摘要:一、一个经典故事：一位老太太每天去菜市场买；蕉...；一、一个经典故事：；一位老太太每天去菜市场买菜买水果；看，果然如此；老太太继续在菜市场转；但越酸越高兴，马上买了一斤李子；但老太太没有回家，继续在市场转；这个老太太每天在他这里买水果；在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自；有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什；自然地取得了成功
一、一个经典故事：
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香
一、一个经典故事：
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一
看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。
老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢?老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝?老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，
但越酸越高兴，马上买了一斤李子。
但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么?(探寻基本需求)老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子?(通过纵深提问挖掘需求)老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?(激发出需求)老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?(引导解决问题)老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，
这个老太太每天在他这里买水果。
在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没
有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问;二是当他探寻出的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘需求。当明确了的需求后，他推荐了对口的商品，很
自然地取得了成功。
第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出深层次需求，然后再激发解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻基本需求;第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因;第三步：激发需求;第四步：引导解决问题;第五步：抛出解决方案;
第六步：成交之后与建立客情关系。
二、再从一个案例体会引导需求的?
让我们来分别来看看下面三位顾问探寻需求的及取得的销售成果(以人才
服务机构销售顾问与的对话为案例角色)。
顾问丙：张经理，您好!请问贵公司有招聘的需要吗?
张经理：有的。我们在招一个电工。
顾问丙：哪要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会?200元钱，效果很
好，很超值。
张经理：不好意思，这个职务不急，暂时不需要要，谢谢。
顾问丙：哦!没关系，那您有需要时再给我电话好吗?
张经理：好的。再见!
请思考这样做销售的有什么问题，并请看下面的对话)
顾问乙：张经理，您好!请问贵公司有招聘的需要吗?
张经理：有的。我们在招一个电工。
顾问乙：请问您这个职位缺了多久了?
张经理：有一段时间了?
顾问乙：大概多久呢?
张经理：哦!有半个多月了吧。
顾问乙：啊!这么久了?那您不着急吗?
张经理：不急，老板也没提这个事。
顾问乙：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有?万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题
该怎么办呢?
张经理：沉默。
顾问乙：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小
事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。
张经理：你说的好像也有一点道理。
顾问乙：我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢?
张经理：好啊!那就安排一场吧。
顾问乙：好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点
宣传，确保电工招聘到位。
张经理：好的。谢谢你了。再见。
(请思考顾问乙比顾问甲做得好的地方在哪里?探寻需求的每一步他分别用
在什么地方?他的销售相当于第几个小贩?
再让我们来看看第三个顾问是如何与沟通的：
顾问甲：张经理，您好!请问贵公司有招聘的需要吗?
张经理：有的。我们在招一个电工。
顾问甲：请问您这个职位缺了多久了?
张经理：有一段时间了?
顾问甲：大概多久呢?
张经理：哦!有半个多月了吧。
顾问甲：啊!这么久了?那您不着急吗?
张经理：不急，老板也没提这个事。
顾问甲：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有?万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题
该怎么办呢?
张经理：沉默。
顾问甲：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小
事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。
张经理：你说的好像也有一点道理。
顾问甲：张经理：能不能再请教您一下?(有价值的销售人员沉得住气)
张经理：你说。
顾问甲：请问您要招的这个电工是一般的水电工呢还是要懂一点设备维修
张经理：嘿，你还挺专业。我们工厂机器比较多，电工一般都要懂一些日常维护维修。前面哪个电工就是因为对设备一窍不通，所以老板把他解雇了。
顾问甲：谢谢!那这个人你可得认真找找。你们给的待遇怎么样呢?
张经理：1600元/月。
顾问甲：张经理，坦白讲这个待遇低了一点，现在一般的水电工大概是元/月，如果要懂设备维修的话，一般在2000元/月以上。
张经理：是吗?难怪我们上次只招了一个半桶水的人。
顾问甲：是的，张经理，建议您跟老板提一下，把待遇的到2000元，一个好的电工可以为工厂节省很多钱，相信您老板会明白这个道理的。另外，好电工可能不是那么好招。我准备给您设计一个简单的招聘方案，您觉得好吗?
张经理：你都这么专业了，我不听你的听谁的，你说吧。
顾问甲：我的建议是您安排两场招聘会350元，我们还送你一格报纸。这
个方案的好处是能够集中时间把职位招聘到位。您看怎么样呢?
张经理：一个电工要订两场，不要吧?
顾问甲：张经理，其实您是订两场，订两场可以送一格报纸，考虑您招的不是一般的电工，现场不一定能够找到，所以有必要增加报纸渠道。我们的报纸会在江门主要工业区派发，这对您的招聘效果是一个有力的保证。这个套餐
比您一场一场的订要优惠超值的多。您说呢?
张经理：有道理，好吧。那就这样定了吧。跟你聊了一下，我还真想把这
个电工招到。周六见。
顾问甲：谢谢!张经理，感谢您的信任，我会帮您安排好的，尽量帮您把电
工招到位。再见。
(1、请思考顾问甲比顾问乙哪些地方做得好?他在哪些地方体现了探寻需求
(2、通过上面3个公司产品沟通案例，你从中学到了什么?)
三、在引导需求时，如何让需求由不急变得急?
包含各类专业文献、专业论文、中学教育、行业资料、各类资格考试、应用写作文书、高等教育、51经典销售案例对话解析等内容。
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故事，一个故事成为了一次传播。谷歌把这个故事讲出来，同时也展现出品牌一丝不苟丶精益求精的形象。温馨小提示：在过去，品牌要想讲故事成本不菲，要买版面丶要买时间段，也不是想讲就能讲。互联网时代，处处都是媒体，如果愿意，品牌还可以拥有一块“自留地”——自媒体。微博丶微信丶淘宝页面丶APP……都可以用来讲故事，所以，还等什么？为什么要做？1.永不过期时间限制被打破，在报纸上发布的广告，今天看完明天扔掉，一个月左右可能就消失在这个世界上了。但是，一张放在互联网上的童年照，到你满头白发的时候也不会变成发黄的老照片。这个时间上的优势，可以让品牌一步步在网上构建自己的故事，可以让故事承前启后，而且故事越积越多，最后累积起来的厚度就是一种内容资产，这些资产可以换来品牌曝光丶信任度和忠诚度。2.无孔不入在传统媒体时代，你可以选择避开广告，电视可以调台，杂志可以翻页。而在互联网时代，尤其是移动互联网大面积袭来后，有没有无处可逃？广告总是会不请自来。多屏互动，碎片化触媒，这些都给讲故事提供了太多可能性，你的故事还可以玩出花样，如跨媒体叙事丶跨屏互动等等。3.想讲就讲互联网释放了长尾经济，也就是草根的力量，每个企业也应该是一个自媒体，通过输出有价值内容，提供帮助，获得好感和信任，生意自然就来了。所以，互联网的出现，带来了一个为自己的企业讲故事最便利的时代，而且是不得不讲的时代。4.社交需求因此社交平台上的广告不再是“广告”，而是“故事”。因为在关系链中存续的各类精准丶互动丶推荐丶评论和转发，将无时无刻地不伴随着社交化的网民行为，在精准和有效性的前提下，传统干涩的广告已经被最低程度淡化，被故事化的营销信息将自由穿梭在需要它们的互动社交用户的信息纽带中。用户关系链的融合，网络媒体的社会化重构，将激发出广告主进行社会化营销的热情。消息源：鸟哥笔记
收藏，学习了。
谢谢楼主的分享，学习了
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加微：【【【【weiweixi88 】】】】 让有需要的人主动来加你，精准客户上门来，顶峰助力微信，精准粉滚滚来。把机会变笑话？还是变方法？由你定 微信【【【【weiweixi88 】】】】&做微商你没有方法，还在靠软件，靠推广，加来的不是僵尸粉，就是对你产品没有兴趣的。朋友圈天天刷广告，有几个咨询了呢？朋友圈里关系铁点儿的朋友选择不看你的朋友圈，不太熟的人直接把你删了或者拉黑了，你每天发那么多，给谁看？没有客源什么都白说！想要学习方法微我【【【【weiweixi88 】】】】&教你如何引流，让你对产品感兴趣的自己来加你。只需要手指轻轻一点。没有僵尸粉，只有精准粉！！加微信看我朋友圈发的信息，仔细看，认真看，有特大惊喜等你！！ 做微商！人脉=钱脉！没有好友怎么办？产品跑不起来怎么办？代理需要自己到处招吗？NO！！来找我吧！教给你的是方法！微信【【【【weiweixi88 】】】】&不要在浪费时间浪费精力了，我是微商，不是推广，我们教你的是实实在在的方法，教你如何 吸引你的精准粉丝注定来加你，如何运营你的朋友圈，如何撰写文案来激发潜在客户的购买等。世上只有一种买卖只赚不赔，那就是学习。投资大脑永远不会吃亏！！《顶峰助力微营 销》带你赚米带你飞！微我【【【【weiweixi88 】】】】&微商如何扩大客源！这是困扰每一个微商的最主要问题。因为作为微商，需要的就是朋友圈人多。如果你的朋友圈没有几个人的话，那东西都卖给谁呢！你又怎么能自称微商呢！但是朋友圈人多，用处也不大。为什么？因为这些人要么是同行，要么是对你的东西不感兴趣，在这里，我可以帮助大家，教大家，让客户主动加你，并且是精准客户。什么是精准客户？精准客户就是对你的产品有需求的人。微营销，让精准粉丝主动去加你，这才是王道！ 而《顶峰助力微营销》它结合了多家微营销教程的精华，又引入了自己的优势，引流方法更多更全面而且简单易学，都是实际操作。同时有软件辅助，包含了《百度自动营销软件》《顶峰爆粉神器》《微小蜜》，新软件也在不断研发跟进中，微我【【【【weiweixi88 】】】】 &
微商！ 第一个月：积累期 第二个月：执行期 第三个月：收获期 一个成熟的微商三个月足已 但是，必须有执行力+持之以恒的行动力=成熟的微商 以上三点，你都做到了吗？ 心怀感恩，胸怀海阔，努力+执行+坚持=成功《顶峰助力微营销》带你赚米带你飞！　加微：【【【【weiweixi88 】】】】 &有些V商朋友做了几天，或者半个月，结果没有头绪，没有订单，就想过放弃了是不是?你有想过自己用的方法对吗？没有思路，没有方法，你怎么可能做好呢。没头没脑只会让自己更累，最后连自己都放弃了。。。&　　那么，我只想对你说，不是你不适合做薇商，而是你没有正确的心态和技巧和方法。 所以，不要气馁，坚持着慢慢探索，调整好心态，找到方法，你也可以把微商做好，做大！&　　加微：weiweixi88 谈到V商，大家肯定有很多问题。为什么有的人做V商很痛苦？加不到人或加了一堆人，不是僵尸就是同行，盆友圈里好友一直在增长，然而付出的努力和回报却不成正比？其实你还是没有找对计巧和方发！ 谁不比谁聪明努力多少？只是谁比谁更有方法。如果你已经非常努力做V商，但仍然没有订单，那问题绝对出在方法上。方法不对努力白费。掌握方发就是掌握了赚米的最佳途径！&　　加微：【【【【weiweixi88 】】】】 &做微商怎么找到更多的客源？&　　说到微商大家都知道，但是能做好的又有几个呢？微信上就几十个好友，多的也就几百个而已。想做好微商，客源少就是一个很大的问题.。客源少的即便你有再好再多的产品也是一堆摆饰品。你客源多，但是没有营销技巧和方法也是做不好的。还有朋友圈的营销做不好，到最后都是被好友屏蔽或者拉黑的下场。在这里我们的视频教程能帮到有需要的微商朋友。如果你真想做好这一行的话是必须学习方法和技巧的。不去学就没有进步，即便你是刚接触的还是正在做的微商朋友，如果你很迷茫不知道下一步该怎么做的话你来找我就对了。我们视频里的老师会教你怎么去做微信营销。我们的视频教程是手把手的演示。全部都是手把手教，方法学到脑子里才是自己的，靠那些推广，软件都是不靠谱的！说实话 代理都希望有个好的上家 能教他赚到米 ，很多大代理都买我们的教程给下面的代理做培训。 只有你做得好 人家才会跟你 。我的V: weiweixi88　　当你还在迷茫之时，别人已经开始潜心学习顶峰微营销教程。当你此刻正在看给我们的反馈时，别人已经开始用我们教的方法赚米了。那么你还继续犹豫，继续观望吗？如果你想好了，那么就要马上付诸行动。顶峰助力微营销会带你一起见证一个又一个微商精英的诞生！【【【【weiweixi88 】】】】&
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