【集美优家】要做化妆品行业的品类供应链平台，觉得靠谱吗?
有一个入行20多年的化妆品行业&老人&，他说要做一个品类供应链管理平台，真正实现化妆品从工厂到门店，缩减中间环节，用性价比说话。这到底靠不靠谱?请君看完评定!
企业竞争优势的法宝、决胜商城的秘诀在于企业的供应链管理，这个道理在化妆品行业一样适用。商业的本质是追求利润最大化，而化妆品专营店渠道的层层经销让化妆品专营店的利润空间变得相对单薄。
与厂家直接合作是目前化妆品大连锁系统比较常见的扩大利润空间的方式，而对于单店或者小系统而言，这种方式却又显得不切实际。于是在化妆品专营店发展的历史上出现过大大小小的很多采购联盟，却都因为种种的利益问题不欢而散。
那到底有没有解决方案呢?他说：我来!我要做一个品类供应链平台，真正实现化妆品从工厂到门店，让门店有足够的利润空间，让消费者买到最高性价比的东西。
他叫刘祥财，1993年进入化妆品行业，近5年多的时间专注于小品类供应，从未在媒体上投入过一分钱，合作了全国80%以上的百强连锁，一年仅纸品和洗衣液的出货量就达到2-3个亿，除此之外还涉及小彩妆、牙膏、化妆棉等其他小品类。在过去的几年时间里，整个公司基本上也就他一个光杆司令，属于闷声发大财的那种。
2015年年末的一个深夜，加班完回家的我接到他的电话，说他要做一个品类供应链管理平台，已经去注册商标了，那时候我没认真理会。2016年刚过完年在广州相聚，他说LOGO设计完成了，商标也下来了，公司叫广州集美优家供应链管理有限公司。我才发现这&老家伙&说的竟然是真话，而且我意识到如果这件事真的做成了会引起行业内不少的波动，于是才有了下面这段正正经经的对话。
(J：聚美丽 L:刘祥财)
J：集美优家是干什么的?什么时候会正式推出?
L：我想把集美优家打造成化妆品行业的品类供应链平台，真正实现产品从工厂到化妆品专营店，让消费者买到最高性价比的东西。集美优家陈列店将在5月上海美博会前后正式面世。
J：集美优家会提供哪些品类?
L：护肤、彩妆、个护、快消品四个品类。其中快消品以集美优家为主，其他的品类以整合为主。在选择合作品牌时，以性价比为第一要素，同时会选择一些已经在市场有影响力以及品质过硬的品牌，比如说深蓝彩妆。
J：市场上已经在操作的品牌怎么跟集美优家合作?原有的渠道代理商怎么办?
L：这点我已经考虑好了，品牌如果想进入集美优家平台，可以专门为集美优家定制，这样就可以与原有的渠道产品做区分。集美优家平台只收取品牌出货金额的两个点。
J：之前行业内几乎所有的采购联盟的尝试都是不成功的，集美优家和这些采购联盟的区别是什么?
L：想做联合连锁或者专营店统一采购，做平台的供应链，这需要非常广的工厂资源以及非常精通产品的构架和品质，才能真正做到有性价比。而这一点大部分联合采购平台都不具备。但集美优家不一样，我的工厂资源非常广，同时，对于品类结构以及品质的了解也非常深刻。举个例子，20块钱的出厂价，集美优家的出货价可能就在21块钱，这种性价比是目前国内所有的采购联盟都无法媲美的性价比。
J：集美优家的SKU会在多少左右?
L：集美优家所有SKU会控制在个。目前所有的连锁店都有4000个左右的SKU，而每天能产生销售的只有100个左右的有效条码，而我要做的这个全部是消费者需求的。像现在店家需求比较大的促销物料这一块，集美优家会给大家提供很多高性价比的选择，让大家不用再一家家去找。
J：成立之后，集美优家将怎么样与门店合作，大连锁与单店会有区别吗?
L：不分大连锁和小店主，一视同仁。无论是一只或者一件，都要求现款现货，因为集美优家做的是流量。单店无论是要一件还是一支，我都会给你发货，但要求就是现款现货。
J：如果一个店家在集美优家平台上下了单，到平台发货需要多久的时间?
L：基本上在一周之内。
J：为什么会想到做这件事?
L：因为我真正察觉到这块的市场需求非常大，它能解决门店拿货的痛点以及消费者需求的痛点。化妆品行业高溢价的情况非常严重，而我认为一定要回归商品的本质，提供顾客需求的高性价比产品才有未来。
J：凭什么有信心做好这件事?
L：入行20多年，在过去的5年里我一直专注于品类研究，供应商资源这一块非常的有优势。而且与我合作的供应商都是国内的优质供应商，比如说护肤品这一块，工厂都是给佰草集之类的品牌做代工的。
J：对于集美优家的未来发展有什么规划?
L：未来会在全国找优质的合作伙伴开展区域的集美优家分公司，西南、西北、华北、华南、华东会开到5个分公司。
所有关于本次对话的内容到此为止。下面这个问题就留给看完全文的你：你觉得这个事靠不靠谱?
以下为部分门店对于此的回复：
连锁A:整体规划看上去不错，但落地还任重道远，终端店铺人多心散，松散式供应会挑战供应链的管理能力。
连锁B：事情是好事情，但需要解决以下问题，才能成功。1、需要强大的生产供应链资源；2、需要优秀的广告公司结合；3、需要懂店铺的人；4、要结合品牌方品牌的利益分配、可持续性；5、要懂品类条码选择、淘汰；6、需要优秀的产品经理，懂产品；7、需要全面的销售渠道资源。
N多家门店集体近乎神似的回复：我们门店目前对于促销型物料需求非常大，品质和性价比是关键，如果能够满足，这个平台就是我们需要的。
当然也有不一样的声音：
连锁C：想法很好，但是个人觉得不靠谱，要落地太难！
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化妆品门店：SKU怎么设计更盈利
发布日期： 16:49&&
作者：李德猛
　　连锁店的赵老板，是笔者的一位好朋友，同时也是我咨询公司一名忠诚客户，用微信营销的术语，可以管他叫&忠粉&。他所经营的一家零售连锁门店到今年已经25个年头了，按理说，他可是连锁经营中一位&老行家&。可是，却有件事一直在困扰着他，那就是，他始终走不出ＳＫＵ管理的怪圈。走进他的店铺，各种商品琳琅满目，可是有的消费者还是反映买不到商品。 按老赵所说，商品陈列布局已经尽量以顾客为本了，品牌多、品类多、SKU多，顾客还是反映找不到商品，店铺仍然还是存在坪效低、库存高、走货少的管理窘境。
　　笔者经过仔细探视和分析发现，造成以上的经营困惑主要是由于商品的SKU结构不合理所致，由于店铺一味追求SKU的齐全，而忽略了由于商品单品过多，就增加了顾客的选购难度；店铺忽略了门店SKU的管理，就造成无效商品大量充斥排面，占有有限的陈列资源，最终造成坪效、品效过低及影响整个店铺动销的现象。无独有偶，笔者曾经到一个生意很差的店铺做市场调研，发现一个不到３０平的店铺，卖场款式居然多达６００多个SKU，就连三年前的货品都还在，虽然单款的数量都不大，但是店铺赚的都是仓库里剩的，赚钱赚在了库存上，显然，这也是没有进行SKU管理的结果。
　　那么，店内ＳＫＵ怎样设计才能趋利避害呢？下面笔者给大家分享如何在日常中调整ＳＫＵ的方法与大家共勉。
　　首先，要本着减少库存为原则
　　店铺之所以对商品进行SKU管理，就是为了更好的减少库存、节省有限资源、提高坪效和实现店铺经营即定的销售业绩指标为目的，因此，店铺要进行ＳＫＵ设计，首先就要本着减少库存为原则。通常认为，店铺要配齐各种货品，达到&百货揽百客&的目的，当然这个想法没有错，错就在无限制的&存&字上面。这也同时意味着资金、空间、搬运、人力、管理等各种资源和经营成本的增加，最后得不偿失。怎么办？笔者认为，店铺的SKU管理，要按日常销售量来配备货品，满足日常销售需要，以保证店铺销售商品充足供应，杜绝因短货造成的顾客流失的同时，还要注意货品资金的占用、单品的合理库存分析，确保没有过多的货品积压。一般来说，按照月销售的库存比例，月度库存应该在1：6左右是正常且能够满足销售需要的合理比例；当销售金额占库存金额超过1：11比例的时候，就意味着店铺库存已经到了临界点，这是就应该注意对库存加以管控。
　　其次，要满足＂应季销售＂为根本
　　每个不同货号对应的产品就是不同的SKU，同款不同色的产品就是不同的SKU，所谓的宽度就是SKU数量，深度就是每个SKU的库存数量。不管SKU的宽度和深度是怎么样，但要必须满足＂应季销售＂为原则。因为，即使宽度和深度设计的再合理，但如果没能达到＂应季销售＂的目的，这就是做了无用功的SKU管理，换一句话，等于没有进行SKU管理。任何SKU设计也好，管理也罢，如果不能满足＂应季销售＂，就是不切实际的SKU设计，不问现状的管理措施，与其这样，不如不进行设计。举一个非常浅显的例子，比如，化妆品店铺计划在夏季做SKU管理，而夏季却是化妆品店的淡季，但对防晒、脱毛、等应季商品而言则是销售旺季。这个季节你如果在SKU设计上匹配更多的冬季的护手霜、润肤露、润唇膏和面霜乳液等冬季品，显而易见，这种SKU设计就是一种SKU设计的误区，不仅没有意义，反而是一种资源和空间上的浪费。
　　第三，要以吸引＂客流＂为导向
　　众所周知，店铺吸引客流的方法不外乎有以下几种：在店铺正门口醒目位置、店面靠里、偏角落或入口处刊登户外广告；招牌指引标示、横幅广告宣传；展架（易拉宝）布置、吊旗悬挂；张贴POP 海报、包柱广告、地贴；派单促销、异业联盟、广场路演小区推广；微信、短信（邮件）群发；派赠、限时特惠、抽奖、换购、有奖问答；秒杀、抵价券、游戏竞赛、新款首发、老顾客答谢和夜宴等，&，以上这些为经常采用的吸引客流的方法，我们可以根据店铺具体情况分析，再进行SKU设计或者来灵活运用以上方法；哪里需要密排单品，哪里需要集中摆放，哪个商品又需要花色陈列，哪个单品又务必需要一定的存货，这需要进行根据吸引客流的方式来决定SKU的规划管理，要做到以吸引客流为导向，以提升销售为目的。
　　第四，要满足＂刚需＂为准绳
　　什么是刚需品？简而言之，用户购买时不是因为&我喜欢&而购买，而是因为&我需要&才购买的，这就是所谓的&刚需&品。譬如，你去店铺卖衣服、卖手链，你可能会问问你的闺蜜，到底哪个颜色和款式更适合你？但是，如果你是一位爱好者或者是消费者，本来你的皮肤有些粗糙发黑，你去化妆品连锁店铺一开始可能会对琳琅满目的化妆品的款式和SKU陈列感兴趣，但是不好意思，这可能只是&过过眼瘾&而已，你却真正需要的是用清洁、补水、收缩毛孔及美白的护肤品，促使你最终会购买的也只能是&去粗美白&的化妆品。因此，对于每个顾客来说，他们选择的标准就一条：我要买能解决&现在问题&或&正在需要的产品&。哪些的漂亮的、好看、新潮的、爆款的等其他单品与消费者的现实需求可能还差最后的&一公里&，也就是说即使店铺有上千个SKU，但消费者只需要舀那沧海中的这一瓢足矣，这就是满足了客户的&刚需&。
　　第五，要引导客户＂购买＂为基础
　　毋庸置疑，再好的SKU管理，倘若造成客户不容易选购的话，也是等于没有进行SKU设计。因此，商品的陈列一定要让顾客一目了然， 容易挑选、 购买方便，并在无形中会促进销售的效果；还有，所有的单品展示都要朝向顾客易见、易选、易买的角度；同时，商品本身也要分类妥当，摆置整齐，以便消费者能省时省力而又迅速地找到其所想要的商品。 另外，店铺做到这些还不够，还要让SKU设计能满足消费者购物的乐趣。如今，移动大数据时代的顾客并不仅仅满足于购买到其所想要的商品，他们还要求享受到购物过程中所带来的乐趣。所以，店铺要迎合顾客的这一要求，在进行SKU设计时除了考虑本身的业态、规模及顾客阶层、商品空间等因素外，还要对店员的服务态度、店内的色彩、照明等装潢都必须加以注意，达到引导客户购买的目的。?
　　第六，以方便客户为目的
　　人们购买商品的决策因素，除了产品好、价格合适之外，&方便&也是一个非常重要的指标，因此，作为零售连锁店铺SKU规划，务必也要以方便客户为根本。同时，连锁卖场SKU规划不仅要根据顾客的消费层次、品牌定位和商品特性进行灵活调整，还要按照顾客的购物习惯或商品特点进行排列和分类，使卖场呈现一种整齐的秩序感。对于SKU规划，不管是标题陈列或一般陈列，都要求商品的排列和分类简单易懂，方便客户为目的。还有，商品要让顾客看得到，易接触到，甚至有的商品还要求能够满足客户进行&手感&的需要；从而让顾客可以轻易找到所需的商品，使购物变得更加迅速便捷、轻松、可触，以方便性来引导顾客决策购买。
　　第七，要以提高坪效为宗旨
　　所谓的坪效，是指终端卖场1平米的效率，它是作为评估卖场实力的一个重要标准。坪效的计算公式：坪效=销售金额/门店营业面积（不包含仓库面积），从公式中可以看出，要想提高坪效，一定要减少门店营业面积。如何利用有限的空间资源，对商品进行SKU规划来提高坪效呢？SKU如果太多，店面的陈列表现不出来；SKU如果表现不好，不能刺激和吸引客户购买欲，就容易造成库存积压。为此，我们就可以通过删减表现不好的SKU，比如，店内原来5000多个SKU，可以删减至3000个，来有效的进行管理库存，使库存周转期控制在30-60天的范围，店铺的坪效就能提升了50%，整体业绩能提升30%。说句话糙理不糙的话，任何不以提升坪效的SKU的设计都是&瞎扯蛋&。
　　第八，要以促进货品动销做铺垫
　　做过零售连锁公司的职业经理经常会对老板或股东说过这样的话：A店铺不好销售的商品不等于B店铺或者C店铺不好销售；另外，A店铺现在不好销售的商品并不代表长期滞销。结果事实也是如此，如何在SKU设计上需找突破呢？我们可以要在SKU设计上&下功夫&。首先要找到SKU设计中导致销售不佳的原因。影响销售不佳的常见的因素包括：商品的陈列不佳、商品的性价比不匹配、商品的款式不流行、同质商品太多等，这些都是导致商品滞销的主要原因，再进行SKU之前，要根据发生原因的具体情况加以分析排查。找出关键原因之后再进行商品的评估和淘汰。店铺在淘汰商品时必须要注意四种情况： 一是动销SKU小于当前库存SKU加上淘汰的品项数，则说明动销商品被淘汰，而不动销商品没有被淘汰。 二是动销SKU大于当前库存SKU加上淘汰的品项数，则说明该分类商品被淘汰的商品比应该淘汰。三是动销SKU等于当前库存SKU加上淘汰的品项数，则说明该分类商品不但不可以淘汰商品，还需要引进商品品项数。 四是动销率低于100%，则说明该类商品存在滞销商品。另外，还要根据造成的品项数过多、存在结构商品、淘汰力度不够或者淘汰与引进不成比例、虚库存过多的原因，来加强区域内的消费者调查，最终根据消费者的需求来适度引进新品才是寻求动销突破的根本。
　　第九，以提高库存周转作考量
　　要想让仓库的利用价值更高，那就要时刻关注那些影响库存周转率的不利因素。库存周转率公式为：库存周转率=（该期间的出库总金额/该期间的平均库存金额）&100%=（该期间出库总金额&2/期初库存金额+ 期末库存金额）&100%；从公式中可以分析知道，动销的品种数越多，表示品类的管理和设计的越成功，仓储利用价值也越高；因此，我们可以通过调整店铺及仓储SKU结构来看品类动销率和货品周转率。同时，把SKU设计与提高库存周转率进行挂钩考核，作为SKU设计是否合理的一个数据。比如，如果要调整单个SKU的毛利率，就要看库存周转率；商品周转率越高，商品给公司带来的利润就越高。换句话说，就是商品的库存周转率越高，滞销产品就越少。譬如，如说某化妆品SKU的利润是500元，一年周转12次，其带来的年利润是6000元；一年周转3次，那么该商品的年利润就只有1500元。因此，店铺的周转率就是对SKU进行&关键点&的管控。这个&管控点&其实就在于真正有实力的产品规划，用有限的SKU，去实现尽量多的销售。
　　第十，对SKU进行组合产生价值
　　由于店铺运营上的需要，店铺可能卖单个SKU，也可能卖多个SKU的组合，缘于此，可以把单个SKU和多个SKU进行组合逆袭。店铺在出售商品过程中，价格是可能会随市场或客流量及产品的保质期等情况来调整变化的，比如产品A（３０元）＋产品B（２５元）+产品C（１５元）组合销售比正常ＡＢＣ三种产品打包销售总价（７０元）降低20元销售，客户就会感觉比单独选购某一单品便宜，可能就会随时产生购买欲望。客户一旦把商品买走，商场就会立马将商品&变现&，最终SKU组合就会产生价值。同时，也促进了单品的销售和整体SKU组合的协同作用，不仅分散和降低了运作风险，而且还增强了企业的单品整合销售的能力。
　　化妆品店门店SKU怎么设计更盈利更合理，当然除了以上几种方法及策略之外，还要因人（管理者）、因事（经营的具体情况）、因市（市场环境）、因地（地理位置）、因时（节假日）、因季（季节特点）等各个方面经过科学分析，统筹规划和综合考量，最终才能达到店铺盈利的目的。
　　作者简介：
　　李德猛，网名都市阳光，营销界称老李飞刀，微商人称猛哥。移动互联网、微营销、粉营销、O2O创新体验的研究者；系厦门索赢咨询机构创始人，首席顾问；厦门索赢营销策划有限公司总经理；国内DMAP管理模式研究第一人；代表作有《DMAP管理模式----让你用了就见效》；企业实战运营、微营销软文策划、人力资源管理、零售商超管理、经销商管理的实践者；广东某品牌运营总监；国内多家报刊、杂志专栏、知名网媒特约撰稿人、特约记者。?
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数据显示，2015年中国彩妆市场规模达510亿元，同比增长29.4%。而据报道，脸部美妆产品（包括：粉底、散粉、腮红、遮瑕膏和阴影粉）每个品类在2015年增长都十分显著，预计到2020年销售增长率达到5.63%。所以当我们在小区的化妆品门店里边发现店里彩妆产品越来越多的时候，也就可以露出一个了然于胸的表情了。不过，彩妆一向以“品牌多、品类多、SKU多、坪效低、库存高”等著称，给许多化妆品门店的经营者增加不少难度。我们知道，一个企业，如果管理者不擅管理，内部就会出现很多混乱的情况，比如有些工作没有员工负责去完成，或负责的员工没有完成到位，有些员工每天忙不完有些员工却无所事事，随着而来的还有抱怨连天、军心涣散等。而一个门店如果商品没有管理好，也会出现各种混乱的情况，比如热销的商品经常断货，滞销的商品库存积压却越来越多，增加门店损耗等。所以商品SKU管理，就是为了更好的实现经营目标，需要慎重待之。那么扎根社区的化妆品门店该如何管理彩妆SKU呢？&社区门店彩妆占比20%习惯了现代生活的人们，很难想象过去翻过一座山渡过几条河去镇上买萝卜青菜的场景，人们购买商品的决策因素，除了“产品好、价格合适”之外，“方便”也是一个非常重要的指标，社区是人们生活聚集的地方，覆盖生活消费几乎80%的领域，开在社区的门店，恰恰能满足方便的条件，社区化妆品店也想在这一块圣地争一杯羹。而随着彩妆市场潜力越来越显现，社区化妆品门店对彩妆SKU管理也做了相应的调整。据《洗涤化妆品周报》记者调查发现，有别于过去10%左右的占比，目前许多社区门店彩妆SKU已占门店商品总SKU的20%左右，有些尚未达到20%占比的门店，也在实施增加彩妆SKU的计划，使其达到15-20%，以免错失彩妆市场的红利。&贵“爆”不贵多“社区的消费才是真正刚性的消费。2012年彩生活服务集团服务的人群约400万，400万人口一年的总消费接近500亿元。”社区的建造者花样年如是说。社区的消费是刚性消费，因此社区彩妆在SKU选择上，要以该小区人群的真实需求为主，不以多为贵。这里有一个比较典型的例子，有一家店将一个遮阳伞的SKU可以说精简到了极致却取得非常好的业绩，这家店一年就推了2款遮阳伞，一种是长柄，一种是折叠，除了这个，颜色和材质几乎没有区别，这家店的伞也不算便宜，单价250元左右，但仅2个选择的聪明之处在于，让消费者不选一就选二，减少购买决策上的犹豫，消费者一看合适马上就可以下单。对于门店而言，库存和返单也都变得简单了。对于彩妆SKU管理也一样的道理，业内人士表示：“彩妆sku的管理，说复杂也不复杂，彩妆真正好卖的单品也不多，现在都在卖爆品推广，以cc霜、bb霜、气垫霜、眉笔、睫毛膏等常见产品为主流，概念性的产品偏弱。”比如据门店经营者介绍，在东莞一个门店，最热销的产品是眉笔、口红、卸妆、CC霜、气垫CC、睫毛膏等，这些产品在彩妆销售中的占比最大，爆品是门店销售的主力军。总而言之，社区门店彩妆SKU以日常妆容所需化妆品为主，并不是像超市一样成千上万个SKU才是做大生意的。我们以一家营业面积60平方米的社区店为例，可以选择适合该小区的3-4个号召力强、品质好的品牌，以15天作为一个采购周期的话，热销的产品可以采购6-12个，非热销产品可以采购3个左右的库存。&颜色、价格选择有讲究彩妆不同于护肤品的规格化，彩妆先不说品类多，就一个品类的颜色而言，也有很多SKU了，一个社区门店自然很难囊括所有，这个时候选择就显得尤为重要了。以颜色的选择为例，社区店与商圈店有所不同。从社区店与商圈店的人群特点来看，大部分商圈店的进店人群以年轻人为主，颜色选择上以时尚、个性为主；而社区店的进店人群，多是成家立业的年龄阶段，颜色选择上可以相对保守一些。“现在基本都是做几种常用的颜色，SKU条码越来越精简，其他的销售占比不大的，偶尔卖一点点。”某一门店经营者介绍，除了观察人群特点，门店同时也要随时关注当季的服装流行趋势和流行颜色，否则由于彩妆的成本、损耗比较高，潮流趋势把握不好，进购商品滞销，会给门店带来大量损失。而在商品价格的选择上，也要贴合该社区的消费水平。以四川内江一社区门店为例，其基础彩妆的价格在19元--200元左右，进口彩妆价格也在300元以内。当然，不同的小区消费人群不一样，需要的产品也不一样，这就需要门店经营者不断观察和积累经验了。