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娇兰佳人计划十年开店万家
　　港资品牌“百城千店”的豪言壮语话音刚落，本土品牌“十年万店”的激昂陈词接踵而至，在“渠道为王”的中国日化行业，化妆品零售连锁店跑马圈地的战鼓就此敲响。
　　成立5年来，娇兰佳人如“细菌”般迅速繁殖，截至日，在全国的门店数达286家，是本土品牌中，唯一可以和屈臣氏抗衡的，也是最大的本土化妆品零售连锁店。在娇兰佳人的大本营广州，门店数更是过百，将屈臣氏远远抛在身后。
　　图谋“十年万店”
　　一方是港资上市背景的屈臣氏，另一方是温州民营血统的娇兰佳人，两者赛跑，没人敢断言娇兰佳人肯定不会赶超屈臣氏。事实上，娇兰佳人在广州区域，对屈臣氏已形成冲击。其在广州的第100家店马上就要开张，屈臣氏方面，其中国区公关主任赵嘉欣告诉时代周报记者，屈臣氏在内地有700多家店，广州有40 多家。
　　然而，娇兰佳人的“野心”不限于华南市场，其成立了广州、北京、上海、成都、重庆五大区域公司，广州加北京的店面数就占据三分之二以上。楚睿商业咨询董事长黄文杰表示，就此而言，娇兰佳人还只是跨区域连锁，但在本土化妆品连锁中，已经是规模最大。
　　如何实现全国连锁，娇兰佳人启动了“十年万店”计划，直接挑战行业龙头屈臣氏。娇兰佳人董事长蔡汝青向时代周报记者表示，该计划的第一步，就是在未来2-3年内，在北、上、广、深四大城市的门店数达到1000家。
　　十年万店，或三年千店，是选择自营还是加盟？―这曾困扰过蔡汝青。在286家连锁店当中，246家为直营店，而其余40家加盟店也是两年前开的，2008年其已暂停加盟店。
　　据了解，之前的加盟店让娇兰佳人的管理出现混乱。在允许加盟之时，网上也有大量留言“娇兰佳人有出售假冒产品”。蔡汝青表示，假冒一说空穴来风，暂停加盟店，只因直营店更便于管理。广州赢天下战略咨询机构首席顾问杨华斌向时代周报记者表示，从国内外大的连锁经营来看，加盟是加速扩张的必然趋势，“自营形式，也能够实现扩张，但是速度太慢”。娇兰佳人方面也透露，鉴于“十年万店”的计划，将于2013年重启加盟模式。
　　处处“挑战”屈臣氏
　　从单店规模、选取店址、价格定位方面，屈臣氏和娇兰佳人均有不同的策略，但是在产品结构方面，二者有较大的重合。用不同的策略销售同样的产品，这让屈臣氏感到更强烈的挑战。
　　屈臣氏描绘着“百城千店”的蓝图，娇兰佳人则梦想着“十年万店”的画面。不过，此店非彼店。据了解，娇兰佳人的店经营面积在60-100平方米之间，而屈臣氏则保持在300-500平方米的规模。单店规模不大，娇兰佳人因此保持着飞快的开店速度。以广州市场为例，自2005年开出第一家，到 2010年底第100家店正在当中。而和娇兰佳人同年进入广州市场的―屈臣氏在香港的老对手，目前在广州门店数仅为15家，不及屈臣氏一半，娇兰佳人的六分之一。
　　屈臣氏在选址上显得更加被动，其门店规模大，一般只有大型商场、购物中心才能提供这样的面积。如果屈臣氏想渠道下沉，把店面开到街上，就必须租几个相连的街铺，而街铺都是在不同的业主手里，屈臣氏的谈判难度可想而知。蔡汝青向时代周报记者表示，屈臣氏门店的管理模式相对固定，只有业绩达到一定的规模才能盈利。据了解，屈臣氏也有不少街边店，但其在天河区的几家街边店已陆续关门。相比而言，娇兰佳人因经营面积小，在选取店址上更加灵活，经常是在街头巷尾，甚至城中村。此外，就算是业绩不佳而关门，其退出成本也大大低于屈臣氏。
　　在价格方面，娇兰佳人对屈臣氏形成“致命威胁”。同样的品牌化妆品，娇兰佳人常年8.5折，屈臣氏方面，基本是原价，也只能靠产品的多而全吸引顾客。这种常年低折扣的策略并没有给娇兰佳人带来丰厚的利润，以外资化妆品为例，成本价在7-8折，以8.5折卖给客户，利润真是微乎其微。蔡汝青也向时代周报记者承认，会将一些经营业绩不好的门店关掉，此外，门店的经营也处于盈利或略为亏损的状态。
　　娇兰佳人董事长蔡汝青：将化妆品性价比提高2.5倍
　　投入3.5亿元，在2020年拥有1万家店、营业额达到500亿元，最终改变化妆品行业的流通方式―这是娇兰佳人董事长蔡汝青的梦想。2010年圣诞节的上午，蔡汝青和时代周报记者分享这个梦想。
　　时代周报：5年前，娇兰佳人在广州棠景路开出第一家店，当时出于什么样的想法要开化妆品零售连锁店？ 而不是专注于做化妆品产品生产？
　　蔡汝青：本土日化与外资日化竞争，在产品品牌上相对弱势。例如，、丁家宜一个一个被收购了。在日化产品渠道上，中国企业有更多的时间、空间。我看见里面的商机，希望有机会成为化妆品行业的国美苏宁。此外，化妆品产品我也还在继续做。
　　时代周报：屈臣氏往往在大型商场内开店，而娇兰佳人的店铺选址，往往是人流量非常大的社区，甚至是城中村。而娇兰佳人为什么采取这种策略？
　　蔡汝青：我们会在六种地方开店：商业街、社区商业、镇、城中村、校园、小区，娇兰佳人不会嫌弃城中村。曾经我们也困扰，我们把店开在那种地方，是不是显得品牌形象低。后来不再困扰，因为娇兰佳人的存在就是为大众服务的。我们开店是以那里有没有足够的人需要我们提供产品为标准的。
　　时代周报：娇兰佳人要执行“十年万店”计划，资金问题怎么解决？
　　蔡汝青：我们已经做了5年了，整个万店计划应该是15年。根据我们自己的计划，资金不会有问题。联想等风投也跟我们洽谈过，但这个阶段我们还不需要风投。
　　时代周报：这1万家店，直营店和加盟店的比例计划是多少？
　　蔡汝青：两年前，我们已经暂停加盟，计划2013年重启加盟。这1万家店，计划3000家直营，7000家加盟。
　　时代周报：娇兰佳人接下来的扩张策略是区域市场依次击破，还是全国市场全面开花？
　　蔡汝青：接下来的重点是在北、上、广、深四大城市，这几个城市人口加在一起接近1个亿，平均两三万人口规模可以开一家店，但考虑到竞争对手的存在，我们计划未来几年在这四个城市开满1000家店，北京、上海、广州已有店面存在，明年打算进入深圳市场。
　　时代周报：娇兰佳人最大的愿景是什么？
　　蔡汝青：现在的流通环节太复杂，太琐碎了，代表落后的生产力。我们希望改变这种状况，同时也会改变零售商、供应商、消费者之间的利益格局，形成娇兰佳人主导的供应链。但供应商不会随你摆布，我们只能进行一场渐进性的革命，最后的目标是将化妆品针对消费者的性价比提高2.5倍。( 明鹏/文 )
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房产导航：娇兰佳人十年万店飞龙在天
没有讲稿，没有华丽辞藻，从不故作腔调，有的则是拉家常式的娓娓道来，沉稳持重中不失幽默诙谐，而看似平凡的话语往往表达的却是最原生态的心声，意味隽永悠长，耐人寻味。这便是广州娇兰佳人化妆品有限公司董事长蔡汝青留给业界的印象。
　　几天前，在谈及娇兰佳人与员工之间的关系时，蔡汝青不经意的一句玩笑话引得现场与会人士纷纷开怀大笑，“我不知道你的男朋友对你说负责任是不是真的，但我是真的。”这一“金句”立刻被现场的玛丽黛佳总经理崔晓红记录在了自己的微博里。　　蔡汝青本色如初，风格一如既往。　　3月26日，娇兰佳人广州第100店开业典礼在广州花园酒店国际会议中心拉开序幕。开场后，站在台上的蔡汝青说，首先要感谢在场的“三位朋友”——消费者、供应商和媒体，而在这三者其中，消费者被摆在了最为重要的位置上，“娇兰佳人的存在只为你们。群众的眼睛是雪亮的，并不是娇兰佳人未来想开一万家店就开一万家店，年销售额想做500亿就做500亿，娇兰佳人背后真正的动力来自于消费者的需求，他们希望更方便更便宜地购买化妆品。娇兰佳人会努力去满足它。”作为蔡汝青这一心声的注脚，娇兰佳人的开店步伐正稳步迈进。　　庆典是在当天上午十点正式拉开，然而，八点钟刚过，蔡汝青便身着正装独自一人来到了会场。站在会场的最后排，蔡汝青双眼凝视着前方巨大的“100”，踌躇满志。经过蔡汝青身旁的娇兰佳人工作人员不忘向董事长道声好，她们正紧张地为庆典做着最后的准备工作。　　这个春天，对于蔡汝青来说，春光明媚。
　　一城百店　　开启“十年万店”更大想象空间
　　娇兰佳人广州增槎路店是其在广州开出的第100家店，同时也是娇兰佳人在全国开出的第312家。　　娇兰佳人官方给这家店的定调是，这是娇兰佳人在“十年万店”征程上镌刻的又一座里程碑。截至目前，娇兰佳人已经遍布于广州一城的各个角落，甚至在城中村都能看到娇兰佳人的身影，娇兰佳人现今拥有超过300万之巨的会员，每天进店消费的顾客超过10万人。　　日，娇兰佳人在广州正式宣布“十年万店”发展战略，即到2020年，娇兰佳人要在全国开出1万家店，目标是做成化妆品行业的“国美”。　　娇兰佳人在1个城市拥有100家门店，超过了屈臣氏等化妆品零售连锁机构在中国本土同一城市的开店数量，跃居首位，开行业风气之先。　　　　“王侯将相，宁有种乎？！”　　蔡汝青借用这句话以明心气，同时表明娇兰佳人举行广州百店开业庆典的真正用意，“娇兰佳人在2020年在全国开出一万家店，别人怀疑是‘梦想’。但是，娇兰佳人已经在广州一城开出了100家店，这却是现实。‘十年万店’也并不是没有实现的可能。”　　与蔡汝青有过长期接触的人会有一种强烈的感觉，蔡汝青“文艺青年”的外表下实则隐藏着一个又一个大大的梦想，而他对梦想的热情，则能润物无声地感染到周围其他的人。他说的话看似随口率性，实则有心。　　不管是化妆品业界，还是业外，他的盘面都足够大。最难能可贵的是，他始终听从自己内心最真实的声音行事。　　蔡汝青表示，与在全国开出300家门店相比，广州百店更能体现娇兰佳人的追求，“娇兰佳人追求的是成为老百姓生活的一部分。事实证明，娇兰佳人已经逐渐成为了广州的一部分，成为广州老百姓生活的一部分。”　　据其介绍，与娇兰佳人“十年万店”进程同步，未来两年里，娇兰佳人在广州的门店数将会达到200家。
　　快跑迈进“千店阵容”　　计划于2013年正式开放加盟　　蔡汝青向《化妆品观察》透露，娇兰佳人计划于2013年开店数达到1000家，实现晋级“千店阵容”。2015年，娇兰佳人的门店数将在此基础上再翻一番，达至2000家，其中“北上广深”四大都市门店数预达1000家，以为实现2020年开店达10000家的宏伟目标打下坚实基础。　　目前，娇兰佳人的门店大部分是直营，对于开店伊始目标就指向全国的娇兰佳人来说，加盟自然而然地逐渐被提上日程。根据《化妆品观察》得到的最新消息，在目前形势和条件下，娇兰佳人会在今明两年试水加盟，计划于2013年正式开放加盟。　　虽然加盟在客观上有助于娇兰佳人网络布点提速，但是娇兰佳人对待加盟的态度仍然显得十分慎重。为了维护“娇兰佳人”这一品牌和保障加盟商的利益，在时机还不够成熟的情况下，娇兰佳人不会冒然推广加盟。　　而事实上，了解娇兰佳人的业界人士都知道，其加盟工作在早些年就曾悄然进行，但是为了便于管理和保障加盟店的利益基础，近两年来已停止加盟。可以肯定的是，未来，娇兰佳人的加盟大门会豁然敞开，蔡汝青规划在2020年娇兰佳人万店蓝图格局中，直营店和加盟店的比例将会达到3:7，这也就意味着，届时娇兰佳人直营店将有3000家，剩余7000家全部为加盟店。
　　自有品牌再成今年发力重点　　娇兰佳人认为，零售，有两条路径可以满足消费者的需求：一条路是开店集中社会上的优秀产品，为消费者提供更多更好的选择；一条路是完全开发自己的产品，开专卖店，满足消费者追求高性价比产品的需要。　　但是，外界曾有质疑的声音——娇兰佳人既做渠道又做产品，通过渠道去推自己的产品。　　娇兰佳人已经作出了选择。蔡汝青回应道，“娇兰佳人将自己定位为零售商，‘第一标准’当然一定会是努力去代表并集合社会上的优秀产品为消费者服务。”事实上，娇兰佳人汇集了欧莱雅、欧珀莱、玉兰油、妮维雅等国内外几乎全部大众知名品牌。而与此同时，娇兰佳人也会开发时尚、平价、优质的自有产品，让消费者可以有更多的选择。　　但是，蔡汝青坚定的是，不管是社会上的优秀品牌，还是娇兰佳人的自有品牌，娇兰佳人售卖的标准取决于消费者的态度和行为，最终交与市场检验，消费者喜欢什么产品就卖什么产品。　　据了解，在目前娇兰佳人门店的品牌结构中，自有品牌贡献的销售额约占总体销售额的8%。2011年起，娇兰佳人自有品牌将再次发力，其高端系列已在积极筹备中，预计年中正式上市。
　　力推三方共赢的零供关系　　中国化妆品专营店渠道的发展虽然方兴未艾，但在蔡汝青看来，专营店渠道仍处于“非主流、不连锁、依然繁荣”的尴尬局面。专营店依然繁荣背后的真正驱动力是消费者，因为消费者需要更方便地、用更便宜的价格买到更好的化妆品。　　有空间才有可能。近年来，随着专营店渠道话语权的提升，主流品牌对待专营店渠道的态度有所改观，这为专营店真正迈入主流和连锁之路提供了可能。曼秀雷敦自2006年开始便与娇兰佳人建立了合作关系，曼秀雷敦华南区销售总监王勇强透露，娇兰佳人已成为曼秀雷敦最重要的合作伙伴之一，在曼秀雷敦的销售渠道中，专营店渠道已占据其销售额的近两成。不过，与日本专营店占据化妆品销售额的90%相比，中国化妆品专营店仍有较大空间。　　王勇强发现，娇兰佳人目前的门店数量，即使在药店系统里也可以跻身前五，娇兰佳人已然成为中国本土最大的化妆品零售连锁机构。　　截至目前，娇兰佳人已同国内外一流企业广泛地开展深度合作，创立至今，娇兰佳人已经同欧莱雅、美宝莲、玉兰油、资生堂、泊美、Za、妮维雅、曼秀雷顿、卡尼尔等主流品牌全部建立紧密的合作关系。　　娇兰佳人希望和供应商形成真正和谐的关系，“不因现在小而屈服于列强，也不会因未来大而欺负弱小，真正形成公平、公正、相互尊敬的关系”，蔡汝青表示，“娇兰佳人的理想，是能推动建立一种供应商、零售商和消费者三方和谐美好关系，且这种关系较之于现在的关系更进一步。”
　　目前与屈臣氏尚未触及正面竞争　　在化妆品零售企业中，娇兰佳人和屈臣氏两者似乎是一道绕不过去的弯。　　在蔡汝青心目中，屈臣氏是一家值得尊敬和学习的零售企业。他预计，六七年之后，屈臣氏店铺数将会超过2000家，零售额会超过500亿，几乎没有什么力量能够阻挡屈臣氏。　　现实问题是，市场上强者竞相逐鹿在所难免，于是同以快速扩张为关键词的娇兰佳人和屈臣氏的正面对攻，成为业界关注的焦点。　　不过，蔡汝青表示，娇兰佳人目前还未跟屈臣氏有过正面竞争。主要是因为两家门店定位和地理位置的差异所致，屈臣氏多开在购物中心，面积大都在300平米左右，经营品类除了化妆品之外，还兼售药品、保健品、食品等等。而娇兰佳人多是街铺，面积大部分在80平米左右，经营的品类中，化妆品超过90%。　　未来五年，娇兰佳人仍会将主要精力集中在街铺。这意味着，两者在5年之内仍将维持目前的错位竞争态势。至于在更远的未来，娇兰佳人与屈臣氏是否会正面交锋，目前尚未可知。　　不管娇兰佳人与屈臣氏竞争如何，蔡汝青更愿意娇兰佳人以低调、稳重的形象示人。用他的话说就是，“有勇气，但不狂妄。”　　店铺的位置反映出娇兰佳人的定位，随着消费者的需求与日俱增，供应商要求陈列的产品也越来越多，在店铺发展规划上，蔡汝青坦承“肯定会越来越大，但不会片面求大。沃尔玛卖场很大，7-11店铺很小，但两者都值得尊敬。”
　　据蔡汝青估计，目前中国化妆品市场容量在亿之间，而化妆品专营店渠道只占据了600至700亿的市场，分食的这杯羹显然还很小。　　不过，蔡汝青进而乐观预计，十年之后，化妆品市场将扩容至万亿，而专营店这样的品类店的市场将占据半壁江山，达5000亿。对此，他希望，娇兰佳人能够在这一市场进化之中充当先锋角色。　　专访行将结束时，我问了蔡汝青最后一个问题，“娇兰佳人目前的开店速度是快了，还是慢了？”蔡汝青大笑道，“不快也不慢，我在公司内部讲，娇兰佳人要全速前进。”　　娇兰佳人这一在天的飞龙，也许将不辱“先锋”这一使命。　　　本文系厂商稿，爱美网只负责提供传播！
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没有讲稿，没有华丽辞藻，从不故作腔调，有的则是拉家常式的娓娓道来，沉稳持重中不失幽默诙谐，而看似平凡的话语往往表达的却是最原生态的心声，意味隽永悠长，耐人寻味。这便是广州娇兰佳人品有限公司董事长蔡汝青留给业界的印象。
　　几天前，在谈及娇兰佳人与员工之间的关系时，蔡汝青不经意的一句玩笑话引得现场与会人士纷纷开怀大笑，&我不知道你的男朋友对你说负责任是不是真的，但我是真的。&这一&金句&立刻被现场的玛丽黛佳总经理崔晓红记录在了自己的微博里。
　　蔡汝青本色如初，风格一如既往。
月26日，娇兰佳人广州第100店开业典礼在广州花园酒店国际会议中心拉开序幕。开场后，站在台上的蔡汝青说，首先要感谢在场的&三位朋友&&&消费者、供应商和媒体，而在这三者其中，消费者被摆在了最为重要的位置上，&娇兰佳人的存在只为你们。群众的眼睛是雪亮的，并不是娇兰佳人未来想开一万家店就开一万家店，年销售额想做500亿就做500亿，娇兰佳人背后真正的动力来自于消费者的需求，他们希望更方便更便宜地购买化妆品。娇兰佳人会努力去满足它。&
作为蔡汝青这一心声的注脚，娇兰佳人的步伐正稳步迈进。
　　庆典是在当天上午十点正式拉开，然而，八点钟刚过，蔡汝青便身着正装独自一人来到了会场。站在会场的最后排，蔡汝青双眼凝视着前方巨大的&100&，踌躇满志。经过蔡汝青身旁的娇兰佳人工作人员不忘向董事长道声好，她们正紧张地为庆典做着最后的准备工作。
　　这个春天，对于蔡汝青来说，春光明媚。
　　一城百店
　　开启&十年万店&更大想象空间
　　娇兰佳人广州增槎路店是其在广州开出的第100家店，同时也是娇兰佳人在全国开出的第312家。
　　娇兰佳人官方给这家店的定调是，这是娇兰佳人在&十年万店&征程上镌刻的又一座里程碑。截至目前，娇兰佳人已经遍布于广州一城的各个角落，甚至在城中村都能看到娇兰佳人的身影，娇兰佳人现今拥有超过300万之巨的会员，每天进店消费的顾客超过10万人。
　　日，娇兰佳人在广州正式宣布&十年万店&，即到2020年，娇兰佳人要在全国开出1万家店，目标是做成化妆品行业的&国美&。
　　娇兰佳人在1个城市拥有100家门店，超过了屈臣氏等化妆品零售连锁机构在中国本土同一城市的开店数量，跃居首位，开行业风气之先。
　　&王侯将相，宁有种乎?!&
　　蔡汝青借用这句话以明心气，同时表明娇兰佳人举行广州百店开业庆典的真正用意，&娇兰佳人在2020年在全国开出一万家店，别人怀疑是&梦想&。但是，娇兰佳人已经在广州一城开出了100家店，这却是现实。&十年万店&也并不是没有实现的可能。&
　　与蔡汝青有过长期接触的人会有一种强烈的感觉，蔡汝青&文艺青年&的外表下实则隐藏着一个又一个大大的梦想，而他对梦想的热情，则能润物无声地感染到周围其他的人。他说的话看似随口率性，实则有心。
　　不管是化妆品业界，还是业外，他的盘面都足够大。最难能可贵的是，他始终听从自己内心最真实的声音行事。
　　蔡汝青表示，与在全国开出300家门店相比，广州百店更能体现娇兰佳人的追求，&娇兰佳人追求的是成为老百姓的一部分。事实证明，娇兰佳人已经逐渐成为了广州的一部分，成为广州老百姓生活的一部分。&
　　据其介绍，与娇兰佳人&十年万店&进程同步，未来两年里，娇兰佳人在广州的门店数将会达到200家。
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