谁知道 售楼的流程呀_百度知道
谁知道 售楼的流程呀
谁能告诉我一个具体点的！感谢感谢啦
提示该问答中所提及的号码未经验证，请注意甄别。
我有更好的答案
第一步：接听售楼热线 技巧一：及时接听，勿让铃声超过三次 技巧二：拿起电话先自报家门 技巧三：运用声音魔力，通过电话传递快乐 技巧四：注意电话礼节，维护你所代表的公司形象 技巧五：统一销售口径，巧妙回答问题 技巧六：设法取得你想要的信息 技巧六：约请客户会面，有礼貌的结束通话 第二步：迎接客户 迎接客户入门——安排入座——上茶——递名片 1、避免客户忘记带走你的名片，在客户即将离开时，你可以将名片钉在送给客户的楼书或海报等资料上。这样，客户在家察看资料时，如果有什么疑问，一般会打电话给你的。 2、第一次见面后，应在名片后记下会面的时间、地点、内容等资料，最好能简单记下对方的特征。这样积累字旗的名片就会成为自己的社会档案，为再次见面或联络提供线索或话题。 第三步：寒暄 寻找话题：对方的特长爱好、对方的优点、天气及新闻 注意倾听 恰当的赞美顾客 第四步：项目介绍 1、特性——优点——利益 特性：即楼盘的卖点 优点：即楼盘的卖点所表现出来的优势所在 利益：即楼盘的特性（卖点）和优点（优势）所能满足客户的某种需求 最容易唤起购买冲动的几大要素 介绍产品优点及特性，为唤起购房者拥有产品的购买冲动，可强调： （1）安全性：产品结构，施工品质、保安设施、小孩游戏空间等。 （2）舒适性：采光、通风、景观、室内流畅动线，小区公共设施、甚至附近公园、学校市场等“居家舒适性”诉求。 （3）私密性：这是销售人员最常忽略、但有钱客户越来越要求的一点，可强调四人居家隐私不外漏的“私密感”。 （4）教育环境：除学校设施外，优良的邻居水准，附近名人居住等都可发挥“住在这里的小孩，长大一定很有出息”的卖点作用。 （5）抗通膨胀：“有钱人是靠房产起家的”、“人两脚，钱四角（脚）；房子八支脚”、“人民币放银行的利息、不如房价上涨的速度”、“股票可以从10元跌到1元，房子永远不会”。 （6）增值性：针对产品地段、重大公共设施计划、优秀设计规划所带来的增值性发挥。 （7）社会地位性：用名人效应、地段效应来增加产品附加值。 （8）高级性：特殊的房型设计、知名的业主、设计者、特殊的外观及建材使客户觉得价格不可能低。 （9）制造客户对竞争性个案的恐惧感及厌恶感。 情景演练 2、准确掌握客户喜好 3、尊重客户的安全地带 4、避重就轻，用“负正法”解释 有的售楼人员在介绍过程中一味的说楼盘怎么好，却闭口不谈有什么缺点，这样会让消费者产生不信任感。毕竟再好的房子也会有这样那样的缺点，有的缺点你不说消费者也会很快发现，所以销售人员在介绍时，也要讲缺点，但要注意学会避重就轻。这里所说的避重就轻，不是可以隐瞒劣处或过分夸大好处，而是要学会采用“负正法”来抵消消费者的不满态度。所谓的“负正法”，就是先说出楼盘的缺点，然后再根据这个缺点进行说明，以证明这个缺点并非不可弥补。 有时楼盘的优劣之处是显而易见的，这时售楼人员在介绍时完全没有必要刻意隐瞒楼盘缺陷，因为即使你不说，客户也会很容易得知的。比如，如果目前楼盘拥有开扬景观，但前面有一地盘已经在动工建设另一栋高层大楼，日后一定会遮住楼盘的现有景观。那么在销售时，销售人员绝对不可以着力夸大目前景观的“优点”，一方面客户可能也知道附近正在建楼，你的刻意述说会使客户讥笑你没有市场消息，甚至怀疑你有意隐瞒，另一方面即使客户现在不知道，以后也肯定会知道的，那是客户就会追究其你的责任来。 有些楼盘虽然存在某些缺点，但这种缺点是有条件的，比如，你的楼盘价格要明显的比周围的竞争楼盘高，在销售中，这可以视为一个缺点，并且是不可回避的。有经验的售楼人员就会在消费者提及这个缺点前说：“我们的价格确实要比周围的几个楼盘高，但由于我们的精心设计，我们楼盘的得房率超过了80%，如果考虑使用面积价格的话，我们这里的价格还比他们低呢！”这种先缺点、后优点的介绍方法，就是所谓的“负正法”。 再比如，你向客户推荐的户型结构并不是很理想，但可以通过改动来修正它。那么，你在推介时就可以对消费者说：“这个户型可能还不是很理想，但您可以把这个隔墙退后0.5米，空间效果就会显得更好！” 5、适当采用“情境销售”法 6、充分利用销售道具：楼盘模型、楼书、海报等宣传资料、效果图、裱板及建材、设备样品 7、互动是金：适当的发问、让客户亲身感受 8、善于提示：与竞争对手相对比、出示证明 第五步：推荐户型 1、探清购买意向：在推荐户型时，你应先探清客户的购买意向，比如户型结构（几房几厅）、面积大小、楼层、朝向、总价预算等。 情景演练 2、既做销售，也做置业顾问 3、把握推荐原则 探清客户的购买意向后，你必须选择符合客户需求的其中一两套房子向客户进行推荐。在推荐时，应把握以下原则： （1）结合销控。销售控制是房地产销售的一个重要策略，几乎每个楼盘都制定有销控表。售楼人员在向客户推荐户型时，必须结合公司的销控策略，而不能将公司尚未正式推向市场（销控）的那些房源介绍给客户。 （2）不要给客户太多的选择余地。在推荐具体单元时，你只需要根据客户意向先行推荐一至两套，而绝不能一下子将符合客户需求的房子全部推荐给客户。 （3）及时与控台沟通。在推荐具体单元时，你应注意与控台沟通，让现场经理及同事知道客户在看哪一套房子，尤其是在成交概率较大的时候，以避免届时客户满意却无房可销的情况。比如，你向客户推荐1506房的时候，你就要问一下控台：“控台，您好。请问1506单元可以介绍吗？”如果已经卖了或者被销控了，控台就会告诉你：“不好意思，1506已经有客户定了。1606还没卖。” 第六步：带看现场 1、看房路线设计 2、边走边说 3、注意细节 4、带看样板房 5、带看工地 （1）讲解工地管理规范、建筑及监理单位等 （2）为客户指出他将来的房子所在 （3）介绍周边环境 （4）介绍小区配套所在地 6、尽量把客户再拉回售楼处 （1）如果客户真的有事要回去，你要客气地问他是否先到售楼处喝杯水或休息片刻再走，然后再礼貌地同客户道别，请其择日再来，并约定时间。 （2）如果客户只是借故推辞，则表明其意向度不够，你不应强留，但要客气地表示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽，敬请原谅！”之类的话，然后与其道别。 （3）高明的售楼人员在带客户参观现场之前，会让其将资料、物品等先留在售楼处，或者在洽谈中保留其欲知的某些情况，从而引导客户在参观现场后重回售楼处。 （4）如果你把客户成功地再拉回售楼处，这时的洽谈内容往往是深入和有针对性的实质问题。但千万别着急，你大可先缓和一下气氛，送上茶水，寒暄几句，然后再切入销售实质问题进行洽谈。 第七步：处理客户异议 1、找出真正的异议 （1）真异议与假异议 真异议，就是指客户所提出的异议是他的内心真实想法或她的真实反对原因。心直口快类型的客户通常会直截了当的说出它的想法，处于客户即将落订时刻所提出的异议一般也多为真异议。 假异议，就是指客户所提出的异议并不是他的内心真实想法，只是他在购买洽谈中的应用的一个策略而已。出于各种原因，人们往往表达出家的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买。 假异议通常分为两种：一种是客户所提出的意义只是他用来敷衍、应付销售人员的借口，目的是不想和销售人员会谈，不想真心介入销售活动；另外一种是客户虽然提出很多异议，但这些异议并不使他们真正在意的地方。 辨明真假异议的方式 ①当你为客户提出的异议提供肯定确凿的答案时，注意留心观察对方的反应，一般来说，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。 ②当客户在短时间内提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在岩石那些真正困扰他们的原因。 ③有些时候，你判断客户所提出的异议是假异议，而又无法知道他的内心真实想法，这是你也可以大胆直接的发问：“王先生，我真得很想请你帮个忙。我相信这套房子很适合您，并且您对这套房子也很有兴趣，但是我觉得您好像有什么顾虑又不肯说出口，您能告诉我真正的原因吗？”记住，提问是你了解真相的一个好办法。 （2）实际异议与心理异议 实际异议，是指客户所表述的问题是具体、真实的，并对客户的购买决定造成实质性的影响。即：对产品不满、对价格不满 心理异议，是指客户所提出的异议只是其心理上的一种障碍，并不是其实际上碰到的具体困难。 ①对售楼人员不满 售楼人员在推销过程中的任何言行举动都有可能招致客户的不满，从而对他的购买决策产生影响。 售楼人员的言行举止态度让客户产生反感，无法赢得客户的好感。 有些售楼人员为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果会带来更多的异议。 使用了过多的专业术语。如果售楼人员在介绍时使用了过多的专业术语，会让客户觉得售楼人员是在卖弄自己，抬高自己。 不当的沟通。说得太多或听得太少都无法确实把握住客户问题点，从而产生许多的异议。 说明与展示失败。说明与展示失败会立刻遭到客户的质疑。 姿态过高，处处让客户难堪。销售人员处处想说赢客户，让客户感觉不愉快，从而提出许多主观的异议。 ②过多的参考了其他人的意见 ③风水传言 （3）明白客户异议的潜台词 实际上，客户提出的某些异议是有一定潜台词的。通过挖掘隐藏在假异议背后的潜台词，你就能够明白客户的真实意图。例如： “我不觉得这价钱代表一分钱一分货”。其潜台词就是：“除非你能证明产品物有所值。” “我从未听说过你的公司。”潜台词就是：“我想知道你公司的信誉。” “我想再比较一下。”其潜台词就是：“你要是说服我，我就买，否则我不买。” 2、遵循处理异议的原则 （1）事前做好准备——编制标准应答语 步骤1：把大家每天遇到的客户异议写下来。 步骤2：进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排除顺序，把出现频率最高的异议排在前面。 步骤3：以集体讨论的方式编制出适当的应答语，并编写整理成答案。 步骤4：熟记。 步骤5：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准语应答。 步骤6：对练习过程中发现的不足，大家要通过讨论进行修改和提高。 步骤7：对修改过的应答语进行再联系，并最后定稿备用，最好能印成小册子发给大家，以供随时翻阅，以期达到运用自如、脱口而出的程度。 情景演练 （2）选择切当的时机答复异议 ①在客户异议尚未提出时解答 销售人员完全有可能预先揣摩到可能的客户异议并抢先处理，可根据客户的表情、动作以及谈话的用词和声调流露出的真实想法进行抢先解释。 ②异议提出后立即解答——立即处理的情况 客户提出的异议是属于他关心的重要事项时 你必须先处理完这些异议才能继续进行销售说明时 处理完这些异议后，客户能立刻决定购买的 ③过一段时间再解答——暂时保持沉默的情况 异议模棱两可、含糊其辞、让人费解 异议显然站不住脚、不攻自破 异议不是三言两语可以辩解得了的 异议超过了销售人员的知识和能力水平 异议涉及到较深的专业知识，解释不易为客户马上理解 对你权限之外或你确实不能确定的事，你要承认无法立刻回答，但要保证你会迅速找到答案告诉他 当客户在还没有完全了解产品的特性及利益之前就提出价格问题时 客户提出的一些异议可以在后面更清楚地证明时 ④不回答 （3）与客户争辩是销售的第一禁忌 （4）给客户留“面子” （5）以专家的角度回答异议 3、客户异议的处理方法：忽视法、直接反驳法、间接否认法、补偿法、太极法、询问法 4、几种常见异议的处理方法 （1）价格异议 有些时候，客户是因为没有购买力而抱怨你的产品价格太贵，这时候你也就不要“勉为其难”了。但更多的时候，客户说到“我买不起”、“我不想花那么多钱”、“某某项目价格如何”等等价格方面的异议，只不过是一个借口而已。因此，对于客户的这类意义，你应加以试探，了解真相。 大多数销售人员都有这样的体会：无论你的产品价格是多少，总会有人说：“太贵了！”这恐怕是每个销售人员都遇到过的最常见的借口。 对于这类异议，如果你不想降低价格的话，你就必须向对方证明，你的产品价格是合理的，使产品价值的真实反映。如果你比竞争对手的价格便宜，那么你就可以拿竞争对手的价格作比较；你也可以告诉客户：“我们这个项目的价格是采用科学的方法制定的，要知道，这里是本市的一级土地，单其土地成本就比其他地段贵好多，何况我们还有如此完善的配套设施……” 此外，处理价格异议的一个很好的方法就是：把费用分解、缩小、以每年每月，甚至每天计算。 （2）地段异议 地段论在房地产界占据着主流位置，也就是说很多人，包括专家、客户、销售人员，都认为地段决定着项目成功的关键。很多时候，处于同一街道的不同位置的项目，南边的房子就好卖，北边的房子就不好卖。 对于地段异议，其解决方法应该是多讲解楼盘的卖点，告诉客户房子是多么的适合他，然后讲路南也罢路北也罢，其实最重要的是客户能得到什么样的生活品质。当然，地段论也是有它的科学性的，尤其对于商业地产来说。此外，对于点段的劣势，可以从另外一个角度去挖掘它的优势，比如对于较为偏僻的项目来说，就可以从未来市政规划及巨大升值潜力等角度去说明地段的价值。 （3）配套异议 对于配套方面的异议，售楼人员应着重讲城市规划，将该片区的未来发展，给他一个美好的梦，最好能拿出有关报纸报道或其他说明。 （4）氛围异议 在售楼时，客户通常会关注他们未来的邻居，尤其是他们的素质和文化水平等。针对这些异议，你就要着力于改变人们的传统观念，消除他们的恐惧。 （5）质量异议 房屋的品质好坏直接影响着生活质量。楼盘质量是所有客户异议中最为常见的，比如对开发商的不信任，对建筑质量的不放心等等。对此，你应重点讲企业实力、以往业绩、操作的规范性以及一些新技术新材料的运用。 （6）“我和我丈夫（妻子）商量商量” 这是一句典型的“敷衍式异议”，也就是客户的一种推托之辞，也许避免这种异议的最好方式就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。 （7）“我的朋友也是开发商” 对于这种异议，你可以先确定一下此话是属实呢，还是先入为主的拒绝语呢？ “是吗？能够向自己的朋友买再好不过了，你们是认识多年的好朋友把？”（稍微停顿一下） 这是客户若是善于应对销售人员的话，那就另当别论了。一般的客户都会说：“哦，好多年了！” 或者是：“你管太多了！我朋友与你有什么关系啊” 在上述情形之下，你都可以安心了。因为你知道对方的相反意见，无疑是拒绝的托词。此时，你可以说：“没关系，你可以拿我们做作参考，购房总是要多看几个楼盘才能心中有数的。” 这样，你就可以把握住洽谈的机会了。 当然，如果你认定客户确实有朋友在从事相关工作，你也不必灰心。要知道，他是有购买欲望的，并且还没正式决定是否购买它朋友的项目，你不妨对他说：“这样子啊，您跟某某项目的张小姐是朋友啊？他们也是一个很成功的项目（即使是竞争的同行，也不可以说对方坏话，称赞别人既是表示对客户的尊重，也是表示对自己的项目有信心）。我们这两个项目都各有优势，您不妨多多比较，看看那个项目比较适合您？” 一旦客户说“好吧，那我比较看看”，那你就大功告成了。接下来，就要看你的高超的销售技巧了。 情景演练 第八步：暂未成交与填写客户资料表 1、送客户出门 （1）将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 （2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。将名片钉在海报或户型册上，以避免客户找不到。 （3）对有意向的客户再次约定看房时间。 （4）送客户至大门外 （5）对客户表示感谢 2、填写客户资料表 第九步：客户追踪 1、察看客户档案 （1）客户的基本情况 （2）客户的一般需求 （3）客户的特殊要求 （4）你向客户推荐的户型 （5）客户所留下的异议 2、追踪准备 （1）筛选需要追踪和可以追踪的客户 （2）确定追踪客户的次序 （3）选择追踪方式 （3）明确追踪目的 （4）准备跟踪洽谈重点 3、电话拜访 （1）迅速切入主题 电话拜访客户时，客户是被动接听的。他们并不愿意和你多耗时间，所以你必须迅速切入主题，在问候之后，立即简洁的提出此次电话拜访的主题。 如果是要向客户告知最新的信息：“是这样的，我们现在有个促销活动，推出十几套非常优惠的房源，您是否有兴趣过来看看？” 如果是征询客户意见，要体现出为客户服务的理念，杜绝施舍态度。征询性问题是告知客户问题的初步解决方案，它的特征是：“您看……？”当你告知客户一个初步解决方案后，要让客户自己做决定，比如，“关于您看重的那套房子，您上次问我们的价格能否给予适当的优惠，我已经向公司请示了，可以给您5%的折扣，您看可以吗？” 如果是要对客户“逼订”：“上次看中的那套房子，请问您考虑得怎么样了？今天有个客户来，也看中了那套房子，因为您是先来的，所以我们先征求您的意见。” 如果是要向客户推销，你要在了解客户需求的基础上，简明扼要的介绍你的产品，并着重突出某一两方面他最感兴趣的产品优势来。 （2）尽量缩短打电话的时间 （3）完成一份完整的客户资料卡 （4）电话追踪的注意事项：必须有一个恰当的理由；分头追踪，各个击破；不要在电话里谈价格；追踪的控制 通常在电话拜访的时机上要注意以下几点： （1）尽量避免在周一作电话拜访，因为周一是一周工作的开始，通常每个公司都会很忙，上班族最不喜欢的就是这一天。 （2）依照客户所从事职业的不同调整电话拜访的时间，在电话拜访前，你要先对你客户所从事的职业有初步的认识，根据不同的职业性质选择不同的电话拜访时间。 （3）对于年长已退休的客户，一般没有太大的时间限制。这类客户多赋闲在家，留电话时尽量让他们留家庭电话，上午9：00—11：00，下午2：00—5：00以前均可以追踪。电话里多聊家常，逐步进入房子的话题。 （4）对于年轻的上班族或私营业主之类的客户，因为他们在家的时间较少。留电话时尽量留手机号码、办公电话，追踪时间控制在上午10：00—11：00，下午4：00—5：00，因为这一类人上班的开始时间和下午上班的开始时间比较忙，无心去谈别的事情，因此，这段时间打电话效果不佳。应错开这段时间与他们联系，他们手头的事情已处理完，才有可能跟我们谈一些比较深入的内容。 （5）对于刚开始看房的客户，客户追踪工作不必过紧，可以在其看房两三天以后再打电话，电话内容主要是这期间又看了哪些地方，比较得怎么样，是否有看重的，同时谈谈本小区的情况，以让他们加深印象。 （6）对于要与家人商量的客户，一般来说第二天必须进行追踪，主要是问其是否与家人谈过房子的事，家人是否满意，并邀其家人到售楼出来看看。 （7）对于意向较强但因价格因素要回去考虑的客户，追踪时间要放在两天以后，以给其争取优惠条件为理由联络他，并说明优惠有时间限制和名额限制，给他制造一种紧迫感。 （8）对于替别人看房子的客户，第二天必须追踪。如果留的是看房人的电话，要问其是否跟朋友谈了房子的事，以提醒他；如果留的事买房人的电话，就与他谈其朋友来看房的情况，再具体了解他的需求并邀请他前来看房。 （9）在打电话时，要礼貌的征询客户是否有时间或方便接听。如：“您好，王先生，我是某某售楼处的某某，这个时候打电话给您，没有打搅您吧？” （10）如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说明再次通话的时间，然后再挂上电话。
干女儿 你是猪吗
你忘记我是干啥的了吗
懂得利用资源也是一种技能 下次遇事能够自己想到主动去联系 你就进步了
呵呵，挨说了吧！~
你这是浪费资源啊
为您推荐：
其他类似问题
您可能关注的内容
售楼的相关知识
换一换
回答问题，赢新手礼包
个人、企业类
违法有害信息,请在下方选择后提交
色情、暴力
我们会通过消息、邮箱等方式尽快将举报结果通知您。已解决问题
金牌售楼员销售绝招有哪些？
浏览次数：76028
用手机阿里扫一扫
最满意答案
该答案已经被保护
　　我是一名售楼代表，有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，我每到一个新楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问我，你有什么绝招，能够让这些客户一个盘一个盘地跟着你转？
　　其实销售并没有什么&绝招&，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。
　　在这里我总结出自己在销售过程的方式方法和心得体会，希望能够为刚刚踏入房地产销售行业的新人和在房地产行业苦苦挣扎的售楼人员提供一些参考和帮助。
　　另外，我还想告诉朋友们，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的&绝招&。
　　从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。
学习积极的心态
　　进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在南京脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去南京*房地产公司应聘，当时*公司的南京地产部刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上、26岁以下。当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。进入公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信、也很自然，所以决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。
　　在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目标：用5年时间打基础，5年以后，就不再做销售人员。有了目标以后，我就通过再考成人高考，读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。
　　我销售的第一个楼盘项目是在南京市的旧城区内，这个区域是南京市三教九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位，我们前期做了大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查。
　　当时，老总叫我去做竞争对手调查的时候，并没有告诉我怎么做（不像今天，叫销售人员去踩盘，有固定的调查表格、知道要了解什么内容、踩盘前还给培训讲解），老总只是告诉我：&你去看看我们项目附近有什么楼盘，10天后把调查报告给我。&那时房地产公司只有我一个兵，没人教我，两天过去了，我还不知道如何下手去做！我快急哭了，就找朋友教我。他跟我说，他也不懂，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我，哭了也没用。第三天，我就去另一个项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察，我看到了售楼小姐是如何卖楼的，还看到了是什么样的人来买楼，还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料，很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友，让我受益匪浅。
　　其实，&踩盘&并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单，更多的是要用心去观察，这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势，对竞争对手有一个深入的了解。
　　在做客户调查的过程中，我一户一户地去拜访，积极地与客户沟通，对于有意向购房的客户，就用本子记录下来，并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然辛苦，但让我积累了不少潜在客户。
　　我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2/3。并只用了三年的时间就达成了我的目标，当上了房地产公司的销售部经理。
　　所以，一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺。决定你的人生方向、确定自己的工作目标、正确看待和评价你所拥有的能力，你认为自己是一个什么样的人很重要！比如像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。
　　一个有着积极态度的销售人员，每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。&今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的&；&只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的&；这就是对自己的一种肯定。
培养你的亲和力
　　所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。
　　在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的&润滑剂&。
　　在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的&第二语言&来传达的。行为举止是一种不说话的&语言&，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。
　　语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。
提高你的专业性水准
　　房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。
　　楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。
　　我们都知道楼盘的销售规律：新盘开盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右。三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。
　　当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。
　　我原来的一个老客户因为儿子就快到上小学的年龄了，打电话咨询我哪里有好的学校？并想在学校附近买一套50万左右的房子。当时我正在销售的项目旁边正好有个新建的双语教学幼儿园和小学，附近又有南京市最有名的中学，很合适他的需求。但是，同一片区又有三个楼盘可供选择，而我们的楼盘是距离小学最近、距离中学最远的一个楼盘。
　　我没有急于把自己销售的楼盘介绍给他，而是陪客户一个盘一个盘地去看，每个盘都给他做分析。到了我们楼盘附近的时候，我告诉他：&我现在做这个项目，今天您也看了不少楼盘，怎么样，到我那休息一下吧？&在经过学校的工地时，我重点给他介绍了在建的双语教学幼儿园和小学。客户当时就问我：&你为什么不直接给我介绍你销售的楼盘。&我告诉他：&其实，我不是不想介绍我销售的楼盘给你，你是我的老客户了。我只是想让你买了房子以后不要再后悔，所以让你多比较，而且我们的楼盘虽然离小学是最近的，但是离菜市场比较远，离中学又没有其它项目近，所以我不想骗你买，让你自己选择。&客户当时觉得我很诚恳，当场就在我们的楼盘交了定金。
　　其实在这个过程当中，我除了真心实意地为他着想以外，主要的是针对他是&为儿子而购房&的需求。在介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学，来抓住客户的购买心理，我才能争取到顾客的认可、实现销售。
　　有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点（品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。
　　我在*项目销售的时候，曾接待过一个南京市有名的律师。当时，他到售楼部来，看了一下我们的户型模型后对项目情况没有提问。
　　我请他坐下来，坐下来后，他就开始大谈南京市的房地产、各个项目的情况。他问我：&对A楼盘怎么看？&我跟他说：&A楼盘在南京市来说算得是品质比较好的一个小区。虽然它所属的片区为工业区，但它紧靠江边，受污染的程度不大；再加上小区规模比较大，内部的环境做得比较好；物业管理也比较到位，在南宁市享有一定的知名度。特别是三期，价格都能卖到3000元/平方米以上，和南京市公认的高档住宅集中的*风景区的楼盘价格是一样的，而且还卖得很好。如果今年市政投资修建河堤的话，A楼盘就不会每年洪水来的时候被淹了。&
　　他就对我说，他比较喜欢A楼盘。也到过很多售楼部，问过不少的售楼人员，没有一个像我这样称赞别人的楼盘的，听我这么一说，他倒要认真地考虑要不要去买A楼盘的房了。
　　他再问我：&你们的楼盘和A楼盘相比你又认为哪个项目好一点？&我说：&这是两个不同性质的楼盘，各有各的特点，没办法拿来相比。我们是南京市现在唯一的一个山景盘。&
　　这时候，我请他到我们错层户型的样板房去参观。在样板间里，我给他介绍了错层户型的特点，更多强调的是：&因为这个盘是依山而建，地形上的高差，决定了我们这个项目很多户型都做成了错层。它是一种自然的错落，站在客厅的位置，会看到外面是错落有致的、层次感很强的立体景观，这种自然的感觉是很多平地建造的错层户型所没法享受到的。&
　　我们的户型特点吸引了客户，第二天，客户马上交了定金，而且签约非常顺利。
　　其实在这个过程中，我在谈到A楼盘时，我已经把A楼盘的劣势：地处工业区、价格高、地势低，如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能。但是换了一种表达方式说出来，给客户的感觉就完全不一样，他会认为你比较可信。同时，在与他交谈的过程中，我发现他比较年轻，比较容易接受一些新的东西，我就给他推荐了错层户型。
　　每个项目有很多优点，但不需要在销售时把所有的优点都告诉客户，如果都把所有的优点全部告诉他，项目也就变成没有优点了。要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口，就会成功的。
　　1、&利他&的思考方式
　　有人说，&钱从客户口袋到销售人员口袋&这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。
　　与客户的沟通及相处中随时以&利他&的思考方式去进行思考：如何帮助客户？如何才能让客户处在最佳利益的状态？如何才能让客户觉得贴心、才会帮客户解决困扰、才会让客户喜欢买你推销的房子、才会让客户将你视为朋友？而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。
　　利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。
　　2、避免自己制造的销售误区
　　在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒自己。
　　其一是：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗？
　　是他真的需要还是我们觉得他需要？如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的&需求意识&，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点。因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说，已经产生需求的房子才是最好的房子。所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。
　　其二是：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上？
　　所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做？这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此，每一个客户都期望能够在最低的金额下发挥到最高的效率。客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。
　　3、成功地销售商品给自己
　　其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。
　　因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求。要说服自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？而在销售给自己的过程中，十有八九你询问自己的问题也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢？
　　如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去面对客户呢？所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗？
　　我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想，客户有多么多么的难缠，这个时候，我们更多的是问自己的问题：
　　如果我是客户，我会不会跟自己买东西？这包含了我的形象和态度。
　　我所销售商品的好处是否已经足够满足自己了呢？
　　我在商品上的保证是否够让自己拥有安全感了呢？
　　在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令自己满足了呢？
　　客户所提出的问题，如果我是客户会与自己所回答出来的答案满意了吗？
　　这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力，如果我不爱这样商品，它为什么要帮我创造财富呢？
　　所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售给自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有兴趣购买的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己，就等于你已经了解客户了。
　　用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。最终就会越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么！因为已经可以很容易在角色转换的练习中进到客户的心里最深处了。这样才叫做真正的掌握客户行为、掌握客户心理。对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的！
　　4、善于倾听，创造优势
　　我们在售楼部常常会碰到这种情况，当客户走进销售大厅的时候，我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘，好像一个展览馆的解说员，不管客户爱不爱听、想不想听，自己只管讲，嘴巴说的太多，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交。这样的方式当然无法完成成交！因为，你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的成功与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好。
　　我们通常叫这种销售的方式为&乱打鸟的销售方式&，成交与否运气的成分居多！除非他所谈论的刚好是客户所需要的，否则90%以上的机率不会成交！我们必须耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购买心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。
　　5、少用太专业的术语
　　销售人员在介绍楼盘时，要尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。
　　我们经常看到一些销售人员在接待客户的时候，一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家，用一大堆专业术语向客户介绍。比如说，我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等。让客户如坠入五里云雾中，不知道你要讲什么，而且给客户造成一种心理压力。
　　我们仔细分析一下，就会发现，销售人员把客户当成同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么接受？既然听不懂，还谈什么买房？如果你能把这些专业的术语，用简单的话语来转换，比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少，花园的面积有多大，活动的场所有多少个或有多大等等，让人听后明明白白，才能有效地达到沟通目的，楼盘销售也才没有阻碍。
　　6、满足客户的精神需求
　　客户的需要有时候并不见得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客户也会如此，只是你可能不曾仔细想过而已。试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗？还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢？有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求。你在销售的过程中是否注意到这些呢？
　　国外的教育体系中强调的是启发式教育，要满足客户也是一样的道理。我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户，期待客户购买。却不知客户到底需要什么样的房子。把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上，只想卖给客户这样的房子，但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子，哪一些房子可能才是客户需要的？事前没有分析，洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑，结果浪费客户的时间和精神，而你也不会获得一个很好的回应。因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料，结果资料就跟废纸一样被扔掉了。
　　所以在与客户交谈的过程中，销售人员必须要准备好一份稿纸，随时把客户的一些建议和意见记录下来，让客户感觉到被得到尊重；并通过记录，可充分地了解到客户想什么、需要什么，有什么是他不满意的。这样才能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，让客户觉得你在重视他；客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，让客户跟你做生意没有负担；客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！
　　1、有良好的工作态度
　　销售到底什么是最重要的？答案很简单也很沉重：观念与态度。
　　几乎所有的销售人员都认为，成交跟方法和技巧有关：&我如何做才能让客户下订金把房子卖出去？&其实，一个销售人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题， 销售的方法和技巧都不是唯一性的，人的个性不同，与人打交道的方式也不同。具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。
　　所以，关键是要有一个良好的工作心态。作为一名售楼代表，最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的，是靠长期的、用心的、认真的去做，慢慢的锻炼出来的。同时，作为一名有专业素养的、能担起客户买房置业的顾问的人，首先要清楚知道自己在&卖什么&才能&卖得好&和&做得好&。所以在业务上必须要非常熟悉。
　　2、每天坚持练习言、行、举、止
　　我每天都会抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿，对着自己说一些礼貌用语，通过长期的坚持练习，身边的朋友们都开始感觉到我的变化，说我变得越来越漂亮了。
　　3、每天坚持做一份业务作业
　　在提高对楼盘的认知程度的时候，我通常的做法是：利用空闲的时间自觉进行业务练兵，每天自己坚持做一份业务作业，所以我的业务能力和专业水准提高得很快。业务作业内容包括：
　　项目的经济技术指标；
　　项目的位置、周边环境；
　　项目的平面布局，周边的长宽；
　　项目的户型种类、分布；
　　单套房型各功能间的开间、进深及面积、层高、楼间距；
　　有关销售文件的解释；
　　装修标准；
　　配套设施；
　　了解工程进展；
　　物业管理；
　　价格、优惠条件；
　　罗列项目卖点；
　　每天必须对着模型针对以上的内容讲一次盘；
　　房产备案登记流程、收费标准和要求提供的个人材料；
　　银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料；
　　产权证的办理及费用和要求提供的个人材料；
　　土地证的办理及费用和要求提供的个人材料；
　　按揭银行及利率和计算；
　　购房后相关费用。
　　4、认真做好客户档案的记录
　　姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等；
　　记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情况），以便掌握客户情况；
　　建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交为自己的朋友；
　　坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪；
　　结案。记录客户成交情况或未成交原因。
　　我经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案、回忆客户的模样、接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，我都可以准确地叫出他的名字，我和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要你们在工作当中，认认真真地去做，我相信你也会做到和做好。
　　所以，今天我可以告诉所有从事销售行业的人说，用心就是最高水平的销售技巧。
　　最后，总结出优秀的售楼人员应该具备的专业素质，与大家分享
　　第一、必备的专业知识。你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品。
　　第二、正确的售楼心态（诚信是根本）。不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换位思考。
　　第三、个人的仪容仪表以及潜在的高素质。专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得第一良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。
　　第四、具有和客户良好的沟通能力（亲和力）。先让客户认同你、接受你，这样客户才会更好的接受你所推荐的产品。
　　第五、学会和同事很好的相处，特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理。当然了还有和领导的关系，这就不用多说了。
　　第六、虚怀若谷，不断学习，勤思考
答案创立者
以企业身份回答&
正在进行的活动
生意经不允许发广告，违者直接删除
复制问题或回答，一经发现，拉黑7天
快速解决你的电商难题
店铺优化排查提升2倍流量
擅长&nbsp 店铺优化
您可能有同感的问题
扫一扫用手机阿里看生意经
问题排行榜
当前问题的答案已经被保护，只有知县（三级）以上的用户可以编辑！写下您的建议，管理员会及时与您联络！
server is ok