看故事，弄懂客户心理：赢得客户的121种销售攻心术_百度百科
看故事，弄懂客户心理：赢得客户的121种销售攻心术
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看故事，弄懂客户心理：赢得客户的121种销售攻心术内容简介
《看故事,弄懂客户心理:赢得客户的121种》以故事的形式深入剖析了客户的消费心理，分析了客户的性格类型，并对一般客户所具有的、心理定律、心理弱点等进行了汇总分析。如果销售人员能够绕开客户的心理防线，对其加以适当的心理引导，就能最大程度地提升客户的心理满足感，从而顺利完成销售工作。
《看故事,弄懂客户心理:赢得客户的121种销售攻心术》适合企业、、销售培训师以及高校相关专业教师使用。
《看故事，弄懂客户心理》是“看故事学销售”系列三部曲中的第一部，是一本通过讲故事的形式，介绍洞察客户心理知识的图书。“故事+技巧”是《看故事,弄懂客户心理:赢得客户的121种销售攻心术》最大的特色。
看故事，弄懂客户心理：赢得客户的121种销售攻心术目录
第1章 掌握客户的18类消费心理 1
嫌货才是买货人 3
销售，从激发好奇心开始 5
你重视客户，客户才重视你 6
权衡得失后，客户才会购买 7
希望得到赞美，是客户的天性 9
客户不喜欢“唯一的选择” 10
偏爱物美价廉的产品 12
客户都有潜在需求 13
怀旧是永恒的主题 15
客户希望与时俱进 17
稀缺的就是最好的 19
你不卖，他偏要买 21
客户不喜欢只做听众 22
先体验，后购买 24
点燃客户的购买冲动 25
客户需要的不是产品本身 27
不同的人扮演不同的角色 29
客户需要的是专家，不是销售员 30
第2章 分清客户的9种性格类型 33
理智冷静型：更关心得到何种利益 35
犹豫不决型：容易受到他人影响 37
干练豪爽型：注重时间和效率 39
斤斤计较型：希望获得更多实惠 41
沉默寡言型：不轻易开口讲话 43
滔滔不绝型：喜欢侃侃而谈 44
争强好辩型：想占据强势地位 46
固执守旧型：抗拒和排斥新事物 48
脾气暴躁型：情绪控制能力较差 50
第3章 客户具有的21个心理效应 53
晕轮效应：让客户爱屋及乌 55
从众效应：让客户追随大多数 56
破窗效应：利用环境进行诱导 58
多看效应：“常见”胜于“长见” 59
超限效应：客户的忍耐度有限 61
配套效应：买“一个”就会买“一套” 62
钓鱼效应：让客户主动购买 64
情绪效应：情绪影响评价 66
牢骚效应：允许客户发出抱怨 67
首因效应：第一印象很重要 69
框架效应：表达的技巧 71
拆屋效应：如何向客户提要求 72
刻板效应：改变客户的负面印象 73
暗示效应：让客户主动购买的方法 75
权威效应：客户喜欢跟着行家走 77
焦点效应：客户喜欢当主角 78
登门坎效应：得寸才能进尺 80
凡勃伦效应：定价越高越畅销 82
阿伦森效应：赞扬和奖励的技巧 84
自我参照效应：将产品与客户密切联系起来 86
三分之一效应：成交的地点问题 87
第4章 必须知道的16个心理定律 89
250定律：不得罪一个客户 91
跨栏定律：成就与困难的关系 92
布朗定律：如何打开客户的心锁 94
贝勃定律：改变刺激的方式 96
古德定律：准确把握客户的观点 98
奥美定律：以客户利益为先 99
哈默定律：没有做不成的生意 101
斯通定律：态度决定一切 103
二选一定律：主导客户的思维 105
伯内特定律：让产品占领客户头脑 106
曼狄诺定律：微笑之中有黄金 107
不值得定律：你的工作值得做 109
费斯诺定律：不仅要善于说，更要善于听 111
奥新顿定律：把客户照顾好 113
互惠关系定律：付出就会有回报 115
奥纳西斯定律：把生意做在对手之前 117
第5章 抓住客户的心理弱点 119
客户愿意为“面子”买单 121
善用客户的好奇心 124
满足客户的虚荣心 126
越是喜欢，越不在乎价格 128
客户害怕遭受损失 129
客户喜欢占便宜 131
各类人都有心理弱点 132
第6章 绕开客户的心理防线 135
以退为进，让客户束手就擒 137
步步为营，循序渐进地提出要求 139
热情如火，让客户感受到你的温暖 141
追根问底，弄清客户拒绝的原因 143
假装巧合，减轻客户的心理负担 145
虚心求教，改变客户的态度 147
沉默不语，让客户先摊牌 148
自揭己短，增强客户的信任度 150
做好引导，让客户自己得出结论 151
授其以恩，让客户产生回报之心 153
声东击西，推荐非目标商品给客户 155
面对拒访，运用10分钟原理 157
第7章 拉近与客户的心理距离 159
找出并放大与客户之间的共同点 161
真诚地赞美客户 163
进行无干扰服务 164
运用情感拉近双方关系 166
客户不是上帝，而是朋友 167
用幽默营造轻松的氛围 169
谈论客户感兴趣的事物 170
对客户要坚守诚信 172
牢记客户的名字 173
学会寒暄，打破僵局 175
微笑是最美的语言 177
销售就是“撒播”人情 179
用着装拉近心理距离 181
第8章 对客户进行心理引导 183
学会给客户讲故事 185
给客户一个购买产品的身份 187
让客户连续说“是” 189
以坚定果断的语气说话 190
对重要信息进行重复说明 192
将话题引向你期待的方向 193
学会启发式销售 195
有效运用“认知对比原理” 197
强势销售，实现最大利益 198
消除客户对产品的偏见 200
贵定有贵的理由 201
利用客户的侥幸心理 203
“请将”不如“激将” 204
让产品开口说话 206
第9章 提高客户心理满足程度 209
交易时不要急于求成 211
不做一锤子买卖 213
一诺千金，说到就要做到 214
以超乎客户想象的方式回应抱怨 216
先说请求之事，后说赞美之辞 218
让服务超出客户的期望 219
与客户保持长期联系 221
从细节、小事上关怀客户 222
雪中送炭，为客户排忧解难 224
让客户自己认识自己的错误 226
为客户的利益着想 227
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南茜甜品加盟赢取顾客芳心的三大攻略
项目官方：广州品恒餐饮管理有限公司
投资金额：5-10万
南茜甜品加盟赢取顾客芳心的三大攻略
时间: 来源:互联网 作者:坑坑乐
纵观当今的甜品市场，各式各样的甜品加盟店如雨后春笋般涌现，市场竞争激烈之势如万马奔腾，甜品加盟什么好?此情此景之下，南茜甜品加盟店该如何紧抓经营攻略，打响吸金引流之战，赢取顾客芳心?
攻略一：用优质服务赢取回头客
在餐饮行业，服务是提高客户回头率的一个重要因素，甜品加盟什么好?所以，作为店的经营者在牢抓品质的同时也要注重提高整间店的服务质量，管理者要定期培训服务员，随时发现存在的问题，最重要的是要做到让顾客慕名而来，满意而归。
攻略二：善于制作营销方案
近几年来，餐饮行业团购活动风起水涌，掀起了一阵阵消费热潮，南茜甜品加盟店可以根据自己店铺本身的业绩和特色制作营销方案，在真正让利给顾客的基础上，刺激消费者的购买欲望与购买力，充分发挥这种最直接、最有效的商品促销方式的作用。甜品加盟什么好?就拿南茜甜品加盟来说，南茜总部重金打造的专业策划团队会根据市场行情，为广大加盟南茜的南茜甜品加盟店制作促销方案，长期以往，南茜赢得了不少新老客户的追捧。
攻略三：加盟特色品牌
特色餐饮是当今餐饮行业制胜的法宝，南茜甜品加盟店更是如此，独特美味的甜品永远是闪亮的招牌，无法抵挡的美味之旅将成为萦绕顾客心头的回忆。甜品加盟什么好?创业者在选择甜品项目时，必须具备独特慧眼，选择符合大众口味的新颖品牌，借品牌的影响力吸引客流，以此来累积口碑，为长久的经营打下坚实的基础。
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真实案例|信通网赢400如何赢得企业用户芳心
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信通网赢的创始人兼CEO王琦在每一次的会议中都不断强调“信通网赢要注重用户感知，从400电话产品研发到400电话服务的每一个细节要让用户感觉到信通网赢的专业和贴心。”
信通网赢的创始人兼CEO王琦在每一次的会议中都不断强调“我们要注重用户感知，从产品研发到服务的每一个细节要让用户感觉到我们的专业和贴心。”
他是说真的。
信通网赢专业人员在认真听取客户需求
虽然400电话行业如今竞争非常激烈，但信通网赢的市场占有率一直排在第一。我曾经找信通的元老聊过，在信通成立这10年，到底经历了多少个竞争对手和起起伏伏。他沉思了很久， 说：“不少于10个，这其中有经济实力雄厚的，想用价格战打垮我们，但最后钱烧完了，而信通屹立不倒。也有发展速度迅猛的对手，但使用了不光鲜的销售手段，最后被央视曝光倒闭了。”
每经历一次与竞争对手的对抗，信通就成长一次。对手一直在变，不变的是信通把用户放在第一位的经营理念，造就了现在的实力。
用户与信通的每一次接触，都能感受到信通的专业和贴心。比如最近推出来的“信通老客户拜访服务”。我拿昨天的拜访为例，深度剖析给大家：
客户遇到问题，我们最快速度解决
8月10日，信通的售后服务人员高飞在老客户的电话回访中了解到有一家企业对400电话的使用存在一些疑问，高飞立马把这一情况反馈给了售后负责人刘瑶，并在第二天也就是8月11日，派专业人员上门对客户进行拜访，经过近2个小时的沟通，信通的服务人员把用户遇到的问题进行了剖析、解答、落实。最后该公司的负责人竖起了大拇指。
泰维峰家政负责人对信通网赢特别认可
售后服务得到同一位用户的3次赞扬
记得在与用户的沟通中，那位女负责人对信通专业服务的赞扬不下于3次。
第1次她说：你们的服务挺不错。
第2次她说，你们的服务很快，记得去年端午节时，半夜遇到问题都有人解决。
第3次她说，你们服务不错，我们长期合作。
信通专业人员在为客户分析问题
客户办理完400电话 业绩提升很大
这家企业客户叫泰维峰家政，语音通话量的需求很大。办理400主要用户客户咨询、客户回访和主动营销。公司的负责人说：“办理400之前，我们在推广时用的是固定电话，而为了不占线会放一大堆固定电话，一大堆数字排版不好看还显得不正规。办理完400电话后，我们把公司对外宣传推广所有平台包括网站、宣传单页、户外广告、纸媒等所有媒介上的推广号码全部换成了400电话。这样只放一个400号，然后绑定公司所有客服人员的手机，随时都可以接到客户电话，特别方便。而且400号码看起来更正规，更能得到用户认可。更重要的是，我们能在400后台查看通话录音，能监测服务的质量。”最后的结果是，业绩明显比从前提升很多。
上面的放了很多号码看起来很拥挤，下面的只放了400电话显然正规多了。
办400，就选信通网赢！官网：
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日前，平安人寿惠州中心支公司用贴心的服务完成了一位客户的电话回访，获得客户好评。
VIP客户L女士新投保一份保单，但因为惠州地方方言较多，且客户年龄较大，听力和记忆力欠佳，公司多次电话回访均未成功。客户也因多次回访不成功，对公司的电话回访产生了抵触情绪，且认为以前的保单接过平安的回访电话，没必要再回访，现拒绝新单后续回访。
回访人员从客户权益的角度出发，多次与业务员及客户本人沟通，解释说明新契约回访的意义，并告知客户电话回访的重要性。经过几天的沟通交流，客户被平安人专业、负责的态度所感动，最终完成电话回访。回访人员耐心、贴心的服务，赢得了客户的好评。
新契约回访是对客户权益的维护，只有通过耐心地与客户沟通，才能化解客户的负面情绪，用贴心的服务让客户拥有更舒适的体验。（李靖娜）
编辑：陈兆峰
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