“大财富管理”战略是“零售之王”招商银行(600036.SH)下一个要攻陷的关隘。
招行一直被业内誉为“零售之王”，如今，“零售之王”已经开启“大财富管理战略”征程。对于招行战略目标的实现路径，招商银行董事长缪建民提出了财富管理、金融科技、风险管理三个方面的要求。缪建民表示，财富管理能力决定招行能飞多高，风险管理决定招行能走多远。
然而，5月21日，招商银行因财富管理业务中的理财业务、同业业务等业务中的27项违规被中国银保监会罚款7170万元。
当前，作为公募基金“代销之王”的招行，其“大财富管理”战略仍存挑战。行长田惠宇也直言，金融科技和风险管理能力是整体战略的难点和痛点。
《商学院》记者就本次被罚事件、资管转型、财富管理领域的风控等问题向招商银行方面发去采访函，截至发稿，未收到回复。
理财、同业业务成被罚主因
在如今行业竞争激烈的大局势下，银行业面临着金融脱媒、技术脱媒的威胁，银行理财业务就此迎来新的机遇。
截至2020年末，招商银行理财产品余额达到2.45万亿元，其中，表外理财产品余额占比达99.97%，符合资管新规导向的新产品余额达到1.66万亿元，占理财产品余额（不含结构性存款）的67.76%，同比大幅增长141.78%。此外，招行旗下的招银理财是2020年盈利最高的理财子公司，净利润达到24.53亿元。
然而，盘子越大，风险暴露的几率就越高。
5月21日，银保监会对包括招商银行在内的5家金融机构及相关责任人员进行了行政处罚。其中，招商银行存在27项违法违规行为，罚款金额7170万元，主要包括：理财业务14项，理财产品之间风险隔离不到位、理财资金池化运作、利用理财产品准备金调节收益等；同业业务4项，贷款、理财或同业投资资金违规投向土地储备项目等；房地产业务1项，同业投资、理财资金等违规投向地价款或四证不全的房地产项目。
对此，招商银行相关人士公开回应称，银保监会此次处罚相关事项源于2018年银保监会开展的现场检查，该行高度重视监管意见，自2018年以来，已采取一系列有力措施逐项落实整改要求，做到“压实责任、立查立改、举一反三”。
事实上，除了此次处罚，据银保监会官网显示，自2018年底以来，招商银行呼和浩特分行、招行南昌分行、泉州分行、赣州分行、厦门分行、聊城分行等多家分行都曾因理财业务违规收到过监管罚单，违规情形包括：理财和代销产品宣传材料管理不合规；代客操作销售理财、代销产品以及结构性存款；理财“双录”未完整记录销售全过程等。
实际上，作为“零售之王”的招商银行虽然在理财业务中存在一定的优势，同时也存在一些发展障碍，除了因违规被银保监会处罚，招商银行理财业务还曾多次踩雷。
例如，2016年，光大资本、暴风集团、招商银行等一同成立了浸鑫基金，以便收购欧洲体育版权代理公司MPS公司65%股权。但是刚收购不久，MPS便不断丢失与相关体育赛事联盟的版权和合约，最终破产清算。于是，招商银行将光大资本告上了法庭，所涉诉讼金额为34.89亿元。
此外，2018年，招商银行旗下财富管理平台招商财富被曝其管理的招商财富-招商银行-弘毅夹层专项资产管理计划的产品卷入“违约门”；招商财富还曾以2.42亿元投资襄阳雅可商务区开发有限公司（下称“襄阳雅可”），但襄阳雅可却因未按期偿还民间借贷、小额贷款借贷、企业借贷等被湖北省当地法院强制执行七次。
而从监管此次处罚的整体来看，在5家被罚的银行中，有3家银行的理财违规问题被点名。
其中，华夏银行因部分理财产品信息披露不合规并使用理财资金对接本行信贷资产、出具的理财投资清单与事实不符或未全面反映真实风险等多项违法违规行为，被罚款9830万元；渤海银行因投向权益类资产及集合资金信托计划的理财产品面向一般个人客户销售、银行承兑汇票保证金管理不规范等多项违法违规行为，领9720万元罚单。
对此，法询金融资管研究部总经理周毅钦表示：“近年来的大罚单中，理财业务频频现身，不少国股大行因此被罚款几千万元。总体来说，借着资管新规的契机，监管部门对各家银行的理财业务合规性进行了彻底核查，而且对交叉性业务，包括理财、同业、投行、金市等各项业务进行了全方位不留死角地深入检查。这次曝光的问题数量之多，也是历年来比较罕见的，出现超大额罚单也在情理之中。”
自2019年至今，随着主要商业银行理财子公司获批筹建，银行资管业务进入崭新发展阶段。
以招商银行为例，财报显示，截至2020年末，招商银行全资子公司招银理财管理的理财产品余额（不含结构性存款）102.45万亿元，较上年末增长11.87%。其中，表外理财产品余额占比达99.97%，表外理财产品募集资金余额排名市场第二，仅次于工商银行下属的工银理财。
据业内人士介绍，当前，银行正在设立理财子公司，而银行理财子公司本身就是用于风险隔离。随着资管新规的实施，理财子公司在运作中会更好地规避此次处罚中的一些问题，其运作也将更加规范。
不过，在中信建投银行业首席分析师杨荣看来，资管进入全面监管阶段以来，商业银行资管业务在转型发展等方面迈出了决定性的步伐，但在近期和长期也还存在一些问题亟待解决：
- 一是目前商业银行的监管制度框架仍然是一种过渡性安排；
- 二是银行资管业务在过渡期还存在许多现实的困难亟待克服，包括：（1）新产品转型难，整体进度较慢，且新产品又衍生出新问题，如现金管理类产品在监管标准细化和明确后，重新面临整改；（2）老产品化解难，其投资组合中部分资产不具备回表条件或回表后对银行监管指标形成较大压力，且投资端被动压缩后，打破原有融资体系平衡，造成一定溢出效应。
- 三是从长期发展角度看，银行资管乃至整个资管行业的健康发展，还需全社会从长期资金安排、投资者教育、监管理念转变和司法制度完善等方面做好配套建设。
监管此次的处罚无疑给招行的财富管理敲了警钟，周毅钦表示：“招行的27项违法违规行为中，大部分涉及理财业务，有少量涉及到财富管理，主要集中在投资门槛、合格投资者认定等金融消费者权益保护等方面，虽然说目前这些暴露的问题并未产生实质性的重大影响，但是如果仍然放松监管合规要求，为了追求利益最大化忽视投资者权益保护工作，长此以往，未来一旦出现“黑天鹅”事件，在法律法规日趋保护金融消费者的背景下，招行财富管理的“金字招牌”无疑将受到重大打击，还将可能面临高额的赔偿。因此，这次也是向招行敲响了警钟。”
银行代销基金如何转型？
5月13日，基金业协会首次公布销售机构公募基金销售保有规模。其中，银行的公募基金保有量占比61%，依旧独占鳌头，公募基金销售保有量TOP20中有14家银行，而招商银行排名第一，以“股票+混合公募基金”保有规模6711亿元，力压中国工商银行的4992亿元。另外两家是第三方销售机构，蚂蚁基金和天天基金分别以5719亿元和3750亿元排在第二位和第五位。
据财报显示，截至2020年末，招商银行实现零售财富管理手续费及佣金收入258.40亿元，同比增长32.83%，占零售净手续费及佣金收入的50.77% ；实现零售银行卡手续费收入193.93亿元，同比增长0.29%。
在私人银行管理规模方面，截至2020年末，私人银行客户（人民币总资产在1,000万元及以上的零售客户）99,977户，较上年末增长22.41% ；管理的私人银行客户总资产27,746.29亿元，较上年末增长24.36% ；户均总资产2,775.27万元，较上年末增加43.61万元。
事实上，商业银行一直是公募基金代销的主要渠道。不过，基金代销受股市冷热带动，代销基金的收益亦是收取一定比例的手续费用。
银行如何提升“股票+混合基金”保有规模？天风证券认为，这部分主要反映的是银行管理的零售客户资产（AUM）的规模差异。如果要实现更高的基金保有量，最直接的做法就是提高个人AUM规模，要么增加个人客户数，要么提升个人户均AUM体量。
据业内人士介绍，当前，各家零售银行都在向“大财富”管理转型，代销基金是零售银行管理客户金融支持规模（AUM）中除存款、银行理财外最主要的第三方资管产品来源，可以说反映了各家银行的零售业务“底色”。
事实上，当前，隐秘的第三方销售机构依靠互联网优势正在逐渐崛起。虽然中基协本次公布的100强基金代销机构保有量名单并未按照“非货币基金”规模排名，但蚂蚁基金“非货币基金”保有规模超越招商银行暂居全市场第一已成事实。
周毅钦认为，第三方机构的崛起呈现两个特点：
- 一是头部效应日趋明显，在三方机构不断抢占银行、券商市场规模的同时，传统非互金系的三方机构例如诺亚、海银、恒天等的销售地盘也在不断被蚕食，日渐式微；
- 二是进攻手段不断丰富，产品创新，营销创新，打法创新，让银行和券商面临了比较大的压力。
独立经济学家杜猛认为，银行等机构在基金销售市场呈现的“你追我赶”趋势没有改变，越来越注重用户理财体验的第三方基金销售平台想从中分一杯羹也是市场竞争的表现。目前，第三方基金销售平台中，无论是在代销数量还是自身营业收入方面都取得了不错进展，这给银行机构带来了些许压力，而市场的充分竞争有利于客户利益。
国信证券也认为，行业领先的基金销售渠道通常在投研服务、合规性、用户体验等方面具有优势，可以引导投资者形成长期投资理念，抑制“赎旧买新”行为，这有助于保护投资者长期利益。
周毅钦也认为第三方机构在行业中发挥着“鲇鱼效应”：“随着近年来监管部门不断整治P2P等非持牌金融机构，大型互金公司也被纳入了监管范围内不断整改，把‘创新关进了监管的笼子’里，大量资金回流到传统金融机构中，银行的财富管理优势有所加强。银行的财富管理思路也在不断创新，这就是‘鲇鱼效应’。”
那么，基金代销下一步如何走？
《商学院》记者梳理发现，一方面，随着基金投顾试点扩围，金融机构开始将基金、理财等财富管理板块整合为大财富管理板块；另一方面，理财子公司陆续设立，理财销售、基金代销等财富管理中占比较大的资产开始合纵连横、互相打通。
对于代销基金，5月11日，招行对外发布消息称，继将“打造大财富管理价值循环链”作为全行未来五年的工作主线之后，该行财富开放平台已有易方达基金、中欧基金、建信理财、交银理财、招商信诺、泰康在线等近40家资管机构首批入驻。招行称，2020年6月在业内率先引入他行理财子公司的产品，目前保有规模已超过2000亿元。
当前，招行管理层瞄准的未来方向是“大财富管理”。事实上，所谓的“大财富管理”可以理解为一个金融平台，将资金的供需双方都引入招行，更多地依靠表外业务赚取手续费和服务费，最典型者如基金代销。
不过，在“大财富管理”方面，招商银行依然存在挑战。3月22日的业绩发布会上，田惠宇谈到两大挑战：一是产品组织和创设，二是风险管理。“大财富管理”战略中，“大客群”也是重要的一环，在开拓“长尾客户”理财需求的同时，也意味着招行将面临更多风险管理层面的挑战。
新零售团队能否妥善解决难点与痛点？
从2020年的资管业务战略和实施成效来看，国有大行财富管理业务的战略定位空前提升，龙头股份银行也纷纷发力“大财富管理”。其中，招商银行提出了“大财富管理战略”：“十四五”期间，招商银行将把全面打造大财富管理体系作为应对内外部形势变化的战略支点，作为深化“轻型银行”转型、探索构建3.0经营模式的主要方向。
2020年报显示，招商银行首次提出了要打造“大财富管理价值循环链”的概念。未来五年，招行会将“大财富管理”定位为主线业务，并计划建立基于大财富管理的闭环圈层，形成大财富管理价值循环链。
田惠宇在2020年业绩发布会上坦言，招行的“大财富管理”并不是“一时兴起”，“大财富管理”是银行穿过未来的迷雾所能看到的、离3.0模式最贴近的方向之一，是“轻型银行”向纵深推进的高级形态，也是在低利率时代打造差异化竞争优势的战略支点。
但在此战略之下，招商银行“老将”纷纷挂印离去。
据了解，日前，招商银行的资管业务的“掌门人”刘辉离职。5月11日，招行发布公告，招商银行行长助理刘辉因工作变动原因，自2021年5月11日起不再担任公司行长助理。
2015年起，刘辉出任招商银行资产负债管理部（招银理财前身）总经理兼投资管理部总经理，开始主导招行的资管业务。她还于2017年12月起任总行投行与金融市场总部总裁兼资产管理部总经理。
2019年4月，刘辉升任招商银行行长助理，成为招商银行的管理层，并负责招银理财的筹建工作。同年，招商银行理财子公司正式成立营业，刘辉也开始兼任招银理财有限责任公司董事长。
在这之后，官网显示，刘辉的正式职务包括招商银行行长助理，招银理财有限责任公司董事长、招商基金管理有限公司董事长。在领导层中，她也是对招行资管业务最熟悉的高层。
实际上，早在刘辉挂印离去之前，让招行登顶“零售之王”的多位零售条线高管已纷纷离职。
2019年年底，曾任招行财富管理部总经理助理、副总经理的老将王洪栋离职赴任天风证券。在招行总部任职期间，王洪栋具体负责财富管理业务战略制定、产品研究、营销管理等工作，对各类财富管理产品及客户经营均有深入研究，并对财富管理各类产品均作过创新研究。2020年11月有消息称，入职几个月不久的王洪栋已离开天风证券。
2020年1月，在招行工作25年的老将王菁辞任私人银行部总经理，转投瑞士信贷担任其中国内地私行业务负责人。
据媒体报道，今年3月左右，招行调整了零售组织架构，将原一级部门零售金融总部的大部分团队、原财富管理部合并组建财富平台部。
架构调整后，零售金融总部“瘦身”，只保留策略、考核等后台团队；新组建财富平台部，则意在强化该行财富管理业务上的投入，以带动零售业务增长。这是自2018年招行将财务部、私人银行部、信用卡中心、零售信贷部整合成为零售金融总部之后的又一次重大调整。
财富平台部总经理一职由零售金融总部总裁张东出任。据悉，张东曾任招行总行零售银行部副总经理，2011年任招行子公司永隆银行副总经理，后任财富管理部总经理，零售银行总部副总经理、总裁等职。
此外，近期，招商银行为理财子公司招银理财引入了JP摩根作为战略投资者。招商银行3月19日公告显示，JP摩根将出资约26.67亿元人民币，其中5.56亿元计入招银理财的注册资本。增资完成后，招银理财注册资本将由人民币50亿元增加至约人民币55.56亿元，摩根大通战略投资者持股10%。
田惠宇表示，JP摩根在大财富管理上的能力值得招商银行学习。引入JP摩根是为了加强招银理财的资产管理和产品组织能力，将对招行理财子公司业务发展有所帮助。
大财富管理战略的难点和痛点也是显而易见的。田惠宇认为一个是风险管理，一个是金融科技，还有一个是整个大财富管理价值循环链中的各个环节。
田惠宇直言，上述三个能力中，金融科技和风险管理能力是整体的难点和痛点。“就大财富管理价值循环链中的各环节来讲，相较于市场化的资产管理机构而言，我们银行的资产组织和产品创设能力是我们的难点和痛点，尽管招行过去几年已经持续布局，但是相较于我们渠道的优势和能力，这两个还是弱一些。”
就风险管理而言，“更多看到的是基于整个大财富管理的资产组织、产品创设、产品配置、合作伙伴选择、投资者教育、投资者全过程陪伴、投后管理等等，这些风险管理能力相对我们传统商业银行的信用风险管理来说也是难点和痛点，这些问题都是我们下一步要去做的。”田惠宇表示。
在危机并存的“大财富管理”战略时代，新的零售条线班子能否带领招行妥善解决金融科技和风险管理能力的难点和痛点、再创“零售之王”的辉煌，仍待时间证明。
