一道著名餐馆面试题目：如果你的餐盘掉下来，你该怎么办？
核心提示：如果你因为失去太阳而流泪， 那么你也将失去群星。 ——泰戈尔先来回答一道著名的餐馆的面试题目：如果你的餐盘掉下来，你又无能
如果你因为失去太阳而流泪， 那么你也将失去群星。 ——泰戈尔先来回答一道著名的餐馆的面试题目：如果你的餐盘掉下来，你又无能为力挽救，那你该怎么办？最佳答案就是：用尽全力，把餐盘抛向离你最近的没有妇女和孩子的方向。这道题告诉我们一个道理：如果你已经失去，那就让自己的损失少一点。如果这道题变成这样，你会怎么回答？如果一份工作、专业或者爱情，已经确定不是你想要的，你该怎么办？最佳答案就是：用尽全力，用最快的方式放弃。显然和我们的经验不符，我们身边满是不愿意放弃的人。我们不愿意放弃明知道不适合的工作，因为“我们毕竟做了这么久”；我们不愿意放弃专业，因为害怕“四年白读了”；我们也不愿意放弃一份完全绝望的爱情，因为“我们在一起太久了”。我们为什么这样热衷于根据过去的投入，而不是未来价值来做决定？经济学有一个专门的术语来解释这种现象，叫做沉没成本效应（Sunk Cost Effects）。想象你今天晚上经过电影院，你决定进去花50元随便看一场电影。刚坐下来15分钟，你就发现这部电影无聊透顶，周围的人不是打呼噜就是在二人世界，你确定继续看下去对你毫无价值。现在请你做一个决定：你是会继续看完，还是会马上离开？从经济学的角度来说，如果你已经确定电影毫无价值，最明智的选择就是马上离开。因为当你进入电影院的瞬间，50元已经损失了（沉没成本）。至于你坐下来15分钟以后，如果你选择离开，还可以节省一个半小时；如果你继续坐下来，你会继续浪费接下来的一个半小时，这个叫做追加成本。沉没成本其实就是已经损失的成本，为了这个损失而追加成本，最后只会头破血流。已经投入并且损失的价值，会造成我们对未来投入的判断。这就是沉没成本模式。由于害怕损失，所以继续投入，到最后面损失更大。这是我们常常犯的错误，沉没成本模式。见过身旁许多男女朋友，热情消耗殆尽，却还坚持在一起，最常见的理由就是：“虽然已经确定不喜欢他了，但是一想到这么多年的恋情，还是觉得舍不得白白浪费。”既然已经确定不喜欢，那这段感情对于未来的生活的价值等于零；但是由于“舍不得”，于是大家决定在一起，浪费更多的青春，继续恶心自己。其实此时分开的未来价值，远远高于留在一起的价值。越是自尊心强，或者越是由于“自卑而自大”的人，他们的沉没成本模式越严重，因为他们总希望证明自己是对的，没有走弯路。害怕失去的人，损失最大----最痛的人最容易死。买衣服只因为逛了很久的街。结婚只因为谈了太久的恋爱。学钢琴只是因为买了钢琴。继续工作只是因为干了很久。你有没有这样的购物经验？当你走过商场，看到里面“直降300元！最后一天！”的牌子，你的内心是不是有一个声音在小声说：注意今天不买，损失300元！结果你一激动花了1000元买下这件衣服，却发现自己损失更多----你其实不太喜欢这件衣服，你穿两次就不穿了，而你衣柜里面因为害怕吃亏而买回来的衣服，已经远远超过因为喜欢买回来的衣服。由于害怕损失300元，结果你损失了1000元。大学的时候，我曾经很喜欢玩星际争霸。听过一个故事，有一个兄弟非常入迷，战术和微操都很好，但是总在关键的时刻输掉。后来遇到高人指点，高人看了一盘说你太害怕损失了，少一个兵就往回退，别人就趁机追击，你也没有时间造新的兵。你总纠葛少死的几个小兵，所以打不好。此人大悟，终成高手。故事的结论是：害怕损失也许会让你当下少输几个，但是很容易全盘皆输。遇到过一个学生，她说自己很早就接触了职业规划，也看了很多很多相关的书，关注新精英也很久了，但是就是没有行动，一直到现在实在是遇到瓶颈才来。我问她为什么？她说一直害怕太浪费时间，另外也觉得有点贵。我与她都是好怕损失时间和金钱的人。但是由于缺少规划，她已经花了2万多读了与未来毫无关系的培训书，而且浪费了3年时间了。这算不算是更大的损失？还有人花了家里100多万出去读书，回来却还是一头雾水，这又算不算是更大的损失？你有没有这样的生活体验？为了隐瞒一件小事情，而撒了一个小谎。然后为了不让自己的小谎言被揭穿，于是继续撒了一个更大的谎来弥补，最后你终于无法收拾，一败涂地。所以千万不要为了一个谎言，而再说一个谎言。哀叹是不是一种沉没成本？无比怀念上一个恋人是不是沉没成本？面子是不是一种沉没成本？抱怨过去是不是一种沉没成本？现在的工业社会深谙这种损失的小心理，所以他们发明出来超市这样的购买方式。原本你需要从货架上面拿下来，然后付钱，这个时候你会感觉到损失。但是今天在超市里，你只需要从货架拿下来，然后丢到车里，在结账台，你拿出一张信用卡刷一下----你几乎感觉不到什么损失。一直到月底的时候，你才发现，超支了！银行还继续不怀好意地说，不要紧，你可以以后再还......次贷危机就产生于害怕损失的心理。损失从来不会让你安全，只会让害怕损失的你更加损失。西方传说中的吸血鬼，貌美英俊，在吸血的同时，会向你的血液注入让你感到快乐的毒素。你甚至会在被吸血的时候有一种快乐安详感，这让你无力反抗，最后慢慢被抽干为一副躯壳。沉没成本模式就是你头脑中的吸血鬼，为了不要面对小小的损失，你会面临更大的损害。简单来说：怕痛容易死。我们都知道：Don't cry over spilled milk，别为了打翻的牛奶哭泣。但为什么还有那么多为了打翻的牛奶哭泣的人？人对损失的感受比获得的感受强烈4倍。（尝试在内心里体会一下，如果我借你100块，还你102元的快乐；和我借你100块，只还你98块的恶心感。）在同样的刺激下，人们总对失去有过高的判断。所以我们总是害怕损失，而忘记我们可以获得更多。如果勇于承受这些损失，我们便有机会把我们的生命投向无限资源的未来，找到更好的途径来弥补这些损失。印度诗人泰戈尔（Tagore）在他的诗中写到：If you shed tears when you miss the Sun，you also miss the stars.如果你为失去太阳而哭泣，你也将失去群星。有效的做法，就是在失去太阳的时候，主动地去拥抱星星，这才是真正的智慧。摘自《拆掉思维里的墙》，古典著，北方妇女儿童出版社出版
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不忘初衷，在做产品时，要把自己当做消费者
我现在是做烤兔子的，在我们县城现在就我自己做这个行业，去年九月底开的张，刚开始就是做烤兔的外卖，后来顾客反映想在店里吃，就准备了六张桌子，上了白酒和啤酒，天天坐满！
一直到去年的腊月，我准备上真空包装礼品盒！腊月就不接待客人，专心做礼品盒的预定，生意不错，也挣了点钱，但是在今年开始，生意就一天不如一天，
我去做市场调查，有一部分人是觉得店里就只有兔子和凉菜太单调，也有一部分人是没时间，但是都说味道不错。现在基本来买兔子的都是打包带走，基本也都不在店里吃了。
我想来想去，现在想做酒店里的婚宴酒席预定，还有就是平常的零售外卖（打电话送货上门的那种），现在我遇到的问题是： 1、怎么样去做零售外卖的宣传； 2、酒店预定怎样去宣传，我找了两家酒店，人家同意我在酒店放烤兔的广告宣传牌，现在还没给我打电话预定，关键是我门这边有兔子的上酒席的说法，有些老板就拿兔子不上酒席搪塞我，让我有口难辩！
我现在该怎么办呢？
哥们你做烤兔子项目，可以看得出哥们只是手艺好，一批食客图个新鲜来吃吃，因为烤兔子好吃，所以生意还不错，但现在生意不如从前，为啥？
我们来想、来看几件事： 1、很多特色餐厅主打烤鱼，只要烹饪手艺好，生意都看好，为什么他们没有出现：“店里就有烤鱼和凉菜，太单调”的现象？ 2、都是烧烤一道主材，食客反馈却截然不同，我们可以这样理解：烤鱼是主流市场，受众接受度高，百吃不厌，而烤兔是小众市场，喜欢此道的食客不多，而且吃多会腻。这是不在本店就餐，食客日渐稀少的第一个原因。
千百年来，流传下来的必定是大众接受度高的菜肴，而小众菜肴大都像萤火虫一样，忽明忽暗，不能成气候。这就是开烤兔店做不大的本质。
烤鱼是流传了2200年的主流市场，而烤兔子嘛，呵呵，那是小众市场，登不上大台面，偶尔吃个新鲜还行，所以，你就别抱怨食客挑剔啦。
现在怎么办？既然哥们你的烤兔子水平很高，那就开始钻研烤鱼技术啊，举一反三，相信你做的烤鱼，味道也OK！从此，食客多一个选择，想吃烤鱼的有烤鱼吃，想吃烤兔子的有兔子吃，一顿餐既想吃水里的游的，又想吃地上蹦的，都行，咱们家都有！
提醒一点：在本地，你的烤兔口味占着一绝，价格你说了算，但烤鱼非你一家独大，所以定价要薄利多销哦，这样处理有几个好处： 1、占领主流烧烤市场，食客还会抱怨什么？没时间下馆子？呵呵，扯了吧； 2、吃烤鱼的照样可以带走真空烤兔； 3、通过烤鱼菜肴，帮咱们引流更多食客，推广烤兔，利润在该项目上； 4、厨房和餐厅装修不做任何改变，都是烧烤那套玩意，节约成本； 5、吃过烤兔的食客，相信你的水平，他们将成为第一批吃烤鱼的食客，这笔引流费也节约了，而且跟食客混熟，他们提出烤鱼修改意见，帮你不断提高烹饪水平，等你烤鱼水平提升后，新食客慕名而来，品尝后赞不绝口，从此，咱们做了无缝连接，全部都是好事。=============================================================复-制-加--裙：477-942-873
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最后再提一个建议，现在本店菜肴中，烤兔子水平排名第一，烤鱼排名第二，问题来了，主食呢？
我建议你做一个广泛的食客市调，在本店爱吃什么样的主食，等你把烤鱼水平修炼好之后，再发力做一道NB的主食，比如，米饭、面条或粥！当然，你们家的米饭一定要花费心思做，这样餐饮的一条龙才完整。
提醒，这道主食一定要很特别： 1、食客可以独立品尝，不需要什么下饭菜； 2、小碗即可，因为吃烤兔子、烤鱼已经是大半饱的状态； 3、口味一绝，吃完还想来一碗，撑了都不怕…… 4、烤鱼、烤兔子都是肉菜，这碗米饭不能少了蔬菜。
所有到餐馆吃饭的人都知道，吃完菜，怎么都要吃一点米饭，否则容易饿。如果你给食客上白米饭，下饭菜是什么？是你的凉茶吗？烤鱼、烤鱼都吃完了，他们如何下咽白米饭？这也是为什么吃烤兔子的食客日渐稀少的第二个原因，没有下饭的菜，食客不习惯！
一个人精力有限，能把烤兔、烤鱼和一道主食做得风味一绝，也算是本事啦，千万不要推出很多菜肴，每道菜肴的烹饪水平参差不齐，食客吃完撂爪就忘！对，集中全部力量和资源，就打造两道主菜+一道主食，足矣！
县城做美食，人员交流方便，容易口碑的传播，当咱们的烤鱼 + 烤兔 + 一道主食成了气候，生意好了，可以换个大一些的店铺，赚钱速度会更快！
好，我们继续。所谓卖产品就是卖故事，你应该给兔子肉做个养生概念的包装：
经常食用兔肉，有很多养生保健功效： 1、美容养颜，使肤色“白里透红”，富有活力； 2、延缓衰老，具有降脂减肥，预防气血亏虚。兔肉富含软磷脂、能增强记忆力、补中益气； 3、兔肉性凉味甘，在国际市场上享有盛名，被称之为“保健肉”、“荤中之素”、“美容肉”、“百味肉”，是肥胖者和心血管病人的理想肉食； 4、兔肉是高蛋白质、低脂肪、少胆固醇的肉类，质地细嫩，味道鲜美，营养丰富，具有很高的消化率（可达85%），食后极易被消化吸收，经常食用，对高血压、冠心病、糖尿病患者有益处，并增强体质； 5、在推行低脂饮食的年代，吃兔肉，既可享受吃肉的快感，也不用担心堆积脂肪。
好，把这些养生概念都提炼关键词，到时候推荐给女生们，有养生概念打底，肯定能刺激她们经常来消费，谁不想肤色“白里透红”？
最后说一个大问题，哥们你在销售方面基本是小白。知道为啥酒店欺负你吗？道理简单： 1、他们赚钱不够，就想坑你； 2、非主流市场，酒店不重视，坑你就坑了，他们没有思想压力； 3、客情关系做得差劲，现在就是一个简单利益合作，当然你要吃亏啦。做生意如果没有人情打底，不坑你坑谁？嗯，你会做人情关系吗？能快速和客户混成哥们吗？ 4、你去开发酒店渠道，是提供菜肴的，呵呵，你忘记同行是冤家的古训，忘记同行相轻的道理，人家也是做饭菜的哦，本质就是你的同行，指望同行卖你的菜肴，不欺负你欺负谁？
你们表面是互补关系，但不是白酒这类互补类型的供应商，本质就是同行暗地厮杀的关系，呵呵，只有小白才有向同行推销的想法，不靠谱，快点取消吧。
这种做法，我归纳为丧失了销售主动权！人家想推荐就推荐，不想推荐你拿他们一点脾气都没有，换做你，你也是如此做法，为自己的利而为之嘛，不会照顾给你送菜肴的供应商，不是吗？呵呵，小白出手，准头歪了，正所谓，方向不对，努力白费。
当然，今后赚到钱了，还可以往真空包装兔肉方向发力，那个需要一些资金投入，然后走三级批发模式，赚钱或许更多，但问题又来了，不是销售高手，没有一些资金打底，咱们不要启动这个项目。
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3次开店赔了150万，餐饮老手一语道破创业真相！
3次开店赔了150万，餐饮老手一语道破创业真相！
& & & & 一个小本投资的烤串，可以年赚百万;一碗小面可以开100多家店&&如此看来，餐饮创业成功真的不难。但是，事实就是成功的成为榜样，失败的永远成为历史。关于餐饮创业的那些真相，并没有人会告诉你!
3次餐饮创业失败的教训
& & & & 作为一名中产(泛指本科以上学历，毕业10年，有房有车，有百万或几十万存款的人)，阿甘(化名)工作事业稳定，有了点存款，看到很多人都做老板了，他也萌生了二次创业的念头。他将餐饮定为目标。他第一次创业开火锅，由于经验不足，员工培训不到位，锅底没有特色，不到半年关门大吉。他沉寂了一段时间，想着找点经验东山再起。刚好，阿甘认识的一个客户打算在次商业中心开一家中高端的酒楼，邀请他加入，承诺给他股份。这个客户的目的很简单，主要是他平时客户接待，然后周围高级住宅居民的生意。
& & & & 阿甘抱着一种学习的态度加入进去，并全身心投入酒楼装修、前期营销甚至菜品制定上。谁知道，酒楼没开业他就被请走了。原因很简单，前厅和后厨入驻了。前厅经理带了一个团队，后厨老大也带了一个团队。阿甘虽然作为市场总监，但是根本就用不动这群人。一些理念上的分歧，常常引发冲突。加上不小心得罪了老板的小秘，枕边风一吹，阿甘的第二次所谓的创业告了一段落。
& & & & 经过这两次创业，阿甘痛定思痛，决定开一家牛肉拉面店。这样的店成本不用很多，而且毛利高。有了前两次的经验，阿甘认为自己应该可以做好。于是第三次创业开始了。他看中了一个小店，附近有小区和学校，人流不算很旺但是也不差。盘店顶手费花了10万，装修买设备花了20万，月租3万多。请了4个灶头一个月3万的工资，1个收银2个服务员工资7000元。算好了成本和人工，也做了简单的培训，阿甘的牛肉拉面店开业了。但是问题来了，开店的时候阿甘想着要有特色一些，做的是清真牛肉拉面。于是，惹了麻烦。开业没多久就有人找麻烦，这些人难缠又麻烦，报警也没用，最后花了8万才摆平。
& & & & 这样一算下来，阿甘就觉得真是太亏了。一碗面卖10块，鸡蛋1块钱一个，就算毛利润50%，一天要卖多少碗能保住成本?开了3个月，阿甘一算亏了70万。现在店每天都要营业，工资要给，房租水电也要。这得卖多少碗面才能赚得回来?但是把店关了，阿甘不甘心，不关门又得继续亏。阿甘最后给了一个结论：餐饮真的是一个大坑!
关于餐饮创业，这些真相你得知道
& & & & 阿甘的经历是很多餐饮新手的遭遇。虽然大家遇到的问题不尽相同，但是在开店失败后都会觉得餐饮是一个坑。一个在餐饮行业工作多年的老兵，听了阿甘的创业故事，总结了几点经验，希望大家在选择餐饮创业的时候能冷静思考。
真相1：照搬的装修，画皮难画骨
& & & & &中国烹饪协会发布《2015年餐饮消费调查报告》中指明，消费者最看重的因素依次为：就餐环境、菜系风味、服务水平。意识到这一点的商家也是不遗余力打造良好的用餐环境：亭台水榭的王府饭庄、苗家风情的土家菜、异域情调的自助烤肉、充满怀旧的主题餐厅比比皆是。这些店门前顾客络绎不绝，让很多创业者认为只要有足够的亮点与爆点就可以让自己的餐厅红红火火。
& & & & &事实呢?花了大笔钱财打造出的用餐环境，食客尽管就餐后记忆深刻，却不容易带来二次消费，年轻消费者大多只图一时新鲜，体验过后就一去不回。而环境投入的巨额成本一旦投入就无法收回，收入与支出完全不成正比。
你所不知道的就是：就餐环境的打造必须和品牌定位紧密相关，包括品类定位，产品定位，人群定位，场景定位等等。品牌定位必须与街区，餐厅空间融为一体，有机结合才能在一系列特色门店中找到自己独有的创意理念。这不仅涉及单纯的空间设计问题，还关系到以这个品牌理念打造为核心的一系列综合设计和打法。这是一套&组合拳&，而不是新手们照猫画虎抄袭而来的三脚猫功夫。
真相2：别太迷信，单品店致富的&神话&
& & & & 只要关注餐饮的人都知道有人因为肉夹馍融资了1000万，也有人因为一碗小面得到了三轮融资。靠煎饼混得风生水起的黄太吉，人人湘对外宣布再次从资本市场募得600万人民币资金。但是你并不知道这些成功创业故事的背后。
& & & & &黄太吉的创始人赫畅22岁起先后经历了百度、去哪儿、谷歌担任品牌与用户体验管理工作，26岁与英国传奇广告教父萨奇兄弟创办4A数字营销公司，28岁创建数字创意公司DIF，黄太吉是他的第三次创业;人人湘则是由多名互联网公司高管汇集成的，规模堪称 &豪华&的团队。遇见小面的创始人宋奇曾经是企业的高管，他刚开始做的也不是小面，一开始几乎将所有的钱都亏光了，并且经历过开业一个月才来几单生意的。
& & & 别人的成功看着很容易，但是创业的辛酸又有多少人知道?热血上脑的年轻创业者往往选择性地忽略，只看到光鲜的庞大巨额的营业额而没有看到其背后的辛酸。
& & &对于单店创业，要告诉各位新手的是：餐饮业具有低门槛的行业属性却又有着极高的竞争壁垒，单品店尤为突出。若想创业成功，就必须把产品做到极致，必须玩透互联网。
真相3：服务致胜?海底捞你真的学不来
& & & & &提到服务水平，一篇《海底捞你学不会》让不管是餐饮大咖还是新人都将海底捞的案例好好研究借鉴了一番：超高的服务员素质、亲切的欢迎语结束语、贴心的上菜时间、等位的免费服务、适时清理餐盘等给消费者留下了深刻印象。
& & & & 但是即使你将海底捞的服务照搬过来，消费者也会自动与海底捞进行比较，进而先入为主地认为抄袭者远不如本家做得传神到位。
& & & 很多人在这个摸索的过程中闹出了许多笑话，比如服务员太过亲切吓跑顾客、比基尼服务员让顾客鼻血横流、机器人服务员赚足了噱头，却用冷冰冰的铁皮脸冷了顾客的心等等。&服务过度&，反而会引起消费者的不适心理。
真相是：消费者不会仅仅因为产品而记得产品，而是消费这个产品的过程帮助了记忆点。所以餐饮企业要懂得拿捏服务尺度，更要根据店内顾客群体的特点具体问题具体分析，盲目模仿或者搞噱头只会过犹不及。
真相4：加盟并非一劳永逸
& & & &很多品牌发展起来，要扩张了，开放加盟。加盟看着很好，有现成的设备，有人培训，菜品也不用担心，营销也有人指导。这真的是新手们最佳的福音。每年一笔不菲的加盟费，店开起来了，似乎很轻松。
& & & 但是统一的经营模式和产品，你可以开，别人也可以开，口味一样，但是每个地方的人口味不一样啊。加盟店的各种限制导致你无法调整口味，并且不能研发其他的菜品，束手束脚的，最后也是一个坑。最近媒体报道，在福建黄焖鸡米饭已经达到了一种泛滥的地步。在广州，一个商场的美食区居然还能看到两家黄焖鸡米饭&&
& & & & 小结：餐饮成功的案例总是那么相似，失败的创业经历却各有各的不幸。餐饮创业并非你看到的那么简单，涉足其中的时候最好还是要做点功课。一头热地开店，真的可能会头破血流!
本文标签：天天向上餐饮,食堂承包,饭堂外包,食材配送,餐饮管理
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加盟餐饮店亏损上百万 状告餐饮公司讨赔偿
(记者 阙影)付了18万加盟费和10万保证金，经营港式茶餐厅。哪知钱没赚到，还亏损了上百万。为此，重庆市民刘小姐将该公司告上法庭。
今日，重庆两江新区知识产权法庭第一法庭公开审理了刘洁(化名)与重庆某餐饮有限责任公司的特许经营合同纠纷案。与以往不同的是，法庭还将庭审情况在微博上进行了直播。
加盟茶餐厅&亏大了& 她要告餐饮公司
日，刘洁和重庆某餐饮有限责任公司签订了《特许加盟合同》，该公司许可刘洁在重庆万州区万达广场开设其港式茶餐厅的加盟店。
合同签订后，刘洁向该餐饮公司支付了加盟费18万元，保证金10万元。随后，该公司将茶餐厅交给了刘洁经营。
但接手后，刘洁却&亏大了&。直到日双方解除合同时，经清算，刘洁亏损了141万余元。
&签合同前，他们故意隐瞒了餐厅的各项营运，收益水平是虚高的。公司采购的设备也经常故障，增加了我的经营成本。&刘洁认为，因为餐饮公司的故意隐瞒，导致她对茶餐厅的市场前景判断失误，才导致亏损发生，因此要求该公司退还加盟费、保证金，赔偿损失，同时支付律师代理费，共计181万余元。
在庭审现场，该餐饮公司的代理人却认为，是刘洁自己经营不善，才想把经营风险转让给公司，故拒绝赔付。
由于原被告双方分歧较大，故法院宣布择日宣判。
首次对知识产权案件进行微博直播
和以往的庭审不同，今日，两江新区知识产权法庭对这起特许经营合同纠纷案进行了微博直播。这也是两江新区知识产权法庭自今年2月24日挂牌成立以来，首次采用微博方式直播案件庭审过程。
通过检索&重庆高院&和&渝北法院&，记者看到，从今天早上9时30分庭审开始，到12时休庭，这两个多小时里，法院发布了图文信息共18条，对庭前准备、法庭调查、双方辩论、陈述等过程进行了详细记录。
&重庆的餐馆很多，特许经营模式在餐饮行业中也非常普遍。在这种经营模式的发展过程中，也不断涌现出一些新情况、新问题。& 两江新区知识产权法庭庭长肖艳告诉记者，对案件进行微博直播，不仅起到了法制教育与宣传的作用，也促进了法院工作的公开、透明。
据了解，两江新区知识产权法庭自挂牌成立两个月来，已受理各类知识产权民事案件155件，其中，著作权侵权纠纷144件，商标权侵权纠纷8件，特许经营合同纠纷2件，技术合同纠纷1件。
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作者|餐饮小道消息
今天说说餐饮老板吧，见过太多的餐饮老板，发现了他们一…
各位大厨，想要发掘当季鲜为人知的烹饪食材吗?想要寻找…