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捆绑营销需要注意的问题
总体来说，实行捆绑营销对广告主以及媒体来说都是一大考验，需要有全新的运营模式和深厚的营销功底。
例如：独特定位&&品牌理念和节目理念相契合；互动营销&&调动观众参与；新媒体营销&&展开微博活动、软文传播；情感营销&&真情故事塑造不同个体；公关策略&&多层次、多角度的口碑传播；商业模式&&整合各方面资源，进行利益捆绑等。一般有以下几点需要注意：
1．选择合适的捆绑时机
对处于快速成长和畅销状态的产品，它不存在营销困难，因而捆绑的含义是有限的。只有当产品处于结构变革和竞争激烈的市场时期，这时采取捆绑营销模式才有利于增强竞争力，实现捆绑各方的&共赢&。
2．明确各方核心优势和资源
只有在某些方面拥有核心优势的企业，才能成为联合捆绑的对象。而且，各方的资源互补性和共享优势越强，其结成共生关系的营销效力就越大。
3．估算实施营销方案所需的成本和预期的收益
只有在实施捆绑营销的额外的收益大于额外的成本时，捆绑营销方案才是可行的。因此，企业应详细估算捆绑联合需要付出的额外成本费用。
4.加大产品创新，开拓新品类
产品是营销的基础性要素，也是最根本的最有持久力的要素，它才是赚钱的工具。你在天上无论做得多么轰动，最终都要落到地上、落到卖产品的销售上，这是根本。捆绑营销带来的轰动的事件效应加上品牌主优势的执行能力，如果配合一类更具产品力的新品类就会更好。夯实产品基础是磨刀不误砍柴功的正道。
5.组建超级终端，无缝铺货
高调的宣传已经达到了塑造品牌的目的，接下来面临的就是销售渠道的巩固。无论营销、宣传手段如何，最终的目的还是要卖掉产品。在超级大传播下，品牌主需要从以大卖场为主销售渠道，快速向社区、街边便利店拓展，加大分销深度和终端广度，让产品和终端宣传铺到每一个角落。
6.更紧密结合事件营销，宣传与促销结合
捆绑营销时，事件营销要落地。广告主以往在事件营销中落地的大多是产品信息和活动信息，这些是必须的，但还可以更进一步，要多一些临门一脚的动作，不能让球在门口转悠，要增加前锋，要往里踢，促成消费者的购买行为。
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仅供参考，要符合自己的发展趋向，要科学合理，盲目的铺货只能造成你后续产品回转慢而形成损失（2）你的目标消费群体对促销的喜好是是什么，千万不要盲目选择，要适可而止，寻找准确的客户群体中小企业在进行营销时需要注意到几个问题：第一。（3）样板店或样板市场的建立一定要选择最容易接受你产品的区域或目标消费群周边有效零点，要形成强势推广的势，不要盲目的去打价格战等要找准你的目标消费群体真正喜欢的促销活动，避开竞品的优势渠道，一起努力，避免因直面竞争而引起对方全面反击而造成死的过早，营销目标群要正确；第三，要对市场展开必要的调查，最好不要左右摇摆（1）一定找准你的产品的目标消费群体在那，要对市场情况有所了解，而且会影响到你的管理等方面，营销策略的制定，才能促使自己的营销策略有所见效；第二。（4）样板区域形成后要利用经验快速的复制，清晰市场需求情况，要不很容易造成促销资源的浪费，营销计划要有信心，营销计划要符合企业的资金范围第五，不要偏离现实，利用有利的促销政策进行有效推广（6）细分你的产品渠道，进行营销前，而且速度必须要快；第四，中小企业产品的生命力是非常脆弱的（5）维持好你的资金流，大家要齐心协力。随感而发，盲目选择造成推广中的挫折对业务员的积极性挫伤非常严重，否则会让竞品对你形成致命打击
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逆向营销思维过程中，中小企业应当注意的问题
& 09:56:55
核心提示：逆向营销不是简单的逆向思维逻辑，更不是怪异的异端思想方法。在逆向营销思维过程中，中小企业应当注意四个方面的问题：
　　逆向营销撬开市场新天地
　　采用非常规手段，采取不同于一般企业常用的营销策略，达到“反弹琵琶”的效果。
　　国内每年都有成千上万的新产品上市，然而真正能够生存下来的不足13%，最终能发展壮大的仅3-5%。大部分产品在刚投放市场时，就发现早已有更好更强的产品占据了市场，再想与其一争高下时，已是强弩之末。
　　而市场环境日新月异，更使得过去被企业大量采用的常规性营销策略难以取得好的营销效果。因此，面对强大的竞争对手，中小企业采用非传统、颠覆式的营销方式，独辟蹊径，全面创新提升，才能有效冲破堡垒。
　　不失时机地采用逆向策略开展营销活动，往往会有意想不到的收获。逆向营销简言就是指企业采用非常规手段，采取不同于一般企业常用的营销策略，达到“反弹琵琶”的效果。
　　许多成功品牌实战案例表明，逆向营运的效果总是大于正向营运，成功的品牌反策划技术更是充满智慧，它能以四两拨千斤之势，出奇不意，致对手陷于泥淖中而不能自拔，从而取得重大的成功。
　　逆向产品开发
　　——由顾客自己定制产品
　　随着新经济的崛起，中小企业营销的变革也随之而起，从“替产品寻找客户(顾客)”向“替客户(顾客)寻找产品”的转变逐渐走上商业舞台。
　　互联网迅猛发展，3G时代的到来，网络营销风生水起，以快捷、低成本、高覆盖的特点与优势迎合了中小企业实现自身营运的变革、开创商机的需求，创造了一个无限广阔的发展平台。越来越多的中小企业由以前“一意孤行”自行开发产品，开始“一心一意”通过企业网站等各种渠道邀请顾客设计、定制自己喜欢的个性化产品，让顾客参与或自主设计、安排符合自己需求的产品样式、颜色、质地、形状或者重量等。
　　这种让顾客亲身参与设计、定制产品的方式在服装、化妆品、鞋帽、电脑、汽车、房屋等行业已出现了广泛应用，比如通过戴尔、盖特威网站可选购组合电脑，可接受顾客的个别订单，通过、等网站可进行牛仔裤定制，通过网站可自行定制个性化产品、获赠化妆品。定制产品在快速消费品领域的表现也很突出，许多食品企业甚至通过为其忠诚的消费者创建不同个人主页，通过对产品的香型、口味、品名、度数、包装等网上调查，来了解每个消费者对产品的爱好需求，并鼓励消费者订制理想中的产品。另外，目前网上兴起的众多DIY站，也让更多顾客能够设计、安排符合自己需求的产品。专家预计，不远的将来，消费者甚至可以自己设计想要的汽车、房子。
　　逆向产品开发策略，如今在欧美中小企业日益兴起，大受这些国家百姓的欢迎，它所带来的广阔商机应引起国内中小企业学习和效仿，善用成熟的会员数据库、用户分析数据及网络传播平台，制定自己更完善的产品制造与营销推广计划。
　　逆向产品定价
　　——顾客自行定价
　　作为营销组合因素“4P”之一的定价，历来是由企业决定。而在目前通行的定价模式中，尽管顾客具有讨价还价的权力，但这种由企业制定价格的方式始终不能真正体现“以消费者为中心”的营销指导思想。许多消费者根据企业制定的价格购买后，发现他们的支出与受益相差甚远，从而产生不满意感。此种现象在一些饮食、娱乐、服务行业尤为突出。
　　为增强顾客满意度，体现“顾客即上帝”的指导思想，南京某饭店反其道而行之，在全国率先推出“顾客定价”方式，由顾客根据饭菜、服务的质量自行决定酒席的价格。结果，顾客纷至沓来，销售量连年上升。“顾客定价”的模式在欧洲也十分风行。
　　另外，互联网技术使消费者得以从“价格的接受者”转变成“价格的制定者”。所开展的业务是一个典型案例。在网站上，顾客可以提出打算为某特定物品(或服务)支付的价格(如搭乘飞机、订房间、抵押贷款和汽车的价格)。以购买酒品为例，在寻找合适的红酒的过程中，Priceline的顾客可设定价格、品类、选购配备、取酒日期及他们愿意驱车前往完成交易的距离。
　　目前一些中小电子企业甚至在网页上展示“一对一比较模式”，随时提供本企业和竞争对手的价格表，让消费者自己比较选择，做到“货比三家”，确实感到“物美价廉”，甚至提供更多更精确的价格单元，让其“指手动口”，参与制定价格。
　　逆向渠道策略——倒着做渠道
　　传统渠道模式在新的市场形势下，已暴露出许多致命的缺陷，远不能适应现代激烈的市场竞争需要，这也向中小企业传统的渠道模式提出了挑战。在渠道创新思想的指导下，逆向营销渠道模式应运而生。
　　逆向营销渠道模式是指中小企业在采用渠道模式时，反方向从渠道金字塔的底部基础层开始推广，先向零售商推销产品，当产品销售量达到一定的数量后，中间批发商就会被调动，主动要求经销产品。倒做渠道的目的就是为了减少、摆脱经销商的控制，决胜终端，使产品能快速、准确到达零售终端，从而提高产品的展露度，使消费者乐购、易购。
　　邛浆液酒刚进入江苏盐城射阳市场时，发现射阳市场的终端零售、终端餐饮进入的门槛较低，消费者对新产品的排斥感不强;另一方面，邛浆液酒品牌认知度、信任度不高，如果与经销商谈判，先天制约条件多，可能不得不接受苛刻的“市场准入”条件。于是，邛浆液酒并没依靠原有的传统渠道进行铺货，而是决定依靠自身良好的终端管理机制和管理能力，“倒着做渠道”：一是针对当地150家餐饮终端、90家兼有终端零售和分销能力的酒业批发行进行了全面摸底、联动，先抓核心客户，分批强力进场;二是针对当地消费意见领袖做团购，启动消费者盘中盘，在形成一定口碑效应后，再借助经销渠道迅速实现在商场超市铺货;三是从强势品牌不参与买店的C类餐饮店做起，然后逐步向AB类店渗透，最终达到全渠道覆盖。另外，也针对90家中规模较大、网络辐射能力强的酒行推行分销政策，以获得较低的“市场进入”条件。半个月后，邛浆液酒迅速覆盖射阳市场统计在案的终端市场，大获全胜。
　　逆向公关营销
　　——“反面”操作出奇制胜
　　公关营销是义举，多以正面大力宣传，很少有反向操作。然而为吸引更多的注意力，出奇制胜，逆向公关营销策略也十分必要。它与一般跟进模仿策略不同，逆而行之、反其道而走，甚至不惜扮演“逆子”的角色来标新立异。
　　在四川地震发生时，有很多企业捐款，捐出几百、几千万的企业有很多，大部分企业也知晓热心公益事业所带来的营销效果，然而却很少有企业会如王老吉那样继续下面的操作——
　　就在王老吉作出激动人心的1亿元捐赠后，日晚上，国内一知名论坛上却出现了一个叫嚣要“封杀王老吉”的帖子，帖子标题为《让王老吉从中国的货架上消失!封杀它!》。这个引人注目且不合时宜的标题吸引了足够多的眼球，激起了被王老吉义举所感动的公众的愤怒。
　　然而，当愤怒的网民争相打开帖子后，才发现发帖者是故意耸人听闻，他所指的“封杀”，其实是要表达“买光超市的王老吉，上一罐买一罐”的意思。正话反说产生的强烈反差刺激了无数公众跟帖留言——“今年夏天不喝水，要喝就喝王老吉”、“王老吉捐了1亿，我们要买光它的产品，让它赚10亿”。类似这样的跟帖，以惊人的数量出现在众多网站的论坛上。
　　虽然对是否“有心炒作”存在争议，但对捐献巨款和吸引眼球的网帖出现时机的把握，对行销“度”的拿捏，包括以“正话反说”的方式回避网民认为借国难发财的负面认知，王老吉成功获得了数百万网民的支持，迅速提高了美誉度，直接拉动了王老吉的火旺销售，不能不说王老吉逆向公关营销堪称经典。
　　反季节营销
　　——持续营造消费热情
　　许多商品的生产、消费具有明显的季节性，客观决定了企业采取季节性营销策略的必要性。但随着市场竞争的加剧和先进技术的应用，季节性商品面临着非季节性产、销的挑战。在旺季，企业常因为竞争激烈而只得以优惠的价格来吸引消费者，扩大销售量;淡季，企业为了压缩库存而大幅削价处理商品，甚至赔本抛售。这使得消费者购物变得更加精明，善于反季节购买、反季节消费。
　　据估计，近些年来，全国羊毛衫的淡季销售额占全部销售额的1/3以上，且有明显增加趋势，反季产品的商机凸现。另一方面，现代科技的广泛应用，已改变商品生产的季节性、属性，如许多瓜、菜、果的产、存均可在大棚温室种植和冷藏冷冻技术条件下，实现常年产销，而一些冬(夏)季常用的商品到了夏(冬)也能用了。这样，反季营销也就应运而生了。
　　中小企业需要探索一种“反向”的营销手段，从而摆脱销售季节性的束缚，跳出季节性促销的圈子，给目标消费者持续的“消费刺激”。
　　奥克和金星同为河南省的两家啤酒企业，奥克企业是典型的地方性品牌，市场几乎全在郑州地区，金星则是一个集团性公司，为全国性知名品牌，产销量是奥克的二十多倍。然而，奥克啤酒曾通过反向市场操作，避实就虚，加强反季节营销，最后“小蛇击退大象”，使得企业站稳了郑州市场。
　　每年9月至第二年的3月是北方啤酒消费的传统淡季。为了保持淡季不淡，一方面，奥克加强一线销售员服务的频度和力度，将旺季节约下来的市场操作费用投入到淡季时与终端、消费者的沟通和社会公关上;另一方面，通过市场细分，奥克率先“违反常规”，专门推出了供人们冬季饮用、利润空间较大的暖性啤酒，重点针对拥有空调的火锅店、A、B类大酒店以及高端社区的家庭消费;同时，通过大量路演、促销等活动营销，提升冬季消费啤酒热情，改变人们只有夏季才喝啤酒的习惯，有效延长啤酒销售时间，结果冬季销量不降反升。
　　逆向营销应当注意的问题
　　赵本山的小品《卖拐》、《卖车》非常出名。如果说在“卖拐”中“赵本山”运用的是忽悠营销法，那么，在《卖车》中“赵本山”表现的绝对是对营销的突破和创新，用全新的逆向营销谋略，面对自己曾经伤害过的“顾客”
再次实现成功销售。“赵本山”之所以敢于对“范伟”进行二次销售，正是基于对“范伟”的充分认识和心理的深刻把握，因为一般人常认为同一个骗子不敢对同一个人进行第二次“忽悠”，所以会放松警惕。小品中事件发展的意外结果显示了逆向营销的威力，逆向营销是对正向营销的创新和补充，只要策略得当，一样可以实现销售，达到“柳暗花明又一村”的效果。
　　总之，逆向营销策略特点就是企业在实施营销策略或者战术行动时，放弃业界普遍采用的策略与方式，突破传统思维局限，反向操作——或适时选择后退，以退为进;或放弃某一点，却从另一点攻入;或在业界普遍不看好时，却做“第一个吃螃蟹的人”，坚决“不同流合污”，做一个“异类”的企业;或全面革新产品，在小众化产品中标新立异;或在品牌诉求同质化的环境下，加大广告传播的独特性和排他性，从而形成一种惊悚式的传播效果;或在营销通路上走不寻常路，或从终端切入，或自渠道开始;等等。
　　逆向营销不是简单的逆向思维逻辑，更不是怪异的异端思想方法。在逆向营销思维过程中，中小企业应当注意四个方面的问题：
　　一是产品本身的问题。逆向营销思维要求策划者面对市场，而不是产品本身，要求产品必须适应市场，而不是市场来适应产品;二是价格问题。逆向营销思维要求策划者制定价格的时候，考虑的是市场本身，而不是同行或对手;三是服务问题。在服务方面，逆向营销思维要求服务的差异性;四是渠道问题，不能走老路，当然也要结合企业的实力、现状。中小企业实施电子商务时要注意的几个问题-电子商务:市场营销:中国企业培训网
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>>>>>>>>中小企业实施电子商务时要注意的几个问题
中小企业实施电子商务时要注意的几个问题
中小企业如何实施电子商务nternet技术的不断革新与发展，给全球经济带来新的革命，也正在改变整个商业社会的竞争格局，使所有的企业在面临着新的机遇的同时也面临着巨大的挑战。利用INTERNET开展电子商务，是企业走向发展壮大的必然之路。
据相关资料统计，我国注册的中小企业数量为800万家，占我国企业总数的99％，其工业产值占全国工业产值的60％左右，实现利税占全国的40％左右，他们还创造了大量的就业机会。中小企业已成为支撑国家经济增长的一支举足轻重的力量。因此，中小企业选择正确的电子商务之路，成功实施电子商务战略，不仅关系到中小企业自身的生存，还将对我国经济的未来发展产生重大而又深远的影响。
对我国中小企业来说，实施电子商务的需要更为迫切。我国中小企业在规模、资金和管理方面的实力比较弱小，电子商务则可以为企业的经营和管理打开新的局面。利用Internet赢得新市场、创造新的行销手段、参与到与大企业的竞争中来，正日益成为中小企业新的战略发展目标。在国外，越来越多的企业正依靠电子商务迅速拓展业务。
一、什么是电子商务？
电子商务是指人们利用电子手段进行的商业、贸易等商务活动，是商务活动的电子化、网络化和自动化。电子商务是一种新的商业运作模式。
电子商务始于九十年代初期，在欧美兴起的一种全新的商业交易模式，它实现了交易的无纸化，效率化，自动化，快速的交换信息，地理界限的模糊。早在网路盛行的时代，通过网路的电子邮件，视频交换，文件交换以及目前还很热们的EDI（电子数据交换）所进行的商业行为，都可以说是现在电子商务的某种形式的表现，也可以说，电子商务是它们崭新的应用集合。
二、为什么要实施电子商务？
电子商务作为一种新兴的商务模式，正引起越来越多的企业和个人的广泛关注。那么，中小企业通过电子商务活动的实施，能够获取那些方面的利益呢？
（1）可以使中小企业拥有更广阔的市场和更优良的渠道；（2）加强中小企业在传统市场上的竞争能力；（3）拥有更多的机会将到全球各个国家和地区；（4）拥有更紧密的市场手段；（5）减少企业的操作和管理，创造企业内部管理和流通的良好协调环境；（6）更加快捷，提高企业的核心竞争力；（7）及时获取最新的商业发展趋势的信息，以指导自己的和。
三、中小企业如何实施电子商务？
每个企业可以根据自己的不同情况，具体实施不同的电子商务战略。但一般都可以通过以下几个步骤进行建设，以构造企业的电子商务实施环境。
第一步：建立企业网站
首先进行企业域名注册；然后选择设立网站的合适地点（本地或异地）和方式（可采用专线入网、虚拟主机和服务器托管等形式）；接下来就是要制作企业主页，并在网站上面提供相应的链接功能（如在网页上增加客户信息搜集表、用户反馈单、电子邮件、企业会员注册、商品查询等功能），并且在网站上对企业及其与服务进行包装、策划与宣传。通过上面几个步骤的实施，一个企业网站就基本建立好了。
第二步：开展商务应用与组织市场推广
如果企业的目标是利用自己的网站开展商务活动，实施电子商务，那么在网站上还需要建立能够进行商务活动的应用系统。如一个进行商品的网站，需要建立专门的商品搜索、、支付、订单处理以及等系统，复制物理制造流程等。另外，也需要对网站进行市场宣传推广，提高客户对网站品牌的认知度。
第三步：改善商务运作步骤，加速企业信息化建设
不是说企业有了网站，可以在网上进行商品就算完成了电子商务系统建设。电子商务是实施整个贸易活动的集成化、电子化，是把电子工具应用于企业的、、以及整个应用链。所以，应该加快企业的信息化综合建设。
第四步：外部资源的利用
现在激烈的市场竞争，使得企业在有效管理内部资源的同时，还必需更注重外部的工作，跟踪客户的情况、开发市场、密切的联系，以保证对市场变化的第一反映，从而获得领先的地位。如实现企业间的管理、客户关系管理等。
第五步：建立电子商业社区
所谓电子商业社区就是众多企业基于Internet平台所进行的结盟、交易和业务协同环境。充分利用Internet提供的信息共享和实时交互，完成协同式的商业运作，减少中间过程，使交易可以一次完成。现在国际上一批以传统企业为核心的电子商业社区正在形成，如通用汽车和福特汽车都试图建立汽车商业社区。
以上五个步骤是企业电子商务建设从初期到完成的必经历程。但这个历程的实施对很多企业（无论规模、资金、效益）来讲，都不是一件轻而易举的事情。国外的一些大企业用了20～30年的时间，而对于中国企业来说，要想在短时间内缩小与国外先进管理模式和方法的差距，任务是十分艰巨的。因此，要尽可能的借鉴国外企业的先进技术和管理经验，在较短的时间内完成企业电子商务信息化的建设。
四、中小企业实施电子商务要注意的几个问题
因为电子商务是一项系统工程，所以在决定使用它之前必须要明确这样做能够给企业带来哪些有利和不利的影响，最关键的是要保证实施电子商务能够给企业带来较大的利益回报。相对于大型企业来说，中小型企业在人、财、物和信息技术方面的实力较弱，因此在实施电子商务的过程中有一些问题需要引起足够的重视。
中小企业在电子商务的初始阶段，可以从资金、技术和业务拓展等多方面综合考虑，如有的企业可能会在客户的管理与服务方面需要利用电子商务，而有的企业则可能会在提高企业的形象、的宣传、物资流通、管理等方面有电子商务的需要。那么中小企业就可以利用自己相对大企业较灵活的优势，针对企业存在的一个或几个方面的问题进行电子商务建设的具体实施。
对于中小企业来讲，系统级的计划也可以在电子商务实现期间的不同阶段开始。公司即便已经实施了部分的电子商务系统，也可以迅速地根据市场和企业计划进行相应的系统调整与修改。
对于电子商务可能给企业带来的利益回报必须在商业后果和技术可行性两方面进行评估。这两个方面会影响企业实施电子商务的态度和决心。一个对自己的市场竞争能力充满信心的公司未必就能够很好地应用新的电子商务技术，这样的一个公司在决策时重点考虑的就是投资电子商务的风险问题。而另一个想通过使用新的电子商务手段来扩大自己竞争优势的公司，在实施电子商务时步子可能就会更大一些。
电子商务可以说是自工业革命以来的又一次重大商业革命，它的出现必将带动世界各国及全球的整体经济实力，更增强国与国之间的竞争力，对于广大的中小企业来说，开展电子商务，既是时代发展的要求，也是中国加入WTO企业参与国际竞争、提高自身经济发展后劲、展示企业CI形象，提高企业品位建设的必然选择。因此我们坚信，电子商务必将为未来我国中小企业的发展及繁荣起到巨大的无可替代的作用。
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