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【大资管时代催生PE“求壳热” 或为借壳实现退出】
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⊙记者 李小兵
○编辑 全泽源　　PE总是会花样翻新地带给市场一些“骚动”。　　10月，一家叫杭州顺成的股权投资合伙企业，借道天晟新材，试图玩一场“租壳”之计，不料因涉嫌触及相关规定而被叫停；而昨日，一家成立于今年9月的PE机构昊天瑞进中和投资中心(有限合伙)，意欲闪电入主壳公司星美联合之举，则表明PE们对市场规则的“试探”一直没有停止。　　除此之外，老牌PE九鼎投资已经在新三板挂牌并顺利完成了两次融资；中科招商、硅谷天堂也踏上了赴新三板上市之路，似乎，曾经善于蛰伏在上市公司股东榜里的PE身份投资人，如今已经改变思路，不甘做配角了。　　趋势到了　　“A股市场目前没有一家私募股权投资机构通过IPO上市的。”昨日，一位有着20年资本市场从业经历的PE人士表示，而PE机构在国外资本市场得以上市，让国内PE跃跃欲试。　　那么，PE机构“亲自”挂牌证券市场的动力来自哪里呢？PE们给出的理由主要是两个层面的，一是可以让PE的投资更加公开化，风险也相对降低；二是能够通过上市公司这个顺畅的融资平台，撬动更大的杠杆，以实现更丰富的资本运作。“显然，这是一个大家都可以看到的趋势。”　　但是，对于PE机构登陆A股市场，即便允许，在目前的IPO状况下，似乎并不现实。于是，“先锋派”们将目光转向新三板。今年4月，九鼎投资在新三板挂牌；随后，中科招商、硅谷天堂也宣布将步九鼎后尘。　　而另有一些公司，则“玩起了壳”。对此，除了暗地里蠢蠢欲动者，已经公开试过身手的，一个是此前被叫停的杭州顺成，另一个就是正在闯关的中和投资。　　针对这两种方式，有PE抖出了其中的底牌：“一个是在为‘进’而努力，另一个则主要是为‘退’而谋略。”　　解渴融资　　所谓“进”，指的是融资。　　以九鼎投资为例，当初其新三板挂牌转让书显示，拟以每股发行610元人民币的价格，通过非现金资产认购方式，向142名投资者融资35.37亿元。即由九鼎投资所管理的部分股权投资基金的部分出资人以其在基金中的合伙财产份额作为认购股票的支付方式。　　这种将基金持有人的份额转换成公司股权的特殊方式，为私募基金公司的兑付问题提供了一种新的金融工具和方式。由此打开的一个思路是，PE们在面对资金期限即将到期但项目退出却迟迟未能实现的情况下，何不以此实现“换血融资”？　　当然，如果能够A股借壳上市，“即使锁定三年也比‘无期徒刑’好太多了。”有PE称。如此，又一个思路是，一旦PE实现买壳后，利用“储血式”定增完成融资似乎是可行的，而此时PE出资人只需“2+1”年的短期持有，就能顺利通过二级市场套现，“这将极大地改善目前PE的融资难问题。”　　醉翁之意不在酒　　不过，一旦PE实现买壳，到底会怎样运作，绝不是一条路可以走。　　“如果PE成功买壳，而且融资可行的话，PE可以选择通过控制一个壳，按照产业整合的思路来做资本平台；也可以装入终止IPO的公司，或者整合产业链条上的不同公司，变道联合上市，最终通过资产借壳实现退出。”有PE人士分析，“壳公司也有做市值管理的需求。”这第二种就是所谓的“退”。　　然而，做控股型投资，管理起来成本比较高，因此，一般没有足够的管理能力，PE买壳的终极目标必定将是借壳退出模式，以省去等待IPO的成本，减少积压的还未证券化的资产。
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　　绿水：市场越胡来 底部越明显
　　前市大盘惯性低开，随后的个股分化让市场再次陷入恐慌之中。个股分化如此严重，这也不是市场再次大幅度杀跌的信号，相反还是接近尾声的信号。前市指数再次创下新低，而个股的分化也已经到了白热化的程度，从盘中走势来看，市场恐慌盘还占据主导地位，大资金也有被套的痕迹，但每一次新低之后都会有所反弹，而今日会不会出现，请看下面数据分析；
　　前市指数调整时确实有机构资金净流出，根据绿水的观察发现，前市机构资金净流出保持在2个亿左右，随后尾盘的回升有净流出增加，这说明，市场指数调整时，资金流出的并不多，但因为恐慌的因素，大盘反弹就出现快速的抛盘，这也在表明，市场的恐慌程度，阴极必阳的道理又将在此产生；
　　从大盘的60分钟K线图来分析，短期多方重新又死灰复燃，而近日虽然个股分化明显，但动能并没有空方放大的意思，从技术角度来看，现在指数有明显超跌现象，短期内反抽压力将在2200点出现，虽然市场的进程要比我想象的慢一些，但在别人放弃，恐慌之时，我选择继续坚持；那么由此以上分析，绿水认为，市场已经超跌，个股开始胡来，但这都是在底部才会发生的现象。（上证博客）
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文章关键字：反弹
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内容简介：以国际储备货币的战略价值为中心，以美国、欧洲、亚洲三者之间的货币博弈为半径，用经济发展的内在逻辑为线索，把各国的历史经验和现实困境，&&从苹果公司就业创造，看美国投资移民关键要素
时间： 16:34
来源：蓝魅坊（）
《广州日报》举办“移民环球投资沙龙”
　　主题：美国投资移民与资产保障计划 预约热线：020-
　　（侨外移民提供重大礼遇、及优质有保障项目内部认购名额！）
　　时间：日（周六）14点
　　地点：广州市新天希尔顿酒店4楼M3厅（天河区林和西横路215号）
　　焦点一：美国移民局EB-5投资移民2012财年第一季度报告解析
　　焦点二：实案投资移民项目选择六大要素、移民局申请审核三个关键
　　关心美国投资移民的申请人都知道，近年来市场火爆的EB-5投资移民项目中，就业机会的足量创造是申请人最终成功获得绿卡的必要条件。
　　记者从美国移民局（USCIS）官方网站了解到，2月17日移民局针对部分EB-5区域中心在关于其项目中“租户就业”计算方法提出的疑问回复公开信，声明会依据其认可的经济学计算模式承认其所创造的新增就业机会。市场上有关这个声明的各种解读引起了很多关心美国投资移民人士的极大关注。广州侨外副总经理丁浩宇表示，美国移民局关于EB-5项目就业计算一直以来就是以新增就业机会（creation：创造）来认定的，没有新的变化。其认可的计算公式RIMS II与美国国家经济分析局（简称BEA，其功能是根据联邦政府的需要分析和综合大量数据以便创建美国经济的一个连贯模式）开发的“就业系数”计算方法同出一辙。如果投资人的EB-5资金在绿卡条件解除前一直处于正常运营之中，其根据RIMS II得出的直接和间接就业机会创造是得到认可的，市场大可不必为此担心。移民局的这个声明实质是厘清了有关部分EB-5项目中出现的租户只是将原有的雇员从其他地方转移过来、并未创造新的就业机会，这种“租户转移就业”的间接就业数据移民局不认可。
　　有趣的是，苹果公司近日在其网站发布了关于苹果在美国本土创造大量就业机会的研究报告，正是采用了国家经济分析局（BEA）的“就业系数”公式。虽然苹果的报告同时也引发了部分争议，但为我们认识一脉相承的EB-5投资移民项目中的就业机会创造有极好的参照意义。该报告展示作为一个负有社会责任的企业，苹果在开发经营iPads、iPhones等产品的同时，2011年在美国本土创造了总计为514,000个直接和间接就业岗位，其中直接雇佣数47,000个。
　　作为全球最具价值企业，苹果同其它高科技、互联网类公司一样，与普通民众对于传统企业通常雇佣较多职员的认识不同，一直以来在创造就业方面受到外界更多的质疑。苹果公司聘用的第三方权威机构The Analysis Group根据BEA的“就业系数”计算公式， 基于苹果公司2011年在研发、产品和服务等方面的直接投入成本并去除掉一些非直接关联就业岗位后得出了上述就业数据。其中位处肯塔基、纽约以及德克萨斯的外包服务商就已经产生了直接为苹果服务的257，000个就业机会，而为iPhone、iPad提供应用软件的苹果应用商店仅在美国国内也创造了约210，000个在线岗位（专业机构TechNet对在线应用就业的估计高达466,000个，基于严谨的BEA就业计算模式苹果报告只认可其中的约45%为其创造的新增关联就业）。而其它直接为苹果服务的如快递、运输等间接就业数据还未包括在内。
　　侨外移民专家丁浩宇指出，苹果的这份就业创造报告，确实为我们提供了很好的一个被公众广为认知的实例。其实美国移民局在去年开始持续增强EB-5改进措施、下半年新招募了多位经济分析专家后，已逐步对新申请的区域中心及其EB-5项目进行相应的核查。这次关于就业计算的公开信声明，非常有利于侨外移民龙年金榜项目、具有超高就业盈余的达拉斯市上城高级公寓项目和纽约市区域中心项目。其中达拉斯项目仅大量直接就业创造已超过移民局要求，达拉斯市政府为成就该项目也提供了优越税收补贴政策；而纽约市区域中心各项目也始终严格依据RIMS II来计算就业创造、并为客人及时提供项目的建设进展报告。可以预见，这类投资建设能够顺利开展、并创造出超量符合要求的直接或间接就业机会的EB-5项目，自然获得移民局的青睐和认可。
　　当然，成功移民美国不仅要严谨评估投资项目和就业创造的核心条件，申请人资金来源清晰、资金交换正当合法也是移民局审核的关键要素。加之今年9月现行EB-5投资移民政策到期、后续政策未明的情况下，投资人只有选择资质经验深厚、具有卓越项目管控和强大文件处理能力的移民机构，才能确保自己早定正确方案、早日申请成功！
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　　关心美国投资移民的申请人都知道，近年来市场火爆的EB-5投资移民项目中，就业机会的足量创造是申请人最终成功获得绿卡的必要条件。
　　记者从美国移民局（USCIS）官方网站了解到，2月17日移民局针对部分EB-5区域中心在关于其项目中“租户就业”计算方法提出的疑问回复公开信，声明会依据其认可的经济学计算模式承认其所创造的新增就业机会。市场上有关这个声明的各种解读引起了很多关心美国投资移民人士的极大关注。广州侨外副总经理丁浩宇表示，美国移民局关于EB-5项目就业计算一直以来就是以新增就业机会（creation：创造）来认定的，没有新的变化。其认可的计算公式RIMS II与美国国家经济分析局（简称BEA，其功能是根据联邦政府的需要分析和综合大量数据以便创建美国经济的一个连贯模式）开发的“就业系数”计算方法同出一辙。如果投资人的EB-5资金在绿卡条件解除前一直处于正常运营之中，其根据RIMS II得出的直接和间接就业机会创造是得到认可的，市场大可不必为此担心。移民局的这个声明实质是厘清了有关部分EB-5项目中出现的租户只是将原有的雇员从其他地方转移过来、并未创造新的就业机会，这种“租户转移就业”的间接就业数据移民局不认可。
　　有趣的是，苹果公司近日在其网站发布了关于苹果在美国本土创造大量就业机会的研究报告，正是采用了国家经济分析局（BEA）的“就业系数”公式。虽然苹果的报告同时也引发了部分争议，但为我们认识一脉相承的EB-5投资移民项目中的就业机会创造有极好的参照意义。该报告展示作为一个负有社会责任的企业，苹果在开发经营iPads、iPhones等产品的同时，2011年在美国本土创造了总计为514,000个直接和间接就业岗位，其中直接雇佣数47,000个。
　　作为全球最具价值企业，苹果同其它高科技、互联网类公司一样，与普通民众对于传统企业通常雇佣较多职员的认识不同，一直以来在创造就业方面受到外界更多的质疑。苹果公司聘用的第三方权威机构The Analysis Group根据BEA的“就业系数”计算公式， 基于苹果公司2011年在研发、产品和服务等方面的直接投入成本并去除掉一些非直接关联就业岗位后得出了上述就业数据。其中位处肯塔基、纽约以及德克萨斯的外包服务商就已经产生了直接为苹果服务的257，000个就业机会，而为iPhone、iPad提供应用软件的苹果应用商店仅在美国国内也创造了约210，000个在线岗位（专业机构TechNet对在线应用就业的估计高达466,000个，基于严谨的BEA就业计算模式苹果报告只认可其中的约45%为其创造的新增关联就业）。而其它直接为苹果服务的如快递、运输等间接就业数据还未包括在内。
　　侨外移民专家丁浩宇指出，苹果的这份就业创造报告，确实为我们提供了很好的一个被公众广为认知的实例。其实美国移民局在去年开始持续增强EB-5改进措施、下半年新招募了多位经济分析专家后，已逐步对新申请的区域中心及其EB-5项目进行相应的核查。这次关于就业计算的公开信声明，非常有利于侨外移民龙年金榜项目、具有超高就业盈余的达拉斯市上城高级公寓项目和纽约市区域中心项目。其中达拉斯项目仅大量直接就业创造已超过移民局要求，达拉斯市政府为成就该项目也提供了优越税收补贴政策；而纽约市区域中心各项目也始终严格依据RIMS II来计算就业创造、并为客人及时提供项目的建设进展报告。可以预见，这类投资建设能够顺利开展、并创造出超量符合要求的直接或间接就业机会的EB-5项目，自然获得移民局的青睐和认可。
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DlukyCMS | Powered by&也许你刚踏上销售的道路，对于如何走好这条路你眼前是一片茫然;也许你因每天没完没了拜访客户而感到疲乏。目前对于小树工作者来说，从来都没有哪一本小树书籍可以成为“圣经"，但我们依然可以在别人的小树故事或者小树理论里，找到走完小树路的无数捷径和无限智慧。当你读完这篇文章后能让你在感觉疲乏的时候找到一点灵感，在工作茫然的时候辨清方向。
&&&&企业招聘业务人员后，总希望在最短的时间内就能看见业务员创造好的业绩出来，心情可以理解，但是对于一个业务新手来说，一个新的领域如何开拓市场?如何一步步去接触客户?等等问题，对于一个业务新手就茫然不知了。但据调查，社会很少有企业告诉这些业务人员应该怎样一步一步开拓市场。殊不知“千里之行始于足下"，如何第一步就走得正确?这就需要我们具有如下意识：
&&&&第一步―业务应具备的意识
&&&&因业务工作的性质决定了业务人员的流动性较大，大部分企业为了节约人力资源成本，招聘新业务员后很少进行规范而实战的，而是不约而同地选择了“师徒带领法(即老业务员带领新业务人员)"，可是很多“师父"自身并不具备带“徒弟"的能力，这就需要“徒弟"具备一定的意识观察学艺了。
&&&&1、说好每一句话的意识：认真观察“师父"在与经销商沟通过程中的一些技巧，如：根据新老客户不同，“师父"在进门后是如何跟经销商打招呼的(新客户采用的是什么方式的开场白，老客户采用的什么方式的开场白)?当客户有异议时“师父"是怎么处理的?甚至在吃饭敬酒时“师父"是怎么说话的等都需要认真细致的观察。观察的过程中应根据“师父"说每一句话时客户的反应来判断其效果，并甄选出有效的说辞，以便自己直接借鉴。
&&&&2、细节意识：注重“师父"与经销商打交道的每一个细节，如：怎么递名片(遇到多个人时递名片的顺序?递名片时的正确方法，名片的正面应该对着客户。客户的名片是怎么放的?)怎么寒暄(在寒暄的过程中是如何了解到经销商的销售情况的?)，怎么谈进货等?
&&&&3、根据细致地观察，对于“师父"比较好的工作方式、方法进行有意识的模仿。让经销商打款进货时的一些好方法，面对经销商抱怨时所表现出来的优良作风。
&&&&第二步―正确理解厂商关系
&&&&有很多人把厂商关系比喻成“鱼水关系"、“恋爱关系"、“哥们关系"等，这就极大的误导了业务人员，势必将部分人塑造成为一个简单的“传话筒"。此类业务人员只知道将厂家的销售政策对经销商进行宣读，然后将经销商的意见如实反馈给领导，无疑这类业务人员是“听话"的，可是企业是不是需要这样的业务人员呢?另一部分人则成为了“交际花"，为了跟经销商搞好关系，经常出没于卡拉OK厅、夜总会、酒吧等，以为跟经销商搞好关系就万事大吉了，有时为了讨经销商欢心，不惜牺牲工厂利益。跟经销商搞好关系当然是好事情，但以牺牲厂家利益为代价的好关系，是厂家所不能接受的。什么才是厂商关系的实质呢?首先让我们来看几种不正常的厂商关系，再揭开厂商关系的面纱。
&&&&一、几种不正常的厂商关系
&&&&1、“王明"派：认为厂家和经销商仅仅是买卖关系。
&&&&业务人员总是在月底到来之前挖空心思地要经销商压货，销售任务完成就万岁。至于分销那是经销商的事情，他的货爱卖那里去就卖那里去，反正已经收了款，其它事情就一概不管了。而能是业务人员存在这个想法的主要是家电行业;
&&&&2、“陈独秀"派：和极端“王明"派刚好相反!认为厂商关系应该是“生死相许、患难与共"的关系。对经销商，恨不得把心窝子都掏出来，结果却常因对方的“背叛"而使自己“伤筋动骨、以泪洗面";
&&&&3、“哥们义气"派：把厂商关系简化成“哥们义气"。如果认为这个经销商对自己不错，就为了“哥们"不息“抛头颅、撒热血"，不顾厂家利益，反而处处维护对方的利益，赠品、特价机、导购设置、渠道政策等统统让他优先;如果认为某个经销商不够“哥们"，就板起面孔，一副拒人于千里之外的模样，甚至经销商要进货时也难觅芳踪。
&&&&二、揭开厂商关系的面纱
&&&&在厂商关系中，经销商最关心的是：更高的利润保障(返利的高低、对于滞销产品是否可以退货、广告支持力度、降价后对库存产品是否补差、各种促销支持、产品如出问题厂家能否及时处理等)，更大的区域代理，更多的政策优惠等;
&&&&在厂商关系中，厂家最关心的是：最大销量的利润最大化，最大销量的成本最小化(通过经销商良好的实力，有效降低小树成本)。如：严格遵守厂家制定的市场规范，对经营公司的产品有极大的忠诚度，合作经销商有成熟的网络、强大的配送能力，对厂家各种促销政策的执行力度，对销售本公司产品的投入情况等。
&&&&经销商追求的是厂家给予最优惠的销售政策，厂家追求的是以经销商给予开拓市场的最大支持，以降低小树成本。由此不难看出经销商是厂家打开当地市场的钥匙，是厂家与终端市场之间的桥梁。经销商与厂家的关系是既对立又统一的辨证关系。
&&&&第三步―有效开发市场
&&&&一、新客户开发过程中常见的问题
&&&&1)开发新客户是基于什么目的的?是完全新开区域?还是一个区域市场不够饱和我们再需要开拓新的客户来扩大我们的市场份额?
&&&&2)实力强大的经销商不太愿望合作，而比较愿意合作的经销商又实力不够;
&&&&3)是选择经销商的忠诚度还是选择经销商的综合实力，或者是如何才能使两者兼顾;
&&&&4)通过什么渠道能获得当地经销商经营现状的真实综合信息;
&&&&5)如何找到判断一个网点的开发价值和潜力的科学方法;
&&&&6)不知道如何从几个目标对象里挑选出适合自己的那一个;
&&&&7)如何处理与平衡新开发客户与原有老客户的关系?
&&&&……。
&&&&要开发一个新的客户，我们首先需要做的工作是判断对象客户的经营实力，如何通过自己的眼睛和嘴巴来做出有效的判断呢?在这里给大家提供一个初步判断经销商实力的方法：&&&二、家电商场销量六看
&&&&一看，看此商场的门口的交通环境，门口停车数量，公共汽车有几条线路，出租车有多少?如一个网点处在交通闭塞的地方又怎么可能有大量的消费者呢?
&&&&二看，进门后先看家电展位，家电销售区占了整个卖场多大面积?摆放是否整齐、样机是否整洁?是否有各种宣传资料展示?
&&&&三看，商品展示情况，品牌结构怎么样(共有多少个品牌展示，大品牌有几个-K、H、M、等;小品牌有几个―T、A等;各品牌专柜所占位置如何?面积有多大?)?样机演示前有多少人等?
&&&&四看，导购人数(有多少个导购人员?导购的精神面貌怎么样?各品牌是否都派驻有导购?)。
&&&&五看，询问(在闲聊的过程中了解本卖场营业人员工资有多少，发放及时与否等?)。
&&&&六看，观察(顾客进门后的流向，顾客的流动量，送货车的数量及进出频率等?)。
&&&&三、常规开拓新市场途径
&&&&通常开拓新市场的途径有通过批发商来达成的，有业务人员自行开拓达成的，有两者途径混合达成的等等。我们主要介绍以下两种?
&&&&第一，利用批发商网络开拓市场：很多业务员到了一个新的市场，由于对市场不了解，一般情况下都通过一级或二级批发商所辐射的三、四级市场分销网络来做销售。优点：能暂时保证原有的渠道销量及原有渠道结构的相对稳定，节约厂家的人力资源成本，配送成本等。缺点：没有发挥渠道的最大效益，在市场出现动荡的时候很容易被批发商牵制，不利于渠道的监控;由于经销商对自身利润的保护，会造成公司产品的市场占有率停滞不前等。
&&&&对于一个纯粹的新品牌要想进入市场一般采取通过批发商网络开拓市场的方法，通常在短时间内会比较有效的打开市场，但是往往到了厂家想扩张市场的时候才发现，零售终端网络均掌握在批发商的手里，厂家很难监控分销商的销售情况。
&&&&例：如迎燕的快速进入销售渠道，既是通过各地大批发商作为区域市场总代理商，然后利用批发商的网络进行市场渗透。这种形式虽然能在短期内取得进入市场的开门卷，但如果后期的跟不，就很容易造成渠道失控，最终是“成也萧何，败也萧何"的结局。
&&&&第二，利用自身力量开市场：一到市场便忙着与当地客户接触，谈合作事项等。优点：对所辖区域的市场有较全面的了解，缺点：可能激发渠道价值链衔接的某个环节的利益(如开发的网点是原有经销商的死对头时)，而使其开拓的网点不能正常运行。可能会延缓产品打入市场的时间，对厂家来说如果采取这种方式，将投入大量的人力资源成本。这种方法一般是比较成熟的品牌采用，具有大量人力资源的优势下进行，如科龙开发三、四级市场的方法。
&&&&第四步―有效开发市场的步骤和方法
&&&&1、走东问西的方法：业务人员新到一个地方，应先以诚恳的态度向经销商了解当地市场情况，同时了解经销商竞争对手的情况，从而达到充分了解每个经销商实力的目地。&&&2、多方求证法：通过各种媒体、当地群众、所能知道的本行业经销商等渠道了解当地市场情况，人们的消费习惯，消费水平等;
&&&&3、重点扶持同时引进竞争的方法：三、四级市场一般在一个县级或重镇设定一个重点经销商，然后由该经销商辐射其他网点。
&&&&但业务人员应“一颗红心，两手准备"，除了重点经销商外还应培养两个后备经销商，这样不仅可以引进竞争使其重点经销商发挥潜力，还能成为一个谈判的筹码，更保证了当地市场的良性运转。
&&&&第四，将经销商分类。根据新客户重要性分为A、B、C等级并记录每一个客户的详细资料(在当地的知名度，所经营的产品，店内面积，经营状况等)，然后请你带上这些详细资料去正式拜访上游批发商。
&&&&第五，与上游批发商进行充分沟通，就共同建设好三、四级市场网络的相关问题(售后、配送、提货形式、促销资源等)达成共识;
&&&&第六，开始正式拜访A类客户，走访B、C类客户，让A类客户辐射B、C类客户，并侧重扶持一到两个B类客户。
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