盘点：决定初创公司生死的16个指标_中国电子商务研究中心
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盘点：决定初创公司生死的16个指标
&&日09:01&&中国电子商务研究中心
　　(中国电子商务研究中心讯)请记得，最终这些指标并不能拿来给投资人看的，它的目的并不是为了从外界拉来投资，更重要的是初创公司创始人要通过这些指标，更加清楚的掌握自己的公司目前在怎样的处境之下，并且还要搞清楚问题所在并加以解决。本文原载，作者为Jeff&Jordan等，由创见网&金满楼&翻译，经《天下》编辑。本文为创业者提供了评价公司现状的多个重要指标，请掌握它们，你可以时不时给公司&体检&。商业以及财务指标　　1、预订VS收入　　很多人很容易就将这两个概念混为一谈，其实不然，它们两个概念是有着本质的区别。　　预订：这是发生在公司和客户之间的某份承诺性的协议。它更多的是反映出来这个顾客愿意成为公司客户的一种保证。　　收入：这是在订购协议基础之上实际发生的一种支付所带来的结果。这个收入产生的方式以及准确的时间是由GAAP(通用会计准则)所定义。　　合作意向书，以及口头协议均不属于上述的两种范畴之内。　　2、经常收入VS总收入　　从收入中占比最高的渠道上来说，分成两种公司。一种公司的绝大部分收入都是来自于产品；另外一种公司是来自于劳务。而投资人往往会给予前者更高的估值。为什么？因为劳务收入往往不是经常再生性的，并且利润率更低。而前者，你可以通过销售软件或者出售产品本身来获得丰厚的收益。　　ARR(年度经常性收入)：这是评价收入最直接，最接近真相的方式。它应该剔除了所有一次性(非再生性)的收费以及专业服务收费。　　每位顾客的年度经常性收入：这条曲线是水平方向发展的还是逐渐上扬的？如果你正在实施&追加销售策略&，或者正在使用&交叉销售策略&，那么这个指标曲线应该是增长的，这是公司最为重要的一个健康证明。(注：&追加销售&也称之为&向上销售&，指的是让消费者花更多的钱来购买某种产品更贵的版本或者购买了增加了功能和质保的相关产品，&交叉销售&指的是让消费者购买产品之外的某些其他产品。)　　MRR (月度经常性收入):很多时候，人们往往将一个月的预订收入乘以12就得出来了年度经常性收入。这样做犯了两个基本错误：其一，将非经常性费用给算了进去，其中包括硬件、设置、安装、专业服务、咨询协议等等内容其二，错误地将订购等同于了收入。(参见第一条)　　3、毛利　　订购增长量当然是非常重要的，但是投资人还想了解一下这股收益流到底有多大的盈利能力，那么毛利就能够给出答案。计算毛利要考虑哪些部分因公司的不同而不同，但是通常情况下，所有与生产、物流、产品支持/服务有关的成本都应当被算进去。　　所以请做到心里有数，毛利这个数字里面应该有什么，应该把什么给剔除出去。　　4、合同总价值(TCV)VS年度合同价值(ACV)　　合同总价值(TCV)：即合同的总价值，它的期间可长可短。请确保TCV里面包括了一次性收费、专业服务、经常性收费所产生的收益，年度合同价值(ACV)的时间框架已经限定死了，就是12个月。　　在有关ACV这个指标上还要进一步问下面的问题：你是每个月赚取几百美金的收入，还是能够完成一些合同额较大的业务？这当然取决于你瞄准的是哪部分的市场。(比如是中小型企业还是中型市场还是企业级市场)　　年度合同价值是在增长吗？如果是的话，这意味着随着时间的推移，客户会给你支付比平均水平更多的钱。这也意味着你的产品有了比较明显的改进(比如添加各种功能和提升性能)或者是实现了更多的价值，来确保这样的增长。因为只有这样用户们才愿意掏更多的钱出来。　　5、LTV(终身价值)　　终生价值的意思是：在你和客户之间一直存在商业关系的这段时间里，未来这个客户给你带来的净利润倒推到现在所产生的价值。这能够帮助你进一步确定这个顾客给你的公司所带来的总的净收益是什么，又或者说你的产品在每一个顾客身上，在剔除了客户获取成本(CAC)之后所获得的收益。　　人们经常犯下的一个错误就是认为&终生价值&是收入的现值，或者甚至是客户所带来的毛利。其实这是错误的理解，应该正确的将其理解为，在有效的商业关系期内，客户所能给你带来的净利润。　　每个客户所带来的收入(每月)=平均订单价值&订单数量　　每个客户贡献利润率(每月)=客户所带来的收入-与客户有关的可变成本。可变成本包括了销售、行政管理、以及其他一些服务于客户的运营成本。　　LTV还等于(单个客户利润贡献率)乘以(客户在享受产品的平均时间)　　请注意：如果你只有几个月的记录，那么最保守的衡量LTV的方式就是按照截止到目前的历史来进行计算。与其你在那儿瞎猜客户使用产品的平均时间以及客户留存率的曲线到底是什么样子，更加科学的　　办法是直接采纳12个月或者24个月的LTV值。　　更重要的的是，通过LTV值，你能推算的出来用户对公司的利润贡献率是多少，进一步你就能够给自己获取用户成本上面制定一个相对合理的预算上限。　　LTV利润贡献率/ CAC(客户获取成本)也是一个非常不错的指标，它能够帮你判定&客户获取成本&的投资回收期，借此能够更加科学的管理你的广告营销开支。　　6、总销售额(GMV)VS收入　　在市场中，人们往往将这两个概念彼此替代着使用。但是GMV并不等同于收入本身。　　GMV：所有的商品在市场环境中，在一定的时间段内总的销售额。这当然是最先进入人们视野的指标，从消费者的角度入手来看开支，它同样也能够反映出来目前这个市场的规模有多大。　　收入：收入是企业的GMV中由市场创造的那一部分。(计算)收入时要把各种各样的费用&&市场提供它的服务而收取的费用(剔除掉)，最典型的包括总销售额中一些交易费用，但是广告收入、赞助商收入等等可以算进收入里。这些费用通常是总销售额的一部分。　　7、&未实现的&或者称之为&递延收入&以及营业额　　举例来说，在SaaS(软件与服务一体化)市场中，这是一笔还没有实现的真实收入，在预订阶段你所能拿到的收入。　　SaaS公司只有在服务彻底完成的情况下才能真正拿到自己的收入。在绝大多数的状况中，所谓的&预订&就是以&递延收入&的形式进入到财务报表中的。当公司从软件服务上开始获取收入的时候，&递延收入&下降，&收入&提升。如果是一次长达24个月的合作项目，那么每个月递延收入会下降1/24，而收入会上升1/24。　　评判SaaS公司的成长性到底怎么样，真正有效的办法就是去看它的营业额，它是指当下一个季度的收入再加上&递延收入&从上个季度到当下季度的变化值。如果SaaS公司的预订量在增长，整个&营业额&也将增长。　　&营业额&是一个更加具有前瞻性的指标，它能够比收入更加准确的分析出SaaS公司的健康程度。因为收入往往低估了客户所带来的真正价值，而且很容易给人带来误导性。　　这里面的微妙之处在于&经常性收入&这个特殊概念的存在。一个SaaS公司的收入可以稳定很长时间，只需要不断地消化积压的订单就可以了。如果单从收入这个指标来评判的话，它会显得比真实情况更加健康一些，其实不然。　　8、CAC(用户获取成本)：混合型的用户获取成本VS已支付的用户获取成本，内生增长VS计划外的用户增长　　客户获取成本(CAC)指的是获得用户的全部成本，它往往是建立在获取单个客户的基础上。但是接下来我们面对的情况会更加复杂，因为CAC拥有各种不同的概念和表现形式。　　人们往往在CAC上产生的第一个错误认识就是：人们都没有将&中介费&、&折扣&等费用给纳入进去。　　另外一个常见的问题是往往将CAC看成一种&混合型&的成本。要知道，有很多新用户是通过口耳相传的增长获得的，人们并没有真正地将这些因素从中剥离出来。真正的客户获取成本应该是&已支付的营销推广费用&而获得那部分用户。　　但这并不是说&混合型CAC&就是错的。它只不过是大而化之地将从各个渠道所获取来的新增用户总数作为分母，总的获取成本作为分子，然后形成的比值。它只是没有很好的显示出来你的营销推广是否真正起到作用，是否给你的利润带来提升。　　这就是为什么投资人将&已支付营销预算下的的CAC(即总获取成本/通过已支付的营销而获取的新增用户)&看做是一个更加重要的指标。它反映了公司为了提升利润，是否应该不断的提升自己的营销预算。　　还有很多投资人喜欢同时注意这两个指标，不管是&混合型CAC&还是&已支付的CAC&他们都喜欢。投资人同样还关注着公司如何凭借Facebook这样的渠道来获得客户，所花的成本应该是多少？　　令人吃惊的是，往往这样的成本会随着公司尝试接触到更广泛的人群而直接飙升。如果你获得你第一批1000个用户只是花了1美金(单价)的话，那么接下来要获得第二批10000名用户的成本是2美金(单价)，获得接下来10万名用户的成本是5美金到10美金(单价)。所以这也是为什么你必须分析在每个渠道到底会有多少潜在用户的重要原因。　　产品和互动指标　　9、活跃用户　　不同的公司对&活跃&这个词的定义都不太相同。有些图表甚至都没有给出&活跃&的准确定义，要么就是错误地在&活跃用户&的概念里面夹杂了其他内容：比如你在统计活跃用户时包含了太多首次使用你产品用户，以及仅仅用了一次你的产品便走人的用户。　　请把&活跃&做出准确定义。　　10、月增长性(MOM)　　从一般意义上来说，月增长性非常好理解，就是平均每月的增长程度。但是投资人往往会将CMGR(每月复合增长率)来评判公司的定期增长。　　CMGR(每月复合增长率)=(最近一个月增长/第一个月增长)&(1/n月)-1。有了这个指标，也方便你将自己的公司横向跟其他公司进行比对。每月复合增长率对于一个增长型的公司来说，一般会低于平均增长水平。　　11、流失率　　企业在经营过程中，有各种各样的流失和损耗。有资金的损耗，也有客户的流失。每家公司对于这些概念上都有着不一样的解释。就比如有一些公司会将它放在年度收入基础上进行测算，流失率中并没有剔除&追加销售&的影响。　　投资人一般会看以下的几个指标：　　月度用户流失率=流失的客户/上个月客户总数　　当然，这里面也有必要区分出来什么是(资金的)&毛流失率&和&净流失率&。　　毛流失率：在指定的某个月内所发生的&月度经常性收入(MRR)的损失&/该月月初所保持的&月度经常性收入&　　净流失率：在指定的某个月内所发生的(月度经常性收入的损失-追加销售所带来的经常性收入)/该月月初所保持的&月度经常性收入&　　这两者是有极大的区别的。前者&总流失率&表示的是商业所遭受的实际流失率，而低估了净收入流失率真实水平，(因为它把&追加销售&的影响给算进去了，&追加销售&和&绝对流失量&给混在一起了。)　　12、烧钱速率　　烧钱速率是指的用以支持公司运营的资金递减的速率。知道了这一点，就可以真正掌握公司能够持续运营多长时间。很多初创公司到最后半途而废，就是因为没有后续的资金支持，也没有足够的时间让他们再去外面融资了。　　月烧钱率=(年初拥有的现金余额-年底拥有的现金余额)/12。这其中也有净烧钱率和毛烧钱率两个概念的区别。　　&净烧钱&指的是：收入(其中包括了所有你有可能从外界得到的资金)减去&毛烧钱&。这是真正能够度量你公司每个月烧掉多少现金的指标。　　(注：原译为：这是真正能够看出你的资金到底能够支撑公司运行的唯一指标。)　　&毛烧钱&往往只是看你每个月的开销。投资人往往会关注这个指标，但同时他们也会看每个月你的收入和支出的变动情况，因为它们的变动，你的月度烧钱率并不一定就是一个稳定的值。　　13、下载量　　下载量这个指标真的很虚。　　投资人需要看到&客户留存率&，看到&客户的参与互动度&，这些都比&下载量&更重要。前者主要以&日活跃用户&、&月度活跃用&、照片分享次数、照片浏览次数等指标体现出来。　　呈现指标的一般方法　　14、累积图VS增长图　　累积数据往往会随着时间的推移，曲线一直向右上角上扬，就算是公司的业务正在萎缩，它也会呈现这样的态势。所以它在评判一家公司的健康程度上并没有什么作用。　　在初创公司早期，投资人往往更愿意去看月度GMV (总销售额)、月度收入或者月度新增用户这些指标，而在初创公司后期，人们更愿意去看季度性的指标。　　15、制图技巧　　有很多制图技巧，在展示给投资人的时候，它能够帮助初创公司扬长避短，其中有一些常见的做法：不明确标注Y轴含义；将基础数字变小，然后夸大增长率；不给出绝对数字，只是展现百分比。尤其是最后一条很容易误导人们，因为如果你的基础数字很小，百分比听上去会给人带来更深刻的印象，但是它并不能说明公司在未来发展的走向。(就比如你公司的基础客户数就两个人，增加了一个人之后，初创公司给投资人说用户增长率高达50%！却刻意隐瞒了绝对数字，这肯定会误导人们的判断！)　　16、指标的轻重主次　　当在评估公司的时候，投资人可以按照自己的想法来排列这些指标。　　一般来说，首次评估公司，投资人往往会看GMV、收入以及预订量。因为它们都能够反映公司整体规模。一旦投资人对公司的整体规模有了初步的判断，那么下一步他们就想继续搞清楚公司的增长情况到底怎样。(来源：《天下》；编选：电子商务研究中心）
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　　北京时间1月26日消息，美国电商巨头eBay今天发布了2016财年第四季度及全年财务报告。财报显示，eBay第四季度的净营收为23.95亿美元，比去年同期的23.22亿美元增长3%；基于美国通用会计准则(GAAP，以下简称&ldquo...
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初创公司的运营指标，你真的理解吗？
来自: TECH2IPO/创见 09:51
你需要仅仅握着「数据」，才不会在险象环生的创业路上走向悬崖。那么，你真的正确理解下面这些关键指标了吗？
当你无法用数字去描述一件事情的时候，这说明你还没有真正理解它。这个道理也许有一些领域不适用，但是在创业上，这简直是颠扑不破的一条真理。你需要仅仅握着「数据」，才不会在险象环生的创业路上走向悬崖。那么，你真的正确理解下面这些关键指标了吗？首先，让我们从由「总利润」引起的争论开始谈起。在过去的几个星期，大家展开了一番有关“总利润”的讨论。一家公司在这个“总利润”是否需要实现“正数”而非“负数”，大家无法达成共识。这样激烈的讨论，让我意识到其实很多初创公司的创始人并不真正了解运营上的关键指标，甚至分辨这个指标是否健康的能力都不具备。后来我在 Twitter 上发推，告诉所有人，任何一家公司，它的“总利润”都应该是正的。很多人就拿 Amazon 作为反例来反驳我，说 Amazon 多少年都没实现盈利，你又怎么解释？这个时候就需要多解释一下，总利润就是商品实际销售过程中所产生的盈利，事实上，Amazon 在每一本书上都是赚钱的，只不过它们都是更看重远期的增长，而非当下财报账面上的盈利，所以才会以“亏损”的状态出现在大家面前。如果一家公司每年都报亏损，但是它还能持续运营下去，原因只有一个：它能从外部找到资金支持，以加速面向未来的战略发展，而它在发展中所付出的成本，并不会对公司创始人以及雇员造成多么严重的影响。如果一个人愿意接受目前亏损的局面，只是因为他能实现更加快速的增长。从此处我忽然意识到，有必要讲公司运营的很多关键指标做逐一的讲解，有很多概念从本身定义上就有很大的弹性，需要我们重新认清它，更关键的是要结合公司实际的运营情况，对关键指标中所包含的因素做逐一的核实，排查。那么从哪里说起呢？有关 CAC 和 LTV如今有太多创业者对 CAC（用户获取成本）以及 LTV（终身价值）存在有些误解，正是因为他们对企业经营过程中核心指标的理解不到位，才导致很多公司过早地退出了创业的舞台。长久以来，创业圈子里面有这样一条准则，很多人都听说过。LTV/CAC 的比例必须一直大于 1，这样创业才是健康稳固的。但是这个说法存在一些陷阱，原因如下所示：1. LTV CAC 这个比例哪怕再大，成本回收的时间还是有可能会非常长。这个时间一旦很长，那么就要求你有能力从外部获取到融资来度过一段「财政赤字时期」。如果你能融到钱，那什么话都好说；如果你融不到，对不起，创业的大门就此对你关闭，再也没有任何下文了，甭管之前谁给你说的 LTV/CAC 有多么重要，也不管它多大，你的创业生涯就此终结掉。所以我每次都会花超级多的时间给创业者解释：你一定要关注自己的成本回收时间！这个核心指标几乎决定了你创业的方方面面，以及你后续所采取的每一个步骤！2. LTV 是不准确。在产品开发领域，它往往是在好几次购买的时候进行衡量，由此得来了一个「重复购买率」；但是在企业服务领域，LTV 又是基于「流失率」而来的，而「流失率」对于创业初期的公司来说是非常难以预测评估的。一个无法达成共识，也无法获得精确评估的 LTV 是没有任何用处的！3. 用户获取成本（CAC）的评测也是不准确的，往往并没有真正体现出来获取用户的真实成本就算有一次或者两次测算准确了，公司也没有办法持续地衡量，因为这个数字是动态变化的。如果你一个月，平均每个客户花 100 美金来获取，最终获得 10 个客户，然后你以相同的用户获取成本，让客户人数规模化增长到了 100 人，也许你会觉得到 1000 人的时候，用户获取成本也是这么多。其实不是这样的。当你在规模化增长的时候，尤其是在你发现了一些其他的用户获取渠道的时候，其他的竞争对手其实也会注意到，他们会在这个「新发掘的渠道」里跟你展开竞争，你的用户获取成本有可能会上升！接下来让我们先就 CAC 展开一些更加详细的讨论……关于 CAC，让我们先从一些简单的概念谈起，然后慢慢深入到重点中。CAC，用户获取成本，即你每获取到一个新的客户时所付出的成本。在电子商务商业，或者互联网服务行业，它往往指的是营销成本；在企业级软件销售公司里，它除了指营销成本之外，还有由企业销售代表引发的成本。很多新人最容易犯的第一个错误：计算 CAC 的时候是为了获取用户，将营销的实际成本简单看作是 CAC，如果你花了 100 美金，在 Facebook 平台或者 Google 搜索广告（SEM）上获取到客户，这 100 美金并非真的是你的 CAC。为什么？让我们假设你现在有 1000 美金的预算，需要花在 Facebook Ads 上购买广告，每个用户获取成本是 100 美金，你获得了 5 个客户，而且除此之外你没有其他的用户获取渠道了。你觉得你的 CAC 是 100 美金吗？错！是 200 美金！CAC 是要将你现有的所有预算除以目前你获得的用户数量，这样才能真正了解每新增一个客户你的代价是多大。现在让我们假设你每个用户的获取成本是 200 美金，你现在觉得它太贵了，想要花少点儿钱。那么有两个选择。其一：你可以试着考虑一下其他渠道，看它们的获取成本是不是更划算一些；其二，你可以在 Facebook 的渠道上进行优化，使得转化率更高。这往往叫做「漏斗优化策略」。如果你按照第二种方式，带来了更高的转化率，这次不是 5 个客户而是 6 个客户，那么你的「用户获取成本」就从 200 美金直接降到了 167.67 美金。由此可以说明：你与其想着法子去寻找更加划算的用户获取渠道，还不如在某一个渠道内，不断地优化策略，提升转化率，后者这种做法所带来的改善更加直观。但是即便这样，你也无法从这个指标上获取到企业运营的全貌。毕竟，公司还在「公共关系」以及其他营销活动上投入费用，来支持销售。通常来说，你还得把其他的营销预算全部算进来，平摊给每个客户，这样你才能获得一个真实、完备的 CAC。正因为它这个指标本身就有很多重定义，所以你需要用两种方法（带其他营销预算和不带其他营销预算的）都来评估一下。「公共关系」以及「非核心地位的营销」往往都会存在滞后效应，如果你是跨国展开营销活动，想要提升品牌的认知度，一般来说你会发现得需要 60 天甚至 90 天时间才能看到转化率有所起色……其实，一家公司有上述这么多的 KPI，应该是由公司的财务和管理团队来持续严密地跟踪，而非销售及营销团队。因为后者是不愿意将自己的预算算入到 CAC 成本当中去的，而前者（财务和管理团队）需要确保公司不会花到最后账上没有钱了。这肯定是一次跨部门的协作。即使 CAC 如刚才我们所说的这么不靠谱，企业级软件的公司同样也使用这个指标。SaaS 公司需要估算自己在客户开发上面分配了多少的销售资源。当然你也可以遵循上述的思考路径，将所有涉及到产品销售的成本分摊到每个用户的头上。我相信，关于 CAC 如何评估，计算，还有更详细的思路。我只是给很多初次创业的新人们提个醒，这个指标远没有你们想象中那么简单。那么 LTV 又应该如何正确理解呢？第二个创业者们经常谈论的话题就是：LTV 了，它是「终身价值」的缩略语。在电子商务领域，你很容易就评估出来初次购买的价值（AOV，平均订单价值），但是你无法看到「终身」价值。为了看清它，你需要知道客户购买的频率。当然，对于一家初创公司来说这是难以做到的事。评估你之前所提出的种种假设，以及在一段时间内持续地观察、测试客户们的消费行为，这些都是不断摸索出你的 LTV 的有效方式。在 SaaS 领域（或者任何收入再生型的公司），这都是一项非常艰难的工作。你需要找到的是「流失率」或者每个月客户离开你公司的比例。所以评估 LTV 要求你在一定的时间内去观察消费者的行为，从一部分数据中得出结论，剩下一部分数据中得出假设。对 LTV 的理解也是存在问题的。很多 SaaS 公司都假设客户的「终身时间」是 5 年多，也就是说客户享有本公司的服务，维持「客户身份」最多也就是 5 年多的时间。当然，这是理想情况，因为它们都没有考虑到 5 年的时间内，忽然出现一个颠覆性的科技，对公司的「客户流失率」和「产品价格」带来剧烈的震动。创业新人最容易犯的一个严重失误就是出现在对 LTV 的理解上，很多人都通过「收入」这个指标来评估 LTV，其实不然，正确的方式应该是通过客户给你贡献的「利润」来计算 LTV。为什么要这样做？因为你要试着确认自己在获取客户上是否划算，这一点非常关键。
所以，如果你现在花 200 美金来获取到一个客户，他在你这儿消费了三次，每次消费 100 美金，这看起来似乎挺不错。但是如果你的利润率是 50%，那么你只有 150 美金的利润。所以你实际上获取客户还赔了 50 美金。这虽然是个简单的例子，但是折射到实际商业运营中，很多人在算账的时候出现了严重的偏差，最后带来超乎人们想象的苦果。现在，关于 LTV 最大的一个用处，就是你能说服自己去面对亏钱的事实了，毕竟你是在获取客户啊！每个客户都是具有「终身价值」的啊！所以现在的亏钱是为了以后的赚钱。甚至有可能你愿意在现有的客户基础上去开第二条产品线，这样你就可以把产品营销给现有的客户，这样你的盈利性又会得到提升。现在假设，如果你的商业模式是通过时间的推移，让 LTV 得到递增，又或者是在同样一个客户身上实现重复性的消费，那么请记得把「再次营销成本」和「与留存有关的成本」给计算进来。现在很多人太固守课本，十分教条，眼中只有 LTV/CAC 这个比值，时刻紧盯着它是否大于 1，但它只是评估企业运营是否健康的一个侧面而已，还有另外一个指标却经常被人所忽视。尤其是在过去的几年时间，我喋喋不休地跟很多公司（很多都是我投资的公司）再次提起，它就是「成本回收时间」！啊！最关键的来了，成本回收时间！人们总是在构思着最美好的剧本。在电子商务领域，如果一个客户能够接二连三地进行消费就好了；在企业级软件服务领域，如果一名客户不走，而且在 5 年的时间内一直是忠实的客户就好了，并由此得到一个非常高的 LTV/CAC 比值。但是，如果你中途就没钱了，运营不下去了，那么上面说什么都白扯！维持一个短期的「亏损状态」其实是可以把控，在预期之内的，你可以通过风险融资或者其他手段加以解决。但是长期呢？你的资金是否足以支撑你到理想中的那个彼岸？一般我在跟创业者聊天的时候我都是围绕着下面的几个问题来展开讨论：所有因素全部计算到位的 CAC 究竟是多少？对已有客户进行「二次营销」或者是「留存营销」的成本究竟是多少？LTV（客户终身价值）你是怎么定义的？成本回收时间是多长？成本回收时间的最后一天，就是你所赚取的收入刚好抵消掉你的 CAC 的时候，我曾经见过好多公司，它们的 LTV 在 7 年时间内预计能达到几百万美金，但是回收时间却往往都超过了 18 个月，如果这个时候有风险投资，在很好的公司估值基础上进行投资，那么这是最棒的案例了。融资加速商业发展，快速让企业朝着远期的目标迈进。但是如果风头市场不是很活跃，当风险资金并不是很多，市场行情并不看好，那么趋势就从「不惜一切代价来获取增长」转向了「盈利性」。但不管是哪种风险投资市场环境，核心问题永远是你花多少成本来获取客户，以及你需要多长的时间来回收这些成本。如果一个市场并不重视这些「硬指标」，销售增长给人感觉好像特别美好，似乎这个公司的商业模式已经得到了认可；而如果是在一个审慎的投资市场中，投资人会问出有关「客户获取成本」的问题，往往这时候资本市场中的钱并不充分，融资成本不断上扬，人们更关注「多长时间能回收这些成本」，当然最后的关注点还是落回「盈利性」上。所以，请认真反复地琢磨关于你公司的这些指标，它将决定日后公司的发展方向，以及兴旺还是衰败。译者：花满楼来源：TECH2IPO/创见文章链接：/
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