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人寿保险――如何办理索赔
　　　来源：中国人寿保险股份有限公司
&&&&1、申请人的资格认定
&&&&申请人是对保险金具有请求权的人，如受益人、被保险人等。
&&&&人身保险死亡案件应由保险合同约定的受益人提出申请。没有指定受益人时，则由继承人作为申请人提出申请；如受益人或继承人系无民事行为能力者，则由其法定监护人提出申请。
&&&&人身保险中伤残给付、医疗费（津贴）给付、重疾给付案件，受益人均为被保险人本人，应由被保险人本人提出申请。如被保险人系无民事行为能力者，则由其法定监护人提出申请。
&&&&2、熟悉保险合同相关条款
&&&&保险事故发生后，申请人在申请理赔时应将保险合同找出来，了解一下相关保险条款（如：保险责任条款，除外责任条款，保险事故通知条款，保险金申请条款等），预先对自已的权利和义务有一个大概的认识，这样将有助于进行正确的索赔。在索赔申请时应注意必须符合如下条件：
&&&&1）、保险单责任范围内的保险事件已经发生。
&&&&2）、保险事件在保险单有效期内发生。
&&&&3）、在保险法规定时效内提出给付申请。
&&&&4）、保险合同是有效合同。
&&&&5）、给付请求由投保人、被保险人或受益人提出。
&&&&3、根据不同类型索赔申请准备索赔资料
&&&&人寿保险索赔应备的通用资料：
&&&&（1）、理赔申请书。
&&&&（2）、保险合同及最近一次保险费的缴费凭证。
&&&&（3）、被保险人的身份证或户籍证明。
&&&&（4）、申请人、受益人的相关身份证明。
&&&&（5）、本公司认为必要的其它证明文件。
&&&&根据以下不同类别的索赔，另外还需提供以下相应资料（详细资料要求见保险合同中保险金申请条款规定）：A、死亡给付
&&&&应备资料：死亡证书（指医院、公安部门或法院等权威部门出具的关于自然人死亡、死亡原因及死亡时间等情况的具有法律效力的书面证明），具体包括有医院出具的医学死亡诊断证明书、公安部门出具的户籍注销证明、法医的尸体检验报告以及殡葬部门出具的为火化证明，如交通事故应出具交警部门的《交通事故责任认定书》，工伤事故应出具劳动部门的工伤死亡事故处理证明，刑事案件应有公安刑侦部门出具的案情证明等；受益人的身份证或户籍证明。
&&&&B、伤残给付
&&&&应备资料：本公司指定或认可的医疗机构出具的被保险人身体残疾程度鉴定书（目前我司指定残疾鉴定机构是深圳市检察院技术处法医室）。
&&&&C、重大疾病给付
&&&&应备资料：医疗机构出具的重大疾病诊断证明书及病理报告、心电图报告、冠状动脉造影报告、CT报告等与疾病有关的各项检查报告。
&&&&D、医疗费（津贴）给付
&&&&应备资料：医疗费收据原件、出院小结、病历、医疗费明细结帐清单、意外事故证明材料（如意外事故）。
&&&&医疗金申请的注意事项：①对指定医院的规定：条款中规定有指定医院的需符合我司指定医院的范围（附表3）；对条款中未规定指定医院的，被保险人需在县级以上（含县级）的医院治疗（在深圳特区范围内，镇级医院视同为县级医院），其它不符合条款规定的医院治疗（如卫生所、小门诊、社区诊所等），不属于条款赔付的责任范围。
&&&&②对医疗费用赔付的规定：对于医疗费用赔付的责任范围，条款中规定必须符合当地社会保险主管部门规定可报销的医疗费用，即符合当地社会保险部门规定的《基本医疗保险药品目录》和《基本医疗保险诊疗项目》的范围，对于客户的自费用药、自费的治疗项目和医疗费收据中其他项目的费用，则不属于我司医疗费用赔付的责任范围，在实际理赔处理中应予以扣除。
&&&&4、填写《理赔申请书》
&&&&客户可以通知其代理人协助办理相关索赔申请手续，申请人首先应按要求填写《理赔申请书》（在我司的理赔部、各办事处均可领取固定格式的理赔申请书）。《理赔申请书》中的每项都要求填写完整、字迹内容清楚，如保险合同号，相关人员的姓名、身份证号、地址、联系电话，出险的时间、地点、原因及详细经过，申请人亲笔签名，代理人签名并留联系电话。
&&&&5、索赔资料的受理
&&&&申请人将填写完整的《理赔申请书》和相关索赔资料交到我司的理赔受理点（各办事处、理赔部）；如申请人委托他人办理理赔申请，受托人还应提交《理赔委托书》。保险公司受理人员在审核材料后，填写《理赔资料交接凭证》，并在《理赔资料交接凭证》上签名，一联留存公司，一联交申请人存执；如发现证明材料不齐，应向申请人说明原因，并通知其尽快补齐证明材料。（客户需要退回的身份证明、索赔资料等，需在申请时提供原件和复印件，办事处受理人员在审核原件后退回，并保留复印件，且须在复印件中注明已审核原件）。
&&&&6、配合保险公司核实案情
&&&&有些赔案，保险公司需对保险事故相关情况作进一步了解核实，申请人、代理人以及相关人员应积极配合，以有利于尽快明晰案件事实，提高理赔时效。中国人寿山东重大疾病报销需要那些资料?_问吧_向日葵保险网
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共10个回答
一个月前在线
你好！请打中国人寿的客服电话95519咨询，每个公司报销资料可能不完全一样。
一个月前在线
&&& 合同后面有，或者打95519咨询
一个月前在线
您好！您需要在医院开入院证明、医生诊断书、病历等的复印件，要盖鲜章，首先向保险公司申请重大疾病鉴定，保险公司接受申请后，就会找专家鉴定，鉴定费您要自己付，可能800元左右，鉴定符合重大疾病范畴，您就把鉴定书和材料（还有本人身份证和银行卡也要复印）交给保险理赔人员给您办理，然后就安心等理赔款到账。祝平安幸福！
一个月前在线
你好，重大疾病是按保额赔付。不用发票这些。我建议你打一下公司的服务热线95519---122问一下具体准备哪些，会发信息到手机上的。
中国人寿大病保险理赔需要大病确诊病理报告、保险合同、被保人身份证即可
一个月前在线
您好：一般只需要提供病历，诊断证明和出院小结。具体情况可以拔打95519和咨询您的保险代理人。
一个月前在线
&&&欢迎您到来到向日葵保险网，很高兴为您服务。大病都是按照保额赔偿的，需要规定医院的诊断证明等相关材料，您可以让您的保险代理人协助您办理理赔，或者拨打中国人寿95519进行详细咨询。希望我的回答能帮到您。
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一个月前在线
只需要：病理报告，就行了。
一个月前在线
您好，我建议你拨打人寿公司的服务热线95519---122问一下具体准备哪些，他们会发信息到手机上的。
一个月前在线
大病确诊病历、保险合同、被保人身份证即可
36分钟前在线
缴费期间不必太长。家长给少儿购买保险产品的缴费期可以集中在孩子未成年之前，在他长大成人之后，可选择自己合适的险种为自己投保。
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好评成功！今天收到幸福庄园入伙通知书，我高兴不起来，因为：幸福庄园小区道路，绿化，围墙不知道什么时候能够弄完，却给发出入伙通知书说已合格，符合交付使用的相关规定，从号开始计收，我看是不想钱想疯了，业主的关切有没有体现啊，就这完工进度，梦想着开始收物业费了，难道业主住的地方围墙都没有就可以交付，也太天真了吧。
》》 收楼的一般程序
１、发展商在收楼前十几天通过挂号信将收楼通知单邮递给买家，告知具体收楼的时间及须准备的资料。
２、买家应在收楼通知单上注明的时间（通常是３０天左右）内带齐所需文件资料（包括收楼通知书、业主身份证复印件、原缴款收据等单据、等）到指定单位（现场）办理收楼入住手续。如购房者在约定时间内没有办理相关手续，则视为发展商已实际将该房交付买家使用，买家从通知单的最后期限之日起承担所有购房风险责任及税费。
３、楼房现场
１）发展商应首先出示《建设认定证书》，向住户发放《》、《住宅质量保证书》及各种相关验收表格，如《住户交接表》（房间功能分区及标的物详列各项验收内容，如、阳台地面等等）与验收意见表（如《验收记录表》）；
２）买家缴交身份证复印件、收楼通知书，领取房屋钥匙，并由商家接待人员带领，到所购楼房依双方约定的交楼标准查验楼房状况；
３）依原合同约定标准验楼；
４）验完楼后，买家按实际验收情况填写《住户验房交接表》，同时将水表、电表底数抄在指定表格（一般附在《验房交接表》中）；如有不满意的地方，可提出意见并将意见填写在《楼宇验收记录表》中，作为书面依据，如发展商未准备有关表格，买家应另以书面形式将意见送交发展商。
５）根据买家意见，买卖双方协商解决办法，如属可整改内容，应协商并签署有关整改维修文件，约定下次验收时间，一般不应超过３０天；
６）如买家对楼房基本满意，应在《住户验房交接表》上签字认可。
４、办理入住手续
１）换发票、缴交各项相关费用；
２）填写《住户档案表》、《入住协议》、《消防责任书》等表格；
３）领取《住户手册》、《服务指南》等各种入住手册及赠送物品.
顺便发一下幸福庄园的入伙通知书给大家欣赏下，不到之处还望专家帮忙指点，替幸福庄园所以业主谢谢高人指点！！
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这种事肯定要找开发商说清楚
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天心芙蓉南路与伊莱克斯大道交汇处东南角（机车厂对面）
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》》 收楼的一般程序
１、发展商在收楼前十几天通过挂号信将收楼通知单邮递给买家，告知具体收楼的时间及须准备的资料。
２、买家应在收楼通知单上注明的时间（通常是３０天左右）内带齐所需文件资料（包括收楼通知书、业主身份证复印件、原缴款收据等单据、等）到指定单位（现场）办理收楼入住手续。如购房者在约定时间内没有办理相关手续，则视为发展商已实际将该房交付买家使用，买家从通知单的最后期限之日起承担所有购房风险责任及税费。
３、楼房现场
１）发展商应首先出示《建设认定证书》，向住户发放《》、《住宅质量保证书》及各种相关验收表格，如《住户交接表》（房间功能分区及标的物详列各项验收内容，如、阳台地面等等）与验收意见表（如《验收记录表》）；
２）买家缴交身份证复印件、收楼通知书，领取房屋钥匙，并由商家接待人员带领，到所购楼房依双方约定的交楼标准查验楼房状况；
３）依原合同约定标准验楼；
４）验完楼后，买家按实际验收情况填写《住户验房交接表》，同时将水表、电表底数抄在指定表格（一般附在《验房交接表》中）；如有不满意的地方，可提出意见并将意见填写在《楼宇验收记录表》中，作为书面依据，如发展商未准备有关表格，买家应另以书面形式将意见送交发展商。
５）根据买家意见，买卖双方协商解决办法，如属可整改内容，应协商并签署有关整改维修文件，约定下次验收时间，一般不应超过３０天；
６）如买家对楼房基本满意，应在《住户验房交接表》上签字认可。
４、办理入住手续
１）换发票、缴交各项相关费用；
２）填写《住户档案表》、《入住协议》、《消防责任书》等表格；
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产说会操作手册
新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册前言湖北新华银代业务自 2007 年突飞猛进地大幅度增长，靠的是渠道开拓和队伍建 设； 如今， 我们已经稳定在一个较高的业绩平台上， 在全国系统内规模排名稳居前五。 随着银代产品向长期型、保障型转型，对业务队伍的销售技能、公司后援的培训等各 方面支持都提出了挑战，公司推动业务的手段不能仅限于渠道关系的维护，而需要借 用产说会的形式让业务有大的跨越性发展，并借产说会增加公司品牌形象、稳固公司 在渠道中的美誉度。总一、支行（大型）产说会：论根据湖北实际情况，将产说会分成两种操作模式：1、客户数量：50 人以上，每个网点有客户数量的任务并对客户质量做出相关要 求（活期、定期或资产业务标准，有意向做稳妥性投资） 2、会议场地：一般选择在大型的酒店或礼堂举行。 3、产说会形式：以公司为主办方的正式会议形式，有主持人、主讲人、双方领 导及功能小组，氛围隆重而热烈，突显公司品牌及专业。 4、适用范围：适用于新闻发布会、客户答谢会等，以宣传为主，提高公司和产 品的认知度。二、网点（中型）产说会： 1、客户数量：20 人―50 人之间，定位在中、高端客户。 2、会议场地：可选择在银行会议室、酒店的小型会议室、公司会议室举行。 3、产说会形式：以营业部为主的非正式会议形式，有主持人、主讲人、银行领 导，氛围轻松自然，产品沟通以交流为主。 4、适用范围：自助酒会式、分红报告会、理财沙龙等，目的提高件均与件数。无论支行产说会还是网点产说会，客户来源都是依托渠道代为邀请，本手册将就 这两种方式的产说会操作过程分别逐一介绍， 以支行产说会为重点， 供业务队伍参考。2新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册支行产说会操作手册第一部分 一、内部统一1、召集队伍管理层召开研讨会，设立明确的目标：会议目的、客户定位、客户围绕目标制订策划案数量、预定保费规模、签单率、费用成本、礼品设Z等，向领导汇报征得同意后围绕 设立的目标展开工作部署。 2、根据成本选择场地：一般有大型酒店或礼堂、公司职场、银行会议室、西餐 厅等。 3、时间的选定：尽可能选定在周末，便于客户有时间参加。可根据邀约客户的 生活、工作习惯来确定具体时间。 二、制订详细策划案（详见附件 1）第二部分 一、人员渠道沟通达成共识1、我司人员：培训部部门经理、营业部经理 2、渠道人员：支行分管保险业务负责人、重点网点主任 二、沟通内容 1、产说会目的：推动业务、开发客户、争取更多客户资源、树立品牌形象 2、产说会包装：强调此次产说会精心策划准备，对产说会进行全方位的包装。 如：产说会的规模、形式、讲师阵容、预计达成效果、客户奖品等，以调动银行的参 与意愿。 3、递送策划案（详见附件 1） 4、结合策划案提出要求： ① 客户数量及质量：如每个网点分配 10-15 个客户名额，该名额再由网点 主任分给每个柜员，客户活期 5 万、定期 10 万、资产业务总额 10 万以 上的客户。 ② 配合事项： ? 事前准备工作――组织一次客户邀约的培训，内容包括：客户筛选、邀约流 程（从第一次打电话或面谈直至客户出席）对应的邀约、追踪、锁定金语、 邀请函递送、拒绝问题处理、实战演练。 （详见附件 2） ? ? 事中配合工作――事中流程介绍，配合新华理财经理促成签单。 事后追踪工作――追踪预签客户保费、到场未签单客户。3新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册三、网点选择 ? 已启动的网点（有销售基础） ； ? 网点有场地（信任感） ，没有场地的可集中到支行进行，或在网店附近有条 件场地进行； ? 主任支持 1. 与主任进行沟通，以得到支持； 沟通内容：重要性、时间（银行营业时间） 、场地。动员要求（09 年走创新模式，精 准营销路线、其他各银行、网点都在积极开展创新模式，不第一时间邀约客户过来， 就会被别的网点邀约走。 1) 带动柜员能够提供一定客户资源 ? 建议：先期选择条件。经营，关系维护较好的重点网点作为首选 四、会前动员 ? 预备会：新华客户经理与主任一起动员银行全体成员 ? 目标：业绩、约访客户数量和质量 ? 会务配合：每个人都要参与，各个都有目标 ? 分工明确，实现预演未来，尽量在产说会前发现问题 b) 客户筛选 ? 客户来源 1. 网点资源（行长，主任，理财经理，柜员推荐） 2. 保险公司资源（客户经理个人积累客户） 3. 列出名单 ? 客户筛选：如何筛选客户，你的目标客户是哪些 1. 感性的客户 2. 没买过相关保险产品 3. 剔除比较负面的客户 4. 爱做定期的客户 5. 前期已谈过红 A 或红 C 的准客户 6. 风险承受能力相对较低，喜欢保本，文件增值的客户 7. 客户的存款在 10 万左右； 8. 客户的年龄最好选定在 35 岁以上，以中年女性为优，尽量少男士 9. 最近刚刚有到期或几天内就会到期的大量存款或国债的客户 10. 有大额活期存款长期不动的客户 11. 过往给他介绍业务并无反感、只是时间太忙活需要再详细考虑的客 户? 注意事项 1.视网点场地情况，最少 5 人，最多不超过 40 人 2.建议：每场邀约客户以同类型客户为主，以便进行针对性引导，做到精准营销电话约访一般步骤： 1) 问好、寒暄 2) 征求同意谈话 3) 自我介绍 4) 道明来意 5) 提出要求 6) 确定见面时间 客户异议处理一般步骤4新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册1) 2) 3) 4)仔细聆听 重复问题 体恤客户 重新导入参考话术： 以答谢会、茶欢会。理财讲座、银行产品介绍会。特别针对目标客户群探讨会、银行发展建 议会、健康理财论坛等。 第一次： 感谢您对我行的大力支持，周末将进行小部分重点 VIP 客户答谢会，到时还给 每位到厂客户准备了一份精美礼品，我们还邀请了专业理财分析师，会针对目前市场如何进 行更好的投资理财做分析，您是我们的重点 VIP 客户，所有 XX 行特意让我给您打电话，已经 给您顶好了位Z。周四请您一定参加。 （参加的具体时间及地点我们明天通知您） 第二次：第二天再次电话 通知具体时间及地点。 （再次确认） 第三次：最好确定 第四次：时间快到了，还没有到，再次提醒。 大家都到了，只能您了，您是在过来的路上吗。 建议： ? 依据不同情况，以所开会会议名义，自定邀约话术，最好能够以银行方面进行邀约 ? 请行长加入邀约行动 ? 做好 10 个答应一定要来的客户，只来 6 个的准备。五、支行层面达成共识后， 让业务员追踪每个网点客户邀约情况， 并对银行柜员做相应辅导。 六、 七、 量。 产说会前 3-4 天，初步确定银行邀约客户数量。 产说会前 1-2 天，帮助银行追踪、锁定客户，确定最终参会客户名单及数第三部分内部分工做足准备一、功能小组设Z及各自分工（详见附件 3） 二、操作流程 1、意愿启动 利用晨会、夕会宣读产说会举办通知。在宣读的同时强调产说会重要性，对产说 会进行全方位的包装。如：产说会的规模、形式、讲师阵容、预计达成效果、客户奖 品等，可请以往产说会成功签单的伙伴进行分享，以调动其他人员的参与意愿。对邀 约客户数量进行任务分解，对相关工作进行要求。 （产说会前一周） 2、利用夕会对邀约话术、邀请函递送的话术进行培训，并进行反复演练通关（产 说会前 5-6 天） （详见附件 2） 。 3、要求理财经理整理客户档案，筛选出名单，帮助银行柜员进行电话邀约，督5新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册训、营业部经理进行指导和监督。 （产说会前 3-4 天） 4、督训、营业部经理追踪理财经理，锁定可能到场客户名单。 （产说会前 1-2 天） 5、召开大夕会，功能小组成员全员到位，预演产说会，检查各项准备工作是否 完备，提示注意事项。 （产说会前一天） 6、理财经理协助银行柜员，再次提醒客户时间、地点，确定最终到场人数。第四部分 一、会场布置会前准备1、宾馆门口及至会议室部分：拱门、横幅（有宾馆有电子屏幕） 、欢迎站牌、至 会场指引牌（走道、电梯、会场口） 名迎宾礼仪、2 名引领礼仪。 、2 2、会议室门口：签到处设Z，包括桌椅摆放、签到簿、签到笔、发给客户的资 料、2 名签到礼仪，主讲人介绍展架、客户签名墙、企业文化展示牌。 3、会议室内：产说会横幅、产品卖点条（竖）幅、产品海报展架、奖品及纪念 品（主席台侧显眼位Z，摆放成“品”状） 、名人说保险写真板、4 名引领礼仪；桌椅 的排列（岛屿状或圆桌摆放，便于互动） 、水果糕点等摆放；主讲台鲜花、音响效果 的调试、麦克的调试、投影仪的调试、幻灯片的检查、播放影片的试播等。 二、物料准备 1、各岗位人员准备相关物品，提前两天进行盘点、查缺补漏。具体物品包括双 方领导讲话稿、大会串场词、演员与节目排练、投影仪两台、投影幕布两块、数码照 相机一部、照相机电池两块、笔记本电脑 3-4 台、座位分配表、桌牌、POS 机、手机 屏蔽仪、大会流程幻灯片、播放的影音文件、音乐、公司宣传画册、利益演示表、计 划书、理财确认卡、礼品券、秘密部队等。 2、办公室协助准备水果、点心、矿泉水、湿纸巾、奖品展示台、红绸布、奖品 准备、主持台花篮、领导主持人主讲人胸花、公司宣传展板、专家 X 展架、指示牌、 客户签名墙、户外拱门、气球、欢迎条幅、车辆、客户资料袋物品（扣袋、笔、公司 简介、折页、条款、宣传单、认购书）等。 3、会前需要准备好会务资料、物品，并分类装箱或打包，列明名称、数量，并 逐一清点，做到万无一失。 4、会议开始前，入场签到处需要的物品和资料为： （1）签到簿：2 本 （2）签到笔：2 支 （3）签到桌椅：1 张，会议开始直到结束不动，椅子两把； （4）托盘：圆形 3 个，分别用于盛放名片、收回的请柬和门票副券；方形 3 个，6新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册用于盛放胸花. （5）笔记本电脑一台：录入到场客户资料 （6）抽奖箱：一个（杯型金鱼缸） ，盛放客户抽奖券号码 5、会议开始前，餐桌需要摆放的物品： （1）水果盘、点心盘（小盘摆放，共六盘） （2）小瓶矿泉水 10 瓶、湿纸巾 10 包 （3）座椅统一朝向主席台 6、沟通时间需要的资料和物品： （1）资料：利益演示表、计划书、理财确认卡、礼品券等。 （2）物品：圆形托盘 6 个，用于盛放资料。 三、人员彩排 产说会正式召开的前一天下午或当天上午， 涉及会务的所有工作人员按照完整的 操作流程，包括会议的物料等，在产说会现场进行彩排和预演，明确各人的责任和工 作操作要求，必须做到每一个细节，发现问题及时纠正和调整，确保细节做到位。 第五部分 一、客户到会 1、产说会召开的当天，理财经理提醒银行柜员要提前电话提醒客户参会， 重要客户登门接送，提醒内容按时出席、不带小孩和宠物、携带门票等。 2、理财经理与银行人员提前两小时至场，熟悉会场环境及流程，站在会场 门口恭候客户到来。 3、签到处：安排两名工作人员，一名负责客户的签到，另一名是电脑操作人员， 负责录入客户的资料（姓名、职务） 名签到礼仪负责客户有序在客户签名墙签名、 ；2 照相合影，请客户留下名片（名片盘中要事先准备若干名片） 4、理财经理将客户和银行柜员送至会场门口，由礼仪引至座位后，自行准备接 待下一个客户。 5、提前一个小时播放暖场音乐及欢迎字幕，提前半小时播放公司广告、产品宣 传片，客户自行观看。 二、会议开始 1、画外音提示会议准备开始 引导客户调整坐姿、关闭手机或调至震动状态。 （当主持人画外音开始的时候， 安排专人打开手机屏蔽仪，注意在会中随时调整，不能让客户发现） 2、画外音包装主持人登场(上场音乐名称)7会中运作新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册3、主持人开场白 4、领导致辞 （上场音乐名称、致辞稿、准备 PPT）领导致辞中包含公司介绍，需要投影配合，要有礼仪人员引领；领导致辞完毕， 礼仪人员迅速送上鲜花并引领领导回座。 5、第一轮抽奖 品） 将事先准备好的抽奖箱（杯型鱼缸）摆在前台（确保每一位到场客户的号码都放 进去） ，每一轮抽三名客户，第一位由老总抽取；第二位幸运的客户由第一位幸运的 客户抽取，依此类推；共产生三名幸运客户，每抽中的幸运客户将获赠一份奖品。 6、理财专题（准备好包装讲师的 PPT 以及要讲的 PPT，并安排礼仪人员引导讲师 上台） 主持人介绍包装讲师，讲师上场要有礼仪人员引导，讲师讲授结束后，礼仪人员 送上鲜花并引导讲师回座。 7、主持人介绍包装奖品 8、业务员及银行人员联合促成 业务员要充分利用“三板爷”话术、 “四大促成话术”向客户积力促成。在促成 的过程中，业务员不得动用桌子上的任何物品，同时可将一只手可搭在客户所座的靠 椅背上（同性客户可以将自己的手搭在客户肩头） ，起到给客户一种暗示和压力，另 外，午餐之前，不得提前离开会场。当客户填写《理财确认表》后，业务员要及时将 《理财确认表》送给附近的礼仪人员，由礼仪人员送给主持人播报。 主持人播报完毕后，业务员凭《理财确认表》陪同客户到财务组处交纳预收保费 2%，财务组奖品发放人员向客户发放礼品，并作好登记。如客户想到前台领取，业务 员应陪同客户到前台选领取奖品；如客户不愿意前往领取礼品，则由代为领取。 （辅 助工具： “三不许、三板斧、四促成”话术、利益演示表、计划书、理财确认表） 9、主持人唱单 主持人要现场及时播报确认投资的客户，播放背景音乐，并不断炒作“标王奖” （现场确认投资 5 万元以上且最高的客户，将成为“标王奖”得主，并现场赠送一套 “人民币收藏纪念品册” ，由老总亲自颁发、合影） 10、第二轮抽奖 11、主持人宣布会议圆满结束 注： 银行柜员和理财经理一定要陪同客户就座， 委婉提醒客户配合维护现场秩序， 协助主持人进行有奖问答活动，鼓励客户积极参与。 三、会议结束8（一名礼仪人员拿抽奖箱，一名礼仪人员展示奖品、一名发奖新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册1、各功能小组负责收拾、核对会务用品，打包装箱运回公司。 2、整理客户资料、数据统计：保费、件数、签单率，做好客户资料统计， 将已签单、未签单、未到场做好备案。 3、会议总结评估：召开功能小组会议，对会前、会中的情况进行总结，重 点为亮点和不足及改进措施，形成书面报告形式向领导汇报，归档便于下次操 作借鉴。 第六部分 会后追踪1、产说会后马上对到会客户按照是否签单、按照网点归属、按照柜员进行 分类。 2、马上将分类信息通报给网点负责人和柜员，对己签单客户提示收款，对 未签单客户提示沟通，表示感谢。 对现场己签单客户---银行柜员陪同客户收费 会议结束后，银行柜员陪同客户到银行办理手续，同时向客户送达《感谢 函》 ，以示感谢。 （辅助工具： 《感谢函》 ） 对现场未签单客户---银行柜员电话致谢，并询问未签单原因。分析原因， 寻找签单可能性。 对现场签单后反悔客户---银行柜员电话致谢，并询问未签单原因。再次促 成或者回收奖品。产说会第二天客户保费还未回收的，财务组将下达《手续办 理及礼品回收通知》 ，由业务员陪同柜员，充分利用产品说明书、分红报告书、 感谢函、照片、手续办理及礼品回收通知书等，作最后一次促成。如果客户仍 未如数交纳保费，将礼品收回。 （辅助工具： 《手续办理及礼品回收通知书》 ） 3、产说会结束三天后，对产说会情况进行盘点，对典范个人，典范网点进 行祝贺或表彰，以点带面，营造良好产说会氛围。 第七部分 扩大影响强化效果 1、会后一周内，利用视频资料、影象资料、报表跟银行进行沟通、汇报，为下 次的客户邀约打下基础，获取银行更多的支持。 2、对成功邀约客户并签单的银行工作人员进行鼓励，树立典范，以此带动整个 渠道的产说会推动，并培训银行人员转介绍话术的学习。9新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册附件：产说会辅助材料举办产说会会需要大量的辅助工具，以下提供常用的辅助工作供参考： 1、策划案 2、培训邀约金语 3、产说会组成架构及职能划分 4、产说会的通知样本 5、产说会邀请函 6、领导讲话 7、主持辞 8、嘉宾签到表 9、签单登记既礼品领用表 10、物品准备表 11、产说会抽奖票使用说明 12、会中促成话术及注意事项 13、促成辅助表 14、理财确认卡10新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册附件 1：策划案二 00 九年交通银行伍家支行“客户联谊会”新华人寿现已加大与交通银行的合作关系，合作领域也正在一步步拓宽，在互相 支持中取得共同发展。为了进一步有效推动宜昌交通银行保险期缴业务快速的发展， 进一步加深业务合作关系，并答谢交通银行一直以来对我们新华公司的关心与支持， 经与交通银行商拟在交通银行伍家支行举办客户联谊会，具体安排如下： 一、活动时间：2009 年 7 月 26 日(周日)上午 9：00 二、活动对象：际豪酒店三楼（宜昌市东山大道艾家嘴 125 地质队） 三、实施细则： 1、人员安排： 联谊会组织责任人：交通银行伍家支行***经理； 联谊会实施责任人：新华宜昌银代部方勇经理； 联谊会客户接待、签到登记人员：交行和新华保险； 联谊会主持人、产品推介理财讲师：新华保险公司； 联谊会礼仪人员：交通银行(5 名)、新华保险公司(5 名)； 理财咨询客户经理：新华保险公司(8 名)，交通银行(8 名)； 联谊会摄像拍照人员：新华保险公司。 2、客户缴请：交通银行伍家支行(58 人左右,资料按 70 份准备) 3、物品准备： 新华保险：电脑(2 台)，投影仪，会议条幅，签到表，签字笔，产品宣传资料，矿泉 水，签单礼品(35 份)，数码相机，摄像机,音乐，视频文件、电子笔等。 交通银行：会议室，音响设备，会议纪念礼品、资料，提问奖品。 四、会议流程： 1、7 月 13 日―7 月 25 日 交通银行伍家支行：客户邀请、客户进场资料、纪念品及提问奖品准备 新华保险公司：主持人和讲师资源、签单奖品等资料准备 2、7 月 26 日：11新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册9：00－9：30：客户入场、座位安排、暖场音乐循环播放； 9：30：交通银行伍家支行***经理致欢迎函及友情提示； 9：35：会议开始，主持人出场； 9：38：知识趣味问答，回答均有奖品 5 份（气氛烘托） ； 9：45：理财观念、产品讲解＜守住您的财富＞（理财讲师讲解） ； 10：45：客户答疑 6 份（现场互动、气氛烘托） ； 10：50：促成签单，签单礼品展示(客户经理近距离服务客户，现场答疑，协助 签单，同时发放签单礼品) 11：25：交通银行伍家支行***行长(女)为客户致答谢词 11：30：纪念品发放，会议结束 11：30：会议清场整理 五、本活动由交通银行伍家支行组织协调，统一布署，新华保险公司具体落实实施， 本着双方互惠互利，合作共蠃的原则，一切以客户感受良好为基础，共同携手共创交 通银行和新华保险业务发展的新辉煌。新华保险宜昌中支银代部 2009 年 7 月 24 日12新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册客户联谊会具体安排一、地点安排： 会议地点：际豪酒店三楼（宜昌市东山大道艾家嘴 125 地质队） 二、人员具体安排： 总策划、总指挥：卢彬行长（ ） 、覃宏钦副总（） 客 户 邀 请：尹杰经理（） 客户经理安排：沈福星（负责人 ） 、朱应玲（） （交行新华各 8 名） 活 动 衔 接：尹杰（交行） 、王兴梅（新华 ） 主 持：梁情 产 品 讲 解：保密 礼 仪：陈小丹（负责人）等 5 人，交行 5 名 物 品 准 备：章金平（负责人 ） 、方勇、胡艳、黎敏 二、产说会安排流程： 2009 年 7 月 26 日(周日)上午 8：30 所有工作人员必须全部到位，协调人及项目 负责人、音响人员须 8 点到位。9：00 开始放暖场视频滚动播放，9：30 联谊会准时 开始（看客户到会情况） 。 （1）欢迎客户： 一楼大门有客户指示牌（酒店提供） ，一楼电梯口 1 名礼仪小姐（交行人员） ， 三楼会议室门口 2 名礼仪小姐（新华交行各 1 名，其中 1 名负责引领客户签到） ，签 到处 1 名礼仪小姐（新华人员） 。交行 8 名理财经理协同礼仪将客户带领上楼就座， 新华保险公司理财经理在三楼会议室进行客户服务（引领入座或客户的其他需求） 。 （2）尹杰致欢迎函（放投影片） （3）主持人上场 （音乐： ） 欢迎函一讲完，音乐起，主持人上场，并切换下一张投影片，主持人站定后音 乐渐小，说话时音乐停。 （4）知识趣味问答（音乐：送给你 ） 在开会前将水壶放在台上展示，礼仪 2 名在台上待命，有客户回答问题的就给 予一份礼品，共计 5 个问题。 （5）理财观念及产品讲解（音乐： ） 由交行 1 名礼仪引领产品代言人上台，走到台阶处摆出请的姿势，待产品代言 人上台后到后台待命。当产品代言人快讲完产品时，请到前台迎接产品代言人退场， 带领到其座位处。 （6）有奖答疑（音乐：送给你 高潮部分） 产品讲解人会在讲完产品后留 5 分钟时间给客户提问，凡提问者均获奖励品 1 份（水壶） ，须听清产品讲解人的提示。 （7）签单礼品展示（音乐： ） 4 名礼仪在前台待命，当主持人提示展示时拿着礼品缓步下台展示（4 类奖项） ， 环绕一周后回到台上站定，步姿优美，展示大方得体。13新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册（8）现场签单及礼品发放 发放时礼仪分工：1 名礼仪站在主持人旁协助其播报签单名单，2 名在台上发放 （1 个见 1 份投保单就发 1 份纪念品，发放后将投保单交到另一名礼仪―涂菲手中， 并能及时在签到册上标出签单信息） 另 1 名礼仪在后台欢送客户退场并发放纪念品。 ， 现场签单人员统一由专车送往交行网点进行缴费并出具保单。 10000 元---20000 元：价值 168 元的梦洁清凉空调被； 20001 元―50000 元：价值 368 元的梦洁超大空调被； 500001 元以上：价值 668 元的梦洁超值春秋被； 10 万元以上：价值 2280 元的梦洁精美七件套床上用品。 （9）领导致答谢辞（音乐： ） 由 1 名礼仪引领上台，讲完后再迎接其退场到座位处。 （10）会议结束 结束时，所有礼仪小姐在后台门口欢送客户退场，并发放纪念品。 其他各项负责人把物品进行清理，并全部归纳到后台黎敏处，由章金平负责最 后清场、物品点收工作，陈小丹协助。 （11）注意事项 所有会场理财经理在会议开始后面带微笑整齐站在后场客户视线范围内,如有客 户外出或其他事宜,请协助其办理。 现场签单中主动与客户进行沟通,协助其在投保书 上签下姓名、身份证号码、电话，最后亲笔签名，签完后交到礼仪小姐手上，并协助 客户领取签单奖品。如中途有客户退场，请做好挽留工作，及时与交行尹杰经理取得 联系告知客户动向。实在有事就提醒礼仪小姐送客户 1 份纪念品，确认客户留下联系 方式以备后访。 礼仪和客户经理女士均要求着淡妆，统一着粉色或白色短袖，黑色短裙，黑色皮 鞋；男式白色短袖，黑色或深蓝色长裤，黑色皮鞋，打领带。 所有工作人员须面带微笑，热情洋溢，遇到事情沉着冷静，自己不能解决的事情 及时向项目责任人反映，由责任人马上解决，并及时反映给衔接人。 三、客户要求： ★30－50 岁，具有一定的经济实力，35－45 人； ★对保险有一定的认同度； ★对家庭理财比较渴望，希望能守住财富。 四、告知客户： ★交行与保险公司合作 ★家庭理财观念与保险产品“金钱柜” ★参加均有精美纪念品 ★挑战主持人奖（即主持人提问客户回答） （10 名） ★有客户提问奖（鼓励客户多提问并现场解疑） 名） （5 ★现场签单有高档礼品赠送 ★签单 1 万元起售。 带身份证、 交行卡， 活动结束后专车送往网点办理缴费出单手续。14新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册附件 2：培训邀约金语 一、银行邀约 1、短信邀约 2、电话邀约 3、现场邀约 二、理财经理邀约 1、短信邀约 2、电话邀约 3、现场邀约XX 银行 XX 支行.新华 XX 公司 客户答谢会暨产品推介会邀约话术1、您好！请问是××先生/女士吗？（★打客户电话请注意时间段：固定电话可在早上 10 点以后，晚餐后拨打，避开早 觉、午休，晚餐一家人团聚的时间，手机拨打时间请不要太长）2、 3、您好！我是××银行××支行理财经理 XX,多谢你一直对我们的大力支持 （★寒喧几句后步入正题…..） 因为您是我们银行 VIP 尊贵客户，为答谢我们的尊贵客户，我行特地在这个星 期六下午举办一个客户答谢会，会请到资深的 XX 理财师！当中还安排了抽奖 活动，准备了很新颖的礼品。你一定要来，我约定你啦！没问题吧！（★若对方很肯定的回答：没有空。表现出很不耐烦的样子，请即回复：哦，这样 啊，很遗憾，打搅您了，祝您万事如意！拜拜！ ） （★若客户表现出一点犹豫，想了解时，请进一步说明邀约： ）4、去看看吧，不会占用很多时间，到时还有一个理财专题是专门针对目前金融危 机下如何保全资产，内容会特别精彩和实用！你一定要来，会上有很多小礼品 的！名额有限，机会难得啊！5、 6、再跟您确认一下：答谢会的时间地点是本月 XX 号下周六下午两点半，您看， 我怎样送请柬给你方便啊？” （★客户确定后）好的。那就确定了。稍后我们会有专人与您联系，亲自给您 送上邀请函。我再跟您核对一下地址吧。您的地址是……15新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册（★其他可以讲的话术，看客户的回复： ）7、非常感谢您一直对我们建行的关照！届时恭候您的光临！ （★若对方回答：不来。请即回复：哦，这样啊，很遗憾您不能来，李先生，打搅您了，祝您万事如意！拜拜！ ） 其他各情景跟进话术 1、 确认客户出席（★电话或上门送贴时）的话术： “XX 先生/小姐，你好。我是上次和你通过电话邀请你出席座谈会的……，我们怕 你事情多忘记了， 所以想和你确认一下座谈会的时间地点……， 到时早点到。 到时见。 ”2、再次确认客户出席（★当天上午电话联系）的话术“XX 先生/小姐，你好。记不记得我们约了你今天下午来沙龙会的？我们已经在会 场恭候您了，你一定要记得准时来啊。……XX 先生/小姐，记得 2:30, 我等您来。到 时见。 ” 3、 再次拒绝处理话术：“我没有空！“到时看看再说！ ” ” “我们也明白你是很忙的，做成功人士真不简单啊，我真的很佩服你。这次来座 谈会的客户全部都是和你一样有身份有地位的成功人士，一定不会闷着你的。我们很 久都没见面了，就趁这机会好好聊聊，你一定要来，我们等你，不见不散。 ” 4、 现场促成话术： ……是啊，这个理财产品是我们 XX 银行刚引进的，卖得相当好，如果不是好的 产品，我们也不会随便推荐给你们这些大客户的。 而且今天现场认购还有那么大的礼品送，平时在网点办理是没有的。 那你是想认购 5 万还是 10 万啊？ 是给你自己买还是你儿子购买啊？ （★二择一法则，由高到低） 从以下几方面考虑促成客户购买： （1） 保值增值 （2） 风险的分摊16“怎么样，XX 先生/小姐，刚才张老师讲的有没有道理啊？新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册（3） 资产重整与家庭财产的分配 大客户的着眼点并不一定在于产品所设定的利益， 极有可能大客户看重的产品的 资产保全功能、免除债务追偿的功能等等，所以请你多点说说这些内容。要记住：每 个产品都有它的市场。 产品并无好坏之分，关键在于客户希望产品为它带来什么，解决什么样的问题。 存在就是合理。 5、 A、 催收缴纳保费的话术： 当晚做好认购动作后的催交保费话术： “XX 先生/小姐，那明天我就不去别的地方，专门等你来。您是上午来还是下 午来呢？到时记得带身份证和存折过来。 ”B、星期五的催收话术：“XX 先生/小姐， 我们知道你平时比较忙， 所以行长刚才决定要我们明天统一加班， 方便你明天也可以办理。我明天 9：00-15：00 都在网点为客户办理手续，你看你是 上午还是下午过来呢？行，我记下了，我到时等你。你记得带身份证和存折过来就行 了。 ”C、到了预定时间客户还没来的催收话术： “XX 先生/小姐，你过来了没有，我现在正在网点为客户办理手续，你什么时候来？我想和你确认一下， 就怕你来了我又没时间招呼你就不好意思了。 那你是… 点过来还是…点过来啊？记得带身份证和存折过来就行了， 到时你来了我优先给你 办理，那你就不用排队了。好，到时见。 ”17新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册附件 3：产说会组成架构及职能划分1、责任人：1 名 整场推介会项目包括会前、会中、会后等各项事宜总负责者，推介会现场总 调度、总协调者。要求有全局观念，思路清晰细致，沟通协调能力强。 2、主讲人：1-2 名 要求熟悉公司，形象端庄，有可信度，普通话标准。 3、主持人：2 名（1 人也可以） 正主持人：整场产品推介会的前台串连者。要求自信热情稳重、控场能力 强、反应机敏、普通话标准。 副主持人：产品推介会前纪律及注意事项的宣导者。要求亲和力强、普通 话标准。 4、音响师：1 名 现场音效调控者。要求对音乐敏感度好、熟悉音响设备的操作、熟悉产品推 介会的各个环节。 5、电脑人员：1 名 滚动屏播放、投影片播放、相关电脑工作 6、礼仪人员：4 到 8 名。嘉宾迎送、场内礼宾。 7、后勤保障人员：若干名。含奖品管理、物品分发、灯光控制、会场布Z、摄影摄 像、电力保障、预售现场保单交接、统计等。 8、公司领导代表：至少 1 名。领导致辞、贵宾陪同等。18新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册第一组 人员：负责人一名，成员若干 职责：会前 1、产品推介会地点选定、价格商谈后援组2、费用预算表的制作、费用管理、费用报销 3、与酒店之间的协调 4、透明抽奖箱及奖品托盘的准备 5、礼品准备 （1）互动有奖问答、游戏的礼品（10 元以内，实用为宜） （2）抽奖 1、2、3 等奖礼品准备（根据费用预算，预备多一份，以防并列现 象出现） （3）幸运大奖礼品 2 份（多准备一份） （4）客户退场――小礼品的赠送（10 元以内，礼品的选择 以大方实用为宜） 幸运大奖在前 3 名颁奖仪式后，由保费最多的客户抽取，由银行领导颁发 （5）签单礼品准备（预先初步了解当天说明会客户签单意向 金额，根据费用预算，按保费等级准备相应礼品，礼品的选择以大方、实用为宜，如 玻璃杯套盒、陶瓷煲、毛巾被、自行车等） 6、与礼仪组在具体操作上的衔接 7、及时清点奖品，统计奖品发放数，登记造册，与会后服务组交接 第二组 效果：体现推介会主旨，营造签单氛围 人员：负责人一名，成员若干名 布Z：根据桌椅能否移动决定是岛屿状还是课堂式 1、会议横幅（红底白字，视会场情况决定悬挂位Z） 2、海报（展板） 、公司宣传海报，视会场情况决定张贴位Z） 3、奖品“山” （视会场情况Z于会场前方，堆积成山状，用红绸花及缎带进行包装， 或将 场控组奖放在奖品“山”前端，给进入会场客户以直观感觉）4、领导嘉宾席（会场前方第一排，台布、桌花、名牌、茶水、会议流程―礼品准备 组准备）19新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册5、来宾席（会场第二排至最后，并放Z“网点牌”席卡、水果、资料等） 6、保单交接席（立牌，立于侧面或后面位Z） 7、手提电脑摆放桌 8、数码投影仪摆放桌 9、大厅欢迎牌 10、会场指引牌若干（视会场情况决定） 11、大厅欢迎横幅（视会场情况决定是否悬挂） 12、立式讲台（台上摆放垂挂式盆花） 第三组 人员：负责人一名，成员若干 职责：1、会前 （1） 与银行沟通 （2） 请柬、抽奖券的印制或购买 （3） 请柬的分发、与礼品准备组的交接 （4）工作人员胸牌的打印 签到组*****支行 VIP 客户理财产品推介会工作人员（5）准备粉红色打印纸及信封若干，用于打印及分装预卖结果、最高奖项客 户名单 （6）客户进场资料准备及分装 A、公司统一标识手拎袋一只 B、险种宣传彩页一份 C、条款一份 D、投保相关单据 E、白纸若干、签字笔一支 F、矿泉水一瓶 G、小礼品一份（礼品准备组准备，客户离场时发放）20新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册H、会议流程一份（也要准备领导嘉宾席所需） 2、推介会开始前 嘉宾及领导进场签到 （1）欢迎嘉宾及领导 （2）请嘉宾在嘉宾签到本上签名（签到本两本、记号笔若干） （3）请嘉宾及领导佩戴胸花（胸花若干,视费用而定） （4）发放资料袋 （5）指引会场位Z 3、推介会进行中 （1） 现场签单信息传递至主持人处 （2） 现场各小组之间的协调和联络工作 （3） 现场保费及客户名单及时统计 （4）签单时带领礼仪组有关人员进行现场秩序维持 第四组 设备组 效果：配合推介会流程，烘托现场气氛 人员：负责人一名，成员若干名 职责：准备阶段 1、准备所需背景音乐碟片 2、与酒店联系，准备无线话筒（或胸麦）两支，话筒用电池 若干 3、现场调试会场音响，试放所需所有碟片 4、现场调试聚焦灯光、会场普通用光 5、与酒店联系，准备相应尺寸投影幕布、白板 6、现场调试手提电脑与数码投影，要求仪器匹配、摆放位Z得当 推介会开始前（半小时） 1、会场灯光全亮 2、滚动播放乐曲： 《今天是个好日子》《喜洋洋》《恭喜你》 、 、 3、滚动播放投影 推介会开始 1、持人上场前，全场灯光变暗， 《星球大战》或《雅典娜》21新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册音乐由低到高，灯光聚焦主持人，主持人站定后，全场灯光大亮，音乐停 2、主持人请银行领导上台致欢迎辞， 《拉德斯基进行曲》音乐 由低到高，待领导站定后，背景音乐弱，始终衬托领导发言，领导发言完毕后，背景 音乐由低到高，待领导落座后，音乐停。 3、主持人引领主讲专家上台， 《拉德斯基进行曲》音乐由低到 高，待专家站定后，背景音乐停。 4、主持人做礼品展示及宣讲现场、后续签单奖励措施时， 《恭 喜你》《财神到》《今天是个好日子》音乐循环播放，音量适当，使主持人的展示及 、 、 宣讲显得更有力 5、主持人宣布预卖开始时， 《迪斯科》音乐由低到高 6、当第一位客户签单时，配合签单恭贺字幕的播放，领导与之握手，主持的 宣布， 《喜洋洋》《恭喜你》音乐由低到高，循环播放 、 7、预卖结束，统计预卖保费，进行抽场券抽奖时， 《喜洋 洋》《恭喜你》音乐由高到低，循环播放,电脑黑屏 、 8、主持人请领导宣布预卖结果，领导起立时， 《拉德斯基进行 曲》音乐由低到高，待领导站定后，背景音乐由高到低,电脑统计单播放,当领导宣布 最高金额奖品获得者时,全场灯光暗， 《拉德斯基进行曲》音乐停,聚焦灯光聚焦至领 导,拆信封时, 《雅典娜》音乐起，并由高到低，宣布名单时, 恭贺字幕展示,全场灯 光亮, 《拉德斯基进行曲》音乐起至高，获奖者上台,接受领导颁奖。 9、签单客户谈感想及主持人现场采访客户时， 《喜洋洋》背景 音乐低 10、主持人做最后动员及祝福时， 《喜洋洋》背景音乐渐高， 配合主持人主持词，烘托会场气氛，使主持人的主持更有感染力 推介会结束 1、滚动播放乐曲： 《今天是个好日子》《财神到》《恭喜你》 、 、 、 《喜洋洋》 2、整理碟片、电脑仪器 第五组 人数：负责人一名，成员若干名 要求：统一服装，身披绶带，微笑22礼仪组新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册效果：给来宾以宾至如归的感觉 布Z：推介会开始前 宾馆门口 2 名，电梯口 1 名，会场门口 2 名，引座 2 名 推介会 门口留 1 位，其余进入会场待命 推介会结束 宾馆门口 2 名，电梯口 2 名，会场门口 2 名 职责：1、负责人负责礼仪小姐的训练 2、负责与礼品准备组、保单交接组的具体流程衔接 3、推介会当天 （1）推介会前 宾馆门口----欢迎客户及领导（欢迎光临！ ） 指引会场楼梯方向（请这边请！ ） 电 梯 口----欢迎客户及领导（欢迎光临！ ） 指引会场方向（请这边请！ ） 电 梯 内----欢迎客户及领导（欢迎光临！ ） 送客户及领导至相应楼层（请这边请！ ） 会场门口----欢迎客户及领导（欢迎光临！ ） 指引入会场（请里边请！ ） 引 座----欢迎客户及领导（欢迎光临！ ） 指引入座（请这里就座！ ） （2）推介会 会场前----指引领导上台 指引主讲专家上台 礼品展示 颁奖（捧奖品、抽奖箱） 前排嘉宾茶水供应 签单时维持秩序 会场中----提醒会场中间未关闭通讯工具的来宾关闭通讯工具 客户需求的协调23新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册签单时维持秩序 会场后----提醒会场后方未关闭通讯工具的来宾关闭通讯工具 客户需求的协调 （3）说明会结束 会场门口----欢送客户及领导（谢谢光临！ ） 宾馆门口----欢送客户及领导（谢谢光临！ ） 电 梯 口----欢送客户及领导（谢谢光临！ ） 第六组 人员：负责人一名，成员 1 名 职责：推介会前 1、制作《保单交接表》 保单交接登记表 序 号 投 保 被保险 险 人 人 种 金 额 网 点 名 客户经理 称 交 接 人 统计组推介会 负责现场签单的登记、保费的收取，与现场签单信息员的衔接 （1）客户经理或银行人员将投保单交至交接处后，登记签字。并马上审核。 推介会后 1、负责清点保单并上缴相应部门 2、负责统计本产品推介会总保费、实收保费、登记保费 3、与会后服务组的衔接 第七组 人员：各网点客户经理 职责： 1、督促、追踪保费到账情况 2、负责发放三天内缴费客户的礼品，并做登记 第八组 人员：客户经理每组 1 名24售后组促成组新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册职责：1、推介会中帮助网点主任或其他银行人员促成客户，产品解释等。 第九组 人员：负责人一名，成员若干 职责：1、推介会前（1）主持人主持稿拟定、训练，与各组的配合 （2）主讲人教案编写、投影片制作、训练 2、推介会 （1）主持人主持 （2）主讲人主讲 3、推介会后（1）主持人修改主持稿 （2）主讲人修改教案、投影片 讲师组25新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册附件 4：产说会通知样本关于召开新华保险金钱柜理财沙龙的商请函（渠道用） XX 银行 XX 主任： 新华保险“红双喜金钱柜年金分红型保险”于 6 月 1 日隆重上市，为了感谢 XX 银行对新华保险长期支持，丰富银行代理产品体系，完善客户资产配Z，巩固客户资 源，实现多元化营销，希望通过理财沙龙模式提高服务营销能力，拟定于 2009 年 6 月 6 日举行一场理财沙龙会。现就有关事宜与贵行进行商请： 一、时间： 1.会议时间：2009 年 6 月 6 日下午 14:00-17:30 2.会议地点：亚洲国际大酒店 8 楼 3.会议形式：客户联谊会 二、参会人员 1.各网点客户经理邀约的相关客户 三、会议流程：会议流程 会议开始内容 主持人会前提醒、宣布开始、开场白执行人 主持人备注原则上 3 分钟以内， 最 领导讲话 表达欢迎、感谢 公司或银行领导 长不超过 5 分钟 最多不超过 5 分钟， 主 互动 有奖问答或互动游戏 主持人 要是带动现场气氛 讲师上场 理财知识讲 理念导入、产品介绍 座 礼品展示 包装礼品，礼仪小姐展示 由促成组人员一对一和客户沟通， 包括随时通 沟通促成 报签单情况 现场抽奖 会议结束 抽取神秘大奖 自然结束 主持人 主持人 3 分钟 总共控制在 90 分钟 26 主持人、 促成组成员 最长不超过 30 分钟 主持人、 礼仪组成员 主讲人 40 分钟 主持人对讲师的包装 主持人 控制时间， 最长不超过新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册四、协助事项： 1、重点做好客户筛选、预约、确定，尽量避免出席客户携带小孩。 2、客户经理陪同参加理财沙龙，尽量让客户没有陌生感。 3、与新华工作人员相互配合，完善环节，提高成功率。 相信通过大家的共同努力，理财沙龙将会取得圆满成功。谢谢！XX 分公司银行业务部 二○○九年六月一日关于召开金钱柜产品说明会的通知（公司内部用）理财经理： 恭贺“金钱柜年金分红型保险”已于 6 月 1 日隆重上市，为了相应总公司“同 一个声音，同一个产品”的号召，统一销售行为，同时也希望在产说会模式方面让我 们的金钱柜取得卓越的规模成绩，并且有序的推动我们的业务发展，总经理室研究决 定，兹定于 2009 年 6 月 6 日举行一场理财沙龙会。现就有关事宜通知如下： 一、时间： 1.会议时间：2009 年 6 月 6 日下午 14:00-17:30 2.会议地点：亚洲国际大酒店 8 楼 3.会议形式：客户联谊会 二、参会人员 1.各理财经理和理财经理联系的相关客户 三、会议流程：27新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册会议流程 会议开始内容 主持人会前提醒、宣布开始、开场白执行人 主持人备注原则上 3 分钟以内， 最 领导讲话 表达欢迎、感谢 公司或银行领导 长不超过 5 分钟 最多不超过 5 分钟， 主 互动 有奖问答或互动游戏 主持人 要是带动现场气氛 讲师上场 理财知识讲 理念导入、产品介绍 座 礼品展示 包装礼品，礼仪小姐展示 由促成组人员一对一和客户沟通， 包括随时通 沟通促成 报签单情况 现场抽奖 会议结束 抽取神秘大奖 自然结束 主持人 主持人 3 分钟 总共控制在 90 分钟 主持人、 促成组成员 最长不超过 30 分钟 主持人、 礼仪组成员 主讲人 40 分钟 主持人对讲师的包装 主持人 控制时间， 最长不超过四、相关要求 1、着装要求，统一穿着司服。 2、周一至周四晚 5：00 将进行产说会程序学习与演练，请准时参加。 2、重点做好客户筛选、预约、务必落实至少 2 位 VIP 客户到场参与。尽量避免 出席客户携带小孩、宠物。 3、纪律要求：不允许中途退场或请假。会议进行中，手机应关闭或Z于震动挡， 不随意进出酒席接听电话。 4、积极配合会务组工作。 请各相关人员做好以上通知准备工作。谢谢！XX 分公司银行业务部 二○○九年六月一日28新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册附件 5：产说会邀请函邀请函一 亲爱的 XX 先生（女士） ： 您好！ 为感谢您的一贯支持和信任，我们将于 XXXX 年 XX 月 XX 日在 xxx 举办客户理财 沙龙活动，真诚的的期待您的光临。XX 银行 XX 支行 新华保险银行业务部 二 00 九年六月一日邀请函二亲爱的 XX 先生（女士） ： 您好！ 在这美好的日子里，XX 银行祝愿您家庭幸福，事业腾飞！我们对您一直以来给 予 XX 银行的关注与支持表示诚挚的问候和衷心的感谢！ 在 XX 银行发展历程中，正是因为有您的支持和关注，我们才能不断完善服务客 户的理念；正是因为有您的无限信赖，我们才能不断增添一往无前的信心；正是因为 有您的鼎力支持，我们才能不断开辟一片又一片新天地！ 我们深知不断完善和提供优质的服务才能立于不败之地，为客户提供更多更好 的产品才能满足您的需求，正是秉承着这样一种思想和精神，我们将在 XXXX 年 XX 月 XX 日举办客户理财沙龙活动（或答谢会） ，我们热诚的的期待您的光临。 最后，祝您家庭幸福、事业兴隆！XX 银行 XX 支行 二 00 九年六月一日29新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册附件 6：领导讲话行 长 致 辞各位尊敬的来宾、各位朋友们： 大家好！ 首先，我谨代表中国 XX 银行 XX 支行全体员工对大家的到来表示最热烈的欢迎， 对大家多年来的对我行的支持和帮助表示最衷心感谢和敬意。谢谢各位！ 正是因为大家的大力支持，使我们 XX 银行成为了本地区最具实力的银行之一， ， 我们业务也持续取得了长足的发展，多次获得上级的表扬和肯定。再次感谢大家！ 今天举办这个客户联谊会，是为大家提供增值服务的一种有益的尝试，希望得到 大家的喜欢和认同。这次活动得到了新华保险公司的大力支持，新华保险是业内最具 竞争实力的保险公司之一， 其先进的理念、 优质的服务得到了广大客户的认同和厚爱。 再此也向合作伙伴新华保险的工作人员表示感谢！ 这次活动为我们尊贵的嘉宾安排了 XX 银行 XXX 服务介绍，同时还将有新华保险 “金钱柜”产品的介绍，这款产品在市场推出后得到了专业人士和广大客户的广泛认 可，成为了很多家庭的明智选择。 今天，也希望大家提出宝贵意见，让我们去不断提高，不断完善，相信通过我们 共同的努力， 银行将以更加优质和周到的服务回馈支持和信赖我们的客户。 XX 真诚地 希望在座各位能继续支持我们的工作， 支行更加愿意成为各位事业发展、 XX 人生旅途 最忠实的伙伴。 最后，祝大家事业兴旺发达，身体健康，家庭幸福，万事如意。谢谢！30新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册公 司 领 导 致 辞尊敬的各位银行嘉宾，社会各界朋友们： 大家下午好： 今天，我们的会场喜气洋洋，高朋满座。首先，我代表新华公司全体员工，对各 位政界、商界领域成功人士的到来，表示最热烈的欢迎，对各位嘉宾对银行保险事业 的一贯关心、支持表示最衷心的感谢！ 新华保险是国内知名大型寿险公司，成立于 1996 年 8 月，是一家总资产超 过 2000 亿元的全国大型保险公司。总部设在北京，在全国拥有各级分支机构及营销 服务部 1200 多个，内勤员工超过 12000 人，销售队伍超过 26 万人。多年来，新华保 险稳居全国寿险市场前列， 以强大的实力和服务能力为上千万客户提供全面的风险保 障和投资理财服务。2008 年度，公司规模保费突破 550 亿元，业务结构、业务品质和 业务价值达到历史最好水平，综合竞争能力和可持续发展能力不断增强，保证股东、 客户和员工利益的稳定增长。 新华的银行代理业务自 2001 年发展以来，一直以其良好的业务发展政策、到位 的理念、 技能过硬的银代队伍领跑于同业市场， 其良好的发展策略深受保监会的认可； 超乎客户预期的分红水平获得市场一致好评。 新华银代的红双喜系列产品自 2001 年问世以来畅销不衰，具有深远的市场影响 力，在首届中国创新保险产品评选活动中获得了“最具市场影响力”保险产品大奖。 9 月份，规模保费市场占有率 29%，排名市场第一，已超越中国人寿。其中红双喜期 缴产品更是已超过 40%的份额领先市场，站立在银行保险期缴业务发展的潮头。随州 新华银行代理业务能够取得今天的成绩，离不开各个银行和社会各界的大力支持，在 这里我也代表银行代理业务部的所有员工再次说声感谢您们！ 现在，我公司正以崭新的面貌，展现在世人的面前，为广大新老客户，提供更加 有价值的服务。今天，我们举办银行保险迎国庆高端客户答谢会，就是在努力尝试将 最好的投资理念，最佳的理财工具奉献给各位佳宾，与大家一起探讨有关投资理财的 热点问题，和大家一起分享我公司最新寿险资讯，聆听全国知名讲师、投资理财专家 的独到见解和建议，我真诚地希望今天的 “客户答谢会”能够对各位佳宾有所启迪， 有所帮助。 最后，衷心的祝福今天与会的所有来宾身体健康，事业发达，合家欢乐！谢谢.31新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册附件 7：主持词 理财产品推介会主持辞（总公司版） （全场灯光亮） 一（非正式主持）尊敬的各位来宾、亲爱的朋友们： 我们的会议即将开始，为了使各位来宾能更好地了解投资理财的新趋势，请各 位来宾暂时先将手中的资料放于桌面，关闭您的手机或放到震动上，谢谢您的配合。 （ 《雅典娜》音乐渐起至高，主持人上场，待站定后，音乐渐停） （正式主持）尊敬的各位来宾、亲爱的朋友们： 大家下午好！ （鼓掌）作为此次 XX 银行股份有限公司 XX 支行与新华保险 XX 分 公司联合举办的 XX 银行 VIP 客户理财产品推介会的主持人，我感到非常的荣幸，首 先，请允许我代表举办方对各位嘉宾的到来表示最最热烈的欢迎，欢迎你们！！ ！ 为了诚挚感谢各位来宾长期以来对 XX 银行 XX 支行的关心与支持，XX 银行 XX 支 行的领导今天也亲临大会现场，下面请允许我为大家介绍与会的银行领导： 他们是： XX 银行股份有限公司 XX 支行 行长 ***先生（女士）――鼓掌今天我们还有幸请到了新华保险 XX 分公司的。。。 。。。经理***先生（女士）以及 著名投资理财顾问***先生（女士） ，欢迎你们！ 二 下面有请 XX 银行股份有限公司 XX 支行 行长 ***先生（女士）致欢迎辞，《拉 （德斯基进行曲》起）掌声有请！《拉德斯基进行曲》渐强，待领导站定后，背景音乐 （ 弱，始终衬托领导发言，领导发言完毕后，背景音乐渐弱，待领导落座后，音乐停）感谢**行长的致辞！**行长的讲话道出了我们的心声，的的确确，正是有了您的 支持，XX 银行才取得了今天的成就，才得以迅猛的发展。 三 今天大家来到这里，很多嘉宾有这样一个目的，想进一步的了解新华保险，它是 一家什么样的公司，它的发展的历程是怎样的，它的实力如何等等，一会我们将请出 新华保险股份有限公司的领导，他会用 10 分钟左右的时间让您对新华保险的发展有 一个比较全面的了解；同时，我这里还有一个好消息告诉大家：等会在新华保险公司 领导介绍完公司之后，我们有一个环节叫“敢说就会红” ，我会问一些简单的问题， 如果您能回答正确的话，我们将有精美的礼品赠送。32新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册谁有机会获得这些奖品呢？ 就要看，谁听的最仔细， 谁记得最认真， 谁最有勇气和自信！ 机会就在您面前，我们将拭目以待。 四 接下来，有请新华保险公司的领导： 他就是。。。 。。。的***先生（女士）（音乐（ ， 《拉德斯基进行曲》起）掌声有请！ （ 《拉德斯基进行曲》渐强，待代言人站定后，背景音乐停）………… 感谢***先生（女士）的精彩介绍！通过***先生（女士）的介绍，我们了解了 新华保险雄厚的资本实力、卓越的投资效益和良好的服务品质，刚才看到大家都在非 常认真的记录，相信接下来的“敢说就会红”这个环节一定可以看到您的杰出发挥！ 敢说就会红，生命就精彩！ 问题一 问题二 问题三 问题四 新华保险成立的时间、地点？ 新华保险的资本实力是多少？ 新华保险的资本实力在我国现有的保险公司中排名第几？ 新华保险在全国已开设了多少家分公司？谢谢各位的参与！ 五 **银行自成立以来，我们始终怀着一颗感恩的心，力争给我们的客户以最大的回 馈。今天，有这样一个机会，我们**银行和新华保险合作举办理财产品推介会，就是 希望将最新的投资理财观念、最有效的理财方式、最适合您的理财产品和各位一起分 享，进而帮助您更好的进行个人和家庭的理财规划、实现更高的财富目标。新华保险 在今年 6 月正式推出了最新一代的银行理财产品----金钱柜。这个产品推出以来，在 社会上引起了极大的反响，受到客户的极力推崇，被喻为投资理财的新宠，银保产品 的新贵。 因此销售量一路飚升， 众多市民， 包括我们公司内部的很多员工都争相购买。 它的魅力何在？下面就让我们一同探讨它的奥秘所在吧！ 为我们做产品介绍的是：***先生（女士）33新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册§著名家庭投资理财顾问 §。。。 。。。 §。。。 。。。 掌声欢迎***先生（女士）（ ！《拉德斯基进行曲》渐强，待专家站定后，背景音乐 停）。。。。。。 。。。。。。 六 感谢***先生 （女士） 在这个飞速发展和变化的时代， ！ 我们会发现房子越来越贵， 学费越来越高、医药费负担越来越重，用钱的地方越来越多，但同时，如何让我们的 有限的资产保本并快速稳定增值， 如何让我们能够尽快地享受到高品质的生活带给我 们的乐趣，如何能够让我们和我们的亲人都有一份适合自己的保障，是当今社会困扰 着我们每一个人的问题。听了 XXX 先生（女士）的讲座后后，我们欣喜地发现：原来 投资理财可以如此地轻松。 您想享受新华保险一流的投资专家和交易人才带给我们的 丰厚回报吗？您想为自己和家人尽一份责任，献一份爱心吗？非常简单，只要您履行 一下手续，签上您的名字，您就可以享受新华保险一流的投资回报和一流的服务。 另外，为了真诚地答谢各位，我们还特别针对今天的来宾推出了一系列优惠政策 （ 《恭喜你》《财神到》《好日子》循环播放，音量适当） 、 、 。 大家请看：我们这里摆放了很多的奖品，今天就不准备带回去了（介绍产品都 有什么，可以适当夸大其功用和好处） 一：现场签单的嘉宾，我们都会赠送一份精美的纪念品，并且还有机会被抽中 获得一份幸运大奖： 二：针对今天全场签单保费最多的前三名，分别设立一等奖、二等奖、三等奖， 他们将分别获得我们尊敬的***行长为您亲自颁发的奖品（。。。） 。。。，全场签单金额最 高的嘉宾还将有幸成为抽奖嘉宾，抽取今天全场的幸运大奖。相信您无论缴费多少， 都是您一份责任和爱心的体现，都将会把新华保险最真挚的祝福带给您家人，愿您的 生活因为有我们的相伴更增添一份精彩。 三：接下来就进入到现场预售环节，您可以在您熟悉的网点人员及我公司服务人 员的指导下填写相关单证。提醒请大家时间只有 30 分钟，心动不如行动！马上行动 吧！10s 倒记时开始，时间到，我宣布：现场预售正式开始！《迪斯科》渐强） （34新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册告诉大家一个好消息：我们第一位签的单嘉宾已经产生，他是……（ 《喜洋洋》 、 《恭喜你》渐强，循环播放）（视情况而定服务时间的长短） 保费前三名您还将有幸与我们的***行长一起，共同成为抽奖嘉宾，共同抽取今 天全场的幸运大奖。还有 5 分钟，请大家抓紧时间，不要错过时机！……还有 3 分 钟，……还有 2 分钟，……还有 1 分钟，……10、9、8、7、6、5、4、3、2、1，时 间到！ 保单交接组迅速将名单做成一式 2 份，给行长和主持人各一份 我们今天现场的预售到此结束，结果正在紧张地统计中，接下来我们轻松一刻， 玩一个游戏（猜数字） 。 好，结果已经出来了，下面有请***行长为我们宣布统计结果及现场前三名奖项 获得者名单，掌声有请***行长！《拉德斯基进行曲》渐强，待领导站定后，背景音 （ 乐由高到低,电脑统计单播放）〃〃〃 〃〃〃（当领导宣布最高金额奖品获得者名单时， 《拉 德斯基进行曲》停，拆信封时, 《雅典娜》起，并渐弱，宣布名单时,《拉德斯基进 行曲》起至高） 掌声有请×××先生（小姐）上台领奖！请***行长为他颁奖！ 下面有请×××先生（小姐）为我们抽取今天的现场幸运大奖，看今天的幸运之 神会垂青于哪位嘉宾呢？（ 《拉德斯基进行曲》弱）〃〃〃 〃〃〃 下面有请***行长为今天的幸运大奖获得者 颁奖（ 《拉德斯基进行曲》渐 强）〃〃〃 〃〃〃 （现场采访最高奖项获得者）《拉德斯基进行曲》停， （ 《喜洋洋》弱）特别提醒：因为今天是预售现场，所以暂时无法缴费，没有关系，只要是今天的 来宾，您获得的签单奖品也可以先带回家享受，在 2 天之内，我们银行的工作人员会 帮助您把其余的手续办理好，请您放心！真的是不经意间播下一颗种子，回头望时，已长成一颗参天大树，这也许就是新 华保险理财产品的魅力所在！35新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册我们祝愿所有嘉宾在未来天天快乐，享受收获的果实！ 让阳光送去美好的祝愿 让轻风送去我们深深的祝福 让蓝天点缀您快乐的生活 愿各位嘉宾一生都永远幸福快乐 最后，再一次感谢各位的参与，感谢各位的支持！也预祝各位来宾新春快乐， 万事如意！ 我宣布 XX 银行 VIP 客户理财产品推介会到此结束。 音乐继续36新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册“VIP 客户理财联谊会”主持人串词（荆州版）开场提醒（在后台） ：尊敬的各位领导、各位嘉宾朋友们!为了让我们大家在一 个安静、舒适、放松的环境中开展我们的联谊会，请大家在进入会场后将您的手机关 闭或调至震动档，并请您在会议开始后不要随意走动，以免影响他人。如果您有什么 需要或是疑问，请随时向我们的工作人员示意，同时在本次活动期间我们会安排一些 互动游戏及抽奖活动，我们期待您的参与，再次感谢您的支持与配合！谢谢！ （音乐 渐起至高，主持人上场，待站定后，音乐渐停） 一、宣布会议开始 主持人：尊敬的各位领导、各位嘉宾朋友们：大家上午好！ 我是本次“金秋送爽 VIP 客户理财联谊会”的主持人海波，很高兴今天能为大家主 持这场盛会！夜空因繁星而美丽，人生因相遇而美好，朋友因相助而情深，中行有我 更精彩、中行有您更辉煌！ 在这充满温馨，充满感激的日子里，首先请允许我代表中国银行荆州市分行全体 员工对各位的光临表示衷心的感谢和最热烈的欢迎！欢迎你们！ 现在我宣布: 中国银行荆州市分行 “金秋送爽 VIP 客户理财联谊会”正式开始！ 二、介绍与会领导、嘉宾 寒来暑往，几度春秋，在即将迎来祖国 60 华诞和一年一度中秋佳节的美好时刻, 我们相聚在一起，怀着期待的心情，共同关注中国银行发展的最新动态，共同分享中 国银行的成长与荣耀。中国银行之所以有今天辉煌成就的取得，离不开在座各位长期 以来的信任与支持， 而今天您的到来更是给了我们无限的信心和鼓舞。为了诚挚感 谢各位来宾长期以来对中国银行的关心与支持， 中国银行省分行和市分行的领导今天 也亲临现场，首先请允许我介绍与会的各位领导，他们是： 中国银行湖北省分行 中国银行荆州市分行 还有一直关心与支持中国银行发展的各位嘉宾朋友们！欢迎你们！ （掌声起、音 乐 ） 三、介绍流程 接下来由我们向大家介绍一下本次会议的流程 1、首先是公司领导致欢迎辞； 2、为了增加本次会议的乐趣我们还专门为来宾们安排了抽奖活动； 3、在进行过抽奖后我们将进入本次会议的理财专座时间，我们此次非常荣幸的 邀请到一位资深理财专家，他将会为各位嘉宾带来专业的家庭投资理财知识和建议，37新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册对于百忙中的您来说这可是难得的交流机会！ 4、在理财专座的之后，我们就要进行激动人心的现场沟通环节 5、在沟通环节后我们会有一次抽奖活动 以上就是我们今天会议的大致安排，在今天下午的时间里，您将听到、看到、感 受到中行前所未有的转变，接受到最新的投资理财资讯以及获得意想不到的惊喜 四、领导致辞 中行一直以来受到社会各界朋友的全力支持和鼎立相助， 正是你们的这份信任与 支持才使得我们为众多的客户提供了完善的服务， 为社会和众多家庭履行了自己的职 责和义务。 中国银行荆州市分行行长 XX 先生将代表全体员工向各位来宾致欢迎辞，让我们 用热烈的掌声请出！《领导上场音乐》起） （ （ 《领导上场音乐》渐强，待领导站定后，背景音乐弱，始终衬托领导发言，领 导发言完毕后，背景音乐渐弱，待领导落座后，音乐停） 感谢 XX 行长的致辞！确确实实，正是有了您的支持，中国银行才得以迅猛发展， 中行有我更精彩、中行有您更辉煌！让我们用掌声再次感谢 XX 五、首轮抽奖 感谢嘉宾们的热情掌声！ 接下来我们将进入第一轮的幸运大抽奖，本次抽奖总共抽取 10 幸运嘉宾，奖品 是精美折叠伞一把（礼仪展示） ，在这一刻、中国银行愿为各位嘉宾撑起一把遮阳庇 荫、遮风挡雨的希望之伞，人生之路、我们共同走过！ 下面我们有请 XX 总用他的幸运之手为我们抽取 10 名幸运嘉宾。 （掌声起、音乐、拍照） 六、理财专座 2008 年我们收获了心痛、2009 年我们收获了感动,在心痛与感动中，越来越多的 嘉宾也更加关注家庭保障和理财这方面的问题。 家庭投资理财已经成为我们每个家庭 共同关心的话题。 为了让各位来宾更好地了解投资理财的新观念，以及家庭理财的最新工具，我们 今天非常荣幸的请到了国内资深理财专家高琴女士给我们带来家庭理财专题讲座 借助各位热烈的掌声有请 七、宣布嘉宾奖产生办法 听了高琴女士的沟通之后，相信各位嘉宾又一次接受到了新的投资理财观念，我 们欣喜的发现：原来通过保险理财可以轻松的解决孩子的教育基金储备，自己养老，38！ （奥运开场曲音乐渐强）让我们用掌声再次感谢高琴女士倾情的授课，掌声感谢！ （背景音乐渐强）新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册医疗、家庭风险转移等问题，我们也了解到新华人寿为顺应市场和客户需求而推出的 “红双喜”家庭投资理财工具。 刚才我注意到： 在我们的高琴女士为我们做介绍时， 来宾们一直露出会心的微笑， 并不时地拿出资料翻看，有的还在不停地计算着自己的收益，大家不用着急，为了给 各位提供快速、便捷的服务，中行特别在这么一个值得纪念的日子组建了“专业理财 服务小组”，现场为您提供各项相关服务。 为了真诚答谢各位嘉宾一直以来对中行的支持，我们还制定了一系列的优惠政 策，感谢您的支持！ 特别感恩奖品 投资认购单件保费 5 万元 : 奖励高级蚕丝被一床 奖励高级洁丽斯高档绒丝被一床 奖励高级绣花被一床和云丝四件套 奖励高级精品床上四件套投资认购单件保费 10 万元以上 : 投资认购单件保费 20 万元以上 : 投资认购单件保费 50 万元以上 :相信您无论缴费多少，都是您一份爱心和责任的象征，您都将会把中行最真挚的 祝福带给您的家人至爱，愿您的生活因为有我们的相伴更增添一份精彩 有的来宾今天因为比较匆忙，现场暂时无法缴费，没有关系，只要您现场确认填 写认购证，同样能够享受到我们的优质服务（背景音乐渐强） 八、沟通时间 各位嘉宾， 您想享受一流的投资专家和专业人才给我们的丰厚回报吗？您想为自 己和家人尽一份责任，献一份爱心吗？只要您拿出手中的资料袋，在大会理财专员和 的协助下，签上您的名字并确定你投资的项目，您就可以轻松享受一流的投资回报及 服务！ （背景音乐渐强） 中行与您同行，财富与您相伴，所有的一切皆有可能，只是需要您事先规划，开 设投资理财帐户，分享公司经营成果，您还在等什么？ 我宣布：服务时间正式开始。 （背景音乐渐强） 各位嘉宾各位朋友，在此向大家报告一个特大喜讯，***嘉宾为家庭开设了***** 元投资理财帐户，请***嘉宾上前台领取奖品。 （掌声起、音乐 长久的规划。 （奖品提示） 投资红双喜，与红双喜分享投资成果，稳健增长的财富与您有约，现在就动手， 将您作为富翁的权力固定下来吧。 现在认购现场非常火爆，很多嘉宾都在中行为自己和家人开了投资理财帐户。这 是爱和责任的体现。39、拍照）时光是宝贵的，机会是难得的，送人玫瑰，手留余香，开设理财帐户，为家庭做新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册（不停的恭喜已经拥有保障和投资理财的嘉宾们，引导掌声！ ） 各位来宾、各位朋友，我荣幸的向各位报告，今天共有**位客户，拥有了**万元 的保障， 让我们对于今天已经拥有理性投资计划和保险保障的客户表示热烈的祝贺和 良好的祝愿！ （掌声带动）对于暂时还没有决定的朋友，我们也深信透过本场家庭理 财知识讲座，已经获得了全新的家庭理财知识和养老规划理念，而这本身就是此次客 户联谊会所要给予您的。 因为有爱，我们的家庭变得更加温馨，因为有爱，世界将变得更加美好。亲爱的 嘉宾们，在未来日子里的生活大道上，中行与您相约，财富与您相伴，让我们共同打 造幸福美满健康的生活！恭喜您为全家人做了明智的选择！ 九、第二次抽奖 我们第一阶段服务暂时告一段落， 接下来我们将会进行本次大会的第二次抽奖有 请 XX 为我们抽取这十位，不知 XX 经理的幸运之手会抽到谁呢？让我们一起拭目待！ ??????（背景渐强，音乐渐弱，循环播放） （宣布获奖号码）请获奖的幸运嘉宾 十、宣布会议结束 尊敬的各位嘉宾、各界朋友，短短两个小时，赢得无限收获。接天莲叶无穷碧， 映日荷花别样红，今天的中行，正以骄人的业绩快速发展，它带着关怀与关爱，带着 朋友们的支持与祝福，如春花般怒放着，舞步飞歌，热情定会在您心中久久的回味。 相聚是缘、相识是情，各位来宾，愿中行成为您生活中的朋友，人生旅途中的知 己。无论岁月如何变迁，我们的服务不变，关爱不变，今天的客户的联谊会到此结束， 再次感谢你的光临与支持！40新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册附件 8：嘉宾签到登记表 序号 姓名 理财经理 网点 联系方式附件 9：签单既礼品领用表 签单既礼品领用登记表 序号 礼品 数量 投保人 投保金额 客户电话 理财经理 备注41新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册附件 10：物品准备表 理财产品推介会物品准备表 类别 名称 数量 检查 类别 名称 板擦 资 料 打 印 （购 买） 请柬 水笔 白海报纸 资料袋 公司介绍 产品彩页 投保单 影碟机 功放机 数码投影 手提电脑 碟片 盘片 接线板 音 响 灯 光 无线话筒 话筒电池 摄像机 空白带 照相机 1 1 1 2 * * * 2-3 * 1-3 1 3-5 会 场 布 Z 讲台司徽 桌子 椅子 桌布 茶杯 茶叶 矿泉水 热水瓶 咖啡 桌牌 1 电池 灯光设备 颁 绶带 * * 其 签字笔 剪刀 胸佩鲜花 司徽42数量 *检查写字用白板 红桌布 奖项红纸 奖品 横幅 指示牌 海报 主题背景 立式讲台 讲台鲜花 * * *新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册奖 物 品托盘 抽奖箱 透明摸奖箱 1 1它计算器 感谢卡 签名簿 工作人员挂 牌 20 米电脑 连接线43新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册附件 11：产说会抽奖票使用说明 抽奖票使用说明一、 票样***银行 VIP 客户理财产品推介会***银行 VIP 客户理财产品推介会抽奖券副券NO：0006兑奖券姓名：主券NO：0006二、使用说明 1、副券进场时剪下放入抽奖箱，主券由嘉宾自己保留； 2、主券为兑奖凭证，相关内容请客户填写完整； 3、兑奖后工作人员回收主券。44新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册附件 12会中促成话术及注意事项 1、三板斧――没白来吧？＋专家讲的好吗？＋存几万？2、四大促成话术： a) 礼品话术：吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷！理财专家已经讲得很清楚了， 何况还有精美的礼品，您存 2 万会不会太少！ （拿出确认卡让客户填写） b) 产品话术：这份保单虽然不能在短期内为您创造巨额利润，但能使您的资金有效 的保值增值。老师说得很对：守住财富比创造财富更重要，而且还为您提供了人身保 障，您是投资两万还是三万呢？（拿出确认卡让客户填写） c) 氛围话术：您看这位先生对家人多有爱心和责任，像您这样事业有成的人士一定 不会对家人没有爱心和责任吧！您看受益人是写孩子还是写爱人！ （拿出确认卡让客 户填写） d) 观念话术：理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因为选择了正确的投资工 具才有了今天的成就。红双喜也是个很好的理财工具，您今天选择了这个工具，比您 努力去存钱可以得到更可靠的保障。 （拿出确认卡让客户填写） 3、三不准 1、不准坐 2、不准动桌上的东西 4、主持人未宣布结束之前，不准提前离场45新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册附件 13 客户满意度调查表 1、您觉得今天请到的讲师讲得怎么样？ A 非常好 B 好 C 一般 D 建议（ ） 2、今天的讲座对您感触最深的是什么？ A 学会了基本的风险管理 B 掌握了理财规划原则 C 其他（ ） 3、对推荐的产品，您觉得怎么样？ A 非常不错 B 不错 C 一般 D 不好（ ） 4、选择这个产品可以满足您家庭的哪部份需求？ A 养老需求 B 教育需求 C 保障需求 D 投资需求 5、选择这个产品，你会选择多少额度？ A 2 万以内 B 2―5 万 C 5―10 万 D 10 万以上46新华保险湖北分公司银代业务产说会操作手册附件 14嘉宾姓名 投资一万 投资二万 投资三万选择奖品 电饭煲 蚕丝被 微波炉到账时间47
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