营销管理创新
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营销管理创新
《营销管理创新》课程大纲
【课程背景】21世纪中国将会成为世界经济强国, 品牌企业是强国标志, 在竞争激烈的今天，如何打造现代企业，立于强者之林？如何迅速提升企业竞争力？如何成为行业第一名？如何寻找营销精准定位？如何占领市场，战胜对手？如何倍增利润，稳固发展？诚邀您一起探讨“《企业赢思维》”，《企业赢思维》主要是从“赢在价值”“赢在竞争”“赢在电子商务”“赢在渠道”“赢在整合”“赢在大客户”六大维度，与广大企业管理者分享企业赢思维，构建企业赢体系，以确保企业能够持续经营，不断发展；从某种角度来看，企业战略即营销战略和品牌战略。中国企业所面临的很多市场问题，都可以归结为市场战略短视与市场战略缺失的问题。本课程专门针对在企业中从事战略与管理的人员设置，旨在全面提升相关人员的战略管理水平、规划能力以及管理能力和营销和管理执行落地以及现代管理技能提升，从而能够站在市场战略和市场品牌的高度以及现代管理解决企业所面临的诸多困惑。【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％；专业服务、专业的课程为您解决培训前、中、后问题 、丰富经验、海量的课程咨询服务，培养高级管理和市场职业经理人员。【培训要求】1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）
2、音响、话筒、投影仪、电脑3、准备一份学员名单
4、要求人人参与现场实操训练。【培训对象】企业董事长、总经理（厂长）、副总裁、市场部总监、市场经理、营销总监、营销经理。【培训时间】实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时注：刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务【课程大纲】第一模块：经营之道“赢在电子商务”社会环境的变化和电子商务营销模式创新1：市场营销思维创新、市场的挑战：产品同质化、价格战、传统市场萎缩、2：电子商务营销模式创新模式案例讲解与分析的方法。案例：新型经济营销模式成功公司的案例讲解学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用) (学以致用)在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程小组讨论时间：10分钟 第二模块：经营之道“赢在竞争”1：系统经营模式和营销瓶颈突破 2：市场营销的内涵、市场营销与销售的区别、企业经营的十六大要素与营销瓶颈突破分析和讲解著名案例分析与讲解3：系统经营解读和营销瓶颈突破4：世界500强品牌虚拟营销经营案例讲解
案例：海尔集团案例讲解学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用) (学以致用)在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程小组讨论时间：10分钟 第三模块：经营之道“赢在价值”-正确的商业模式选择1：正确的商业模式选择战略创造企业核心价值；2：红海产业与蓝海产业的特点；3：发展蓝海产业的六个模式4：企业战略选择的把控能力提升5：企业核心竞争力的打造、及四种企业地位定位。案例：企业核心竞争力的打造案例解读学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用) (学以致用)在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程小组讨论时间：10分钟 第四模块：经营之道“赢在价值”-营销战略创新法则1：营销战略创新法则案例：经典营销战略创新案例学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用) (学以致用)在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程小组讨论时间：10分钟 第五模块：经营之道“赢在整合”-精准经营能力提升1：精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升案例：精准经营能力经典案例的市场细分案例解读2：精准经营能力市场细分变量的运用方法3：精准经营能力目标市场的选择、市场定位：市场定位分析学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用)在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程小组讨论时间：10分钟 第六模块：经营之道“赢在整合”-市场品牌战略把控能力提升1：赢在品牌战略解读2：塑造品牌的利益因素分析3：确定品牌DNA创新、如何分析品牌差异化的核心要素！品牌核心价值创新？品牌个性创新？确定品牌的核心价值与品牌个性把控能力提升4：为什么要对品牌进行定位？品牌定位的法则案例：著名汽车集团品牌的定位学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用) (学以致用)在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程小组讨论时间：10分钟 第七模块：经营之道“赢在渠道”市场渠道策略与物流供应链管理1：赢在渠道客户及渠道现状分析2：影响渠道规划的因素、 3：赢在渠道市场新模式渠道的抉择 、4：物流及库存营运的把控能力提升1：现代供应链管理解读2：集成化的供应链管理3：供应链管理下的库存管理学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用) (学以致用)在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程小组讨论时间：10分钟 第八模块：销售之道- “赢在大客户”-大客户开发技能提升 1. 大客户销售的特点2：大客户的购买流程3：影响大客户购买决策的关键因素4：采购利益图分析5：客户开发关键阶段―建立里程碑6： 如何获得销售线索的十大方法:7：失败客户开发的六大原因：8：销售礼仪和仪表建立良好的第一印象:9：拜访客户前的准备工作:10：准备和客户沟通内容准备11：客户、竞争资料调查内容 12：目标行业市场客户的开发拓展之动作13：电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键、14：确定拜访计划、客户调查、登堂入室、拜访客户前的准备工作、了解客户需求、弄清客户、接近客户15：销售沟通技巧、商务谈判的六大技巧、夺取销售订单的策略学习行动演练：(学以致用)；在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程小组讨论时间：10分钟
著名案例讲解和分析启发(学以致用)案例分析第九模块：销售之道- “赢在大客户”--大客户服务技能提升销售之道--大客户服务管理的十一大系统建立大客户关系的七个方法维护大客户关系的三大要素四种不同性格大客户应该怎样应对？关键客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求，不同类型客户的应对策略、处理异议的技巧、建立利益链接、客户关系的维护与发展、大客户关系发展的五个阶段、客户价值分析、制定销售方案、帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略（让客户痛并快乐着）、提升客户关系。你用什么办法防御竞争？投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜。学习行动演练：(学以致用)；在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程小组讨论时间：10分钟
著名案例讲解和分析启发(学以致用)案例分析第十模块：整合营销传播与网络营销实战1.整合营销传播的多要素协同模型2.IMC操作流程和工具分析3.消费者行为学与市场调研4.营销策略的定位法则和工具5.广告与促销管理6.数据库营销、体验营销、事件营销7.网络营销4I原则8.网络营销商业模式创新9.软文营销、IM营销、论坛营销、病毒营销、视频营销10.品牌故事营销、微博营销、活动营销、虚拟世界营销11.搜索引擎营销、SNS营销、widget营销、电子杂志营销12．网络营销经典案例分析及实战演练第十一模块：管理之道“赢在公司化管理与狼性团队打造 ”1. 制定年度营销计划2. 编制营销费用预算3. 营销经理的四大任务与九大技能4. 营销精英的选、育、用、留5. 如何组建金牌营销团队6. 营销团队的组织架构及内部流程优化7. 绩效考核体系及激励机制8. 如何激发营销人员的主动性与潜能9. 有效授权的六个步骤10. 团队内部冲突管理11. 如何处理营销人员暗箱操作问题12. 会议管理、时间管理、员工职业生涯管理学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用) (学以致用)在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程
《营销管理创新》培训目标
1. 掌握经营之道系统营销的16大核心体系2. 掌握经营之道市场战略策略的三大核心要素3. 掌握经营之道营销创新的方法和成功模式4. 掌握经营之道精准营销的三大方法和成功模式5. 掌握经营之道品牌建设和管理的六个方法6. 掌握销售之道渠道建设和管理的五个方法7. 掌握销售之道大客户营销的实用工具8. 掌握管理之道“赢在公司化管理与狼性团队打造 ”
培训师介绍
刘云（上海）
国内知名市场营销管理专家；
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曾任世界500强益海嘉里中国粮油”金龙鱼”品牌任大区销售总监、
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曾任世界500强APP亚洲造纸集团品牌总监；
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曾任知名上市集团002271营销总监、
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曾任上海东升焊接集团执行总裁；
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国家市场营销协会教材编委会委员；
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厦门大学、上海财经大学和上海交大总裁班教授；
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国家人保部考评国家一级高级培训师；
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国际上海职业培训师协会高级培训师；
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《赢在品牌》--知名品牌只作不说的营销秘密畅销书作者
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多家网站和杂志的专家撰稿人。
刘云老师集实战性、专业性、正规职业化三合一体优秀复合讲师；著名营销实战培训专家、营销战略发展研究专家――清华大学、浙江大学总裁班、总监班客座教授、特约高级讲师、中国培训网首席营销总教练、《销售与市场》联合培训中心专家讲师、 “赢在品牌--营销体系与瓶颈突破”现场实战训练模式创造者、中国十大最受欢迎营销专家、中国十大营销高级培训师、中国品牌研究院研究员，曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字，二十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团市场总监、营销总监等职、曾担任著名上市公司全国营销总监，上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问，卡耐基管理咨询公司高级顾问。
十多年来一直专注于研究市场营销管理在中国企业应用，率先提出了完整的"营销管理体系“的概念和系统，并在实践中总结出了建设战略体系、营销文化、营销管理变革的系统方法。这些方法在企业中得到普遍应用。先后为多家企事业单位提供咨询和培训服务，为多家的企业成功建设和实施营销管理体系。著有《打造名牌》、《业绩才是硬道理》、《赢在品牌》等著作，有2篇论文在国家级杂志被荣选为营销管理论坛交流文章。
刘云老师实战性表现为：
1.有著名世界级外资企业工作背景10年，中国知名集团副总裁以上高管岗位8年工作经历。
2、刘云老师的专业性和正规职业化表现为：名校大学正规统招MBA硕士毕业（非社会MBA办学）；正规职业化表现为：获国家一级高级培训师职业资格(国家人力资源部权威职称),
【优势专场】：
企业营销战略的制定；高效团队打造；营销渠道设计、开发与维护、管理；终端建设；销售人员过程管理；区域市场开发及样板市场打造；专业销售技能、技巧等。服务过的客户有：最近新增加客户：
南方电力，光明集团、交大总裁班、河南焦作电力、丹江口水电、万家乐电器、隆平高科农业、口子集团酒业、冀东水泥集团、天津装备、沸点化工、蒙电集团、安徽广告、中海油、武汉钢铁、河南工商银行、内蒙电力集团、上海商城、易居中国、宝钢、日立、江苏双良集团、宜信金融、远东租赁、金龙汽车、琳珑轮胎、卓旭建设、石河子经委企业协会、中国企业家协会、苏州泰尔工业蜡股份公司、上海财大、上海交大总裁班、辽宁振兴农业集团
【电子类】英业达集团上海好易通、上海迪比特电子、上海永隆电器公司，联想、TCL、施耐德电气、3M医疗、岛津中国、飞利浦照明、欧司朗照明、雷士照明、欧普照明、西顿照明、欧帝尔电器、名派照明、豪利达灯饰、乔森电气、家的电器、美的照明、创维集团、格力空调、怡口净水设备、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、惠民城电器、松下洗衣机、朗能电器、朵唯手机、金立手机、王者天创、国美电器等著名企业
【时尚类】周大福珠宝、六福珠宝、swatch手表、富达钟表、斯华洛斯奇水晶、亨得利钟表、眼镜直通车、瑞贝卡股份、中国服装协会论坛、李宁服饰、雅鹿集团、唐狮服饰、迪柯尼服饰、威丝曼服饰、美思内衣、柔漾内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、伊希雅服饰、２４小时、毕加索、苹果服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具（逸臣）、天桥集团、希伯莱皮具、小猪班纳、好妈妈、阳光宝宝、朵朵贝儿、乐克时尚、可儿娃娃、舒友服饰、潮流前线、朵以、李医生护肤等著名企业
【快消品类】、【工业品类】、【建材家居类】、【综合类】、
嘉里粮油、亚洲造纸集团APP中国、上海三银制漆、上海开能、上海德意达建材、东方雨虹集团、上海古猿人文化石业集团、上海信益陶瓷（冠军瓷砖）、上海生石业集团，宁波标兵涂料公司、浙江利豪家具，浙江润华外贸公司、上海酬勤家具，高仪卫浴（超宝）、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、乔登卫浴、四维卫浴、圣莉雅洁具、简一陶瓷、惠泉美居、穗宝集团、曲美家具、全友家居、丽星家具、双虎家具、建辉陶瓷、江南家居、美穗天花、德国艾仕壁纸、沃莱菲壁纸、河北盛德龙、华润涂料、美涂士、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、永大胶粘、联塑管道、爱康集团、金塑管业等著名企业；上海怡新药业、湖北物兴集团， 湖北天发集团（国内上市公司），湖北四乐股份，湖北沙隆达（国内上市公司），开能环保（国内上市公司）、东方雨虹（国内上市公司）、辽宁振兴集团、上海胜茂化工上海新华集团、新东方教育集团、新希望集团、六和集团、白沙集团、海大集团、五粮液（江苏）、枝江酒业、上海九百集团、瑞虎集团、邓禄普轮胎、马牌轮胎、三九集团、东南亚药业、鸿仁堂药业、一统医药、先锋药业、诺亚生物工程、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅高控股、建设银行、工商银行、平安集团、丰田汽车、陕汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽银、长城资产
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销售管理、
020- (联系时请报上课程编号)&&&&
（点击对应图标或加为好友即可联系；在线时间：周一至周五 9:00-18:00）
《营销管理创新》内训课需求表
您的真实姓名：&
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性&&&&别：&
公司名称：&
E-mail地址：&
电话/手机：&
（电话请带上区号，谢谢）
培训对象：&
参加总人数：&
例：20~30人
培训时间：&
& 请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象：&
师资要求：&
验证数字：&
? 通过本页面底部的内训课需求表提交需求，可额外奖励一倍学分；
? 老客户再次参加公开课或内训课，可额外奖励一倍学分；
? 老客户介绍新客户参加公开课或内训课，老客户将可额外奖励0.5 倍学分；
培训师：所在地：深圳心理专家培训师：所在地：长沙“极简房地产营销”创立者&&讲师：&&讲师：巩先生正确认识企业文化和雇主品牌了解传播企业文化的工具和方法获悉企业文化落地的框架四层体系了解打造雇主品牌的内外部方法及意义通过对雇主品牌的认识，从而...培训师：所在地：深圳外贸培训高级讲师培训师：所在地：广州资深职业生涯规划指导专家&&讲师：钟老师帮助外销团队改变观念突破传统思维，建立吻合客户和市场需求的销售和营销模式。提升服务和管理技能，突破销售成交障碍。&&讲师：培训师：所在地：上海讲师培训师：所在地：武汉结构化思维训练专家&&讲师：王老师&&讲师：熟悉世界级（IBM公司）和标杆公司（华为公司）管理变革实践近20年的管理变革实践的方法工具统一高管团队、中层管理者管理变革意识、方法和工具，提升管理变...
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课时：6小时/天，2天。 天
上课方式：公开课
授课对象：公司中高层渠道开发建设人员
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6小时/天，2天。 天，6小时/天
公司中高层渠道开发建设人员
讲解+工具+方法+训练+点评
菲利普·科特勒认为，在产品和市场竞争高度同质化的今天，唯有“传播”和“渠道”才能创造真正差异化的竞争优势。营销渠道管理在企业经营和创建企业竞争优势方面具有重要地位。渠道作为经济生态圈中非常重要的一环，本课程针对性地设计了营销渠道体系的基本知识素养；营销渠道建设营销渠道管理 三个重要模块。 通过本课程的学习，对于各种不同模式的营销渠道的基本知识有更深的理解，并根据企业实际建设营销渠道结构，选择合适的营销渠道成员，不断完善与创新营销渠道。
1.掌握营销渠道的基本知识；2.各种营销渠道模式的比较与选择；3.掌握如何建设营销渠道结构合如何选择合适的营销渠道成员；4.掌握如何激励营销渠道成员，如何控制权力，如何管理冲突等？5.学会如何完善和创新营销渠道。
第一讲& 营销渠道概念一、营销渠道体系1.营销渠道重要吗2.营销渠道是什么？3.渠道有哪些参与者？4.营销渠道的环境5.营销渠道的行为6.营销渠道的流（Flow）二、营销渠道战略模式1.什么是渠道战略？2.三种典型的分销战略3.传统营销渠道模式4.新兴营销渠道模式5.直销与传销第二讲& 营销渠道建设一、营销渠道结构设计1.什么是渠道设计？2.目标市场和渠道设计战略3.渠道设计解决范式4.营销渠道的逆向重构二、营销渠道成员选择1.渠道成员选择与渠道设计2.渠道成员选择的原则、标准与方法3.渠道成员资信评估与信用管理4.渠道成员选择的误区第三讲& 营销渠道管理一、营销渠道成员激励1.什么是激励？2.什么是渠道激励？3.渠道激励的原则与方法4.渠道激励的内容与形式5.返利与渠道促销6.渠道激励的三大法宝二、营销渠道权力控制1.渠道权力的来源2.渠道权力控制的策略与方法3.渠道软控制：“助销模式”4.应收账款的有效控制三、营销渠道冲突管理1.冲突都有害吗？2.渠道冲突的本质与根源3.渠道冲突的处理策略4.“窜货”的冲突与处理5.渠道“伙伴关系”建立四、营销渠道绩效评估1.为什么要有绩效评估？2.渠道绩效评估的原则与标准…3.渠道内成员绩效评估4.整体渠道绩效评估5.评估之后五、营销渠道关键问题1.渠道管理中的产品问题2.渠道管理中的定价问题3.渠道管理中的促销问题4.渠道管理中的客情与关系问题5.渠道管理中的物流与供应链问题6.渠道管理中的窜货问题7.渠道管理中的返利问题8.渠道管理中的团队建设问题第四讲& 渠道为王？！一、渠道：价值接触的通道，及时呈现的舞台二、营销渠道的变与不变三、营销渠道的调整与完善四、营销渠道的创新五、渠道可为佐？
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1.搜索老师
在种类丰富的课程中，你可以按照多种条件进行筛选（如课程、价格、地区、行业等），找到心仪的老师。众多名师，总有一些适合你
2.购买课时
查看老师的详细信息，观看其视频介绍，选择合适的老师并预付课程费用。每次课程结束，由机构确认课程达标后将课时费支付给老师
3.约课上课
与老师在线沟通，进行在线约课，可灵活选择上课时间、地点和授课方式不满意可全额退费，不满意不收费
4.课程评价
课程结束，学生、机构对老师和课程进行评价，帮助老师发现其优势和不足，提高教学质量。为其他正在寻找老师的培训机构提供参考
关于华师经纪114网址导航战略规划的几个要点
战略规划的几个要点
---德迷杨关于德鲁克贵州学习会战略规划的实践感悟
战略规划是企业家的任务，领导者的首要责任，2013年我们企业家领导力研习班第一模块的课程就是与大家分享这一主题“企业家战略规划”。为了更好地体验战略规划的过程和德鲁克关于战略规划的真知灼见，避免空谈，我首先想到了德鲁克贵州学习会的战略规划也应该可以实践。
契机：战略规划要寻找契机，这样大家才比较容易达成共识；
、3日我们组织了“卓有成效的管理者”月度特训班，在课程期间我们5个同事一起交流分享，谈到了各自的工作：周三读书会人气下降，有部分老同学对我们的报名制有意见；周末班报名工作受阻，计划9日开班，可到了2日有效报名才14人；企业家俱乐部发展200会员的目标遥遥无期，进展不利，倒是企业家领导力班报名火爆，陈豫湘不用怎么努力报名人数就达到了80多名；电子商务宣传平台总是滞后；团队伙伴士气下降···3月5日，我收到了王通飞同学的短信，他一方面表达谢意，同时也表达了对参加卓有成效管理者特训班不太满意的信号，觉得品质下降，与期望的不大一致。3月5日晚上邢老师来做客，我向他介绍王通风同学的意见，引发了他的共识，在我们的相互交流中，我有了一些灵感。
3月6日，我以邢老师的名义组建了两个40人的微信群，发布了王通飞同学、邢老师的意见，邀请了许多同学包括同事一起发起讨论，这次讨论发言非常踊跃。在大家踊跃的发言下，激发了我和我的同事的思考，团队不用沟通，就已经达成共识，我们需要对当下的环境、机会进行反思，我们需要进行一些必要的变革。
& 战略就是明确方向
当组织面临问题或绩效不佳时，特别是当它多年来一直是很成功时——人们总是指责它反应迟钝，自我满足，傲慢自大，官僚机构庞大等等。而身处组织内部的领导通常会责怪员工的不努力、没有激情等等，在学习会&
周末班暴露问题的时候，我们有一些同学、同事首先想到的是项目绩效不佳，而周末班过去效果不错，而今天效果不好了，应该是项目负责人不够努力。今年在进行战略规划实践时，我想起了德鲁克的忠告，于是我在微信群里发布了一天信息：当我们的项目出现问题时，我们不要首先想到是我们的员工不够努力，我们应该注意有可能是我们项目的经营假设（关于环境机会的假设、关于核心能力的假设、关于意愿使命的假设）出现了问题，我们需要战略思考，重新审视一下我们的企业。事实证明，当我们没有把目光聚焦在项目负责人时，我们发现了一些以前我们没有看到的东西。也客观地接受了这样一个现实：如果项目负责人换了，项目会变好吗？
当项目出现问题时或绩效不佳时，还有另外一种倾向，我们的项目管理者通常会加倍
的努力工作，他们这个时候通常会缺乏思考，他们想通过加倍努力来证明自己，也想通过加倍努力来面对质疑。所以这个时候我对德鲁克关于战略规划的见解更加领悟了，德鲁克是这样说的：“战略规划应该防止管理者不加分辩的把目前的趋势延伸到未来，或者认为今天的产品、服务、市场和技术明天仍然不会变化。更加重要的是，它应该防止管理者运用企业的资源和力量去捍卫昨天。”
所以我们必须在这个时候重新思考我们事业理论、经营之道，德鲁克建议在反思自己的经营之道时，必须要注意4个关键：
1、三个要素（假设）必须与管理现实相符；2、三个假设必须相互匹配；3、组织上下必须知道和理解“我们的事业是什么”；4、必须经常检测；
我这段时间一直在思考：现在的管理现实是什么？市场环境发生了什么变化？顾客发生了什么变化？顾客需求发生了什么变化？机会是什么？城市化进程继续加剧、竞争经营更加激烈、信息化与电子商务更加火热、商学院的火爆取代培训公司、移动互联网带来管理者时间碎片化···
变化通常来自于自身业务的意外成功和失败，学习会领导力班意外火爆，计划招生50名，报名人数超过90人，同学们满意度非常好，这到底意味着什么变化和机会呢？经过思考，我发现同学们对“持续学习和交流的圈子和平台”有很大的渴求，吸引同学们包括我自己的是这样一个持续学习和交流的圈子和平台。领导力班的成功，是因为通过长达一年的共同学习，我们建立了友谊，大家在德鲁克管理思想的主线下经过一年多次交流分享，建立了纯真的友谊，能够相互尊重，能够发表观点，能够倾听不同见解。领导力班的成功表达了一种变化和机会。
学习会三年的经营，有一部分同学从一开始到现在不离不弃，他们默默支持着学习会，也持续参与着学习会的各种活动，经过了解，他们发现，原来管理不是听过几次课程就可以学会的，这也是学习会的一大特点。
这些变化体现了一些现实，而这些现实与我们当初的假设相符吗？周末班3个月连续每个周末半天学习，我们的笔业典礼或者组织形式与这些假设可能不太符合；周末班、周三读书会随着时间的推移，我们的工作人员包括志愿者，逐步感觉自己可以做老师了，也开始逐步向老师迈进，当我们向老师迈进的时候，我们的业务核心逐步发生转变。这种转变与我们的核心能力相符吗？学习会一直坚持“平凡的人可以做出不平凡的事”，我们的伙伴大多是平凡的人，他们的经历和阅历不能够在同学中的心理建立起尊重，我们的优势不在“老师”上。
“创办一个培训平台，以老师讲课为主；”与“创办一个学习平台，以共同学习为主；”哪一种更符合我们的使命和意愿，我们为什么要创办一个像耶鲁大学这样的学习平台，是什么东西让我们的团队激动不已。我们原来对抗的是当下填鸭式的教育模式，我倡导启发式学习模式，倡导终身学习，可不知不觉中有些项目偏离了发展的方向。
在这个时候我体会到了德鲁克的这些忠告的意义，我坚信我们的伙伴是渴望把事情做好的，但是，在发展的过程中我们不知不觉中迷失了方向，我们必须重新找回方向，而方向不是口号，方向必须是清晰、明确的，否则我们团队伙伴每个人都会按照自己的理解去计划和思考。
我们学习会的使命是“推动和帮助贵州中小企业的管理者学习和实践德鲁克的管理思想，提升管理绩效。”过去，我们对我们的这个使命似乎很有感觉，最近我才发现，这个使命有很大的不足。我们的同事会怎么样理解我们的使命呢？使命会对我们具体工作产生指导的力量吗？于是我又问了一个更加具体的问题：我们的业务是什么？我们是干什么的，表面很简单的一件事，要回答的时候，好像不那么容易了。
是啊，我们是干什么的，以前我常讲：六星商贸到底是干什么的？“卖劲霸的”，这样的回答有点像问星巴克，你们是干什么的，“卖咖啡的”；问西西弗你们是干什么的，“卖书的”问麦当劳你们是干什么的“卖汉堡的”···
一样苍白无力。学习会是干什么的，“传播德鲁克的”，也同样是苍白无力的，我们需要重新审视我们的使命，界定我们的业务，过去我们不是太清楚，而今天，经过了3年的发展，我们有条件来重新思考和界定我们的使命和事业了，我们必须认知思考我们到底是干什么的。
使命必须表述组织真正努力要做的、切实可行的事情，我们是干什么的必须简单清晰。组织内部的员工可以毫不含糊的说：“这就是我对组织所做的贡献！”“这就是我通过我们组织为社会做出的贡献！”“这就是我们在做的事情！”而我们学习会的使命表述好像清晰，但无法转换成我们伙伴清晰具体工作，甚至会带来一些误会：传播我们会理解为讲课，我们学习会的特色没有表现出来。
于是我问了一个问题：一样的德鲁克，不一样的学习会，我们与北京‘德鲁克管理学院’不同的是什么？顾客来德鲁克贵州学习会而不去北京德鲁克管理学院的理由和原因是什么？当我们带着这样的问题去思考时，我们发现，我们目前的使命没有把我们的特色或我们的业务描述清楚，甚至还带来我们是北京德鲁克管理学院分支机构的误解。
那么，我们到底是干什么的？其实我们不是老师，不是讲课的，我们是在创建一个“师友夹持、温馨愉悦、多元开放”的平台和圈子，持续学习和实践德鲁克有效、负责、系统的管理思想，我们的核心竞争力和优势是“圈子平台”和“持续终身”学习修炼，如果这样界定，那么，我们的同事就可以知道我们要干什么了。
“我们是干什么的”使命描述检验的标准不是语言的华丽，而是行动的检验。通过这次学习战略思考的实践，我更加理解了“战略就是明确方向”的深刻含义。
战略要倾听不同声音和意见
当我接到学习会各个项目的进展信息和同学们的意见时，我对整个学习会做了大概的一个构思，但我学习德鲁克的管理思想，德鲁克在《卓有成效的管理者》“有效决策”里特别强调，“没有不同意见不做决策”，因为我们通常只是看到了事情的一面，需要不同意见拓宽我们的视野，激发我们的想象力，在《管理的使命、责任和实务》“企业的宗旨和使命”里也强调，界定组织的业务是什么属于组织的重大决策，不能在一批欢呼声中做出。于是首先发起了微信群聊，倾听各位老同学、朋友的看法；在温州，我在听黄教授的课程《企业战略思考》的过程中仔细的思考；回到贵阳立即邀约两个同事进行深度商谈，在我几乎要决定时，我想起了德鲁克的忠告：企业战略规划要确保顾客、非顾客、支持顾客的声音能够听得到，于是我们又分别拜访了6个老顾客，6个只来过一次的非顾客，6个支持顾客，与他们进行深度会谈，倾听他们的意见和看法。
在与他们的沟通过程中，我听到了我以前没有考虑的声音，比如：学习会的组织特性，我们在许多场合公开宣称我们是草根NPO（民间非营利组织），而同学们对什么是NPO有不同的理解，大多数同学理解为NPO就是公益组织，既然是公益活动，学习会就不能有任何的收费；还有学习会既然接受了别人的捐赠，就不能有高消费的行为···我这时才明白原来有很多同学不认可学习会追求高品质的原因，才明白很多志愿者乐于帮助别人而忘了自己的持续学习的原因，NPO不知不觉中与低端便宜建立了关联，明白了我们追求高品味的阻碍。这对我们对学习会顾客定位有很大帮助，而如果没有有目的、有系统的去了解顾客的建议和疑问，去倾听他们的声音，我们是无法发现这个现象的。
当我们走进支持顾客时，我们听到了顾客为什么要加入学习会的心声，更加坚定了学习会是一个平台的看法和观点；当我们听到学习会企业家俱乐部志愿者困惑和质疑俱乐部的角色定位时，我理解了企业家俱乐部没有做起来的关键原因：目的不明确，内耗大。
所有，我深刻理解了德鲁克关于：“战略规划一定要确保顾客、非顾客、支持顾客的声音和意见能够被听到。也理解了通常在办公室说我知道的总经理大多是业绩低下总经理。
战略规划要从界定顾客开始
顾客从来都不是单一的，我们顾客是谁？如何界定，本身就是一个重大的战略规划和决策。在现实中，由于我们对顾客的界定不够认真和重视，我们很多企业家经常做出：谁在使用我们的产品，谁就是我们的顾客。这种说法典型的没有战略思考，没有理解战略规划的精髓所在。
首先，我们来分析这种思维的危害。如果这样思考，会使企业为了追求更大的效益，努力扩大顾客群，而现实是不同的顾客群拥有不同独特需求，这时如果认为谁使用我们的产品谁就是我们的顾客，那么企业就会放大顾客群，于是企业目标就会丧失，企业产品或服务就会失去焦点。前几天我在温州学习时听到一句话：如果要想学会战略规划，首先必须深刻理解“资源总是有限的，人的欲望总是无限的。”企业的资源是有限的，企业不能满足所有顾客的需求，也不能把所有的顾客当成顾客，必须根据企业的产品和服务以及独特的优势和特长，对顾客进行必要的界定。
界定了顾客群，还要界定顾客的需求，没有一项产品和服务能够满足所有的顾客，也没有一项产品和服务能够满足顾客的所有需求，在实际的工作中我们企业家经常高举“顾客就是上帝”的大旗，满怀激情的去满足顾客的所有需求，这也是典型的没有战略规划的错误。
这个感悟我是在思考周末班在什么时候出现了拐点时感悟到的，我在创建微信群聊时发表了一个言论：我很怀念周末一期班和二期班的日子，王溪同学回应到，那时的我，每个周末，提着音响，每个周末来的贵州财经大学成教中心，与一批中小企业的老板，一起探讨如何有效管理，同学们“时而沉思，时而欢笑”···是的，我陶醉在那种状态中。这时有同学问，那是什么原因，或者从什么时候开始，这种感觉逐步没有了呢？发生了什么变化？我经过认真思考：主要的变化是，从第三期开始，来参加的同学，有相当一部分是我们一期班、二期班同学派来的员工，因为他们感觉好，于是他们就派来了他们的员工，一是学习的效果好，二是学习费用便宜（3个月1000元），而被派来的同学有点认为是老板派来洗脑的，有点认为是老板贪便宜派来的，于是不太珍惜，当这种派来的同学占比逐渐增加后，学习的氛围发生了改变···
那么为什么会出现这种情况呢？因为我们没有对我们的顾客进行明确的界定，我们认为凡是想要学习管理的都应该是我们的顾客，我们不应该有分别心，应该都一视同仁，于是我们界定顾客的标准变成了“来的周末班学习的管理者都是我们的顾客”。这个界定几乎毁了周末班，周末班的特色和氛围就这样被毁了。记得中途有同学反映：与朋友的员工一起学习，感觉有点别扭。当时我们没有引起足够的重视，还以为是这位同学的心态傲慢需要调整。直到最近，我们才理解，不同的顾客群有不同的顾客需求重点，一个组织不能够太贪心，必须有明确的顾客界定。
界定谁是我们的顾客，有一个非常简单的问题，可以从这里开始：谁不应该是我们的顾客？当我们这样思考时，我们发现一个显而易见的问题，如果这个同学他不是管理者，他就不应该是我们的顾客，就像企业家领导力研习班一样，如果他没有企业家精神，他就不应该是我们的顾客。那么管理者与非管理者有什么差别，如何来进行界定呢？我们做了一个简单的界定：主动承担责任，积极做出贡献，体现在对自己对自己的任务积极主动承担责任，主动去学习如何让工作卓有成效，而如果是老板派来的，那么他没有积极主动承担责任的欲望和渴望，这个时候他不是管理者，尽管，他可能拥有很多下属，他只不过是别人的上司，不能称为管理者，所以，他这个时候不应该是我们的顾客，我们学习会必须旗帜鲜明地界定：谁是我们的顾客？谁不是我们的顾客？这是学习会最重要的战略。
为什么会造成这种情况呢？客观的回忆，当初我们也进行过顾客界定的，也提出过：凡是自己交学费1000元的优先录取，后来，我们掉进了增长的陷阱（将服务对象锁定为某一客户群，会有形或无形的限制增长；于是管理者们跃跃欲试，想一步一步突破这些限制如：拓展产品系列、模仿竞争对手、增加服务内容、调整工艺，甚至通过收购来拓展增加的定位，最终造成公司战略定位模糊不清，稀释了品牌价值，逐步走向价格战）；
于是我想起了领导的角色，一个领导在企业家的日常管理中，决定不做什么与做什么同等重要，事实上，设定限制是领导者的一项重要工作：决定公司提供哪些产品服务于哪些目标顾客、满足顾客的哪些需求，不能提供哪些产品或服务，不能满足哪些顾客或需求，这些是企业家的关键职能；企业家：就像园丁，不仅要施肥，还要修剪；
持续改善的边界：持续改善不断满足顾客需求与清晰的战略定位两者必不可少，但管理者必须认真思考并理解这两者的关系和差别，必须在战略规划的框架中进行持续改善，否则就会在不知不觉中向竞争趋同方向发展；
战略规划要重视顾客的认知
在2012年4月的时候，我们发现领导力班的报名工作已经顺利完成，陈豫湘大姐的工作重心需要调整，而那时周三读书会已经交给了向梦负责，于是鼓励她同凤霞一起创办企业家俱乐部，中途由于种种原因，凤霞退出，俱乐部由陈姐主要负责，陈姐为了找到感觉同时邀请了廖总、刘丹、刘院长等一起组成志愿者理事会，还招募了一位工作人员，有一番大展宏图的感觉，还计划开展各种活动，组织各种学习；而我一直坚持俱乐部的定位：服务领导力班老同学，持续学习德鲁克系统、有效、负责的管理思想，开发新同学；前段时间还建议以《管理》为主线组织持续学习。而这个过程有很多同学提出了俱乐部的身份问题，我还不在意，直到最近访谈，才发现在这里出现了一个很大感知误区：同学们认为既然是贵州企业家俱乐部就应该有很多的活动，就应该有很多企业家朋友参加，就应该学习许多如亲子教育、国学、销售等各种课程，不能只是会长一人在讲德鲁克，为此我还以为同学们已经讨厌了我的分享，需要听到各种声音，还要求陈姐每月邀请至少3个以上分享嘉宾进行分享···
陈姐在这个过程中还不断努力邀请高端客户如国贸老总通源老总等参加我们的俱乐部，遭到了一个又一个的拒绝，陈姐还一直以为诚意不够，还在加倍努力。直到最近我访谈顾客时才发现：原来是顾客认为的与我们认为的不一致，听名字顾客会认为是这样而实际又不是这样；我们德鲁克贵州学习会是一个草根组织，在初创阶段是无法吸引高端客户的，而客观来说，高端客户根本不是我们的顾客，尽管我们同事期望能找到标杆顾客，而实际上这与顾客的认知不匹配。
& & 随着社会的发展，现代社会已经进入同质化、信息化、传播过度的时代，在这个时代，人们的大脑容不下许多东西，于是就会自动排斥；如果不能进入顾客的心智，所有一切努力都会事倍功半；就如特劳特所说的：“人类心智如同计算机的存储器，它会给每条信息分配一处空位并保存下来。从这一点看，心智运行原理和电脑十分相似。但是，心智和电脑有一项重大差异：电脑对存入的信息会通盘接受，心智不会，心智只接受与其认知相符的信息，对其他的一律排除。”&
我们在进行战略规划的时候不能凭着我们的主观想法，以为顾客也会同我们一样，他有他的认知规律，我们必须尊崇，通常顾客的认知规律会有：领先定律：表现在我们都熟悉的市场第一法则，顾客往往只记得第一，记不住第二、第三，虽然我们会说我们只差那么一点点，但是这一点点会让顾客无法记得我们，心智规律还有以下这些基本规律：
心智阶梯：人们会在心智中对产品进行归类，购买产品时按层级优先选择品牌；
新闻性：人类心智限量接受信息，优先接受新闻性的信息
心智厌恶混乱（保持简单）：简单才记得住，简单才有力量；
心智需要安全感：跟风购买、从众心理、潮流效应、传统的力量、专家品牌；
心智拒绝改变：柯达失败的关键原因；坚持的力量；长期建立的观念顾客心智不愿改变；
心智相信专家：既然专注这么久，那么就应该做得好；
在营销活动中有一句经典名言：营销无真相，只有认知；而我则总结成一句：营销无常心，以顾客心为心；总之，在进行战略规划的时候一定要高度重视顾客的认知，竞争已经从市场竞争走向了心智竞争时代。
顾客认知是一个非常微妙的东西，看不见但可以感觉得到，这段时间我们在进行战略规划时也深刻感知到了。周末班原本计划招生25名，春节前报名人数达到了20多名，我们误以为还有一个多月，怎么都会再增加几名的，没有想到临近开班进行确认的时候，有效报名人数又只有14名了，给了我们项目负责人极大的打击。而领导力班，报名截止时间11日，15日进行名单最后确认后，我们从90多名报名中录取了54名（考虑到会有几位不来），当我们公布以后，还不时有好朋友打电话过来，说谁谁又特别想加入我们这个平台，期望给他一个机会等等很多。
这个现象说明了什么？顾客认知的力量！知识是“无价”的，顾客认为有价值它就是有价值，顾客认为它没有价值它就没有价值，领导力研习班的价值不是酒店房间也不是餐饮，它更大的附加价值在圈子、在知识、在氛围，在顾客的认知。这些价值的高低会随着顾客的感知而发生改变，有一句经典名言：“如果你这么厉害，那为什么你没有那么成功？”，转换过来，如果这个课程这么好，为什么没有那么多人报名。
理解了顾客的这种微妙感受，就理解了苹果的饥饿销售法，就理解了“排队就是最好的营销！”，而我们现在提供的大多数产品的价值，有很大一部分是顾客认知的，这就是我们常说的附加价值。
＂如果你很厉害，那你为什么不那么成功？＂早上在修改完善领导力研习班课程＂企业家战略规划＂时想起了昨天下午在省青年创业基金会对创业帮扶导师团说的这句话，我们一定会面对顾客心里的质疑。知识是＂无价＂的，顾客认为有价值它就有价值，顾客认为无价它就没有价值。其实不仅仅是知识是＂无价＂的，服务也是、产品也是，一个投资公司，如果我相信你的投资能帮助我跃上一个台阶突破发展的瓶颈，那么我就愿意付出合理的回报或给予优惠投资机会。其他也是如此，所以，企业家在进行战略规划时，必须高度重视顾客的认知是什么？
战略规划要重视顾客价值的界定
顾客为什么要加入学习会呢？学习会是什么吸引我们的顾客呢？德鲁克说过：顾客买的从来就不是产品本身，顾客购买的是一种满足；顾客买的是产品给他带来的好处；那么顾客来学习会到底能够获得什么好处呢？能得到什么满足呢？带着这个问题去思考，我们列出了顾客能够获得的好处：温馨的学习环境、愉悦的学习过程、认识一批积极向上的朋友、有效的管理知识···，这些思考都是我们固有的回答模式，我们也是站在顾客的角度来思考的；
顾客看重什么不要去猜，要走到顾客中去：观察、倾听、体会。在我们这一次战略规划中，我牢记德鲁克的忠告，努力地到顾客中去，去问，去观察，去体会，我终于发现顾客之所以喜欢来我们这个平台，尽管有以上所描述的原因，但一个重要的原因是：在这个平台能够得到尊重，能够有机会发言说出自己的观点和想法，能够倾听到以前不曾听到的观点和看法，能够思考和讨论实际工作的具体困惑，能够坦诚同同学们沟通交流感悟···同学们需要的是一个圈子，一个平台，我们发现要促成这种圈子和平台出现的关键是减少说教，加强沟通。我们都需要尊重，但我们通常想到的是别人如何尊重我们，而作为学习会如何让同学们感受到尊重，将成为一个关键。
顾客看重的价值通常很多，没有一个企业、组织能够满足完顾客重视的全部价值，在思考这个问题时我们必须要结合自己的优势和特长，明确地界定出我们的价值是什么？
为了帮助我们思考清楚并界定出我们的独特价值，我们问了一个问题：谁是我们的竞争对手？谁可能是我们的竞争对手？在什么时候顾客不选择我们···当我们在回答这些问题时，我们发现草根NPO是我们的独特优势：因为我们没有财务压力，所以我们可以强调坚持我们的价值观：诚实、正直、责任、贡献；事实上有很多人喜欢我们这个平台并愿意为这个平台做出贡献，是因为我们传播的是一种积极的正向能量，一种推动社会健康、和谐发展的积极的正向能量；因为我们是草根，我更重视管理的有效性而不是去研究管理思想的出处和理论逻辑的严谨。
我们还发现：领导力班之所以成功，是我们采用一些独特的方式：拓展打开心扉，持续学习建立友谊，鼓励交流促进沟通，实践PK帮同学们找到感觉···而这些是北京德鲁克管理学院做不到的，是长江商学院做不到的，这是我们的优势，也是我们的特色，通过这样的思考，我们明确了我们的目标和特色：师友夹持的圈子（相互鼓励持续学习）、多元开发的学习平台。而如果这样的化，我们的核心工作将是“创建”，这些工作符合我们团队的优势，符合我们的价值观，符合我们经常提的：活着就是一种修炼！
通过这次战略规划，我感悟到了，顾客价值不仅需要从顾客角度来思考，还要根据顾客的需求结合自己的优势和特长做出明确的界定，这是战略规划的关键。
明确清晰的描述我们界定的顾客价值，就是我们的价值观。现实中我们往往记得道德层面的价值观如我们学习会的：“诚实、正直、责任、贡献”，但我们往往记不住我们业务价值观即我们界定的顾客价值观，也是我们的经营理念：温馨愉悦的学习氛围、多元开放的交流分享、重视实践的有效方法、理性系统的管理思维，伙伴们记不住实际上就是不重视我们界定的顾客价值，于是，大家就会各行其事，组织就是一盘散沙。
本月我们在进行战略规划时还发现一个词语非常符合我们的业务：师友夹持的成长圈子，所谓师友夹持：志同道合的一群人，分享的时候是老师，交流的时候是朋友，亦师亦友；在成长的路上，因为意识、毅力会想偷懒，但前有良师，旁有诤友，迫你站立、迫你立志、迫你前行，“夹持”成功，荀子所谓“蓬生麻中，不扶而直”。成长圈子，不是一群在那里举办活动：麻将、喝酒、赌钱的娱乐圈子，而是真正的交流、学习，共同成长的圈子。
“师友夹持的成长圈子”，非常符合我们学习会的业务形象，所以，我们通过慎重考虑，决定将创建“师友夹持的成长圈子”写进我们学习会的经营理念，也就是业务价值观。
战略规划要界定组织的成果
我们追求的成果是什么？这好像是一个简单的问题，有很多企业会回答：业绩、利润，而这种回答几乎等于没有回答，因为他不知道战略规划的目的是什么？战略规划不是做秀，不是表演，而集中精力建立独特有利位置和特色有利达成组织目标的策略；
说不清楚组织需要的成果是什么，那么成果就不会产生，或者成果不是组织努力的结果，而只是一种偶然。至于业绩、利润这样类似的回答，组织成员听了以后，不知道努力的方向是什么，我们组织的差异化是什么。
回答我们追求的成果是什么？必须先弄清楚企业的成果通常会在哪里，也就是我们要先界定成果区，为什么我要提醒业绩不一定是成果？因为有很多时候，业绩就不是成果，比如六星劲霸，为了保持产品时尚、领先，必须想办法在尽可能对品牌影响小的时候通过恰当的活动把库存消化掉，于是设计了新年酬宾和周年庆两个活动，而这两个活动的成果是快速库存的消化，如果库存10万，快速消化10库存就是非常好的成果，而如果忘记了这个成果以为是业绩，那就麻烦了，员工会加大活动的力度，透支品牌的未来还沾沾自喜。
还比如吉列剃须刀，它的成果在刀片，而刀架是为了获得成果的一种成本或付出，如果没有明确界定成果区，那么影响人员可能会大肆宣传刀架，说我们的刀架如何如何好，这样本末倒置，虽然有很好的业绩，也是错误的。
成果区通常除了产品以外还有两个重要区域，会被我们疏忽。一是市场，我们企业产品或服务在市场的地位、知名度、美誉度怎样，这方面的成果是企业的未来，是赢得更大发展空间的基础，任何产品（服务）如果不能取得恰当的市场地位，那么不管现在有多好的业绩都将昙花一现。如过去10年前，我代理经营劲霸男装，就高度关注市场地位，要求我们的各个区域都以市场第一为追求目标，如果没有取得市场第一的位置，不管取得多好的业绩，都将被我们列为淘汰对象，这一战略决策奠定了劲霸在贵州持续10年的遥遥领先。美誉度也是企业家战略思考的重要考量指标，“宁可一人吃千遍，不愿千人吃一次”表达的就是这个意思，如果没有关注和追求这方面的成果，那么组织将会非常危险。
企业的另外一个成果会表现在“渠道”上，我们经常讲“渠道为王”大概就是这个意思，拥有合理高效的渠道是组织的一个重要成果，所以渠道建设、渠道开发、渠道管理将是企业家管理的一个重要内容。
考量到这些因素，我们学习会追求的成果不是人数，或者是不是以人数为关键。我们追求的成果是改变了的人和美誉度；他们因为什么而改变：正能量、系统有效负责的管理知识；美誉度：回头率、转介绍率；
我们追求的成果是什么还要着眼于未来，“我们想成为什么？我们期望别人怎么记得我们？···”这些问题是帮助我们理清思路的有效工具，一个有所作为的企业家“既要埋头拉车，更要抬头看路。”领导力的核心是：“将人的远景提升到更高的境界！”学会描述或者明确界定我们的事业将来会是什么是企业家的基本任务。
回答：“我们的事业将来会是什么？”这个问题必须着眼于未来，必须重视机会。我们做什么比较厉害，我们有可能将什么会做成特色。我以前最喜欢的一句话“战略就是乘胜追击”，高度关注意外的成功和我们的成功，把成功放大，把资源集中到能够获得成功的机会上来，而不是去“攻克难关”。还要思考和关注：未来的趋势、未来的顾客变化，这些变化什么是已经发生的未来呢？德鲁克强调“人口结构的变化”就是已经发生的未来：城市人口结构的增加、老龄人口比例的增长、发达地区人口出生率下降、小家庭比例增大、知识工人的增长等等，这些都是已经发生的未来，“我们的事业将来会是什么？”必须要符合未来的趋势、变化，否则我们的未来永远不会来临。
考虑到我们的能力和对未来的思考，我们学习会的未来即 我们的愿景是：贵州最好的管理学习交流平台，一个“像耶鲁大学那样的管理学习平台”（一个获得正向能量积极思考的平台，一个自由开放多元的拓宽视野的平台，一个能够学习系统、有效、负责的管理的平台，一个能获得温馨愉悦的学习体验的平台，一个将德鲁克管理思想与贵州文化有效结合重视实践的学习平台，中小企业的管理者首选的管理学习平台···）。从而为促成一个健康、富足、自由、和谐的贵州做出贡献！
战略规划要确保所有活动简单一致相互配称环环相扣
我们打算怎么做？战略规划必须能转换成明天就可以开始的行动计划，有效行动计划如何展开，我们应该从以下5个方面来思考和规划：
1、战略就是集中资源：我们先思考要放弃什么？只有放弃才能集中资源；有效的战略规划必须从我们应该放弃什么开始，这与其他的观念有很大的不同，没有放弃等于就无法开始，规划就变成了作秀的“规划”
现实的管理者增加项目和事情总是很容易的，因为大家都受到“传统”的力量影响，以为只要努力就会成功，殊不知这是战略的大忌，战略规划的目的是把资源集中到能够产生成果的事情事情上来，对那些不能产生成果的项目、工作要想方设法减少，“有所为有所不为”也就是我们常说的“取舍”，这是战略的核心，所以我的朋友告诉我：要理解战略的本质就先要理解这句话
“资源总是有限的，而欲望却是无限的！”&
“假如我们没有做过这件事，凭我们今天所知，我们还会做吗？”如果答案是否定的，就要尽快结束或减少，德鲁克的经典思考，让我们知道应该放弃什么，归零思考法强迫自己客观思考，有很多事情我们已经做了很久了，有了感情，特别是过去成功的事情，我们总是认为既然过去成功，那么现在就应该继续成功，现在不能成功，那只是我们不够努力罢了。但时过境迁，所有的东西都会过时，都会失效，那种“从此公主与王子过上了幸福的生活！”基本上是童话里的故事。
放弃过去成功非常困难，挑战的是企业家的胸怀和智慧，挑战的是企业家精神和勇气，除了过去的成功以外还有一个“管理者自以为是的项目”也是非常难以克服的，管理者总是坚信明天会好，可是明天它又总是不来，组织耗费了大量的资源在这些项目上满足管理者的“自尊心”、“虚荣心”，企业家在进行战略规划时一定要努力克服，要理智、要谦虚、要客观，更要敢于承认错误。
2、战略就是机会最大化：重视机会（时刻思考机会在哪里？）一定要警惕：当机会来敲门，它一定不会只敲我们家的们，如果我们没有迎接它，机会它就会与人“私奔”。德鲁克贵州学习会今年在进行战略思考的时候，一开始也忘了这个问题，我们总是在思考应该怎么办，直到有一天我们问道：我们的机会是什么？我们在哪些地方取得的成果超越了我们的期望？我们在哪些领域比较容易取得绩效而又不费力？顾客对我们的什么产品服务比较满意？当我们问这些问题的时候，我们发现：企业家领导力研习班、持续世界咖啡深度会谈式学习是我们取得好成绩同时又不太费力的。这也许就是我们的机会所在，于是我们进行战略转移：以中小企业的管理者（积极主动承担责任自愿学习的，他们通常是中小企业的老板）为主要客户，加强世界咖啡深度会谈。
机会最大化：将自己的优势和资源最大化发挥；在机会最大化时企业家除了将自己的优势和资源最大化发挥外，还要积极地挖掘、开发、整合、珍惜资源，我们还拥有什么资源？我们将怎么最大化发挥它们的效用呢？我们拥有许多我们平时可能不太在意的，只要我们认真的问一下，我们会发现我们的宝藏。
理想化企业：企业家在将资源最大化时一定要注意思考理想化企业，不要掉进盲目多元化的陷阱，这个陷阱是多么的迷人，不知迷倒了多少的企业家。企业发展必须思考和注意最佳规模，过了这个最佳规模，管理就会困难，绩效就会下降，企业的特色和领先就会下降，这时企业会误以为发胖就是增长，殊不知发胖会导致企业绩效下降，反应迟钝。
还有，最危险的是“企业癌症”，它有很好的绩效，它通常还绩效很好，但它破坏组织基因，会让组织在发展中失去个性、特色，这样的增长就属于“肿瘤”，必须尽快地切除。如何识别呢？问一个问题：如果成功了，它将会把我们带到什么地方去？那是我们想去的地方吗？
专业化、适度多元化，是企业家管理的一大挑战，很难说清楚界限，一般情况下，如果目光是全国市场或者全球市场必须要高度专业化，如果是区域市场，那么是可以进行适度多元化，因为这样可以进行资源最大化。
进行多元化的企业家要注意：每一个企业都需要有核心，即在哪个领域处于领先。从这个角度说，每一个企业都必须专业化；企业如果在产品、市场和最终用途上实现多元化，就必须在其基本知识领域上实现高度的专业化；如果在其知识领域上实现多元化，那么就应该在产品、市场和最终用途上实现高度的集中化；任何介于中间的模式都很难取得成功！这一点可能就是多元化的边界条件吧。
至于一体化，一般会分为前向一体化和后向一体化；其实一体化通常也是多元化；所以在进行一体化的时候，一定要注意：社会的发展已经不一样了，沟通成本已经降低，专业化程度越来越强，一体化已经越来越不适应社会的发展，现在比较流行的是外包和归核，所有企业都要归核，回归到自己最擅长的领域。企业家在进行战略规划时是否进行一体化，没有标准答案，检验的标准是绩效（核心优势和知识是产生绩效的关键），如果绩效下降，就一定要考虑归核。
3、战略就是要环环相扣：为了取得我们想要的结果，我们应该做什么？各项活动：项目、各部门的工作、绩效、学习、人力资源、技术、投资、渠道选择···必须相互配称、环环相扣；这是我们企业家在日常管理中特别需要强调和注意的，现实中我们经常头痛医头脚痛医脚，忘记了企业是一个系统，系统取得的绩效和优势才是真正的优势，这是战略的重点和核心。
配称之一、简单一致性：各运营活动或各职能部门与总体战略要保持简单一致性；管理团队、各部门、员工、股东、合作伙伴、供应商、顾客···“上下同欲者胜！”，这样一句话说起来容易，可是要做起来就难了，企业家必须要用全局性战略思维来观察：企业的这样活动要达到的目的是否一致，举例：如果企业强调给顾客提供的价值是“便宜”，那么从企业文化、宣传、采购、人力资源等等都要一致的强调省钱，一致性使各项活动的竞争优势不断累积，这样的竞争优势才是真正的竞争优势。
配称之二、相互间加强：各项活动之间相互加强；德鲁克贵州学习会认真思考了各项活动的关系，发现，以前我们采用“阿米巴”经营模式，各项活动活动相对独立，虽然方向是一致的，但没有相互加强；周三读书会、周末班、领导力研习班、企业家俱乐部、特训班、创新沙龙、微刊···各个项目方向各自朝一个方向去，但缺乏配合，没有相互加强。今年，考虑到了这一现象，我们决定将特训班改为“卓有成效的管理者研习班”，周末班改为周末沙龙，企业家俱乐部改为领导力沙龙，两个沙龙免费为卓有研习班和领导力研习班提供终身服务，放弃了关联性较差的创新沙龙，将各个项目的微刊改为微宣传，这样强化各个项目的配合，同时强化了德鲁克贵州学习会的特色：“终身学习”。沙龙办得好，强化了研习班的品质，研习办得好，沙龙就要会员。
配称之三、投入最优化：尽量减少投入的浪费，舍弃一些活动、服务，达到最佳效果
。我们的资源是有限的，不是所有顾客的需求我们都能满足，为了突出我们的优势，凸显差异化，我们放弃高端老师的聘请，强调自我学习、持续学习、快乐学习、终身学习，将更多精力集中到如何创建：温馨愉悦、多元开发、师友夹持的圈子和平台上来。其他的减少投入；
4、战略就是一系列的目标：目标是方向、目标是承诺、目标是调配资源的工具；要在关键领域设定目标；
目标必须使各种资源和努力能够集中起来。它们必须能在企业的各项活动中找到基本目的，以便能够把人员、资金和物质设备等重要资源集中起来，所以目标是有选择性的；哪些领域不设定目标，哪些领域就会被忘记。
通常企业应该在以下八个领域设定目标，各个领域目标的设定取决与企业不同的战略；
营销目标：
销售额、新产品销售推广、老产品销售、核心产品销售···渠道开发、渠道提升、渠道覆盖、新渠道市场的开发···客户开发、客户满意度、客户保留、老客户占比···服务标准及绩效，企业应该在这些方面设定目标；
& 创新：企业必须创新，否则就会被竞争对手抛在身后;创新就是使资源拥有更新更强的财富创造能力，创造性满足顾客需求；企业里的每一个部门、单位都应该承担创新的责任和拥有明确创新的目标；创新通常一般包括：产品（服务）的创新、营销的创新、管理的创新；创新目标很难设定，当我们可以通过对学习能力、核心能力、产品研发等进行评估和关注；
& 人力资源：人是最宝贵最稀缺的资源；管理人员的供应、储备、开发、工作绩效等方面应该设定目标；管理团队、高管团队建设、继任者计划，这些非常重要的领域，属于重要而不紧急的范畴，往往会被企业家疏忽；所以，企业家应该在常问：“为了吸引和挽留所需人员，我们应该提供怎样的职位、薪酬、福利、机会、培训···？”“为了吸引和挽留所需的人员，我们还需要做哪些事情？”
& 财务资源：企业发展需要资本，不能等到紧急情况时才去筹集资本，通常这个时候的资金成本是非常昂贵的，为了吸引和挽留资本，我们应该采用什么样的筹资方式？是银行贷款还是吸引战略投资还是股东增资？这些都是战略规划需要考虑的，特别是快速成长性企业，如果没有合适匹配的资本，企业创造的机会就会被掠夺。企业家进行战略规划还有一个很重要的领域：现金流，企业家一定要对现金流高度重视，我们的现金流与我们的战略规划是否匹配？这是企业发展的一大陷阱。
& 实物资源：设备、物资；
举例来说：终端零售店的规律，三年如果不进行装修，无论产品、服务多好，竞争力就会大幅下降，必须对实物资源领域进行计划，将每个终端的“装修”进行管理···
那么其他不管是什么行业，都会需要对实物资源进行规划和管理，否则，企业发展必然受到制约；
& 生产率：检验生产资源的使用效率，管理水平；
生产率就是资源利用程度及其产出率，不断提高生产率是管理当局的最重要的工作之一，因为到后来，我们获得资源成本会几乎相同，两个企业好坏的关键：生产率；所以：生产率必须进行衡量，不同的企业衡量标准不同：人均销售、平效、生产成本、管理费用···这是企业家战略规划会被疏忽的一个领域，特别是机会型企业，他们通常会认为：只有他们才会获得这样的机会或资源，可是企业家企业不能这样构思，如果企业的发展是建立在“偶然机会”的基础上的，那么企业是没有未来的，必须在生产率方面设定战略目标，通过持续努力，逐步建立竞争优势，使企业赢得持续发展的机会。
& 社会责任和社会影响：企业存在于社会中，应该对自己造成社会影响负责；
一个是企业对社会的影响；无论是有意造成的还是无意，企业都必须对他造成的影响程度责任；一个是承担责任，企业要努力降低负面影响，公众对不负责行为的愤怒会毁掉企业；再一个是社会本身的问题，企业身处社会中，病态的社会企业无法发展，公众会评价，没有一个人和企业可以“独善其身”，企业家要学习积极的把社会问题当成企业发展的机会，这样的格局和胸怀会赢得社会的尊重和支持；当然，这些要符合企业的战略规划和优势特长，但有一个底线，那就是“绝不明知有其害而为之！”
& & 利润需求：企业必须有利润，否则前述目标就没有一个能实现，它们都需要努力，需要成本，而成本只能由企业的利润来提供；
一个企业获得的利润，如果足以支持它实现这些关键领域的目标，那么就拥有了生存发展的条件和机会；反之就危险、边缘；所有必须进行利润规划，为了达成以上目标，企业必须的利润是多少？而不是简单的“利润最大化”；
5、战略要转换成行动；预算、资源，明确责任；配置什么资源？需要什么样的人才，这往往是企业家战略规划最容易疏忽的，企业家们往往会以为，只要有好的项目，就一定可以实现，其实有好的项目，必须要有匹配的资源，我们为这个项目准备了多少资源？或者为了顺利开展这个项目，应该要有多少的预算？没有预算，几乎都是纸上谈兵。
而人是企业最宝贵的也是最稀缺的资源，企业家往往认为人才市场大把的人，其实，人倒是很多，人才就不是这样了，所以，当我们将规划转化为行动时，必须要问这个项目谁来负责，他们的优势和特长与项目要求匹配吗？或者“他们过去做什么比较好，因此他们做什么应该会比较好”，只有明确责任人，战略才能转换成行动。这就是我经常说的战略要符合现实的重要原因。
怎么做？何时产生结果？何时评估？如何激励？谁来跟进？这是具体的行动，通常，我们的很多规划成为很好看的文件，这也是一个重要的原因。当然明白了这些问题的答案，并不是就会有很好的行动，还要注意战略沟通，也就是说要了解“他们是怎么了解这个战略规划的？”所以，还需要有再进一步的行动。
那就是，需要确定：我们的规划应该向谁说明？谁应该了解我们的规划？思考范围：我们的规划对谁的工作产生了影响？谁可能是收益者？谁可能是受害者？谁是支持者？如何向对方说明我们的规划？说明方式（汇报加书面、书面加汇报；员工动员、会议说明···）、说明时间、地点（在哪里说明、何时“汇报”效果最好）
让他人了解我们是我们的责任！（一定要确认：您是怎么理解我们计划的，人总是看到自己想看到的，听到自己想听到的）
& & 特别提醒：1、一定要让上司和支持者了解我们的规划---“这是我们的战略规划，为了更好的配合您的工作，请帮我审核一下”&
2、让执行者进行复核和讨论，鼓励踊跃讨论发言，提出疑问；
在大家的推动和帮助下，学习会经过多次讨论，决定做出以下变革：
1、所有工作人员积极参加学习会各种活动，为同学们服务，并努力调整心态，不得以老师自居；
2、周三读书放弃报名制，回归自由开放的特色，每月组织一次特别活动，特别活动需要根据参加人员组织场地，要参加的同学需要报名参加；
3、周末班改为周末沙龙，以＜卓有成效的管理者实践＞为主线，分享交流实践心得和感悟，所有原周末班和卓有成效的管理者研习班毕业的同学免费报名参加，其他同学费用100；人数控制10～35人，由王溪同学负责；
4、特训班改为：卓有成效的管理者研习班，两天两夜，学习费用1500，（含4星以上学习环境和食宿），老板代缴费或进行学费补助的不接受报名；每月25日统计报名人数，达到30报名，次月2、3日开班；报名工作由陈豫湘同学负责；
5、陈豫湘同学退出企业家俱乐部，如俱乐部愿意继续做下去，学习会赞助活动经费两万元；
6、陈豫湘同学与学习会同事一起创新组织领导力沙龙，参加过领导力班同学报名免费参加，其他同学参加需交费用100元；
7、凡是应该报名而没有报名或报了名没有准时参加的同学要么乐捐100要么写1000字以上的学习心得；
& & 8、放弃创新与企业家精神月度沙龙；
9、将德鲁克贵州学习会的组织性质明确界定为草根＂非营利组织＂，学习会费用来自于项目结余和受益者的自愿捐赠。
这次学习会战略调整，全面运用了企业家战略规划的一些技术，我最大的体会是：一个微型草根组织的战略规划是可以运用德鲁克的战略规划思想的，而且具体好用，还是那句话，不要太聪明，要脚踏实地。
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