通信企业建设营销渠道的意义是什么？_百度知道
通信企业建设营销渠道的意义是什么？
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渠道解决的是产品或服务在什么地方提供给顾客，消费者在什么地方能够找到销售者。按照经典的营销学定义，营销渠道是促使产品或服务顺利的被使用和消费的一整套相互依存的组织。通信企业作为科技密集型和知识密集型的高技术产业，在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须重视营销渠道体系建设，根据市场需求的趋势调整战略，制定计划，合理有效的配置资源。 ... 最佳答案:
渠道解决的是产品或服务在什么地方提供给顾客，消费者在什么地方能够找到销售者。按照经典的营销学定义，营销渠道是促使产品或服务顺利的被使用和消费的一整套相互依存的组织。通信企业作为科技密集型和知识密集型的高技术产业，在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须重视营销渠道体系建设，根据市场需求的趋势调整战略，制定计划，合理有效的配...
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出门在外也不愁深度营销是什么？
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　　模式的本质是谋求基于企业营销价值链系统协同效率之上的竞争优势，强调企业在各区域市场与核心经销商、优秀终端、用户及其他物流、服务等构建营销价值链，企业利用自身的综合能力逐步确立渠道领导权，承担营销链的构建、协调、领导和等管理职能。这要求企业一方面必须整合自身内部价值链中研发、生产、营销、服务等各环节资源，实现前、后台协同响应需要的一体化运作，不断巩固和加强主导地位；另一方面要提高渠道综合管理能力，引领渠道各级有效地协同运作，在竞争的关键环节获得优势，使合作各方利益加大，获得各成员的认同和。营销（与文章内容无关）　　下面就来简述一下企业需要注意的几项。第一、有效性原则　　一方面，企业在对目标市场进行有效细分的前提下，要进一步对可能的销售渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合，从而明确各渠道的优势和劣势并合理规划，保证进入的渠道同细分市场的特点相匹配，从结构上保证所构建的营销链的有效性，实现对区域市场的有效覆盖。例如在装饰材料行业中，对商业用户细分市场的覆盖，必须嫁接或进入建材批发渠道及五金店等具有组货配套功能和建筑装饰功能的工程渠道，服务于大批量的工程商用客户；对一般家庭用户，必须利用建材专业市场等以零售为主、批零兼营的分销渠道；而对家庭装饰用户中的高端客户，则越来越多地需要利用综合建材连锁超市等大型零售渠道来为他们提供针对性的服务以获取高利润。可以看出，其中任何一种渠道都不可能有效交叉覆盖另一个细分市场。　　另一方面，强调整合各细分渠道中在、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源，注重渠道质量，使企业的营销链具有强大的分销力，对目标区域市场产生关键性影响，对竞争对手产生冲击力。第二、整体效率最大化原则　　要充分考虑渠道中商流、信息流、物流、资金流的顺畅性和运营维护成本，在规划区域市场渠道结构时，除考虑容量、需求、产品特性和地理等一般性因素外，还应考虑到区域商流的习惯性，合理设计渠道层次关系，减少不合理、不能实现增值的物流环节，实现基于渠道效率基础上的扁平化。如改变以往由中心城市覆盖地级，再由地级覆盖县级的一般性渠道构建思路，在区域传统商业集散地设立总代理，利用业已存在的商流联系，直接覆盖地、县等二三级市场；在集中的专业市场内由设立库存，覆盖多个一般分销商（无须增加库存），既实现了物流集中和库存集约，又在很大上保证了渠道占有，使渠道的整体效率最大化。这样同时减少了渠道冲突，利于稳定区域市场秩序，有效维护费用。第三、增值性原则　　以顾客价值最大化为目标，通过渠道创新、功能发育、策略调整、资源投入等方法，提高整个营销价值链的服务增值能力和差异化能力。企业通过为顾客提供针对性的增值服务，使产品获得有效差异，从而提高用户满意度和忠诚度，从根本上摆脱产品同质化引起的过度、无序竞争的销售困境；同时通过增值服务使营销链价值创造能力大大改善，提高各环节利益，从而增加营销链的稳定性和协同性。　　如某饲料企业在发育原有经销商养殖服务功能的同时，进行渠道创新，发展兽医和猪贩等成为饲料分销商，企业将市场促销调整为服务营销，加大服务资源投入，充分利用渠道的服务功能为养殖户提供防疫、饲喂、品种改良、出栏收购等综合服务，改善其养殖效益，从而提升了市场份额和用户忠诚度。第四、分工协同原则　　企业除了通过渠道分工使不同类型的渠道覆盖相应的细分市场外，更要强调营销链各环节间的优势互补和资源共享，以有效地获得系统协同效率，即分销效能，降低渠道运营费用。如企业利用管理经验、市场能力、技术服务等优势，承担品牌运作、促销策划、助销支持和市场维护等管理职能；核心经销商利用网络、地缘、资金、配送系统等优势，承担物流、结算、配合促销实施、前期推广等分销职能；各零售终端利用地理位置、影响力、服务特色等优势，承担现场展示、用户沟通、务和信息反馈等销售职能。第五、针对性竞争原则　　深度营销的基础是以竞争为核心的战略市场营销，其渠道策略是竞争导向的，根据企业在区域市场的综合实力，确定主要竞争对手，以营销链的系统协同效率为基础，通过不断蚕食、集中冲击等竞争手段，展开客户争夺，从而获得区域市场主导地位。如在区域市场中，根据具体竞争格局和趋势，一般确定直接竞争或构成主要障碍的竞争对手为打击目标（综合实力相对较弱的情况下，则选择第二、三位的竞争对手为首攻对象），在终端争夺、促销宣传、价格策略等方面针对性冲击对手，逐步扩大市场份额，提升渠道质量和管理水平，在条件成熟时发起对主导品牌的冲击，夺取区域市场第一的位势。第六、集中开发、滚动发展原则　　企业要主导营销价值链，必然密集营销资源投入，如管理、助销支持、服务保障、品牌宣传等，如果同时在广泛的市场展开，大部分企业承受不了，况且不区分市场和容量大小的盲目投入也不可能有好的回报，所以企业必须选择现有核心市场，集中优势源，才能达到区域第一的目标。　　另外，在区域市场的渠道规划和建设中，也必须采用滚动发展、逐步深化的方式。一般企业原有的分销渠道模式和运作方法，在经销商、业务人员和营销管理者的思维中已形成定式，加上原有矛盾的积淀和市场格局高竞争度的现实，一步到位往往难度较大，应因势利导，循序渐进，“在秩序中保持进步，在进步中保持秩序”。第七、动态平衡原则　　首先，规划渠道时要保证区域市场容量与批发商和终端的分销能力保持动态平衡。批发商市场覆盖能力和零售终端的密度直接关系着企业分销网络整体布局的均衡状况，如果批发商覆盖能力小、终端布点太稀，则不利于充分占领市场；如果批发商覆盖能力强而其规划的区域小，或终端布点太密，则可能加大销售成本、降低销售效率，并加剧渠道冲突。所以必须根据区域市场和结构的变化，结合各渠道成员的具体发展状况适时调整，使渠道成员“耕有其田，各尽所能”。　　其次，在渠道结构调整方面，要与区域业和用户消费习性的发展变化保持动态平衡。当前，流通领域正处于变革时代，小规模零散型的传统渠道大衰退，连锁、特许加盟等规模化集约经营的大型流通商崛起，同时专业物流商高速发展。　　对大多数企业来说，深入现有及潜在的渠道，尽可能跳出单一渠道的束缚，采用合理的多渠道策略是有效提高市场占有的必然选择。如在核心区域市场收缩传统分销网络，积极介入新兴大型连锁零售渠道，同时积极嫁接专业物流商，逐步剥离物流配送，集中精力进行市场运作，实现渠道管理职能的转化并适时实现渠道的扁平化。应当指出，处于流通领域变革时代的市场现实是区域差异性大、各类渠道发展不平衡、消费者需求偏好个性化等等，这要求采用多渠道策略的企业要掌握更多的渠道管理知识，认清趋势，及时介入，大胆尝试，不能因为担心渠道冲突就放弃具有细分价值和发展潜力的渠道；同时要审时度势，平稳过渡，在分销环节应慎重把握，而对于零售环节则可全面介入。　　最后，渠道策略要与企业市场战略目标保持匹配，推动市场的有序扩张和可持续发展。在渠道规划和管理中，企业应注意市场发展的短期利益与长期战略目标相结合，为此可以在某些影响力大、地位重要、具有战略意义的核心市场如大中城市市场直控终端，密集布点，驱赶主要竞争对手，提高市场覆盖率，以利于建立市场优势和长远发展；同时在对手占优势的区域上，采用高端放货的渠道策略，配以高激励、低价格等政策，冲击竞争对手的已有网络，扩大品牌影响力，然后再整理和构建营销链，精耕细作，达到主导区域市场的目的。　　以上这些渠道管理原则必须针对市场具体，灵活掌握运用，这有赖于企业资源的有效整合，营销体系的建立和完善及有组织的努力，更需要营销队伍的成长，要实现由原来交易型业务员向职业客户顾问转化、由把握市场机会的“猎手”向精耕细作的“”转化。
参考资料：
[1] 包政 《深度营销的渠道管理原则》中国企管网
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医学类院校毕业后，长期从事与医疗器械的销售，后自学网络营销课程，并对当前的营销方式进行了系统性的学习总结，后任职于中旭文化网的网络部经理。格式：ppt&&&
贡献者：Stulle8
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(C) MBA Library, All rights reserved.【导读】对手加大消费者促销时，成熟品牌可以锁定优质终端，将消费者与竞品促销阻隔;对手加强二批商促销时(如渠道搭赠促销)，成熟品牌可以通过消费者活动或终端活动，对终端占仓，减弱竞品的进攻影响力。
　　不同的产品市场发展阶段，渠道价值链规划的重点也有所不同。　　产品导入期，可以有以下渠道价值链形态：　　1、利益重心倾向大一批商(即有广泛分销网络的超商)+消费者拉动或促动，此形态下，分销商、终端利润水平不是最大的，即这是靠一批商的“面子资源”推新品;　　2、利益重心倾向深度分销商(直接二批)+终端(如买店、买堆头等)，省去一批商环节，这就需要厂家有较强的销售团队。　　进入成长期，价值链重心则需要根据产品竞争特点进行调整，可能出现以下情况：　　1、处于终端垄断竞争，必须采用售点控制，资源优先向优质终端买断或促销投入;　　2、非垄断终端竞争，则需要强化二批商利润，占资金、占仓、占资源、占时间。　　成熟期即市场份额较高(超过40%)且相对稳定，价值链重心要根据竞争对手情况进行灵活调整，即错位竞争，以避免盲目跟进促销“因小失大”：　　对手加大消费者促销时，成熟品牌可以锁定优质终端，将消费者与竞品促销阻隔;对手加强二批商促销时(如渠道搭赠促销)，成熟品牌可以通过消费者活动或终端活动，对终端占仓，减弱竞品的进攻影响力。
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呵呵，不安于现状，想要创业了吧？你在这里是找不到答案的。每个人处的环境不一样，一个人他说我将来想做什么，想怎么做，那是因他本身条件而制定的，按步就般不一定会得到同样的结果的。我却你还是去了解了解身边一些事业有成的成功人士，听听他们的创业经历，比听别人的梦想对你有帮助。《如果此答案不小心被五星采纳…只说明本人运气好而已》谢谢。
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