转过路角忽然发现，3岁的儿子已在路口等着自己回来。
在0℃的江苏无锡街头，环卫工用双手疏通下水道。
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　　我现在在一家装修平台工作，负责拉装修公司和公司平台合作，提供保额度合作模式，半年内保装修公司做50万订单，收取2万推广费用，是有签合同的。还有就是这些年装修平台太多了，很多平台并没有给装修公司带来效益，导致现在装修公司都不相信装修平台的实力，而我公司平台是年初刚刚做的，现在在本地市场基本没什么名气，说白点就是很多装修公司不知道有我们这个平台
　　1、我电话聊的装修公司有上百家，出去面谈合作的有30家左右，一般都和老板谈。问题节点：这个两万的费用是要签完合同先收取的，然后提供订单。很多装修公司就不愿意先交这两万，大部分都想签一单给一单的佣金，而公司方面是没收到钱不提供订单。目前我只签了一单，一部分的运气吧。谈判过程基本没问题，主要问题就在于这两万块的费用不肯先交。不管我说什么合同有效，公司诚信，等等。说啥子都没用，装修公司就是不见兔子不撒鹰。2、现在这种类是o2o的顺趋势异军突起的平台非常多。我抱着学习的态度，我才加入。但是纵观全国o2o市场，类型各式各样，有快餐，快递，建材等等。将来必然的结果是一将功成万骨枯。但是我也想问问雨总，我目前暂时没有自己创业打算，作为一个打工者，这行业是否有发展前景？，它的成功又取决于什么？
　　回复：哥们好：）我水平有限，说得不好，还请多多担待。简单谈一点个人想法吧。任何商业合作的基础是什么？是信任二字，咱们开单遇阻，就是双方互不信任，装修公司不信任你这个人，也不信任你所在的这个平台，所以才不肯先给2万块钱；而平台也不信任装修公司，万一介绍了客户，佣金收不到怎么办？
　　既然双方在接触前期互不信任，那后期还有什么合作？所以，我们打破目前合作的僵局，唯一可行的办法就是你首先要取得客户的信任，如果客户信任你，才有可能信任你推荐的产品，正所谓人品=产品！不信任你这个人，你就算能口吐莲花也没有什么用，不是吗？如何最快速度取得客户信任呢？有一个好办法，那就是主动为客户做增值服务！对，先给客户主动做点什么，逐步打消客户对我们的防范心理，如此才能逐步取得客户信任。
　　《我把一切告诉你》曾说过红牛进京的案例，报社大批销售去拜访广告代理公司，我当时也想去，但报价没有优势，去了也是白搭。于是开始沉下心来研究红牛广告，说白了就是自己先为客户付出一点，客户才有可能念咱们的好。现在攻克装修公司老板，跟红牛案例如出一辙！对，只要人情做透，就能取得客户的信任。而人情做透有个原则，那就是咱们一定要先为客户做点什么，先取得客户得信任，满足了需求，客户才能下单。咱们可以为客户做几件增值服务：
　　1、搜集大量室内设计案例，甚至去购买国外室内设计杂志的盗版图，打包成册，免费赠送给装修公司老板。你要花费一些力气，搜集至少10万张图片，分成两次送给老板。见面什么都不要提，就是说我来送参考图片的，拷到老板电脑里。对了，老板会怎么想这件事？他们会想到：“哇，这个销售还挺热心的，不管合同签订与否，先帮我做了一些事情……”谁不喜欢这样主动帮忙做事的销售？好感就这样一点一滴建立起来了吧。
　　2、而你，做好一次增值服务，就能复制这套销售动作，拷贝电子版本的图片又不会花费一分钱，何乐而不为呢？为什么要分成两次拷贝呢？因为多一次拜访，就会多一次熟悉度！
　　3、电脑屏幕附着大量灰尘，聚集更多静电，加大辐射量。而设计师天天面对电脑屏幕，看，咱们送礼的机会就来了，可以赠送给老板屏幕清洗剂，几块钱OK。他把你送的礼物转赠给设计师团队，设计师自然就会感谢老板的心细和关怀之情，老板不花心思和开支，便落个好名声，他何乐而不为？他得到了好处，自然就会感谢你的心细，看，又为老板做了一次漂亮的增值服务。4、键盘每平方厘米的细菌数量比坐便器多50倍，为客户提供键盘清洗剂，几块钱OK。我们每次见老板，有什么好理由？看，我给你又找了一条好理由，几块钱的支出，就能名正言顺地见老板，送去各种关心，下次老板再看到你，是不是眉开眼笑呢？
　　5、设计师常跑工地，办公室是否需要放一批口罩？这又是一条送礼的好理由。现在，装修老板们对咱们的好感会不会与日俱增呢？毕竟，我们见客户，既没有逼单，又没有大谈特谈我们平台的各种好，就是送温暖送关心去了，谁见我们心里就没有什么负担了吧，对，大家先交朋友，取得信任，你说什么，客户才会相信什么！
　　想一想，你在大街上遇见一个陌生人做推销，防范意识会不会很强烈？肯定有，这时候你相信他说的话术吗？肯定不信啦，但如果是你的好朋友推荐的呢？信任度不可同日而语了吧，所以我们要通过一次次送礼，逐渐做透人情，最后取得客户信任！
　　6、设计师吃饭都不够准点，长此以往要养胃，送几包花生正当时。我们围绕客户的需求，以花小钱办大事的做事套路，一次又一次名正言顺的拜访客户，几周下来，我相信我们和装修公司老板已经能成为朋友了，当然，好朋友还不一定能谈上，但双方信任度一定比现在强很多了，此时，你再推荐你的平台，老板们才会听得进去你的推荐！
　　现在我们逐步取得客户信任后，就该来研究你推荐产品的话术了。我认为你的话术有存疑。我们知道，卖产品就是卖故事，你要善于给你的客户讲发财故事。
　　比如，&&装修公司通过我们平台，接了一套某大楼盘的一栋别墅装修，因为做的不错，引得周围土豪纷纷来参观，结果又额外搞定一套别墅；
　　比如，&&装修公司通过我们平台，接了一套80平米门面房的装修，因为价格公道，装修质量也好，业主后来又给他们公司做了强力转介绍，他的亲戚有一套300平米的餐厅要重新装修，没有竞标就顺利开工了……你要准备20个这样的发财故事，用乙方杀乙方的招数，刺激装修老板们的羡慕嫉妒恨心里，不讲同行已经用我们平台闷头 + 拼命赚钱的故事，谁会主动给你交钱呢？在我们做好人情后，这类故事就可以出笼了……
　　对了，有图有真相哦，这个需要你提前做好几个准备：
　　1、老板登门拜访你们公司要拍照留底；2、你们介绍项目开工后，你可以邀请你的潜在客户考察工地，然后大家合影留照，对新客户就可以讲装修一个个老板在视察我们平台介绍的工地，有图有真相啊；3、邀约客户考察我们工地，这是给客户打一针信任感的强心剂哦，而且一路上都是聊天，是增强互信的好机会，切莫放过。4、装修完毕，你可以请业主题词，再次证明我们平台推介威力，不信也得信！
　　哥们你第二个问题太大了，其实跟你是没有什么关联的。你现在主要任务是快速成为销冠，有了本事，走到哪里都是老板重视的人，咱们目标要一个个来实现，整天考虑行业未来成败，在咱们还是小白的时候，都是多虑哦。
　　不会游泳，换个泳池就会游泳了吗？成为销冠后，什么行业正在高速发展，你马上跳槽过去，借东风啊，借船出海啊，很快就能发达啦。
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客服邮箱：第14招 增强客户信任感的技巧
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第14招 增强客户信任感的技巧
任何一笔生意的基础，靠的就是双方建立起来的相互信任。
通过电话与客户建立起信任关系，是电话业务的基础，如果我们不能做到这一点，电话业务基本上是不可能实现的。除非公司和其产品是可以让人信任的，但这只对那些单纯追求产品价值的客户起作用，而完整意义上的电话销售(即订单100%依靠电话获得)是根本不可能实现的。
客户对电话业务员的信任来自于5个方面。
(1)讲话方式
指的是电话业务员的声音表现是否专业。当客户对电话业务人员的专业能力了解不多的情况下，他会通过其谈话方式，包括语音、语调等因素来判断电话业力人员是否专业。在一些情况下，电话业务员的专业能力要很高，但在其他一些情况下，例如当电话业务员的讲话方式显得更重要。因此，电话业务员可区分这两种情况不同的客户不同对待。
(2)讲话内容
指的是电话业务员的专业能力。如果需要电话业务员100%通过电话完成销售订单，那么这个电话业务员就必须具有相当的专业能力，包括产品知识、行业知识以及对竞争对手等的深入了解，因为客户希望的是在电话中与一个很熟悉他们行业的顾问打交道，而不是同一个只会介绍公司的人打交道。在这种情况下，电话业务员可以运用自己的专业能力来与客户建立信任关系，让客户从心里佩服你，信任关系也就自然而然建立起来。
(3)是否坦诚
坦率而真诚的电话业务员往往取得客户的信任。坦率，就是要与客户开诚布公。举个简单的例子，电话业务员要正视自己公司产品相对不足的地方，并能与客户公正地去探讨它，而不是把自己夸得毫无缺点，甚至不惜说谎话来欺骗客户，这都对建立信任关系不利。真诚，就是要从客户出发，真心想帮助客户成功。试想，有谁会拒绝帮助自己的人呢？
(4)是否可靠
履行诺言是可靠的一大标志，电话业务人员一定要遵守与客户约定的事情，并按时执行。当然，从声音中也可以判断一个人是否可靠。
(5)是否致力于长期关系的建立
电话业务员当然希望在最短的时间内与客户建立起信任关系，但有时候他们必须花相当长的时间来与客户建立信任关系。对有些客户来讲，必须要经过了解、喜欢、信任这个过程，才能建立起信任关系。那些致力于建立长期关系的电话业务员，更能赢得客户的信任。电话业务员从以上这五个方面来提高自己，必然会增强客户的信任感，但也要因人而异，每个客户的性格，爱好等各有差异，我们要用灵活的方法区别对待。
第15招&&客户提问的巧妙回答
电话业务员在电话销售时，首先碰到的是客户需要了解有关情况的一些问题。如：
①客户没听懂我们的话。
②客户已打算买我们的货，但还需要了解其他情况。
③客户希望就产品问题与我们讨论。
电话业务员回答这些问题时要做到直截了当，要认真对产品进行宣传，特别是要针对产品的优点进行宣传。如果客户在电话中仅仅是没听懂或没听清我们说的话，那么我们把该说的话重复一遍就行了。
其次便是应对那些对产品喋喋不休的批评。出现这种情况的原因是多种多样的，可能是因为我们产品宣传得不够到位，也可能是我们的服务态度使客户产生疑虑等。但不管是什么原因，我们都必须进行说服工作，并摸清对方的真正用意。
最后是回答那些难缠客户提出的尖锐问题。这类客户类型各异，有的是为了拒绝购买产品而提出一些风马牛不相及的问题，有的是因为电话业务员打搅了他而提出质问。这时就要看我们的功夫了。在电话中使对方息怒比面谈困难，因我们所能采取的方式及手段受到了电话的局限。遇到这种情况，我们不能逃避困难，要硬着头皮干。成功是件令人愉快的事，经自己努力而说服了这种难以应付的客户时，自己的心情会和经过千辛万苦终获成功并得到极高荣誉和奖赏时一样。
第16招&&认同感的建立&&
说到电话业务技巧，很多电话业务员认为自己伶牙俐齿没有问题，但在实际操作中却不知为什么老是碰钉子。仔细分析一下才知道，自己的话说得太多了，没给客户留时间。
因此，让客户建立认同感很重要，一旦他赞同或欣赏我们的观点，就很容易往下继续交谈，建立认同感。最先应该在打招呼时稍作停顿，让人觉得谨慎、庄重些。尽量将语速降低到最适合的程度，让客户感觉到我们的可靠、专心。要注意倾听，决不可以任自己一路劝说引导。
其次，就是前面提过的制作电话脚本。一个好的电话脚本会使我们气定神闲、心中有数，会使我们游刃有余，达到最佳状态。我们的良好状态一旦感染了客户，客户就会像找到知心人一样对我们吐露心声。制作脚本也就是整理我们的态度，在电话业务里，态度决定了成功，而不是成功后才有态度。这就是建立认同感的道理。
建立认同感方法不过是强调电话业务员必须在打电话之前做好准备。如果我们不把应答的对话准备好，不把已经了解到的资料准备好，不把想要达到的目的事先想好，那么碰到任何接线人，都会成为绕不过去的障碍。建立认同感更是可望而不可及的事了。
最后，认同感的建立就是强调要获得对方公司的必要信息，比如业务资料、营业记录等等，这对电话业务员绕过障碍和与决策人谈判最为有益。掌握了客户的资料，在和其进行交谈过程中，把自己的产品或服务很容易的结合到客户的需求，这会让客户接受产品或服务感到理所当然，认同感也由此而生。例如我们拿着他们的产品说明书，用客户的口气说一些术语和接线人的交谈，这是最方便最有用的方法，我们会很容易地从接线人那里得到决策人的信息。总之，认同感一旦建立，电话业务员不仅可以较容易从接线人那里得到相关决策人的信息，并且在和决策人交谈时，也会做到心中有数。
第17招 避免被拒绝的技巧&&
做为一名电话业务员，每天要打几十个电话，不可能每个电话都是一帆风顺的，被客户或者说是准客户拒绝已是司空见惯的事了，那么我们做为一个电话业务员该如何避免被客户拒绝呢？
(1)如果客户说：“我没时间”.
我们应该说：“我非常理解，我也老是觉得时间不够用。不过，我只耽误您3分钟，您就会相信，这是个对您和公司都非常重要的议题…….
(2)如果客户说：“我很忙。
我们应该说：“这也是为什么我先给您打电话的原因，我希望我可以在一个您较方便的时间再和您通话，您看明天下午方便吗？我再和您联系。
(3)如果客户说：“我没兴趣。
我们应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为您详细介绍一下吧，星期几合适呢？……
(4)如果客户说：“我没兴趣参加！
我们应该说：“我非常理解，要您对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因如此，我才想向您亲自报告或说明。星期一或者星期二去拜访您，您看方便吗？
(5)如果客户说：“请你把资料寄给我怎么样？
我们应该说：“当然可以，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以，最好是我星期一或星期二过来看您。您看是上午还是下午比较好？
(6)如果客户说：“抱歉，我没有钱！
我们应该说：“我知道只有您才最了解自己的财务状况。不过，现在先好好做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解，要什么有什么的人毕竟不多。正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜访您呢？
(7)如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。
我们应该说：“我们先不要担心这项业务日后的发展，您先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里？是不是可行。我星期一来造访还是星期二比较好？
(8)如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！
我们就应该说：“我完全理解，那么，我们什么时间可以跟你的合伙人一起谈？
(9)如果客户说：“我们会再跟你联络！
我们应该说：“也是您目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让您了解，要是能参与这项业务，将对您有很大的帮助。
(10)如果客户说：“说来说去，不就是推销东西吗！
我们应该说：“我当然是很想销售东西给您啦！不过，要是能带给您好处，让您觉得值得购买，才会卖给您。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看您？还是您觉得我星期五过来比较好？
(11)如果客户说：“我要先好好想想。
我们应该说：“其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗？容我直率地问一句：您顾虑的是什么？
(12)如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！
我们应该说：“欢迎您来电话，您看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给您打电话，还是您觉得星期四上午比较好？
总之，避免被客户拒绝的方法很多，我们可以根据具体情况，灵活的应对，最重要的那就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，电话业务员就能够乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
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电话销售如何提高客户信任度
　　1、发音规范的普通话
　　你如果总是南腔北调的说话，请你离开电话销售这个职位。如果北京的客户听到的是不间断出现的&中不中&这样的河南话。如果广东的公司听的是不间断出现小沈阳那样的东北娘娘腔，他会相信你，进而相信你的公司是非常正规的吗。你的发音就想你去和客户见面谈判，如果你是标准的普通话发音，就像你穿了身正装，且非常整洁，如果你是&乡音&，就想是穿了牛仔裤，花T恤，客户更相信那一类，不用我在说明了吧！声明一下：我讨厌河南的骗子，但不讨厌河南人，我讨厌小沈阳，但不讨厌东北人。如果你还不能说一口标准的普通话，请每天准时看新闻联播，并坚持和主持人学说话。成功总需要失去什么。如果让你失去你的乡音，换来客户的信任，我想无论从个人还是公司考虑，都是必要的，且值得的。
　　2、熟练使用的专业术语
　　客户相信你产品或服务的理由是详细你，让客户详细你的前提是，你对你的产品或服务是非常熟悉的，非常专业的。如何让客户相信你的专业，没有其他办法：专业的语言。如果你是做电脑销售的，如果你连CPU的主频和倍频都解释不清楚的化，客户不选择你是多么的明智。千万不要在客户提问你的时候出现：这个参数我不是很了解，我要问问技术人员，我需要看看说明书，我在邮件中给你说明等语言。一定要熟练的使用专业术语，但此处要注意：专业术语不是越多越好，越深越好。使用专业术语的前提是客户能够听懂，如果你判断客户不能听懂的时候，可以恰当的利用举例子，打比方来给客户解释。电话销售切忌过尤不及，要做的是事半功倍。
　　3、永不消失的微笑
　　你在拿起电话前，应该先对这你桌子上的镜子看看自己是笑的吗?如果你想让客户提高对你的信任度，那首先你要做到的是客户能听你讲话。没有人愿意和一个阴沉这脸的人说话。不要因为对方看不到，你的脸部肌肉会影响你的发音，你是在微笑还是阴沉，对方会清晰的感受到。如果你不想说了两句话就让对方挂你的电话，请你微笑。世界上最伟大的推销员乔&吉拉德曾说：&当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。&微笑是微笑者的通行证，阴沉是阴沉者的墓志铭。
　　4、有理有节的礼貌用语
　　礼貌用语是一个人素质的体现，也代表了一个公司的整体素质。您好，麻烦您一下，谢谢!请您帮个忙，对不起，打扰您了，耽误您几分钟等等。要在恰当的时候说出来。但不要挂最边上，要有理有节，否则客户会反感，适得其反。要做到适可而止。这个火口比较难于把握，需要经验，一个是看对什么什么身份的人，一个是看在谈什么样的事情，这个要靠经验的积累，而且要随机应变。这就像菜谱中最难把握的。适量，少许等词语，是最关键的，也是最不好把握的。
　　5、必要的恭维
　　销售人员和客户之间的信任关系不同于君臣，父子，夫妻，朋友，同事，上司和下属之间的信任关系，是一种浅层次的信任关系，是一种临界于利益和信任之间的关系。销售人员千万要控制好这种关系，客户永远是客户，销售人员和客户之间永远不可能成为真正的朋友，除非不在保持客户和销售人员之间的关系。千万不要去善意的和你的客户发表你的&忠言&，忠言永远逆耳。如果要客户信任你，必要的，甚至违心的恭维是必须的，即使你不愿意，也不要然对方察觉。否则适得其反。要让对方感觉是真诚的，如果你能做到真的是发自内心，恭喜你，你具备了成为成功销售人员的潜质。恭维是艺术，从声音就能听出您是个成功人士;听您说了几句我就感觉到您对这方面真专业，从您的声音我就能感受到你的敬业精神...... 都是比较经典的恭维用语，如果你说的时候是真诚的，那效果会很好，但切忌过分的恭维，过分的恭维会让客户感觉不真实。从而降低对你的信任度。
　　6、真诚的提问
　　提高客户的信任度不能单纯靠销售人员去说，还要会问，要想客户真诚的请教。让你的客户得到足够的心里认同感的同时他也会对你产生认同，从而提高客户对你的信任度。你要销售一台电脑给盖茨，你永远也无法从技术上去说服他，还不是去问他也些关于这台电脑的一些专业的问题。从而完成沟通，会比你直接介绍产品的效果要好的多。问问题要注意方式，方法。你的客户必须在这个问题上要比你专业了许多或是经验积累比你要多许多。你问的问题一定要专业。不要让客户在你的问题上判读出你的肤浅。
　　7、耐心的聆听
　　不要打断你的客户，当你打断了你客户的滔滔不绝时。并提出自己的不同意见的时候，电话的另一端会有很大的挫折感。并会降低对你的信任，客户会认为你在沟通的开始就不尊重他的想法，如果深入合作，恐怕问题会更多。所以，要耐心的聆听，但在听的过程中，不是一声不吭，而是要不断的发出一些类似这样的词语：是的，对，我想也是，明白，我理解......表示你对他发言的认同。即使你想发表你的不同意见，也一定要等到对方发言的结束。或更好是通过邮件的文本形式来表示你的不同看法，效果会更好!
　　8、适当的关心
　　客户和销售人员不能成为真正的朋友，但不代表你不可以表示一下朋友式的关心。比如，客户在开车，你要马上结束电话，并嘱咐对方开车慢点，注意安全，比如客户在出差，你可以表示在外面要注意饮食卫生和保暖等，比如客户在家接的电话，要注意顺便问候家人.....这样的语言都能拉近你和客户之间的关系。不是朋友，但能感受到朋友式的关怀。这样客户就会增加对你的信任度。没有人会拒绝善意的关心。但在表示这些关心的同时，也不要给客户造成暧昧的感觉，尤其是男客户和女销售之间。一旦让客户产生这样的误会，你的订单99%会飞掉。这是真理。
　　9、肯定简捷的语气
　　电话销售这种方式本身有他在沟通上的局限性，所以在语言表达上一定要简捷。让客户从简捷的语言上感受到你公司处理问题的简捷，增强对你的好感。更不要在电话中哼哼叽叽，长时间的停顿，对不清楚的问题故意绕开，言不达意等，都会造成客户对你的信任度降低。
　　10、永远不要带口头语
　　电话销售是一个正常的商务活动，不同于日常的聊天。语言上一定要规范。尤其不能出现一些土语，口头语，俚语等不规范的语言。这样的销售人员就像你在和客户谈判突然你一阵咳嗽，并把痰直接吐在了地毯上。用脚想客户都不会和你合作，更谈不上信任。
　　事物无绝对，以上是我的一点看法。销售有定式无定法。只要销售人员在大方向上没有错误，能做到对症下药，随机应变，其实你会发现，其实电话销售没有想象那样难做。道路是曲折的，但前途是光明的。我真诚的嘱咐在路上的电话销售人员，一路走好!
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