一位跨境电商公司CEO跟我们聊了聊行业真相_联商网
一位跨境电商公司CEO跟我们聊了聊行业真相
　　跨境电商税改之后，一些创业型平台趁着这个时间点开始转型。
　　《天下网商》跟海蜜CEO庄笑峰聊了聊，他认为，跨境电商本质是零售，正从2013年很粗放的时代，走到了精细化、规范化的2.0时代，目前要做的就是打磨团队，并将盈利模式落地化。以下是庄笑峰口述：
　　税改影响不大
　　我们一直在等(税改)信号落地，我们平台上的商品是以长尾、高客单价的为主，中国消费者愿意买国外的商品，价格不是最核心的因素。海蜜主要解决渠道问题，买到在国内不能买到的商品。
　　其实对我们影响比较大的还是商品检验检疫方面。因为跨境电商优势在于速度快、品类丰富，如果小家电都要做3C认证、食品都要打中文标签、保健品都要拿保字号，那么相比一般贸易就没有优势可言了。所以这次的正面清单和相应政策出来，整个行业的反响才会那么激烈。
　　新政如果按照现在的制度实行，相关监管手段和措施跟不上的话，反而会让过去走灰关的个人代购现象滋生起来。我们非常支持税改，但我们也希望新政能有更加合理的调整，以确保整个行业更健康地发展。
　　买手制需要升级，业务模式需要更丰富
　　之前海蜜主要是买手制为主，但不同的商品，基于品类不同、所在国家区域不同，交付到消费者的最佳途径也不同。单纯的集货直邮模式不能满足用户所有的需求。买手制下我们并没有收入，借这个时间节点，加大自营比例，将盈利模式落地。
　　海蜜会上线官方店，逐步开展自营业务，同时会深挖，与上游的品牌商和供应商建立长期互利的合作。
　　借这次行业政策调整之际，海蜜会集中精力练好内功，把业务做得更扎实，同时把盈利模式落地，为后面的发力搭好基础。
　　跨境电商尚处乱局，未来也不会出现寡头
　　跨境电商到目前还是乱局，至少需要1年多的时间才会逐渐明朗下来。虽然目前有些海淘平台的市场推广力度很大，但是大家都还处在摸索阶段，在没有实现盈利之前，一切都有变数。尽管每个平台的GMV有大有小，但都没有建立起足够的竞争壁垒。有人说跨境电商格局已定，我不赞成。
　　一些运营模式单一、粗放型的平台还在靠补贴赚流量，肯定不会长久，能否用钱砸出品牌还需打一个问号。另外一些定位不够准确、聚焦的平台，发展起来也会困难。
　　跨境电商与传统内贸电商有很大区别，不会出现寡头垄断的效应。一方面这个市场的消费者需求比较长尾，另一方面，国外商品供应链的特性决定了它不会被少数的国内渠道所控制。此外，移动化终端让流量入口变得更加离散，不像过去PC时代流量很容易被大平台所控制。
　　无论叫海淘还是跨境电商，本质上就是零售，只是区别于内贸，我们卖的是进口商品而已。而零售在盈利模式上没有差异，就是靠差价赚钱，只是大家在业务模式和运营上有各自的玩法和创新点而已。不管是哪种具体的经营模式，最终要回答赚钱的问题，盈利模式不是写在纸上就可以的，必须体现在业务的实际运转之中，这是每个公司必须要面对的问题。
　　目前很多跨境电商公司还处在不断融资、烧钱的过程中，面对同行不断披露的融资信息，海蜜没什么好紧张的，我们坚持自己的节奏在稳步往前走。再说了，友商拿到融资，对我们来说也不是坏事，一是这个市场不是一家两家可以瓜分掉的，二是如果别人拿到钱把业务做得非常好，也可以值得我们去学习和借鉴。
　　之前整个行业都很浮躁，大多数同行的思路是，先不计成本把流量做起来，等流量大了之后再考虑变现的问题，并没有遵循商业本质的规律，先实现盈利。其中，我觉得忽略了一个很大的问题就是，如果只单方面考虑业务的快速扩张，而忽略了团队的成长，往往等把流量做大之后再回身落地盈利模式、深耕细作的时候，往往是团队的惯性已成，难以掉头了。
　　对蜜淘的出局，感觉非常遗憾，虽然不知道真实的内幕，但我相信或多或少在团队方面会有一些原因。若有缘能与阿里校友谢文斌一叙的话，我一定会请他好好讲讲他填过的坑，这些经历，对于创业者来说都是极其宝贵的财富。
　　这也是为什么海蜜静下心来，扎扎实实练内功，先将盈利模式落地的原因。等团队和业务打磨的更加扎实，进入良性循环的时候，再借助资本的力量让海蜜的规模快速增长，成功的几率会更高。
　　团队!团队!团队!
　　我觉得只有团队和业务共同发展了，公司才能更好地成长。之前在阿里时，经常听到马总和们提到团队、团队、团队，我当时还没有那么深的感受，出来之后才发现团队真正的价值和重要性。一个团队的好与坏，决定了公司最终的成与败。见投资人时，我也是一直强调团队的重要性。业务上讲来讲去，发现答案最终还是回归到团队上。
　　各个跨境电商平台玩法大同小异，说来说去不过是集货、备货、直邮、保税区、社区、导购、特卖等等几个词。成败的关键不是某种模式上或者经营方式上，而是是否真的有一个能把业务模式落地，并具备成长性的团队。
　　海淘需要做好垂直性
　　这里所说的垂直性，不是指在品类或者SKU上垂直性，而是在人群上做垂直性。海蜜面向的是中高端女性群体，解决她们对品质生活和有温度的购物诉求。我们不做所谓的“潘咳巳骸钡纳猓膊幌胱鲆桓鲋宦舯畹谋浠跫堋Ｔ谖业墓婊铮Ｃ劬唤鍪且桓雎艋跗教ǎ嗟氖且桓鲇形露鹊纳罘绞降钠教ǎ比还何锸呛诵摹
　　我们会坚持做社区，但这绝对急不来，需要沉淀。小红书在社区方面做的不错，是我们学习的标杆。社区可以构建一个平台中长期的竞争力和大力提升用户粘度，不论这条路有多难，我们都会坚持做下去。
　　现在我也在考虑另外一个问题，线下是一个服务入口和体验入口，很多有调性的小店用户群体跟海蜜的用户群体是重叠的，因此可能也会考虑跟他们展开合作，把社区和服务体验往线下延伸。这是一个方向，能不能做成还要不断摸索。
　　(注：文中所提到的跨境电商，特指跨境进口电商，俗称海淘。
　　保税集货模式是指跨境电商根据消费者产生的订单，先在国外采购货物，统一打包，以集货方式入境，在保税物流中心由物流企业根据消费者订单信息将商品分别包装并逐票申报，经海关清单核放、查验放行后配送到消费者手中。这一模式无需将货物预先囤积在仓库内，可降低资金成本和销售风险。劣势在于没有备货模式发货快。)
　　（口述/海蜜CEO 庄笑峰 整理/天下网商记者 孙姗姗）
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现在跨境电商很热门，我们公司刚开始做，我想知道除了平台自己的流量和直通车引导以外，还有哪些营销方式
拼起来也很贵，还有哪些营销方式可以带来外来流量现在跨境电商很热门，希望能省就省点啦，我们公司刚开始做，毕竟平台内的竞价要花钱的，我想知道除了平台自己的流量和直通车引导以外
我有更好的答案
向一些开过跨境体验店的取取经，首先得看你办店的城市是不是试点城市，建议先看看是不是符合你需求，而且受很多政策的限制，你可以先问问度娘，之前也有留意过这方面的咨询，天津塘沽最近就好像搞了一家，挺火的开电商体验店好像没那么容易
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文章转载自：雨果网【编者按】：跨境电商领域做得出色的并非清一色的爷们，也有许多看似娇弱的女生做得风生水起。今天要分享的亚马逊卖家Rainbow，她在不到两年的时间从零做到月入破百万美金的战绩，如此快的速度背后一定有许多值得学习的技巧。雨果网：首先请先简单做下自我介绍吧。Rainbow：大家都叫我Rainbow, 2009年4月开始接触eBay，也就是现在说的电商行业。2010年2月开始尝试做亚马逊，现主攻亚马逊平台。从零到每月100万-150万美金销售额，用不到两年的时间。雨果网：对于您来说，选择亚马逊的初衷是什么，是否还有经营其他平台？Rainbow：刚选择亚马逊是因为，我发现平台上可以几个卖家共用一个listing（也就是大家熟悉的跟卖），我当时觉得这个规则很好玩。因为做eBay的时候我就在想，作为一个买家，既然是相同的东西，你告诉我有几个卖家在卖就好，不用给我listing铺十几页，东西是一样的，主要是价格和内容编辑区别。亚马逊的这种上架方式让我看到了一个以客户体验为中心的平台，驱使我想去了解它更多，后面发现确实如此。至于其他平台，之前有考虑说去做/，包括现在很火的wish，但是我感觉在研究亚马逊平台的时候，它也在变，感觉越研究越深，所以暂时不考虑其他平台。如果作为分销库存和加快现金周转，多渠道有一定的益处。但是目前想法是一个亚马逊平台还是可以的。雨果网：多数人眼中，亚马逊很高大上，你觉得呢？Rainbow：我之所以现在还在坚持做亚马逊平台，五年了，是因为觉得亚马逊是一个比较公平公正的平台。公平在于它一视同仁，不会有任何偏袒和维护，不管是个人还是公司账号，不管是新旧账号，不管是新旧listing；公正在于他的规则，它认理，在它的框架范围内你可以自由活动，稍微可以越界，灵活处理，只要一超出亚马逊能接受的底线，你就危险了，亚马逊处理你，只是时间问题。之前很多人说亚马逊门槛高，很高大上，在我看来其实是有原因的。一个是它的注册方式和条件，12年上半年之前中国卖家基本是驻足观望状态，因为亚马逊没有开放给中国，只对本土（欧美本土）公司和个人开放，很多朋友是没有这方面的条件的；第二个是扶持政策，包括亚马逊绑定的银行卡收款账号建立，规则学习，账号维护等等都没有（比如eBay中国，淘宝大学类似的）；第三个是平台底线规则不公开，跨过刚说的以上两点，还会有很多朋友疑惑，因为账号很容易被限被封，摸不着头脑怎么回事，因此觉得亚马逊很神秘，很高大上。其实就是触碰了亚马逊底线，导致违规，而这些规则亚马逊很少会公开，因为卖家会去规避。以上三点，自从12年下半年以来，亚马逊大门一开，前两点已经基本解决（不是完全解决），最后一点只能靠经验积累和向一些前辈们提前学习。雨果网：想要运营亚马逊，最基本，也是最重要的前提是什么？Rainbow：这里涉及到两个问题：一个是怎么做（想要运营），另外一个是怎么做好（运营）。进入任何一个平台，我个人认为，必须先了解平台规则，不管你有多好的资源，多好的团队，不懂游戏规则，后果很严重。这个是我觉得想做之前最基本也是最重要的。（比如亚马逊禁止多账号操作、品牌listing不能跟、某些品类需要申请销售等等）。许多朋友盲目申请账号，铺SKU。了解规则之后，运营亚马逊平台，需要有好的产品，有较配合的供应链，有好的物流仓储，有好的团队等等。每家公司都有其优势和劣势，不可能面面俱到。熟知自身的优势，扬长避短（有时候还可以扬长补短），寻找对自己有竞争力的市场，贯穿到整个运营流程中去，游刃有余。你有物流仓储优势，可以选择对这方面要求稍高的产品开拓市场；你有精英团队，可以试试容量大竞争大的产品玩玩排名规则；你有极佳的引流推广营销，可以专攻品牌和精品；你有好的供应链资源，可以尝试自主研发申请专利或时常推陈出新产品冲击市场。回到问题本身，怎么做，了解规则再去做；怎么做好，自身优势出发。雨果网：目前主要运营的产品线是什么？多少SKU，日成单量和月销售额能否透露？Rainbow：主要是电子类，有成品和配件。SKU不超过200个，日订单量在pcs，月销售额见第一个提问，呵呵，您可以预估，哈哈……其实很多人做得很好，都没站出来，我们还是做得很不好的，仍需努力。雨果网：关于选品，你有什么可以分享的，或者说，你为何选择当下运营的产品？能否说说你是如何寻找稳定供应链的？Rainbow：选择产品在亚马逊显得尤为重要，这个是亚马逊的核心之一。为什么选择当下产品，我有两个思路：一个是销量大（容量大）的产品；另外一个是利润高稍微偏门的产品。前者是维系生存，后者是拉高利润，共同点是做品牌产品（通俗点说就是贴牌，还不能成品牌体系，呵呵）。销量大的产品有量，跟供应商谈有底气，而且较配合。有量大厂小厂都能谈，选择范围较广，弹性较大，价格也能谈拢。利润高稍微偏门是指竞争较小、市场较小但是有高利润的产品分类。这类产品量没有主流产品大，而且我们倾向于选择供应链相对集中的这些品类（当然也有供应链相对分散的，如果把控不了，我们会适当排除）。二者选择供应商的共同点是不会只发展一家供应商，起码有两三家供货，以备不时之需，比如订单突然增加，或者供应商配合度问题等等。我个人认为稳定的供应链不是很好找，（除非是自家的厂），但是做电商的做电商，做生产的做生产，两者结合一起做的比较少。我们能做的就是最大限度地降低工厂对我们的影响，然后尽可能地将工厂和电商的利益最大化，工厂在为你服务的同时，你也在为他们服务，共同进步，这个可能相对来说会互相制约，才会配合好。有点难度，尤其是大厂，流程一大堆或者不屑于跟你交流，哈哈。雨果网：什么样的产品，你觉得适合在亚马逊上销售。你是如何打造爆款的？包括，怎么去分析市场，怎么去分析产品等方面。Rainbow：不按照品类区分，仅仅是产品的要素来说的话，我觉得是产品本身质量相对较好，符合客户需求的产品比较适合在亚马逊上销售。也许你觉得这是废话，但是其实很多卖家是做不到的（虽然他们还在不停地赚钱和铺SKU但是后期给他们带来的影响很大，比如批量下架，更新速度要快，价格战，账号时好时坏等等）。如果我说可以发展成为品牌的产品适合在亚马逊上销售，定义太广，本身品牌就很多说法，随便贴个牌也说是品牌。 所以刚才说的那两点，我着重说下：1.质量。数据说话，不良率在1%和5%的就是有差别，在亚马逊上的体现就是ODR，其实还有退款和取消，影响账号表现进而影响账号listing排名，质量是打造产品爆款的前提，没有质量的保证，就是给自己挖个坑，还不知道什么时候会栽进去或者什么时候能填满；2.符合客户需求。主要指经过市场调研的产品。前面提到两大思路选择产品，那个是大方向，定下来后，就细分到品类了。大家都知道亚马逊的Top100，每一个品类都有前100名（除了部分还没单独划分为一个品类就没有）。这些都是亚马逊根据销量/评论/新上架划分出来的前100个好卖家，它的排名相对简单。如果我们需要看哪个品类产品的大致销量（review），现有的产品特性（描述标题）、买家需求（review），都可以以此为首要参考。另外一个是自然搜索排名，也就是输入关键词得到的搜索结果。这个排名规则涉及较多因素，较复杂，所以给出的搜索结果也只能作为参考（不同关键词搜索出来的结果有些许偏差）。抱歉啊，我只回答了最后两个问题，貌似不关乎打造爆款的问题。其实打造爆款是一个运营思路，从选品到销售、推广营销、到售后环环相扣。以上只是粗略概述下选品思路和市场分析，见谅～雨果网：你会在亚马逊平台上最一些促销活动吗，怎么做？Rainbow：会做。亚马逊站内的促销活动不少，比较亲民、性价比高的当属点击付费，也就是购买关键字。是我做得比较多的、最有效的一种促销方式。不管是新品、旧品都可以推。我一般都是新品做点击付费，因为刚上架的产品没有曝光或者很低，我需要加快他的曝光量来增加他的成交量，进而影响listing的排名。还有就是滞销库存的产品，库存太多不可能在良性库存周期内消化，我就会采取点击付费。点击付费的出价经常调整，关键字也要不时更新。雨果网：你有尝试过站外引流吗，如何做？Rainbow：我现在主要通过三方面：SNS建立品牌宣传页面，不定期举办粉丝互动活动以及亚马逊产品动向；博客发贴，找博主引荐到亚马逊；付费促销网站，有一些专门做促销做折扣的网站，可以跟他们合作，他们更加专业。雨果网：目前有使用FBA吗，感觉如何？Rainbow：有做FBA。我常说的一句话：不做FBA，你就枉做亚马逊了。FBA涵盖了物流、仓储以及售后，也就是发货、储存和售后服务。按其实力来讲，确实没有竞争对手。个人认为，FBA比任何第三方物流仓储做的更专业、规范、到位。它解决了我们一块老大难的问题。做得这么专业可能大家要吐槽它的价格。但是我想说的是，性价比非其他家能比。（当然这要看产品，有些产品不太适合做FBA，而且欧美收费还有差异，比如轻巧小的产品，仅仅运费而言，比自发货贵很多）。但FBA给我们带来的收益是很大的。仅仅说几条：1.时效高，价格合理；2.客户信赖，倾向购买FBA发货的产品；3.有助于产品listing排名以及抢占buybox（购物车）；4.处理售后，节约我们时间的同时账号表现保持良好。劣势有：1.退换货比自发货高；2.专业、高技术含量产品比较吃亏，客服不是什么都懂；3.库存资金压力。雨果网：遇到客户投诉，一般你会怎样去处理呢？回头客多吗，在这方面你有没有重点去经营？Rainbow：一般我们会以邮件沟通，先协助客户解决问题，让他心里舒坦了，再谈其他（反省自身、总结）。邮件沟通不到位，我们再进行电话沟通（慎用），提前拟好对话，主次分明，言简意赅。电话使用不当还会使顾客产生更大的意见。建立好客户反馈意见表，分产品、发货、服务等方面，以便工作小结。回头客会有，但是比例很少。我想这应该是我们没有利用好我们的推广营销。我们有做客户反馈跟进（算是EDM的一部分），有新品或是促销活动，都有跟进和反馈给老客户，但是效果甚微。我们也在找原因，怎么把效果做上去。另外就是粉丝互动做得不好，跟策略有关系。雨果网：遇到跟卖的情况吗，怎么处理？是否也有打价格战的可能？Rainbow：遇到过跟卖。有两种情况：一个是中性产品被跟卖，也就是跟市场上产品没什么差异可言，很多小卖家来跟，打价格战，争夺buybox。对付这种情况唯一的办法就是压价。（当然还有另外一种隐晦的做法就是改listing的标题描述或者变成品牌产品，但是不一定成功）。另外一种是品牌产品被跟卖。也就是在亚马逊上有品牌备案的产品。这种情况比较容易解决。跟亚马逊投诉，告知你的品牌名或者listing asin，亚马逊会移除跟卖卖家，严重的，跟卖卖家还会吃警告信或账号被限（后者在欧洲比较常见）。所以建议卖家朋友，如果在销售品牌产品，赶紧在亚马逊上做品牌备案，那你就受保护了，不需要再跟那些跟卖打价格战，结果两败俱伤。（文/雨果网 何志勇
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