如何运用CRM 挖掘潜在用户挖掘客户的价值

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2017-05-26 09:49 标签： 潜在客户挖掘
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3秒自动关闭窗口CRM系统是什么？如何挖掘客户价值
& & & CRM系统发展到如今这个时代，对于绝大部分的企业而言并不陌生。CRM系统是什么？简单的说，CRM系统就是由产品核心转变为客户核心的时代背景之下的一种企业全新的管理思想，营销理念。整个CRM系统实施过程都是在以客户为核心的基础之下进行的，从而提升客户满意度，持续的为企业发展忠诚客户。&
& & & CRM系统在把握以及挖掘客户方面能够起到重要的作用。既然在如今的时代背景之下，企业发展的核心是客户，那么只要将客户这一环节运营好了，那么企业自然能够稳定的发展，并且在发展业务等环节也更加的方便。
& & & 首先利用CRM系统建立一个完整的客户信息数据库，这是实施以客户为核心的营销理念的基础，因此对于客户信息的统一整合管理是企业前期的工作内容。在完成前期的工作内容之后，在进行客户生命周期的维护管理，也就是从获取客户线索到客户销售跟进最后再到售后服务。绝大部分销售老手都知道，对于已经成交的客户，同样需要进行维护和管理，否则对于客户在完成一次交易后基本就会流失。而对于已经成为的客户进行维护和管理，那么不仅仅能够延长客户自身的价值生命周期，并且客户也会通过口碑的传播，持续的带来潜在客户。因此对于客户价值的把握和挖掘，并不仅仅是在销售过程当中，对于后续的同样重要。通过CRM系统销售人员能够将客户进行分类，了解客户的潜在价值以及现有价值，之后将客户发展成为忠诚客户，才能够真正挖掘出客户价值。
& & &&，企业引进CRM系统带来的好处是诸多方面的，例如在客户的价值管理，市场营销数据获取，企业员工工作管理等等。并且CRM系统的实施部署往往是牵涉多个部门的，因此部门之间要明确CRM系统的不同作用，真正将CRM应用成为企业的个性化智能商业软件。
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这在监狱民警看来，那么令人不可思议。
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　　随着市场经济的日益繁荣，同行业之间企业的竞争越来越激烈，企业纷纷各出奇招吸引和挖掘客户，力求让自己的品牌成为更多客户的第一选择。那么，我们可以用什么方法来评估客户价值，提高客户忠诚度呢？
　　在互联网时代，我们无法脱离信息化的影响，CRM作为一款高效的客户关系管理系统，一直备受企业关注，接下来小编就跟大家分享一下企业是如何通过CRM来评估客户价值和提高客户忠诚度。
　　建立“全生命周期”客户观
　　营销巨匠菲利普?科特勒在其营销新著《如何发明、赢取并主宰市场》中，将营销定义为“发展、维系并培育具获利性顾客的迷信与艺术”，指出营销合乎“20/80/30定律”，即最能让公司获利的20%的客户，奉献了公司总利润的80%，而最差的30%的客户会使公司的潜在利润减半。如何衡量客户的价值，就成为企业必需解决的问题。
　　企业要以全生命周期的观点，来对待客户、评估客户和管控销售流程。一般来说，客户忠诚度能够划分为5个阶段，猜忌-盼望-第一次购置客户-反复购置客户-品牌宣扬客户，通过CRM的数据分析，能够帮助企业清楚地了解客户目前所处的阶段。如果一个CRM系统不能帮助您更加清晰地了解客户的价值和提升客户的忠诚度，那么这个系统可能并不适合您的企业，您需要寻找一个真正能帮助您的CRM系统。
　　在CRM软件的支持下，客户处于生命周期哪个阶段，哪个阶段的客户有多少；哪些客户价值高、潜力大，需要重点维护；哪些客户快要流失，需要尽快维护；企业不同部门人员都做了哪些工作，客户反映如何等均一目了然。
　　当某个商机变为潜在客户，CRM都能做到实时跟踪和具体记录，这样就有利于销售人员尽快跟进客户，找出客户的真实需求。为实现“以客户为核心”供给了充足且便利获得的信息支撑；同时，还提供营销管理和工作流程，使销售团队管理、流程和信息紧密联合，极大地提高销售效率。
　　建立完善的客户价值评估体系
　　要真正实现“以客户为核心”的客户关联管理，就必须建立一套全面的客户价值评估体系，并在客观和主观层面对客户进行细分。如何评估客户对企业的价值呢？在CRM中，我们可以通过以下关键因素的数据来帮助判断：客户对企业带来了多少利润；客户类别，不同类别的客户对利润的贡献往往不同；客户的消费忠诚度；客户需求等。
　　通过客户价值的评估因素，可以看到，在评估客户对企业的价值时，不仅要考核客户当前的实际价值，而且要预估客户未来的潜在价值。由此，可以构建客户价值的评估体系框架，客户的当前价值、实际价值是企业感知客户价值的一个主要方面；而客户的潜在价值则是客户在全部生命周期中的价值，它直接关乎企业的长远利润和持续发展，是企业是否持续投资于该客户的主要根据。
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