如何成为销售谈判高手？
［主题一］：商务谈判的语言技巧！商务谈判的语言技巧――成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。1、针对性强；2、表达方式婉转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。[主题二]：在谈判中旗开得胜谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判（powersalesnegotiating）则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。1、开局：为成功布局；2、中局：保持优势；3、终局：赢得忠诚[主题三]：销售谈判的主要原则谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。[主题四]：谈判行为中的真假识别谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。1、真诚相待〓假意逢迎；2、声东击西〓示假隐真；3、抛出真钩〓巧设陷阱。[主题五]：谈判与交涉的艺术1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度；2、障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意......3、障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。4、障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键；7、五条心理学对策……8、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪......9、第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任......10、第三，多与交涉对方寻找共同点......11、第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子......12、第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是......13、小结[主题六]：双赢的谈判应符合什么标准?通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：1、谈判要达成一个明智的协议；2、谈判的方式必须有效率；3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。[主题七]：人的因素如何影响谈判1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？”3、人的因素在谈判中能否解决？[主题八]：成功商务谈判中的让步策略1、目标价值最大化原则；2、刚性原则；3、时机原则；4、清晰原则；5、弥补原则[主题九]：如果你的谈判对手发脾气……谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。有经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪......2、让对手的情绪得到发泄......3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突......
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如题，如何做好建材业务员?（推销地板砖的） 求行业高手指教。
我以前是卖家具的业务员,挨家挨户跑,性苦却又没业绩!所以说没掌握方法你再努力也是白搭!流那么多汗水仅为了锻炼身体!去新工厂\\街道发传单\\打电话收效甚微.曾经茫然彷徨了一段时间!心情很差!后来自己索性请假了一周在家想办法!我分析!问题的核心在于房东基本视地板砖为家装中的一个小环节!一般装修时候都包揽一起报价,仅个别房东自采物料的会到地板砖店面去挑选或听解门店营业员介绍后购买!此外:还有一种量大的客户:那就是老小区里面的房东或店面承租人装修!老小区的地板砖要更换或补装地板砖等需求量会比较大!最后一种客户量最大!就是高档小区的开发商!售楼就带装修楼盘!一般一个项目下来你就推销出去几百上千万地板砖!客户是分析好了!该如何行动最有效果呢?每个人能力不一样,同样去找装修工程队或家装公司!有人谈下来了!有人谈不下来! 1:建议你先找家装公司谈合作!或通过公关家装公司得到下属工程队消息也可以去找工程队老板谈合作! 2:建议开个门面,方便业务员带客户前来挑选,讲解\\示范等等! 3:到老小区布告栏张贴广告宣传单!发放优惠卷!有一定效果!或到店面张贴! 4:公关地产商设计院!尽量让设计院将自己的地板砖设成指定专用地板砖! 能做到以上几点!你就成功了! 以上仅个人心得与从事销售多年的经验!希望可以帮到你一点点!谢谢!
你是厂家业务员还是经销商的业务员，这2点有本质区别，前者是为经销商服务，后者是为最终消费者服务，但还是有一定的共同点1，你得掌握好基本的知识点和一些装修方面的知识2，建立良好的人脉关系（行业内）和一定的客户基础3，吃苦耐劳，勇于进取4，要有一颗不断赚钱的心5，其实也是最重要的一点，守着一颗正直的心
首先作为业务员要具备对该产品足够的理解能力。该产品的优越性、特性都要明白，还有一些参数。另外还要多了解市场行情，并且想法设法的尽量多的了解竞争对手。一开始不要抱着一定赚钱的想法来。因为建材行业中竞争力很大，一开始要做的就是如何寻找合作伙伴，也就是指客户。另外最好是前期你销售区域内有个代理商。如果你和他能出好关系可以保证不赔钱就行。然后根据他的关系人脉去发展自己在当地的关系网络。然后的你知道了。其实说起来很简单，但是就要看你肯不肯去做。事先声明，我只会说，自己做不来。
必须首先熟悉业务知识，比如对地板砖的各种性能以及跟同行产品的比较优势在哪里，掌握了业务知识下来就要锻炼自己跟客户的沟通能力，学习沟通方法和技巧！请百度淘福啦媚兰
工作热情向上不放弃
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本文已影响人读后感：第一次读感觉看到标题三年赚850w。我就觉得郁闷。我也是刚出来的工作一年的。也时刻在学习电商知识，从跟电商的运营这些人去交流。从最基础的开始的销售干起。虽然会苦逼点，吃亏点，但是算是给自己经验。一个人思维能力决定他赚钱速度的能力。刚开始我在工作空闲的时间，算当是看小说吧，一看的时候，从雨总从哪里开始的事业做起来，这种经历是摸爬滚打的一步一个脚印走出来的经验。真的是人比人气死人，我一个90后的人遇到工作中的不顺心的事情，看了天涯雨总文章，有几个招术，我就在工作的当中的与人交流处理解决客户问题进行灵活运用。很有意思，谁都不会得罪，自己的又让公司的经理看好，我做的好的，他的面子脸上就有光。领导和管理有方，不给老板丢面子。上面的其它几个项目组的虽然打交道很好，有夸我表现我，但是我不是骄傲也不会笑，因为这是大家的团队的功劳最大，而不是我。我这是退避三舍谁都不得罪，在职场中的走的顺风顺水。看了一遍，在其中的看的时候，我觉得最关键的时候，你在用你的手段和招术的时候，笔记本记下来，这样会加深影响，也在的我职场中 运用，虽然每个人所处环境中和遇到的人不同，但是万变不离其宗。有些的东西的是人必须生活中去经历，我在职场一直来在学习提高自己的软实力，因为我有自知自明，我学历比别人低，家庭背景又不是富二代，那我就要的好好在社会职场中去好好磨练自己的意志，遇到吃亏啊，犯错误，我是当然不让全部承担责任。我记得有一次是因为在看雨总文章，网速刚好卡着，在处理天猫的后台退款的时候，我不小心把一个缺货点击退款，是我没看清楚，赔30%的佣金，因为那单正好是刷单，别人代付，所有我努力去挽回的时候，才知道的已没办法，虽然那边的店长说当作不知道，但是这毕竟是公司老板的钱。我觉得我犯错了，二话不说，立即联系财务的把支付宝帐号给我，我把70多元钱打款给财务。我勇于承担责任，在运营那边的树立的良好的信誉和关系，后面会打好交道。还好小公司的的人那些没有勾心斗角，但是不排除的有人会陷害我。因为锋芒太露，会得罪很多人，之前的有一段时间，自己有一些资源做什么项目啊，讲给同事有点嘲笑同事，这事情差点的让我一败涂地。虽然在跟他们做事，他们夸我实力很好，工作事情做的很好，但是没有看到我背后付出。我后面又在雨总文章后面，才明白的自己的多么的愚蠢，一个真正有实力的人是做出来，而不是说出来，要懂得为人处事非常低调，原来的出来社会的我，感觉我是多么无知。特别是针对我刚开始步入职场，很多事情为人打交道，根本一窍不通。我也在慢慢的后来的学习和工作一年多才逐渐明白和反省。因为我遇到瓶颈了，因为工作是分工明确，所以在一个岗位会做久了会逐渐厌烦了，所以我努力去找另外一个目标去奋斗。放长远的目标为了财富自由了，做了财务计划报表，从一年的多的工作赚的钱，都拿去投资的自己项目，学习认识更多的比我牛逼的人，不断学习不断去根据自己的环境去发展壮大自己交际圈子和提高自己的思维和做事能力。雨总书本真的很适合今年刚毕业大学生去读读，也多大学生手高眼低，看看雨总经历我想他在工作中遇到的困难跟雨总的经历比的话，那真是相差十万八千里。这是符合我们中国本土职场人士必定推荐看，职场人士多看几遍，把里面关键的招数和案例多看多运用到实战，多拿出去笔记本记录，或是买了一本雨总的书籍，时刻的在上面把武功秘籍吃透练熟，那就是时刻在你脑子的里能灵活运用。我现在能把雨总的书籍吃透一本，认真学习，仔细品读。手握成功秘籍，无论我们在什么行业，什么时候，什么公司，都能横扫！作者有主见，有激情，有想法，才华横溢，高人！但更钦佩其撰写的商战小说，可谓授人以鱼不如授人以渔！无论是作者的创业经验，还是策划灵感，都是非同一般！有时候，我们需要的就是有别人稍加点拨，稍加指导而已。&小说写的是雨总打拼史，风风雨雨一路兼程，收获无数风景，他对工作、创业和人生的领悟，对我们80后而言，有强大借鉴意义！尤其雨总在打工升职路上，如何能脱颖而出，鹤立鸡群，一年跳一级，书里给出了完全可复制的标准答案：雨总在工作中善于笨鸟先飞、向顶级行家学习、做深做透、有求必应、服务精神、借力打力、一次完成、彻底征服、绝不白干、表功立好、敢于叫板……他能成功，我们为啥就不能呢？&哈，手握成功秘籍，无论我们在什么行业，什么时候，什么公司，都能横扫！雨总集合三大动物强项，老虎勇气；狼的坚韧；狐狸智慧！雨总有10大思维绝活1、喜欢动脑筋。现场反应慢没关系，事先准备充分即可。遇事不蛮干，习惯打破思维定势想解决办法，总是一贯高手表现；2、熟练掌握主席的“提出问题—分析问题—解决问题”的思维模式，一技傍身，弓马纯熟，遇见难题总依靠该思维模式闯关成功；3、擅长目标细分法。将总目标拆分成若干小目标，一步步征服各个目标，事情不论多难，总被成功肢解，将大事化小，小事化了；&4、长于举一反三，活学活用书本知识，肢解学习法超想象。他将风水知识、相面术灵活用于销售之中，别开生面，还真不是一般人玩的套路；5、精通商务谈判。这哥们善于偷换概念、红鲱鱼、黑白脸、摘樱桃、先同意再反驳、熬鹰、乙方杀乙方等策略，手下败将无数；6、善带虎狼之师。雨总有菩萨心肠霹雳手段，传经解惑，手把手教人本事，满足员工“三求”（求财、求知识、求快乐）想法，靠716玩命工作、榜样力量和“我为人人，人人为我”的管理理念统领团队，让团员替他冲锋陷阵，很铁血；&7、精通销售心理学。喜欢揣摩客户心理搞攻心战，夹杂有北极熊捕捉海豹策略，甚至还有甲方送乙方礼物等高招，最后目标是将客户处成朋友；8、搜罗本事超一流。行动前做足市调工作，各类搜罗本事可谓通神。为把事情做透，善使数据匡算法；9、博学多才。天文地理、历史故事信手拈来，善于透过文化摆观点，厉害；10、见高人不能失之交臂。招聘高管和供应商时，一路蹭学。听单田芳评书练演讲，说话有鼓动性，谈判有感染力，全拜听完就学所赐；持续跟高人学习，学习对象包括A集团老板、廖总、张总，广告圈高人赵强、谢佩伦等人。所以雨总最后能集众家所长，从一个毛头小伙成长为事业强人！认真的学习和仔细品读1、擅长深度挖掘客户需求，对需求理解很到位。譬如老板对酒店住宿的需求，老板心里清楚，但他没空或受限于专业知识无法表达清楚，这就需要挖掘。2、拥有良好心态，做事主动积极，永不放弃！就他工作经历而言，不论哪项职业，都全身心投入，别说是一般业务员，可能比老板想得都多，良好心态保证了他干劲十足，冲劲够暴。&3、将酒店装修项目当成一个产品来做，太NB！现在先进开发产品理念，是将产品作为一项投资来开发管理，雨总的思想与此类似，牛人，巧合？4、解决问题的方法NB。雨总在A集团碰到很多棘手问题，人手短缺、资料木有、配合全失、时间紧迫等等。但他不坐以待毙，而是整日在琢磨化解之良策，想出很多妙招高招绝招。小事成功，大事自然可成。&5、熟读毛选，活学活用。我正好也在研读毛选，看贴时已读完一本。6、善于分析发掘手里牌面、研判对手，自成系统又不教条，是良好思路和方法的集大成者。如能细心体会掌握，够一般人当镇宅之宝了。其实，雨总很多思路和方法与我类似。譬如学东西，我也是只参照最经典的东西学，但我比他懒，懒的总结懒的动笔，靠，吃亏就吃这上了。说实话，就看这本书，不动一番脑筋，哼，还真不能透彻理解，想来我得看N遍才能真正吸收！跟随雨总历练谈判，在享受甲方快感的同时，更有万千感慨。商务谈判是一场战争，我今天终于理解了“杀人不眨眼”、“得寸进尺”、“步步紧逼”、“图穷匕见”这几个词的含义了，呵呵，简直是太牛了！实在过瘾，佩服！&小雨思路超强，布局巧妙，他分析甲乙双方的成败原因，对于读者来讲，不论身处生意场的哪一端，都是极好学习教材，受教！！乙方8家谈判代表，都是商海战将，人精来着，却如何中了小雨的道儿？&我认为关键点是乙方对甲方缺乏纵深了解，被打个措手不及，几大谈判关键节点被忽略：1、招标为何重来？重新招标，甲方最看重什么？2、啥人牵头负责，哪部门的？（从二次招标会上看，来者不善，很有心计）3、竞争对手有哪些？我们处于什么地位？4、预计乙方将主打什么牌？5、谈判关键问题如何应对？（降价or回扣）？　不说围标，但总要考虑甲方利用乙方狗咬狗吧？最起码，当发觉势头不对，要打持久战时，应该立马叫人送吃的来，靠，耍横也要摆出一副和甲方拼的架势！唉，乙方没有思想准备，加之甲方熬鹰战术和一帮快刀手，失意在所难免。&谈判中，雨总玩了三手花活。1、小雨忽然拍出照片，指正乙方工地上有烟头，哈，节骨眼上刹手锏一出手，当场把乙方气焰给灭了。2、小雨暗中收集庞总曾主持过的工程报价，关键时刻当炮弹，打得老庞无言以对。我有时在想，这家伙考虑问题是不是太多了？每天24小时够他想吗？3、本来是一锭银子交一位朋友，但小雨TMD有点损，借红包之名，搞降价之实，消化起来不太舒服啊，哈哈，明白了，现在的人一个比一个心黑！&当然，中标价之低，虽然是拜雨总高明谋划所赐，但我觉得也有赖于那帮谈判代表对项目能带来什么东西有清晰认识，而小雨利用乙方欲望顺势而谋，正好把利益认识从他们内心挣扎线上拉了出来！所以说，我在佩服雨总的同时，也钦佩那几位公司代表，意志力也够“猪坚强”的！私下YY，换位思考，小雨是装饰公司谈判代表，面对甲方布局，他是否扛得住？&当今商品过剩，几乎每场招标都是血海拼杀，有些拼杀倒还在明面，要是垄断行业或政府招标之类的，咱连门都没摸不到。看来今后再参与招标，准备工作乃重中之重，否则等发现大事不妙时，晚矣，晚矣！看到谈判收尾时，发现高人的选择往往让人眼前一亮。固然雨总谈判手腕高明，但廖总却技高一筹，能站在公司角度看待问题，比如现金流安全第一，而廖总身后的老板呢，更厉害，要不能罩得住廖总？&经此一役，我看到了雨总的成长历程，他以前玩的是单打独斗，逞强斗狠，但在这次谈判中，小雨充分调动人脉关系：有领导信任，肖总配合，兄弟们拼命，大事才得以办成，正是布局布的妙。否则人人都是庞总那样的反派角色，哈，我敢保证最后吐血的绝对是这厮！&　　由此可见，小雨不光谈判有布局，工作中也都在布局，这点更应学习！正所谓不谋全局者，不足谋一域。据书里说，这场谈判案例只排名第三，已然相当真实可观，由此可想第一、第二的学习价值！好期待下集出版呀。水，非常具有代表性！　　山穷水尽——绝大多数创富者必经之路，也是自我升华的重要途径。　　跋山涉水——坚持苦干精神，思维与肉体从不偷懒，716便是明证。背水一战——债主携菜刀上门讨债，150万重债，每月还4万，小雨哥背水一战的本事好生了得，没点扛大鸭梨的精神，早就被菜刀剁二百回了。&逆水行舟——无论是在报社还是在A集团，小雨哥非久居人下之人，总是逆水行舟，不断以挑战者面貌出现，而我们大多数人安于现状，乐得做个顺水行舟，由此，二者差距就越拉越大了。风行水上——大牌销售谈客户自然流畅，不矫揉造作，不搞情色诱惑，但又妙招迭出，我们学的就是这等方法和思想境界。&万水千山——不认输，从小业务做起，小钱赚起，面对强势客户，苦干加巧干，再难搞的客户也会被真情打动，因为万水千山总是情嘛。如鱼得水——不再害怕被甲方鱼肉，这是广大读者看完后的心声。　　水滴石穿——把事情做扎实做透，上升为一门艺术，这是小雨哥信条，也是我们做事之短板。积水成渊——抓住一切时间和机会充电学习，小雨哥本事非从天而降，乃日积月累，值得大家反思过去虚度的光阴。&萍水相逢——我们这些渴望成功的读者就是因为小雨哥的帖子聚一起，相互交流学习，分享之外还有感激。高山流水——小雨哥如同伯牙，而我等如同钟子期，用心学习传授之奥义。望穿秋水——等书心情如此焦虑。蛟龙得水——拿到出版物，便是我如获武林秘籍后的感觉！
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