楼讯网：房地产经纪人开发客户实用技巧楼讯网：房地产经纪人开发客户实用技巧楼讯网的楼讯百家号一、 寻找潜在客户的途径一般情况下，房地产经纪人寻找潜在客户主要利用三种资源，即内部资源、外部资源和个人资源。其主要途径有：(1) 客户汇集中心这是房地产经纪人在从事房地产经纪业务过程中汇集的交易双方及其他方面客户的信息资源。房地产经纪人要充分利用好这些资源，从中利用老客户自身或他们的关系网络以延伸到更广阔的领域。在以往的经纪工作中，房地产经纪人凭借其优质周到的服务取信于客户，满足了客户的要求，获得了良好的口碑。客户只有得到了满意的服务，才会乐于与别人分享自己的成功经验。有了老客户的推荐，新客自然就会越来越多。虽然利用此种途径取得潜在客户准确、快捷、省时省力，但已有信息毕竟有限，这就需要房地产经纪人在中介服务过程中凭借良好执业的信誉、优秀的经纪技巧和坚持不懈的努力去开拓潜在的客户。(2) 房展会全国各地每年都有大大小小的房展会，少则几百次，多则几千次。参展商与顾客都可能成为潜在客户。房地产经纪人可以利用各种方式去采集信息，以便于有更多的选择余地。(3) 互联网随着网络经济的到来，互联网应用日益频繁，越来越多的人喜欢上互联网这一方便快捷、适应现代社会快节奏的交际工具。互联网的信息量相当丰富，更新快，房地产经纪人不可能离开网络。房地产经纪人可以利用互联网搜索各种有用信息并加以分析，从中寻找潜在客户。还可以制作企业网站，向人们展示其优势和企业的方方面面，树立企业形象，从而获是更多客户或潜在客户青睐。(4) 电子邮件互联网的普及，使人们越来越喜欢使用电子邮件。房地产经纪人可以通过电子邮件将企业的相关信息传给潜在客户，一方面方便了企业的信息回馈，另一方面使潜在客户向准客户转变的机率大大提高。另外，利用互联网上电子留言板专区进行自我宣传也是一条可行之路。(5) 广告广告每日都环绕在我们生活的周围。像报刊杂志、广播电视、互联网，甚至公共汽车、火车站、路边都有广告的存在，它影响着人们的日常生活，刺激着人们的日常消费。房地产经纪人也要经常接触广告，通过广告宣传招徕客户，从而把潜在的客户变成真正的客户，促进交易的进行。(6) 个人名片名片是显示个人身份的“面子”，也是一种交际的手段。持有对方的名片，通常会让人产生一种信赖感和亲近感。在一定的场合，经纪人还可以利用适当的机会直截了当地提出请求，希望老客户推荐潜在的客户。当然，请求的语气要委婉，态度要诚恳，方式要得当。二、 寻找潜在客户的技巧(1) 查阅资料法房地产经纪人可以通过查阅各种资料来寻找潜在客户。资料包括企业内部资料和外部资料。内部资料包括各部门资料，外部资料主要包括各种情报资料的名录。对于各种公开的名录资源，有一部分可作为准客户，这些名录主要有：工商企业名录、统计资料(包括各行业、各部门、各单位以及专门的统计机头每年编制的各种统计资料)、产品目录样本介绍、工商管理公告、房地产业务信息书报杂志、专业团体会员名单、企业广告和公告、电话号码簿、年鉴等。(2) 连锁介绍法连锁介绍法又称客户引荐法，是指通过现有客户的引荐。连销介绍新的客户的方法。事实上，购买之间有着相似的购买动机，客户之间也有着一定的联系和影响，连锁式介绍法就是根据消费者需要和购买动机的相互联系影响，依靠各位客户之间的联系，通过客户之间的连锁介绍来寻找新客户的。因此，了解每一位客户的背景情况相当重要，这会随时给你带来商机。此法可以不断向纵深发展，扩大自己的客户群。① 请现在的客户介绍房地产经纪人不要忘记时时宣传自己、推销自己，只有将自己推销给客户，业务进展才可能更加顺利。如果现在的客户对服务很满意，可以让他们帮助推荐新的客户。如果客户不满意，别忘了请他们宣传。同时请他们说出不满意的理由并谈谈自己的观点，房地产经纪人必须对其所问问题表示极大关心，表现出应有的礼貌和专业水平，这样客户有可能因信服而成为回头客。② 请新客户介绍房地产经纪人通过热情周到的服务，真诚的态度，时时为客户着想，会赢得新客户的信任。因为他们无心理负担，可能乐意接受推荐其他新客户的请求。③ 请陌生人介绍多一分努力，多一分收获，多一次机会。哪怕完全陌生的人也有必要让其帮助宣传。总之，此法是一种比较有效的寻找新客户的方法。需要注意的是，利用连锁介绍寻找新的客户，关键是经纪人要取信于现有客户，也就是培养最基本的客户。④ 请亲朋好友引善有效地利用自己的关系网络，是获得更多新客户的重要方式。朋友的朋友，亲戚的亲戚，都有可能成为自己的客户。而且，相对于是陌生人来说，亲朋好友的引荐更容易交易。(3) 影响力中心法此法核心人物带动法。任何一个小集体通常有一个自己的影响力中心，亦即核心人物，他(她)可以影响这个范围内的许多人。房地产经纪人要想让他们成为自己的客户，必须将之作为攻坚的主要对象，使其理解房地产经纪业，了解现今房地产业的市场行情，让其体会到专业服务，使其从排斥、理解到接纳。若核心人物往往很难接近，不易合作，若关系处理不妥当，则可能会失去大量客户。优势在于，一方面可节省大量的时间和精力，另一方面又扩大了服务的影响力。(4) 广告开拓法广告，顾名思义，有“广而告之”之意，指向公众介绍商品、服务内容等的宣传方式。由于房地产业竞争日益激烈，房地产营销可谓铺天盖地。房地产经纪人也越来越注重自我宣传了，广告是形式之一。广告可以在报纸杂志、电视广播上刊登，也可以在互联网上发布，还可以通过邮寄、散发等方式来扩大自己的影响力，从而寻找更多的准客户。此法有利于寻找新客户。因为它具有自己的优势：客户在较短的时间内就能找到图片、文字、声音等信息，全面调动了客户的感觉，吸引客户的注意力;同时，这也是扩大自身影响的一种方法。房地产经纪人也可以充分利用各种媒介来进行自我宣传，以寻找更多准客户。(5) 个人观察法此法是指房地产经纪人凭借其挖掘客户的习惯和直接观察，并迅速做出判断，寻找出潜在的客户。房地产由于自身的特殊性，如不可移动性和高价值性，使客户在购房时异常慎重。有些客户可能从建设开工至开售楼盘都会时时关注，这些都需要经纪人去发现。也就是说，房地产经纪人一定要注意用眼、用耳、更用心，注意观察周围人群，随时发现自己的准客户。但因为事先完全不了解顾客，容易陷入空洞的可能性里，失败率较高。利用此法有利于房地产经纪人扩大自己视野，有利于其直面现实的市场，有利于提高房地产经纪人的各种能力。三、 建立准客户档案房地产经纪人在客户开发过程中要付出大量辛勤的劳动，必须养成记录客户档案的习惯，才不致使自己的辛劳付诸东流。建立客户档案，内容要详尽全面，以便更好地分析客户资料。个人客户包括姓名、年龄、职业、住址、家庭成员情况、联系方式以及兴趣爱好、个人资信等。对于企业负责人情况、企业交易合作情况等。对于登记的客户要保持经常联系，只有建立强有力的人际网络，才可能使工作事半功倍。吉拉德曾指出：如果你想把东西卖给别人，你就应该尽自己的力量去他那儿找你生意有关的情报。不论你推销的是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户，做好准备，铺平道路，就不愁没有自己的客户。四、 约见客户技巧房地产经纪人在经纪活动中要经常预约、拜访客户。随着现代社会生活节奏的加快，人们的时间观念很强，“时间就是生命”，“时间就是金钱”。因此，房地产经纪人要养成做工作计划的习惯，合理安排自己的时间。在每次拜访之前都要事先预约，以赢得客户信任和配合。成功的约见，可以成功地接近客户，这就为经纪人在客观上创造了有利的条件。而对于“不约而见”，在很大程度上会打乱被拜访者的计划，引起客户的反感。1、 约见前的准备由于事先约见客户很容易让对方了解意图而遭到拒绝，这需要房地产经纪人在预约前做好充分的准备。(1) 遭遇拒绝的心理准备约见客户之前如果有心理准备的话，心情会比较轻松，态度也会从容不迫;特别在遭遇不通情理的客户时，也能从容应对。在约见客户时，被客户婉言拒绝，或被当做出气筒“凶”了一顿，都是很正常的事。不要因为客户的冷遇和拒绝而气馁，要鼓足勇气，勇于面对。(2) 克服恐惧心理不要因为是陌生就底气不足，从而导致恐慌。客户，尤其是一些大的企业，其工作人员都有较高的修养和素质，即使拒绝也会彬彬有礼，不会造成很大的压力。经纪人必须十分自信，充满热情，不要神情低迷、畏首畏尾，在解答客户疑难时不卑不亢，这样，才能让客户信任你，达到预约成功的目的。另外，经纪人还要善于感觉客户的情绪。若其情绪不佳，或忙得不可开交，要主动停止约见。(3) 客户资料的准备优秀的房地产经纪人要善于收集客户的资料，详尽的客户资料会使经纪人在经纪活动中掌握主动。在约见客户时，必须弄清客户的基本资料。主要包括以下一些方面：① 姓名或名称人们对姓名非常敏感，不要在这上面犯错误，否则可能要付出很大的代价。② 籍贯攀情交友是各种业务工作的成功经验之一，同乡之情可打开客户的心灵之门。③ 经历和学历对不同学历、不同经历的客户要掌握适当的言辞，找出共同话题，以拉近与客户的距离。④ 家庭背景这是房地产经纪人必须了解的，只有对客户的家庭背景有所了解，才有可能对症下药、投其所好。⑤ 兴趣爱好从客户的兴趣爱好入手也是经纪人博取客户好感的手段之一。此外，对客户性格特点、消费习惯等进行了解也是非常必要的。房地产经纪人对客户了解得越多，就越能增加自己的信心和成功的机会。信心是会感染的，只有让客户感觉到你的信心，才会对你产生信心。2、约见客户的内容房地产经纪人要约见客户，必须确定合适的约见内容。约见内容主要有以下几点：(1) 约见对象确定约见对象，就是要求房地产经纪人弄清约见的真正对象究竟是谁，避免把精力浪费在那些无关紧要的人物身上。房地产经纪人需要辨别真正买主与名义买主，但却不可以轻视名义上的买主，如秘书、助手等。在确定约见对象时，既要摸准具有真正决策权的主要人物，也要处理好人事关系，与那些名义上的买主保持良好的接触，取得他们的鼎力支持与合作。(2) 约见时间房地产经纪人在广泛收集客户时，要培养自己的职业敏感性，善于把握最佳约见时机。在约见客户时，经纪人要时时站在客户的立场上，帮其设想最佳方案;同时，约见客户时要有耐性，不要急功近利。许多经纪人之所以遭到客户拒绝，通常是由于约见时机选择不好。房地产经纪人只要能根据情况，选择最佳时机，就能获得同其见面的机会。(3) 约见地点约见地点与约见时间一样重要。客户业务性质不同，约见地点也就不相同，可以是客户家里、办公室、公共场所、社交场合等。不同的约见地点对约见效果的影响也有所不同。约见地点可视具体情况而定。3、 约见客户的方式通地事先预约的方式与客户见面洽谈，在现代社会的各种经济活动中具有很高的成功率。确定好约见方式不仅可以节约时间，提高工作效率，还可以避免客户让你吃“闭门羹“的局面出现。经纪人约见客户常用的方式有：(1) 面约面约指房地产经纪人利用各种见面的机会向客户约定下次面谈的时间、地点、方式及主要内容等。如在各种社交场合不期而遇时、见面握手时、分手告别时、被第三者介绍熟悉时，房地产经纪人都可借机相约。(2) 电话约见电话约见是最常用的一种约见方式。这种方式迅速、方便，与别的约见方式相比可节省大量时间及往来奔波费用。电话约见，由于客户是不见其人，只闻其声，故重点应放在“话”上。经纪人既要做到口齿清楚、话调亲切、表达得体，又要做到长话短说、简单明了，避免太多情报。同时还要掌握电话约见的技巧，以便成功约见。(3) 广告约见这种方式指利用各种广告媒介约见客户。在约见对象不明或约见对象太多情况下，广告约见是一种较好的约见方式，其特点是信息覆盖范围广、及时快捷。它可以使准顾客主动找上门，并挖掘出大量的潜在客户。另一方面，在广告刊载期内，短时段内可能会有大量的顾客需要约见，必须事先安排好足够的约见人力，以便及时满足客户的约见请求。(4) 互联网约见互联网的使用日益频繁，房地产经纪人也必须学会利用互联网这种简单快捷的方式约见客户。房地产经纪人可以采用包括设立专门网站或网址发布相关讯息、收发电子邮件等技术方法传达约见讯息，这种方式具有范围广、无时空限制、方便快捷等优点。利用互联网，经纪人可以花较少的时间和成本约到更多的客户。但由于网上信息量过于庞杂，其覆盖范围受到很大的限制，不容易被客户发现。END本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。楼讯网的楼讯百家号最近更新：简介:楼讯网，让放房子遇见你！作者最新文章相关文章楼讯网：暴涨的房产业绩与暴跌的股价背后的秘密？楼讯网：暴涨的房产业绩与暴跌的股价背后的秘密？楼讯网的楼讯百家号1、业绩暴涨的房企，超乎预期房企在2018年上半年的业绩可谓靓丽，从销售金额来看，月碧桂园以4125亿元的销售额居于榜首，恒大、万科紧随其后，同比均有不同程度的上涨；35个重点房企中，有33个房企销售额同比实现上涨，其中建发房产同比上涨206%，中国金茂同比上涨197.9%。来源：Wind，楼讯网从销售面积的数据来看，碧桂园以3529万平方米的销售面积居首，近是恒大和保利销售面积之和，纳入统计的27家上市房企中，有22家房企销售面积同比实现上涨，中国奥园以152.9%的涨幅增速第一。来源：Wind，楼讯网从A股上市房企公布的一季度净利润表现来看，109家上市房企中有48家净利润同比实现上涨，10家扭亏为盈，上市房企业绩表现可谓靓丽。分类别来看，前二十大上市房企中仅中天金融（轻资产运营）业绩出现大幅下滑，其余房企均实现业绩大涨；中小房企受市场环境影响，业绩转跌或续亏的较多。来源：Wind，楼讯网上市房企在2018年上半年取得的靓丽业绩超乎预期，无论是大房企的净利润，或是其销售面积、销售金额，都取得不错的上涨。从业绩上看，房地产行业仍旧是赚钱的行业。2、至暗时刻的房企1.股价暴跌2018年以来，随着楼市调控继续，市场对于房地产行业的前景和房企营收增长的担忧持续发酵，房地产指数在1月16日冲高至4895点后持续下泄，7月5日房地产指数下降至3184点，较年初下跌23.7%，这也意味着房地产上市企业普跌23.7%。来源：Wind，楼讯网从个股的表现来看，A股前十大房企全军覆没，万科跌幅高达22.7%，保利地产也下跌18.9%。房企股价大幅下跌，印证了市场对于楼市的担忧，而这种情绪何时缓解将是未来上市房企股价走向的关键。来源：Wind，楼讯网房企股价暴跌一方面会加剧房企股权质押的风险，另一方面也会加剧房企融资难的问题，在楼市调控政策愈演愈烈的情况下，房企融资受到诸多限制，房企渐入至暗时刻。2.融资受限,债务到期压力大每到房价大幅上涨，房企融资往往会受到一些限制。2016年以来的楼市调控，政策持续收紧下房企融资受到更多严格监管。年，沪深交易所、证监会、银监会、央行、基金业协会、住建部、国土部等多部委出台监管政策，对房企融资收紧的同时，严查中介、小额贷款公司、互联网金融公司等资金违规进入房地产领域。日，国家发改委表示将限制房地产企业外债资金投资境内外房地产项目。具体来看，发改委旨在引导规范房地产企业境外融资投向，房企海外发债主要用于偿还到期债务，限制用于投资境内房地产项目、补充运营资金等，同时要求企业提交资金用途承诺。来源：公开资料，楼讯网根据广发证券的统计，房企存量债券的期限大多在2-3年，年融资环境较为宽松的情况下，房企大量发行债券，而这些债券在2018年以后集中到期；根据广发的统计，18年和19年房企到期债券到期规模的高点，兑付规模分别高达3375亿和4474亿。图：房企存量兑付规模（亿元）来源：广发证券，楼讯网房企债券集中到期叠加融资环境收紧，房企面临的生存压力大增。对于一些大房企而言，尚可通过卖房卖地回收资金度日；小房企本身的风险承受能力不足，融资收紧及楼市环境的变化将使其面临严峻的生存环境，违约事件或将发生。对于房企来说，目前面临的形势相当严峻。3、房企有抄底的机会？1.估值低业绩好，负债比重高首先来看一下房企的基本面，从Wind中信证券29个一级行业的市盈率、负债率、营业收入增长、归属母公司股东的净利润增长四个指标来看，房地产行业的市盈率排名靠后，整体的估值较低；房地产行业的平均营收和净利润呈净增长，分别位列第8和第9，业绩表现不错；房企面临的最大问题是整体的负债水平较高，仅次于银行和非银金融。2.政策方向：抑制房价过快上涨在前期的报告中我们分享了月的房价表现，月，73个大中城市中仅有杭州、北京、厦门、福州、天津、郑州、石家庄、佛山8个城市的房价出现下跌，房价整体呈上涨趋势，房价小幅上涨尚在可接受的范围内，而西安、贵阳、海口等城市房价大幅上涨是不符合政府预期的，因此我们也看到近期楼市调控政策仍频繁出台，哪里过热哪里就有调控。来源：Wind，楼讯网目前对于房地产企业最大的风险是政策，房企融资受限将严重影响到地产企业的发展，房企不得不通过卖房卖地等方式偿还到期债务，另外通过其他途径融资也是缓解短期资金压力的重要选择。无论是卖房卖地还是融资，一方面会放缓房企投资的进度，同时也会打击房企投资的热情；另一方面，通过其他渠道融资将面临更高的融资成本，房企盈利或将收窄。6月28日，住建部等七部门联合发布通知称，7月初至12月底，将在北京、上海等30个城市先行开展治理房地产市场乱象专项行动。楼市调控更加细化，中央定调、地方执行，在政策压力下楼市面临的形势相当严峻。3.短期有抄底行情，长期关注转型房企近期在棚改资金收紧的影响下，房企股价出现一波快速杀跌，目前股价仍在底部震荡，短期来看确实有一波抄底行情，2018年房企的业绩表现不错，对于股价也是有力支撑。中长期来看，房企面临的融资压力，以及政府对于楼市的调控效果显现，房企营收扩张和利润增长将受到影响，房企面临转型压力，近些年中国恒大、万科等老牌房企走上多元化发展道路，在对冲房地产营收下降风险的同时，释放企业品牌获利和影响力，企业盈利保持强劲增长，建议投资者更多的关注转型房企。4、、房地产私募基金仍是最佳投资选择之一房地产私募基金作为普通投资者参与楼市的主要途径之一，未来更具投资魅力。目前的房地产私募基金的投资方向有房企债、房企供应链金融、房企开发贷、项目股权等，投资者可以通过私募基金参与到利润更高的开发环节；同时专业的管理机构在交易对手选择、项目竞价、项目监督等方面优势明显。在投资保障方面，房地产作为实体行业，具备底层资产保底的优势，在目前政府保楼市、稳房价的基调下，房价下行的风险可控；房地产私募基金具有低风险、高收益的特质，在市场波动、风险频发的大环境下，房地产私募基金是最佳的投资选择之一。本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。楼讯网的楼讯百家号最近更新：简介:楼讯网，让放房子遇见你！作者最新文章相关文章中梁地产：大体量社区怎么样？优缺点分析！中梁地产：大体量社区怎么样？优缺点分析！楼讯网的楼讯百家号中梁地产：选择大体量社区有什么优缺点呢？今天中梁地产就来给大家逐一分析：大体量社区的优点1，社区规模大，对开发商要求的比较高的，所以我们常见的大体量社区往往是品牌开发商来进行开发，这就意味着不用担心项目烂尾的问题。2，对购房者来说，大体量社区，往往可供选择的户型也多，从小两居，到小三居，到大三居，大四居，大体量社区往往一应俱全，购房者可以根据自己的需求，来选择适合自己的户型。不仅如此，大体量的社区往往都是分几期开发，可以参考前一期口碑，施工质量，来决定是否购买这个项目。3，大体量社区往往意味着基础设施配套更好，一个是自带学校，孩子的教育不用发愁，可以足不出户，就从幼儿园念到初中。二是小区商业配套比较好，因为项目体量大，就意味着社区面积大，往往自带商业中心或者步行街，来服务小区内的业主。4，交通情况相对较好，大社区因为量大，占地也比较广，所以交通方便，开发商和市政也会有所考虑，相应的公共交通设施会很完善。5，开发商更重视社区规划和绿化，社区大， 就意味着人口多，对小区的环境提出了更高的要求，而小区也有足够的面积来进行绿化和园林的设计，满足业主需求。大体量社区的缺点1，大体量的社区往往是自持物业，在小区规模大，人口多的情况下，物业的工作难度大，管理服务工作，难免做会不到位，让业主产生意见，并且如果社区规划不好，停车位规划的不够或者不够完善，那么后期私家车乱放的问题就会层出不穷，影响社区秩序。2，大体量社区往往都是多期开发，像富力城前几期的业主已经居住多年，而最新的一期还在售卖，一般来说一期的施工周期是1-2年，在前几期业主已经入住的情况下，后边几期还在建设施工，一定会对早期业主的生活环境造成影响，谁也不想生活在工地，光是噪音就让人非常难受。3，大体量社区的升值空间相对来说要小一点，这个主要体现在二手房上，大体量社区往往同时在售房源比较多，购房者可选择性也比较大，不像小体量社区，房源紧俏，购房者只能在有限的几套里选择，而且不存在降价的可能性。同时在售房源比较多，就意味着性价比高的房子才能吸引到购房者，如果业主急售，降价就是必然的选择，如果二手房售价过高，购房者甚至会选择最新一期的新房进行购买。总而言之，中梁地产认为选择大体量社区还是利大于弊，更适合购房者居住的。本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。楼讯网的楼讯百家号最近更新：简介:楼讯网，让放房子遇见你！作者最新文章相关文章吴旭眼中的协信集团是什么样的？吴旭眼中的协信集团是什么样的？楼讯网的楼讯百家号吴旭眼中的协信集团是什么样的？协信吴旭希望把协信打造成什么样一家集团？让我们来看一个例子：新龙洲湾是南重庆将要重新研究开发的一块商业圈，而在进行动工之前一些权威政府、专家学者、实力房企，其中就包括协信，共同聚在一起商讨南重庆的区域价值，同时确定了新龙洲湾的发展面貌。众所周知，重庆是协信的出生地，协信作为当地的地产龙头老大，肯定第一个站出来承担起新龙洲弯这个项目。而且协信吴旭也早就预估到新龙洲湾商圈的建造将给企业带来更高的价值，实现协信为城市创造美好人居的愿景。就现在重庆城区的状况来看，外来人口不断增加，原来的居住要求都已无法满足需求，品质住宅以及休闲娱乐中心的打造势在必行。协信吴旭的计划是构建“居住舒适、环境优美、功能完善”的龙洲湾商圈，与传统的商业圈要有所区别，注入更多的新新文化和区域文化，一个全新的重庆商业区，也将是一个城市的新地标。据统计，新龙洲湾虽然还在筹划当中，但是已有相当一部分大品牌有意向入驻，为新龙洲湾未来的品牌起到一个很好的宣传作用。凤凰文化教育产业、龙武剧院，诸多文旅源源不断的引入，给新龙洲湾这个新兴的商圈注入了更多的活力和未来的可能。协信吴旭为了延续协信的商业运营能力，计划在新龙洲湾中心的敬澜山发展自己的商业优势，在150万方协信大社区的基础上，打造出了全新的全生态生命商圈, 生活需求与娱乐需求一站式完美解决, 告别传统商圈以购物为核心的模式。协信对于重庆地产的发展可是付出了不少的努力，而同时协信的业务已经往外扩展，仍不忘给自己的故乡做回报。协信大社区擎启重庆新龙洲湾不是第一个开创美好人居城市的项目，也不是最后一个，协信吴旭在很多城市都开启了协信大社区品牌的商业圈模式，为不断实现城市城市价值加码。本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。楼讯网的楼讯百家号最近更新：简介:楼讯网，让放房子遇见你！作者最新文章相关文章业内大佬如何看待十年后房地产行业发展？
导读：房地产行业今年集体遭遇滑铁卢，全行业半年来总市值蒸发累计达到上万亿。奇怪在于，行业似乎仍在高增长。为何业内大佬做出“十年后地产公司将惨淡经营”的论断？如何去评估地产公司的竞争优势，从什么角度入手去观察行业转折点？
上次我们说到，房地产行业今年集体遭遇滑铁卢：行业龙头公司市值蒸发近千亿，全行业在沪港深三地总市值蒸发累计达到上万亿。而且，奇怪之处在于，行业似乎仍然在高增长。
· 碧桂园上半年合同销售金额同比增长42.7%
· 中国恒大上半年合同金额同比增长24.6%
· 万科上半年合同金额同比增长9.9%
在这种情况下，为什么市场里的投资者纷纷投出了反对票？
首先要理解房地产这本生意的基本模式，它主要干三件事：融资金、拿地块、盖房子。房子盖好了之后，大力推盘，迅速去库存之后，转化为现金，然后进入新一轮的融资金、拿地块、盖房子的循环。因此，这个生意的实质，并不只是人们想象的仅仅只是凭关系拿地那么简单。甚至某种意义上，这并不是房地产公司的竞争优势。
房地产生意的本质是个效率生意，它像打仗和攻城一样拼的是速度，天下武功唯快不破。而且由于这是个负债生意，资金的成本非常高，省出来一天的时间，就能多赚很多利润。“时间就是金钱”，在这种生意中得到了最完美的诠释。谁能把一块钱的资本，用最快速度变成土地，然后变成房子，再变成一块钱的资金，从现金到现金的循环，谁最快，谁称王。
从这个意义来讲，房地产公司真正的竞争优势，其实只有两个，第一，资金优势，它体现为谁的资金实力更雄厚、融资成本更低。第二，效率，还是效率。
抓住了问题的真正核心之后，你就知道如何去做有效的观察：如果有一天作为投资者，你看到融资成本开始全面抬升了；效率开始全行业下降了；价格不涨了甚至二手市场需要比挂牌价打折才能出手，那就说明，重要的时点可能来临了。
从即将公布的中期财报中，我们会从以下角度做辅助观察：
· 毛利率水平
· 库存、资产周转率水平
· 财务费用占营业收入比重
首先，观察毛利率，是去看市场价格是否有下跌的迹象。如果商品房价格下跌，房地产公司毛利率自然会跟随下行，当然，新房价格本来就受行政管制是限价销售的，这本身也可能会进一步压低毛利率水平。
第二，看周转。如果不能卖的更贵，那就只能想办法卖的更快，从各项资产的周转率水平可以直接进行观察。不过难点在于，这不是地产公司自己努力就做得到的。房子是个杠杆产品，它也并不直接取决于消费者意志，还要看贷款利率是多少，银行给的贷款额度有没有。这些客观因素，会直接影响地产公司的经营效率。
此外，还需要观察的重点是地产公司的融资成本有没有大幅上升，你可以从它财务费用占收入的比例来进行观察。历史上，房地产公司融资基本都是通过影子银行和信托产品，也有公司去海外发债，但是成本可能更高。在资管新规之后，各种融资渠道都停了，这种资金池过去最终都是通向房地产的，现在便宜的资金没有了，市场上能融到的资金都很贵，这会影响到大多数地产公司的经营，这也是需要重点进行观察的。
最后总结，我们引用一下万科主席郁亮先生在刚结束不久的股东大会上的一句原话来结尾，他说：“十年后的万科还是地产公司吗？我想不应该是了，即使是，也应该会惨淡经营”。作为从业者，为什么他会有这样的一个判断？
卖房子，包括几乎所有销售"硬件"产品的公司，为何市场里估值都总是给不高? 这究竟是投资者的偏见，还是其中确有没算明白的经济账？
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