利益相关，只讲干货。疫情以来，各行业都受到了巨大冲击，很多人开始尝试跳脱出之前的生活轨迹，寻求新的机会；市场需求旺盛且从业门槛较低的美容行业，也因此成为不少轻创业者的首选。美容院在中国兴起已经有超过20年时间，从传统美容院、韩式美容院、日式美容院再到接下来的量肤定制，每个发展阶段都有属于自己时代的佼佼者。从小型社区店到全国连锁，从客单价100到客单价3000，每种门店类型都有自己的目标客户。预计到 2025 年，中国生活美容服务业的市场规模将达到 8375亿元，伴随着每5年一次迭代的发展趋势加上疫情的冲击，目前临近了行业洗牌的阶段，许多人摩拳擦掌跃跃欲试，里面有很多机遇，但也埋了不少坑，甚至埋了不少人。数据来源：中国生活美容行业发展报告 「警告！！！」「美容院看似是和咖啡馆，奶茶店，民宿一样小而美的创业项目，但请勿一时冲动拿着几十万就入局。我们见过太多有钱有闲的小姑娘或家庭主妇，抱着“反正自己也有这个需求”或是“这个看起来投资不多还来钱快”的想法贸然尝试，但因为没有经验或管理不善被清场出局。」LAPO作为护肤中心一体化解决方案服务商，调研了超过500名从业人员，包括经营多年的美容院老板，行业入门新手，美容院店长，及部分美容师，梳理出了「美容院新手入门指南手册」，在这里就“开店前准备流程”部分为大家做一个简单的解答。以下为纯干货一、实地体验对于新手小白来说，开美容院之前的规划与筹备必不可少，但是理论再多，终究都是实践出真知。所以在正式筹备美容院前，建议先去其他美容院实地体验一番，从服务方式、门店特色、客单价、人员配置、店内项目等多个维度进行观察，综合自己对于店铺的大概构想，取长补短，将其中有益的经验内化并吸收，运用到之后自家美容院的搭建中。除了获取外在能看到的经验之外，在这个过程中，最重要的一件事就是——找到并确定自己开美容院的发展方向和目的。换句话来说，你要先清楚自己开美容院的目的是什么，才能打造出拥有自己风格的出色门店。举两个简单的例子，有些美容院开设的目的在于“赚快钱”，我们称为“流量型”美容院，利用低价和快餐式线上引流达到迅速变现目的，赚到一波快钱后可能就将门店转让。另一些美容院，以长期发展为目的，立志于建设“品质型”美容院，所以在发展上会更注重护肤质量、整体的专业度与口碑，打造自己的品牌并规划长期发展与扩张。跟着榜单探店，寻找适合自己的门店模式，去优秀门店取经二、品牌定位想成功地开好一家店，一定要明确自己的品牌定位和目标客群，永远不要试图吸引和取悦所有人，那样的结果往往是竹篮打水一场空。要精准锁定自己的目标人群如“门店周边办公楼内 20-30岁年轻女性 月收入10k-20k之间”或“高端小区周边 35-50岁中年女性 经济情况良好”。根据自己的目标客户画像，针对性地设置门店内项目、服务以及门店装修风格。另外要明确美容院的定位——走“高端路线”还是走“大众化路线“，而这一步，可以从以下两方面来把握：1、客单价把控一般来说，一家美容院的客单价，在某种程度上就代表了这家美容院的定位。走高端路线，就将客单价做高，并提供相应高品质服务和门店环境；走大众化路线，客单价就要足够亲民。如LAPO量肤定制实验室目前设有五张床位，客单价在500-1200之间，目标客群为25-35岁较高收入年轻人，每月业绩在50w-60w之间。2、总投资把控对美业稍有了解的人应该都知道，由于各类综合因素，开美容院所需的投资金额可小可大，常见的从30万到100万为主，少部分高端美容院达到100万到300万。从投资和运营的角度来说并无优劣之分，可以根据自己资金情况和定位来决定。但我们经常见的情况就是：美容院还没开业，投资的钱就已经用光了，最后开业时已远远超出预算。所以正式开店前，做一份详尽的投资预算是非常必要的，其中主要包括门店租金（押金/租金/中介费）装修费用（硬装/软装）证照办理费用人员工资（需根据自己的初始客户资源预留开业后1-3个月的人员工资）仪器采购费用（高端仪器和常规仪器差价巨大）产品采购费用（请选择正规产品公司 除了产品有保障 还要关注相关配套培训和服务）日常用品费用（消耗品/非消耗品）运营费用（大众点评/抖音/小红书 等）部分备用金对于没有经验的小白们建议：整体预算设置不高于“准备投资款项”的80%，需要做好超预算的准备。做一个简单的投资预算表 心中有数三、供应商选择以上几点确定好后，接下来要做的事情，就是逐步将开店计划落地。在此过程中，第一步可以考虑的事情是：根据自己门店定位寻找合适的仪器和产品供应商。而解决供应商问题的渠道也非常多样，但我们最推荐的渠道是——参加展会（如 美博会），因为此类展会会汇集各类商家，在展会中一方面可以全面地了解目前的行业发展趋势，另一方面可以现场货比三家，选择适合自己的供应商。值得注意的是，在挑选产品时不要全部选择大众化的品牌，与周边其他美容院形成同质化竞争。但无论通过何种渠道寻找供应商，“正规”和“售后”都是一定要着重考量的要素。比如我们的量肤定制系列产品有超过27款原液安瓿，主打专业的量肤定制服务，但是单纯地提供产品给美容院是远远不够的，所以同时提供全面的皮肤咨询检测分析培训、皮肤科专业知识培训等一系列服务，才能帮助美容院为顾客提供专业有效的项目服务。2022/5/16-18 中国国际美博会上海站 展馆信息四、人才储备在寻找供应商的同时，要做的是招兵买马，为美容院日后的运营做准备。在这个阶段，人员不需要配置太多，1个店长+1或2名美容师即可，提前开始做项目培训和服务培训并进行预演，尽早发现各类问题，避免在开店后面对客人时出现意外情况。在招聘时要关注美容师的行业经验，专业程度，美容师对自己的职业规划，以及最重要的人品。需要注意的是，为了尽可能减少风险，美容师中至少要有一个可以信赖的人，如出现特殊情况（如 店长突然带员工集体离职），至少有一人可以继续为店内原有客人提供服务，给自己留有充分的时间进行招聘。LAPO旗舰店的部分员工五、人脉资源梳理美容院开业前，需要对自己的人脉资源进行梳理，包括身边的好友或是业主群。对于刚起步的新店来说，想要快速吸引客流是很难的，所以在开店初期的30-60天内，需要你用自己的私域流量来保证店内有足够的客流，支撑美容院的正常运营。一方面是通过前期充足的客流给员工信心，增加工作积极性；另一方面给自己30-60天，通过在公域平台的线上运营，逐步吸引新客。我们在首店开业前通过私域流量做的拼团活动，到店191人，其中会员转化率30.89%，成功撑起第一个月。六、门店选址美容院的选址很大程度上取决于店铺的自我定位，我们在这里拿LAPO总部所在的上海举个例子。如果你准备开一家定位较为大众化的美容院（客单价100-300），那么在选址时可以考虑城市副中心，或是社区店，租金较低，易于起步，主要吸引周边潜在客户，选址时注意附近居民区房价/办公楼人群收入与自己门店定位是否相符；如果你准备开定位较高的美容院（客单价500-2000），那么首选新天地、静安寺等城市核心位置，交通便利，周边配套商业高端丰富，可吸引周边及全市客户。如我们旗下“LAPO量肤定制实验室”目标客户为全市25-35岁的高收入年轻人群，在研究这一人群的生活和消费习惯后，选择将首店开在新天地核心区，交通便利，停车方便，周边小区房价基本在25万/平米，顾客来做完护理可以和闺蜜在新天地约个下午茶，逛个街。所以不但要考虑顾客来店做什么，还要考虑顾客怎么来，来之前或之后可以做什么，出色的护肤体验可能会使得门店成为目的性消费地，但不要指望着能成为所有人的“唯一”消费目的地。另外，在美容院的位置选择上需要记得：符合门店定位的大区域（如静安寺商圈）重要程度高于具体地址（如选择商圈内的高端商场/沿街店铺/商务楼）可以通过链家等平台了解周边房价和住户数据七、门店装修与选址一样，美容院的装修也与其本身的定位相关联，并建议在预算范围内装修出高于相应客单价的环境。比如某美容院拟定的客单价为300元，那么如果将店内装修出500元-600元的效果，借由店内环境与客单价之间差距，提升顾客的体验感，更便于吸引维护用户。另外，在装修风格上同样要适合自己的品牌定位和目标客群，同时建议装修出自己的特色，与当前市场风格形成一定的差异化，目前美业门店无论从装修风格还是从产品项目上都趋于同质化（伪日式/伪极简），在同区域内的门店由于各方面过于相似，最后只能打价格战。针对25-35岁年轻人，我们在上海市中心老洋房内打造了一个复古花园八、线上拓客互联网时代，线上运营之队门店来说永远是重点。初开美容店的小白，在前期线上运营时大众点评/小红书/抖音等均可尝试，寻找适合自己的渠道，但从各渠道引流来的客源大部分还是会查看店铺的大众点评/美团（根据地区不同），所以前期可以考虑将重点放在大众点评/美团上。在运营大众点评/美团时，除了根据平台规则尽量提高线上门店评分，通过出色的服务获得优质的评价，设计合理的团购也可以吸引大量客流。不过在这里需要提醒大家一点：在点评或其他平台上设置的团购价格建议与线下门店的实际价格之间有衔接关系，一般【团购价位=线下价格*60%】为最佳，最低不建议低于50%。通过低价团购吸引到店的用户，大概率不是自己的目标客户，长期以往，不仅用户转化率不高，员工也会因为长期无法开单而丧失工作积极性。除了常用平台和渠道，后期我们也会分享包括合伙人制度、邀请卡制度、异业联盟等等LAPO已经验证过的成功引流模式，大家可以结合自己的门店情况选用。实时关注门店数据，查看不同渠道的流量和转化率九、专业的培训美容行业的整体从业水平本就是良莠不齐的，这也间接导致了美容院的更迭速度很快，为什么会出现这种现象呢？我们认为根结在于“专业度”。很多开美容院的老板意识不到自己的不专业，大部分精力放在了新客引流和人员招聘上。前期对员工进行简单的培训就直接去面对用户，不以专业度征服客户而是通过推销办卡试图转化客户。这样不仅容易流失客户，也容易使员工失去信心，增加内部离职率。即使在新客引流成功的情况下，也没有足够的能力去承接到店客人提供高品质的服务进行转化。而人员培训的目的，就在于通过专业化、系统化的培训，达到以下几个目的：（1）通过提升美容师专业度，提升客户满意度和转化率。现在的年轻人获取护肤信息的渠道很多，了解到的专业知识也很多，我们非常反对通过“忽悠”“强销售”的模式去运营。让美容师拥有专业的皮肤科知识和皮肤问题鉴别分析能力，通过专业性和出色效果获得顾客的信赖，才是最好的方案。「LAPO原液指南手册」（2）通过完善的职位工作指南等手册，使店长，顾问，美容师，前台各司其职，让门店能逐步自行运转，打造可持续发展的门店，老板仅需要在重要问题上作出决策。（3）通过明确的门店规章制度和薪资结构方案减少人员内部矛盾（业绩划分争议 等）和员工离职（无清晰的薪资规划和晋升渠道）。LAPO系列手册十、小结综上我们可以看到一家运营成功的美容院需要各方面的努力，从定位，选址，装修到运营和专业培训，缺一不可。同时我们一直强调，每家门店需要拥有自己的核心竞争力，或是说一个“核心竞争力组合”，比如“独特的门店环境+专业的护肤模式+出色的服务”，才有可能从区域美容院中脱引而出。LAPO一直作出努力，让大家说到美容院联想到的是“专业”而不是“办卡”和“推销”，让生活美容成为一个得到尊重的行业，让美容师成为一个受到尊重的职业。同时，我们也厌倦了产品公司卖完货就走人的套路，作为一家护肤中心一体化解决方案服务商，不再单纯地提供产品，而是从产品到品牌定位、门店设计、人员管理、门店运营到皮肤科培训等提供全套的解决方案。致力于为新生代消费者提供专业的「量肤定制」服务，与国内各护肤中心达成战略合作，输出独家产品和运营管理服务，塑造护肤中心独有核心竞争力。若想了解更多相关问题或有其他相关的需求可随时私戳，将由LAPO市场部专员对接。加油，创业道路上的你。