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乐视网()All rights reserved.欢迎点击上方的“求全”关注我们!作者:余目 美国名校广告硕士
一.电视频道的市场营销在当今的电视媒体市场中,绝大多数省级地面频道的收视率、市场份额以及广告创收的数据都在呈下降的趋势。在目前的中国电视市场的格局下,每个省级台都有5—10个地面频道,全国大约有300来个地面频道。相比较省级卫视和城市电视台,地面频道处于“上不着天下不着地”的尴尬境地,其市场份额不断遭到央视、省外卫视、省内卫视甚至是城市台的蚕食。除了台这一级别的竞争,地面频道间的竞争也十分激烈。由于频道制的推行,每个地面频道都具有相对独立性,因此每个频道都希望播出一些收视贡献较大的节目,例如电视剧、民生新闻等,这使得个频道之间的定位差别模糊化,最终使得频道之间形成恶性竞争。?而随着电视媒体份额竞争时代的来临,地面频道即将成为省级电视频道的“跑马圈地”、卫视全国突围后新一轮精耕细作的重点。而与此同时,现在的电视媒体竞争已经从频道专业化、节目精品化的竞争上升为频道与节目品牌整合营销的全方位竞争;从前台的节目收视、覆盖、广告创收、成本控制等上升为后台的人才、技术、设备、机制和体制等系统的竞争;从以推销为导向的媒体经营上升为以整合营销为导向的经营媒体的竞争。因此,如何对省级地面频道的的市场化运作,将会关系到各家省级电视台全方位的竞争格局。而如何更加合理的面向市场、面向广告主、面向观众来为地面频道策划、购买、编排节目,实现目标人群的覆盖,并为企业主进行广告营销,最终能实现最大化的创收,确实是一个值得深思的问题。
1.影响电视频道广告创收的因素媒体的赢利方式主要分为三种,分别是内容收入、渠道收入以及广告收入。在电视领域,省级卫视以及地面频道都基本以广告收入为主,只有少数付费或电视购物频道依靠内容和渠道来创收。而影响一个电视频道创收多少的因素,又包括了区域经济发展程度、频道的品牌、节目本身的品牌以及广告销售能力等。在这些因素中,许多专家认为对于省级地面频道来说,由于其覆盖范围限定在了其所在省的范围,而广告主选择在省级地面频道投放广告主要是看中其所在省的消费者群体,而中国各省的经济发展程度又差别较大,人口、消费能力的差别也是巨大的,因此区域经济的发展程度是最重要的影响地面频道广告创收的因素。有些专家认为,区域经济这一因素对于整体广告收入的影响程度大约是50%。此外,频道、节目自身的品牌以及内容也是影响广告收入的重要因素。专家认为,收视率的高低、市场份额的大小对最终广告创收的高低影响程度占到了总体的30%。与此同时,媒体的广告经营部门人员的营销、销售能力也会对广告创收产生一定影响,优秀的广告企划、销售人员将会在既定的地区、既定的收视率、市场份额的前提下为电视频道带来更多的广告客户。专家认为,这一影响因素占到总体创收能力的20%。因此,对于地面频道的市场化运作,区域经济条件属于既定条件,而频道的品牌、节目的质量、以及营销能力的高低,则是属于可以改变的因素。我们探讨如何更好市场化运作地面频道,从而带来更多的广告收入,就是要研究如何更好提升节目水平、提高频道品牌价值、提升销售能力。
2.电视媒体的营销特点媒体本身也一种产品,其市场营销的方式与企业产品的营销并无本质区别。而传统的市场营销的本质就是企业为消费者提供信息与产品,同时消费者为企业提供资金以及信息的反馈以供企业进行研究和分析。根据菲利普科特勒经典的“4P”营销理论,企业营销的四大要素为product(产品),price(价格),place(渠道)以及promotion(促销)。而随着时代的变化,特别是生产力的大幅度提升,产品的同质化现象已经十分普遍,传统的市场营销理论已不能满足企业发展的需要。新的“4C”营销理论应运而生,其营销的核心已经从产品变成了消费者,与消费者沟通,满足消费者的需求成为了营销的核心。Customer needs(消费者需求)、Cost(成本)、Convenience(便利性)以及Communication(沟通)成为营销过程中新的四大要素。而对于电视媒体来说,其营销过程也完全可以适用于经典的营销理论,只不过媒体的营销有其独特性,即其营销过程需要完成两次,也就是通常所说的“二次营销”。企业的营销对象是消费者,而媒体的营销对象则是双重的,包括了以观众为导向的一次营销以及以广告主为导向的二次营销。在第一次营销过程中,编播节目是营销成功与否的决定因素,最终是要将节目变为观众的注意力。套用“4C”理论来说,消费者需求的就是节目,消费者所愿意支付的成本就是节目购买、制作的花费,消费者的便利性就是频道的覆盖范围,而沟通则是节目的推广过程。在第二次营销过程中,媒体则要把观众的注意力销售给广告主。在这一过程中,广告主需要的是广告的时段,广告主要付出的成本是刊例价或者实收价,便利性则主要指广告主自身的业务分区或者代理分布,而沟通则是指媒体针对客户的推广活动。
3.电视营销观念的演变随着营销的理念的更新换代,由“4P”理论到“4C”理论再到后来的“IMC”(整合营销传播)理论,我国电视媒体的营销观念也不断发生着变革。在一次营销中,最早在二十世纪80年代的时候,电视媒体针对观众是没有营销的理念的,由于电视刚在大陆普及,电视台的节目内容资源是相当稀缺的,而观众的需要则是十分巨大的,因此媒体内容的销售处于“皇帝的女儿不愁嫁”的阶段。到了90年代的中期,广告刚开始出现在电视上,那时候一支广告便可以打遍天下。到了90年代后期,媒体传播逐渐出现了跨媒体的宣传与促销;而到了21世纪,媒体针对观众的营销也逐渐走向了整合营销传播的最前沿。同时,在二次营销的过程中,营销观念则经历了五个阶段的变革。针对广告客户,最早的营销观念是以产品为导向的。客户购买的单纯是电视台的广告时段以及档次。之后,客户营销逐渐变为了以成本为导向,广告主购买的广告时段和收视点,CPRP(收视点成本)以及CPM(千人成本)成为了广告主以及媒介购买公司看中的核心数据。第三代的客户营销观念是组合导向的,广告主开始购买广告时段并搭配节目中的软性植入广告例如冠名、角标、口播、拉屏条等。到了第四代营销观念,媒体向客户售卖的则是以节目赞助为核心搭配硬广告时段的产品。而如今,最新的客户营销是以整合为导向,向客户提供电视、网络、平面、户外、线下活动等为一体的整合传播。营销观念的变革,是媒体环境不断变化的结果。在地面频道的市场化运营中,要充分利用最新的整合营销传播观念,无论是在节目内容的推广还是在广告的传播上,都要实行全方位的O2O(线上、线下合力)式营销。
二.五强省级地面频道的数据分析在针对省级电视台地面频道的市场化运作中,有一些频道因为不断地更新营销理念,不断的进行经营模式的变革,从而在市场竞争中远远领先于其他频道。我国省级电视台共有30余家,而由于电视台的专业品牌化经营,导致了每个电视台都有各种专业化的地面频道,例如综艺、经济、生活、影视、科教、财经等等。在这一百多个的不同覆盖范围的地面频道中,我们可以着重研究经营创收最高的五家频道,分析其市场竞争中的共同的经营策略,并总结出一些可以值得其他频道效仿的成功经验。
1.五强频道收视与广告创收在2013年的CSM(央视索福瑞)数据中,我们可以看到省级地面频道广告创收最高的五家地面频道由高到低依次为分别为广东电视台珠江频道(9.6亿元)、山东电视台齐鲁频道(7.4亿元)、河南电视台都市频道(5.2亿元)、江苏电视台城市频道(4.3亿元),而第五名则由安徽电视台经济生活频道(3.4亿元)和浙江电视台科教频道(3.4亿元)并列。本文在之前已经分析过影响一个频道广告创收的主要原因。这其中区域经济因素对总体创收高低的影响范畴为50%。从数据中不难看出一向被视为地面频道标杆的齐鲁频道为何创收比不上珠江频道,这很大一部分原因是区域经济发展程度高低的不同。然而抛开这一既定条件不说,节目本身的质量、频道的价值以及广告销售的能力也是造成广告创收差异的重要因素。因此我们用数据来看一看收视对广告创收的影响。在广东本地收视市场中,珠江频道以绝对的优势位居广东省所有可视频道的第一位,其收视率与市场份额远远超过了广东卫视、湖南卫视、以及中央电视台的各大频道。在山东省本地收视市场中,山东齐鲁频道同样是以绝对的优势位居山东省所有可视频道的第一位,将山东卫视、中央电视台各大频道抛在了身后。2013年山东省可视频道收视前10位(TOP10)而在河南省本土收视市场中,河南都市频道在所有可视频道中排名第五,在河南地面频道中排名第一(见表1);在江苏省本土收视市场中,江苏电视台城市频道在所有可视频道中排名第三,在江苏地面频道中排名第二(见表2);在安徽省本土收视市场中,安徽经视频道在所有可视频道排名第五,在安徽地面频道中排名第一(见表三);在浙江省本土市场中,浙江教科频道在所有可视频道排名第一(见表四)。2013年河南省可视频道收视前10位(TOP10)(表1)2013年江苏省可视频道收视前10位(TOP10)(表2)
2013年安徽省可视频道收视前10位(TOP10)(表三)2013年浙江省可视频道收视前10位(TOP10)(表四)
分析以上的收视数据我们可以发现,收视率对于广告创收的影响的确是巨大的。五家广告创收最高的地面频道其在本省市场内的收视数据都是十分优秀的,在本省范围内拥有一大批忠实的收视群。一些频道甚至其影响力与市场份额远远超过本土卫视和中央电视台,说明了地面频道相比于卫视和中央台来说是拥有独一无二竞争优势的。那些受到卫视、中央台、城市频道打压而丧失市场的地面频道并非没有其生存空间,而是频道负责人甚至是台长没有发觉其频道独特的竞争优势,形成差异化竞争并最大程度的吸引目标收视群。在观察以上收视数据,我们又可以看出有些频道收视数据非常显眼,处于大幅度领跑的姿态,而对比其广告创收却没有同样的显眼数据。而有些频道(例如河南都市频道、江苏城市频道、安徽经视),在本省市场内没有大幅度领先的收视数据,有些(例如江苏城市频道)在本省地面频道中都不是收视冠军,却获得了领先的广告创收额。从中我们可以看出,一个频道的收视额并非是广告创收的唯一因变量,除去区域经济不谈,频道广告部的企划、销售能力同时也对最后创收起到了重要的影响作用。
2.五强频道高收视背后的品牌栏目省级地面频道在覆盖上无法和中央台和省级卫视对抗,在贴近性上也比不过市县级台。但是无法上星也使得地面频道不用去兼顾全国南北人群的收视习惯、生活观念以及文化品位。因此,省级地面频道可以集中精力、专心致志的创办针对本省市场的特色化节目,用乡土感和文化归属感来归附本省的观众。?五强频道的成功都有一个很重要的因素,就是对本省观众的收视偏好做了细致的研究,从而研发创办了一系列符合本省观众口味的栏目,充分满足了中央台、省级卫视无法兼顾的区域性观众对新闻、娱乐节目的独特收视需求。在广东省内电视市场,收视最高的五档栏目都是珠江频道的节目,前三名分别是《新闻简报》、《珠江新闻眼》以及《今日观众》,三档节目的共同特色就是主打当地民生新闻。而四、五名分别是《麦王争霸——2013全球粤语歌唱大汇抢鲜睇》以及《岭南屋语小故事版》,这两档娱乐谈话类节目主打的也是广东本地方言。2013年广东省可视节目收视前10名2013年山东省可视节目收视前10名再看山东齐鲁台,其主打的两档本土化节目《拉呱》以及《小溪办事》收视率高居山东省可视电视节目前两位。早先开播《拉呱》早已成为地方频道追风效仿的经典成功案例,其将最严肃的新闻节目和最娱乐搞笑的相声的结合是电视届一次变革,其成功就在于同时满足了观众获取信息和休闲娱乐两种需求。而另一档新开办的王牌公益类栏目《小溪办事》则充分贯彻线上线下一体化的营销策略,与企业主一起在全省不同地区开展专题式大型公益活动,既引领了公益风潮,有提升了媒体本身和企业主的品牌知名度以及美誉度。同时,我们也看到河南都市频道的《都市报道》、《我是大赢家》、《打渔晒网》占据了本省节目收视的前三名;江苏城市频道则有由大名鼎鼎的《南京零距离》改版而成的《零距离》;安徽经济生活频道的老牌民生新闻节目《第一时间》在本省收视依然高居榜首;浙江科教也有的《小强热线》这一主打的品牌民生节目。分析这些强势地面频道的品牌栏目,我们可以看出民生新闻类节目占据了主导。而这些节目的高收视不仅提升了整体频道的收视率与广告营收,更重要的是频道自身的品牌得以彰显。不同于影视类节目,这些民生新闻节目身上深深烙刻这频道品牌,老百姓对这些贴近他们周边生活的新闻信息、娱乐活动有着高度的依赖性。越关注那些普通百姓的家长里短的生活小事,反而越与中央台和卫视的高端的政治新闻报道形成巨大差异;越是在精英人士眼里显得“俗”的节目,反而越加符合人性的需求,越能经得起时间的考验。齐鲁台的《拉呱》曾创下同时段省内市场份额80%的奇迹,这意味着山东省每100个看电视的人中有七、八十人在看《拉呱》,这几乎是形成了垄断性的控制?;而安徽经济生活频道的《第一时间》对于本频道的收视贡献率高达39%,更可以看出创办一个王牌栏目的巨大价值所在。排名前五强频道品牌栏目收视贡献率%
三.山东齐鲁频道的市场化经营案例从全国第一档时事第一档时事辩论类谈话节目《齐鲁开讲》,到全国首个曲艺式新闻节目《拉呱》,再到最新的以公益作为频道新的品牌定位的主打节目《小溪办事》,同时还在全国范围内最早实现现场直播新闻并最早提出“break 新闻”概念,齐鲁台始终以不断创新的传播模式和原创的贴近民生的品牌栏目作为核心竞争力,并在在激烈的市场竞争中异军突起,从2005年10月开始全年平均收视率和市场份额始终高居山东省网第一。用频道总监闫爱华的话讲“遥控器上人人平等”,只要节目内容好看,观众在选择时不会考虑行政级别、或者是节目动用的人力、财力,说到底电视的竞争就是市场为王、内容为王、创新为王。很多地面频道的人会拿覆盖范围、电视没落等作为发展落后借口。不可否认,中国的电视人是“带着镣铐在跳舞”,但我们以齐鲁台为例,可以看出,一个经济并非最发达地区的电视台在当今依旧可以创造收视和创收奇迹。在本地卫视崛起的过程中,当年被国家广电作为标杆的“地面四小龙”的另外三家(江苏城市频道、浙江科教频道、湖南经视)发展缓慢,只有山东齐鲁频道长期保持着高于10%的年创收增长幅度。因此,分析齐鲁台的发展理念、创新模式、节目设置、管理体制等成功因素,仍然把其作为一个标杆来研究、来参照,对于国内其他上百家省级地面频道的发展必定是极有裨益的。
1.齐鲁频道的创新发展理念齐鲁台发展的核心理念就是:要么第一,要么唯一。实际上,在贯彻这一理念的过程中,齐鲁频道即成为了第一,又成为了唯一。而如何贯彻执行这一核心理念把那个最终达到目标呢?经营团队从三个方面着手:在品牌上,要提升、提升、再提升;在节目上,要贴近、贴近、在贴近;在经营上,要下沉、再下沉。所谓“要么第一,要么唯一”,就是节目团队在研发、制作、推广每一档节目时,其目标都要让这一档栏目成为收视冠军,同时在还要具有创新性与独一无二性,最终使得齐鲁频道成为本地区最具影响力和价值的频道。于是在做品牌定位时,频道将“公益+公信”作为重要口号,着力打造一系列接地气的公益栏目与公益活动,比如《小溪齐鲁行》、《齐鲁公益盛典》、齐鲁公益联盟、12346为民服务热线等等。这些线上节目与线下活动不仅接地气,贴近老百姓周边生活,更增加了频道品牌的公信力与美誉度,使得品牌高度得到了大幅提升。在策划其他节目时,也将民生+服务作为重点,意在贴近地气,聚集人气。在节目创新理念上,频道总监闫爱华说过三种节目创新模式:原创性创新、模仿式创新、嫁接式创新。他认为完全的原创式创新难度太大,风险太高,而模仿式创新则是现在电视媒体普遍走入的一个误区。将已经成熟的节目稍微改头换面之后就推出虽然简单省事,但是根据“二八定律“,这百分之八十的模仿者最终只能获得百分之二十的市场,剩下的百分之八十属于那百分之二十的创新者。不仅如此,简单的节目模式拷贝也是对品牌声誉的巨大伤害,一旦被背负上了“抄袭”的名声,频道的价值会受到巨大伤害。齐鲁台根据观众的对区域性民生新闻与娱乐的需求,将整个频道的编排进行调整,在午间、傍晚、后晚间形成三档次原创节目,在收视高峰期占领尽可能多的观众市场。午间档,主要是《么敢当》和《食全食美》两档栏目,一档是午间民生新闻类节目、另一档是美食类栏目。在傍晚档的收视高峰,针对刚下班回家的观众,播出《小溪办事》、《拉呱》、《每日新闻》三档品牌栏目,这一时段齐鲁台在山东市场上几乎处于垄断地位。其核心就在于抓住了老百姓下班后第一时间向了解新闻的需求,并通过娱乐化、民生化的方式,让他们在获取信息的同时又获得了放松,大大区别于严肃的政治新闻。同时这几档栏目还采用了“双主持人”“现场直播”的形式,让一个主持人播报新闻的同时另一个负责与观众进行实时互动、交流,放下新闻人居高临下的姿态,真正做到了了解、反映民情、民意。在黄金时段播放完电视剧之后,在后晚间档齐鲁台又推出了《101》、《拍案》等原创栏目,针对真实的案件或新闻事件做深度的分析,充分满足了观众在夜深人静时探知思考未知事件的好奇心。齐鲁台自办这一系列栏目,都是秉持了嫁接式创新的理念。《拉呱》将新闻节目与曲艺形式想嫁接,另一档曾经的经典栏目《齐鲁开讲》则是内地第一档Call in时事辩论类节目,将专家的辩论和老百姓的观点嫁接在了一起。最终,这些在借鉴其他节目的基础上做到了本土化形式的自办栏目都获得了巨大成功,有的成为了“第一”,有的成为了“唯一”,还有的两者兼具,例如《拉呱》、《小溪办事》以及最新推出的娱乐类节目《好运连连到》等。
2.齐鲁频道的创新经营模式在传媒市场日益细分的今天,一个地面频道最重要的是发挥出区域媒体的优势,将媒体的品牌于当地企业的品牌价值契合起来,使得企业找到一条更易开拓市场的媒体传播渠道,这才是媒体广告的价值所在。媒体的经营模式创新,就是要以市场为导向,将自身的传播渠道服务于广告客户,形成专业化、市场化的媒介平台,不仅成为观众眼里的好频道,更要成为广告主眼中的优质传播平台。
齐鲁台的经营模式创新,可以归纳为四点,分别是:1+X混媒传播、O2O互动营销、品牌定制——全价值链营销以及柔性团队。所谓“1+X混媒传播”,主要指通过对受众细分,形成商超渠道、校园渠道、经销商渠道、农村社区等的精准覆盖和传播,为客户的整合营销传播提供一站式服务,最终实现媒体渠道化和渠道媒体化。这个“1”,指的是齐鲁频道自身的强大传播力与影响力。而这个“X”,则是指齐鲁台掌握的除了电视频道以外的多种媒体形式的传播渠道,包括“数字频道”、“超联媒体”、“常青藤媒体”、“新农村电影院线”、“齐鲁商会”、“《经赢》杂志”、“齐鲁网”、“锐拍客”、“户外广告”、“公交电视”等。这其中,“超联媒体”覆盖了山东省数百家大型超市,在其付款处安装了大型液晶电视;“常青藤媒体”则覆盖了山东省的200余所大学,使得食堂桌面成为了广告媒体,并安装了液晶电视播放齐鲁频道;而“锐拍客”和“齐鲁网”则是齐鲁频道大力进军新媒体领域的成果,其网络电视台还有手机APP成为了频道传播价值的一部分。“1+X混媒传播”通过多种渠道媒体的布点,形成了齐鲁频道对9600万山东人口的基本全面覆盖,对于广告客户在山东市场的拓展来说齐鲁频道这一营销平台不仅能最大化占领山东市场,而且还能获得相对较低的购买成本。“O2O互动营销”指的是通过线上传播(online)与线下活动(offline)的有机和有效互动,帮助客户做集品牌体验与终端促销结合的整合营销传播,最终实现销量的大幅度提升。由于齐鲁频道的覆盖范围局限于山东省内,因此线下大型活动的影响力相对更加集中、更有成效。再配合上线上的多种传播渠道,能够为客户实现传播效益的最大化。以雅迪电动车与《小溪办事》合作的大型公益活动“雅迪o小溪齐鲁行”为例,这一活动在曲阜、济南、肥城等山东多地举办数十场大型公益活动,通过栏目主持人亲临终端活动现场,与消费者零距离互动,找到了消费者与电动车品牌一同奉献爱心,并在《小溪办事》中播出,实现了品牌曝光的大幅上升,提升电动车品牌的认知度和美誉度。在曲阜的活动三天,此品牌电动车销量达到2353 台,日均销量784 辆,是平时日销量的39 倍,山东市场的成功为雅迪在全国市场赢得绝对优势,同时极大地鼓舞了经销商经营产品的信心,为品牌在山东市场的发展打下了坚实的基础。“品牌定制——全价值链营销”指的是以齐鲁台的公信力、影响力、号召力为品牌背书,借助齐鲁台接地气、聚人气、纳财气的平台,通过“齐鲁大商”建设渠道,开发产品,进军产业。齐鲁台不再满足仅仅作为一个客户的广告平台,而是要深度挖掘客户需求,成为客户在山东市场营销传播的战略合作伙伴。齐鲁频道首先建立了一个商情共享的快消品行业数据库,定时发布权威的市场与媒体分析报告,为广告商的营销策略提供数据支持与战略咨询。同时齐鲁频道还建立了“商机共赢”机制,使得自己成为了一个企业间信息沟通的渠道,帮助企业主找到合适的经销商,并帮助经销商找到合适的产品。齐鲁频道还联合广告主建立了“齐鲁商会”,邀请广告主每年固定时间参加,与齐鲁商家共谋“大商之道”,共赢“鲁商崛起”。所谓“柔性团队”,则是频道内容的管理体制改革的结果,所谓“攘外必先安内”,要想在市场上取得成功首先就要在内部培养一批精兵强将,并形成了一个狼性团队。从2001年开始,齐鲁台内部通过机制改革,打破了大锅饭,对各部门实行量化管理与考核,并实行了成本核算管理制度。在2004年以后,为了加强互动特色,配合频道的大量活动项目,在内部又实行了“柔性团队”的制度。这一制度让员工打破了原有的部门界限,绕过原来的中间管理层次,组成了一个个临时的工作团队和项目小组,从而以群体和协作优势完成各项重大任务。这种新的管理模式对等级分明、层次复杂的官僚主义形成了强烈冲击,减少了人浮于事的现象,进一步适应了市场化竞争的需求。来源:广告销售老鸟 
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