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如何做好产品解说（4VCD）
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iframe(src='///ns.html?id=GTM-T947SH', height='0', width='0', style='display: visibility:')元上升了几十倍。可见，只要热爱产品、热爱工作，就会有成功的机会。
你运用过这些成为专家的途径吗？请结合自己的实际工作，分析自己在哪些方面需要改进？你打算怎
保持最佳状态
1.自我催眠
很多人不习惯跟自己讲话，但在销售过程中，要把一场销售解说讲好，与自己讲话是一个很成功的关键。
你能不能站在客户面前，表现出百分百的信心，保持自己的最佳状态呢？运用自我催眠可以达到这个目的。
销售人员结束一天的工作，回到家中，不要倒床就睡，最好在临睡前先花上10分钟回想一下当天的产品解说，回想当天的案例检讨，然后设想自己美好的未来，这就叫成功影像的投影。很多运动员都采用这个方法来激励自己，例如跳水运动员设想自己高台跳水的影像，高尔夫球运动员设想自己挥杆的影像，让自己的潜力去追随这些完美的设想。
销售人员也是一样，把所有复杂的东西放在自己的大脑中做最好的演练，在潜意识里形成习惯，才能总是保持最佳状态，不断提高销售水平。
2.抓住每一次机会
当客户从进门那一刻开始，机会就开始了，如果你没有抓住，机会是不会等你做好准备再来的，客户也不会等待你做好准备再来。所以，销售人员要时刻保持最佳状态，抓住每一个可能的机会。
将产品销售给自己
1.首先说服自己
一些销售人员喜欢抱怨自己业绩不好，抱怨客户有诸多挑剔，可是你有没有试过问问自己，如果你是客户，你会被自己的解说打动、买自己的产品吗？
例如一家公司曾举行了一次换位思考的调查，结果90％以上的销售人员都认为如果自己是客户，不会购买自己的产品。既然自己都不能说服自己，试想又怎么能说服客户呢？所以，问题的根源还是在自己的身上。
2.打消侥幸心理
总有一些人怀着侥幸心理，希望不劳而获，可是结果却往往事与愿违。
很多人喜欢买彩票，期望有一天能中大奖，这样就可以获得一大笔的奖金，从此衣食无忧了。可是，中奖的毕竟少之又少，绝大多数的人不得不抱怨，自己每个月都花了那么多钱去买彩票，却一次都没中过奖。其实，大家都知道，彩票中奖的几率很低，可是人人却抱着侥幸的心理，希望自己是那位幸运的中奖者。
还有，一些骗子利用人们希望不劳而获的侥幸心理，设Z骗局用假钞和人换真钞，这样的案件层出不穷，在同情受骗者的同时，不禁也要反省，如果自己没有侥幸心理，没有占便宜的念头，骗子又怎么能得逞呢。
3.扮演最刁钻的客户
在产品销售的过程中，如何打动客户非常重要。确实有一些客户对产品的要求比较高，会对销售人员提出各种问题，有时候让销售人员难以招架。
为了更好完成销售解说，销售人员可以事先让自己扮演最刁钻的客户，设想客户可能会提出什么问题，有什么要求，自己应该怎么回答，找出和客户沟通最有效的途径等等。
通过自己来扮演最刁钻的客户，可以让销售人员更清楚了解客户的心理，找到最好的解说方式，也有助于消除销售人员临场发挥的紧张情绪，在面对客户的发问时从容不迫，对产品做出完美的解说。
有一位优秀的销售人员，在谈到自己的成功诀窍时说：“我每次拿到一个新产品的时候，都会问自己，如果我是客户，销售人员怎样解说我才会购买？然后按照设想的答案事先演练，这样面对真正的客户时，我就能做到胸有成竹了。”
这位销售人员销售过很多产品，包括化妆品、女性内衣、消防器材等等，都取得了很大的成功，这与她的事先演练是分不开的。
销售人员在做产品解说时，要重点对自己的产品进行分析，包括产品各方面的功能、能够给客户带来的利益、与其他同类产品的对比以及在价格上的优势等等。
以某管理课程产品为例，演示销售人员分析产品的过程。 首先介绍产品的功能：
第一，针对不同的群体，包括厂长、经理、销售主管、员工，快速提高他们的学习能力和管理水平。 第二，针对企业存在的各种问题，提供整体的解决方案，也就是提供一个学习的平台，建立企业内部的商学院，从而来提升企业的竞争力。
其次介绍产品的利益：
购买该产品能够获得的利益是快速、高效地提升个人的管理能力和企业的竞争力。
再次与其他产品进行对比：
把该产品和市场上同类产品进行比较，该产品非常全面，目前有数10个品种，包括人力资源、销售技巧、生产管理、财务、ＭＢＡ等等，而其他产品却比较单一。
最后介绍产品的价格：
该产品价格非常合理，例如一场公开课只需要支付一两千元，而且提供ＶＣＤ、图书教程、ＣＤ―ＲＯＭ，方便客户随时随地学习。让客户用最少的成本获得最大的知识效益。
举出你所销售的一样产品，按照上面介绍的分析产品的方法，分别列出产品的功能、利益、与其他产品的对比以及价格优势。
1．产品的功能
___________________________________________________________ ____________________________________________________________
2．能给客户带来的利益
___________________________________________________________ ____________________________________________________________
3．与其他产品的对比
___________________________________________________________ ____________________________________________________________
4．价格优势
___________________________________________________________ ____________________________________________________________
执行与修正
完美的销售解说是不断检讨、不断修正、不断改进的结果，每一个案例都要认真对待，不断修正，用严于律己的心态对待自己。很多人有一种所谓的“差不多”的观念，例如已经做到90％，差不多了，这是自我纵容的一个借口，为自己的不求上进找一个理由。
有的人喜欢用“天生的销售高手”这个词来形容那些业绩突出的销售人员，但是，所谓的销售高手，所有的完美销售都是训练的结果，都是自我严格要求的结果。只要你力求自己做到完美，同样可以成为大家羡慕的销售高手。
找一位你的同事或者朋友，让他扮演客户，你来做一次完整的产品解说，看看对方会不会被你说服，购买你的产品，并且请同事或者朋友对你的解说提出意见。然后，你们交换角色，你来扮演客户，体会客户在听产品解说时的心态和想法。
通过这两次解说演练，你有什么收获？请记下你的体会和经验。
___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 【本讲小结】
本讲介绍了销售解说前的准备工作。讲解了让自己成为专家的四个途径，即不要羡慕别人、向前辈请教、阅读书籍、热爱产品；提出销售人员要时刻保持最佳状态，抓住每一个可能的销售机会；然后，介绍
了交换角色，将产品销售给自己；以某管理课程产品为例，讲解了怎样分析产品及其技巧；介绍了产品解说的演练程序，指出完美销售是训练的结果，只要努力，人人都能成为销售高手。销售人员要在工作中有意识运用这些理论，勤加训练，从而不断提高解说产品的能力。
【心得体会】
____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________
沟通的七个技巧
【本章重点】
以赞美开场 主题明确
与有决定权的人沟通 从对方的角度出发 从不同角度探测需求 重视肢体语言 注视对方的眼睛
以赞美开场
1．赞美的作用
一位优秀的销售人员可以从众多的缺点中找到一个优点来赞扬，而糟糕的销售人员却是从众多的优点中看到一个缺点来批评。批评会让人心里感觉到不舒服，而赞美却可以让人觉得很开心。销售人员运用赞美作为与客户沟通的开场，有利于拉近与客户的距离，建立融洽的关系。
两位销售人员路过一个样式小巧、落了一些灰的车子。 甲说：“哎呀，这辆车可真脏。” 乙说：“不过它样子小小的，很可爱哦。” 甲说：“太小了，显得没有气派。” 乙说：“停车时还是很方便的。”
数年后，甲的销售业绩一直平平，而乙已经成为最优秀的销售人员之一。
2．赞美的误区
一些销售人员抱怨自己不习惯赞美别人，觉得赞美是一种做作，这是认识上的误区。在西方国家，赞美是一种礼节，而中国的传统礼节比较保守，确实有不少人不习惯赞美别人。销售人员一定要克服这个误区，因为任何人都愿意听到赞美。
在赞美客户的时候，销售人员要根据客户的实际情况适当赞美，最好是就某一个具体方面进行赞美，例如说赞美客户的办公室大方气派，或者赞美客户穿衣服很有品位，还可以投其所好，赞美客户喜爱的某样东西。
一位优秀的销售人员必须养成赞美的习惯，并且能够在最短的时间内找到客户的优点，抓到重点进行赞美。分享给朋友：通用代码: <input id="link4" type="text" class="form_input form_input_s" value="" />复 制flash地址: 复 制html代码: <input type="text" class="form_input form_input_s" id="link3" value="" />复 制分享视频到站外获取收益&&手机扫码分享视频二维码2小时内有效如何做好产品解说下载至电脑扫码用手机看用或微信扫码在手机上继续观看二维码2小时内有效如何做好产品解说扫码用手机继续看用或微信扫码在手机上继续观看二维码2小时内有效，扫码后可分享给好友没有优酷APP？立即下载请根据您的设备选择下载版本
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版权所有不良信息举报电话:基本信息/如何做好产品解说
　　主讲/解说：
　　配音语言：普通话
　　字幕语言：中文
　　碟 片 数：4
　　介 质：VCD
　　出 版 社：北京大学出版社
　　ISRC：CNA
　　条 形 码：5
　　所属分类：教育音像 & 经营管理培训 &
　　商品编号：
　　外 文 名：How to Conduct Product Brochure
　　地 区：大陆
编辑推荐/如何做好产品解说
　　产品解说是销售过程中的一个重要阶段，解说的好坏直接关系到销售的成功与否。销售人员若把握不准产品卖点或不明晰客户需求，就无法有的放矢的做好产品解说。有经验的销售人员会妥善把握产品卖点与客户需求之间的关系，合理设计解说陈词，从而刺激客户的购买欲望。
　　培训受益：提高产品解说的专业意识，快速提升解说能力、掌握产品解说精彩的开场技巧、学会如何在客户头脑中构建美好图画、掌握提升客户购买欲望的方法、把握完美结束销售的契机。
　　适合对象：销售主管及销售人员、门市店长、各类销售服务人员、有志于从事销售服务工作的人员。
内容简介/如何做好产品解说
　　《如何做好产品解说》将向您详细讲授产品解说的准备工作、产品说明、沟通、构图等方面的相关技巧，以及在产品解说中应注意的事项。通过对本课程的学习，您将快速掌握产品解说的方法，培养起正确的销售表达技巧，为提升销售业绩奠定坚实的基础。
目录/如何做好产品解说
　　第一讲 包装你自己
　　01 商品解说的重要性
　　02 顾客对商品的接受顺序
　　03 解说者应掌握的社交礼仪
　　第二讲 销售解说前的准备工作
　　01 让自己成为专家，主动出击
　　02 自我催眠
　　03 练习将商品销售给自己
　　04 商品分析
　　05 演练与接受批评
　　06 执行与修正
　　第三讲 沟通的七项技巧
　　01 用赞美开场
　　02 主题明确
　　03 与有决定权者沟通
　　04 以利他的基础出发
　　05 从不同的角度探测需求
　　06 注视对方的肢体语言
　　07 注视对方的眼神
　　第四讲 如何做好产品说明
　　01 数据夹
　　02 目录与赠品
　　03 演示注意事项
　　第五讲 善用参与感
　　01 参与感的影响力
　　02 善用人类的占有欲
　　03 在参与中引导焦点产生感觉
　　04 善用有视觉效果的辅助器材
　　05 善用客户推荐函与照片
　　06 善用销售中最有效的句子
　　07 将商品演示当成与客户共同的游戏
　　第六讲 构图技巧
　　01 何谓构图技巧
　　02 如何构图
　　03 使用时机
　　第七讲 掌握结束销售的契机
　　01 承担被拒绝的能力
　　02 观察肢体语言和语言的能力
　　第八讲 产品解说时的注意事项
　　01 不可与客户争辩
　　02 不要谈论自己对政治与宗教的看法
　　03 不要贬低竞争者的产品
　　04 清楚权限
　　05 不批评他人的看法或经验
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