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& 浅析：跨境电商如何提高客户询盘回复率？
浅析：跨境电商如何提高客户询盘回复率？
&&日09:11&&中国电子商务研究中心
　　(中国电子商务研究中心讯)大家普遍感到开发信的回复率越来越低。究竟是怎么回事呢？这当中的原因很多，跟整体的外贸形势有关，比如市场不景气，僧多粥少。也有的外贸已经从外延性的野蛮生长阶段，步向成熟的竞争性销售阶段。比仿说以前很多老外在还没有供应商，收到了一个开发信，觉得比较对路子，就有兴趣了解。而现在这些老外在中国可能已经有了好几家同类的供应商，他还有兴趣了解吗？　　在这种情况下，如何能有效地开发出客户呢？有人说最好打电话，也有人说最好不要用模板，每个客户都写一封开发信。这个我都非常挺赞同。同时，就我接触的很多外贸业务员来讲，挑战也很大。他们当中，有的人口语不好，也有的连开发信模板都写不好，更甭论给每个客户写一封非常具有针对性的开发信了。这个挑战太大。如果让业务员来学习提升英文水平，这个过程太长。可能没有等到英语学好，就因为业绩没有出来就被公司请走了。　　戚继光在同倭寇的战斗中，教了士兵一些简易的拳术，出其不意，克敌制胜。面对大多数的新手，有没有什么办法，给他们提供一点简单的招数，度过难关呢？　　我之前的贴子里面，提醒大家，开发信要解决三个关键问题：1)客户为何要跟我合作--我能给你带来什么好处？2)客户为何要相信我--我的论据是什么？3)接下来想让客户怎么做--你为什么要马上回复我？如果这三个问题处理好了，开发信就能够吸引到客户的注意力，并有更高的机率获得回复。　　可在实际执行中，很多销售说，我们公司是小公司，也没有什么大的客户，质量也一般，真不知道客户为何要跟我合作。道理是明白了，可真的具体动手，又不知如何下手。其实这个问题就像面试时被人问到，你觉得你的优点是什么？有的人能非常清楚，有的人可能从来没有考虑过这个问题。　　1)经验：这方面即便你们公司开张只有一年，但你们的工人或者合作工厂的工人仍然可以是有很多年的外贸生产经验的。都可以说的。　　2)品质：关于品质，不要只说我们质量好。而是说细节，我们通过了ISO9001，CE，或者其他产品认证，即便没有这些认证，你也可以说我们是TQM全员质量管理，或者说我们产品是全检，所有产品都通过严格的检测。也可以说我们产品有quality guarantee.还可以说我们只用最优质的材料，或者进口材料。我们的生产设备采用进口的...我们的生产工艺是领先的。我们的技术总监是XXX出来的....我们的厂房是无尘的...　　3)款式:众多的选择，门类品种齐全，样式新颖，独一无二...这些也都可以写　　4)研发：我们拥有自己的R&D部门，可以OEM，ODM，我们同XXX大学，XX实验室合作...　　5)服务:快速交货，小公司可以说同我们做生意很容易，我们接受的MOQ很小，我们对于客户的需求响应迅速....　　6)规模:规模大的说我们有economy of scale,能满足大客户的批量订单，而规模小的，可以说我们专注于某个细分领域，做该领域的最好的生产商...　　7)价格:不要说我们有最低的价格，人人都在这么说。而是说我们的价格能够让你在市场上beat your competitor。价格不便宜的话，可以说reasonable price, very fair price,也可以说我们的产品性价比最高，价值最大....　　8)客户：如果有大客户值得炫耀，可以列一列。如果没有的话，只要你做过出口，总有几个国家吧，列一列国家总可以吧...记得毕业的时候，有个同学的简历上赫然写着：麦肯锡candidate.原来他只是去面试了下而已。可这样一些，他的简历马上就增色了很多。　　总之，你的开发信只说我们是某某公司，做某某产品，发询盘订单给我吧，然后客户就跟你联系的时代已经成为历史了。我有朋友的爸爸，小学文化，90年代初他的工厂老外排着队下单，一个柜20万的利润。那时候是卖方市场，老外求着你呢。现在市场早已不是卖方市场了。我们要面对的是竞争性的外贸销售。在你给某个客户发开发信的时候，客户可能已经有三个成交过的供应商了，N个保持联系的，N平方个新的供应商也在发开发信给他。你如果不能够在开发信里打动客户，不能让客户看到你的优势，不能给客户一个比较好的理由给你回复，你有机会吗？　　激烈竞争环境下的外贸销售，需要同N多个同类供应商争夺同一个销售机会，这需要更多的销售技巧，你准备好了吗？（来源：传神外贸通 编选：中国电子商务研究中心）
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　　继发文打击非法分销模式行为后，微信打击朋友圈销售假冒、侵权商品的大棒也已经悄然落下。微信18日针对首批售假账号作出结果公示，共计有93个冒名侵权的公众账号和233个售假个人账号被封停。　　微信相关负责人...
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中国电子商务研究中心 版权所有有没有想到，eBay全球最大的卖家是在福州，一年可以做到十个亿。大公财经的一篇报道提到了上述细节，其实对于我们从事跨境电商多年的平台来说，这并不是什么意外的消息。敦煌网上年销售额做到数百万千万美元的卖家也是抓抓一大把了。 这个被称为闷声大发财的行业最近几年不仅引起了外贸业界的关注，也得到了各级政府的关注和持续不断加大力度的支持。跨境电商卖家的财富效应一直不明显，就是因为卖家们很低调，不愿意多说，只是埋头苦干。这其实很容易理解，他们的买家在海外，多说无益。 几年前，我们跨境电商平台在国内说服外贸企业上来做电商业务的时候一直碰到很多困难，总有人不信这是一条外贸转型之路，哪怕是相信的人，也往往认为这条路不好走。而如今我们每到一地都被热情的外贸商人们围起来问这问那。相比传统外贸的低迷，中国跨境电商春意盎然，开始迎来黄金发展期。我们希望每一位上平台来做外贸电商的朋友能够真正启动他们的新旅程，新的财富之路，同时也希望每一位朋友更冷静，更耐得住寂寞和艰辛，切忌盲目乐观和悲观，坚持做下去。下面我节选了大公财经记者何德花的这篇既宏观、又充满细节的文章，对跨境电商近年的发展做了生动的描述： 当福建省商务厅网站挂出一条厅长考察福州纵腾网络有限公司消息的时候，福州很多传统外贸人像打了鸡血一样坐不住了。“福州居然有eBay全球最大的卖家，一年可以做到十个亿的跨境电商，不敢相信！”学国际贸易专业、在福建汇源国际商务会展公司干了十年服务外贸企业的邓海，摆弄着手机幽幽地说：“这行闷声发大财啊。” 相比传统外贸的低迷，中国跨境电商春意盎然，开始迎来黄金发展期。据艾瑞咨询集团发布的统计数据显示，2011年，中国跨境电商交易额达到1.6万亿元（人民币，下同）；2012年是2万亿元；2013年约3.1万亿元，年均增约30%，远远高于线下传统外贸交易增幅。今年一季度，中国外贸出口同比下降6.1%。三月份，出口、进口分别下降9.2%和13.8%，这是继去年六月之后，再次出现双降。 内地交易额已逾3万亿4月17日，福建泉州气温高达摄氏三十度。而这里正举办一场“坚信电子商务的力量”的电商峰会，会场所有空隙都站满了人。此会首次开辟“跨境电商专场”，引来了速卖通、敦煌网、eBay的paypal，递四方4px、俄罗斯VK（俄罗斯最大的社交网站）等跨境电商、服务商大咖。 给各服务商发名片的福建泉州人林家育称，他今年几乎每个月都参加至少一场这样的电商大会。“泉州是一个血液中流淌着外贸基因的城市，泉州人现在更希望借助跨境电商重新开启丝绸之路。”八零后的他，大学毕业后开始创业。拥有自己的服装厂，不仅在淘宝、天猫上开店，从去年开始，通过跨境电商平台卖货。尼尔森乐观预计，2018年全球跨境电商规模较目前至少增长300%。摩根史丹利的一组数据为此提供了佐证，全球电商佔零售总额比例，从2008年的4%升到了2012年的6.5%，预计2016年达到9.3%。与此同时，各国的消费者越来越依赖网购。比如，35%的澳洲人喜欢用更低的价格跨境购买，而不是从当地购买；加拿大新娘的结婚购物预算平均4000美元，76%的加拿大新娘会网购至少一件婚礼用品。 各地积极研究扶持政策“不久前，我们发现有拉美国家的警察系统，通过敦煌网采购了一批办公用品。”敦煌网目前在线外贸交易额排名亚太第一，该公司副总裁张永捷预计，今后会有越来越多的政府机构和企业单位延续个人采购的习惯，通过网上或者是把线下生意转到网上，采购商品。 据阿里旗下的速卖通统计，2013年该平台卖出去的商品增长630%。林家育认为，中国跨境电商的快速发展，除了电商本身所拥有的减少中间商、降低交易成本等优势外，还得益于国家政策的扶持和传统外贸企业转型的需要。 来自国家方面的支持从2013年开始，有13个部委出台涉及电子商务领域的政策。继国务院总理李克强在今年两会政府工作报告中提出扩大跨境电子商务试点，鼓励电子商务创新发展之后，这股重视力量迅速蔓延到各省市。 目前，各地正积极研究制定实施方案，出台配套政策。例如杭州市在下城区建立了跨境贸易电子商务产业园，在园区内实现报关、报检等全流程通关服务。随着各地实施方案陆续出台，新型海关监管模式和出口退税政策将更好地带动跨境电子商务零售出口，预计未来跨境电子商务零售出口将出现更快速增长。 “不能迷失在纯电商中”不过，快速发展的同时也存在不少问题。业内某位经验人士直言：“数据把这个市场说得很大，但外贸电商很复杂，要做系统，做数据和市场，做售后和分析，要研究物流和海外体验。现在是盲人摸象，很多跨境电商开一个店，下载一个代码，就开始拼价格，做了几年发现连客户面都没有见过，话都没有说过。” 中兴海丝路科技总经理郑邦也注意到很多问题。比如鞋业，国内外的鞋型不一样，“当我们向供应商要这些鞋型时，他的回答是没有。”原因就在于这么多年来，中国製造商大多是做OEM（定牌生产和贴牌生产）的，单纯从国外接订单，做的是代加工。 “我们现在要主动帮企业把产品销往国外，很多却拿不出自己的产品。能拿出来的，也都是以前帮别人代工的产品。”郑邦感叹道，大多数企业还在用制造加工业的思维在做国际市场，不是从品牌、零售的角度做产品。 事实上，跨境电商还处于非常初级的阶段。“我们这一代外贸电商人都在摸索到底怎么用一个网站把东西卖出去。整个世界市场很大，哪怕只有1%份额也是400亿美元，这对于广大跨境电商玩家来说，就好比一群小麻雀站在大海面前考虑怎么分海水的问题。这条路很长，我们在卖产品的同时还需要关注客户，不能迷失在纯电商之中，因为归根结底我们是外贸人。”【关于商道】派代商道定位为中小创业者的决策参考，内容集合电商业界评论、热点解读、高效资讯，聚焦创新创业、经营之道。欢迎订阅微信公众号“电商内参”：dsnc007
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　又出来个
　又是一个前景项目？
　吓JB忽悠
　扯淡，ebay上的卖家什么情况你知道嘛？一看就是没做过ebay的人写得
　夏虫不可以语冰啊
　敦煌网的定期软文。
　尼玛以为看到唐红了···
　看见你了哦强哥！
　整个世界市场很大，哪怕只有1%份额也是400亿美元，这对于广大跨境电商玩家来说，就好比一群小麻雀站在大海面前考虑怎么分海水的问题。
　敦煌网上年销售额做到数百万千万美元的卖家也是抓抓一大把了。那需要多少营销费用呢
　跨境电商三驾马车：ebay 速卖通 亚马逊，敦煌流量还差点货后吧
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