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&河钢唐钢：做好“加减法” “两个结构”优化结硕果今年以来，河钢唐钢全面贯彻集团决策部署，聚焦“市场”和“产品”，加快推进客户结构和产品结构调整，推动企业实现由“钢铁产品制造商”向“钢铁材料”供应商转变。在这一进程中，河钢唐钢分别在客户端和产品端做好“加减法”，在树立品牌、集中上量上重点发力，市场和产品工作稳步迈上新高端。客户端：锁定战略客户 释放强大动能2018年上半年，钢铁行业运行呈现稳中向好、持续改善的发展态势。国家供给侧结构性改革成效显著，钢材产品，特别是普材产品，利润持续走高，众多钢企抢抓机遇、深挖潜力，取得了可观效益。在这样的大背景下，河钢唐钢客户结构和产品结构调整的步伐却愈加坚定。“要把客户结构和产品结构优化作为首要任务来抓，与客户建立利益共同体和共享平台关系，让客户分享河钢产品的价值，也让客户为河钢产品提供更广阔的领域。”践行新发展理念，河钢唐钢以咬定青山不放松的精神，锁定高端，协力同心。一方面，在构建高端客户群上“做加法”，瞄准世界及国内品牌汽车主机厂、知名汽车零部件供应商、四大家电名企、中交、中铁、中建系统高端战略客户等无缝对接，实现产品价值与品牌双提升；另一方面，逐步淘汰部分非直供客户和中低端产品客户，把竞争力不强的坚决“减下去”。8月8日，汽车板事业部营销服务中心华北东北区客户代表李保，与高强汽车板产线客户质量代表刘春涛，就长安客车8月份订单的生产情况作沟通：“与长安客车正式合作两个月来，客户对河钢唐钢的产品质量、交期、服务各方面都很满意，进一步扩大合作指日可待。”长安客车是河钢唐钢5月份新签下来的直供客户。今年，经过大量市场调研和深入分析，河钢唐钢锁定11家汽车主机厂进行重点开发，考察推进过程中，又新增6家主机厂。经过各系统高度协同、不懈努力，上半年河钢唐钢新增11家年度直供用户，而2017年这一数字还只有2家。汽车钢客户是河钢唐钢高端客户群中的典型代表。事实上，构建高端战略客户群，各产品事业部都动脑筋、亮真功，拿出了极具可操作性的客户开发举措。汽车板事业部家电板方面，深耕国内四大家电名企，并深入开发国际一线品牌。卷板事业部打造热轧薄规格、药芯焊丝钢等特色产品，建设“万吨级”客户群。中厚板事业部聚合优势品种做大做强，重点开发20家高端战略客户。型线事业部着力提高重点工程直供率，扩大中型矿用钢市场。在对接客户的内部管理流程设计上，河钢唐钢也做了“加减法”——建立高效、协同管理模式，减掉一切不利于效率提升的环节。以前，以生产订单为界，前半部分由营销单元管理，后半部分由生产单元管理，存在信息传递慢，产销衔接不顺畅，定单交付率低的状况。优化管理流程，事业部内成立了客户保障室，全面负责产销衔接工作。原来平均需要2个工作日的合同评审，现在全部在1个工作日内完成。7月份，客户保障室职能再扩展，由过去的“分资源”变为按照产品集中度、产品效益、品种开发需要向各营销单元下达销售任务，全过程监管各销售单元合同组织进度。客户结构优化带来的向好，有点更有面。上半年，河钢唐钢开发高端直供客户54家，一对一直供比达到47.5%。其中，各产线前十大终端客户销量占比达到37.2%，同比提高9.2个百分点。产品端：对接高端需求 启动创新引擎随着客户端的优化、客户端的终端化，客户对钢材、服务、合同兑现率等要求越来越严苛，河钢唐钢立足产线、直面市场，充分利用集团搭建的各类研发平台，把产品端的“加法”做在了对接高端客户需求上，为“从产品到材料”不懈努力着。8月2日，在吉利台州生产基地，汽车板事业部客户质量代表李建军正在与客户就新开发不久钢种的使用情况深入交流。今年二季度，该事业部与吉利携手开发新产品HC340/590DP冷轧双相钢，用于制造汽车内板翻边。与常规冲压用产品相比，翻边用HC340/590DP双相钢对组织均匀性、弥散度有着更高的要求，一旦内部组织形态控制不佳，很容易出现翻边开裂现象。该钢种在较短时间内开发成功，与该事业部发挥产销研一体化优势，深入客户试模现场，研究冲压工艺密不可分。同样在不久前，汽车板事业部不锈钢公司仅用17天就按客户需求研发成功了Q460QK汽车用钢新品。EVI先期介入、高端定制、短交期、超短交期已经成为河钢唐钢开拓高端市场的“新名片”。在销售统计中，卷板事业部上半年热轧耐酸耐候钢销量下降，这背后，正是事业部从实际出发、紧跟市场变化调整产品结构所做的“减法”。“2017年我们已经与国内几家大箱厂开展了合作，然而，该类产品的过渡才损失较大，创效能力较低。于是，我们及时调整方向，仅保留了重点客户的部分订货量。”卷板事业部营销服务中心总经理宋志岗介绍道。调整是为了更好地“集中力量办大事”。热轧薄规格产品备受市场青睐，用作冷轧原料时，它可以减少冷轧轧制道次，降低生产成本；部分热轧薄规格带钢还可以实现“以热带冷”，为生产厂家和用户带来巨大经济效益。卷板事业部集结技术、质量、信息自动化、设备等各系统优势力量，开展多项技术攻关。上半年，卷板事业部热轧薄规格产品月均销量达4.1万吨，较2017年月均销量提高3.2万吨，新开发热轧薄规格用户6家。“加减”之间，企业“两个结构”和效益不断优化。上半年，河钢唐钢产品结构调整工作成果斐然。汽车钢销售中，汽车主机厂合计订货量合计3.25万吨，这一数值已经超过去年全年主机厂订货量4000多吨；河钢唐钢技术团队与普瑞特专家合作，成功研发锌铝镁产品，得到国内家电、建筑、近海养殖等行业以及欧洲客户的广泛关注；马口铁月均销量6.13万吨，同比提高10%，其中思文科德、大江金属等6家大客户的月订货量占到了82%；药芯焊丝钢与武汉铁锚、青岛神户制钢等行业前10名客户全面达成合作，国内市场占有率达到25%；高强结构钢、高建钢、Z向钢、桥梁结构钢等高端结构用钢销售19.5万吨。走产品升级和结构调整的发展路线不动摇，河钢唐钢人保持定力和耐力，务实进取，驶向“深蓝”。温明&
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