咨询业与客户的双赢模式――企业经营托管――曾祥文
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咨询业与客户的双赢模式――企业经营托管
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文章关键词：
一、哪些企业需要“经营托管”？
是否选择“经营托管”，我们开发了两个层级的模型。
一个是客观分析模型，即“5V客观分析模型”，供客户照镜子：该不该把经营托管给咨询公司；供咨询公司自己度量，可否接受托管。
5，指企业成功的5个基本要素：战略（目标、意图、使命）+产品（产能、技术、原材料等）+品牌（价值+定位+架构+表现）+模式（价格、渠道、促销等）+团队。
V，指value，价值。指5个要素分别的价值向量（大小与方向）。
5V模型，就是5个要素的匹配模型，5要素之间价值量的均衡度，5要素之间相应的权重，之间的协调性、5要素组合后的作用方向、作用力质量。
“5V客观分析模型”帮助我们理清“企业现状怎样”这个客观事实。人都有偏见、偏爱，“老婆总是别人的好、孩子总是自己的乖”，“文章总是自己的好、运气总是别人的好”。企业主之于企业能力、成就，产品发明人之于产品的优势劣势，经营者对心腹爱将的偏爱、擅长模式的偏爱，都是人之常情。
“5V客观分析模型”还帮助我们对自己的“直接控制力的极限”负责。人大都有“过高估计自己”的思维定势。高估自己的能力、自己的精力，乐观预测自己前途的天花板。多数失败，都是由于不肯放权、让利，最终力不从心、心有余而力不足、心力交瘁。“5V客观分析模型”告诉你，大的成功，必须让某些因素不可控、不必控！
“5V客观分析模型”给出了一双慧眼，把令人兴奋的不重要因素排除在外，把重要因素的客观权重放归原位，客观审视企业现状。
一个是主观决策模型，即“成本―收益”模型，“投入产出模型”。
　　　　　　
A高成本高收益&B低成本高收益
D高成本低收益&C低成本低收益
成本指达成5V一定状态所需的资金投入、时间投入、精力投入。相应的机会成本。
收益指5个要素的分别收益，5V结构优化的收益。
经营托管的投入产出，如果处于BD象限，决策应该容易：D象限则毫不犹豫地拒绝，B象限则毫不犹豫地接受。
AC两个象限，则要结合企业整体战略，结合该项目在企业整体运营中的位置，来做选择。
“成本-收益主观选择模型”的价值，在于帮助决策者明白“你的终极目标究竟是要什么”。办企业有乐趣，管钱、管人、策划、实施，有乐趣。但终极目标却不是这些乐趣。以乐趣妨碍终极目标，是失败者的常见病，也是“成本-收益主观选择模型”要帮助决策者回避的陷阱。
是否选择“经营托管”，我们有两类企业的经验。
一是目光远大的初创企业。
对于初创企业，咨询公司“经营托管”与“引进投资者”，是性质完全相同、目标完全相同、效果完全相同的两件事。甚至可以说，“经营托管”的咨询公司，也属于“天使投资”的一个变种。
而且，“经营托管”是直接引进经营资源，引进天使投资、风头和其他投资者，是需要转化为其他的市场资源的资源。
二是需要“二次创业”的成熟型、稳定型企业。
我们经常遇到这样的企业：经营10年或更长，业绩遇到天花板，员工自以为已经看透老板、看透企业，基本没有“依靠企业而达成个人目标”的信心，由于一些“非企业因素”而留在企业，如就近照顾家人，如现有工作岗位能便利照顾“利益相关者”，现有企业的地理位置、作息时间有利于自己的第二产业……
他们对老板唯唯诺诺，不是由于顺从，而是由于企业兴衰利不关己。老板引进讲师做心态培训，员工认真听讲，下课照旧。老板引进咨询公司做目标管理，承诺重赏重罚，员工积极配合，但既不相信目标容易达成，也不相信目标达成后老板会兑现。老板引进新的高管，则要么被排挤掉，要么被“染缸”同化。
如果推倒重来，则现有企业有利可图，舍不得既得利益。
怎么办？经营托管，是最佳选择！
二、“经营托管”是大趋势之一
（1）咨询公司与客户双赢
降低客户风险、体现智慧价值。
由于种种原因――这里不愿意分析，反正就是这些原因，咨询成果的价值本身是很难评估的，已有的评估工具，客户企业既不熟悉、也不认可。而经济学原理告诉我们，凡是价值难以评估时，购买者都偏向于给出最低价。
这就导致了双输：
咨询师觉得很亏：价值很高的智慧、卖了个白菜价；客户企业也觉得风险大：无法客观评估咨询成果，只能借助名气、口碑；而这些都是可以弄虚作假的；而且，即使名气是基于成功案例，历史也未必能够告诉未来！知名企业的咨询成果是否有效不知道、而收费高是知道的；不知名企业虽然直接的支出少，但间接风险也很多……
而双赢的做法，就是咨询公司自己把咨询成果在市场实战中充分发挥出来，让咨询公司自己对咨询的结果负责，同时，也分享该得的价值。
（2）智力成果的客观要求
智力成果本身有调适性，即，在实践中自我发挥、自我修正。如果咨询公司只完成一个单项，企业方没有发挥它、修正它，它的价值就会降低，甚至成为一堆废纸。
（3）避免“裁判心态”影响智力成果的功效
鸡鸭很难承认鹅的高度，除非你是大象。
老板聘请咨询公司，公司团队往往觉得委屈，以为自己比咨询公司还高明。于是，在咨询成果的使用中，故意提出改进（大多是一知半解的修改），故意“以实际工作来证明秀才们的闭门造车的错误”。
而咨询公司自己对成果负责，则回避了这个问题。
（4）回避其他未知风险
在20年的咨询生涯中，我们几乎接触到了国内所有“知名咨询公司”的“烂尾工程”。也不怕得罪同行，反正，所有公司都有失败项目、做不下去的项目。我们不必计较这些烂尾楼的细节原因，反正，只有“对最终结果负责”，才能避免这些问题。
2、营销大师科特勒的观点
很早以前，《金融时报》发表美国现代营销学创始人科特勒观点：“2005年大多数公司的活动和需要中的60%以上现在通过外包实现，少数公司甚至100％要靠外包，这使得它们实际上只拥有少数资产，但却赢得惊人的回报率。至于设备制造商，绝大多数宁愿选择统一的供应商合作，由这家有名牌地位的制造厂商按照合作关系设计和供应整个系统，大多数公司如今都是上网公司，在很大程度上依靠联合。”
科特勒讲过这样一个故事：
有一家企业聘请我帮助其管理层决定外包哪些业务。在仔细研究了所有业务之后，我给董事会提交了一份报告，“先生们，你们应该外包所有业务，你们一无所长。”他们震惊了，“你是说我们应该关门大吉了？”
“不，”我说，“我要告诉你们如何获取更高利润。你们的成本将直线下降。你们惟一需要做的就是管理外包人员。”
事实上，我是在建议他们成为一个虚拟的组织机构。
3、互联网营销专家、企业家的观点
互联网专家大都是“外包”的鼓吹者。
《众包》：这是一个大众参与的年代，互联网创造了机会。无论你是谁，大部分最聪明的人都在为别人工作。
《Wired》杂志：从外包到开源，再到众包，新的商业模式的诞生。将传统上由内部员工或外部承包商所做的工作外包给一个大型的、没有清晰界限的群体去做，就是众包。
马云2009年APEC峰会激情演讲，主题“ Small is beautiful(因小而美)”，小而美的生存之道当然是互相外包。
曾祥文：2010年总结10多个“四无企业”客户的成长经验，提出“单细胞企业”，认为单细胞企业有三个特点：一是单一，二是象细胞一样具有强大的扩张力，三是象细胞一样与外界具有广泛的联系。
第二和第三条，分别相当于“外包”与“外包策划、外包管理”。
三、怎样选择“经营托管”咨询公司
我们也建立了一个选择模型，供客户企业参考。
这个模型包括两个内容、三个指标、无数种选择。
1、两个内容：
咨询公司的能力、资源。能力包括企业的战略设计，与经营执行。资源包括市场资源，人力资源，供应链资源，资本资源，其他资源。
2、三个指标
就是上述两个内容的数量、质量、结构。组合如下表：
&数量&质量&结构
3、无数选择
由于客户企业的战略意图、对成本收益的价值观各不相同，由于咨询公司两个内容与三个指标的对应关系，由于三个指标的无限级数，派生出无数种选择。
举例而言：假如客户的战略意图中有“最终自己经营”这个项目，就会把“建立模式的能力、培训复制能力”作为对咨询公司的重要要求；假如客户关注成本、厌恶风险，不要求高速发展，偏爱从小到大、滚动发展，则对咨询公司的资源的质量与结构要求多，对数量可以不重视。
总之，我们的模型，客观而科学，便于客户企业正确评判。
尊重客观，尊重科学，我们就能双赢。
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该信息在十环招标网档案：
所在栏目：竞价公告
十环招标网信息编号:969771
十环招标网转载自：河南河南工业贸易职业学院 发布关于：河南工业贸易职业学院水电维修第三方托管竞争性谈判公告6月21日的信息
来源：河南河南工业贸易职业学院
竞价公告信息阅读方式:免费
招标公告信息说明
以下招标公告信息由:河南工业贸易职业学院机构发布,从竞价公告正文以下信息本站不做任何修改.
----------------------------------招标机构发布信息原文：-----------------------
标题:河南工业贸易职业学院水电维修第三方托管竞争性谈判公告6月21日
河南工业贸易职业学院委托河南省机电设备招标股份有限公司对河南工业贸易职业学院水电维修第三方托管进行竞争性谈判，欢迎各潜在竞标人参加。一、项目名称、编号和预算金额1.1&项目名称：河南工业贸易职业学院水电维修第三方托管1.2&项目编号：豫财竞谈-1.3 预算金额：48万元二、谈判内容河南工业贸易职业学院水电维修第三方托管服务范围内的全部维修服务内容。三、资格要求3.1符合《中华人民共和国政府采购法》第二十二条的规定及《中华人民共和国政府采购法实施条例》（中华人民共和国国务院令第658号）第十七条的规定； 3.2 竞标人具备独立法人资格，营业范围具有水电安装或具有市政工程；3.3 拟派人员至少有一名具有电工证；3.4 本项目不接受联合体参与。四、竞争性谈判文件发售信息4.1 竞争性谈判文件发售时间：日至日上午8:30—12:00，下午14:30－17:00（节假日休息）4.2&竞争性谈判文件发售地点：河南省机电设备招标股份有限公司802房间（郑州市郑东新区商务外环路23号中科大厦8楼）4.3&竞争性谈判文件发售方式：现金购买；4.4 竞争性谈判文件售价：300元人民币/份，售后不退。五、竞争性谈判响应文件接收信息5.1 竞争性谈判响应文件接收截止时间：日9时30分（北京时间）5.2 竞争性谈判响应文件接收截止地点：河南省机电设备招标股份有限公司第四评标室。六、竞争性谈判有关信息6.1 竞争性谈判时间：日9时30分（北京时间）6.2 竞争性谈判地点：河南省机电设备招标股份有限公司第四评标室。七、本次竞争性谈判联系事项7.1 招 标 人：河南工业贸易职业学院7.2 采购代理机构：河南省机电设备招标股份有限公司联系地址：郑州市郑东新区商务外环路23号中科大厦8楼开 户 行：建行郑州直属支行账&号：00&联&系&人：张女士 &郝先生联系电话：0 邮政编码：450003八、其他应说明的事项请各竞标人在购买竞争性谈判文件时须按以下顺序整理报名资料1套（复印件加盖公章），同时出示8.1～8.4项资料原件，8.4、8.5项加盖公章的复印件，经核对复印件无误后原件退回：8.1 竞标企业法定代表人授权委托书及被授权人的有效身份证件；8.2 竞标企业工商营业执照副本；8.3 竞标企业税务登记证；8.4 拟派人员至少有一名具有电工证；8.5 竞标人财务状况报告，依法缴纳税收和社会保障资金的相关证明材料；（提交复印件，需加盖公章）&8.6&&参加政府采购招标活动前3年内在经营活动中没有重大违法记录的书面声明；&河南工业贸易职业学院河南省机电设备招标股份有限公司二零一六年六月二十日
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地址：安徽省合肥市蒙城路阿奎利亚风格城市112栋506| 电话:38 , 联系人:缪会计青岛国力康工贸有限公司(500040) - 齐鲁股权交易中心综合金融服务平台(托管企业)
&nbsp会员状态载入中……&
代　码：500040
企业类型：托管企业
优质等级：
所属行业：批发和零售贸易
法人代表：吴涓
联系人：王元
注册资本：150万
所在地区：山东.青岛
成立于２００９年８月，注册资本１５０万元，公司现位于青岛市南京路９号，是一家从事环保型纸基复合材料的生产销售企业。【】
生产销售各种无菌液体（奶产品、饮料等）包装制品、纸制品及高档纸板【】
&数据载入中，请耐心等待……&
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产品及服务
我公司从事的是无菌纸基复合包装的研发、生产、销售。
无菌包装是一种高科技食品保存方法，是指被包装的食品在包装前经过短时间的灭菌，然后再包装物、被包装物、包装辅助器均无菌条件下，在无菌环境中进行填充和封合的一种包装技术，以达到食品不添加防腐剂、不经冷藏，就得到较长时间货架寿命（在常温下可保持一年至一年半不变质）的目的。
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