TestPage184招商蛇口宁高风：我们是这样确定供应商中标的
凡事皆策划，采购不是不花钱，而是把钱花在刀刃上，花在客户敏感的地方。采购在前期的成本以及相应的品质策划方面，适配性的策划显得尤为重要。第二在采购方案方面的策划跟大家谈谈体会。
以下是招商蛇口产业新城与园区发展共享中心常务副总经理宁高风分享实录，有删减。
招商蛇口目前有三大板块，一大是原来的传统房地产板块，也就是常规的住宅和商业办公的开发。第二个板块就是产业新城与园区发展模块，成立时间比较短，三个月不到。第三个模块是国际油轮板块。我原来都是在设计板块，做成本采购、运营方面有一些体会，今天很感谢也很荣幸明源云采购给我这个平台给大家分享这方面一点感受。
定标准：明确采购成本与项目品质适配
策划核心词应该是适配，以客户的感知为导向，通过成本适配，让成本创造价值，这点是很重要的。如下案例中，这个住宅项目可能有低配项目，也有超配项目，有些客户感知很明显，应该配的结果没有配置，花的钱其实并不多，有些可能是中档项目的，但是配备的变成了准豪宅了，就存在了不适配的情况。
还有一个是办公楼的不适配案例，这是一个甲级写字楼项目，这个墙用的是单元式的，群楼部分下面是铝板，2.5厚的铝板，加上外面的干挂石材190元一平方再加上施工费，所以它的单价是1450，这个标准是偏高的，不需要花这么多钱，实际上外面展示给客户的，就是这个石材，这个档次其实是偏低的，花的钱多，客户能感知的东西又是档次偏低。同样在办公楼里面，这里面的装修是1340元一平方，干挂的是仿石砖加石膏板，这个档次就跟甲级楼太低配了，起码乘二，外平面又花的钱太多，这里花的钱太低。
为什么会出现这个情况？事先没有做好谋划，花到哪里算哪里，到最后把结构的钱全花完之后，发现穿衣戴帽的钱不够了，超标了只有在穿衣戴帽上降低档次，这其实恰恰是客户最敏感的地方，所以说这个就是没有做好成本策划的案例。
房企在成本品质适配策划方面在行业内参差不齐，有些公司做得比较好，有些还在摸索阶段，但是很多标杆房企在成本适配上已经有一些体会和经验，也有一些积累。适配方面现在住宅产品相对比较成熟，商办产品还不是太成熟，能够把商办产品适配标准做出来的企业不会很多，要么就是很难落地，觉得这可能是一个摆设。在产园项目做产品适配更是寥寥无几。
这是第二类商办产品，也就是办公楼项目的产品的成本品质适配的标准，比如说外立面，既有成本的指标，这有ABC档，有很多配置的标准，在表面处理、五金条件、用料方面等等的配置都会结合成果的指标有一个相应的配置，建造标准我们说的是品质，成本指标的结合，这就是外立面参照性指标。
在公共部位精装方面，在走道、卫生间等等，都会有成本的标准和各个档次，是进口还是国产，配置等等方面，都会在品质适配上做一些体现。电梯里特别关注的是五分钟运载率、载重量还有里面装修的配置方面，这是比较核心的几个指标。如果做乙级办公楼，做1350到1600就可以了，做1800跟客户的定位就超位了，超出的就是无效成本。
&还有空调，空调分几种类型，有VAV，VRV，各个空调使用特点不一样，这也说明了有一个标准。以上标准还会持续更新，不是一直不变，也会根据市场变化情况，做一些更新和持续的完善。
定规则：确立采购招标的落地方案
第二部分跟大家说说采购方案策划。采购模式：项目采购、联合采购还是战略采购？采购方式上有公开招标，邀请招标，竞价谈判，直接委托等，一般会比较减少直接委托，因为直接委托成本是偏高的。
全国性的战略采购，价格在这个行业内可能相对会低一些，如果说能够达成几家大的开发商做成联盟的全国采购，那这个价格可能会更有优势。区域战略采购只是某一个区域来做战略采购，有些城市做集中采购，可能有些是地域性的特点比较明显，项目采购可能是项目比较少的情况下，做一些项目的战略采购，这个成本相对会比较高一些。
采购方案的策划，采购方案要根据项目的特点和紧急程度也有一些适用条件，通常采购的模式和方式来说，有总价包干、费率招标、模拟清单招标，现在很多房地产行业采取多的是模拟清单招标，在施工图还没确定，施工图问题比较多的情况下，甚至在方案阶段采取招标模式，这种招标成本会比总价包干提升3个点左右，所以总价包干是比较好的。
评标方式上，很多公司可能会提出合理的最低价法，综合评标法等等。经评审的合理最低价法适用技术较为简单的工程施工类采购，或者是技术简单或者技术规格、性能、制作工艺要求统一的设备、材料类采购，还有是计价方式简单、方案及服务要求统一的咨询服务类、设计类、营销推广类采购。建议对这些简单工程的可以以限价以内各投标单位平均价。还应该采取一些综合评审法，包括一些物资设备的采购，像效果类的幕墙、精装、营销推广的设计等等，行业应该采取综合评审的方法，这是比较整理的，免得恶意竞争，导致效果很难把控。除了综合评审之外，也有如次低价和接近平均价中标。
[本文来自于招商蛇口宁高风在中国房地产年度采购峰会暨供应商行业竞争力十强颁奖盛典上的主题演讲内容，转载需注明来源：明源云采购]
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【绝密】采购经理的真实采购经历
【绝密】采购经理的真实采购经历
一、做采购的你愿意和没有决策权的业务员打交道吗?我不太喜欢跟没有决策权的业务谈单价，一说的到这话，我相信很多做采购的也有这样的心声。很多业务员动不动就说，这个我要请示一下经理，然后回头说，我们经理说这个单价可以做，亏本做，刚刚我还被经理骂了一回，说这么低的单价也做。其实我知道他说的是假的，他嘴上这样说，心里在偷笑呢，心想又遇到了一个笨蛋。这样的人只能骗新手，我才不吃一套，我会说&既然你为难，那就算了，我找别家做&。他越这样说，我越让他不好过，再杀他二个点，不做也得做。我直接跟他讲，再降二个点，如有问题叫你们经理打电话给我，他一定会做，这是玩心里战术，看他还能有什么招数出现。&二、业务员都希望做到客户满意，但作为采购，你如何看待客户满意?客户永远不会满意，如果业务说，我请示过上面了，这个价可以做，但不能再降了，我会说，好吧，我也不让你难做，以后你交货及时一点就好了。客户满意不是因为你的价格满意，而是对你的人满意，觉得你是值得信任的人，合作很愉快的人。采购满意，但不一定是公司满意，公司永远也不会满意。作为公司来讲，降价计划一直在进行，降价力度也一直在加强，怎么会满意呢?材料降价的部分，是公司的纯利润。市场是有限的，订单量也是有限的，但节流的空间是无限的。&三、你是采购你会把价格杀得很低吗?错了，我做采购是很真诚。我会给供应商较高的利润空间，毕竟供应商是我们的合作伙伴，要合作就应该有双赢，没有利润的生意供应商是不会给你做的。做采购的都会给自己留后路，这样才能显示自己的降价能力，且可以让供应尚看到采购的真诚。给供应商利润，供应商才会好好配合你，遇到紧急情况才会帮你解围。举个例子，如果你把价压得太死，品质要求又高，交期又短，真正应急时你就麻烦了，会被上面骂死都没有谁帮你，因为供应商也不会很热情的帮你忙。&四、采购如何采购你完全不熟悉的产品?如何确定单价与品质?再资深的采购，都会遇到自己从未接触过的东西。对于他们的报价以及产品，要看金钱，如果钱不是很多，自然用不着老杀价，让他赚点也正常。如果金额多，找几家供应商来对比看看，在我不懂的前提下，价格可以让供应商传成本分析表给我，有这张成本分析表，我就大概知道他的报价是否合理了。毕竟做采购的在采购产品之前都会去了解市场信息、行业信息、供求信息的状况。对于供应商提交的产品质量看是否能通过认证，我方的工程和品质也会进行这方面的信赖性或可靠性试验确认。&五、你是采购你会不会考虑对方公司的规模与实力?价格取决于公司实力，很多东西从送承认书(日资厂的叫仕样书)方面就可以看得出价格是否合理。有时一个公司有一定的经济实力，而它的公司在同行中并不是很有名气，这些是我们经常遇到的。有名气的供应商，不一定是满意的供应商。***是深圳最大最有实力的塑胶厂，但我除非在迫不得已的情况下才会找他供货。我们有些供应商并不是很有名气，但在同行中也还过得去，这些小公司的价格很低，而且质量也过硬，为什么我就不可以选择。&六、有些采购仗着自己有点小权明摆着要好处，不给的话，好的产品他也说不好;最讨厌死压价，又要好处的那种人!如果是不值得你争取的客户，没必要太认真，如果是你长期想做进去的大客户，那就只能证明你们公司机制有问题。上面觉得采购有能力，采购自己也有水分，只能坑供应商，别无选择。如果是我，我会评估你们的成本分析是否合理，我要知道你们价格比别人高，究竟高在哪里。那些自以为是的采购，永远不会得到供应商的人信服与上司的认可。这样的采购都会赚了一笔就走，赚了就赚了，等到出现异常时就逃避走人了。遇到需要供应商配合时，供应商会不卖他的账，上面开始怀疑他的能力，那他还能这样只好走人了之。<div class="votes" id="Score
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