2019年10月投顾试点开启以来，投顾受到了普遍关注，市场对于基金投顾的准确定义、产品形态、互动方式尚缺乏清晰认识。我们尝试以投资者身份体验基金投顾服务全流程，还原当前我国基金投顾服务的原貌。

基金投顾是包含投资策略、投资规划、投资者中金公司研究部

图表7:天天基金和蚂蚁基金采用“单一账户”体系，投顾账户与其他投资账户共用，投顾资产单独列示(天天基金)或与其他单个基金资产合并列示(蚂蚁基金)

资料来源：支付宝App，天天基金App，中金公司研究部

投顾服务的三种模式—策略与投顾方案的组合搭配

目前盈米基金、天天基金投顾管家和蚂蚁基金投顾管家平台上的投顾服务主要有发车型、配置比例型以及目标止盈等三种不同的模式，三者的区别主要在于底层的投顾策略以及搭配的投顾方案有所不同。正如此前提到的，基金投顾策略是投资者投资基金产品的综合解决方案，既包括策略本身，也包括配套的投顾服务方案，两者具体如何搭配取决于策略的投资逻辑、以及怎样使投资者更好地跟随策略这两大因素。其中根据主理人的策略设计并执行合适的投顾服务方案，就是投顾机构“顾”的主要工作和价值所在。以盈米的长赢计划为例，如果没有盈米提供的补仓和建立底仓的建议，以及个性化的发车提醒等，投资者很难靠自己跟上主理人的复杂投资操作。

第一类是定期或不定期发车类型的投顾服务，该类计划也有两种表现形态。一种是以盈米基金的且慢平台的“长赢指数投资计划”为代表，主理人不提供各类产品的配置比例，而是定期或不定期动态发车，在认为适合交易的时点随时发起交易，推荐投资者买入或卖出一定数量的单只或多只基金产品。另一种以天天基金投顾平台上中欧财富的“全明星超级发车日”为代表，该类投顾服务是架构在一个投顾策略上的配套服务，主理人会根据市场情况，在合适的时间提醒投资者买入一定金额的中欧财富“超级股票全明星”策略。与“长赢指数投资计划”相比，主要差别在于其“发车”的产品是一个固定的投顾策略，而非全市场的公募基金，并且只有单向的买入操作。

“长赢指数投资计划”这类定期或不定期发车的投顾服务从本质上来看属于顾问委托范畴，主理人便是长期为客户提供投资建议、帮客户做择时、并详细讲解每次的投资逻辑的投资顾问，而投资者可以在此基础上结合自己的判断做出最终决策，即使开启了“自动跟车”选项，也可以随时一键关闭。一方面投资者的参与感更强，主理人与跟投客户的交流也更频繁，客户黏性较高。但另一方面比主理人已经配置好产品比例的组合策略的跟投难度更大，投资者还需自己考虑如何追平与主理人的持仓差距，机构对个人收益的可控性也有所折扣，适合有一定投资能力和投资热情、希望在投资过程中有更高参与度的客户。以且慢平台运营时间较长的“长赢指数投资计划”为例：

• 该计划包含两种跟投方式：150份和S定投。150份适合有一定储蓄的客户，将现有可以用来长期投资的资金分为150份，跟随主理人买卖。根据盈米介绍，每份资金的最小金额为100元，即完成150份计划全部投资至少需要有1.5万元长期可投资储蓄，有一定门槛。开启计划后投资者还面临着建立底仓和补仓等追赶主理人持仓份额的相对复杂的操作，且慢平台提供的投顾服务可以帮助投资者降低跟随主理人策略的门槛。S定投则主要面向暂时没有储蓄，只有每月结余的投资者，主理人每月给出发车信号，提出买卖品种、数量的建议。一般每月购买不超过两份资金，因此投资者可以将每月结余分为两份，按照主理人给出的“发车建议”进行投资。该方式更加灵活，投资者的决策权更大；跟投流程相对简单，不需要建立底仓和补仓。

• 开启计划及后续跟投的流程比较复杂，包括开启计划 -> 进行资金规划 -> 建立底仓(仅150份跟投方式需要)-> 不定期补仓(仅150份跟投需要)-> 定期或不定期发车。其中比较复杂的在于建立底仓与补仓环节，由于投资者可能是计划本身开启之后一段时间才开始跟投，因此实际持仓会与主理人有差距，需要在开始计划时尽量追赶主理人的持有份数，但同时还需要保证遵循策略的逻辑。因此且慢更新迭代了非常多帮助投资者更好地复制主理人组合的功能，例如：

• 2018年9月上线的跟车卖出定制功能：如果主理人发车有卖出份额，且慢不是照搬主理人的卖出份数通知给跟投者。而是根据“投资者持有的实际份数(包含且慢平台外持有的部分)- 卖出后主理人持有的份数”来决定每个投资者应该卖出的份数，实现跟车卖出的个性化。

• 2018年9月上线的品种轮动补仓，旨在分散风险，避免投资者单纯依靠价格差补仓使得持仓品种过于单一、组合收益波动大。

• 2018年9月开始对投资者的自主交易进行限制，例如主理人已经清仓的品种和波段交易的品种禁止自主买入，其他主理人持仓品种的自主买入会通过弹窗警示风险。

• 2018年10月上线的波段交易，配合主理人的波段交易策略。可以做到主理人买入波段交易产品时，且慢标记买入时点，未来需要卖出时快速定位对应的买入份额进行卖出。应用到投资者端，且慢会进行进一步的个性化，如果投资者严格按照主理人的发车信息进行交易，则会同步提醒卖出，如果投资者买入时没有购买，则收到的提醒是无须操作；如果投资者跟车买入时手动调整了买入份额，且慢也会自动识别提醒投资者全部卖出。

• 2019年4月推出的平均价补仓方法，将主理人持有某品种的历史平均成本与该品种当前的净值对比，如果后者低，则建议投资者一次性补齐所有份数，是对原来严格要求只买入主理人历史成本高于当前价格的那些份数的阶梯补仓方法的有力补充，帮助客户在保证买入成本不高于主理人的前提下尽快追平主理人仓位。

中欧财富的“全明星超级发车日”是一项投资陪伴计划，辅助投资者更科学地买入“超级股票全明星”这个配置比例型投顾组合。投顾团队每周四根据市场状况进行判断，在天天基金平台的“中欧财富投顾”账户中发布发车文章，为投资者展示当周的市场估值位置并给出适合投入组合的资金份数，进行持仓复盘、调仓和市场观点解读，力争帮投资者实现低估值时多买入摊低成本、高估值时少买入不追高的科学投资效果。投资者根据发车信号自主决定、自助操作投入资金。

图表8:长赢指数投资计划-150份开启计划、建立底仓的流程解析，其中且慢提供的投顾服务是投资者顺利跟上主理人持仓和策略的重要辅助

资料来源：且慢App，且慢官网，中金公司研究部

图表9:且慢的补仓提醒示意，是建立底仓之后且慢为中途上车的投资者提供的另一项重要的辅助跟车功能，有助于帮助投资者在持仓成本不高于主理人的前提上尽快补上助力人的持仓份数

资料来源：且慢官网，中金公司研究部

图表10:长赢指数投资计划发车提醒示意图，发车是开启计划之后跟随主理人买卖产品的关键活动，也是主理人为用户提供投资建议的主要途径

资料来源：且慢官网，中金公司研究部

图表11:中欧财富针对单一投顾策略的发车型投顾服务“全明星超级发车日”

资料来源：天天基金App，中金公司研究部

第二种投顾服务形态是配置比例型策略叠加可选全权委托或顾问委托的模式，即主理人配置好组合内全部成分基金的比例，并动态调整，投资者按照产品种类及对应比例跟投，该类策略是目前比较常见的，并且大多搭配全权委托服务，只有少数机构提供顾问委托服务选择。如果没有完善的“顾”的配合，该类策略很容易给投资者造成与投资FOF相似的体验，这正是目前投顾机构的痛点所在，相比顾问委托，全权委托更容易出现该类问题。针对配置类投顾策略，组合是最小交易单位，买入、赎回、调仓等过程相当于按照主理人给出的比例批量交易组合内所有的基金，不能单独买卖某只成分基金。虽然是组合交易，但由于基金组合并不是任何形式的资产管理产品，因此没有基金聚集过程，购买的基金仍然体现在投资者的个人账户上，在对应基金公司官方可查。相比定期或不定期发车的策略，配置比例策略跟投难度较小，较少出现受限于市场行情无法复制主理人组合的情况，但是依然可能存在投资者不愿意跟随某一次调仓导致偏离主理人组合收益率的情况，主要的原因在于投资者自主操作权限的大小。并且由于投资过程客户的参与度低，因此与客户的交流无法随着业务开展自然发生，需要主理人与机构主动和客户交流，充分传达组合投资理念、调仓原因等信息，对于市场波动迅速向投资者提供反馈，或解释对组合无影响、或及时调仓，帮助投资者长期维持与机构的投顾关系。此处以盈米基金的“春华秋实”策略(可选顾问或全权委托服务)与蚂蚁基金、天天基金平台上的投顾策略(大部分是全权委托服务)为例进行说明。

且慢的春华秋实策略由主理人挑选基金、设置好配置比例并根据市场情况定期调整。投资者跟投方式有自动与手动两种，选择手动跟投的投资者按照盈米的调仓提示，一键确认批量买卖持仓基金，也可选择不跟随本次调仓继续按原比例持有，等下次主理人调仓时直接按最新比例调整；选择自动跟投的投资者则只需要将资金转入策略，无须后续操作，投资体验类似全权委托投顾。整体来看，“春华秋实”更加适合希望一次性投入一笔资金在公募基金上，但是有不想花时间在上的客户。从具体购买流程来看，目前组合的起购点是100元、可以在任意时间选择一次性或者分批买入。

蚂蚁基金和天天基金投顾管家平台上的第三方投顾组合大多为全权委托的配置比例型产品，尤其是蚂蚁基金，其自营的“帮你投”也是该类产品。组合策略的具体购买和交易流程与购买单只基金相似，默认全权委托、自动调仓，投资者对基金组合资产配置没有决策权限，只能选择赎回或转入资金(含义分别是结束或新增投顾服务关系)。最低投资金额一般为1000元。

图表12:“且慢”平台配置比例型的投顾策略的主要操作流程，以“春华秋实”策略为例

资料来源：且慢App，中金公司研究部

图表13:蚂蚁基金投顾管家平台上默认展示的前五家投顾机构的策略示例，策略配置型+全委托服务为主

资料来源：蚂蚁基金App，中金公司研究部

第三类是以目标止盈为代表的有一定设计的投顾方案，虽然产品策略仍然是配置比例型，但与投资者约定目标收益与运作期的设计决定了只能采用全权委托的投顾服务，并且巧妙地运用“预期锚”帮助投资者以更平常的心态持有组合、应对波动。从投资者端来看该类策略比较省心，只需要转入，后续不需要进行其他操作，但其缺点同样是投资者陪伴和服务容易缺位，并且对机构的投资能力要求更高，如果全权由机构管理依然无法达到与投资者约定的收益率，则会逐渐丧失客户信任。目前市场上典型的目标止盈投顾服务包括盈米基金且慢平台的“幸福小约定”，天天基金投顾管家平台上投顾的“国联平衡小目标”、投顾的“南方小目标”、嘉实财富的“小雀幸目标盈”等。主理人与投资者公开约定在一段时间内实现某一投资收益目标、达成收益目标后资金自动赎回。该类策略的几大特点是：

全程自动调仓、自动止盈赎回，是全权委托形式，无需用户任何操作。

策略设计在帮助投资者“拿得住”方面有一定独特作用。准确地掌握投资者的真实风险偏好非常困难，一是机构与投资者之间的信息不对称，二是投资者往往会高估自己的风险承受能力。而目标止盈产品形态给投资者设定了一个收益的预期值，使其在这个锚的引导下更容易平常心对待波动、“拿得住”产品。

在策略的约定收益率、运作周期、期数频率等方面各个产品有所不同，约定收益率和运作周期取决于当期开始时市场情况，可比性较弱，期数频率方面频率最高的是且慢的“幸福小约定”，每个工作日发车新的一期。

在达标后的处理方式上，大多机构会设置“续投”选项引导投资者长期投资，一方面建立了与客户的长期陪伴关系，另一方面也践行了全生命周期投资规划的理念，不仅为投资者考虑当期投资的规划，还会提出当期结束后的应对方案。其中，且慢“幸福小约定”在购买页面选择达成后的处理方式，“南方小目标”等在资产持仓页面选择。

图表14:“且慢”平台全权委托型的投顾策略的主要操作流程，以目标止盈策略“幸福小约定”为例

资料来源：且慢App，且慢官网，中金公司研究部

图表15:天天基金投顾管家平台的目标止盈产品

资料来源：天天基金App，中金公司研究部

图表16:各家机构目标止盈类投顾服务的目标收益、运作周期及往期达标情况对比

资料来源：且慢App，且慢官网，天天基金App，中金公司研究部

注：统计截至2022年6月16日

机构视角：基金投顾业务需要好的策略(投资能力)与投资者对策略的充分理解与执行(顾问能力)

对基金公司而言，开展FOF业务本质上是发行和管理资管产品，有严格且成体系的监管要求，需要进行资金聚集、定期发布年度和半年度报告等。基金公司和基金经理开展业务时的首要任务是做好投资研究，研究对象主要是股票、债券、基金等各种品类的投资标的，考虑如何投资可以使产品获得更高的收益率，与投资者直接接触较少，且无须向投资者交代组合策略的细节。

而基金销售机构的业务没有资金归集，中介的服务职能为主。首先要形成基金产品的研究能力，全市场遴选优异的基金，进行严格的尽职调查后引入进行代销。其研究工作的对象是单只基金、基金经理、基金公司，较少花大力气单独研究某只股票或债券。另外的一项重要业务是在销售过程，要面向投资者进行更多的单只基金产品的介绍、宣讲，根据投资者的情况向其推荐比较适合的基金产品。

投顾机构业务的运作流程是在基金公司管理FOF产品、基金销售机构解读单只产品的基础上新增了更多投资者教育和服务工作，后者是投顾机构的核心业务。与简单基金销售相比，投顾机构还具有更复杂的义务和能力要求，例如建立投资决策委员会，审议和把控基金投资组合策略的质量，以上是其“投”的职能，旨在提高自身的投资能力。此外业务中更大比例的工作还是投资者教育和陪伴，需要密切关注、及时回复投资者的疑问，高频率地直播、使用微信公众号、、简书等各种平台发布投教内容，增加投资者对策略的理解和认可度，可以将上述机构“投”的能力发挥到最大，从而提高其投资获得感。

业务相关主体之间的关系：投顾新规后主理人、投顾机构与投资者之间利益更加一致

主理人资质方面，投顾新规之前，管理基金投资组合的管理人没有硬性要求，机构和个人均可从事相关活动，但投顾新规之后要求投顾组合的管理人必须具有基金投顾业务资质，因此一些不具备资质的管理人往往通过将管理的组合移交给投顾持牌机构管理、入职投顾机构继续管理组合等方式继续保留组合，或将组合解散。

而主理人与投顾机构的关系也随着投顾新规的出现发生了变化。投顾新规之前投顾机构和多数个人主理人之间在组合管理方面没有直接的利益关系，主理人在平台上发布策略、平台帮忙开放投资者跟投，对主理人的意义主要在于获取更多的粉丝和流量、分享和实践投资理念等，不通过管理组合直接创收，对平台来说则是流量与基金销量增加带来的申赎费增收。但是机构和主理人可能会通过广告、销售分佣等其他的形式产生利益关联。投顾新规后，投顾组合主理人必须是投顾持牌机构的员工，人事管理上由机构支付薪酬给主理人，利益关系更加直接。在投顾业务的开展上，两者也有相对明确的分工。以盈米的且慢平台的长赢指数投资计划为例：

在该项投顾服务中，主理人的职责主要是与组合管理和投资相关的服务，定期或不定期给出买卖品种及数量的发车建议，通过每月文章详细解读买入卖出的逻辑，也有每周问答来深入回答跟投用户的问题。对于主理人为投资者提供的服务，其可能通过对发布文章设置查看权限等的方式来降低服务成本，将服务的价值变现。

而且慢在该策略中扮演的主要角色是辅助客户更好地跟随主理人策略，在每次买卖中为投资者提供方便快捷的一键操作，根据主理人的策略和市场情况为每个投资者提供个性化的建立底仓、补仓建议以及定制化的发车提醒，通过且慢官方平台宣传主理人的专业文章、策略的跟投技巧和技术性的操作指南以及阶段性整理的问答。

主理人、投顾机构与投资者的关系在投顾新规前后也有所不同，投顾新规之前主理人和跟随的投资者之间没有什么直接的利益关系。主理人不会向客户以各种形式收费、分成。参考投资亏损了也不承担任何责任。而投顾机构则主要依靠销售基金的交易费，与投资者的利益存在一定冲突。但投顾新规之后投顾机构和主理人会直接向客户收取投顾服务费创收，按照资产的一定比例计算，则客户资产增值成为了客户、主理人和投顾机构三者共同的目标，利益趋于一致。

FOF业务中各个主体之间的关系类似投顾新规之后的投顾业务，而基金销售业务中销售机构和销售人员的关系更密切、利益更一致，反而是两者与投资者之间存在利益冲突和背离。

（文章来源：中金点睛）

原标题：中金 | 投顾系列一：基金投顾再辨析-服务流程视角

从“卖方”到“买方”，从研究员到投资经理，作为一名拥有19年从业经验的老将，吴志刚的职业生涯覆盖了FOF投研的各个岗位，在即将开启第二十个年头之际，再次选择站在投顾业务的潮头，成为投顾业务投研负责人。

“立足当下，我们要做的就是把投顾工作的重心放到如何做好陪伴，将自己认为正确的事情一步步做下去，用结果说话。未来，我们要通过持续不断的投资者教育，帮助投资者建立成熟的投资理念，这也是投顾业务发展的前提。”吴志刚说。

吴志刚具有19年证券从业经验，此前在券商和保险资管公司等机构均从事基金研究和FOF投资相关工作。因此，对于投顾业务与FOF有什么相同和区别，吴志刚在长期实践中有着自己的认识。

他认为，投顾业务与FOF的相同点在于，两者都可以通过双重分散降低组合的波动性，两者资产配置的思路也大致相同。不过，FOF大类资产的变动范围相对大一些，配置较为灵活，而投顾组合大类资产配置上下浮动区间较小，这也是为了保障组合整体风险收益特征的稳定性。

此外，两者在收取费用方面也类似。投顾在费用收取上更为灵活，可以类似FOF收取管理费，也可以采用收取会员费的模式。

从投资端来看，投顾业务与FOF在考核方式上会有明显的不同，从而导致操作方式的不同。FOF大多采用的考核方式，即考核相对排名，更看重业绩，FOF经理每一笔操作的目的都是为了获取更好的排名、更高的增长，相对自由度更强或者操作更频繁；但就投顾业务来说，未来相对排名或在考核中占比较小。“业绩并不是越高越好，投顾更加看重的是风格稳定性，能够保持在之前约定的风险收益特征范围内运行其实就算合格，调仓相对来说不会太频繁。同时，公司也会纳入‘顾’方面的考核，考核指标也有类似复投率、盈利概率等方面的考核指标，真正做到投顾一体化。”

对于投顾组合是否倾向选择自家产品，吴志刚表示，作为投顾经理，他会以结果为导向。“长期来看，投资者是用脚投票的，我们推出投顾组合的目的不是为了增加公司其他基金的管理规模，而是为了长期留住客户。”在2019年加入银华之前，吴志刚一直都偏重看全市场基金。“如果按照我的选基体系，若能选出银华的基金，就投银华，完全以客观结果为导向。”

“如果投资者希望得到更多的陪伴，投资后经常听到投资团队的声音，我觉得选择投顾会更合适。”对于同样的双重收费问题，吴志刚认为，投顾业务和FOF都是专业人士帮普通投资者选择基金，这能够弥补投资者在专业知识、投资精力等方面的不足，对有价值的服务进行收费也是合理的。

针对投顾业务的特点，银华基金专门设置了投顾业务开展模式。该模式是在投顾投资决策委员会的统一管理领导下，由FOF投资管理部、互联网金融部为主要执行部门协同配合，其中还包括交易部、风险管理部、合规、IT、运保、人力等部门，共同构成了业务的前、中、后台整个流程。

“可能我们做好投顾服务的重要前提还是要持续进行投资者教育，要让投资者认识到买投顾组合是一个长期的事，跟短期靠股票盈利是完全不一样的。”吴志刚表示，当下监管对基金投顾业务的要求越来越严格，必须先通过风险测评、KYC问答确定投资者的投资画像，才能为其推荐合适的组合。因此，这个测评结果必须能够真实地反映投资者长期相对稳定的风险收益偏好。如果投资者在测评时只是基于现阶段市场行情、现有倾向性目标再按照目标写出答卷，未能真实表达出自身的长期风险偏好，那么投顾业务无法真实匹配需求，也很难让投资者长期满意。

对于这一问题，吴志刚表示，他和团队后期会进行持续不断的投资者教育活动。第一，帮助投资者认识到建立适合自己的长期稳定风险收益目标的重要性，而且这个收益目标是不随市场行情的变化而大幅漂移的。“这样我们才能做到需求的精准匹配。”第二，持续不断地阐述投顾跟炒股的区别，强调长期投资的意义和价值来引导客户进行长期投资。

来源：中国证券报·中证网