阎焱的秘密：你到底是不是个聪明的创业者？
腾讯科技讯 近期，“我有嘉宾”举行了首届年度峰会，赛富投资基金创始合伙人阎焱发布了主题为《投资，那些不能说的秘密》的主题演讲。演讲中阎焱对创业成功的要素、投资赛道的选择进行分享。以下为演讲全文：大家好。这是我参加的最大的一次生日party，祝贺吴婷，也祝贺我有嘉宾。我们今天好多老朋友都聚集到这，为了一个共同的革命目标，给吴婷庆生，给《我有嘉宾》庆生。吴婷是我的老乡、学妹，我们的家乡安徽安庆那个地方，出了很多牛逼的人，其中也包括吴婷。\有一个值得我们经常吹牛逼的事，就是安庆出了一个人，如果不是因为他，整个中国的近代史都要改写，这个人叫陈独秀。当年陈独秀在北大做教授，因为嫖娼的事，北大的3位当时的校监开会讨论，把他给逐出去了。因为陈独秀离开了北大，所以，整个中国的近代史改变了，他组建了中国共产党，因此有了我们今天，这是历史上的真事，安庆物宝天华，孕育了这些很牛逼的人。吴婷今天给我的一个命题叫《投资，那些不能说的秘密》。投资人的一生现在眼下在中国，最热的两件事，一个是创业，一个是投资。几乎每一个电视台都有创业的节目，创业已经被文娱化和运动化，但是创业的本质其实是一个蛮艰辛的事儿。今天我来做一个非正规的演讲，先跟大家分享一下我们在投资中碰到的一些蛮有趣的事。我看到网上有这么一个照片，我觉得非常好，生动描述了我们一些VC的一生。我给大家读一下这个墓志铭。“初从文，3年不中。”这人开始想做学问，考举人。“后习武，校场发矢，中鼓吏。”后来就开始弃文从武，然后在校场射箭，箭没射着，把旁边敲鼓的这个人给射死了。于是，“逐之出”，被逐出去了。“遂学医”，就开始改学医学了，“有所成，自撰一良方，服之，卒。”给自己开了一个药方，然后吃下去，死了。投资，我们讲一些不可说的秘密，其实投资里面最重要的两个事，一个是选赛道，一个是选车手，也就是说一个是事，一个是人。创业成功的3大要素首先我们必须明白一个前提，创业成功其实是个蛮难的事。因为创业成功遵从热力学的第二定律，叫熵增加原理，就是从能量一定是要从高位向低位去流的，不会反过来。举个例子，大家可以是日常生活中，比如一盆清水，如果你在里面滴一滴墨汁的话，你会发现它会逐渐扩散，直到最终均匀分布在一盆水里面。但是如果你把你想反过来做，要想把这个一盆清水里面所有的墨汁集聚起来，要花100倍以上的能量。再比如说我们大家知道水往低处流。如果我们要想把这个水，向高处流的话，我们要发出巨大的能量。创业为什么这么难？为什么是个小概率事件？因为成功是一个漫长的过程，我们要想把一件事情做成，我们必须在一个漫长的历史的实践的过程中，我们在每一个重大的商业的决策上，都不能够犯大的错误，而失败只需要在任何一个环节上，我们稍微犯一个大点错误，整个创业就失败了。所以它是遵从热力学第二定律。那么什么是创业的成功？我们必须要说明一下因为我们讲的成功跟平常讲的挣点钱是不一样的，从一个机构投资人的角度来讲，我们讲一个企业的成功是指一个企业能够保持持续性的增长，并且持续性盈利，这个商业机构，通常我们讲的是一个企业的上市。当然了，现在我们还有更多人讲的是要造就一个独角兽。创业成功需要一些基本的要素：第一，需要有眼光。创业就是你要发现机遇，并且把机遇变成一个商业的价值的过程，所以它需要有眼光。第二，需要有操作的能力。你没有操作能力，光有眼光，你是个学者，而不是一个创业者，也不是一个商人。第三，要有组织能力。因为你是创业，通常不是一个人，比如今天吴婷在这演讲，但是后面有一大帮的人通宵达旦地工作，才能够把今天这样一个事情组织起来。组织一个会议，可能是在所有的创业过程中最容易的事，但是连它都需要一帮人准备一个月的时间。而且大家要记住，创业未必创新，创新也未必创造商业价值。在商业上，创新但是没有创造商业价值的事，屡见不鲜。关于赛道的8个问题关于赛道的选择。第一，你这个市场是小众市场还是大众市场？比如说餐馆，很多创业者来找我说，阎总，你看全中国有14亿人，每个人都得吃饭，你说市场有多大？这种叫我们把它叫做民意市场，这种民意的市场其实跟你没什么关系，我们要关注的是与你现在有关的市场，以及未来可能与你有关的市场。但是我们在看到未来的市场很大的时候我们要看到你现在这个市场，向你未来市场这个个过渡阶段，你的transaction cost有多大，你的交易费用有多大，也就是我们讲的过度的成本有多大。第二，你在这个市场上的切入点是什么？举个例子，我们大家现在都在谈大数据，大数据的领域非常之大，但是你在这个大数据领域中间你到底做什么？你的切入点什么？你是存储？还是它的系统的分发？还是Datebase的分析等等。第三，创业的人，你到底想解决一个什么痛点？我们看到，创业中很多的人犯的一个错误，就是他并没有找到市场的一个痛点，也没找到一个市场真正的需求，很多的需求是他们自己想象的，在现实中并没有存在。比如我们自己投资的公司就有一个，他是做电商大数据的，他已经创业了两年多，公司的销售只有区区200万人民币，但是一年要花四五千万。一个很大的问题就是，到今天为止，他并没有找到真正市场的硬需求在哪，是自己想象我这个动作大了以后一定会有需求，但是很多时候并不是这样。在寻找需求的时候我们还要区别自然的需求和被教育出来的需求。比如中国的BAT为什么能做这么大？它有个最大的好处就是，BAT所解决的都是我们人类自然存在最基本的需求，比如腾讯解决的是我们每一个人，无论男女老少，都有communication的需求，交流的需求，自我展现的需求，所以这个市场的硬需求在这，不需要再去教育一个需求。解决的是什么？当我们互联网时代到来，信息泛滥，每一个人都不知所措，找不到自己需要的信息，所以我们一定会需要一个搜索引擎，所以百度解决的就是一个搜索引擎的问题。阿里解决的是什么？阿里解决是人类有史商业活动以来最基本的需求——交换，我们上经济学课大家都知道，我们最简单的人类交换活动就是一头羊换一斗谷子，在远古时代，我们是把一头羊牵到另外一个人家里去，拿回来一斗谷子，后来不方便形成了市场，再后来我们创造了货币，因为背着粮食拉着羊是不方便。阿里解决的是让世界上没有难做的生意，所以这都是解决自然的需求。但是乔布斯做的不一样，乔布斯做的是一个educated market。当我们第一次看到iPhone的时候，所有的人在历史上都不知道有iPhone，也不知道有一个键盘可以点一下就出来一个键盘，当人们开始去喜欢上他的时候，变得像自然的野火一样蔓延起来，这是一个比较典型的educated demand。人的自然的需求，吃喝拉撒睡，很容易被满足，但是人有很多被educated demand。另外我们需要知道，当你要解决一个市场需求的时候，你有没有存在alternatives，就是有没有其他的替代？这个是对我们这个创业者一个需要非常认真考虑的问题。另外一个最最重要的问题，就是我们所有的创业，甭管你有什么情怀，你有什么伟大的理想，第一个问题你首先要解决的是你必须赚钱。一个企业和一个慈善组织最大的区别，就在于你必须要有盈利的模式。如果你没有盈利模式地创业，全是扯淡。怎么赚钱？是容易？还是难？盈利模式中是不是有可重复的收入？比如说，中国的改革初期，几乎所有的高科技的公司都集中在通讯，中国的通讯商做系统集成的，当时有2万多家，但是现在活下来的几乎没有一家，或者是非常非常少，都被中国电信()自己给收了，因为做系统集成一个非常不好的地方是盈利模式，做一单是一单，没有连续的收入。那么最好的盈利模式是什么？是每个月交租子的。你像中国电信、中国移动()，谁当中国移动董事长，大概跟他的商业收入没有什么区别。我们把这种商业模式叫做monkey business，就是猴子的商业模式，你放猴子在那做总经理，一样的赚钱。为什么？就是因为它的盈利模式是有这种不断重复的收入。第五，商业模式的可扩充性。坦率的讲做媒体是比较辛苦的事，有点像做餐馆，一单一单去做。而做游戏就是个非常好的商业模式，一旦用户超过了20万人以后，20万人和200万人甚至2000万人，所有的运作的成本几乎是差不多的。我们在创业的时候要考虑商业的模式，可扩充性是非常重要的。第六，我们要考虑的是竞争。我的竞争门槛有多高，我的竞争对手有多少？第七，这个商业模式的管理上的难度，对执行力的要求有多强？有些商业模式是特别容易管理，比如说我刚才讲的像中国移动这种商业模式，无论谁当总经理几乎没有差别，没有区别。但是有些商业模式，它特别依赖于你的管理的。第八，现金流。企业是不是有这个recurring income？比如做电商你一定要考虑到，我这个电商是做平台还是做自有品牌？拿阿里和京东来讲，为什么阿里能做的更快更大，是因为阿里他不需要自己押货，不需要自己押钱，而京东为什么到今天不赚钱？是因为它要有大量需要自己去押货，不过慢慢会减少。但是你要做自己的品牌，你一定会有押货的，这个对现金流的影响是影响很大的。聪明的创业者6大原则创业成功的人一定得是个聪明人。第二个要诚实。再一个要能干。比如有些人像个学者似的，就是不大善于交际，一个人躲在房间里，这不大容易成功。性格和脾气上，如果你是一个特别孤傲或者是特别不容易与人相处的人，不能够有teamwork，那这种也不大容易成功。我们经常讲某个人是不是聪明，但是，我们真正有多少人想过，什么是真正的聪明人？其实关于聪明人，心理学和社会学上有很多的研究，跟大家简单的说一下。真正的聪明人它包括有下面的几点。第一个，他首先有比较强的元认知的能力，什么叫元认知？就是他对知识的知识掌握。大家都有经验，我们在读书的时候，一个班上总有那么几个人，好像他也不去读书，也不怎么上课，但是好像他考试的成绩总是比别人好，那这些人一般来讲，他的学习的效率，它对知识的知识掌握比别人要好得多。第二个，具有逻辑性的思维跳能力。比如我们跟有一些人谈话的时候，你会发现这人怎么这么聪明。有一个明显特点就是，你跟他的时候你讲一他已经到三，等你到三的时候他已经到了五。这个比较典型的表现是在一些物理学理工科的同学的身上，我刚到普林斯顿去读书的时候，我们物理系的几个中国学生，学理论物理的，我看他们也不去读书，两个月就把博士资格考试考完了，你跟他聊天，永远搭不上话，回过头来再一琢磨，好像还说的都对。一个真正的聪明人，都有这种逻辑性的思维跳跃能力。第三，好奇心。第四，能抓住本质。聪明人有一个特点，它就是用简单的语言解释复杂问题的能力。这个我觉得它的反面是什么？比较典型是某一些官员，坐下来说20分钟，不知道他说什么，他自己也不知道他说什么，完了以后下来说，我说什么了。第五，领袖的气质。哈佛大学花了10年的时间研究这个问题。想知道所有的这些领袖，来自于不同的行业、学界、商界、政界的这些领袖，到底有什么共同的特点？结果发现了一个很有趣的现象，这些真正的聪明人和领袖，有一个共同的特点就是同理心，或者叫移情。你会发现一些真正的聪明人，跟他讲话的时候如沐春风，仿佛这个世界上只有你一个人在那。他在聆听着你的全部。美国有一个总统叫里根，是一个好莱坞的二流演员，但是他可能是美国历史上最受尊敬最为成功的总统之一。我在早期曾经有幸见过他。他个子非常高大，非常帅，他跟你握手跟你讲话的时候，有一种奇妙的感觉，感觉这个世界上他的所有的attention都在你一个人的身上。这点在克林顿身上也是这样。所以美国的女人crazy about克林顿。为什么？就是他让你感觉特别有魅力。非常重要的一点就是他能够从你的角度换位思考，而且能够做出决策。第六，诚实并且具有跟个人魅力。聪明的人不仅仅会思考，而且有执行力，对细节关注，传教士与杀手气质并存。传教士的最典型的是()，别看他人也不高，也不见得比我漂亮，但是马云往那一站，你就会感觉他身上一种魅力，因为它的身上确实有一种传教士般的气质。创业者的3大人格需求创业成功的人格需求。这是我在中国做20多年投资，自己总结的一些东西供大家参考，尤其是有志于创业的这些年轻人可以考虑一下。第一个，必须做一个诚实的人，做一个有良知的人。基本上，你是一个坏人，你也可以创业，你也可以赚钱，但是我可以清楚的告诉你，你永远不可能把企业做大，也不可能做到成功。第二个，理想主义和超越的情怀。一个人创业，你可以赚钱，如果你没有理想主义，没有一个超越与自身利益之上的情怀的话，你这个企业一定做不大。所以我比较喜欢投资那些，稍微有点文艺，有点浪漫主义，有点理想主义的青年。第三个，一定要坚信，相信自己。不要狐疑。疑心很重的人，企业一定做不好。要有独立思考，理性要专注，要坚持，要耐得住寂寞和孤独。创业路是个很漫长的路，我们今天在这儿庆祝，热热闹闹的，但是这只是我们创业的漫长河流中间一个小小的浪花，更多的时候是你在煎熬，要忍受孤独。创造和创新能力的基础是独立的思考，而独立思考的前提是思想的自由。没有独立思考的运动式创业一定是社会资源的极大浪费。谢谢大家。
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主题演讲：学生自主创业不能说的秘密
西安领军教育集团董事长吕鹏程做2012腾讯大秦网教育论坛主题演讲以下是董事长吕鹏程在2012腾讯大秦网教育论坛主题演讲：学生自主创业不能说的秘密
实录：尊敬的王司长、各位领导、同学们，大家好！今天非常高兴跟大家有一个交流，刚才主持人提到了一个同学的微博，创业不是一件非常简单的事情，但是对于有更多创业热情的孩子，是一个更得大激励。你可以在百度搜索，也可以在腾讯中寻找，还可以到管委会问一下，有没有这样的帮助，因为我一个交大的师兄每年在高新可以获得100万的资助，这些都是公开的，很多年轻人创业的时候，会抱怨我们的政策太烦琐，有各种各样的压力，私下里会说打压等等等等。所有的创业者都经历过这些，如果我们连这些小事都解决不了的话，最好不要创业。我们其实没有必要给学生划分一个学生创业的时间，你7月份毕业，7月30日毕业，9月1日就创业，就叫大学生创业吗？或者你工作了3年以后，重新发现了自己的价值体现，这时候创业还叫学生创业吗？在我眼中都应该是学生创业，我对大学生创业的定义，就是有过大学教育这个背景，无论创业在什么时间起动，就要给自己一个大树着眼的机会，如果都开一个包子铺，有良好背景的孩子，通过各种各样的计划，可能变成一个小肯德基。今天来的路上我一直在想，有很多激励我的创业故事，马化腾董事长曾经在采访过程中，提到最初创业艰辛的时候，有人出价100万人民币要购买腾讯，当时没有成交，我用手机搜索了一下现在腾讯的市值，大概是4000亿的市值。如果你选择这种事情，自己就要有很大的勇气，有很多孩子想我到底做什么，大概两个月以前，我三个年轻人找到我，到领军的办公室，现在刚刚大学毕业不到一年的时间，他们在电视台工作，他们看好了播音主持这一块培训的业务，他们问我领军有没有这方面的打算，这是一个非常实际的概念，我们创业的时候是否想过我究竟要做什么，携程网当年创业的时候，他们在美国上市了之后，达到了15亿的市值，那么之后他们做携程网的过程中，发现了一个契机，很多定房间的人都希望定100多块钱的酒店，发现星级酒店特别贵，然后小招待所又不卫生，就产生了如家酒店，我认为在座的所有的学生，各位长辈我就不用多讲了，你们其实是具备足够的理论知识水平，去研究和分析这些东西的，如果你也看到这块市场的时候，你敢不敢投入呢？他们当时投入了600万做这个事情，600万当时也是非常非常大的开销，现在我知道如家有1788家店，我们看到这个事件的时候，是不是给我们一点启示。还有更多的酒店，比如说叫七天连锁快捷酒店，他们都是同一个创业团队做的，其实英文当中有三个词描绘我们的职业，第一词就是占有，这个词就被我们翻译成职业，我有了一份工作，这份工作可以让我养家糊口，当6点钟到了的时候，我的手从键盘上移开，我就可以下班了，第二个词就是专业，这个专业绝对不是只有运动员具备的，大家在工作上都可以做到真正的专业，这时候就出现了最后一个词，就是置业，这个行业是我将会为它奋斗很长时间的，如果你们会看到自己想从事的事情，有巨大的空间，我们刚刚讲到了连锁酒店、腾讯，这些都是全国非常非常著名的企业，你有没有看到一个偶像级的行业或者企业做，一个企业做到非常大的时候一定有一个边际效应。前一段时间看了一本书，就是张瑞敏先生的书，有人问我这个事赚钱不赚钱，我说赚钱，然后他接着问我，这个事容易不容易，我说容易，他又问我这个事赚钱快不快，我说快，他说我就做这个事，张瑞敏说，你看他多幼稚，这个世界上没有这样的事情，有这样的事情早就做完了。想跟大家说的是，如果你想成功，肯定要坚持，这个时候我们会面对一个小小的问题，我做这个事的时候，这个事情我究竟要付出多大的代价，一个年轻人想向一个智者寻求自己将来种种的建议，然后智者说你用这堆柴把这壶水烧开，请你把壶里面的水倒掉一些再去烧，就烧开了，你可能有一个特别宏伟的目标，做如家酒店的时候，可能他们有600亿的目标，但是他们得从600万起步，这个起步得能有更多的后续资金来源支撑，我们年轻的时候请给很多事情留下余量。如果你觉得我听完之后我特别兴奋，我觉得我一定要创业，不管你怎么说困难，我都不愿意去听，我一定要创业，我就跟大家沟通一点点所谓不能说的秘密。我们创业应该从什么地方开始，如果你现在想做一个教育机构，就像我一样，那你应该从什么地方开始呢？是马上就回去做呢？还是像那几个孩子一样来找我，我有一个朋友的表妹，上个月请我吃了一顿饭，她在我们西安一个大型企业，做人力资源工作，她说她不喜欢那个工作状态，她希望经营自己的一家花店，她报了在北京一个开花艺小店的培训课，我看那个培训的课价格是3万多块钱，我问她你准备做这个花店的规模有多大，她说了，我发现并不大，我说，你一定可以从这个培训课上学到实际需要的内容吗？她说，我不知道，我给她一个建议，我问她，你喜欢做花店，一定是看到有些花电做的不错，在西安有什么样的花店做的比较好，这个小姑娘告诉我，她提到的一家跟我的看法是一致的，我说人家为什么做的好呢？我给她的建议，你辞掉了工作，还愿意花5万块钱学习，我说你把你学历收起来，到那个小店应聘卖花的姑娘，如果用3个月潜心学习，大概你省的钱还可以挣到一点工资回来，如果你真的特别想创业，就是找一家你最认可和你向往的机构卧底。如果你特别愿意做一个教育机构，我特别希望你在领军卧底，只要你第一天来不要说，我是来卧底的，我们会培养很多新的创业者，他从这个团队出来，因为这个过程导致的是这个行业会越来越大，这个行业会越来越精彩，我们作为一个教育机构，在这个市场上打粮食很不容易，中学生会在西工大、高新一中学习，他们会额外的在我们那里付费上课，我们就跟这些学校有一定的差异，2011年有一家教育机构倒闭了，大概是欠了几百万的学费，我们第一家站起来呼吁大家一块来接，这个事件从去年到现在，这些学生90%以上都送出去了，我们无偿向他们提供了服务，大家都传说这个教育机构的老板是骗子，后来他们的员工到我这里应聘，我后来粗浅的判断，他可能不是骗子，可能是创业失败了。
如果你为了钱创业的话，你可以找一家高一点的薪酬公司，创业今天和明天永远是风险和挑战并存的，当然满足感也会伴随你而生，再有，如果点燃了几位在座的小朋友，不幸今天被我忽悠到创业的路上，你今后可能会面临困难，你会咬牙切齿的说，他让我放弃了大学非常好的工作，让我创业了，一年下来血本无归，最后女朋友也跑了，这个时候你不要恨我，有的时候柴火的准备很重要，有的时候即使失败了，还可以找到更多的柴火烧水，如果你没有这个强大的内心存在，你很难坚持，我们必须坚持下去。如果你踏踏实实的，愿意在比较难做的项目上起步，一旦起步了它的平稳性是非常强的，如果我是一家冰淇淋店，我应该在冬天开业，而不是夏天，冬天开业可以扛过去，我夏天就会更好，你能够让你的心态熬过这个冬天，一个小故事送给大家，真实性无从考证了，但是有教育意义。1968年的时候，美国有一位博士，他有一个梦想，希望在佛罗里达州建立一个水晶教堂，当时请飞利浦先生做设计，设计师问他想花多少钱，这个博士说我没有任何钱，你只管设计的完美漂亮就好了，接下来这座教堂设计的非常漂亮，预算是600万美金，如果这是你的创业项目，需要筹到600万美金做这个教堂，你该怎么办呢？这个大学的博士给自己出了第一个小小的答案，他并不是一蹴而就的，但是有一点他从未放弃过，寻找一位超级富翁，比如说亿万富捐600万给自己建教堂，当你的第一个思路被自己打败的时候，你是否还有信心继续，你的内心够强大吗？然后他再寻找10位非常有钱的人，每人捐赠60万美金给自己，然后他依然没有放弃，接着想到第三个方案，寻找100位百万富翁，每人捐6万美金给自己，这座教堂也可以建起来，最后是寻找了1万位虔诚的教徒，每人捐赠600美金给教堂，教堂在两年就建成了，这1万位投资者更好获得了这座教堂1万扇窗户的命名权，这个教堂的花费最终是2000万美金，他把大的事情分成了各个小点，最后以非常完美的方式结尾。创业要把握两个字，就是坚持，还有就是化整为零，你是否相信你今天创业，你3年后跟大家相聚，除了脸上多了一点沧桑，可能没有什么区别，但是10年后就不同了，如果你有这种执着和自信就创业吧，如果这些还不具备，就扩大自己的眼界，重新思想和定位自己的生涯。放弃者永不成功，成功者永不放弃，非常感谢大家！
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【原创】四年创业经历，查Sir为您揭开外贸soho赚钱的“秘密”
各位福步论坛的朋友，大家好。
我是查Sir，和大多数外贸人一样，soho起家，不知不觉创业已经有四年多时间了。从最初的迷茫、生涩，到现在逐渐变得坚毅、稳定。
2013年在深圳和香港注册的公司，从一个人单打独斗，到现在已经拥有了十个人的外贸团队。公司盈利呈阶梯状发展，过去四年里保持着每年3，4倍的增长，在刚刚过去的2016年创下了300w+的净利润。虽然这点成绩在我大深圳看来不算什么，但是对于我四年的心血和努力算是一个肯定，而且值得欣喜的是，公司向前的脚步没有丝毫停顿的迹象，我们团队在一个新兴的行业中逐渐站住了脚跟。今年有望突破500w净利润。
这几年只顾着向前冲，几乎没有跟人怎么交流，恍如与世隔绝。一来没有时间，太多的事情需要操心，从未有过真正的放松。二来创业者的内心都是孤独的，终日憋着一股劲要跟自己死磕到底，不达目标誓不休。在这种心境下，我实在没有什么心情与人闲聊。
前段时间参加了大学同学毕业十周年聚会，环顾四周，我突然惊奇地发现有些同龄人，提早的进入了“慢节奏”模式。对生活和工作提不起多大兴趣，身处繁华，而好像繁华与自己无关。在这个连亲情都需要用“金钱”来维系的时代，大家难道已经忘记了当年的梦想了吗？年轻时就甘于平淡，难道等老了再来博一把？我圈子里的朋友大多数已经有了家庭，有了孩子，但我认为这些不能成为“停止奋斗”的理由。我相信每个人都能够理解“贫贱夫妻百事哀”的处境，很多时候矛盾的根源就在于自己“不够优秀”，赚得钱不够多。不要觉得我说的过于现实，因为我们本身就处在一个现实的社会中。
查理芒格曾经说过，“想得到一样东西，最可靠的方法就是，让自己配得上它。”
我们想生活的更好，想实现自己的梦想，最根本的办法只有，让自己变得更好。而四年创业的经历给我最大的启发是：不断的学习，是让自己变得更好的唯一诀窍。
很多人把别人的成功，简单得解释为运气好，或者人家条件好，有背景等等。正如同很多人认为16年寒窗，出了大学校门，学习生涯就结束了一样。这些想法都是错误的。像查Sir这般没有背景，没有人脉，没有丰厚家底的普通人，想做出点成就来，除了不断的学习，努力的提升自我，我想不到还有什么别的途径了。16年校园生活其实只是教会了我们最基本的“如何学习”。出了校门以后，所有人都急需解决的第一个问题是“接下来，我该学习什么？”，其次便是“我该向谁学？” 真正的学习生涯是从踏入社会的那一刻起才刚刚开始的，而偏偏这个时候我们没有老师了，人们往往最容易迷失在起点。
不断的试错，不断的反思，不断的调整。几年坚持下来，我感觉自己逐渐触及到了外贸B2B创业成功的核心关键，技能提升了，思路也清晰了，也有了很多个人的感悟。我不想让身边的人觉得自己在显摆，更不想对圈内的朋友指指点点，遭人嫌弃。我决定默默的将自己的经历和领悟用文字的方式记录下来，对自己四年的奋斗时光做个总结和交代，希望对正在外贸创业中的福步朋友们有些许帮助。
今天我想先讲一点我认为最重要的内容，各行各业要想赚钱，商业头脑一定要比技能、技术重要得多。经常听一些做外贸的朋友一见面就交流怎么找客户，怎么**，怎么逼单。我不否认这些都是该学习的内容，但是这些技术真的是左右赚钱的关键因素吗？大家请仔细想想，真正赚大钱的人都不一定怎么懂技术，但是一定是特别具备商业头脑的。马云虽然创办了阿里巴巴，淘宝，但是他自己都调侃开个淘宝页面，都要摸索半天。
外贸说到底是门生意，商业场上的那些规律、法则，同样适用于外贸的。“深圳不是有钱人的天下，而是有心人的天下。”这是我前公司老板经常提起的一句话。我经常观察那些做得还不错的人们，他们把心思到底都放在哪了？曾几何时，我非常羡慕那些拥有豪车豪宅年入千万的老板们。直到有一天，我自己做了才知道，只有当你洞悉了外贸赚钱的核心商业法则之后，一切努力才变得真正有价值。财富只不过是水到渠成的事情。曾经认为的“不可能”也接二连三的慢慢实现了，三年内我在深买了两套房，今年上半年换上了保时捷卡宴。
很多人对自己的命运感到乏力，其实只因为他们放弃了选择的权利。他们在用战术上的勤奋来掩饰自己战略上的懒惰。如果你努力了很久都没有什么结果，是该回头考虑下努力的方向是否正确了。因为种子如果都没有选好，你再怎么灌溉，施肥，阳光，雨露，它也不会开花结果。
我会在接下来的连载中记录下自己的心路历程，和那些年做过的思考和选择，请相信我这绝对比所谓的“干货”，“技巧”更加的有价值。
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先简单的介绍下我的工作经历
我07年来到深圳，做过几年的国内销售，都不是很成功。后来我总结其根本原因在于自己的性格不适合，国内销售的那些陪吃陪喝陪玩的套路我学不来，也瞧不上。不会抽烟，不会喝酒，甚至都不懂拍人马P，结果可想而知。
后来决定做回自己的“老本行”——外贸，毕竟是国贸专业毕业的嘛。只是07，08年受经济危机影响，我们这个专业的毕业生都不太好就业。但为了谋求发展，没办法也只能硬着头皮上了。
没想到外贸业务还挺对我的胃口，跟外国人做生意大多时候都比较直接，直来直往，有事说事无事退朝。而且有语言这道门槛在，总不能像汉语一样的整天跟人唠嗑。这才是我心目中的“做生意”，交谈的重点永远都应该是产品和服务才对。
前两份外贸工作都是在数千人的大公司里上班的，一份是做模具的，一份是做表壳的。公司实力都超牛X，模具厂的客户基本都是欧美的品牌汽车商，奔驰宝马全是我们的客户。经常接待客户迅速的提高了我的当面谈判能力，我最大的一个客户就是德国宝马，当时来了他们总部的采购经理和项目经理，我们公司的政策是自己的客户自己主接待。。我记得当时做PPT介绍时内心超级紧张，声音都在颤抖。后来慢慢地聊开了也就好了，其实再牛的客户也是个“人”，更何况德国人天生就比较绅士，即便是自己有发挥得不好的地方，他们也很能理解和包容，经常性用善意的眼神鼓励我继续发言。不见高山，不见平地。见识过大客户专业型的会议和谈判之后，再也不怕接待客户了。他们三位的名片我还一直保存着，有需要的朋友“拿去”吧。。不过一般的小厂应该是没有实力能够拿下来的。
screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onmouseover="if(this.width>screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.style.cursor='hand'; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onclick="if(!this.resized) {} else {window.open(this.src);}" onmousewheel="return imgzoom(this);" alt="" />
第二份工作的公司更加牛X，但是相当低调，专门为瑞士豪华手表做代工的，没有网站，工厂连logo都没有。可是生产的全是全球顶级的手表，当时我跟进的几个客户中有一款正在开发的新品，一只手表折合人民币86万。不过在这家公司做得不顺畅，老板是香港人，业务主力全是香港人，每天专车接送把他们从罗湖口岸接到公司来上班，香港人待遇和地位极高。相反的，我们“大陆人”几乎没有什么地位，做着做着我才发现自己其实只是个助理的角色。。我跟进一个香港经理所有的杂事。不过，在这家公司，我的邮件水平得到了很大的提高，由于公司都是得罪不起的客户，加上香港领导极其的苛刻，对邮件的水准要求很高，我被迫的苦练商务邮件写作，为的就是少挨骂。
因为香港人的“压迫”，我知道自己的上升空间极其有限，无论如何努力也取代不了任何香港人的位置，最终我还是选择了离开。
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再一次辞职后的深度思考
两份外贸工作，两次辞职，我开始停下自己的脚步，认真思考了一下自己究竟想要什么？下一步应该怎么走？
之前工作的公司规模都不错，实力很雄厚，行业内都属名列前茅的知名企业，待遇也算中上等，可是总感觉有劲使不上，无论如何努力也不能有个较大的提升，很容易就触及到岗位的天花板。我清楚如果熬年限，熬资历，再过个5年、10年一定可以有个不错的发展，甚至股份分红等等。可是这些离真正的“赚大钱”差距还是太远太远，那会深圳的房价已经突破3W了，而我的平均工资每个月只有5，6K，依靠这样的发展速度，可以预料的是我离“买房”还是遥遥无期。
我展开了一轮又一轮的头脑风暴，头一次将自己、将外贸工作进行了深度的剖析。并且给自己默默的定下了一个“年收入100W”的目标。以下列出了当时我思考的一些结果：
1. 想靠工资和提成，实现年收入100W的目标几乎不太可能。当时前公司Top sales兼业务经理，月收入也才1-2W。
2. 唯一的出路是自己外贸创业，10+个点的利润一定比1、2个点的提成要高的多。
3. 外贸也是贸易，只要找对了合适的供应商，找到国外的客户，这事就能成。
4. 公司对于我一个“个体”，关键性的优势究竟在哪？
& & 技术？资金？价格？客户？行业知识？
& & - 一定不是技术。因为我在公司上班，会有人帮我解答技术问题。而我作为采购方，同样会有人帮我解决技术问题。
& & - 那是资金吗？我只是做贸易，不用做生产，不用租场地，雇人工，资金应该也不是大问题。况且几年工作下来，已经有了一定的积蓄。
& & - 那是产品的价格吗？工厂是一手货源，价格肯定是最低的。可是价格是最典型的“不对称信息”，作为一个中国人都不能保证自己采购的是同类产品中的最低价格，更何况是老外呢？5个点，10个点的利润，应该不是妨碍获取订单的关键因素。
& & - 思考到最后，我总结公司最大的优势应该来自两个方面，一个是“行业知识”，另一个是“客户”。
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回复 #2 lzq 的帖子
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回复 #3 wangaman 的帖子
谢谢关注，我会努力更新
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回复 #5 合唱团 的帖子
兄弟抱歉了，做不到直播哟，每天的时间有限
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回复 #6 dbdbaw 的帖子
希望能对你有点帮助
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回复 #8 harryandrew2010 的帖子
哈哈，也是个玩不转国内销售的朋友。
好习惯要坚持下去
我在深圳，可以加我微
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回复 #11 湘南老狗 的帖子
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回复 #12 可爱的梦江南 的帖子
感谢关注，敬请期待
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回复 #13 colleger 的帖子
写的用心 + 看的用心 ，才能有所收获
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回复 #14 foneaccessories 的帖子
不是仿牌哟，是正牌。因为是奢侈品，所以原品牌不想代工厂太招摇。
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行业知识不等同于技术，它有点类似于我们经常说的“内行看门道”中的那个“门道”，外行的人轻易是摸不透一个行业的门道的。只有数年的积累，才会慢慢的习得，而且通常公司的老板是最精通这个门道的人。而“有心”和“没心”的业务员最大的区别也就在这里，“没心”的业务员只在乎工资，提成，工作环境。而“有心”的业务员整天琢磨的都是这行业其中的门道。
另一个是“客户”资源。公司一般都会有老客户资源，只用简单的维护，他们就能源源不绝的给公司下单，创造利益。他们是一个公司看不见的巨大财富。这就好比一个平淡无奇的烧烤店，转让费10W，不是这个店铺装修的有多好，烧烤炉有多贵，关键是这里面有一大部分钱是由于转让了“老客户”。而且公司还有持续开发新客户的资源和实力。每年几十万展会投入，业务员几十个整天都做着开发客户的工作。
也就是说，只要能搞定“行业知识”和“客户”这两个因素，就具备了与一个公司相抗衡的初步条件，创业成功的概率会提高很多。
5. 自问自己还算一个“有心人”，干一行爱一行。可是之前两份外贸工作，行业都比较特殊，技术门槛太高，而且客户下单多半是仰仗着公司的实力。凭自己一己之力，要想接到奔驰宝马这类客户的订单，简直难于上天。而且做奢侈手表这行，没有几十年的沉淀，根本还只算个门外汉。所以这两份外贸工作，对于弥补我的“行业知识”几乎没有起到任何作用。
但是联想起自己做外贸之前还做过两年的国内销售，当时卖的是安防类产品，对于那个产品我是熟的不能再熟了。我不会陪客户喝酒吹牛，所以只能整天跟他们谈产品谈技术谈方案。
可惜只干过国内销售，没干过这行的外贸，而且偏偏还是一款比较冷门的产品，也不知道能不能在国外卖的动？
6. 最大的问题还是：我不懂的开发客户。
两份外贸工作，我都没有操心过“客户来源”这个问题。公司实力雄厚，每年到处参展，而且多年行业经验积累，世界上知名的客户几乎都知道我们。有新项目，新产品开发，一定会找我们询价的。所以我们外贸业务员的工作，主要以处理客户询盘为主，接待客户来访为辅，实在没事做了才会尝试在网上找找客户。
7. 我不懂得创业具体应该怎么做。
我不知道如何注册公司，要注册什么样的公司，要准备多少钱，也没有单独处理过报关报检、物流、退税等操作。即便是有客户要下单，我也不清楚应该具体怎么弄。这方面的知识一片空白。
8. 权衡之后得出结论：我还不具备创业的条件。
首先，两大关键因素“行业知识”和“客户”，我都不具备，拿什么去跟同行竞争呢？
其次，我只擅长和客户沟通，处理他们的事宜。除此之外，其他的事情我几乎没有接触过，毫无经验。
贸然行事只会适得其反，我用理性克制住了满腔热血，我知道时机还不成熟，我不想成为创业失败的“炮灰”中的一员。那样损失的不但是我的积蓄，还会连同我的信心。其实我的同学，朋友，前同事中有许多人已经尝试自己单干了，但是很少能听到正面的结果。我分析他们，都是因为行动的太早了，有一些刚性的条件还不具备。最可惜的是，朋友中那些做得不如意的，他们的心态却回不去了，都不肯再回去老老实实的上班，都幻想着天上会掉下来一个大客户，一个大单。“半死不活”才最让人揪心，如同鸡肋，食之无味弃之可惜。
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回复 #25 安梓吖吖 的帖子
早起的鸟儿有虫吃~
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回复 #26 imicrophone 的帖子
状态是可以调整的，关键是看自己想不想咯
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回复 #28 chen.lily21 的帖子
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回复 #30 sunnyuen 的帖子
也谢谢你的关注，我需要点时间慢慢缕清思路，尽量写的易读易懂，让大家都有些收获。
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经过深思熟虑，我决定暂时放下创业的念头，老老实实的去上班。这一次找工作得相当的慎重，我必须尽快的弥补“行业知识”和“客户来源”这两方面的不足，为自己接下来的年收入目标做准备。时间一天一天过去了，我心目中的好工作、好行业依然没有眉目。
当时已经是2012年下半年了。我在各大招聘网站上仔仔细细的挑选着，希望找到一个有发展前景的外贸行业，看过了无数“外贸业务员”的招聘信息之后，突然我观察到一个现象：某些公司的外贸业务员招聘信息上写着：女生优先；30岁以下。
我不知道用人单位是怎么想的， 为什么要给出这样的限制，但是头一回，我意识到年龄这个问题！
那一年我已经29岁了，不再年轻了。我24岁来的深圳，不知不觉已经过去了5个年头了。。没能在大深圳闯出属于自己的一片天地，现在仍然还在求职“外贸业务员”的工作。想到这里，心头突然感到一阵酸楚。我觉得深圳留给我的时间已经不多了，一股紧迫感油然而生。
也正因为此，我突然想到自己已经有了5年的工作阅历，其中还有2年的外贸经验。跟刚刚出校门的应届毕业生已经不一样了。于是我立马将自己简历上“目标职位”那栏加上了一个“外贸经理/主管”。我不想让用人单位觉得，一个快30岁的男人还在找外贸业务员这样初级的工作，是不是能力有问题。
简历更新的第二天，神奇的事情发生了。一大早，我接到一个电话。那会我完全没有意识到，我生命中的第一个“贵人”出现了。
电话那头是一位阿里巴巴平台的客户经理，小刘。他说看到了我的简历，觉得挺优秀的，目前手头上一个客户是一家中小型的电器制造厂，正在筹建外贸业务部，也打算开通alibaba贸易平台，需要找一位有能力的外贸经理来全权负责，问我有没有兴趣？有没有操作过alibaba平台？
我从未想过会接到这样一个电话，有一瞬间的发懵。但是很快就反应过来，这是一个大好机会！停顿了不超过3秒，我立马接话说：“是的，alibaba当然操作过，我很有兴趣。”（其实在那个时候，我只是听过alibaba是一个B2B平台，但是之前两个公司由于产品的特殊性，都没有机会用上这个平台。所以这里迫不得已撒了个小谎。）
小刘让我赶紧准备一下，下午就要带我去那家公司面试。
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放下电话之后，我的肾上腺激素极速攀升，因为我意识到这是一个机会！我不在乎外贸经理这个职位的工资有多高，我看重的是能让我从零开始打造一个外贸部的机会。这相当于是一次模拟创业，不同的是，由老板出钱投资的，成与不成对我来说都没有任何损失。只要我全身心投入进去，一定能收获许多以前接触不到的经验。
眼下最紧急的事情是，我没有接触过alibaba平台，面试的时候如果问到相关的问题，我可能会答不上来。于是，我赶紧翻看手机通讯录，找出一切正在做外贸的朋友，同学们，看看谁的公司在使用alibaba的。终于，让我找到一个女同学，她们公司做Car DVR的，主要就是靠alibaba来获取询盘。我请她在电话里为我扫扫盲，讲讲alibaba大概是怎么一回事，并且借她的帐号一用，自己登录后台看看是什么个界面。我记得她当时说的最关键的一点是“操作alibaba，最主要的日常工作就是上传产品。”
alibaba后台有许多讲解平台操作的视频教程，我用上午剩下的一两个小时的时间，恶补了一下平台基础知识，心里有谱多了。
下午2点，我准时在约定的地点和小刘见面了。他开车带我奔赴XX电器厂，路上抽空为我介绍这份工作的具体情况。他说这家工厂有很多年的历史了，老板是60多岁的香港人，几十年前就来深圳打拼，开了工厂做开关、插头、小夜灯等电器产品，主要销往英国等欧洲国家。以前生意火爆，产品供不应求，订单根本接不完，现在慢慢的竞争越来越大，订单越来越少，工厂呈萧条状了。正巧小儿子今年大学毕业，从英国留学回国，打算让他来接班，好好打理下生意。
小儿子回国第一件事就是要建立外贸部门，亲自抓订单。所以小刘刚好找到了他们，向他们推荐alibaba平台。可是由于没有一个懂平台操作的人，所以要想开通alibaba，第一件事是需要招到一位懂alibaba，并且能帮助到老板儿子建立起外贸部的，一个外贸经理。所以，我这个角色十分重要，因为不但关系到是否能成功建立起公司的外贸部，还关系到小刘的这一单alibaba订单能否成功签约。当时他们谈的是十几万的平台方案。什么金品诚企，什么顶展，什么直通车的，当时听得不是很懂。但是我已经意识到了，一会面试的表现对于我，对于小刘，对于这家公司，都十分的重要。
老板的儿子 J 亲自面试我的，我们彼此的第一印象都不错，他的长相帅气，有股英伦风的气质。一个小时很快就过去了，我坦诚的介绍了下自己的工作经历，并且表达了自己对这份工作的看重，希望能共同努力将公司的外贸部做起来。然后他又跟我简单对话了几句英文，看得出来，J对我算比较满意的。小刘在旁边全程陪同，因为他很关心阿里平台开通的事宜。最后J问了下我的期望薪资，我报了个当时外贸经理的行情价,8K。很快我们便达成了共识，明天就可以上班了，alibaba平台也会在下周签约开通。
一切都如想象般地顺利。从会议室出来，我跟小刘都悄悄舒了口气。
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回复 #31 mycherry0211 的帖子
嗯，有的行业适合创业，有的行业适合同公司慢慢长期发展
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回复 #32 jxrzgz 的帖子
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回复 #33 BLAKE123 的帖子
边走边看，慢慢就不迷茫了
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回复 #34 changfengyouxia 的帖子
哈哈，不知道版主会不会看到
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后面慢慢会说到的原帖由 amily-babycy 于
18:29 发表
很想知道查总是事业是怎么做起来的，学习一下。
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原帖由 jasmine-小洁 于
14:17 发表
楼主你好，本人90后，坐标佛山，上个月也是从工作了5年的外贸公司离职，拉了几个公司的客户自己做贸易，收入比去年的年薪还要多，但同时受另一家公司的邀请，帮他们把外贸从0做起，老板也是很希望做外贸市场，和 ... 加油哟，这样的机会挺不错的，奋力一搏，拼得越狠成长得越快。
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原帖由 tomlulu 于
14:13 发表
我也在深圳 不过我做国际物流
请楼主继续更新 谢谢楼主分享的心路历程和宝贵经验 有人说现在做外贸的不如做物流的，不知道是不是真的
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原帖由 wushixing 于
21:59 发表
我觉得此帖会成为我的指明灯 要的就是这个效果
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人生第一次拿到8K的底薪，内心忍不住小小的激动了一下。但是很快我就清醒过来，这离自己心中的目标“年收入100W”还差了不知道多远。薪资的那一点点涨幅解决不了根本问题，穷人还是穷，富人依旧富。不是最近流行一句“负能量”的话嘛，“你以为给你工资涨1W，你就能买房了吗？”
要想致富，唯有创业！创业！创业！
接下来的几个月里，我一门心思的扑到了工作上，几乎动用了全身上下每一个细胞的能量，使出浑身解术。目的就是要在最短的时间内做出成绩，不为做给别人看，只为了做给自己看。我要看看全力以赴的自己，究竟能从零开始走多远。
我在最短的时间内，摸清楚了工厂的情况。这是一家老龄化非常严重的工厂，老板是60多岁的老头，他的手下骨干几乎都是跟他同一时期开始打拼的，生产、技术、财务、行政都是中老年，就连很多生产线上的员工都是干了十几年的。除了我和老板的儿子J，我感觉整个公司里都是四五十岁以上的人士。年龄上的老龄化带来的最大的影响就是思想上的保守、固化、陈旧，他们不愿意接受新鲜的事物。
工厂一路走来，都是承接英国、意大利等欧洲国家的OEM订单，有几个大型的客户一直都很稳定的下单。但是近年来，客户所在市场萎缩，而且竞争逐渐加大，订单额越来越小。而且这几十年来，都只有这几个龙头客户，其他的客户几乎一个都没有。老板最擅长最喜欢干的事情就是买机器，买设备。但是从来没有想过要在营销和销售上投入一分钱。所以这么些年来，没有参加过展会，没有公司网站，没有宣传册，甚至连产品图片都没有一张像样的。要不是儿子J回国打算接手公司，可能连销售部门都没有打算开的。
当我意识到一个运行了几十年的工厂，居然都没有销售部的时候，我才知道自己的挑战有多么大。我找老板聊天，问公司这么些大客户是哪里开发出来的，老板告诉我是很多年前，当时香港流行“洋行”，也就是所谓的贸易公司，介绍的业务。而老板最大的优点就是会搞生产，会买机器设备，所以那会很多大客户都主动找上门来，根本不愁订单。
J肯定也意识到了这个问题，所以才有了开设外贸部的想法。而且一出手就是十几万，打算从alibaba平台下手。我对他的这个决断还是非常赞同的。
由于J是负责统筹工厂所有大小事务的，所以开设外贸部的具体任务他就全权交给了我。几次沟通交流下来，大体的方向定了下来，接下来就是我的表演时间了。
我的规划如下：
1. 第一件紧急的任务是，要明确工厂能生产的产品具体有哪些？哪些是优势产品，主打产品？优势在什么地方？
光这一件事就费了我好大的心血。在我看来是很简单的一个问题，但是公司没有一个人能答得上来。所有的高管，包括老板都说，公司什么设备都有，只要是塑胶件、五金件，什么都可以做的。一听这话我就晕了，什么都可以做。。那我究竟要卖什么呢？每一次开会我都问这个问题，每一次都是同样的答案。后来我就不问了，我自己下车间去，一条线一条线的观察，看看工人们到底在生产哪些产品。
经过数天的统计，我终于弄明白了，工厂其实生产的产品还真蛮多的，有插头，插座，开关面板，排插，旅行转换插，LED灯，台灯，小夜灯等等。难怪老板说什么都能做，产品不是五金就是塑胶的嘛，要啥都能开模做得出来，只要能有订单。老板的想法是，只要我能拿到大金额的订单，哪怕客户是要鼠标，计算器，音响等等，不论什么东西都能做得出来。
但是哪有这样做生意的呢？没做过的东西，哪个客户会轻易给你下大单？所以要想卖得出去，肯定要从手头上做得比较多的优势产品下手。至少要拿得出样品来吧。
我跑到生产跟单部门，跟那些大妈们聊天，找她们要近期的订单生产表。经过筛选，我发现公司产量最大的产品是“英式插头”，其它的还有欧式，美式，南非的；然后一个产量比较大的是小夜灯，给美国和德国供货比较多。美国人喜欢老式的白炽灯泡的那种灯，而德国人喜欢先进一点的LED灯。
2. 明确了公司的主打产品，接下来就顺便把销售的市场区域也确定下来了。插头不用说，英式插头肯定主打市场是英国，以及英国曾经的一些殖民地国家；欧式插头主要用在德国、奥地利、荷兰、 瑞典、挪威、芬兰、俄罗斯等等国家；南非插头自然用得最多的是在南非了。而小夜灯产品，主要也是美国和欧洲市场。因为欧美有个文化，他们晚上睡觉时一般不关完所有灯，会留盏小夜灯，方便起夜，也为了让小孩睡觉时不至于怕黑。
3. 接下来，要准备销售资料了。
这是我认为整个计划中最重要的一环，在我看来，工厂之所以营销水平普遍不行，就是因为销售资料做得太差，或者说根本都没有。
我回想起之前工作的模具厂，有一个5，6个人组成的“市场部”，专门帮我们业务部做资料的。图片、报价单、宣传册、说明文件、PPT介绍、名片等等，这些东西我们业务员都是拿来就用的。现在我才意识到，这些东西对于一个公司销售产品有多么的重要。缺少精美的资料，你怎么能向客户展示你们公司产品的好呢。
也就在这个时候，老板儿子J跟我产生了意见分歧。J在英国是学财务的，对于数字十分精通，做事情相当的严谨，苛刻。他一直跟我强调投资回报率这个观念，他认为已经投资了十几万在alibaba上，我们目前最重要的工作就是利用好这个平台，其他的工作都可以放一放，特别是要花钱的地方，暂时都可以缓一缓。
我没有过多的争辩，因为这是“主子”的意见，咱们打工的当然得遵从。可是就算是打理alibaba，至少产品图片也需要弄出来吧。我看过生产部经理发给我的一些以往做过的产品图片，简直惨不忍睹，我都怀疑是在生产线上随手用手机拍出来的。这样的东西怎么能上传到alibaba上去呢？又怎么会有客户想要询盘呢？
于是眼下，我集中精力要解决的问题，便是产品图片。J已经明确表明了态度，不想再多花钱弄这些东西了，也就是说必须靠我自己来了。
我在网上搜索着如何给产品拍照的视频教程，并且自学起了Photoshop。由于我对电脑技术有着先天性的爱好，这些东西虽然是第一次接触，但也难不倒我，几个晚上的工夫，我便掌握了photoshop的一些基础操作，无非是抠图、调色、更换个背景、增加个水印啥的。另外，拍照方面我了解到，光源是最重要的因素，于是淘宝搜索了一下柔光箱、补光灯等摄影器材。基本上也就百把块钱，也不算贵，便自费买了一套。一点小钱，我就不想去跟老板们申请了。另外，家里有一部SONY数码相机，虽然不是单反，但也可以先凑合着用了。
经过了漫长的2个星期时间，每天加班加点的拍照，处理图片，再拍照，再处理。终于把公司主要产品的图片给制作好了。期间，老板和各部门老大经常来到我的办公室转悠，都琢磨着我整天在干什么呢？我也懒得解释，我知道自己做的事情是正确的，而且没有捷径可走。
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杂事太多，我一个人处理不过来，早就想招几个帮手来协助我了。可是刚入职时，不好提出太多要求，现在已经过去了几个星期了，是时候开口提扩大团队的事情了。结果老板和儿子都不赞成，原因是外贸部现在还没有任何业绩，养那么多人太亏钱了，等什么时候接到订单了，再扩大也不迟。
听起来好像很在理，可是在我看来，毫无道理。这不是“先有鸡还是先有蛋”的问题。我一向认为公司最大的优势就是能够充分调配资源，用团队来弥补个人的不足。我就算再厉害，也不可能三头六臂。我并不是说这些事情我一个人搞不定，而是，有人帮我可以大大加快进度，时间难道不是最稀缺的资源吗？每过一天，其实耗的是整个工厂的时间。
老板看我义正言辞十分坚持，最后才答应了再帮我招一个业务助理。一个就一个，有也比没有要强的多，很多整理图片，报价，表格的工作，靠我一个人弄太慢了。
接下来两周，我一边整理着产品资料，一边抽空面试业务助理，最后选定了一个湖南的女孩子Niki，90后，相貌清秀。我不太懂得怎么面试人才，但我比较相信眼缘，交谈的时候我会盯着对方的眼睛看，一般聪明伶俐的女生，眼睛会透出一股灵气。我不需要她有多么好的英文，也不需要有多少年的工作经验，我只希望机灵点手脚麻利些就足够了。Niki是令我比较满意的人选。
两个人干活比一个人有效率多了，而且男女搭配干活不累，很多琐碎繁杂的小事，Niki都主动帮我分担了。比如工厂里没有所有产品的报价单，我需要拉住工程部经理，一个个的问他每个产品的价格，有时他也不记得了，需要去翻以往客户下的PO，而有的时候价格前后又不一致，需要重新核算。这样的工作，最让我心烦意乱，可却是Niki的强项。没过多久，终于我们完成了一份完整的产品报价单。配上之前我处理的那些图片，看起来美观大气，有模有样了，我和Niki心里升起了一股成就感。
5. 正式开始使用alibaba平台。
不知不觉来了快两个月了。一到快发工资的前几天，老板就会拉我去他办公室谈话。看得出来他很着急，因为外贸部目前还没有出任何成绩。虽然我扪心自问，已经很努力了，每天加班到晚上10点工厂关门，而且为了省下上下班时间，我自愿搬去了工厂宿舍住，为的就是下班后在宿舍里还能再学习点技能，整理下思路。
但是我明白，所有的老板都只关心结果。我让老板放宽心，前期准备工作已经做的差不多了，产品、资料、文件都慢慢的理顺了，下面的工作重点就是开发客户，拿订单了。请老板不要着急，拭目以待。虽然老板将信将疑，可也没有办法，他对于销售没有半点经验，只能选择相信我了。
我知道眼下的工作重点应该是在alibaba上了。
首先，我琢磨了N家同行的alibaba站点，观察他们的店铺，产品图片，产品分类，标题和描述。然后回想起了之前借我帐号的那位女同学的话，“操作alibaba，最主要的日常工作就是上传产品。” 然后去阿里后台培训之家学习了很多前辈的经验视频。心里就有底了。
我把Niki叫到跟前来，帮她讲解我所理解的alibaba玩法：（这是当年的阿里规则，有些早就过时了）
a. 首先要将产品的图片全部美化成统一风格，然后做成一样的大小800*800像素，然后加个边框和logo；
b. 然后为产品的详情页面设计一套模版，图文并茂的展示产品的细节和特征；
c. 重点工作是搜集产品关键词，并且整理成标题。然后要遵循阿里的“四重匹配”规则，提高产品的排名；
d. 核心关键词靠“顶展”、“橱窗”、“直通车”去占领排名，同时要多发布产品，占领更多的长尾词；
e. 发布的产品每天要更新，更新后的产品当天的排名会迅速提高。
Niki是个聪明的孩子，一听就明白。我和她分工，我负责图片和产品模版，她来搜集和整理关键词。没过多久，我们就正式开始传产品了。
当年的阿里对重复铺货几乎没有限制，也就是说产品传的越多，被客户搜索到的几率自然也就越大。我们观察了下同行发布的产品的数量，从2-3K个到1-2W个不等。我们给自己定了个小目标，一个月内要上传完2W个产品。平均每天都要传1000个左右。而且当天还要把之前传过的产品全部更新一遍，这个工作量特别大，虽然是很机械重复的死工作，但是也必须要人工去一个一个的点击啊。
我突然想到以前游戏时代用过的一款神器软件——按键精灵，专门模拟人工鼠标点击的。只要设定了指定的路径，软件会自动的按照路径来重复点击。我赶紧下载下来了实验，不一会工夫就测试通过了，想想还蛮激动的。从此，吃饭，睡觉的时候，办公室的电脑都没有关过机了，一直挂机“自动打怪”了。
我一直怀疑阿里平台有个潜规则：刚开通的新帐号的权重是不是调的特别高，上传的产品排名会相对靠前。
我们上传产品才第3天，我就接到一个电话，是一个德国客户从广州打来的，他说是德国一家公司在广州的办事处负责人。看到我们alibaba上的小夜灯产品在他们当地市场很受欢迎，希望得到我们的报价。我按耐住内心的狂喜，镇定的跟客户说，好的，请留下他的邮箱，我们一会就给他发送报价。放下电话，我和Niki相视一笑，两人脸上露出掩饰不住的喜悦。多日的辛勤工作，终于有了一点点回报。
随后的几天，询盘如同雪花般的飘来，插头的，开关面板的，小夜灯的，什么都有，由于当时我们购买了night light这样第一个关键词的“置顶”，所以小夜灯的询盘是最多的。小夜灯是欧美客户送礼的常见礼物，几美金一个，既不贵重也不寒酸。
而第一个打电话给我的德国客户，在收到了我们的样品，和进行了一番讨价还价以后，顺利了下了第一个订单。5款小夜灯，每款各5000个，总金额14W美金。
当收到客户订金的那一刻，我躲在办公桌后面，对着电脑显示器里自己的倒影，挥舞着拳头喊出了“Yes, 好样的！加油！” 3个多月的疯狂工作，起早贪黑，日思夜想，我比当年备战高考还要全力以赴。直到这一刻，一切都觉得值了。订单就是对我最大的肯定和回报。算上提成，那个月的工资我突破了2W元。
老板和儿子J突然间对我刮目相看起来，各部门同事也纷纷赶来外贸部表示祝贺，一时间工厂喜气洋洋，沉闷的气氛忽然被一个新订单给打破了。能够得到大家的认可，自然是件开心的事，但是我更在意的自己对自己的认可。人的底气和信心是靠一次又一次的小成功堆积起来的。我知道，路虽远，但我已经上路了。
当晚，我没有加班，拉着Niki一起出去加餐庆祝。工厂比较偏僻，我又很少出来逛，只找到了一家路边麻辣烫，我只有尴尬的请Niki一起坐下来吃麻辣烫了。我特别大气的对她说“想吃什么随便点，不用帮我省钱。” 粗茶淡饭，就着昏暗的灯光，我们两边吃边聊得十分开心，好久没有如此的放松了。成就感比金钱，更能给人带来满足感。
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【写给读者的话】
十分感谢各位外贸朋友的关心与支持，由于我只能工作之余抽空撰写文稿，所以更新的内容不会一次太多。但是得到了这么多圈内朋友的认可和喜爱，给了我十足的动力，定当保质保量的持续更新下去。创作是场脑力激荡的体力活，如果我没能及时回复您的消息，请勿见怪。
“君子之交淡如水”是我十分认可的一种交友状态。淡淡的、长久的友谊才更加的珍贵，有价值。我希望我们能成为永久的挚友，而不是“一夜聊”的聊友。
我明白大家可能会有千千万万的问题想问，但是请不用急，因为做成一件事不在朝夕之间，而在于持久的、方向正确的努力，我后面的内容会讲到如何“单点发力”集中优势，对关键性的问题进行逐一突破。其实大多各位关心的问题，我慢慢都会提到的，因为自己曾经同样的经历过。
如果大家真能耐着性子看下去，我相信对那些特别“有心”，想在大城市里闯出一片天的朋友会有意想不到的惊喜。对那些没有那么大雄心壮志，只想安安稳稳有份好工作的朋友，也会是个茶余饭后不错的谈资。毕竟比看一部电视剧可能会更加的有营养。
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6. 建网站。
早就听说过alibaba的威力，但是没想到如此有效果。平台的强大之处在于，它可以让一个有实力的工厂迅速的拥抱市场，犹如把“好产品”堆放到了“闹市”，自然会有人上门来买单。Niki已经慢慢的找到了回复客户邮件的感觉，上传产品、回复询盘、报价等等工作都能应付自如了。我趁着这段时间又面试挑选了两个新业务员，这一次老板没有丝毫犹豫的就答应了扩展团队的要求。
我和Niki花了点时间培训新人产品知识和alibaba操作方法，她们可以慢慢上手了，我就将业务暂时性的交给她们三个去打理了。我开始思考下一步行动。
虽然alibaba平台很有效，几乎每天都有10多个询盘，而且隔个几天就会有一些样品单或者小单出现。但是这点成绩显然不能拿出来炫耀。我开始回忆起之前在五金模具厂上班时的情景，那么大的公司，订单全靠出口，可是并没有做什么alibaba平台。客户来源，一靠展会，二靠业务员训练有素的开发信和开发电话。得到的全是世界一流、顶级的汽车品牌大客户。而我观察到alibaba上的询盘虽然多，但是几乎全是小订单，几千个数量，最多一万多数量的。目前最大的订单还是刚使用平台时来的第一个德国客户。
看来，要想获得大单，光靠alibaba是不够的，我必须开辟新的获取询盘的途径。我决定使用前公司模具厂所用的方法——开发信。展会暂时就不考虑了，工厂这么多年都没参加过展会，老板们压根不打算投资这一笔钱。
要想使用“开发信”的方法，第一个前提条件是必须要有网站。
到现在我才意识到这公司连个网站都没有，如果单纯只是做alibaba，没有网站也就罢了，客户可以在阿里页面上浏览我们的产品。可是现在要发开发信个客户，总不能还让客户上我们的alibaba页面浏览产品吧，那不是把客户引流到了alibaba上，顺便也让客户参观参观我们同行？不行，一定要先有网站才能发开新信。流量不能白白的浪费掉，拱手送给了阿里和同行。
我跟J讨论了这一想法，他表示支持，因为他也觉得早就该有个网站了，他放权我去做，但是还是那句话：要控制成本！预算不可以高过5000！
我并没有什么概念，脑海里估算着5000块差不多也就够了吧，于是欣然同意，把这活揽下来了。
接下来几天，我整天在网上寻找做英文网站的公司，百度，淘宝，QQ群，试了很多种途径。对于建站的形式和价位有了初步的了解。我得到的报价从3-5百到1-2万不等。
3-5百的，基本就是套用几个固定格式的模版，你可以改改大banner，换换导航栏上的文字，然后编辑下各个栏目下的文字，最后能上传自己的产品图片等等。咋一看就像是简化版的alibaba店铺。外形实在是太丑，格子框框的看起来十分呆板。别说J肯定不通过，我自己也不喜欢。
1-2万的，都是稍微大型的建站公司，比如万网等等（现在已经被阿里收购了）。提供的一般是定制的化的方案，能帮你设计页面风格，还能做flash动画，还能帮处理几张高大上的产品图片，用在网站的banner上，我看了一些他们做过的案例，都还挺不错的。但是不用说，价格肯定超预算了，J不会同意的。
最好我折中选择，挑选了三家报价在5-6K左右，案例做的都还过得去，半模版半定制化的，小型一点的建站公司。由于J对于建站十分看重，所以他要亲自跟这三家建站公司面谈，我把他们约到了工厂。
从这次交谈中，我发现J对于网站的要求极高，他提了很多要求，而且也给大家看了好几个国外大气的网站，把大家都快看傻眼了。我心里隐隐觉得这事有点悬，J是英国留学回来的，当然见过很多符合欧美审美的高端网站，但是我们国内的这些小建站公司，哪有那么高超的设计水平呢。J的要求多半是围绕着设计展开的，而设计又是最说不清道不明的东西。J问他们三个谁能够做出符合要求的网站，签下合同，不满意不付款。
当场就有2位离席了，说是难以达到这样的标准，而且这也绝不是5-6K的价格能够做得出来的东西。最后只剩一位看起来憨厚老实，胖嘟嘟的眼镜男留下了，他说他可以做到。我感到非常的意外，J也表示很惊喜，于是就当场签订了合同，眼镜男表示需要付50%定金，因为需要请设计师出图，J答应了。
接下来，我便和这位眼镜男在QQ上进行了好几天紧密的沟通，尽量把J的要求给他传达到位，并且配合着准备建站必要的一些图片和文案。差不多过了一个礼拜，他发来了一张网站首页的效果图，我一看傻眼了，说了这么久，提了那么多建议，最后做出个跟别人几百块模版做出来差不多的东西。我连忙问他，这是你们的水平吗？你们网站上其他的那些案例都比这个强的多啊？
好半天他才回我，每个客户的要求都不同，案例的那些网站都是按照人家公司的要求设计的。听到这回答，我都差点吐血了。拿去给J看，J果然十分恼火，弄了这么多天，就弄出这样一个难看的首页设计图？我表情十分尴尬，忙说让他们继续改。
虽然我意识到这是个棘手的事情，但是也得尽最大的努力去弥补。我对照着设计图，提出了很多具体的意见，比如用什么类型的背景图，换些什么样的字体，包括颜色，线条等等，我都考虑在内，希望建站的人能按我的思路进行修改。没想到，当我发了长长的word文档过去后，眼镜男态度180度转变，爱理不理的回我：“没有这么大改动的，不然就得加钱。”
我也不是省油的灯，截图合同给他看，其中有条款明确指出，必须按照雇主的意愿对网站设计进行调整和修改。他也马上狡辩，说都是按照我们的要求做的，只是“设计”和“美观”都是主观的东西，没有衡量的标准。
我意识到可能遇上无赖了，讲理应该是讲不清的了。硬的不行来软的，我好言好语的请求他，再帮我修改修改，我的要求写的已经很具体了，他们专业做这个的，应该不是什么难事吧。没想到，他居然离线了。。
遇上这样的倒霉蛋，弄得我心烦意乱。后面几天我根本无心工作，整天想着网站的事情。我多次跟他留言，甚至都说就把他的某个案例上的网站交付给我们用，他也不回应。（后来我才明白，很多建站公司放在网站上的案例，其实根本不是他们做得，因为一般人不会去考证。）打了名片上的座机，手机，不是没人接就是关机。我还不敢跟J汇报，交给我的事情办成这样，脸没地方搁了。
终于我忍不住了，第二天我称有事，请了半天假，依着名片上的地址找上门去了。是在罗湖的XX大厦，一栋商住两用的老房子，我找到他们门口，墙上还挂着他们公司的铭牌。我使劲敲了敲门，没有动静，再敲，还是没有动静。可能我弄的声响有点大了，隔壁一位大妈出来了，她说这家人前几天就搬走了，女的大着个肚子，好像是回东莞准备生产了。我一听这话傻眼了，这是跑路的节奏啊，我跳起来从门上的窗户探头往里看，果然空空如也，只剩下几张桌椅了。
我谢别了隔壁大妈以后，拖着沉重的步伐往外走去。心里琢磨着怎么就遇上这种倒霉事了呢，拿了3000块定金居然就跑路了？看来是早有预谋的，明知道网站做不出来，这活也接。而且肯定是一边准备搬家，一边草草的做张图片忽悠应付我们，他压根就没想好好把这网站做出来的啊。越想越生气，我正思索着要不要去派出所报个警，3000块也足够构成诈骗罪了，但是转念又想，人家老婆都大肚子了，是不是确实情况紧急，等着用钱呢？万一我把这事搞大了，弄得人家孕妇孩子都不能好好生，那岂不是罪过！
回去该如何交差呢？思来想去，也没个对策，我就这么漫无目的地散着，脑子里飞转。
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下午，我愁眉苦脸的回到了办公室，默默的坐回办公桌前。大家可能察觉到了我神色的异样，没怎么敢说话。后来，Niki首先打破了沉寂，小声的问我，“老大，发生什么事了？”
我一抬头，看见三位女生关切的眼神，好像等待着我宣布一个天大的坏消息。我突然意识到自己有些失态，多大点事啊，搞得人心惶惶。不就是上了回当，亏了3000块钱嘛，这点小事难道还承担不起？我连忙对大家说，没事没事，大家好好工作吧。
我想到了一句话，一句我非常喜欢的至理名言——问题就是机会！
每次我遇到点什么挫折的时候，我都要回顾这句话，凡是我们眼前看到的困难险阻，其实都是在考验和提升我们的试金石。表面上看起来是个“问题”，其实背后蕴藏着一个“机会”。
首先，才3000块钱，就算我全赔也没什么大不了的。其次，通过这次上当，我也得到了教训，很多市面上的建站公司可能就是一个坑，里面的水很深，外行人根本不能分辨什么是好公司，什么是坏公司。最后，就算是老板和J责罚下来，无非就是一顿骂，说我办事不力什么的，一大男人受点小委屈也没啥大不了。
最重要的是，当时我暗暗做了个决定，一个令我真正改变了命运的决定：我决定自己学习建站！
可能有些朋友会想，不就建个网站，怎么就还跟改变命运扯上关系了呢？其实上面那句话的关键词不是“建站”，而是“学习”。殊不知，我一念之间，与“学习”结下了不解之缘。从那一刻起，直至5年后的今天，我都没有间断过学习。我从来没有想到过，外贸里面居然包含着博大精深的学问，只要你愿意往里钻，可能穷极一生也学不完。真正让我变得更强的，正是这“学习”二字。
当晚回到宿舍，我打开电脑，“秉烛夜读”开始了我的建站学习之旅。由于我对网络有一定的爱好，很早就对网站的基础知识有一定的了解，知道什么是空间，什么是域名。我只用重点搜索一个网站是如何被建造出来的就行了。看了N篇博文，然后又通过N个百度知道支离破碎的解答，慢慢在脑海中拼凑出了自己想要的答案。
建站无非两种途径，一个是敲代码，通过计算机语言，以编程的方式制作出网站；另一个是依靠CMS （Content Management System）内容管理系统，快速搭建网站。
前者对于我显然不切实际，我并非科班出生，对于计算机语言的学习，不是朝夕之间就能完成的。于是我把重点放在了后者，CMS系统上。当时最著名的CMS应该是Wordpress博客程序了，虽然只是个博客程序，可是由于Wordpress的强大功能，以及免费开源，世上很多一流的程序员对它进行着不断的迭代和开发，让它成为了许多人建网站的首选应用。
我第一次接触到这个东西，简直又惊又喜，原来一直认为复杂无比的网站，可以通过这样的程序进行DIY，不用学习复杂的代码语言，也能制作出网站。我欣赏了一系列由Wordpress制作出来的网站，感觉十分满意，这才是我心目中的符合老外审美眼光的高大上网站，这样的网站想必也可以满足 J 的要求了。
虽然不用学习编程语言，但是Wordpress的操作并不是傻瓜式的一看就会的，跟装修个QQ空间，设计个阿里旺铺比起来，还是有一定难度的。Wordpress是老外开发出来的程序，当时在中国的流行度还不算高，想找一些教程啊，文章啊来学习一下，也不是很容易。百度来，百度去，都是一些博主对程序的某一项功能进行的单一性探讨，没有完整的，全局性的指导教程。学习起来，颇有一些难度。
就在那个时候，灵机一动，我突然想到，既然是老外的东西，会不会有英语的教程呢？于是，我立马关掉了所有的百度页面，打开了google。然后，我就笑了。
为什么我早没有想到，国人的平均网络水平相比于老美，还是有一定的差距的。也就在那个时候，我知道了“youtube”这样一个视频网站。后来我才发现，中国的youku跟它越看越相像。。
老外对于Wordpress的认识和使用水平果然要高超的多，而且有很多基础的教学视频，不过英文的视频嘛，大家懂得，刚开始看起来，那叫一个吃力啊，而且又没有字幕，很多专业术语，词汇一闪而过，我就算是重复着来回听，也未必能全懂。不过由于是我喜欢的领域，我没有感到厌烦，相反的，有种走在技术前沿领域的自豪感。
我将外贸部的主要工作暂时交给了Niki打理，只有出现了她们处理不了的问题，再来找我商量。其余时间我都在全力的捣鼓着Wordpress。但是光看视频，没有实际操作，有些步骤不能完全领会，学习的进度较慢。而要想同步学习操作，必须先购买网站的主机空间。自建网站这事我还没跟老板和J汇报，所以申请经费肯定比较麻烦。我了解了下，外贸网站用的主机空间一般用美国和香港的比较多，5、6百块钱一年，也不贵，索性自费购买了一个香港的网站空间。事情虽然是为公司办的，学到的技能是自己的啊。这样对着视频进行实操演练，学习效率高多了。
夜以继日的学习和操练，不知不觉中，我发现自己的英文听力和理解能力得到了进一步提升，看英文博客文章和视频教程时，没有刚开始那么吃力了。我是一个夜猫子，白天上一天班，到了晚上还没有丝毫的疲惫，反而精神抖擞，头脑清晰。夜深人静的时候，对于我来说是最佳的学习时间，我待坐在电脑前一坐就是3，5个小时。探索新知对于我有着强烈的吸引力，我知道我的身边没有一个人能够帮助我，任何问题、难点，都得靠自己的脑力去思考，去攻克。
夜静得连隔壁宿舍的呼噜声都能够听到。长久的用脑过度和休息不足，我偶尔会有眩晕感和产生一丝幻觉，有时我仿佛感觉自己像一匹在黑夜的草原上探索前行的孤狼，我不知道前面是什么，但是凭着微弱的月光，我只管一步一步的向前迈进。时间飞逝，我浑然不觉，我睡觉的时间越来越晚，渐渐的爱上了这种熬夜的感觉。记得有一次，我取下耳机，回头一望，竟然发现窗外天已经亮了，这才意识到双腿有些发麻，头脑也沉重无比，倦意袭来。
经常性的熬夜，让我的身体有些透支，白天走路有时感觉飘飘的，头重脚轻。Niki经常眼神关切的悄悄对我说，“老大，不要太辛苦了。” 我能感觉的到她的担心。有时早上上班时，会发现办公桌上放了一个橙子，或者一个苹果，我的心里升起一股暖意。我走进卫生间，看着镜中消瘦的自己，眼窝深陷，皮肤发黑，眼眶情不自禁的就湿润了，“身体发肤，受之父母”，这样伤害身体有点太对不起关心我的人了，一丝低落、自怜、自责之情涌上心头。
也不知道过了多少个夜晚，我竟然将Wordpress完完全全的弄懂了。我自己动手完成了一个网站的框架，更换和调试了一个新的网站主题，虽然没有适当的素材填充，但是光看着这个空架子，都有着无比的满足感和成就感。第二天，我召集了外贸部所有同事开会，开始分配整理网站素材的任务。素材无非就是图、文，那会还没有视频那么洋气的东西。公司没有美工，我就暂时充当了这一角色，我将之前拍摄、制作好的图片进行二次加工，放在网站合适的各个部位去。而Niki以及其他同事，需要整理文字素材，主要是工厂的介绍，工厂的优势，产品的描述等等。
加上之前有alibaba的经验，很多素材是可以共通使用的，这一次我们准备的特别快，不出三天，我们就汇总了所有的图文素材。接下来又是我的个人表演时间了。由于操作不是很熟练，前前后后弄了一个礼拜，才慢慢的把素材全部上传到网站上，而且进行了一遍又一遍的修改调整。终于，网站就这样完成了。
网站上线的那一刻，我发给外贸部观看，几个小女生都十分满意，开心的讨论着，赞不绝口。一时间我感到很欣慰，我爱上了这种跨界学习，取得成绩的满足感。我需要这样一件一件的小事来为自己积累自信。一个有自信的人，并不是装得出来的，自信是件很“物质”的东西，是靠一个个小成功堆积起来的。
从我受到建站公司的欺骗，到自己建站成功上线，已经过去了一个多月时间。期间，老板和J都有催促过我，我每次都说快了快了。现在，是时候向J交差了。
我走进 J 的办公室，第一时间向他承认了自己的过失，坦白了受骗以及建站公司跑路的经历。随后，向他汇报了最新的进展，给他观看了我刚刚建好的网站。J愣了一下，然后问我，这是我做的？我回答，是的。看得出他的眼神中流露出一霎那的“不可思议”表情。正如我前面所说的，J是个非常苛刻的人，在他说完“还不错”以后，对我的这个网站提了十几处需要改动的地方，我一一记录下来了。一边写，一边在心中舒了口气，这差就算这样交完了。紧张的心情逐渐的放松下来。
回到自己的办公桌，调整了下心情，仔细看了下刚刚记录的J的那十几个要改的地方，我发现有些比较容易做到，有些很困难，还有的已经超出了我的能力范围之内。我明白，挑战还在继续，J 可能是上天派来完善一个更好的自我的。这一次是小BOSS亲自授权的，整改网站成为了我的主要工作之一，我可以分配更多的时间和精力在上面了。
白天，晚上，我都在不断的学习和捣鼓着自己的网站。渐渐的，我适应了观看老外的文章和视频，有时甚至觉得比中文还好理解，加上自己不厌其烦的反复折腾，我感觉自己的建站水平得到了很大的提升。
我再次将修改的网站发给 J 看时，他已经满意多了，还有几处实在没有办法达到要求，但是整体上看起来，已经有模有样了，可以秒杀市面上那些大几千元做出的模版网站。我知道这意味着我的羽翼又丰满了一些，我离梦想的距离又缩短了一步。
（未完待续）
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按照原计划，官网已经建成，接下来就要开始“开发信”的工作了。
前面已经介绍过，我在五金模具厂工作的时候，整个千人大厂，数亿的出口订单，基本依靠两种开发客户途径：一个是展会，另一个就是开发信。
在我的心目中，开发信一直是个强有力的“杀手锏”，很可惜大多数的外贸朋友，特别是新人，没能掌握其中的精髓。有时还会被网上的一些陈年老帖给误导了。
我现在招到的新人，一般都会要求她们自己独立思考一下开发信的内容，一方面考核一下新人的英文水平，另一方面其实是在考验她们的“网络信息检索”能力。
因为大家最后提交的结果会“惊人”的相似，相似到字数可能相差不到5个单词。说明，网络搜索能力还是过关了的，因为搜索到的基本都是流传已久的经典“开发信模版”，被数以万记的外贸业务员当作教科书级的模版。
大家不要误会，我可不是说这些模版不好。各路大神、前辈们多年累积下来的心血结晶，一定都是经过了实践的检验，行之有效的。
我想强调的是，新人朋友总是太专注于开发信的内容，以至于蒙蔽了双眼，阻断了思维。认为客户不回复，就是因为开发信写的不够好，恨不得将各路大神请回家，为自己独家创作一封“神级的”，“让人看了就想回复”的开发信模版。
这就好比我们走在美食街，总会遇到一些店面、档铺门口有美女在派发传单、优惠券。有多少人会仔细阅读宣传单上的内容，研究它的排版是否精美？
你愿不愿意伸手接单子，很大程度上依赖于你当下的心情，口味，随同的人数，甚至派发传单的美女的相貌和语气。太多比宣传单的内容重要的多的因素了。
如果没有人愿意走进你们的店铺，就认为是宣传单设计的不够好，这样的思维肯定是跑偏了的。
我坐在办公桌前，用纸笔继续整理着思路。
首先，我们要明确发开发信的目的。真的只是盼望着客户给我们回复吗？
“回复”这个动作是在要求客户“付出”。几秒钟的时间，敲几下键盘，构思一两句话，虽然只是微不足道的小小付出，但是付出就是付出，一个素未谋面的陌生人，凭什么就指望着人家一定要对你进行“付出”呢？
目的偏了，努力一定枉然。所有对开发客户“无感”，认为开发信无效的老外贸业务，一定有过“石沉大海”的体验，怎么也想不通，为什么客户“不”回我。而从来没有想过，为什么客户“要”回我？
就好比正在看这篇帖子的朋友们，差不多200人次的阅读量才会有1人发表评论。如果是为了和网友们互动，这帖子是不及格的，但倘若是为了传递思想，沉淀自我，激励他人，那么它的目的就算是达到了。
开发信的目的究竟是什么呢？是“曝光”！
每一封被打开阅读了的开发信，以及“未打开”但是标题中包含了公司品牌名称的开发信，都算作是一次“曝光”。
“曝光”的作用和“广告”很类似，“OPPO R11, 前后2000万，拍照更清晰”，你在不同的场合下看到、听到这样的广告语，一次又一次的重复、曝光，不是让你马上去购买，而是在你脑中植入这样的一个品牌概念。
当新的苹果发布时，一看价格近万元，很多人望而却步，而正在考虑换手机的你，当脑海里排除了苹果X时，下意识里会去检索下一个品牌，而这个时候“广告”的作用就悄悄地展现出来了。
你可能会有一霎那，脑海里闪现出“OPPO R11, 前后2000万”这句广告语。最终你可能买，也可能不买OPPO，但是那一霎那的停顿和犹豫，就已经在影响你的购买决策了。
当你把开发信的目标定为“让客户回复”时，很容易希望落空。而当你把开发信的目标定为“广而告之”时，你会发现这里面大有文章可做。看似简单的开发信，其实是一项非常系统的工程，任何环节没有做好，都会导致“没有效果”。
我将开发信任务进行了以下拆解：
1. 找到精准的目标客户
2. 创作开发信内容
3. 发信任务
先说第一条，这个是我的强项所在，早在几年前模具厂工作时，公司就进行过系统的培训，思路和方法都非常的清晰。基本上是围绕着google搜索引擎展开的操作。
我将这些google搜索客户的方法、指令，重新整理成一个清单。将它们一一进行验证，有些方法已经过时，有些效果并不太好，最终总结出了几种非常高效的搜索指令。
除了必要掌握的搜索指令以外，要搜索到精准的潜在客户，最核心的要素是：选准关键词。
经常看到一些外贸新人，拿着公司的产品关键词就在google里搜索，有时还加上个importer，或者buyer... 一看到这些做法我就很头疼。
稍微动动脑筋就知道，直接搜索“产品关键词”得到的结果，一定是同行多过客户啊。而且google最多展示前1000条结果，里面大量没用的、同行的、B2B平台的、乱七八糟不知道是干什么的网站，这样怎么可能找得到精准客户？
而且全中国的外贸人员，搜来搜去都是那几个关键词，找到的大多都是相同的几个的知名客户，这几个客户就悲催的被无数外贸业务员轮番轰炸，骚扰到邮箱挂掉。
至于关键词后面加上importer, buyer之类的做法，就更加匪夷所思了。哪有客户到处宣扬自己是importer, 是buyer的呢？这样的词汇通常在黄页或者B2B平台，才见得比较多吧。
我们要先想明白了，到底什么人会买，什么人会用我们的产品，才不会盲目的搜索。
选准关键词，正确的做法应该是仔仔细细观察大量的客户询盘以及客户网站，从中挑选出“特立独行”“标新立异”的另类关键词。
用这些另类的关键词将目标客户的角色进行锁定，同时也避开了同行们整天都在搜索的，用滥了的关键词。得到的是一批纯净的，骚扰率极低的，海量的，优质客户。
如果看帖的朋友中有做安防行业的，不妨做个测试。
你直接google搜“cctv camera”看下会得到什么结果？你加个“solutions”,或者&integrator&，再搜索一次看下又会得到什么结果。
这两个不常见的关键词可以瞬间将“同行”和“客户”区分开来，得到大量精准的客户。
每个行业不同，这样的词汇自然不会千篇一律，需要较强的观察力才能提炼出来。一旦你找到了，而你的同行们没有找到，你就领先