谭小虎：大客户销售策略国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三丁兴良 Tink Ding从业经历： 从业经历：全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 销售经理 国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理 全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团
销售副总经理 《大客户销售策略—搞定大客户》 《大客户服务—提升客户价值》 《大客户组织规划与管理—天龙八部》 《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 工业品营销的八大系统》 《项目型销售与管理》 《行业性策划与解决方案》授课主题： 授课主题：经验专长： 经验专长：17年专业公司的销售经验； 14年研究工业品营销的背景； 7年针对大客户的培训与咨询经历“国内大客户营销培训第一人” “国内大客户营销四大宝典”创始人 “项目性销售与管理资深顾问” “IMSC工业品营销研究院首席顾问” 中欧国际工商管理学院EMBA荣誉证明： 荣誉证明：“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力” 挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三课程大纲知己方法 知彼 管理大客户营销九字诀价格谈判?价格 ?价值 ?战略五大核心问题?掌控业务 ?项目运作 ?科学*艺术 ?团队分工 ?销售预测?五大特征 ?四度理论 ?信任营销?找对人 ?说对话 ?做对事“大客户营销四大宝典”系列书籍 大客户营销四大宝典”国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三灰色营销--灰色营销--- 吃.要.卡.拿.送国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三大客户营销－－“四度理论” 大客户营销－－“四度理论” －－客户在乎的影响力信任营销价值营销服务营销技术营销国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三营销模式--信任营销 营销模式--信任营销 -深化 风险防范的信任个人品质的信任升华公司组织的信任 信 任 树国内大客户营销培训第一人—丁兴良！基础大客户营销四大宝典之三“海尔中央空调使用效果很好， 海尔中央空调使用效果很好， 海尔中央空调亚克西” 海尔中央空调亚克西”--乌 --乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价?案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程, 案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程大客户营销四大宝典之三国内大客户营销培训第一人—丁兴良！成功案例及样板工程三峡水电站广东大亚湾核电站国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三NEC退出中国市场，日系手机全面溃败 退出中国市场， 退出中国市场技术垄断,单一营销, 技术垄断,单一营销,导致失败的典型案例国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三ＩＭＳＣ咨询项目： 咨询项目：FARO 激光跟踪仪在全球市场占领导地位唯一供应商 FARO Technologies,Inc.已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的 Technologies,Inc.已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的 全球市场上的领导地位。 全球市场上的领导地位。美通社-FirstCall 佛罗里达州 Lake Mary 9月12日 全套便携式 CAM2 解决方案全球紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示，他们在约3年时间内交付了400多台 激光跟踪仪在相同的时间里，FARO交付了600多台激光跟踪仪，比排名第二的品 牌多售出50%。排名第三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台。国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三课程大纲知己方法知彼管理大客户营销九字诀价格谈判?价格 ?价值 ?战略五大核心问题?掌控业务 ?项目运作 ?科学*艺术 ?团队分工 ?销售预测?五大特征 ?四度理论 ?信任营销?找对人 ?说对话 ?做对事国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三大客户销售的关键－－ 九字诀” －－“ 大客户销售的关键－－“九字诀”找对人 说对话国内大客户营销培训第一人—丁兴良！做对事大客户营销四大宝典之三分析大客户内部采购流程序号 1 2 3 4 5 五个步骤 分析大客户内部的组织架构图 了解大客户内部的采购流程 分析大客户内部的角色与分工 明确客户关系的比重 制定差异化的客户关系发展表 目的 找到合适的人 明确客户关心的内容 根据角色，制定策略 找到关键决策者 搞定关键决策者国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三1、建立客户内部的组织架构图总经理 副总经理A P =举例科技处副处科室 科室 科室国内大客户营销培训第一人—丁兴良！设备处副处副处 设备科科室 科室 科室 科室 科室副处科室 科室 科室大客户营销四大宝典之三三个必经的采购流程首选 供应商签定协议,确保实施初 步 筛 选总经理2--3家项目评标,,确立首选供应商初 步 筛 选评估小组10家投标对外进行招标,初步技术筛选采购部大客户营销四大宝典之三国内大客户营销培训第一人—丁兴良！2. 分析大客户内部采购流程1发现 问题， 使用 部门 提出 需求2项目 可行性 研究， 确定 预算34建立 项目 采购 的 技术 标准5对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选6项目 评标 ,确立 首选 供应 商7合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件8项目 立项, 组建 项目 采购 小组签定 协议, 确保 实施使用部门高层领导采购小组技术部门采购部门评估小组商务部门高层领导国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三技术标与商务标) 项目评估 (技术标与商务标 技术标与商务标评估指标 权重 0.20 0.15 0.1 0.1 0.1 0.15 0.05 0.15 1 我们公司 A竞争对手 国外公司) (国外公司) B竞争对手 国内同行） （国内同行）客户关系 售后服务 行业标准 品牌 产品性能 价格 供货能力 快速解决方案总分国内大客户营销培训第一人—丁兴良！4 5 3 4 5 4 5 54 4 4 5 5 3 3 34 4 3 5 5 3 4 3353130大客户营销四大宝典之三背景介绍金蝶国际软件集团有限公司是中国第一个WINDOWS版财务软件及小企业 管理软件--金蝶KIS、第一个纯JAVA中间件软件—金蝶Apusic和金蝶BOS、 第一个基于互联网平台的三层结构的ERP系统—金蝶K/3的缔造者，其中 金蝶KIS和K/3是中国中小型企业市场中占有率最高的企业管理软件。 面向中大型企业，采用最新的ERPⅡ管理思想和一体化设计，有超过50个 应用模块高度集成，涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理、 知识管理、商业智能等，并能实现企业间的商务协作和电子商务的应用集 成。美的推出第一台国产变频离心式冷水机组－－向世界中央空调巨头发出挑战 美的推出第一台国产变频离心式冷水机组－－向世界中央空调巨头发出挑战 －－国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三3、分析大客户内部的角色与分工决 策 层决策者管 理 者 执 行 者技术认证者 评估者 评估者使用者 发起者技术认证者使用者技术部门采购计划部门使用部门国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三大客户内部的六种买家分类/特点 经济买家 技术买家 使用买家 财务买家 教练买家 影响力买家 考虑重点 利益平衡及最大化 可行性，技术，效果， 建议权，否决权 应用方便，可操作性， 使用权 付钱，形式为主，参与权 符合公司采购标准、内部催化剂 公司内角色 总经理 技术测量中心 或质检部 生产部 财务部 业务部或计划部 采购部 负责人的亲戚、秘书、 老婆等推荐和否决权来影响最后 决策者“线人” 和“小秘”在哪里？国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三4、明确客户关系的比重项目决 策人 张华 李建 王桑 李阳 部门 技术部 采购部 财务部 总经理 对项目的作用 技术选型的决策人 采购—筛选信息选 择合适的厂家 影响力 最总拍板人 目前的关系 中立者 支持者 反对者 不清楚 影响项目的比重 60% 30% 10% 0初选产品国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三5、制定差异化的客户关系发展表推动的 影响力 和竞争同 业之间的关系 无特别 总经理 小 关 系 和我们公司之 间关系 本公司 负责人员 强化对策 时间表 检查对策顾客保龄球 同好无特别 关系总经理决定每月 拜记及电 话次数本月开始副经理大经 理决定一年的 交易金额 和付款条件到下个 月底 每月大约采购科长 大同 学朋 友无特别 营业代表 关系 无特别 技术情报 技术部 关系 提供 质量 管理科 新制品 讲习会 本月一次 下个月到 年底为止 高尔夫球友 本月开始 每日一次 接 洽 一次技术人员 中 质量部 中回扣传闻备注国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三大客户战略销售的关键－－ 九字诀” －－“ 大客户战略销售的关键－－“九字诀”找对人 说对话国内大客户营销培训第一人—丁兴良！做对事大客户营销四大宝典之三我该继续,还是放弃? 我该继续,还是放弃?温州青山钢铁集团(董事长)需要大型电气自动化的解决方案系统, 温州青山钢铁集团(董事长) 系统, 工程估计为430万左右,此项目董事长已经批复了. 工程估计为430万左右,此项目董事长已经批复了. 430万左右温州青山钢铁集团(董事长) 温州青山钢铁集团(董事长) 总经理 设备处长 设备采购科 技术部门国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三客户关系发展的四种类型朋友外人国内大客户营销培训第一人—丁兴良！伙伴供应商大客户营销四大宝典之三建立人际关系的五个层次发表想法… 发表想法 赞美★信念、 价值观、信仰 信念、 价值观、 ★ 兴趣、爱好 兴趣、★ 观念共识 PMP ★ 表达事实 ★ 寒暄、打招呼 寒暄、国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三复 杂战略阶段双方确立 了战略合 作伙伴关 系。新产品公 司 关 系间断阶段中期阶段 期阶段高期阶段买卖双方之间有更 广泛的合作，建立 忠诚度100%买卖双方建立起彼此信任的关系， 客户仍会选择其他公司的业务。50—100% 50 100%客户期望获得质量好、使 用方便的公司产品和服务。30—50% 30 50%简 单阶段客户使用业务很少，交易在销售 经理和联络员之间进行。—客户关系发展的五个阶段 五个阶段大客户销售的关键－－ 九字诀” －－“ 大客户销售的关键－－“九字诀”找对人 说对话国内大客户营销培训第一人—丁兴良！做对事大客户营销四大宝典之三以技术为导向的销售顾问--四个境界 以技术为导向的销售顾问 四个境界四、遛鸟 三、老鸟[ 变色龙 ][客户的顾问] 客户的顾问]技巧的专家] 二、中鸟 [技巧的专家] 产品的高手] 一、菜鸟 [产品的高手]国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三“忽悠”大师 忽悠”“忽悠”=教育客户,引导卖点 忽悠” 教育客户,国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三赵本山－－“卖拐”赵本山在最近的一段时间内, 脸大) 1. 在最近的一段时间内,有没有感觉 (脸大) 到你身上某个部位，跟过去不一样了? 到你身上某个部位，跟过去不一样了? 脸大不是问题， 腰部以下，脚往上， ２. 脸大不是问题，主要是神经末梢 （腰部以下，脚往上， 坏死，导致脸大。 腿有病啊！） 坏死，导致脸大。 腿有病啊！） 这条腿压的越来越重，越来越重， 是吗？） ３. 这条腿压的越来越重，越来越重， （是吗？） 轻者踮脚，重者股骨头坏死， 轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是 植物人！ 植物人！ 大哥， ４. 大哥，那什幺 我得用点什幺药呢？ 我得用点什幺药呢？国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三范伟日系车是世界上最好的经济型车代表国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三利用SPIN来引导客户 来引导客户 利用一般车油耗为 10公升/百公里 一月大概需要 行驶5000公里 一年时间 十年时间能够省油，对 你有什么好处 ？2公升/百公里50*2=100公升 1公升=5元 100公升=500元1月=500元 1年=6000元1年=6000元 10年=60000元省油 = 省钱暗示需求明确需求大客户营销四大宝典之三国内大客户营销培训第一人—丁兴良！07款桑塔纳上市冲击捷达 售价7.18 7.18万元 07款桑塔纳上市冲击捷达 售价7.18万元04款0.8L舒适手动版QQ售价调整为3.35万国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三整体解决方案的六步系统分析法竞争优势 S-现状 P-问题（竞争对手 相比，能解 决客户问题 的产品与方 案） 服务好 反应及时 （提问了 解目前的 现状） （针对现 状，发现 客户的不 满意）I-痛苦 N-快乐（针对不 满意进一 步扩大痛 苦） （针对痛 苦提供方 案的美好 梦想）FAB（产品及 方案推荐）与你合作 的供应商 怎样？与他们合 服务不好， 假设解决 作过程中， 对维护方 服务不及 感觉有那 面有什么 时的问题， 对你有什 些问题？ 影响？ 么好处？举例：服务好我来分享 一下，我 们公司的 服务好， 反应及时 的理由国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三SPIN标准话术 标准话术——“傻瓜手册” 傻瓜手册” 标准话术 傻瓜手册序号 １ ２ ３ ４ 标准话术 你使用的情况，感觉怎么样？ 你感觉什么方面改善一下就更好呢？ 因为这个问题，对你又会造成什么 影响呢？ 假设解决这个问题，对你有什么好 处呢？ 核心理论 S—现状 P—问题 I—痛苦 N—快乐国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三整体解决方案的六步系统分析法三 个 系 统USP竞争优势 （竞争对手 相比，能解 决客户问题 的产品与方 案） 服务好 反应及时 S-现状 现状SPINP-问题 问题 I-痛苦 痛苦 N-快乐 快乐 （提问了 （针对现状， （针对不满 （针对痛苦 解目前的 发现客户的 意进一步扩 提供方案的 现状） 不满意） 大痛苦） 美好梦想）FABFAB （产品及方 案推荐）六 个 步 骤与你合作 的供应商 怎样？与他们合作 服务不好， 过程中，感 对维护方面 觉有那些问 有什么影响？ 题？假设解决服 我来分享一 务不及时的 下，我们公 问题，对你 司的服务好， 有什么好处？反应及时的 理由举例：服务好国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三区别东风轻卡A 东风轻卡A系列江淮轻卡江淮轻卡-B系列优势¨ ¨ ¨ ¨ ¨ ¨ ¨马力比较大（***） 马力比较大（***）油耗低（***） 油耗低（***） 厢子比较长（**） 厢子比较长（**） 军工产品， 军工产品，质量有保障 市场口碑好原装一体化的车 地盘稳定性好（***） 地盘稳定性好（***） 大梁比较宽（***） 大梁比较宽（***）¨ ¨ ¨ ¨驾驶室比较宽敞、 驾驶室比较宽敞、豪华 油漆有光质， 油漆有光质，不容易生锈 外观饱满、 外观饱满、美观大方 配件价格比较低国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三销售顾问你平时使用什么牌子的车？有多长时间了？ S 你平时使用什么牌子的车？有多长时间了？ 在拉货过程中，大梁与承载有关， P 在拉货过程中，大梁与承载有关，你对车的大 梁感觉有什么问题呢？ 梁感觉有什么问题呢？用户 江淮骏马、 江淮骏马、有四年了 大梁相对比较窄了 换了三次了。 换了三次了。那么，大梁窄对你车子承载方面有什么影响呢？ 每次拉货都要控制，因为， 那么，大梁窄对你车子承载方面有什么影响呢？ 每次拉货都要控制，因为，已经 拉货控制对你生意方面又意味着什么？ 拉货控制对你生意方面又意味着什么？I生意肯定会受到影响的， 生意肯定会受到影响的，而且有 些老客户已经流失了 当然有，意味着利润减少，成本 当然有，意味着利润减少， 增加，特别是维修的成本，同时， 增加，特别是维修的成本，同时， 江淮零部件方面也有问题现在市场竞争非常激烈，老客户又发生流失， 现在市场竞争非常激烈，老客户又发生流失， 对你利润有什么影响？ 对你利润有什么影响？这样看来，还是有问题的，张老板， 这样看来，还是有问题的，张老板，你说大梁 是啊， 是啊，我其他几位朋友也碰到类 窄就会拉货的重量必须控制， 窄就会拉货的重量必须控制，钢材不能拉得太 似的问题，所以， 似的问题，所以，我们对大梁比 这对重要的老客户来说是会有影响的； 重，这对重要的老客户来说是会有影响的；同 重在意。 重在意。 万一断了麻烦更大，维修时间长，费用高， 时，万一断了麻烦更大，维修时间长，费用高， 成本增加，客户产生抱怨等等，是这样的吗？ 成本增加，客户产生抱怨等等，是这样的吗？ 张老板，我感觉你是一个不错的商人， N 张老板，我感觉你是一个不错的商人，知道什 么是问题的核心；同时，张老板， 么是问题的核心；同时，张老板，假设解决了 大梁窄的问题，对你有什么帮助呢？ 大梁窄的问题，对你有什么帮助呢？国内大客户营销培训第一人—丁兴良！不言而喻，增加利润，降低成本， 不言而喻，增加利润，降低成本， 节约时间， 节约时间，真正实现多拉快跑大客户营销四大宝典之三假设帮你解决了这个问题，你有没有兴趣了解？ 那真是太好了！ 假设帮你解决了这个问题，你有没有兴趣了解？ 那真是太好了！“独特卖点”Unique Selling Proposition or Point序号 产品或服务的特征 帮助客户解决的问题1地盘稳定性好（***）可以帮助用户提高行驶过程中的安全性， 拉货可以适当多，同时时间可以节省了， 就相当于省油，成本低，实现多拉快跑， 提高效率，降低成本。2马力比较大（***） 马力比较大（***）可以协助用户提速比较快， 可以协助用户提速比较快，在路面上 行驶，特别是高速公路上， 行驶，特别是高速公路上，可以跑得 爬坡能力强，安全性提高， 快，爬坡能力强，安全性提高，同时 拉货可以适当超载，节省时间， 拉货可以适当超载，节省时间，降低 油耗。 油耗。……3….国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三课程大纲知己 方法知彼管理大客户营销九字诀价格谈判?价格 ?价值 ?战略五大核心问题?掌控业务 ?项目运作 ?科学*艺术 ?团队分工 ?销售预测?五大特征 ?四度理论 ?信任营销?找对人 ?说对话 ?做对事国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三课程体系序号 五个体系 教学手段12 3 4 5 6价格战在中国面临的困境不打价格战,有可能吗? 从价格提升到价值,有什么途径吗? 三类客户的价格策略是什么? 打价格战有什么策略与方法呢? 避开价格战的长久大计靠什么?战略方向战略方向 营销策略 技能方法 技能方法 战略方向国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三国内市场60 60年ＰＫ国外200 200年以上 60 200国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三“独特卖点” ＝USP 独特卖点” 独特卖点竞争优势：1、 客户有需求； 2、竞争对手做不到，或者竞争对手做得没有我好的地方。国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三“忽悠”大师 忽悠”“忽悠”=教育客户,引导卖点 忽悠” 教育客户,国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三案例： 案例：微软用标准化教育客户行业标准模型（ model） 行业标准模型（de facto standard profit model）最引人注目的特征 是具有规模收益递增性。 是具有规模收益递增性。国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三影响大客户采购的因素—模型 影响大客户采购的因素 模型客户关系（决策层） 客户关系（决策层） 价格12 10 8 6 4 2品牌供货能力行业标准快速解决方案 产品性能 我司现状售后服务竞争对手国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三卖产品不如卖服务 卖方案不如卖品牌卖服务不如卖方案 卖品牌不如卖标准国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三神舟&ＩＢＭ 神舟&PK４０００元 ４０００元／台１２０００元 １２０００元／台国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三服务产品--“年轮图” 服务产品--“年轮图” -品牌产品 包装产品 核心产品国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三完整产品的概念完整产品核心产品三个层次技术内容产品的性能.功能.质量.可靠性参数,是产品发挥其 作用的关键因素 服务.培训.操作手册.电话支持.软件下载.升级服 务.以旧换新.包装.配置产品.付款条件.零配件.维 修.保修等可以使产品更好发挥作用的因素,或者 使用户更方便购买与使用的辅助因素 品牌形象,比如品牌知名度与美誉度.市场占有率. 人员形象.人员素质.卖场形象.用户体验.产品外观. 颜色.手感等与产品性能无关,却会影响消费者偏 爱度的外在因素包装产品服务品牌产品体验国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三边缘产品---送你一朵美丽的花 边缘产品---送你一朵美丽的花 --信息 付款 咨询开账单核心产品订单处理招待 例外服务 保管国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三增殖产品－－１一.增加产品系列; 二.提高升级产品; 三.产品提供额外培训; 四.参加产品方面的技术交流; 五.工艺流程的改进； 六．产品的个性化设计； 七．产品的包装； 八．开发新产品；国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三改善产品服务－－２一.改善付款方式; 二.提高产品质量; 三.缩短交货的周期; 四.提供广告与促销;国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三销售经理－－３一.提升客户服务的等级; 二.提升职业化的能力，以便给客户更好的建 议; 三.提供辅导与培训; 四.提升沟通能力，加强客情关系;国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三改善增殖服务－－４1增加交货的及时性； 2确保交货的准确性； 3提高降低成本的建议； 4增殖服务，业务延伸；国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三全产品服务营销－－５升级服务 咨询服务 遗留实施日常维护伙伴业务客户二次销售培训 增值技术服务 二次开发经营范围：标准服务（日常维护为主）、增值服务（日常维护以外的服务）、二次销售、伙伴产品国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三三类客户的特征附加价值型的客户 购买超出产品本身的价值 合作伙伴型的客户 利用供应商来提升企业竞争力通过销售 工作创造新价值为少数大型客户 创造额外价值减少成本 及采购努力 价格敏感型的客户 只购买产品本身的价值国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三1、价格敏感型 销售特征与对策特性标准项目、非常清楚、很容易取代 买卖、对立 决定—达成交易 不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值 价格、取得的方便性、反应速度的快慢 见到决策者客户双方的关系客户内部采购流程中哪一 个更重要 对待销售人员的态度客户关心点/决策考虑点销售成功的关键国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三价格敏感型 销售的六大策略策略1--捆绑销售或量大对客户 成本 与战略 的重要性提高交易金额 OR 重要性伙伴 策略2--行业壁垒 提高替代的风险你的产品被替代的困难度国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三价格敏感型 销售的六大策略策略3--降价 、 低销售成本IBM策略4--改变销售渠道—让渠道变短或直销策略5--有效退出市场策略6--创造产品的新价值；（产品升级、开发新的产品等）国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三2、附加价值型销售特征与对策特性有区别，量身制裁，能力是不明显 利益基础，客户—顾问合作 采购流程 解决问题为主 问题的严重性，解决的是否符合需求， 价格与绩效比较 见到影响者（发展SPY）客户双方的关系时间特性销售特质客户关心点/决策考虑点销售成功的关键国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三3、战略伙伴型销售特征与对策特性差异化的战略互补 战略伙伴的合作 资本深入、股份合作、利益共享 团队销售为主 战略性 高层互访客户双方的关系时间特性销售特质客户关心点/决策考虑点销售成功的关键国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三不同层次销售感受不同对 客 户 价 值 附加价值型战略伙伴型交易型 对自己价值国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三突破价格的障碍—十种经典策略1、借用资源，借力打力； 2、利用关系，发挥影响力； 3、让其产生内疚； 4、利用价格进行谈判； 5、技术交流，内部参观，改变观念； 6、客户见证（同行）； 7、细节决定成败； 8、问题扩大化； 9、增加附加价值； 10,付款方式；国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三价格铁三角模型价格项目范围国内大客户营销培训第一人—丁兴良！资源大客户营销四大宝典之三“老百姓心里有杆秤”从通俗的角度讲：国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三一个产业链的五类生存方式一流企业---做标准 二流企业---做品牌 三流企业---做服务（解决方案） 四流企业---做产品差异化（性价比） 五流企业---做价格战（同质化）我的公司处在几流？？？国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三总结：掌握行业发展的最大趋势，是赚钱的关键！ 总结：掌握行业发展的最大趋势，是赚钱的关键！年代 1995年 1996年 1997年 1998年 1999年 2000年 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 盖茨的财富 129亿美元 185亿美元 364亿美元 510亿美元 900亿美元 600亿美元 587亿美元 528亿美元 407亿美元 466亿美元 465亿美元 500亿美元掌握资讯不如掌握趋势， 掌握资讯不如掌握趋势， 掌握趋势不如掌握最大的趋势――世界首富 比尔.盖茨国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三挺进无竞争领域庆铃系列商用车的价格是目前国内同类车型售价最贵的。 张建中表示：“五十铃商用车进入中国二十年来，一直就是以品质和技术‘打天 下’，主攻高档市场。不夸张地说，这款车目前还没有竞争对手。” 这款车目前还没有竞争对手。? ?五十铃在中国有三家合资公司。首先是庆铃，另外一家是广州客车集团，还有一家是江铃，我们和江铃的关系，在 目前还没有新的技术方面的合作，没有向江铃赋予什么新的技术和商品，双方也没有进行具体的技术或商务接触。 ，在中国，对五十铃最重要的事情就是与庆铃的合作。国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三案例分析[业态背景] 业态背景] ? 用友金蝶是公交车，面对的是中低端从而提供大众化的服务; ? 新中大是出租车，面对中高端提供个性化一对一的服务; ? Oracle和SAP是豪华型奔驰出租车，是一种奢侈的消费。国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三确定行业发展的方向--业务梳理市场容量 增长速度 客户认知 竞争程度 客户关系 实施难易程度 资金与信用 政府支持电信 政府 教育 金融 连锁 物流 能源 医疗 交通运输国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三重点行业潜力行业观察行业核心竞争优势：十六字诀国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三课程大纲知己 方法 知彼管理大客户营销九字诀价格谈判?价格 ?价值 ?战略五大核心问题?掌控业务 ?项目运作 ?科学*艺术 科学* ?团队分工 ?销售预测?五大特征 ?四度理论 ?信任营销?找对人 ?说对话 ?做对事国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三项目性销售与管理－－五大困惑 项目性销售与管理－－五大困惑 －－２．小企业靠“英雄”，但是 “英雄”成本风险与太高； 我该如何壮大呢？1. 销售经理掌握公司 大客户，风险太高了，怎办？3．项目前期，洪洪烈烈； 项目后期，偃旗息鼓； 我们该如何使项目柳暗花明？４．分工不明确，相互推诿， 项目团队如何协调呢？５．长期驻外，信息屏蔽， 管理难度太大，市场预测缺乏依据， 我该如何加强管控？国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三问题一：销售经理掌握公司大客户， 风险太高了，怎办？２００５年１０月，我遇到一位民营企业家张总。他公司是 上海一家从事电气成套设备系统有非常强的知名度和影响力。 从2002年开始，经过四年把销售额的200万发展到到 2500万，但是老板张总向我透露了他所遇到的一件非常烦心的 事：属下一位颇有开拓及沟通能力的销售功臣李华，不知何故， 突然离职投奔了另一家竞争对手公司，不但让销售工作大受影 响，而且还使以前的客户纷纷“倒戈”，不再购买他的产品． 张总大伤脑筋－－ 我是不是做错了什么， －－“ 张总大伤脑筋－－“我是不是做错了什么，到底是什么原 因让营销人员‘背叛’自己， 因让营销人员‘背叛’自己，最终使营销员投靠到竞争对手那 里去了？ 里去了？”ＫＹ公司－－张总的困惑？ ＫＹ公司－－张总的困惑？ 公司－－张总的困惑国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三问题二：小企业靠“英雄” ,但 “英雄” 成本风险与太高；我该如何壮大呢？我曾经，３年前，我在一家浙江我 WM电缆公司 做培训时， WM 电缆公司 老总自豪地向我推荐2名“销售状元”： 他们年销售额分别是0.4亿元、0.2亿元，公司73%的销售额 73% 都是他们创造出来的； 其他34个销售人员创造出来的业绩是16%， 16% 还有的业绩是老客户的维护产生了11% 。 11%我马上问了二句话：“公司业务近75%掌握在2个销售精英手中，你没 有感觉有风险吗？”、“34个销售人员创造的业绩不好，你该怎办呢？”， 那个老总，顿时无语。WM电缆公司－－ “销售状元” 我是爱他还是恨他 ？ 销售状元”国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三问题三：项目前期，洪洪烈烈；项目后期，偃旗息鼓 我们该如何使项目柳暗花明？ 偃旗息鼓； 偃旗息鼓２００５年１１月，西安ＲＨ公司因市场拓展部经理综合素质偏低，对技 术不懂，从事电力系统的仪表项目营销． 分布在全国六个区域的经理，经常向公司提出申请，需要售前技术部门配 合，然而本部门只有３位技术人员，导致技术人员经常出差，疲于奔命， 赶做技术投标方案； 然而，技术人员发现，区域经理对于技术不熟悉，导致不该去的去了；去了 后反而项目没有搞定，却给区域经理指责因为其招标方案有问题；同时，跳槽频繁；孤岛，后期项目遥无音讯！导致技术人员成就感不够，激励有少，认为比较有把握的项目， 前期招标加班加点，中期项目信息西安ＲＨ公司－－ “三只手指拧田螺”的项目，为什么走样呢？ 三只手指拧田螺”的项目， 西安ＲＨ公司 ＲＨ国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三问题四：分工不明确，相互推诿，项目团队如何协调呢？珠海的YT电力效能公司，公司业务依赖经销商为主，靠300 个全国经销商，销售与技术人员只是支持部门，遇到六个问 题，怎办？1. 技术工程师是经销商的下属，是直接指挥作用2. 3. 4. 技术工程师通常了解用户的信息不充分，导致经销商要求匆忙出方案 技术服务部门目前只有一个重点是解决客户投诉及质量问题 用户使用我们的产品，信息不知道珠海ＹＴ公司－－ 我是他们的下属吗？ 珠海ＹＴ公司 ＹＴ国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三问题五：长期驻外,管理难度太大，市场预测缺乏依据，我该何加强管控？北京ＨＹＪＱ公司华东区域的张经理这几天一直发愁：年底马上就 到了，可是今年的销售任务却只完成了八成，而过几天就要召开年度总结 大会了，销售部的部门报告实在没办法拿出去汇报呀。 想起总经理对自己给予的厚望，张经理真不知道该如何向总经理交 待。其实，张经理也有说不出的苦衷：张经理对市场上的各种信息很敏感， 对市场竞争的分析把握能力也非常强，可以说，公司要想拿到预计的销售 业绩是没有很大问题的。 可是，年内有几个销售人员跳槽了，也带走了几个客户，使公司损 失了不少订单。而另一些销售人员跟进的项目却一直没有进展，项目一拖 再拖，到目前还是没有拿下来。 销售人员总是说，快了，快了，怎就没有结果呢？销售预测怎办？北京ＨＹＪＱ公司－－ “手上没粮，心中没底”？ 手上没粮，心中没底” 北京ＨＹＪＱ公司 ＨＹＪＱ国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三用战略规 划（总经理）中心项目的 业流程公司愿景 战略方针 经营计划市场机会项目型销售流程的管理体系 （营销中心） 设计研发过程 业务、产品与技术规划 （研发中心） （总经理） 用 （信息用销售管理部经销 管理中心招 标 支 持 部项目项目方客 户意 提 升 价 值 ， 满户服 务 部）信息市场营销（市场部） 体系（与 程（ 中心与程部）管理 ） 务 系营销营营销 —务管理组织职能的分工筛选客户 电话邀约 投标方案 设计 参观考察 业绩展示 需求调研 与 方案确认客户信息上门拜访项目评估商务谈判成交客户信息销售管理部的参与度招标支持部的参与度公司高层的参与度财务法务的参与度国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三项目性销售与大客户管理—体系 项目性销售与大客户管理 体系工 作 目 的 销 售 促 进销售成交与里程碑项目型销售流程辅 助 工 具分 析 工 具分 析 需 求大客户内部采购流程大客户营销四大宝典之三国内大客户营销培训第一人—丁兴良！管理模型--项目性销售与管理 管理模型--项目性销售与管理 -客户内部采 购流程签约 合同审核，商务谈判 确定首选供应商辅助工具10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%项目 销售 成交 流程招标，初步筛选建立采购标准 项目立项，组建采购小组3研究可行性，确定预算 发现问题，提出需求 客户 规划 和电 话邀 约 客户 拜访， 初步 调研 提 交 初 步 方 案 方案 演示 与技 术交 流 需求 分析 与正 式方 案设 计 项 目 评 估 商 务 谈 判 签约 成交， 移交 项目型销售 实施 流程国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三项目性销售与管理一. 四大困惑二. 项目性销售与管理三. 七大运用国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三达成的效果1--建立基本的客户档案 达成的效果1--建立基本的客户档案公司名称： 上海烟草工业印刷厂 成立时间： 行业类型： 可能合作的项目：测评软件 地址： 电话： e-mail：合作意向：公司性质：国有企业 客户来源：广告反馈、展会、老客户介绍、主动上门 产品类型： 邮编： 传真： 网址：被联络人： 职位：第 一 次 联 络第 二 次 联 络 第 三 次 联 络联络方式： □ 电话 □ 拜访 联络人：联络时间： 联络内容：当地烟草印刷公司办公室主任唐军打电话，约好下周见面。 当地烟草印刷公司办公室主任唐军打电话，约好下周见面。下一步工作计划： 联络时间： 被联络人： 职位：联络方式： □ 电话 □ 拜访 联络人：联络内容：我见到唐军，知道烟草印刷公司现在在用X公司的人才素质测评软件，唐军 我见到唐军，知道烟草印刷公司现在在用X公司的人才素质测评软件， 我见到唐军 希望能找到价格更合理、服务更快捷的公司。 希望能找到价格更合理、服务更快捷的公司。 下一步工作计划： 联络时间： 被联络人： 职位：联络方式： □ 电话 □ 拜访 联络人：联络内容： 我把我的计划书给了唐军，他说：“看起来不错”，他会和人力资源部总 我把我的计划书给了唐军，他说： 看起来不错” 监一起讨论的，他说他会在两星期之内给我打电话的。 监一起讨论的，他说他会在两星期之内给我打电话的。 下一步工作计划：国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三举例：分析项目的阶段, 举例：分析项目的阶段,掌握客户的进展我们公司：ABC公司—销售顾问张华 我们客户：日本佳能公司—办公室主任唐军 日期 2月10日 2月16日 背景介绍客户记录与进展情况分析 给广东省珠海办公室主任唐军打电话，约好下周见面。 我见到唐军，知道日本佳能公司现在在用X公司的日本神户钢铁，唐军希望 能找到价格更合理、服务更快捷的公司。他说X公司曾经遇到的情景是很糟 糕的，钢板的模块都是标准版,甚至很烦在遇到问题时，会被要求无尽地等 候，而留下口信又没人回。” 唐军说三年前日本佳能公司的财务总监选择了X公司钢铁，他不知道为 什么会选择这家公司。我问了更多问题，记了下来，并且是否能在下周二 两点再见面，他同意了。 我把我的报价计划书给了唐军，他说：“看起来不错”，他会和财务 总监一起讨论的，他说他会在两星期之内给我打电话的。 给唐军打电话，他说财务总监希望做一个送样品来技术测定再决定，我们 承诺下周去做技术测定。3月2日3月17日目前：项目阶段处在---阶段，成交可能性处在---阶段。 目前：项目阶段处在---阶段，成交可能性处在---阶段。 ---阶段 ---阶段国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三达成的效果2--分析项目的进展 达成的效果2--分析项目的进展客户规划 电话邀约 上门拜访 提交初步方案 技术交流 框架性需 求调研与 方案确认 项目评估 商务谈判 成交G （10%）F （20%）E （25%）（30%）D（50%）C（75%）B（90%）A（100%）S3国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三达成的效果3 达成的效果3-- 项目型销售有衡量标准比率 阶段10%阶段内容及标准进度OK OK OK OK OK OK OK OK OK -电话 1、已经符合目标客户的选择标准 邀约 2、对方至少是经手人士3、已经与经手人士确认好具体时间、地点等20%客户 1、找对合格的经手人士 拜访 2、推荐公司在技术能力优势3、建立并发展与经手人士的关系25%提交 1、至少与经手人士的部门有针对性进行访谈 初步 2、利用沟通至少要影响本部门的经手人，方案使其满意 方案3、发展与经手人士的关系（SPY），深入并扩大其他人的客户关系30%技术 1、明确客户内部参加的角色、部门及关心的问题(特别是项目负责人） 交流2、提醒售前技术支持人员和销售顾问利用交流与客户产生需求互动 3、利用对售前技术支持人员的评估来调查客户内部对项目演示的想法（平凡的人创造不平凡的事情） 平凡的人创造不平凡的事情）国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三达成的效果4 达成的效果4—项目型销售有系统化的管理工具客户内部采 购流程签约 合同审核，商务谈判 确定首选供应商销售辅助工具10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%项目 销售 成交 系统招标，初步筛选建立采购标准 项目立项，组建采购小组3研究可行性，确定预算 发现问题，提出需求 客户 规划 和电 话邀 约 客户 拜访， 初步 调研 提 交 初 步 方 案 方案 演示 与技 术交 流 需求 分析 与正 式方 案设 计 项 目 评 估 商 务 谈 判 签约 成交， 移交 项目性销售 实施 流程国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三唯有专业，才能成功！ 唯有专业，才能成功！谢谢大家！ 谢谢大家！国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三
《大客户销售策略》课程概要_其它_职业教育_教育专区。《大客户销售策略》课程概要一、课程大纲 1.客户购买决策循环 ?从需求到购买 – 大客户决策心理分析 ?价格...大客户销售各阶段的不同策略_销售/营销_经管营销_专业资料。一、前言 有效的销售首先需要了解客户如何购买及为什么要买。 据工业品营销研究院丁兴良老师了解, 随着...湖北怡莲阳光丝绸纺织有限公司 湖北怡莲阳光丝绸纺织有限公司 大客户营销政策大客户部主要是面对市场内的各类企事业单位,提供以“怡莲”商标 为主的现有系列产品,满足...一、论文选题:××公司大(商务)客户营销策略的探讨 二、选题建议:要求选此论题的是从事××公司大(商务)客户服务或管理工作并能够收集 到相关数据资料者,且论述...营销-大客户营销策略_销售/营销_经管营销_专业资料。大客户销售策略 课程背景: 1、大客户销售面对的挑战: ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 与采购主管打的火热,但提...那么大客户营销的特点又是怎样的呢,我认 为主要有两点 1、一对一的营销策略 2、个性化的营销策略 二. 表 12010 中国大陆地区电镀加工企业 调查企业省域分布 ...工业品大客户销售策略与技巧课程收益: 1、通过培训,学员可将大客户销售漏斗工具和销售技巧、策略完美融合,迅速提升销 售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力,继而...“大客户销售策略与技巧培训“考核试题_销售/营销_经管营销_专业资料。大客户销售策略与技巧培训考核试题部门: 姓名: 日期: 一、 请简述对“大客户”的认识及选择...157页 免费 宝马大客户培训 42页 免费如要投诉违规内容,请到百度文库投诉中心;如要提出功能问题或意见建议,请点击此处进行反馈。 大客户销售策略与客户关系管理 隐藏...智取大单---大客户销售策略与谈判技巧_销售/营销_经管营销_专业资料。智取大单---大客户销售策略与谈判技巧 智取大单---大客户销售策略与谈判技巧一、课程焦点 1...