如何让顾客在买衣服的时候有“赚到”的感觉_顾客聚合信息_开店之家
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如何让顾客在买衣服的时候有“赚到”的感觉
本文详细介绍如何让顾客在买衣服的时候有“赚到”的感觉，包含顾客和导购专题信息供大家参考。如何让顾客在买衣服的时候有“赚到”的感觉顾客买衣服,在乎的并不是有多便宜,而是自己赚了多少'便宜',如果在卖衣服的时候能抓住顾客心理,让顾客有'赚到'的感觉,不仅可以使自己得到很高的利润,也会使顾客收获一次开心的购物经历,达到双赢的效果。衣服的价值，在于卖的过程。正如有句话所说：服装就是3分货7分卖。这里你首先要对自己家的服装充满信心，有多少顾客，是缺衣服穿的?女人买衣服，在于享受买的过程。在顾客面前，分析服装的面料与做工，顾客穿上身后会是怎样的效果，转移顾客对价格的眼光，你服务的态度好，嘴巴甜，成交也变得自然而然了。顾客买衣服，在乎的并不是贵与便宜，大多数时候，顾客也并不知道衣服的价值到底是多还是少，这个时候，如果能让顾客感觉物有所值，甚至是捡了便宜，那么，自己的服装一定能很快的销售出去。一、什么是“贵”?其实人们普遍认为“贵”就是多花钱。什么是多花钱?多花钱就是十元的产品我们花了十五元来买。在这里我们又遇到了一个问题，就是如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱是由谁来决定的呢，顾客还是商家?经过大量的市场调研我们发现，“值多少钱”不是由商家来定的，而是通过导购和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。二、如何让顾客感觉到价值既然“值多少钱”是顾客的感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢?先分析一下什么是感觉，感觉就是人们对另外一种事物的反应状态;其次，如何“让”顾客去感觉呢，其实感觉是个非常感性的东西，主要是充分调动顾客的听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知，从而占据顾客的心智，这里特别指出的是导购员要有计划、有目的的主动去调动顾客的感知器官。再次，贵其实也是一种感觉，通常人们认为“贵了”就是价格高于价值，“不贵”就是价格等于或小于价值。在终端销售中，说某某产品贵一般有三类顾客，a类顾客，顾客认为你的产品不值这个钱，和其他便宜产品没有太大的区别，即价格高于价值;b类顾客，你的产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时是价格低于或等于价值;c类顾客，你的产品确实很不错，但价格也不低，超出了我前期的购买预算，我不想花这么多钱买你的产品，我买个相对便宜的就ok了。要想让顾客感觉到价值，就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客的各种感觉器官，让顾客意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值。三、展示与解析终端导购如何达到以上目的?下面我们通过以下小例子来展示一下优秀导购是怎么做的。情境展示：成都c服装店序言：笔者应约到a品牌服装店做内训，培训前该服装店的导购对我说：“大当家，这段时间c品牌服装店对我们的影响比较大，您去做一次调研帮助我们分析一下吧。”“说说情况，到底怎么影响了?”笔者有些不解。“c品牌服装店最近抢走了我很多的单，都是在1000元以上的。就说最近的客户李小姐吧，他来到我们店后我们给做了800的报价他还嫌贵，可是当天下午却在c品牌服装店那里1000多的衣服，我真是糊涂了。”我缓缓走进c品牌服装店，边走边看，这时导购员小张跟了上来： “先生，您好，我们这里都是高端的c品牌服装，请您了解一下。”(解析：迎客，并先发制人的提升品牌地位。)“嗯，我随便看看”我漫不经心的回答，目光在一款衣服上停留了两、三秒。(解析：顾客的通常反应。)“大哥有没有发现我们这款衣服和其他品牌哪里不一样?”小张抓住时机突然问道。(解析：善于抓住机会，并利用提问的方式吸引顾客注意力，引导顾客思路，同时伺机接近顾客)“有哪里不一样吗?”我自言自语，目光却没有离开这款衣服。(解析：顾客上钩了。)“您再仔细看看”小张很自信的提示着我，(解析：进一步引导顾客。)“您看我们这款衣服”五秒钟后小张拿起衣服的针脚线展示给了笔者，“这款衣服的做工特别的细致，看这走线就知道了,这样有利于……(提示：其他很多品牌的导购是很少提及这些细节的)”，在她的语气里充满了骄傲。(解析：把顾客的思路引导到自己的独特卖点上，并对卖点进行深一层次的讲解)“这样能结实吗?会不会显得太单薄?”我提出了异议。(解析：顾客开始互动了。)(解析：第一点，利用唯一、稀有、先进的工艺技术提升产品价值和品牌价值，从听觉上影响客户;第二，利用触摸感受等给顾客做体验式销售，并让顾客亲自感觉。)“还真的是”我边看边称赞。(解析：顾客进入了导购的预定轨道，接受了导购的思想。)“您再看我们的面料”说着小张让我去摸衣服。(提示：c品牌服装用的是比较高端的产品，在当地市场很少见，因为当地其他品牌大部分用的是中低端产品。)(解析：继续引导顾客，展示其产品的其他独特卖点，从而进一步提升品牌、产品的价值。)
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询问客户需求的具体方式
　　除了spin询问法，还有一个询问需求的方式。&
　　其一，我们要想一想是问封闭式问题还是开放式问题。&
　　封闭式问题的指向比较狭窄，回答起来也容易；在我们开始询问时，要用封闭式提问，这样客户不用费脑子就能回答，很放松地就随着你的问题进入到销售情景中来了。比如丹丹问到：&丁主任，咱们税务局的信息系统有几大模块？&回答：&两个，一个办公系统一个税务管理系统。&还可以问&现在服务器的处理速度是多少？&&现在服务器是用的国内的产品还是国外的？&如果是在向医院销售手术衣，则可以问：&现在咱们每个医生配几件手术衣呢？&&现在的手术衣是什么质地的？&&
　　而在询问中间，则需要更多地通过开放式问题去多多了解客户情况。这种问题给客户提供了广阔的回答空间。比如丹丹问：&相信这次对服务器的要求会很高，您能具体说说要求是什么吗？&如果是手术衣则可以问：&对现在的手术衣您哪些地方很满意、哪些地方不满意？&&医生们希望手术衣最好是什么样的？&&护士们的想法又是什么？&这时要鼓励客户多想、多说。&
　　而到了询问过程的最后，我们又要用封闭式问题，把前面谈的那么多问题小结、聚焦，使得这次谈话有一个简明的结论。比如丹丹问：&大概就是这些要求？处理能力，可靠性，还有服务，其中最重要的是处理能力，是吗？&或者：&从您的谈话看，不论是医生还是护士，最大的意见就是现在的手术衣太易起皱，天天烫太麻烦，不烫吧又皱得难看，对吧？&&
　　其二，有时可以使用第三方问题。&
　　有些时候，直接问客户如何如何，客户会一下子不知道如何回答；这可能是因为这位客户以前没怎么想过这个问题，也可能是因为他一下子不知道怎么回答才合适。这时，把第三方放进问题中，效果不错。&
　　比如身为柳阳一院的总务处长，要负责的问题真的很多，要采购的东西也多，业代一下子问到手术衣的情况，刘处真的反应不过来。&刘处，医生们希望手术衣最好是什么样的？&&啊？医生们的想法？这个&&&&看到刘处为难，业代马上换个第三方问题：&我和不少医生聊过这个问题，他们有的说颜色太单一，都是白色的；有的说洗完后皱得难看；还有的嫌厚。咱们一院的医生有什么看法？&业代这是在用第三方给刘处做提示，刘处的思路这下跟上了：&哦，我想起来，上次开会时，有医生说过，洗完后皱得难看。嗯，还有，那次会上麻醉科科长说起，现在天气干燥，担心手术衣摩擦生电，麻醉剂可是易燃品，万一起火可就是大事。&&
　　其三，让客户感觉舒服的提问法。&
　　在你提出一个个问题时，客户可能会感到你的关切、你的好奇、你的诚恳虚心，但如果方式不当，客户则会感到自己在受盘问、甚至受审问，这可不行。所以问要问得让对方舒服，不能让对方为难、感到紧张受威胁。&
　　为此，每个问题不要包含多于一个的内容，这样回答起来难度会明显加大。不要问：&您对服务器的可靠性、处理能力和兼容性有什么要求？&&您对现在的手术衣有什么看法？对要采购的新手术衣有什么想法？&客户一听头就会痛：怎么来了一个老师，上来就出了一道论述题？客户很可能会敷衍了事，草草应付几句，而且心里不爽。所以不要着急，一个问题一个问题来，不要让客户伤脑筋。&
　　把节奏放慢一些，提出一个问题后，对方没有马上回答也没关系，等个几秒钟，让对方想一想。不要逼得太紧，问了以后看对方没回答，又赶紧说：&我的意思是&&&&或者&这个问题您是不是没考虑过？那我换个问题吧。&而当客户回答了问题，你也不要马上就提下一个问题；沉默个几秒钟，自己在本子上记一下，或者自己咂摸一下刚才客户的话。总之，这样做的目的都是要放缓节奏。要知道，你们谈的可是几万、几十万的大生意，双方要靜下心来，多一些思考，心急浮躁是没有好处的。&
　　提问是一种沟通，而沟通有可能不畅，如果不畅，把责任往自己身上揽，这样客户就舒服了。不要问：&您明白我的意思吗？&这话听着是在怀疑客户的智商；而应该问：&是不是我的问题表达得不清楚？&这就是一种低调谦逊的态度，客户喜欢。也不要问：&你为什么会认为外置式的更可靠呢？&这听着是在质疑客户的专业水平；而应该问：&你认为外置式更可靠，主要从什么角度考虑的？&这就是一种虚心求教的态度，客户也喜欢。&
　　其四，剥笋式提问。&
　　为了深入了解客户想法，可以抓住一个话题一路深入下去，这就是所谓剥笋式提问。比如询问客户关于服务器的需求，可以这样一路剥下去：问：&除了处理能力，还有什么要求？&&答：&可靠性。& &再问&怎样保证可靠性？&&答：&双机系统，还有磁盘阵列。& &再问：&磁盘阵列是用内置式的还是外置式的？&&答：&外置式的。&这就像剥竹笋一样，能了解到客户更深层的想法；剥到最后，客户最核心的想法就被剥出来了。&
　　其五，验证式提问。&
　　最后，为了更明确了解客户想法，可以使用验证式提问。前面的询问过程中，有些是客户自己有明确想法的，有些是经过业代提示引导想出来的，而且谈了那么多，现在，要通过验证式提问，加以明确和小结，聚焦到几点上，这样在后面的产品阐释时才有针对性。&
　　以上我们说了询问客户的五种方式；而反过来说，问完了就要听。客户说的话对于业代都是蛮重要的，所以业代真心是要好好地听，捕捉客户的信息；同时，还要让客户感觉到自己的专心，这和提问是一个硬币的两面，都会拉近双方心理距离、加强双方的信任。而要做到这些，也有技巧。&
　　其一，在自己的内心，必须要求自己对对方的话感兴趣；不管是不是感兴趣，都必须感兴趣。就像一位正减肥的胖妞，即使很喜欢吃肉而不喜欢白菜，也必须不吃肉而多吃白菜。集中注意力，听客户说话。一边听一边大脑快速转动，把握对方的主要观点、分辨对方的真实意图、记住话中对自己有利和不利的方面。&
　　其二，得把自己的专心倾听表现得明明白白，所谓明明白白我在听。客户正说着，就不要打断他，让他说。客户说的时候，不时点点头，表示赞成、欣赏客户的话；要有回应：&是的&&对&&我明白&，同时配以微笑；眼神交流，表示自己正全神贯注地听着呢；身体前倾，正面对着客户；神情专注而又放松，显示自己很享受这种谈话。有时，也可以皱皱眉，那表示自己在思考客户的话。试问，这样专心虚心的听众，谁不喜欢？&
　　客户说话如果有点卡，思路没起来，那就要进行鼓励：&你说得很好，还有呢？&&啊，原来是这样！医生们还有什么看法？&如果客户的某个词自己没听明白，可以果断要求澄清：&您说的26%是指的什么？&客户会喜欢你这种认真的态度，那是要听进去客户说的每一个字。当客户说完了一大段后，可以表达一下同感，表达一下自己类似的体验，这就有了一唱一和的气氛。&
　　总之，既要做一个很好的提问者、也要做一个很棒的聆听者，这是相辅相成的两面；在推销的这个阶段，真的是要听的多说的少。美国有一位杰出的保险业务员，叫Joe Gandolfo，他的办公室墙上就贴着一条标语&上帝赋予我们两只耳朵一张嘴，就是要求我们听的比说的多一倍。&他认为，大多数销售代表最大问题就是自己说得太多。他的经验是当客户说完后，自己在心里数到5，对方还没说话自己才说；而很多销售代表仅仅因为客户停了一下，就开始自己说，那会打断客户思路、甚至可能冒犯客户。他给业务员们的忠告是：一个人的说话声对他来说是世界上最美的声音，因此，当客户想说时就让他说。如果你不认真听客户说话，客户永远不会对你感兴趣。&
　　话又说回来，这位杰出业务员的观点也有片面性。销售代表也不能从头到尾就是以聆听为主，听多说少仅仅在本阶段、在推销的上半场；到后面、到推销的下半场，那销售代表就要唱主角了。&
　　作者qq，欢迎讨论。
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应对我要考虑一下 有时，销售人员详细地向客户介绍完产品之后，客户会说我要考虑一下我要考虑考虑我们不会轻易下决定让我再想一想等诸如此类的话。其实，这些说辞只是借口，并不是真正的拒绝理由。 这恐怕是销售人员最害怕碰到的借口了，很多销售人员不知道
应对&我要考虑一下&
有时，销售人员详细地向客户介绍完产品之后，客户会说&我要考虑一下&&我要考虑考虑&&我们不会轻易下决定&&让我再想一想&等诸如此类的话。其实，这些说辞只是借口，并不是真正的拒绝理由。
这恐怕是销售人员最害怕碰到的借口了，很多销售人员不知道如何应对。一流的销售人员总会说：&先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？&他们或者还会说：&先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？&
那么，当客户以&我要考虑一下&为借口时，销售人员该如何应对呢？
一、紧追不放，等客户做决定
很多时候，客户听完销售人员对产品的介绍后，表示想要考虑一下，或者要求销售人员下次再来。这时，销售人员该怎么办呢？紧追不放！要直接对客户说：&&&，请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。&并且提醒他，自己必须留在那儿回答他所有问题，直到他做出决定。
比如一位推销保险的人可以这样说：
&这位先生，您是否喜欢我为您设计的这份寿险计划？&等客户表示喜欢后，就可以继续说：&如果您喜欢这个计划，那么现在就有责任由我来帮您填妥投保书，并使这计划生效。如果您说不喜欢这个计划，那我就马上回去，不再打扰您。如果您确实喜欢这份计划，我就必须留在此地等候您签约。&
二、巧用问句促使购买
有时，销售人员将产品介绍给客户后，客户很有兴趣，但表示要考虑一下。这时销售人员就可以说：&好极了！想考虑一下就表示您有兴趣，对不对呢？我知道您是您那个行业的行家，不过呢，在我所经营的产品方面，我可是行家。现在，您最想知道的一件事是什么？&
在这个重要时刻，你应设法知道客户真正的反对理由是什么。销售人员要询问客户要再考虑的缘由，进行针对性解决，促使客户购买。这时销售人员可以这样问：&先生，很明显，您说您要考虑一下，表明您对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？&
这样询问之后，你一定要记得给你的客户留出做出反应的时间，因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下，客户都会说：&你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。&接下来，销售人员应该确认客户真的会考虑： &先生，既然您真的有兴趣，那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，对吗？&值得注意的是，&考虑&二字一定要缓缓地说出口，并且要以强调的语气说出来。
然后，你可以举出一些例子，因为这样能让你分析出提供给他们的好处。最后，你可以这样问：&先生，有没有可能是钱的问题呢？&如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了&我会考虑一下&的定律。而此时，如果你能处理得很好，就能把生意做成。但若客户不确定是否真的要购买产品，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱决定，如果他们不想买，怎么会在乎它的价值呢？
三、提出问题关键
我们常常说：&趁热打铁&，做销售也是如此。如果客户说出&我要考虑一下&这个借口，销售人员应该在此反对意见刚萌生之际，立即动手，一定不要将话头打住，否则待其滋长下去，购买欲越来越淡，生意就做不成了。
这时可以进行以下对话：
销售人员：&实在对不起。&客户：&有什么对不起啊？&
销售人员：&请原谅我不大会讲话，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于说&让我考虑一下了&，可不可以把您所考虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗？&
这样，既显得销售人员认真、诚恳，又可以把话头接下去，使客户愿意看看样品、操作。
销售人员还可以直接跟客户说：&您先不要这么想，您先看看这个样品，看看再说吧。本产品的特别之处就是&&&这就是在进一步激发客户的购买欲，一步一步引导客户购买。可能客户从你提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点，正是这些疑点，使客户下不了决心。这时，销售人员就应该站在客户的角度，从他的利益出发，同客户一道来考虑解决问题的办法。比如，销售人员可以用暗示性的方法跟客户这样讲：
&对不起，我知道您很忙，可是我没办法每天都来呀。我想您所担心的也许是交付问题吧！若不妨碍您的话，我们还是仔细谈一谈吧！&&这的确是一个很重要的问题，我们一道来研究好不好？&
当客户以&我要考虑一下&为借口时，销售人员应设法摸准客户最后的考虑点是什么。找到客户最后的考虑点之后，销售人员要站在客户的角度讨论问题，与客户共同探讨解决问题的方法。最终的决定权固然掌握在客户的手中，但是一些成功推销实例中的各项决定，几乎都是由客户与销售人员共同来决定的，特别是最后的购买决定，大都是在销售人员与客户面对面的沟通中签订的。销售人员要尽量避免把最后的决定交给客户独自完成，特别是你不清楚客户还要考虑些什么的情况下。
谢谢关注:栏目@:提供全面的销售技巧和话术资料,帮助您提升销售业绩。
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