如何带领团队走出人生低谷销售不签单的低谷

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2017-01-05 06:04 标签： 负债累累如何走出低谷
如何带领团队走出销售不签单的低谷？
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如何带领团队走出销售不签单的低谷？
无论你是多么优秀的销售，你也不可能经常保持100％的签单率。这意味着我们所有的人必须学会如何处理“失败”。作为销售经理或者销售主管，你的工作是帮助团队从这些“失败”中学习。而不是在同事或者下属失败的时候去冷嘲热讽或者弃之不顾，或者，无所作为。当然，我们中国人的社会文化中，我们的家庭、学校、工作中很大程度上只谈成功，不谈失败。我们拼命地学习如何成功冲刺一百米，但是没有人教过我们：你跌倒时，怎么跌得有尊严；你的膝盖破得血肉模糊时，怎么清洗伤口、怎么包扎；你痛得无法忍受时，用什么样的表情去面对别人；你一头栽下时，怎么治疗内心淌血的创痛，怎么获得心灵深层的平静；心像玻璃碎了一地时，怎么收拾？怎么再用最科学的方式爬起来，走下去。不签单并非是失败，真正的失败是我们从不签单里没有学到任何的功课。那么换句话说，一个销售领导者如果不能帮助销售从不签单中学习到功课，就是管理者最大的失败。这种积极的态度是在销售行业尤其重要。当一个销售人员失去了一个客户，很容易让他们沮丧。这是一个正常人的反应。但是如果你的销售人员保持一直沮丧，这对他自己和对团队都是不好的，因为这种低落的情绪会传染。能够帮助销售人员走出“失败的沮丧”的方法只有一个，那就是帮助他们在“失败”中找到教训，学习到功课。我的朋友正努力学习高尔夫，她希望到达100分。她每次外出打高尔夫球，都会携带一个小笔记本。在训练结束时，她写下了她的各种感受和心得。你知道吗？昨天她打出了99分！所以，你能做出的第一个非常高效的步骤就是：让你团队里的销售人员，保持从每一笔成交或者不成交的业务中去学习和总结。另一种方式来帮助人们学习是：经验分享。一起分享：在销售咨询的过程中出了什么问题？因为这个案例，你学到了应该怎么做？同时，鼓励销售人员，以帮助他人避免今后发生类似的问题，分享他们与你和团队的其他成员的经验。这里有一些引导的问题可以使用：1、在这次未签单的“销售案例”中，哪些地方是你做对的？2、什么时候你开始怀疑自己做错了？是不是直到最后一刻，你还是没有意识到？如果你现在可以回忆一下，当时的哪些信号或者特征能让你意识到你做错了？3、在哪一步的销售做了很多误入歧途？是不是在一开始的开场白部分就没有让客户意识到继续谈话的价值？在诊断讯问阶段没有了解到客户的需求？4、哪些问题是你该问，但是你当时没有问的？他的欲望和困难是什么？他存在的困难有给他带来什么深层次的影响吗？5、这个客户是否有额外的决策者，你应该要去联系的？你是怎么做的？6、如果你在咨询中意识到事情偏离了你的方向，或者有可能变糟糕，你会怎么做？7、面对这个你认为“失败”了的客户，我们谈话结束以后可以马上再做点什么，改变他的想法，让他回心转意？上面的七类问题，是非常具有激励性质的七个问题，他可以帮助我们陷入困难和沮丧的销售走出“沮丧”。因为这七个问题关注在方法上，而且关注在下一步行动上，而不是关注在困难上。当一个人关注在方法上的时候，关注在机会上的时候，是不可能长期处于沮丧的。记住：承认自己的错误是需要很大的勇气的，尤其是在当着团队里的其他队员面前。所以，对于一个销售领导者而言，在团队中创造一种开放的文化，每个人都可以把自己的错误暴露出来，尤其是不同阶段的销售一定会暴露不同的错误。当我们能够面对我们的错误的时候，当领导者能够接纳一个同事的“失败”的时候，那么帮助他走出“失败”的沮丧就是一件很容易的事情。更重要的是，管理者要跟进这样的辅导教练后对方的下一部动作和反馈。并及时为他们“做对”了的地方给到认可。让他们获得成就感。
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你可能喜欢为什么到最后不签单？
A、顾客说太贵了？&
此时顾客在想什么？& 我们该怎么办？
B、顾客说质量不好？此时顾客又在想什么？我们该怎么办？
C、顾客说你们有什么样服务？此时顾客在心里又是怎么想的？我们该怎么办？
D、“我要考虑，考虑”，“我的预算已经用掉了”，“我得和我的伙伴（妻子、合伙人、律师等）商量，
“给我一点时间想想”，“我从来不会因为一时冲动而做出决定，我总是将问题留给时间”，“我还没准备上这一项目”，“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”，“现在生意不好做（不景气）”&&
“这是我们别的部门要处理的事”，“进发由总公司负责”
等等，这些代表什么？仅仅是代表拒绝吗？怎么办？仅仅是用很多的案例证明吗？还是顾客究竟想要什么呢？根源在那里？
8、如何培养自信心：
A、对自己有信心？
B、对产品有信心？
C、对公司有信心？
D．相信顾客会相信我？
E、相信顾客现在就需要产品？
F、相信顾客使用完产品之后会对我感恩？
9、还有其它的收益：
如何让顾客发自内心认可你？&
&&&&&&&如何激发成功的动力？
如何化解被顾客拒绝的恐惧？&&&&&&&&
如何学会与顾客自如相处？
如何自我激励吸引他人？&&&&&&&&&&&&
如何保持旺盛精力？&&&&&&&&&&&&&&&&&&
如何能坚持到成功？&&&&&&&&&&&&&&&&
如何获得顾客的支持？&&&&&&&&&&&&&&
如何快速洞察顾客的想法？&&&&&&&&&&
如何化解顾客内心的恐惧？&&&&&&&&&&&&&&&&
如何最有效的思考问题？&&&&&&&&&&&&
顾客愿意相信谁？
如何让顾客心甘情愿买我们的产品？&&
如何留住顾客的心？&&&&&&&
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《如何成为一线销售高手》
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《销售经理培训的战斗力》
《如何面对拒绝》
《在低谷中我们应该怎么做》
《销售团队建设和管理》
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以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。　　【中国鞋网-精英专访】“从2014年底到今年的7月份，整个团队是在浑浑噩噩中度过的，完全没有方向，没有头绪，业绩惨淡，找不到出路，非常挣扎的迷茫期，只能不断用学习来打发时间。”说起对这一年解读，西瑞的领航人黄永润对过去三个季度的挣扎深有体会。
　　摸着石头过河 营销模式创新带领团队走出低谷
　　黄永润人称“黄老鞋”，2015年是他进入鞋业B2C领域以来，最艰难的一年。常规的流量来源受到打击，新的、有效的引流模式还在摸索中，市场上的低质低价产品严重冲击了晋江泉州乃至全国的线上男鞋品牌，客单价奇低，根本没有利润。不断增加的材料成本和人工成本几乎要把一个处于上升期的品牌压垮。
　　所幸，黄老鞋带着他的核心团队尝试了各种办法，终于找到了一个新的营销模式，虽然目前这个模式还没有形成一个理论完善的体系，不方便对外公布，但是黄老鞋和他的团队们欣喜地看到西瑞又重新回到了男鞋大类目的十强榜单。
　　也是基于这个营销模式的创新，黄老鞋调整了今年双11的销售目标，“往年双11的目标完成率总是在80%左右，今年双11制定了一个切实能实现的目标，通过预售成绩来看，完成1000万没问题”黄老鞋自信满满，状态又回到了2013年鼎盛时期的模样。
　　而除了上述的微创新，西瑞还计划在今年11月全面推出女鞋产品，“西瑞男鞋35%的消费者是女性群体，女鞋产品的上线将会带来更多的连带消费和流量增长点”。
　　强调“慢生活”属性 打造品牌需要内观和沉淀
　　“女鞋每3个月就会有一次翻身的机会，男鞋要每半年才有一次翻身的机会。即使每个季度有3波新品上市，男鞋的购买频率也相对女鞋滞后。”当发现“快、时尚”这条路并不适合男鞋类目的运作以后，黄决定另辟蹊径。
　　他说，利郎的提出的“内观”给了他很大的启示，西瑞过去5年积累了相当一部分固定消费者，但是西瑞的风格从最初的工装鞋到后休闲皮鞋到最近流行的复古鞋，SKU已经积累了300多个，固然为消费者的选择提供了便利，但是把自己的战线拖太长，反而失去了主战场的战斗能力。
　　“下一波的春装新品会只保留100左右个SKU，我们希望为西瑞定位一个清晰的品牌形象，产品风格和视觉形象也会有较大的调整。”这是一个比较漫长的过程，但是西瑞这样一个线上品牌的转型的必经之路。
　　黄老鞋强调，每个细分的领域都有自己的佼佼者，西瑞未来想做的调性就是时尚雅痞、复古学院风潮，“工装鞋已经彻底被幸福街口的批发商彻底做烂了，西瑞线上的产品也将不会再有类似的产品，我们将专注自己的复古鞋产品，从版型的设计到用料的选择，由我亲自把控。”黄说，极具性价比的产品才是未来产品的爆款，而绝不是廉价的产品。为此，每个新开出来的版型他会亲自试穿，不断改进，并与设计师反复甄选材料。
　　“未来的爆款是我们自己打造出来的，而不是盲目跟随市场流行的节奏生产，必须走在市场的前面，否则被动就会挨打!”黄老鞋如是说。
　　寻找专柜场所与线上网红渠道，适合自己的才是最好的
　　线上品牌要沉淀为一个有辨识度的品牌，线下渠道之路是必须。在国产一线品牌纷纷关店的大潮下，线下渠道怎么建设，是黄老鞋一直思考的问题。最近他们找到了方向，并已经迅速启动了泉州的地推计划。
　　复古风潮强调的是时尚慢生活，不仅要做集成店，还要把专柜的模式多样化，开到酒吧、咖啡馆、理发店、健身馆等与品牌属性相契合的场所，把雅痞的慢生活调性与西瑞品牌建立连接，让目标消费群体一进入到这些场所就能想到西瑞的产品。
　　因为起源于线上，所以西瑞会坚守这一阵地。西瑞来自移动端的流量占比已经达到了70%。西瑞正在积极寻找多种形式的合伙人，与品牌调性相契合的网络红人，草根大V等都是其重点考虑的范围，粉丝经济已经成为互联网时代重要的经济增长点，西瑞计划在这领域内有所作为。(中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心。)
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