几百个业务员的销售分析，你的Excel还够用吗？
每个老板都希望每天醒来，能清楚了解公司的销售状况。
但当公司的业务开展到数十个省市，有上百个业务员时，老板就像是被关进了小黑屋。只有在各个大区负责人来汇报，告诉你公司业务的内容与细节，才能在小黑屋上开个小窗：哦，原来我们销售状况是这样的啊。
这时老板往往会制定一大堆复杂的销售绩效，要求各个分、子公司填写各种各样的销售数据，用Excel做这样那样的销售分析报表，梦想着每天早上看看几十个Excel报表就知道运营中存在的所有问题。
想象很美好，现实很骨感
从电话呼出，销售拜访，需求分析……各个环节的转化率。
截止昨日为止，我们这一季度的销售回款率。
所有月销售同比下滑超过10%的区域、品类、渠道、销售员，实时通知责任人整改。
这些需求对老板再平常不过了。但是想要满足这些需求可不简单，在过去如何实现这些需求呢？
做个Excel的数据模板下发到各个分、子公司用来收集数据，开个电话会议，布置工作，解释填报的规则。（耗时1天）
收到反馈回来的数据，发现其中有着各种各样的问题，比如填错了客户公司名称、漏写了地区字段、单元格格式错误……需要一一校对。（耗时3天）
用Excel做大量的公式，判断逻辑，以及数据透视报表，再根据领导常用的管理指标，输出销售分析报表。（耗时1天）
从市一级公司，到省一级，再到大区，最后再到总公司，以上流程都要再走一遍，半个月都过去了。
拿着这堆过时的数据还能再做什么决策呢？
为了解决这些问题，公司可能已经上了ERP、CRM等各种系统。
但系统间的数据不打通，生成的报表只有固定的几个字段，如果需要额外数据，只能找IT部门帮忙从业务系统中导出，再将N张Excel的数据合并到一张表格中，而这才完成了做销售分析的数据准备工作。
比如为了查询销售回款率，往往需要在财务系统中生成报表，查询实际入账金额，然后将数据导入Excel中，再与CRM生成的报表匹配，查询该笔销售的负责人。
怎样才能实时拿到最鲜活的销售数据，让数据流像神经一样遍布企业的各个组织，反馈一线最真实的运营状态？
找个简单的办法搞定他
F-One采用了组件化的设计，有开放的API接口，有指标建模引擎，能自定义工作流，有多级权限管理，有报表引擎，可以自定义仪表盘，最重要的是F-One能把这些模块组件联动起来。
通过打通CRM、ERP、订单系统的数据，F-One直接将需要的数据抽取到系统中。不需要再找IT，跑各种各样的数据，再将数据清洗，合并到一张Excel中。
▲F-One的数据流不需要懂SQL等IT技能，点击拖拽就能完成从数据抽取、清洗、合并等数据准备流程。
根据这些数据，公司能定义管理层最为关心的指标销售同比增长、产品盈利率、销售预算执行率等。将这些核心指标的计算逻辑配置到F-One中，这样F-One就能自动整合各个数据源，实时计算出企业核心指标：
特别需要提到的是，F-One是面向业务人员的业务建模和数据分析平台，不需要IT部门过多的支持，业务部门就能修改各个指标的计算逻辑。
举个简单的例子，过去计算产品应收账款回款率时，只计算了当期到款与当期销售两个维度，现在老板要将期初应收也加入计算公式中。
过去，业务部门可能得去找IT部门重新导出报表。在F-One中，业务部门只需要在系统中调整计算公式，就能生成新的考核指标，不需要额外的IT开发支持：
F-One能让所有的分、子公司都在一个表单中填写数据，实时同步数据，不需要像过去一样层层申报。
除此之外，F-One还提供多种权限设置规则。可以根据职务、职能的不同，限制用户能进行的操作，以及访问的数据。
例如，末级销售员只能填报、编辑自己负责区域内的销售额：
华东区销售总监可以看到上海、福建、浙江、江苏、安徽、山东的所有销售数据：
大老板则可以通过F-One的可视化报表查看提炼过的数据洞察，了解全面的销售情况：
按需配置，在同一平台实现协同数据分析，并且让企业核心数据只被应该看到的人看到，不会出现不必要的扩散（比如在过去，需要大量初级人员整理销售量、回款数额等企业核心数据）。如果数据出现异常，比如上海的应收账款回款率率出现大幅度下降，系统会自动发送预警邮件给负责人，及时跟进整改。
虽然公司所属行业不同、产品不同，销售分析关注的指标自然也各有不同。但所有的企业都面临相同的问题，随着公司规模扩大，组织架构越来越复杂，数据量越来越大，Excel手工统计的方式不仅耗时，而且准确率极低。即使部署了大量IT系统，业务部门依然需要等待IT支持，无法快速响应业务运营的需求。
该制定怎样的渠道政策激活经销商？哪种绩效考核能提升销售效率？产品的库存结构是否合理……在面对决策时，老板依然只能“凭经验、靠感觉”。
F-One则提供了一个一站式的业务建模和数据分析平台，不需要过多的IT支持，业务部门就能完成从数据准备，到分析建模，再到报表输出的整个流程，快速灵活地响应企业分析需求，让数据真正能为企业所用，帮助实现“让数据说话、用数据决策、靠数据管理”的现代化治理机制，提供更及时、更精准的销售分析，在竞争中先对手一步响应市场需求。
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今日搜狐热点各位基友大家好，请问大家一个问题：什么叫回款价_百度知道
各位基友大家好，请问大家一个问题：什么叫回款价
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回款是指有些企业是以代销的形式销售商品，销售商品并不立即结款，而是打欠条，以后定期结款，业务员拿回来的钱就叫回款。或者企业销售商品直接结回来的钱也可叫回款。 回款价就是指给你返回的钱就是当时商定的商品价格 ，就算商品贬值或增值都是这些，不会提高也不会降低！一帮非正规的企业或商家，其它的都是骗子，谨防上当！另外这里很少有“基友”，都是“知友”，大神都潜水了······我只是路过打酱油的·····
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商店回款单什么意思
09-06-04 &匿名提问
产品市场潜力:随着全球经济的飞速发展和人民生活水平的不断提高，人类在各类人工环境中，特别是建筑环境(室内环境)中生活和工作的时间越来越长。据调查显示，人生超过3/4甚至90%以上的时间是在人工环境（包括建筑室内环境和各种交通运输工具的间）中度过的。。20世纪70年代以来，由于空调的普及和居室密封程度的提高 ，以及大量化学用品和材料在建筑物和室内的使用，使得国际社会在关注环境污染和生态破坏的同时，开始重视室内环境污染对人体健康的危害。 日，我国第一部《室内空气质量标准》正式开始实施。这部由国家环保总局、卫生部、国家质量监督检验检疫总局共同制定并发布的“标准”，不仅使室内空气污染问题再次引起社会的广泛关注，也引发了解决室内环保问题的巨大市场和商机。 目前在我国，家庭绿色环保产品使用率还不到0.03%，有92.3%的家庭对装修污染缺乏正确认识，70%以上的家庭装修污染超标，而污染严重超标达16~40倍的已占到了34%。近年来国内有关室内污染中毒的案例屡屡发生，投诉呈迅速上升趋势。据某环境监测中心透露，中国每年由室内空气污染引起的死亡人数已达11万人。据世界银行有关资料显示，我国2001年因室内空气污染造成的损失为106亿美元。 住宅装饰是个巨大的市场。据权威机构的市场研究显示，1998年我国用于住宅装修的费用高达1000亿元，2000年为1800亿元，2002年已突破2000亿元大关，而家庭室内环保的需求也将会随着国家相关政策和法规的颁布实施及广大消费者健康意识不断增强而迅猛增长。专家预测，室内环保市场规模2003年预计将达60亿元，并将以每年10~20%的速度递增，市场前景极为广阔。 行业状况：（一）消费群体：目前这个行业还处于市场培育期。室内环保观念虽然也被一些人逐渐接受，但还远远没有形成一种共识，被广大消费者接受。接受这一理念的目前仍局限于发达城市中接受过高等教育和追求生活质量的人群。（二）产品：室内环保产品刚开始也只局限在活性炭，空气清新剂，杀菌剂等一些科技含量不高，效果也不明显的产品上，因此市场虽然有这个需求，但苦于没有找到高效的产品使这个行业一直处于停顿的状态。随着光触媒的面世，这个虽有潜力但苦无产品的行业终于找到了依托，光触媒以其高效，强力，持久，无污染的优良特性迅速成为市场主导产品。今后随着科技的进步，人们对室内环保的重视，新的高科技室内环保产品将会越来越多。（三）行业竞争状况：这个行业目前还属于新兴行业。市场空间巨大，竞争也不十分明显，已知的从事这个行业生产和销售的公司也只局限于北京，深圳，上海等少数几个城市。远远没有象保健品，化妆品那样竞争的如火如荼。但可以预见，现在的市场沉默只是爆发前的酝酿。随着产品的成熟，行业标准的建立和适合这个行业的营销策略的完善以及室内环保观念的深入人心，这个行业一定会爆发出蓬勃的潜力。但也要看到，一些厂商利用目前国家尚未制订出有关产品行业标准的机会，以不正当手段展开市场角逐，导致光触媒产品质量良莠不齐。我们正经历市场发育的阵痛期。营销战略：我们的营销战略应该是根据市场营销环境及动态变化趋势，自身营销条件，建立相对优势和差异化优势。从全局上做最有利的策略安排，使战术的压力变得最小的整体部署。指导思想：战略有阶段性，要适时而定，适势而定。既要有敢为人先的市场开拓精神，抓住商机。又要沉着冷静的根据自身情况制定营销计划，并及时反馈，调整营销部署。以作出最适合自己的营销战术安排。具体措施：针对我们公司的现有资金，实力。以及市场环境情况。我们现阶段不适合做大规模的宣传推广活动。因为在市场培育期，这样做有一定的风险。如果推广成功，群起效尤者众多，会使自己辛辛苦苦的前期推广投入成为为他人做嫁衣裳。得不偿失。自己所占份额不一定就比别人多。如果推广失败，则会成为众矢之的，资金和信誉都会受到损失。公司将面临困境。因此。我们应采用在一个城市试点，看市场反应，再根据市场反应调整营销策略，逐步实现全国推广，最后实现拥有自己品牌影响力的稳扎稳打的战略战略步骤流程： 深圳试点（重点） ＼ →建立市场反馈模型→全国推广→向全国各省市的网络推广 / 建立品牌说明：以深圳作为试点城市，用一些机动灵活，前提投入不大的营销方式进行推广试验。在深圳试点的同时，我们用极少的精力进行全国性的网络推广。网络推广的好处就在成本小，覆盖率高，而且操作简单易行。在前期推广时一定要做市场反馈模型（主要是一些信息的采集和反馈，要有数据，以利于分析）。并根据市场反馈模型进行后期策划。如果市场反应不行，就应该进行详细的市场调查，从合理的价格定位，主流消费群体构成等多方面总结失败的原因。如果试点成功。那也要总结经验，完善营销模式。试点成功后，我们应该在稳固深圳市场的同时，着手全国的营销推广（具体措施见后）。进而形成自己的品牌。深圳试点营销推广方案深圳室内环保产品面临的市场契机：（一）据来自权威检测部门深圳市计量质量检测研究院的消息，今年1至7月份，该院经业主委托共计对全市400多套房子进行了室内环境检测。检测结果表明，400多套房子中，20％以上TVOC不合格，两成氡气等放射性气体超标，超过九成甲醛超标。 （二）市建设局发出通知，决定从10月19日起至12月31日在全市范围内开展民用建筑工程室内环境质量专项检查，检查将以“飞行检查”（即不提前通知被检查对象进行检查）的方式进行，各工程必须有合格的室内环境污染检测报告才能通过竣工验收。（三）来自市消委会的统计信息显示，消费者家装环保意识在逐渐增强，装修前，都要把环保内容当着一项重要装修指标写进装修合同。（四）深圳的室内装修公司正大打环保牌，宣传广告口号都特别强调环保。但有个事实需要认清，就是环保建材不等于环保装修。我们公司的产品正是定位于环保装修的产品。我们公司产品适用场所：室内住宅、写字楼、健身房、学校、宾馆、酒店、餐厅、医院、机场、车站等公共场所。可以这么说，只要是室内环境，都适合我们的产品。具体营销方式：（一）直销直销分为多层直销（如安利）和单层直销（如戴尔）。根据我们产品特点和目标消费者构成，我建议采用一对一的单层直销模式。即由我们的业务人员到各个适合我们产品的公司，场所进行一对一业务。重点场所是各个装修公司和新入伙楼盘。（二）活动营销地点：①新入伙的楼盘，②形成规模的社区，③建材装修市场时间：①楼盘竣工装修开始时，②住户入住新居时，③建材装修、装饰产品交易会时活动方式：在活动现场做展示台，现场演示我们公司产品的功效。并采用恐吓营销的方法把甲醛或室内污染的危害制成宣传软文和公司、产品的宣传小册子一起派发。可以适当采取一些现场销售，但不能象做推销一样只顾卖产品，我们的重点是宣传，推广。目标：让室内污染治理的观念深入人心，让只要接触过我们活动的人觉得如果不使用环保产品清除室内污染就是对自己和家人的不负责任。让他们成为我们的潜在消费者。（三）捆绑营销现在在深圳并没有专门的室内环保产品经营店，我们可以借助一些相关产品的渠道进行销售，实行捆绑经营。相关产品如家具店，室内装饰品店，装修建材店等。在这些商店我们联系进场事宜，在其卖场设专柜或直接让其代理经销我们的产品。我们可以提供货源铺货，他们可以等产品销售后再给回款。用这种优惠措施利用他们已有渠道。（四）服务营销提供免费咨询，和收费检测室内空气污染程度的服务。并根据测量结果为消费者提供室内空气综合治理方案等配套服务。具体措施是购买检测室内空气污染的仪器和招聘专业的环保人才。说明：以上几种营销方式是针对深圳的具体营销环境，和行业的特殊性和所处阶段以及本公司在具体实践中的营销能力所做。基本都是一些投入少而效果好的方式。他们之间也不是孤立的，而是互相整合、关联的。如在活动中我们可以用宣传单宣传我们的服务营销理念和措施。让直销业务员联系捆绑营销中的商店，按销售额提成。服务和活动也可以很好的为直销的信誉做保证。其中的捆绑经营更是为下一步的建立全国性的加盟连锁专卖店积累经验。全国各省市推广方案在全国推广一种产品，理念，品牌就是需要证明公司实力的时候了，其中渠道的建立和维护尤其重要。也是最难做和投入最多的一个环节。只有渠道稳定了，再扩大宣传力度才能形成自己的品牌，在这个行业占有一席之地。但中小企业往往在渠道的建立和维护上力不从心，主要原因在两个方面：一是没有形成品牌，知名度不够，很难吸引代理商的加盟。二是资金，人力，物力的不足也很难扩大和维护好庞大的营销网络。针对这样的情况，我建议公司采用三步走的策略。第一步：采用网络营销的方式打先锋。即利用互连网的强覆盖性和费用相对低廉的特性宣传推广产品，让有兴趣的客户主动联系我们。我们提供咨询服务，这时，如果客户愿意加盟，我们可以视其情况用两套方案：一是本身从事和这个产品相关行业的客户（如一些家具店，家具装饰店，清洁公司等的老板），我们建议采用店中店的的形式设立专售柜台。二是本身没店的客户，我们建议开加盟连锁店，我们统一店名，统一配货，提供开店指导和相关服务。注意事项：①这时，我们应先完善我们的网站，要做的漂亮，大气，有自信。让客户感受到我们的实力和自信，如果自己都没自信，客户也不会被感染。②在知名网站或相关行业网站上做广告，提高我们网站的知名度和点击率。③初步形成自己的专卖店名称，物流发货渠道，以及开店指导策划、服务模式。第二步：电话营销。当网络营销逐渐成熟，我们取得相关经验并市场反应良好的时候，我们就应该主动出击。采用电话营销的方式主动联系潜在客户，扩大我们的业务量。这时期的主要措施是招收、管理电话营销业务员。值得注意的是，电话营销并不排斥网络营销，两者共同开展，互为补充。第三步：形成自己的品牌，扩大宣传推广力度。利用一些经营状况火暴的专卖店做典型，推广经验，在各种的媒体做宣传，广告。总之就是广而告知，吸引更多的加盟商。说明：这三个步骤都是为一个目标服务，就是吸引加盟商。以什么吸引代理商呢？无非是产品良好的市场潜力和知名度以及完善的配套服务。在加盟商地域我们有责任培养消费者室内环保观念以及配合加盟商做一些促销推广活动（可利用深圳模式，也可视区域情况而定）。这三步要一步一个脚印，不能跨越。后一步都是以前一步的成功做前提和支持。并且后一步不排斥上一步，而是逐渐共融。当然，随着市场环境的变化，我们也要针对具体情况做出变化，没有任何营销模式是一成不变的，也没有永远正确的营销范例。附：现阶段工作特别建议：一，改良网站。网站是我们的门面。客户了解我们都是通过我们的网站，一定要大气，有自信。记得我把我们公司的网站发给一个也是做策划的朋友看，他一看就说是个小公司，因为他从页面的精美度不够和网页中的文案表达不够自信就猜出来了。我也同样有这样的感觉，客户当然也不例外。改良措施：增加网站的复杂度和精美度。多增设几个首页项目条。修改文案中不自信和含糊其词的句子。二，招聘专业室内空气污染检测人员和购买专业检测仪器，据我了解，这样的检测仪器并不昂贵，人员也只要一个就足够了（可以用副手），但目前的市场空白点就在这个方面，就算有也不是很方便。我们提供这样的服务一定有很好的投资回报。但这里有个难点，就是我们检测的权威性和主管部门的承认检验结果。不过，刚开始可以针对一些个人住户开展业务。三，针对目前深圳建设局搞的室内环境质量专项检查，要求要通过了检验才能获得验收。我们可以先把工作重点放到针对市内的各大装修公司的业务上。说服装修公司用我们的产品通过验收。
请登录后再发表评论!　　按照前面讲过的理论，要采用&自顶而下&的思考方式。所以，在做应收账款部分，首先要考虑的是： 　　1.应收账款的性质，即所核算的内容是什么？一般来说，应收账款的性质是很明确的，就是由销售货物形成的要从客户那里收的钱。不过在做电信行业的时候，我们也有过不得不定义一下什么是应收账款的时候。对于电信行业，从用户收钱，是应收账款；从其它电信运营商由于电路租用、网间互联互通的结算款，也是应收账款，因为这些都是电信的主要业务收入。 　　2.企业的主要市场及主要销售客户都是什么类型的？付款安排是怎样的？信用期是多长？例如，国内销售主要是销售给大型国有企业，出口销售主要是偶尔出现的大的工程项目。对于国内销售，要求货到付款；对于出口销售的大的工程项目，一般是先付30%的预付款，发货后再付65%，最后5%为质保金，在发货一年后支付。 　　内控测试对于应收账款、销售和回款这个领域是很重要的。因为这里主要是一些日常的常规交易，交易的数量和规模都很大，单凭一些抽样、发确认书这样的实质性测试，不足以发现可能的错误。 　　内控测试还应该包括企业如何提取这一控制领域，这可能要延伸到企业的客户信用控制、如何产生账龄及分析账龄、如何根据客户的信用历史通过反馈机制来修正信用额度等控制领域。但最关键的，还是企业自己如何计算坏账准备并保证其准确性。 　　对于应收账款的实质性测试主要包括以下步骤： 　　1.取得应收账款的明细，看一遍明细，看看有没有特殊的东西，如余额是负数，余额是太整的数（象10,000,000这样的），奇怪的客户名称，等等。 　　2.为了验证存在性，最常规的办法是发确认书。这几乎是做应收账款必做的工作，但这只是验证应收账款存在性的第二有效的手段，前提还得是确认书能得到答复。关于发确认书时要注意的问题，请看发确认书时要警惕，要严密控制全程、函证工作要注意的问题、确认书没回来的替代性措施以及怎样选择函证的样本。 　　3.要验证存在性，最好的情形是企业在期后已经收到钱了。则存在性与估值都解决了。所以，做应收账款，第一有效的手段应该是看一下在期后，针对期末余额已经收到了多少钱。如果担心这些钱会不会是从不正常渠道收的钱，可以在查原始凭证时检查汇款方。但如果是联合造假怎么办？不必太操心，请看勤勉尽责要到什么程度。 　　4.在对应收账款的余额进行分析性复核时，单纯分析其绝对金额的本期上期变动是没有太大意义的，只有与这几期的销售额结合着看才行。所以，可以不必分析绝对金额的变动，而是直接计算周转天数，并对其进行分析和解释。 　　5.另一项常规的实质性测试工作是取得企业期末的账龄和最近期的账龄，然后对应收账款的账龄进行分析。账龄分析是一个承上启下的分析，它既是对应收账款周转期分析的一个深化和细化，又将直接引出坏账准备提多少合适这样一个话题。不长脑子的工作底稿，往往会把周转天数的分析、账龄分析和坏账准备的讨论三者割裂开来，甚至前后矛盾。这就是只会机械地干活，而不知道为什么这么干。 　　6.对于坏账准备，师要确保其合理性，就是说太少是不对的，太多也不应该。有时，即使客户按照其集团或总公司的政策提了，我们也不能就此罢休，还要问一下这个政策是不是就是合理的。要是不合理，一样可能要做审计调整。当然，如果我们要出的审计意见是说客户符合了集团政策，那我们就不用再深究了。但要是审计意见是一般的&真实公允&，则集团政策与&真实公允&可能还是有距离的。 　　7.注意收集披露所要求的有关信息。 　　8.收入的截止性测试，以确保应收账款的截止性也没有问题。其实，由于应收账款是收入和销售回款两种业务共同作用的结果，要想保证应收账款的截止性没问题，既要看收入的截止测试，也应该看销售回款的截止测试。那么，销售回款的截止测试是什么呢？其实就是审阅银行调节表。而收入的截止测试，往往在存货出库的截止测试中就包括了。 　　以上就是应收账款这部分常规要做的审计步骤了。不过，应收账款是制造业企业中，与经营和业务联系较多的一个科目，实际工作中，要思考和解决的问题会变化多端。我在这里谈的东西，只是一点儿基础性的东西，具体如何应用，还得看审计师在实际中的发挥。 责任编辑：zoe
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　　按照前面讲过的理论，要采用&自顶而下&的思考方式。所以，在做应收账款部分，首先要考虑的是： 　　1.应收账款的性质，即所核算的内容是什么？一般来说，应收账款的性质是很明确的，就是由销售货物形成的要从客户那里收的钱。不过在做电信行业的时候，我们也有过不得不定义一下什么是应收账款的时候。对于电信行业，从用户收钱，是应收账款；从其它电信运营商由于电路租用、网间互联互通的结算款，也是应收账款，因为这些都是电信的主要业务收入。 　　2.企业的主要市场及主要销售客户都是什么类型的？付款安排是怎样的？信用期是多长？例如，国内销售主要是销售给大型国有企业，出口销售主要是偶尔出现的大的工程项目。对于国内销售，要求货到付款；对于出口销售的大的工程项目，一般是先付30%的预付款，发货后再付65%，最后5%为质保金，在发货一年后支付。 　　内控测试对于应收账款、销售和回款这个领域是很重要的。因为这里主要是一些日常的常规交易，交易的数量和规模都很大，单凭一些抽样、发确认书这样的实质性测试，不足以发现可能的错误。 　　内控测试还应该包括企业如何提取这一控制领域，这可能要延伸到企业的客户信用控制、如何产生账龄及分析账龄、如何根据客户的信用历史通过反馈机制来修正信用额度等控制领域。但最关键的，还是企业自己如何计算坏账准备并保证其准确性。 　　对于应收账款的实质性测试主要包括以下步骤： 　　1.取得应收账款的明细，看一遍明细，看看有没有特殊的东西，如余额是负数，余额是太整的数（象10,000,000这样的），奇怪的客户名称，等等。 　　2.为了验证存在性，最常规的办法是发确认书。这几乎是做应收账款必做的工作，但这只是验证应收账款存在性的第二有效的手段，前提还得是确认书能得到答复。关于发确认书时要注意的问题，请看发确认书时要警惕，要严密控制全程、函证工作要注意的问题、确认书没回来的替代性措施以及怎样选择函证的样本。 　　3.要验证存在性，最好的情形是企业在期后已经收到钱了。则存在性与估值都解决了。所以，做应收账款，第一有效的手段应该是看一下在期后，针对期末余额已经收到了多少钱。如果担心这些钱会不会是从不正常渠道收的钱，可以在查原始凭证时检查汇款方。但如果是联合造假怎么办？不必太操心，请看勤勉尽责要到什么程度。 　　4.在对应收账款的余额进行分析性复核时，单纯分析其绝对金额的本期上期变动是没有太大意义的，只有与这几期的销售额结合着看才行。所以，可以不必分析绝对金额的变动，而是直接计算周转天数，并对其进行分析和解释。 　　5.另一项常规的实质性测试工作是取得企业期末的账龄和最近期的账龄，然后对应收账款的账龄进行分析。账龄分析是一个承上启下的分析，它既是对应收账款周转期分析的一个深化和细化，又将直接引出坏账准备提多少合适这样一个话题。不长脑子的工作底稿，往往会把周转天数的分析、账龄分析和坏账准备的讨论三者割裂开来，甚至前后矛盾。这就是只会机械地干活，而不知道为什么这么干。 　　6.对于坏账准备，师要确保其合理性，就是说太少是不对的，太多也不应该。有时，即使客户按照其集团或总公司的政策提了，我们也不能就此罢休，还要问一下这个政策是不是就是合理的。要是不合理，一样可能要做审计调整。当然，如果我们要出的审计意见是说客户符合了集团政策，那我们就不用再深究了。但要是审计意见是一般的&真实公允&，则集团政策与&真实公允&可能还是有距离的。 　　7.注意收集披露所要求的有关信息。 　　8.收入的截止性测试，以确保应收账款的截止性也没有问题。其实，由于应收账款是收入和销售回款两种业务共同作用的结果，要想保证应收账款的截止性没问题，既要看收入的截止测试，也应该看销售回款的截止测试。那么，销售回款的截止测试是什么呢？其实就是审阅银行调节表。而收入的截止测试，往往在存货出库的截止测试中就包括了。 　　以上就是应收账款这部分常规要做的审计步骤了。不过，应收账款是制造业企业中，与经营和业务联系较多的一个科目，实际工作中，要思考和解决的问题会变化多端。我在这里谈的东西，只是一点儿基础性的东西，具体如何应用，还得看审计师在实际中的发挥。 责任编辑：zoe
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