赠人玫瑰，手有余香

　　说到窜货，可以说每个轮胎经销商都深恶痛绝，又不得不面对现实的问题。每个轮胎厂家都经常的喊：严查窜货！发现重罚等等重力度的话语，然而窜货每年都在说，窜货每年都在发生！

　　那么窜货怎么定义的？窜货到底是为了什么？又是怎么发生的呢？且听小邦给您说一说：

　　答： 一般发生在各个地区之间，主要是指，某一区域代理商将自己的产品销售到了其他同一品牌代理商的代理区域。通俗上来说，对于区域限制的产品拿到非本销售区去销售的行为称为窜货行为 。

　　分析：没名气的的都不会窜货，因为本身产品都卖不了多少，厂家找个客户都难，当然厂家也没什么任务，经销商一般加价高，没有利润，没人给他玩！

　　答：因为完不成任务！不是轮胎经销商完不成任务，就是区域经理完不成任务。

　　分析：品牌一旦具备一定的知名度后，厂家也就牛起来了，给你上人、给你费用等等，但必须完成销售任务。经销商每年都能轻松完成任务的，基本上也不会窜货。

　　轮胎经销商完不成任务，怎么办？基本上会平价或稍加一点利润窜货，完成厂家任务，挣到自己该挣得那份钱拉倒。

　　大部分轮胎经销商能完成任务，个别经销商完不成任务，导致区域经理完不成总任务怎么办？给关系好的经销商私下申请费用，让经销商往薄弱市场窜货。这种情况比较厉害，因为经销商是帮忙！窜货没有利润肯定不干，更何况明年的任务肯定抬高！多半是厂家经理都是忽悠带包票的：明年任务不给涨，咱们哥们得互相帮助啊！这种窜货价格比较低，甚至会低于厂价。

　　我经营的品牌所有的经销商都在窜货，乱成一锅粥了，怎么回事呢？

　　答：这种情况肯定有！尤其是这两年！

　　分析：国内的好多企业在制定轮胎经销商销售任务时，都是能多定不少定，好像每个轮胎经销商都有无穷潜力！不增长个20%以上，都不好意思给老板交代！

　　为什么我说这两年轮胎经销商窜货严重了呢？原因是：销售任务制定习惯，这么多年每年都递增这么多！赶上这两年经济放缓，销售增长没有预计那么快！经销商不窜货完不成任务，区域经理逼着你也得完，大家都没有别的办法，尤其是国内品牌，又不精耕市场，一味的给经销商施加压力，不窜货怎么办？最后造成你窜我、我窜你，谁也别说谁！

　　我这里老是被人家窜，我不挣钱都没人要！怎么回事？

　　答：这得问区域经理。

　　分析：如果相同的客户因为价格不要你的货，估计是厂家区域经理给经销商的政策不同。还有就是区域经理能从经销商那里搞一些灰色收入，故意给他的政策比你高。

　　答：1、一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售。

　　2、供应商对假货和窜货现象监控不力，地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津。

　　3、损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报。

　　4、竞争品牌会乘虚而入，取而代之。

　　5、消费者无法正常享受正常的售后服务保障 。

　　所有的窜货，轮胎厂家都归罪于经销商吗?仔细观察，您会发现，这里到处都有厂家的身影，经销商的不是制造窜货的元凶！真正的元凶是厂家和厂家的销售团队！

　　试想，如果轮胎经销商都能顺利的完成厂家的任务，顺利的挣到利润，顺利的核销费用，哪个轮胎经销商会去窜货！

　　窜货意味着放弃利润！

　　窜货意味着抬高明年的销售任务！

　　窜货意味着得罪行业好友！

　　窜货意味着正在放弃你这个品牌的路上！

　　没有利润，什么品牌经销商也不给你玩！

　　为什么有些经销商总是窜货？

　　因为他去年是通过窜货完成任务的，

　　发生窜货具备三个条件：冲货主体、环境、诱因。所以，要从这三方面入手：

　　在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免窜货主体出现或增加。

　　要求企业合理制定并详细考察轮胎经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察轮胎经销商的品德和财务状况，防止有窜货记录的轮胎经销商混入销售渠道。

　　对于新轮胎经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。宁可牺牲部分轮胎市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的轮胎经销商挟持货款进行冲货。此外，企业一定不能让轮胎经销商给市场拓展人员发工资，企业独立承担渠道拓展人员的部分工资。

　　2.创造良好的轮胎销售环境

　　制定科学的轮胎销售计划。

　　轮胎经销商应建立一套自身的市场调查预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的轮胎市场信息，建立起轮胎市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来轮胎进货量区间，制定出合理的任务量。合理划分销售区域，保持每一个轮胎经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起窜货；保持经销区域布局合理，避免轮胎经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域窜货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。对于新轮胎经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。

　　3.制定完善的轮胎销售政策

　　许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，隐藏了许多可导致窜货的隐患。轮胎企业的价格政策不仅要考虑出厂价，而且要考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价。每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。过高容易引发降价竞争，造成倒货；过低调动不了轮胎经销商的积极性。价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运作极其不利。在制定了价格以后，企业还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理办法。企业有一个完善的价格政策体系，轮胎经销商就无空可钻。

　　完善促销政策。轮胎企业面对销不动的局面，常常是促销一次，价格下降一次。这就表明轮胎企业制定的促销政策存在着不完善的地方。完善的促销政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控。

　　4.积极依靠高科技手段防串货

　　防窜货流下串货痕迹，做到物流码的可追溯是关键，因此我们要善于应用高科技手段来实现防窜货，物流码管理还可以集成在轮胎企业信息化客户管理系统当中。

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