顾客为什么购买有意购买只是没有考虑成熟，是什么意思？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2017-05-10 02:38 标签： 顾客说考虑考虑怎么办
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3秒自动关闭窗口为什么客户只问不买，我们应该如何引导
&&在销售过程中，我们最害怕的是客户没有下文，在我看来，比这更痛苦的是不知道客户为什么没有下文？那为什么不知道呢？那是因为我们对顾客一无所知。
&&所以我们需要了解客户，读懂他内心真实的想法，如何做才能更好的了解客户呢？答案很简单，那就是进行有效的信息交流，信息交流有两层意思。
&&一：信息是在和客户之间互相交流。
&&如果只有客户提问我们回答，或者是我们提问客户回答，这样的交流不叫信息交换，而叫一问一答式。
&&二：信息交换其实就是把信息流动起来，不要出现有了这句没了下句，这样的信息也是无效的。
&&相信不少朋友都遇到过类似的情况。那下面就来讲一下如何做到有效的信息交流。要做好信息交流需要解决3个问题：
&&1：我们应该了解客户的哪些信息？
&&2：要怎么样提问客户才会回答？
&&3：如果客户不回答，那我们该怎么办？
&&这3个问题看似有一定的难度，但是它有规律可寻。
&&那我们先来说说第一个问题：顾客的信息规划分为3类：
&&第一个公开信息，第二个潜藏信息，第三个隐藏信息。
&&公开信息指的是一般客户都会公开的，比如微信昵称，顾客名字。再比如身份证驾驶证等公开物件中可以看的到的。
&&潜藏信息一般指的是客户在公开物件中找不到的，必须通过与客户交流或者间接打探才能获得到的信息。比如年龄、学历、所在城市、所学专业、曾经就读的学校、喜欢的运动、配偶的职业、个人习惯、购买的预算、颜色的癖好、购买最终决策人、购买时间、产品使用者、使用者的偏好、对产品评聘标准……了解这类信息能够让我们得知客户的购买需求，增加我们之间的友谊。
&&隐私信息一般指的是客户的个人生活中不愿为他人公开或得知，类似心事、私密，除非双方之间的关系已经到了一定程度之后才有可能知晓，在销售过程中我们，可以把客户觉得痛苦的，最不愿说的，但是又希望获得自己在乎的人理解的信息，称之为隐私信息。比如：失败的经历，身体上的缺陷，产品使用上的特殊要求，心理上容易受影响的薄弱之处等，相互了解这类信息，让我们走进客户的内心，获得长期信任。对客户的这3类信息了解程度，也是衡量我们与客户之间的个人关系，深浅的关键要求。
&&我们面对第一次询问的客户，应该全方面地了解客户的公开信息，尽量了解潜在信息，不要触碰隐私信息。但如果你感觉你们两个人的距离越来越近，那我们尽可能去了解客户，争取让他主动告知你隐私信息，如果一个客户愿意主动把自己发生过的事告诉你，那就意味着你们之间关系已经非比寻常了，他的生意十有八九是你的了。
&&第二个问题：要怎么问客户才愿意回答我们的问题。
&&我们形容一个人说话能力强的时候，通常用的一个词语叫能说会道，其实太会说的人，只是能说而已，而会说的人才是会道。话不在多，而在于精准。
&&如何做到会道？其实关键是在提问，提问的窍门有4个。
&&1.先浅到深，先掀起外围问题，再由浅到深的提出核心敏感问题。
&&比如，我们先询问了客户的基本信息，再问客户可有对产品是否有了解或使用过，如果有使用过类似的产品，就可以问以往购买使用过的产品，再到购买的原因，先问简单的容易破冰，解除对方的戒备心理，建立熟悉感，如果一上来就问一些比较敏感的话题，客户会觉得你是有所企图，从而不愿意说话，甚至对你有一定的抵触，这么说话，这也是让我们了解和分析顾客的入口。
&&2.先封闭式提问后开放式。
&&封闭式的问题相当于让顾客自己做选择题，问题简单也容易获取顾客的回应，一旦客户开口说话之后气氛就不一样了，我们与客户之间渐变就迅速瓦解了，然后再提出开放性的问题，让我们更深入地了解客户的主观看法，而主观的看法大多数是客户本人的真实想法。如果不了解什么是封闭式话题，开放式话题的话，那我们可以向资深微商请教。
&&3.要有信息做交换，人们都不愿意，去做那些只有付出而没有回报的事情。
&&说话也是一样，只回答问题，不断地向对方提供信息，而对方一点有用的信息也不提供给你，谁愿意这么干。就像有的新人刚加了我，会不断的问我这个问题那个问题，我其实是不愿意回答的，因为我感觉到对方是有所企图的，其实客户也是一样的。当你希望对方回答你的问题，为了保险起见，你最好先给他提供一个信息，然后再提问，这样子做，对方并不会那么排斥。
&&4.如果你担心客户不回答你的问题，弄得前面的信息交换法还是无效，那就试试先入为主，比如先入为主地猜顾客是不是公务员？如果客户否认，在猜他是不是老师，又不是的话，在猜……（在猜之前一定要先分析对方的朋友圈，别一上来就瞎猜，不然对方对你一点好印象都没有了），一会儿之后客户可能把正确答案告诉你，如果不告诉你你也别急，这个方法表面看起来，是一个傻瓜瞎猜一通，其实这聪明的很，这也是活跃氛围的一种，一般情况客户也都愿意跟你互动。
&&第三个问题顾客不愿意回答你怎么办？3个方法可以帮你。
&&一：给出合理的解释。
&&之前看过一个什么节目来着，社会心理学家在《影响力》举过一个插队的心理学实验，结果证明，只要能在插队时说出因为这两个字，无论你的理由是否得当，也不管是否成熟，人们同意你插队的概念都在90%以上，这就是弱点，我们在说服别人的时候可以加以引用，所以当你提出的问题客户不太愿意回答你，你就可以引用因为这两个字做解释。
&&比如你询问客户是哪个城市的，他不愿意回答你，你可以说，因为我好几个代理是XX城市的，不知道离你那远不远，这个时候客户一般也不会很严肃，一般都会打开话语了，如果他还是不愿意回答你就直接问他的说：因为我很想知道啊。也可以没有任何正当理由，只要把你的目的提前告诉她，在加上出现了因为两个字的心理上，一般都可以愉快的打开话题了，我就是这么干的哦！
&&2.解除客户疑虑客户不愿意回答你的问题，十有八九是因为他觉得你的提问是有所企图，或者对你本人是不太信任，有所顾忌是为了保证自己，自然是不愿意回答你的问题，这时候你要把你提问的目的，清晰且肯定的告诉他，不仅如此，还要告诉她，你要为他做这什么，你把现在的目的，和将要为他做的事情都提前告知他，他内心的恐惧感就解除掉了，自然就会回答你的问题，如果不回答，他也会给你一个他不回答的理由，这么做虽然你没有得到想要的答案，但是至少知道了，问题在哪里，其实他也已经回答你的问题了。
&&3.即使给予回报鼓励。
&&大家还记得上学的时候吗？学校里凡是深受同学们好评的老师，或者是课堂上得到学生配合较多的老师，每次老师提问让学生举手回答，不管学生回答的对不对，老师都会表扬赞同一下同学的独特看法，学生下次还是会继续积极的举手抢答，那课堂气氛就会很浓烈，上课就会生动活泼很多。所以客户回答了你的问题的时候，就应该及时的赞同，其实就相当于给了他一个认同，他感受到认同后就更愿意开口说话，回答更多，其他的问题他一回答，你就继续互动的越多，他对她的了解也就越透彻到了，最后你们还有可能成为很好的朋友。
&&当我们与客户互动越多，那我们了解客户就越多，粘度就越高，到后来成为朋友，这也就是资深微商常常说的销售产品之前，先销售自己。扫二维码下载作业帮
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客户的“我考虑考虑”是什么意思“我考虑考虑”是什么意思在销售员竭尽全力地向客户介绍产品之后，客户有 时会说：“知道了，我考虑考虑。”或者是：“我考虑好了再跟你联系，请你等我的消息吧！” 客户说要考虑一下，是什么意思呢？是不是表示他真的有意购买，只是现在还没有考虑成熟呢？如果我们这样认为，并且真的指望客户考虑好了再来购买，那么就上了客户的当了。其实，“我考虑考虑”是一种拒绝的表示，意思相当于“我并不想购买你的产品，请你赶快走人吧”。所以，销**?芄惶?隹突У难酝庵?猓?毕麓卧偬?娇突д庋?凳保?欢ú灰?娴牧羰奔淙每突Э悸恰
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应该有的真心要考虑考虑， 有的是推辞而已。
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