自从微商这个名词出来后，几乎所有人加入微商的都跑到朋友圈（线上）去卖东西了，都忽略了微商线下实体店推广这一块，其实是因为大家都太懒了，都不愿意动，以为微商躺在床上刷刷屏就可以赚钱，这种情况是比较极端的。 导致现在线上竞争越来越激烈，尤其是微商小白基本线上卖不动货了。而且我之前的文章说过，其实微商就是一个基于移动社交平台去赚钱，本质还是卖货，线下铺货等于是多一个销售渠道。所以在这个时候，就可以考虑线下渠道了。第一、如何选择实体店铺1 熟人 如果朋友或亲戚有实体店铺，那么肯定先找他们。2 就近 以自己为中心，周边的各种店铺。便于客情关系和后期售后维护。3小而美选小巧精致的店铺，这样谈成的几率较高，产品也不会显得廉价。4 互补 根据产品的消费人群，找消费人群相似的店铺，但和老板的产品不冲突。举例说明： 童装店，时装店，美甲店，美发店 、奶茶店 等等一些，实在不知道找，上mei团，大zhong点评看上面团购店铺。雷区：小白微商刚开始千万不要去碰的地方，美容院、化妆品店、药店、大超市等等之类的大店。很多团队培训的时候，或者小白微商自己想到的就是这些地方。为什么不要去？a：大店里面都是些服务员，难接触到老板，老板你都看不见，你还谈什么？b：他们都有自己的产品和拿货渠道，为什么要接受你的产品。c：即使你谈成功了，那些大店里面那么多产品，消费者凭什么买你的？所以从小店谈起，先找感觉找自信。第二、线下如何谈成实体店铺1 找到负责人 ：这个简单说下，进店后别总和服务员聊，你和他聊半天，他也做不了主。2 找准时间 ：分2类，一类是店内时间，比如美发美甲上午没啥生意，服装类的就可以饭前饭后去。二类是负责人的时间，负责人忙不忙，这些都要考虑周全。3 破冰：进店后，简明来意，然后开始扯家常（先销售个人，在销售产品）。4 找需求：之前零售说过了，给他一个拿货的需求。围绕一个点进攻，放了我的产品比不放要好.举例说明：可以聊老板这家店铺运营成本、房租、水电和人工之类的，你试探性的说个大概，让老板觉得你对市场也比较懂的样子。然后跟他讲，这个产品放这里也不会碍你事，就算你不做这个产品，你现在店面该支出的一样的在支出，如果你放了我这个产品，你卖5盒你这个月电费就出来了，卖10盒你房租可能就出来一半了，也不会给你增加什么负担，何乐而不为呢？5 成交：设计诱惑让老板觉得这个东西有市场，能够做。举例说明：（1）说自己朋友圈产品卖得好。（2）别的实体店有盈利情况。不要太夸张，适当即可。第三、常见的几个问题1.进店前要准备些什么？产品的信息包括公司的文化背景，产品通过药监局检测的证明，然后还有授权书，部分实体店铺货的照片（最好是同城熟悉的），让他们感觉我们产品正规有市场。2.怎么和老板谈好利益分配问题？最少给老板百分之50的利润，给老板的利润越大，老板就会给你推的更卖力。 做微商，自己级别高利润空间大才好招人和铺货，才能给自己和下级创造更大的利润，这个大家都知道的。所以这个时候自己按自己经济情况理性囤货。3.怎么让老板主动帮你推销产品？答：铺好货后，叫自己的朋友去他的店面逛，装作无意的问“老板你这里也有这个产品啊，老板我现在有用这个产品，你这个价格怎么样”“和网上价格一样啊，那我用完到你这里来卖”之类的给老板感觉这个产品很有市场，能赚钱也会用心去推。4.如何售后跟进情况，做好客情维护？铺货后几天可以电话或者直接去和老板唠唠家常，但是不要主动问起自己的产品，让老板自己主动来跟你说，然后即使没有卖动，你也要跟老板说不着急慢慢来，都是过程，然后可以跟老板说下其他店铺的经验之类的。5.铺货小技巧一般不宜铺太多，1-3盒，卖完他们尝到甜头就会主动找你补货，他补货时就让他们开始出钱，自然以后的销售我们就不用操心了。重点是前期做好客情维护，把她店铺这个产品卖起来。6.老板的怕麻烦心理，怎么破？和老板聊天的过程中，老板可能觉得你说的也OK，你的产品也OK，但就是怕麻烦，不想让你在店里铺货。这个时候你只要想先把货放进去就OK，比如就在我们的产品上面贴二维码，有感兴趣的客人可以让他们自己扫一扫联系我们就好。等货物铺进去之后，老板确实觉得有市场，一定不会说怕麻烦嫌钱赚的太多的。（这里也可以找朋友当托）7.面对老板的拒绝时候，如何应付？一开始谈判不要谈免费铺货，要有个层次递进关系，在老板犹豫的时候，你确保不是因为利润问题而是怕压货的情况下，你就可以说免费铺货了。这就相当于0风险，利益最大化。如果老板对合作交易还有疑虑，退一步，你就说：老板先把产品放你这里五天，五天没卖出去就拿回去。如果还不行，你就说：老板，我放300押金在这里，如一个月没有卖出去，这300块钱就算给老板的租金。（万一给了押金没卖出去的话，可以到时找朋友去买一盒就是）这里的重点是，无论如何一定要让货先铺进去。8.谈成的团购的店铺,在团购点评里给自己打广告在mei团或者大zhong点评里找到的自己的店铺，去拍个商品，便宜，然后评论里说，老板人不错，而且店内的推荐的产品也好。
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实体店的10大痛点，老板自己最懂！
以下是门店经营的十大痛点。你被戳中了几条？1、表面缺人才，实际缺机制员工该如何保持良好的心态？跟他们谈理想谈抱负，还不如沿海城市工厂报销员工回家路费来得实际，我们在抱怨员工不好找、留不住的同时，有没有想过给员工一个未来，哪怕只是一个小小的学习机会？好的人才激励机制能把店员培养成店长、销售精英、公司骨干。2、表面缺客户，实际缺管理老板要考虑的问题是如何管理你的店面，如何提升服务，如何创造价值，而不是天天都抱怨人少、客户都不买。3、表面缺生意，实际缺思路同样是一个顾客，别人就能立马成单，为什么自己却只能干看着顾客离去？顾客很挑？产品不够好？员工不给力？都不是，你需要的是改变产品格局、打破传统销售模式、创造更多销售空间。4、表面缺促销，实际缺营销把一辆奔驰S级新车10万元卖掉谁都会卖，别动不动就是挥泪大甩卖、最后三天促销折扣，真正需要促销的产品要么热销机，要么都已经快淘汰，我们需要的是能持续获得顾客认同的整体解决方案，并能落实。5、表面缺毛利空间，实际缺盈利产品相信很多店内什么都缺，就是产品不缺。旧时的产品早已更新换代，或者被市场淘汰了，我们要做的是守住应得的利润，获得客户口碑的同时并将之持续下去。6、表面缺标准，实际缺规范很多时候我们都在干着贼喊捉贼的事情，比如某某没有职业操守，怎么能这么卖产品，怎么能这样做服务？而实际上是别人已经威胁到自己利益，如果你能，你会做得比别人更过分。没有底线就是我们的底线，全中国成千上万的厂家，能执行国家标准的又能有几个？N家加盟连锁企业，有几家的执行标准是一样的？7、表面缺引导，实际缺后盾孤军奋战，是这个行业大多数老总的感觉，偶尔有一二个传说中的业界精英来指导工作。最后，都怀揣私利的走掉。点对点的忽悠大家爱信，面对面的服务行不通。其一，没有一个体系可以完全的复制到每一个店；其二，各自为营，个人自扫门前雪，缺少整体力量支撑，更缺少强大后援。8、表面上缺品类，实际缺品牌产品品类的数量很多，但是试想一下，一个店里面有着太多品类的产品，那应该是一种什么场面？而实际上，我们的顾客很多都是对于品牌概念的不了解。9、表面缺供货商，实际缺上游一个好的上游，能给店面最新的行业信息，能给我们带来更多的先进管理及销售模式，而不是只会说：老板我给你铺点货，我们要的是货吗？不，我们要的是钱！货本身不会赚钱，好的理念才能赚钱！10、最缺学习交流的机会各种展销会、招商会打着交流的旗号，本质是招商；展会人来人往，本质是淘货；几个同行聚在一起，很少人愿意掏心掏肺的告诉你真话。我们缺的是可以实实在在用来当店内支柱的方法。
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作者：佚名
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评论&&|&& 条评论实体店：未来该有的“姿势”
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评论: 0|原作者: 李政权
摘要: 实体店高涨的“逼格”如果不是为了真正有价值的消费体验，不是为了促进销售，就是在耍流氓。
在线下或以线下为生意主体的企业纷纷担心线上电商抢了自己的生意，急冲冲“触电”的时候，埃森哲却通过一项调研得出了令人惊讶的数据：未来计划更多通过实体店购物的消费者比例从一年前的18%攀升至26%；表示实体店“非常方便/方便购物”的客户达到93%，远高于网络和移动设备。
这多少能给线下的实体零售商带来一点信心。但毋庸置疑的是，实体店也必须跟上消费者的步伐，面向未来改造与升级自己的门店。
未来的门店不会排斥或禁止消费者掏出手机拍条形码，或通过搜索比价，因为即便你禁止，消费者也能解决比价的问题。而且，如果你禁止了，还有可能丢失你的顾客——谁叫这个世界上，几乎找不到未形成替代及竞争关系的商品呢？
既然如此，我们就该顺水推舟，先对手一步为自己的顾客营造可以在自己的店里无线上网进行查询比价的条件。小店可以花几十块钱从淘宝上买个无线路由器，又或者是从网上下载“360免费WiFi”，利用店里连着网线的电脑创建免费WiFi信号。面积大的商超，就需要实施更大范围的WiFi覆盖工程，将门店进行WiFi化改造。
当顺丰嘿客大量冒出来的时候，我将其定义为“屏化（业态）店”——由一块块的电子显示屏、广告屏组成，并通过它们展示和售卖商品的实体门店。
尽管嘿客还存在许多问题，但它却代表着线下实体门店未来的一种趋势——谁也阻挡不了的屏化趋势。
这不仅涉及线下实体门店的屏化改造，同时也将有可能让一个面积只有二三十平方米的小店，成为一家在经验品类、SKU数上超越现有大卖场的“无限化”的商店；或者是一个在经营类别及品项上相当于京东或淘宝级别的实体店，又或者直接就是它们的线下落地店。
一家传统意义上的实体店，理论上也可以将门店商品“无限化”地陈列展示在店内的显示屏上。
但是，这实现的可能性几乎为零。因为要实现这种理想状态，仅仅凭借“无限化”经营远远不够，我们还需要残暴的低价、匹配跨行业及产品类型的营业导购、自己具备高度话语权的供应链与厂商关系……同时，“无限化”也是一个相对而非绝对的概念。因为消费者下拉网页的长度、所适应的屏幕宽度、有耐心点击的网页深度都是有限的。即便是可以通过文字、语音或图片搜索，那也是基于消费者有限认知的商品品项的数量。
这里的数据化，并非是指实体门店经营多少类别、多少品牌、多少SKU等方面的数字化，而是指店铺本身可以通过编码字符（把字符集中的编码指定集合于某一对象，以便文本能在计算机中存储和通过通信网络传递），进入互联网或移动互联网络，能方便每一个潜在的消费者或供应商等利益相关者，通过店名、地图等方式查找到，甚至直接通过PC端或移动端的网络，在线发生交易行为。
现在就已经有比较简单的方法了——你只需要为自己的门店在微信上申请、设置、生成一个可以链接你的二维码就行了。当然，二维码既可以链接店老板自己的私人微信号，也可以链接我们的微信订阅号或公众号。
我并不是建议你去开个淘宝店，也不是建议你非要把自己的实体门店搬到微信商城或口袋购物的微店上不可，当然，它们也是我们将自身线下实体门店线上化的途径。
我在这里更想表述的意思是：无论门店大小，线下门店早就可以或早该进行线上运营了——我们早都可以在PC端或移动端开展线上的活动推广、新品告知等销售活动；已经可以基于自己的地理位置为周边人群提供定向的移动端推广；也可以通过微信朋友圈和微信群（或其他方式）对顾客进行一些基础的管理和维护；还可以通过线上途径找供应商下订单。
这里所谓的“零库存化”是个相对的概念，相对以前来说，我们仅仅需要少量的零散库存。有的是针对那些主要销售的品项、重点推荐的品项等，因为少样实物出样而产生的必要性库存；或者是因为可以预见的某些产品品项的畅销、供应环节的紧张，以及因为销售预测而做出的规模性“经济采购”的订单预订。也就是说，我们的库存只是因为出样等原因而产生的。
想要更好地实现这一状态，需具备这么几个基础：其一，门店屏化，主要通过电子、网页货架展示商品；其二，顾客可以接受合理的订单处理及配送时间；其三，实体门店与上游厂家或经销商的订单预测、预订、下单等，都是通过网络；其四，厂家及社会化物流配送力量的发展与满足。
体验“逼格”化
如今，各个业态类型的零售门店都在迎来“逼格”普涨的时代。但我们理应思考的是，高涨的“逼格”如果不是为了真正有价值的消费体验，不是为了促进销售，就是在耍流氓，未来会走很多弯路甚至是回头路。试想：一块又一块的电子显示屏、LED液晶显示屏、iPad屏，就真的可以取代实物的出样吗？或者说，在未来的屏化业态店中，真的就不需要实物出样了吗？
在类似全息投影、深层人工智能、3D模拟等更先进的技术在零售行业得以普及之前，甚至是在1990年前出生的消费者没有“老去”之前，答案一定是否定的。因为在我看来，在消费尤其是购物选择这个环节，“逼格”再高的消费体验，也比不上亲自体验、亲身感官来得实在；“逼格”再高的消费体验，也不能代替和男、女朋友，闺蜜等上街找、品、鉴、试、比商品实物的乐趣。
本文刊载于《销售与市场》杂志评论版2015年02期,转载请注明出处。
刚表态过的朋友 ()
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河南销售与市场杂志社有限公司顾客：经常来你这买，给便宜点！
老顾客是一个企业成功的关键，一个老顾客为企业创造的价值，是新顾客的4倍！所以千万别得罪老顾客，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝，有些销售会说&我们这是明码标价！您是老顾客更应该知道这里不能优惠！&直接干脆回绝老顾客！如果这样说，也许他下次就成了别的门店的&新顾客&！
如何应对？
老顾客要的是面子，其实他并不在乎优惠那点钱，他要的只是与新顾客的&与众不同&！首先得让老顾客感觉到你的诚意：&感谢您一直以来对我们店的照顾，能和您做买卖我们非常荣幸！由于我没这么大的权利，最近店内有些精美的赠品，数量稀少，我给您申请一个，您看如何？&
顾客：我再看看吧！
亮点、亮点、亮点，重要的事情说三遍！顾客没看到产品的亮点，也没看到这家店与其他家店的区别。
如何应对？
1、人无我有；
2、人不愿做，我愿做；
3、我比别人优秀；
4、高附加值。
顾客：能再便宜点吗？
顾客要求降价，如果直接回绝，那么顾客肯定会扭头就走！因为他觉得这个手机不值这点钱，我们要做的就是：让顾客觉得产品值这些钱！
如何应对？
1、分期算法
&这款产品2999元，用三年的话，合一天2块多，性价比太高了！&
2、以少代多
顾客要求降价时，往往会听到销售说&请朋友吃顿饭的事儿&！大错特错！一顿饭就会让顾客感觉缺少了什么，可以换一种说法&&就当多请朋友吃顿饭啦&，把顾客的焦点瞬间由少转到多！
顾客：质量有问题吗？
一些销售面对这个问题会直接答&我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国都有门店&&&但是顾客问出第二句话的时候：&万一有问题怎么办？&不少销售就接不下去了。
如何应对？
销售可以先问顾客：&您以前是不是有买过质量不是很好的啊？&顾客一般会说：&有。&销售则可追问一句：&是哪款啊？&顾客往往就会开始诉苦了：&我以前买过XX品牌的，怎么怎么样。&若说&没有&，则应该先夸顾客，然后说自己的事情：&您真是太幸运了，我遇到过这样的情况，怎么怎么样。&说的时候一定要带上感情。
最后再说：&所以我现在很注重质量问题，因为我自己本身也是消费者，我也用高质量的，在这个门店做销售，不到其它门店做销售，就是因为这里的质量好。&
顾客：你们老板认识我，便宜点！
说这句话的99%不认识老板，最多跟老板有一面之缘。所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，从侧面拒绝降价。
如何应对？
&很荣幸能接待我们老板的朋友&， 只是目前生意状况一般，您来我们店里这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢！&。
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老板必读：专卖店经营思想的几点转变
文中所指的专卖店，是指单一品类或是单一品牌的专卖店。诸如各类品店、烟酒店、婴童店、单一品牌的空调专卖店等。
　　虽说现在网店对地面实体店的冲击很大，但是，生意永远有得做，只不过，要有些调整和进取，别指望能再回到以前的市场环境。今后的生意，只会越来越复杂。也别指望换个行业就有好生意做，当前门店里运营问题没解决，换到别的行业，照样存在。所以，作为店老板，在经营思想方面，得要做出些调整了。能从哪些方面着手调整呢？下边为大家介绍几个可以调整的方面，供各老板参考：
　　一， 从赚钱到抢钱
　　以前做生意是赚钱，现在做生意是抢钱。
　　什么是赚钱？顾客有需求、店里有产品、有品牌、有服务、能满足顾客的需求，这是赚钱。但是，现在你店里有的东西，别人也都有，那就不是做生意了，而是抢生意了。抢谁的？距离你最近的那个同行！
　　所谓市场萎缩，消费者总量下降之类的话，说多了也无意义，只要还有消费总量，就有生意做，只不过，不能再依靠消费总量来带动生意了，而是要在同行手里抢生意。
　　二， 顾客说的话都是真的吗？
　　店老板之所以说生意不好做，往往也是听顾客说的，顾客天天在老板面前说价钱太贵，网上多便宜，暂时不需要之类，老板听多了，自然要感叹这生意不好做了。那么，顾客说的这些话都是真的吗？这些就是顾客不买的真实理由吗？
　　非也非也，国人一般是心口不一，嘴上说的往往不是心里的真实所想，很多时候，顾客嘴巴上说的不买理由，只是推脱之词而已，真实的原因，是店老板或是店面环境让顾客感觉不好，甚至是得罪顾客了，顾客心里决定放弃购买，但又不能当面说出来对老板或是门店的不满，只有假借产品价格贵，暂时没有需求之类的名义，来推脱。
　　三， 堵客进店与赶客出店
　　所谓堵客进店，就是在店门口有些不当的设置，导致阻挡顾客进店，诸如把扫帚拖把垃圾桶等物品堆放在门口，或是店外的空调主机安装不当，排风直接吹到路人身上，店门口的店招破损未修整，甚至是店里白天舍不得开灯，直接降低顾客的进店欲望。
　　所谓赶客出店，就是店内设置不当，导致进店顾客产生厌烦情绪，缩短留店时间，甚至是直接离店。诸如店内地面有台阶、货架货柜有锐角、店内有挂钟、店内有异味、温度不合适或是通风不佳等等因素。
　　所以，店老板别光顾着发牢骚说生意不好做了，先把堵客进店和赶客出店这两个方面进行全面检查，虽说都是小事，但这也是门店生意的基础所在。
　　四， 先服务好店员，再服务好顾客
　　从顾客群体特性的变化角度来看，价格敏感型的顾客占比在下降，而服务敏感型的顾客比例在上升，也就是说，价格高点并不是最重要的，关键是服务态度要好，购物过程中的感受要良好，当然了，这个道理老板们也都知道，也对店员提出了诸多的服务要求。但是，在实际的顾客接待工作中，店员对顾客的服务态度难以保证，冷热不均，与顾客的期望或是老板的要求，相距甚远。有些店老板为此还专门采取了经济考核手段，但实际效果也不怎么样。
　　这事其实也不复杂，老板得先要做好对店员的服务工作，在生活上、工作环境上、情感面子上、多方面且细致的服务好店员，店员自己先得要感受到被服务，然后才有心情来服务好顾客。否则，店员工作情绪不佳，也就没心思来服务好顾客了。
　　五， 顾客的早期培养
　　别以为进店的才是顾客，就连经过店门口的路人，都得当顾客看，得要进行顾客的早期培养。
　　这里要明确一个观点，每个经过店门口的人，都有可能是未来进店的顾客，或是影响未来进店的顾客。所以，店门口的陈设、店门口区域的公德心体现、门店活跃度的体现、老店资历的呈现、产品展示活动、接触试用类活动等等，都不能那下，虽然短期内没有直接的销售业绩收益，但作为发展考虑，这些早期的顾客培养工作还得要坚持做的。不然的话，就只能完全坐等顾客上门，靠天收了。
　　从这个角度来说，店内根本就没有所谓的淡季，也就没有闲下来的时候，有顾客进店就得要接待顾客，没有顾客进店，就得要把时间和精力放在对顾客的早期培养上了。
　　六， 增值服务
　　进店的顾客，除了常规的之后，店里还得要安排点增值服务，即便顾客今天只是来看看，并没有明确的采购意愿，也得提供一定的增值服务。诸如手机充电、体重体脂测量、清洗、拉链润滑、给顾客的孩子及宠物准备的零食等等，之所以安排这些增值服务，目的很简单，就是增加进店顾客的好感，延长留店时间，同时，也是形成与其他同类门店的差异化。
　　七， 研究有钱人
　　虽然老板们都在说生意不好做，哭穷的人也越来越多。但是，有钱人还是越来越多了，最起码，大街上的高档豪车越来越多这是事实吧。
　　但是，有些店老板的注意力，却一直集中在铸厘必究的穷人身上，研究穷人的需求和消费特点，研究来研究去，就是“便宜”两字，为了迎合穷人的需求，老板不断的降低货物档次，压缩经营成本，结果，富人的生意没做上，穷人的生意也做不上。因为，穷人对便宜的要求是没有底线的，还要“更便宜”。
　　有些老板则认为是富人的生意不好做，那是没有花心思研究，或是简单把对付普通顾客的那一套，直接用在对富人的接待上了，当然生意不好做了。
　　八， 卖人还是卖货
　　99%的门店都是卖货起家的，老板对经营的理解也是集中在如何卖货上，无论是促销活动的主题，还是对店员的考核，无一例外的集中在“卖货”这两个字上。
　　按说开店就是为了卖货，但是，得要考虑到现在的市场环境，同类店太多、网店价格优势明显、消费者越来挑剔。那么，再单纯强调卖货，这生意就难做了，而是要调整经营思路，由单纯的卖货，改为：先卖人再卖货，也就是先解决顾客对店员的认可问题，再来涉及商品的销售问题，这个次序不能颠倒。
　　所谓卖人，就是顾客在进店后，通过与店员的接触沟通，能对店员形成正面印象，有一定的认可度和信任度，并产生沟通兴趣，愿意再持续沟通下去。这个人要是卖不掉，货可就别提了。
　　九， 门店的装修风格
　　门店装修这个事，说起来涉及的点面可就太多了，这里只简单的说明一点，专卖店的装修风格，一定要给顾客一种企业直属门店的感觉，而非是私人经营的单体小店，尽量减少私营门店的特征，诸如出现私人生活用品、神像佛器、小孩玩具等等。因为，从消费者心理学的角度来说，顾客宁可自己的钱被一个大型企业赚走，也不愿意被一个个体老板赚走。
　　（作者：潘文富）
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