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直销新人如何起步
　　直销已经是趋势　　不可否认，直销已经是行业趋势；最简单的案例就是你可能听过一些莫名其妙的品牌，但是突然有一天，你发现你家里面也在用这个品牌的产品，为什么？因为你不做，你的亲戚朋友在做，你的街坊邻居在做。　　很多人对直销不知道，不是很了解，对于直销我只想用一句很简单的话：目前中国有70多个直销品牌，有1300多种直销产品已经获得国家专利，填补了行业空白；已经有213个产品已经填补了国际空白，这个就是我跟大家说的直销产品的品质是不容你去怀疑的！很多人一直怀疑这个产品到底怎么样？各位专家已经鉴定过，我们没必要去质疑它！　　直销新人如何进行销售？　　销售最好的方式？——对方能接受的方式　　很多人一直问我，销售最好的方式是什么？我就一句话，对方能接受的方式，就是销售最好的方式。　　我们直销员每天都和客户沟通，可能你知道公司，已经参加过公司无数次的OPP（业务计划）和会议，但是你对面的客户不了解；而我们经常这么跟客户这么说，你不要做那个了，你跟我来做这个。其实你说这句的时候，已经否定了他几年的从业经验；他们可能会觉得你讲的有道理，但是他没法接受你跟他这么沟通的语气；这个就是我们很多新人常犯的错误之一，最后再强调一次，沟通最好的方式就是对方能接受的方式。　　你的公司和产品再好，客户不接受，对于我们的客户而言，一切都是零！　　销售难不难？——会做就不难，难是因为不会做　　看到这个问题，可能有一部老师会觉得不难，另外一些伙伴就觉得太难了，直销更难，还不如我做传统生意；我只能送给大家一句话，会做就不难，难是因为不会做；你觉得有道理，走路难不难？对于正常的人太简单了，但是对于婴儿而言，太难了！专家分析：从不会走路到会走路，需要摔倒250次，甚至需要付出血的代价；如果是你的孩子，跌倒了几次，你会不会跟他讲，孩子不用再学走路了，长大后，妈用轮椅推着你走；也就是他一次一次的失败掌握了经验，就是他一次一次的学习，掌握了技巧！　　所有再说一次，会做就不难，难是因为不会做！　　　　直销新人销售的三宝——一看、二问、三动作　　看就叫观察，问就是互动，三就是要多做动作。　　一看：观察对方，判断对方的性格，分析其经济消费行为能力　　很多人跟我讲，走过一条街，你遇到很多朋友，各位我问大家一个问题，你了解他？他了解你？他喜欢什么？你喜欢什么？ 我们经常带一些我们的学生去一些大品牌的形象店，他们的营业员首先会打量你，看看你的发行在你家做的，穿的什么牌子的衣服，手上戴的是什么牌子的手机，其实他的这些判断是为了判断出你的经济消费能力！　　二问：准确了解对方的喜好和心理需求点（是人都有需求）（逢人减岁，逢物增价）　　作为直销员，我们需要每天跟客户聊天，沟通；但是切记，不要瞎聊，我们的目的是准确了解对方的喜好和心理需求点；为什么？是人都有需求。如果你卖的产品根本和他需求的内容不是一回事，那么你的销售结果肯定很差。送大家一个技巧：逢人减岁，逢物增价。　　当你遇到一个大姐，看上去40几了，你见面就夸大姐你看上37、8，大姐这个心里面就了乐开了花。当你看见这个大姐手里面拎着包，最多500块。“大姐你这个包有1500？” 他会很开心，为什么？首先她觉得你认可她的眼光，经常去逛大品牌的专卖店，你会发现，服务员非常专业。第一句话，这位先生你是自己看看还是买了送人，你是自己穿呢还是送你的女朋友？在与你的交流种，准确的把握用户的需求点，这个就是二问！　　三动作：永远主动做促成动作　　销售就是永远的不断地做促成动作，很多新人很迷茫，跟对面聊的很好，他也认同我的产品，但是为什么最后没有保单，就是因为你没有做促成动作；之前负责一个茶企的时候，我发现了一个问题：我们泡茶的小妹茶泡的挺好，话题聊的也蛮不错，但是就是不会做促成动作。所有下一个月我把大家一起叫过来做一个成交的动作：就是当客户认知这个产品的时候，我们的小妹就拎一斤茶叶或者半斤放到客户的面前：“先生，刚才小妹泡的茶还是适合你的口味，是不是？ 先生小妹已经帮你准备了半斤，你先尝尝，觉得好，就多帮我宣传宣传”当我所有的店铺，都开始这个动作，我们的营业额足足涨了8倍；　　你的产品好，你人好，你讲的也蛮有道理，你聊的也不错，你最后不做促成动作的话，最后的销售结果还依然等于零。　　　　直销新人起步原则　　如果你是一个直销员，第一步怎么走，成功就是走好你的第一步，第二步就是重复你的第一步动作，一步一步走向成功，成功没有电梯，只有楼梯。　　新人起步原则：　　没有做不到，最怕想不到。　　我一直都说，新人起步第一步列表名单，但是很多人都不以为然，觉得这些名单都在我脑子里，今天想到谁就去找谁，想到谁找谁，谈7个死8个；为什么是8个，连自己也作死了！　　为什么？因为你从来没分析过他们的属性，到底是不是你的客户，但你这张嘴非要去说；突然有一天你发现你小舅子被别人拉过来报单了，你突然发现，我去当初我咋没想到找我小舅子！　　如果你去列名单的时候，你就不会惊讶了；其实正常自己家举办大型活动，你需不需要把今天需要买的东西，写再纸上，买一样钩一样；有些人就觉得没必须，但是到晚上你会发现，我去有样东西忘了，为啥？因为你做事不够细，没做准备！　　细节决定成败　　与客户沟通的细节，没有规划好，你的结果依然不会好；可能就是你的某一个表情或者某个动作导致客户没有报单。　　信任原则　　前期我不建议各位去开发陌生市场，缘故市场永远比陌生市场好开发，只是你还做的不够好、不专业；陌生市场确实大，但是你和陌生人没有建立深厚的信任和感情，他部相信你，所有你成交不了他。　　准备工作　　大量、充分的销售前准备，没有准备您就准备面对失败。　　比如你跟他说这个产品多好，多好，他也信了；但是就是因为你没带这个产品，没做产品示范就没成交。　　所有环境、工具、寒暄、沟通、解惑、认同、促成。流程大于一切，没有过程就没有结果，我们的目的是开发客户，而不是找惊喜。　　关于名单　　列名单：同学（从小到大），邻居（从熟悉到陌生），朋友和同事（从近 到远），亲戚和亲人（从易到难）。　　列名单不是目的，分析才是目的。　　分析名单：我们寻找的是合作伙伴，不是人而是人才、甚至是人物；　　直销里面还有一个2、8定律，就是你永远营业是20%的消费者，你不可能把所有的消费者变成你的伙伴；和吸烟一样的。　　直销名单分析内容　　性格（外向和内向） 优先悬着外向的伙伴，人与人最大苦难就是不能交流，当他遇到问题，只会自己消化，而不是与你沟通，这类型最终只会成我们的客户，而不是经营者；非常有活力的营销团队才是我们需要的，而不是一群闷葫芦；这样你的团队也做不大。　　时间（闲和忙） 天天沟通那个没有时间的人，就是再浪费你的时间，认同？ 如果谁谁要做的能和我一起做的话，我就省心了；要是可以实现趋势省心，但是从早忙到晚。　　经济能力（好与差）客户长得漂亮与否和你半毛钱关系，因为你又不和他结婚谈恋爱，关键是他的经济能力能否消费的起，这个才跟你有关系。　　处世能力（品德和责任心）　　这个地方一定要注意下，很多新人犯的一个错误，直接问一些做失败的伙伴；我试问下，你是打算跟他学习做失败的经验？还是打算跟行业里面做成功的人士的经验！ 我们有很多的新人问做失败的伙伴，他会跟你讲A公司我做了3年我不做了，制度不行！亲爱的伙伴，我告诉你们，A公司还在！A公司不会因为你不做了，而停止发展，所哟各位，我们中国人需要找理由，其实真正的理由很简单，我拿不出1万多块钱，跟你一起报单；　　连一万块拿不出他，第一个他的朋友不相信他，没人敢借给他！朋友这个你认同？　　连一万块都拿不出来，你指望他给你带来上千万的业绩？你再做梦！　　甚至，有的人一天发展3个人，因为各种问题，你能不能先帮我垫1万块；第二天又带来2个人，又说 这2个人能力很强，你能不能先替我垫2万；第三天，我就再想这3个人什么时候能把钱还给我！　　目前处境（上升和下降）　　一定要了解下他目前的处境，人的处境就只有2种，要么上升要么下降。假如你谈的客户，上个月挣15万， 你跟她说，你跟我干吧，你可以每个月挣2-3万，她连眼皮都部眨一下。人都是网上的心理，她内心在想我努力努力下个月可以挣25万；不是这个人不可能成为你的客户，而是你找的时机不对。　　你看好的女朋友，人家有男朋友，而且还在热恋中，你天天去送花，送礼物，天天去追求；其实你再给人家添麻烦，其实她在失恋的时候，你天天送玫瑰给她，说不定就感动她了！其实她不是不属于你，只是再这个时段不属于你！　　地址（远和近）　　不建议一开始，就去找很远的市场；就算她同意了，你开始需不需要扶持他，这样你的家人你的亲人就不愿意了。　　二，他不跟你合作，你不是拜拜浪费飞机票，请问你的公司老总会给你报销？很多人做直销，跑外地市场，回来发现自己的七大姑八大姨，已经变成别人的客户！　　　　直销新人如何进行邀约　　第一种：直销新人电话邀约　　三不谈原则　　不要谈公司、不要谈产品、不要谈制度，为什么？因为听到的永远不如看到的逼真；视觉＞听觉，举个列子，中央电视台的春节联欢晚会，你看电视和听录音是不同的概念。　　这个是我们很多新人犯的一个错误，不该谈的他全谈了，该谈的他一个没谈；如果单纯靠一个电话就能解决客户，那还需要网站，需要公司，需要专卖店，干什么？　　环境不对，不要谈；时间不够不要谈，人不够不要谈。　　兴奋度　　有经验的销售员，光听你的电话基本就能判断出你的成交情况；为什么？销售首先卖的是状态，人的细胞和神经需要被刺激、激活，销售更需要活力。　　为什么，别人讲几句话，让人热血沸腾，而你讲了几句话，这个单子就黄了！　　二选一法则（没有选择的选择）　　您上午有时间还是下午，到我办公室来一下，有事商量。　　一流的营销话术，会设计几套营销话术，让客户没有拒绝的余地。　　第二种：直销新人随机邀约　　确定时间、地点和邀约对象（邀约永远不是促成）　　地点：比如马路上，千万不要谈；之前有个笑话，有一个直销商趴在路上拿个树枝和他的伙伴介绍我们的制度，结果他没看到，其他围过来的聊了局，这个不是那个啥啥销？你能不能把他拉到咖啡馆，茶馆，或者我们的工作室，静静的慢慢的聊！　　如果在马路上，你遇到你的想发展的伙伴，只要告诉他一句话，哎呀我正要找你呢，我有个好项目打算跟你聊，确实很挣钱，但是我现在没时间，你看你明天上午还是下午有时间，来我家里面还是我办公室聊聊！　　切记：邀约，切记不是要谈，这个是大忌，我们只要确定邀约的时间、地点和对象。OK，完成这几信息，你的完成；切记邀约不是成交！　　第三种：直销家庭邀约　　主人和客人的角度（环境的重要性，资料、产品的摆放）　　切记，不要在对方家庭里面进行购买，对方是主，你是客，切记不要在陌生的环境里面交谈。因为你根本不知道他现在在想什么？举个例子，女主人刚和老头子吵架了，看你来了，不好意思再吵架了，这个时候你一门心思的跟别人聊产品。聊制度。聊公司，其实这个时候女主人脑子里面只考虑一个事，我老头子最近为什么老是无缘不顾的跟我吵架，是不是外面有人呢了！　　切记，以后遇到这个情况，直说一句话，我刚好有个事情要跟你说，这个项目超级棒，你是明天上午还是明天下午有时间？我现在没啥时间！只要答应了，就回家准备了！　　主动和被动的关系（话术与动作）　　这个地方需要注意下的事，切记把自己家里面打扫干净，特别市客厅；把你的茶几上门什么都拿了，只留下你的产品手册即可！首先需要给人营造一种羡慕的感觉，这样你成交的概率会高很多！我们很多的朋友客厅跟狗屋一样，你说这样的环境，你能成交？　　教大家一个策略，你把客户邀请到你家，你这个时候去厨房给她烧水或者小苹果，这个时候你会发现他在自己翻翻产品手册；切记，一定要等到客户问你这个是什么的时候，你再去跟他介绍你的产品或者公司、制度！　　很多人是这么干的，人家还没坐下来，还没进门，来来你看看这个是我们公司的产品和制度，你了解下！这个是填鸭式销售，刚才属于引导式销售；你们自己觉得那种成较高！ 切记我们人都不喜欢被推销，但是喜欢被勾引！　　切忌酒后谈事　　切记，不要酒后谈生意，往往都是称呼交不了的！　　直销ABC法则　　合理利用ABC法则，你的成交率至少成交90%。　　A——工具、资料、辅导老师、合作伙伴、公司、领导人　　B——你自己　　C——客户、准顾客、有意向合作的人　　B了解C的具体情况，在系统寻找适合的A与其沟通、促成（同流才能共同交流），而不是永远锁定一位A角色；　　同流才会交流，交流才会交情，交情才会有交心，交心才会交易；举个例子，钓鱼的看到鱼竿就能说一堆，打太极的看到太极服就说一堆。一发现？很多爱打麻将的，只要在桌子上面打几场麻将就能成为朋友有共同话题；　　这个思路听明白？比如你要发展一个老师，那你可以找一个你系统里面他同学校的或者是教同一个课程的老师，总之要找他他们共同点；　　在A、C没见面前，B要向C推崇A，激发其想见的欲望和好奇心，而不是向A推崇C，同时把C的详细情况介绍给A，让A掌握C的需求点便于沟通；是人都有需求，没有需求就 不要跟他沟通了。　　　　【主讲老师简介】　 &&葛军：毕业于南京大学中文系。曾任职中国健力宝集团江苏省公司副总经理、中国五行集团公司总经理、中国清铧名茶集团总经理、幸福国际系统领袖，现任金日集团华东商学院行政院长。年薪百万起，曾创下一年内组建9万人团队的辉煌业绩。曾代表幸福国际系统参加中国直销行业百万圆桌会议，发表的直销行业正能量和树立系统品牌影响力课题研讨，获得了直销行业专家、学者的一致认可。其精僻的见解与独特的人格魅力，令众多学员折服，是影响无数直销人的事业导师。　　【详情请参考现场录音】　　　　【温馨提示】　　直销家园网直销课堂，每周一到周五7：30，涵盖“直销新人如何起步”、“如何利用微信朋友圈做直销”、“如何解决直销销售的难题”、“如何让营销文案变成收钱利”等，让你的直销从此变得如此轻松。　　【讲师介绍】& & 波波　　波波老师拥有7年的实战营销经验，在社会化媒体营销、网络营销策划、营销文案写作、自媒体打造、电子商务运营、营销培训等方面拥有丰富的经验。波波老师曾担任北大青鸟网络营销高管，短短半年之内通过互联网，在降低50%成本的基础上，轻松实现公司2倍业绩增长，担任多家知名企业的网络营销高管。　　子华老师　　拥有八年从军历程，了解并非常熟悉团队管理模式，以半军事化管理模式，快速建立团队，打造完美团队。并在复员后，重操互联网营销，是互联网+直销的开拓先锋，移动互联网营销人，曾带领团队互联网销售月入二十万，了解营销秘诀，熟知销售心理。钻研并整理出“中国式戴尔·卡耐基”系统化精准化的适合当今国内互联网+直销模式的专题讲课，在工作学习期间在全国各地吸收并与各大系统领袖亲密接触，积累丰富的实战经验，主张“视觉大于听觉”的销售模式。　　王玄明　　王玄明老师拥有海外留学经验，在韩国爱茉莉直销从业3年，深入了解国外直销事业的发展模式，拥有丰富的市场一线实战经验和团队管理经验，是专业的企业咨询专家、团队打造先行者、直销实战派高手。王玄明老师擅长团队打造，凝聚力建设，工作学习期间学到了全球管理实践中的精粹，积累了丰富的管理和人力资源管理实战经验，近几年为全国多家企业做过培训和服务，被学员评价为“知识丰富，经验深广”的实战派风格的老师。　　【经典课程回顾】　　1.葛军老师课程：如何开好家庭聚会-百万年薪直销大佬TONY老师分享　　2.波波微信课程：如何做好直销工作　　【更多精品课程】　　=》 点击链接收听往期课题录音　　当然如果还有什么不懂的可以添加：【客服微信zxjyw666】
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