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马云的成功之路
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你可能喜欢马云如何营销价值观
&&春节刚过不久，阿里巴巴发生人事地震。B2B公司CEO卫哲辞职，淘宝网CEO陆兆禧接替卫哲，兼任B2B公司CEO职务。引发地震的原因是，从2009年开始、贯穿2010年全年，该公司国际交易市场上有关欺诈的投诉时有发生，2010年该公司有约1107名中国供应商因涉嫌欺诈被终止服务。阿里巴巴表示，在调查环节中，有迹象表明B2B公司直销团队的一些员工，为了追求高业绩高收入，故意或者疏忽而导致一些涉嫌欺诈的公司加入阿里巴巴平台。消息一出，业界一片哗然，阿里巴巴港股的价格也应声大跌8.63%。人们普遍质疑的是，阿里巴巴董事局主席马云有没有必要为了这1107名涉嫌欺诈的供应商开掉自己的得力干将，要知道，这1107名供应商仅占全部供应商数量的0.8%，且由此所引起的索赔额还不到去年净利润的1%。马云给出的理由很明确，&对于这样触犯商业诚信原则和公司价值观底线的行为，任何的容忍姑息都是对更多诚信客户、更多诚信阿里人的犯罪！&这是马云写给全体阿里人的内部邮件，但邮件内容被有意无意地泄露了。许多人揣测，这是马云的一次公关秀，企图将负面事件巧妙扭转为正面事件。我觉得，是不是公关秀其实并非问题的关键。问题的关键是马云通过这一出人意料的举动，成功地营销了阿里巴巴的诚信价值观，而这一价值观对阿里巴巴的核心业务有着至关重要的影响。众所周知，阿里巴巴做的是企业网上贸易平台的生意，一家中国的小企业可以将产品陈列在阿里巴巴的网上，世界各地的采购商可以通过这个网站平台下订单采购。如同我们平时网上购物的体验一般，交易双方从交易洽谈到交易达成再到货物交付都不需要见面。除了货物和货款外，一切都是虚拟的。在这样的商业模式下，诚信就比我们去市场上买卖白菜变得重要得多。没有人会愿意去一个鱼龙混杂、假货横行的市场去摆摊，因为会掉价；也没有人会愿意到这样的市场去买东西，因为容易受骗。因此，阿里巴巴的这一记重拳，捍卫了自己的声誉，看似小题大做，事实上是要给&交钱设摊&的供应商会员&&阿里巴巴的重要的客户群&&打入一剂强心针，以稳住阿里巴巴的重要利润来源。否则，长久下去，股价下跌就远不止8.63%了。阿里巴巴的此次诚信危机，是一个很值得研究的案例。它说明，营销价值观比推销一个产品或卖出一个会员资格要重要得多，也要困难得多。著名的营销大师菲利普.科特勒教授将营销价值观称为第三代的市场营销策略（Marketing 3.0）。他是这样归类的：第一代营销策略以产品为中心，黄婆卖瓜自卖自夸，有什么东西就卖什么；第二代营销策略以客户需求为中心，强调产品设计要满足客户的个性化需求，要将目标客户不断细分，简单地说，企业不是要把自己的东西推给别人，而是要如何帮助别人达成愿望；第三代营销策略以价值观为中心，不仅要抓住客户的需求，还要打动客户的心，让客户喜欢上企业，认可企业的价值观，然后会长期使用这家企业的产品。根据这样的理论，一个企业的推销员也可以分为几类，有的是卖产品的，有的是卖价值观的。毫无疑问，马云是一个出色的价值观推销员。与卖产品相比，营销价值观是很难的。因为价值观是虚化的东西，不像实体产品一般可以直接呈现给客户；并且，价值观不仅仅靠嘴巴去讲，还要靠行动去体现。不管怎样天花乱坠，我们都不会相信一个出门随地吐痰的人会真正关注环保、保护自然。因此，营销价值观要从心开始，从日常的工作和生活细节开始。如今我们谈企业社会责任，里面包含着许多普世价值，如关爱他人、保护环境。这些都是可以融入到企业的价值观中的。因此，提高责任意识、加强责任管理，尤其是营销人员的责任管理，可以更好地让全体员工在各种场合营销企业的价值观。这虽然不像卖产品一般可以带来直接的订单，却是每一个企业都不容忽视的。
&文/郭沛源，商道纵横（本文原刊安利中国公司内部刊物《CSR资讯》3月刊）
请各位遵纪守法并注意语言文明马云这次“支付鸨”营销很成功，人们已信芝麻信用--百度百家
马云这次“支付鸨”营销很成功，人们已信芝麻信用
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昨天支付宝推出了一个新功能“圈子”，此次上线测试的有“校园日记”与“白领日记”两个圈子，然后支付宝就被推到了舆论的风口浪尖之上。
核心预警：
1.央行征信系统运行已有近十年，整个征信在金融领域已经有一定规模，征信在中国的生活场景中最缺乏。
2.当用户在做消费决策的时候，自然希望有“靠谱”的人提供意见，而支付宝是否靠谱，就是靠芝麻信用分。
3.刚刚上线的圈子已经成功博得了人们的眼球，很多用户已经着了支付宝的道。
变革家，以投资视角为您发现风险和商机！昨天支付宝推出了一个新功能“圈子”，此次上线测试的有“校园日记”与“白领日记”两个圈子，然后支付宝就被推到了舆论的风口浪尖之上。有人说马云的社交之心不死，有管部门说做产品应该有底线，笔者却觉得这次大家都被支付宝套路了。
支付宝变身“支付鸨”
按照支付宝的官方说法，“圈子”是支付宝和合作伙伴一起在社群上启动的一次尝试。主要分为公开型和封闭型两大类：前者在在支付宝里搜索就能进入，后者是必须要收到邀请的才可以。目前上线的圈子主要有健身，游戏，理财，母婴，宠物，数码等类型，未来还会逐渐扩大品类。
如果你的手机支付宝升级到了最新版本，你看到的圈子的画风是这样：
而下面的评论是这样的：
除去一些自拍照和生活照外，有女孩则直接发文要征男友并附上自拍，但重点不是这些。重点是只有芝麻信用超过750分的男性用户才能进入这两个圈子中评论、点赞，这个在美女与有钱人的游戏中，男人们已经被芝麻信用分成了三六九等，不管你信不信，大部分人已经信了！
“圈子”在网络上引发热议之后，“芝麻信用如何达到750分以上”则成为了新梗，很多人拿起手机，查询自己的芝麻信用。随后更是引发了一股上分潮流，各种百度知乎请教大神，竭尽全力的想把芝麻信用分提到750分以上，然后走进支付宝的上层社会，以彰显自己的身份地位。
其实大部分人也不知道自己为了什么提高芝麻信用，难道真的是为了在美女图下面评论点赞？如果真是那样，支付宝上层社会的身份未免也台LOW了吧！
芝麻信用到底有什么用？
芝麻信用是蚂蚁金服旗下独立的第三方征信机构，本质上来看芝麻信用是一套征信系统，收集来自政府、金融系统的数据，还会充分分析用户在淘宝、支付宝等平台的行为记录。
对于用户而言，芝麻信用可以让用户在支付宝圈子里搭讪美女有话语权，在朋友圈晒截图有面子，和那些给用户推荐一个猫狗圈子的相比较就幸福太多了。其次公测期间已与租车、租房、婚恋、签证等多个领域的合作伙伴谈定了合作，即将提供试验性的服务，例如未来当用户的芝麻分达到一定数值，租车、住酒店时将有望不用再交押金，网购时可以先试后买，办理签证时不用再办存款证明。当然芝麻信用想要获取人们的信赖，就要让更多的人参与进来，这次的“支付鸨”营销就是马云的第一仗。
那芝麻信用是如何计算的呢？在用户授权的情况下，支付宝依据用户各维度数据（涵盖金融借贷、转账支付、投资、购物、出行、住宿、生活、公益等场景），运用云计算及机器学习等技术，通过逻辑回归、决策树、随机森林等模型算法，对各维度数据进行综合处理和评估，在用户信用历史、行为偏好、履约能力、身份特质、人脉关系五个维度客观呈现个人信用状况的综合评分。分值范围350到950。持续的数据跟踪表明，芝麻分越高代表信用水平越好，在金融借贷、生活服务等场景中都表现出了越低的违约概率，较高的芝麻分可以帮助个人获得更高效、更优质的服务。
简单理解一下就是，如果你的现实生活中地位高，那么你的芝麻信用就高。这也就是为什么大部分用户芝麻信用分达不到750分，当然大部分用户是不甘心的，因为还有提高芝麻信用的机会。绑定更多的证件，输入更多的工作信息、学历信息、车辆信息，使用支付宝购物，生活中的水、电、煤气、物业费都通过支付宝来完成等等，显然这些对于提高芝麻信用是有用的。但是你的购买记录、浏览的记录、生活范围，你最近看过什么电影，你大部分的生活习惯支付宝都很清楚，你是谁，你在哪，你喜欢什么，你的经济水平如何。这也就意味着你的全部隐私都被曝光了，也间接的认可了你被芝麻信用所分的那个三六九等。
对于支付宝来说，可以根据用户的情况建立更多的圈子，比如兴趣交友、附近交友，做到更完美的商品精准推送。当用户在做消费决策的时候，自然希望有“靠谱”的人提供意见，而支付宝是否靠谱，就是靠芝麻信用分了。芝麻信用分并不能作为一个衡量用户购买能力的标准，但是如果你的分数不够750，多提供点你的个人信息就比较容易达标了。这样一来，支付宝就能收集到更多的信息，给你更精准的生活圈推荐。
让金融场景和生活场景重合
芝麻信用具有非常强的金融属性，本质在金融领域，为何要切入生活场景？首先央行征信系统运行已有近十年，整个征信在金融领域已经有一定规模，征信在中国的生活场景中最为缺乏，其次而这次芝麻信用横空出世，和传统金融机构以及互联网金融机构合作，再根据用户身份行为分成三六九等，会在用户心中形成了先入为主想法，让很多人相信芝麻信用就是一个标准。
另外从今年8月份蚂蚁金服开放的12种功能来看，除了支付、开店、营销、会员、社交、协同、公共服务，还开放了数据、安全、信用、理财、融资，也意指扩充生活场景。有媒体称支付宝已经上线了近百个圈子，覆盖的领域包括金融类的股票、基金、保险，母婴类的孕期妈妈、婴幼儿，兴趣类的同城宠物、跑步、健身、读书、游戏、动漫、数码，以及海外的华人圈等，这也就相当于在支付宝里开了一个个垂直的圈子。群主（商家）经营圈子产生内容吸引粉丝用户从而形成商业化。在这个圈子里的人都有一个共性，就是用户经济水平、行为习惯大体一致。想融入更高级的圈子，就要在芝麻信用的场景下提升信用分值，从而使用户形成闭环，而支付宝恰恰起到了一个平台的作用，手里也握着群主的生杀大权。这次“支付鸨”色情闹剧强行甩锅，这几个‘圈子’由外部公司运营，也是运营者以芝麻信用分设置评论权限，也说明了支付宝平台有对圈子的绝对生杀大权，类似贴吧。以往人们使用支付宝仅仅是在支付场景中，这样一样支付宝本身就具备了导流的能力。
刚刚上线的圈子已经成功博得了人们的眼球，很多用户已经着了支付宝的道。芝麻信用系统还不完善，圈子功能也不健全，当这一切都顺利的发展成型后，马云的这盘棋又赢了！
本文作者李东春，变革家专栏作者。变革家采用本文仅为信息提示之目的，不代表变革家对观点赞同或支持。优质项目推荐、创业项目拆解、核心风险提示、身边商机发掘，变革家让您捕捉更多商机、规避更多风险。
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