◆经济导报记者  刘勇

    “秋风起，蟹脚痒”。虽然距大闸蟹上市还有十几天，但最近网上和朋友圈叫卖大闸蟹的吆喝声此起彼伏。特别是五花八门的大闸蟹礼品券，更是“供销两旺”。其售价往往低于市场价很多，甚至有的12只大闸蟹仅卖99元。

    经济导报记者在调查中发现，在节日礼品经济“发酵”催热下，由于“每个环节都有钱赚”，“蟹券”这类预付“票证”大行其道。不少经销商不以卖掉多少蟹来计算收益，而是以卖出多少券来算收益。小小“蟹券”的背后，正涌动着资金的暗潮。

    大闸蟹是很多人爱好的美食，以前人们都是去线下销售点买蟹，一来看得见，心里放心；二来有什么问题可以随时退换。而现在，不少人选择在大闸蟹上市前，通过电商平台预约购买。每年七月、八月、九月这三个月，商家都会在各大电商平台上祭出打折大旗，几千元的大闸蟹券只需几百元便可预购，吸引了大批消费者。

    对于商家来说，一年的收入如何，已经不看最后卖了多少只蟹，而是看在蟹季来临前卖了多少券。“这已经不是秘密了，凡是做螃蟹生意的，都主要是靠卖券挣钱。”济南市北园大街附近一家阳澄湖大闸蟹专卖店的总经理魏济民，在接受经济导报记者采访时表示。

    魏济民是苏州人，在山东和河南一共开了19家阳澄湖大闸蟹专卖店，而他的家族生意就是靠大闸蟹起家。“我父母在苏州，兄弟三个各开了一个公司，每个人负责几个省市的销售。”

    在魏济民的店里，经济导报记者注意到，十几个透明玻璃缸大多空着，只有两个缸内有几十只大闸蟹在“张牙舞爪”。而贴在墙上的一个表格，标示出各种规格蟹券的价格，从最便宜的488元到最贵的1688元不等。“主要是卖券，一年我能卖出1万多张礼券，兼顾做一些现货。”

    魏济民告诉经济导报记者，10年前有同行发明了“蟹券”，原来不易保存和运送的现蟹，变成了可以随时提取的“期货”，业界称其为“纸螃蟹”。由于大闸蟹上市时间一般都在中秋节前后，一些苦于找不到合适节日礼物的人们，随即将送“蟹券”当成了一种新的时尚。

    魏济民告诉经济导报记者，由于“蟹券”直接针对的是节日礼品市场，蟹商在发行时，定价一般会高于实际价值。“价格随便定，一般而言在实体店购买‘蟹券’在5折左右，最低不过4.7折；在网上购买的话，3折甚至2折就能买下来。”

    在魏济民看来，送礼者会觉得得到了实惠，而收礼者不知实际价值，看着高标价的礼券心里也舒服。

　　由此催生的虚拟经济，彻底改变了大闸蟹经销商的销售方式：以前从9月才开始的大闸蟹销售大战，现在提前两三个月便开打。一年的收成，已经不看最后卖了多少蟹，而是看在蟹季来临前，卖了多少券。

    一方面是“蟹券”的火爆，另一方面却是阳澄湖大闸蟹的短缺。而在蟹商看来，节礼经济中的“灰色空间”可以让他们铤而走险。

    据经济导报记者了解，2017年，由于湖区网围养殖面积由3.2万亩压缩至1.6万亩，阳澄湖大闸蟹产量不过1200吨左右，但实际上2017年全国大闸蟹的消费量达到了85万吨甚至更高。“今年的产量应该在1600吨左右，但全国的消费量或将达到百万吨左右。”魏济民说。

     “我们看中的是提前卖券带来的沉淀资金，这笔钱正常情况下可以用3-5个月。”江苏锦橙商贸有限公司总经理冯国志在接受经济导报记者采访时表示，“一般来说，一个蟹季我们能卖出1万张左右的蟹票。”

    即便按照单张蟹票600元计算，每年能沉淀在冯国志公司账户中的资金就达600万元左右。这只是冯国志一家公司所带来的沉淀资金，全行业到底能沉淀多少资金则难以统计。

    “过百亿元应该是没问题的。”冯国志说，“一些大公司，一个蟹季能卖出数万张礼券，带来的沉淀资金会更多。”

    正如冯国志所说，经济导报记者在一家名为金世尊的大闸蟹经销公司了解到，该公司自称10年卖出了80万张礼券，相当于一年就能卖出8万张。该公司一共有4款礼券，售价分别为680元、980元、1880元和2880元。

    同样在每日一淘网站，经济导报记者注意到，该网站一款售价198元的“蟹券”已经卖出近16万张；299元的卖出5万余张；一款198元的全母蟹款型卖出了近10万张；其余款型平均卖出近万张。也就是说，该网站今年已经累计卖出了40余万张“蟹券”。

此外，经济导报记者在团购导航网站上搜索“阳澄湖大闸蟹”发现，相关团购数量超过800个。而在淘宝网上，经济导报记者以“大闸蟹礼券”为关键词进行搜索，出现了100页相关内容，而每页有44个相关宝贝。最多的一款月销量达到8万余张，大多数月销量在1000张左右。最贵的一款大闸蟹礼券（含8两公蟹、5两母蟹各5只）的售价竟然高达18888元，而这还是促销活动价，原价则为39999元。

    对于冯国志提出的沉淀资金达百亿元的说法，魏济民表示赞同，“2018年大闸蟹销量预计达95万吨左右，整个大闸蟹行业产业规模预计近千亿，若按照三分之一的大闸蟹以券的形式销售，那么沉淀的资金便在300亿元左右，实际上可能会更多。”魏济民表示。

     除了沉淀资金外，更让蟹商欢喜的是那些“被遗忘”的“蟹券”。据经济导报记者了解，几年前，一些“蟹券”的有效期通常都标注在2到5年，甚至还有的宣称终身有效。但最近几年，一些经销商将“蟹券”有效期设在了9月份到第二年春节前，有些甚至更短至当年年底。

　  济南市场上一位微山湖大闸蟹的经销商郑涛告诉经济导报记者，他们之所以这么做，“为的是赚顾客不提货的钱。总有一些顾客会忘记提货，而这些“蟹券”过期就会作废。”

    “确实有些‘蟹券’没有提货，能占当年发行‘蟹券’的5%左右。”魏济民说。

    而冯国志也承认有些“蟹券”没有提货，虽然具体的数字并没有给出，但可以肯定的是，这是蟹商们利润来源之一。

    除了上述挣钱的渠道外，缺斤短两也变成了部分蟹商的赚钱之道。据透露，由于大闸蟹多数都是被当成节日礼品，去兑券的人并不都是直接采购人，并不关心每只蟹的真正重量，这让商家有空子可钻。而由于大闸蟹都是按两定价，每差一两，价格相差上百元。商家换掉一只蟹，即可赚上几十甚至上百元。

    “虽然礼券上写着4两公、3两母，但实际并不一定够斤两。”郑涛解释说，“大闸蟹分为干蟹（出水一段时间）称重和湿蟹（刚出水）称重。螃蟹从湖里捞起来后有一次脱水的过程，脱水后重量一般都会减轻10%-15%，越大的螃蟹脱水越多。3两湿蟹，1小时会轻0.3两，1天后会轻0.35两到0.4两不等。”

    “实际上卖蟹不如卖券挣钱。”郑涛说，“坊间有个说法是‘养蟹不如卖蟹，卖蟹不如倒券’，可以看出倒券的利润比卖蟹大。”

    中国食品产业评论员朱丹蓬认为，大闸蟹行业的种种乱象缘于没有对市场进行有效规范，对大闸蟹的养殖标准也没有相关规定。监管不到位，一方面会导致市面上大闸蟹品质良莠不齐，另一方面则表现为价格存在天壤之别。此外，消费者对于大闸蟹认知不深，也是导致市场乱象丛生的一大原因。

    （应当事人要求，文中“魏济民”为化名）

（编辑：曲波 陈德罡）

原标题：花样销售加速大闸蟹走上餐桌

丹桂飘香，又到一年食蟹季。销售大闸蟹的企业们“择优选取”渠道，将大闸蟹送到消费者的餐桌上，于是电商企业、新零售企业与传统商超均在暗自较量，发挥各自优势争夺供应端与消费端的市场。相较于传统商超单一的打折促销方式，电商企业和新零售企业的销售方式更加多样。京东发挥自营物流的配送优势，苏鲜生提供多种口味现场烹饪服务，生鲜电商每日优鲜则在蟹卡兑换方面下足了功夫。

大闸蟹已成为消费者秋季餐桌上必不可少的美味，每年入秋后都会掀起一波购买热潮。从带火大闸蟹的传统电商，到主打品质生鲜的新零售企业，再到普通的超市、便利店，大闸蟹成为零售商们整个9月的关键词，大闸蟹券的促销宣传更是随处可见。商家对促销大闸蟹的营销活动乐此不疲，消费者的购买热情也持续高涨。

数据直接反映了大闸蟹的销售盛况。北京商报记者从苏宁方面获悉，今年苏宁生鲜自营的阳澄湖大闸蟹自上市开始已累计销售超过200万只，同比增长1638%。其中，9月大闸蟹超级拼购日当天就卖出了100万只。另外，在苏鲜生门店，截至目前单店平均销售1105只/天，客单价高达997元/人。

与此同时，吃蟹的食客们更是遍布大江南北。除北上广等一线城市外，辽宁、河北、新疆等更多省市地区的“食蟹大军”愈发壮大。据JDND消费指数的《大闸蟹市场消费报告》显示，一线城市的大闸蟹销量虽大，但二线城市在网购大闸蟹上的销量增速远超一线城市。2017年销量增长较大的城市为甘肃、广西、宁夏、新疆，增幅均超过300%；2018年同比增长幅度较大的城市为辽宁、河北、新疆、重庆、吉林。其中，辽宁地区销售额增幅超170%。

消费者需求旺盛，使得大闸蟹成为电商每年必争的单品，今年这一竞争延伸至传统实体商超以及新零售门店。由于零售基因不同，各家企业销售大闸蟹的卖点多种多样。北京商报记者注意到，物美超市、全家便利店等传统商超便利店已经开始销售蟹券，但营销活动多为打折、赠送积分等，形式相对简单。

相较于传统商超，新零售企业凭借服务和口味拉动销量。苏宁旗下的苏鲜生借助体验式业态优势，在销售生鲜以外还提供现场加工服务。顾客现场选购大闸蟹后可任选多种口味现场制作，苏鲜生特聘五星级大厨开发出了话梅秘制大闸蟹等口味。盒马鲜生也为消费者提供了鸡油花雕蒸、盐焗、香辣蟹等新口味的代客加工服务。

综合类电商以配送速度和服务承诺争夺市场。京东发挥“陆铁空”的物流优势，计划在今年实现阳澄湖大闸蟹在全国近300个城市保证48小时内送达，其中有190多个城市的消费者可在24小时内收到活蟹，北上广三地协同仓覆盖地区的消费者最快甚至可在4小时内收到活蟹。

每日优鲜针对往年一直存在消费者购买大闸蟹券后，无法在节假日兑换、超过有效期不可兑换、兑换电话为空号等兑换难题，推出了“包兑换”服务。消费者在每日优鲜购买的阳澄湖大闸蟹券，均可在阳澄湖开湖至11月底前自由兑换，如果错过了2018年的兑换期，消费者在2019年仍可凭蟹卡兑换。此外，每日优鲜还推出了包含紫苏、姜茶、吃蟹工具、蟹醋的全套礼盒。

消费者印象中的大闸蟹传统产区主要为阳澄湖，随着食蟹一族的需求量不断攀升，太湖、洪湖、大纵湖、长荡湖、高邮湖等陆续成为培育大闸蟹的新湖区。据《2018大闸蟹中国市场消费报告》显示，去年还名不见经传的大纵湖截至今年8月销售额增幅已达几十倍，太湖的增幅也达到了270%。电商企业、新零售企业的热捧让新湖区的大闸蟹逐渐有了知名度。尽管如此，对于大闸蟹产业来说，如何实现从“卖产品”到“卖品牌”的价值蜕变仍然是需要思考的问题。

与此同时，品质参差不齐、售后服务不完善等诸多问题也在掣肘大闸蟹产业的发展。目前，众多企业尝试从销售渠道向产业上游布局，制定统一的行业标准。据悉，在大闸蟹产地源头，京东生鲜联合第三方质量检验机构SGS对大闸蟹的生长环境和大闸蟹本身进行检测，制定了严格的抽检标准及蟹类品质判定标准。京东生鲜还制定了《大闸蟹商家评分规则》，监控售后服务指标及质量问题，保障消费体验。