& & 前几天写了一篇文章《给淘宝泼点儿冷水，“奶粉王”吴尊值得过度兴奋么？》，分析了一下对于中小卖家而言，移动直播也许只能用来看。但是，这些中小卖家或许可以不包括农产品电商。
& & 我是按照自己对农产品的理解来写这篇文章的，包括水果、蔬菜、海产品、特产小吃等等，绝大部分是吃的东西。这个定义也许不科学，请大家关注科学的地方，哈哈！
1. 先说说农产品电商的几个特点
& & 恰恰是农产品电商的这几个特点，让移动直播在农产品电商领域发挥作用具备了一定的可能性。
（1）对物流和供应链的要求非常高
& & 大部分农产品会有两个特点：物流成本高、在储存和运输过程当中会有损耗。水果、生鲜等等，无不是这个特点。所以，对于大多数农产品来讲，最好是尽可能的缩短中间环节，从地头到消费者手里的步骤越少越好。虽然现在很多农产品电商都在提产地直供，但是相应的中间环节，因为销售的问题（无法做到采摘或者制作出来就立刻销售掉），还是无法最大限度的减少。
& & 比如水果吧，现在做的比较出色的，也需要先运到果农的家里储存一下，然后筛选、包装等等，这还是果农自己做电商的情况。如果不是的话，肯定还会有其他的运输环节。
（2）农产品的增值点一直比较难体现出来
& & 因为中国人做生意固有的因素（价格战），再加上比较高的物流包装运输成本，所以农产品电商的利润一直是比较低的，很多甚至亏本赚吆喝，农产品的增值点一直难以体现出来。有时候我就在想：我是产地直供的，我的东西肯定要比水果摊上买的东西好，那我为什么不能卖的比他们贵呢？
& & 找不到相应的增值点，是一直困扰农产品电商的一个因素。
（3）大多数农产品都属于冲动型购买
& & 对于大多数商品来讲，比如包包、衣服、鞋子、家电等等，都是有需求了才会去买，比如你冷了，会去买羽绒服；搬新家了要买新电视机等等。而对于吃的东西来说，往往是在没有明确需求的前提下，一种冲动型购买，比如你被外观吸引了，被促销吸引了等等。大家想想你们自己，去逛超市的时候，有多少购买超市里面的零食、水果，都是没有提前的购买计划的。
& & 这也是为什么在微商上，食品相对来说是最容易真实零售成交的：你在朋友圈分享一款鞋子，成交的几率很低，买的人（甚至问的人）会很少；但是如果你分享了某个特产非常好吃，至少会有很多你的朋友都会问：味道怎么样？哪里买的？
2. 为什么农产品电商的移动直播之路是可行的
& & 正是因为上述的几个特点，再加上我们下面的几点分析，你会发现，移动直播，对于农产品电商来讲，也许真的会出现一片蓝海：
（1）在线直播过程可以极大的提高销售效率，降低销售成本
& & 这是最需要提及的，因为从很多方面来讲，移动的在线直播都可以让农产品的销售效率大幅度提高，同时还能降低销售成本：
& & ：这个过程类似于一个电视购物的过程，只不过加入了社交属性，同时更真实。消费者可以实实在在的看到自己吃到嘴里的东西到底是怎么来的，是什么样子的，转化率提高是必然的。
& & 一对多的咨询：这是跟旺旺咨询购买不一样的地方，这里面可以实现一对多咨询，提高咨询的效率。
& & 跟风效应：冲动型购买就这样，一看这苹果这么好，这么快一棵树又被抢没了，那就得赶紧抢。
（2）对于高颜值、高技能网红的要求要远低于其他类目
& & 我在上一篇文章提到了，移动直播对主播的要求是比较高的。比如你做服饰搭配、美妆的，基本得要求高颜值吧；其他的也都要求形象、口才、专业技能，作为一个健身的直播，你总不能不会健身吧，相关的专业知识什么的，要求都是比较高的。
& & 农产品电商，大多数是农民（当然作为噱头，你可以有什么大学生种地、高颜值美女回乡卖红薯、北大青年卖猪肉啥的），你整一个国民老公宋仲基在那里种地挖红薯，也会显得不伦不类的。所以农民就有农民样，这反而不需要过度去包装，自然即可！说到种地，农民多多少少叨叨一些没问题吧，什么样子的苹果好，苹果应该怎么储存等等，应该张口就来，没啥问题。并且农民在消费者心目中的可信度肯定要高过街头小贩的吧。
（3）消费者对于农产品的源头环节很感兴趣
& & 大多数消费者其实对于农产品的源头环节是很感兴趣的，比如枸杞是怎么采摘下来的，小龙虾是怎么清洗的，海参是怎么捕捞的等等。就比如说你是卖海参的，你直接直播海参的捕捞过程（当然你得首先解决手机可以在水里，并且有信号的问题，哈哈！），一定会有很多的消费者喜欢：这东西是怎么出来的。
（4）食品安全问题让消费者更想知道自己吃的东西到底是怎么来的
& & 这是很关键的一个因素，各种各样的食品安全问题，让消费者非常的想知道自己吃的东西到底是怎么来的。举个简单的例子：又到了吃麻辣小龙虾的季节了，而小龙虾因为舆论等原因，让消费者认为这个东西很脏，所以就有很多的卖家说自己的小龙虾做之前经过了几遍几遍的清洗。可是，我凭什么相信你？
如果你可以直播，小龙虾清洗了几遍，然后开始制作，甚至你让消费者看到，他购买的就是现在正在制作的这一批，转化率能不高么？
（5）农产品是适合团购的商品
& & 就像前面提到的，农产品冲动型购买的特性，让其更容易成为很适合团购的商品。大家想想你周围的朋友、同事、同学，好像从来没有人会觉得自己被标榜成吃货，而觉得不好意思。团个什么东西，一定是吃的最容易成团了。所以，这样在做移动直播的时候，不用力度很大的促销活动就可以搞起来团购。
（6）在线直播的环节是一个非常出色的增值过程
& & 前面提到过，农产品电商的增值是一个比较大的问题，而在线直播过程却能很好的解决这一个问题。比如说我们还拿麻辣小龙虾举例，为什么我要卖的比别人贵，我真的是六遍清洗，我真的是去虾尾，我真的是……我让你看到整个的制作过程，并且更为关键的是：你购买的就是你现在看到的这一锅小龙虾。你看到就是你真实买到的，甚至可以做到现场下订单，现场做。
& & 苹果！现场下订单，然后告诉你，这一棵树就是我们马上要摘下来，然后发给大家的。你直播采摘下来的过程，直播打包发走的过程。这绝对是增值的环节。
3. 农产品电商的移动直播应该怎么搞
&&& 至少从我现在的观察来看，我还没有看到有人在搞这种通过移动直播的方式销售农产品的案例，所以当前建立的前提是一种思路上的设计，也希望大家能够集思广益，更希望能够有人去尝试。
（1）直通车、钻展、自然搜索、朋友圈等等到直播平台（淘宝直播）
& & 要解决的第一个问题就是谁来看的问题。因为可以确定的是，移动直播的转化率一定会高于正常的行业均值转化率，并且高很多。而吃的东西又没有一个明确的人群画像（谁都可以吃），所以开始的时候就是要吸引尽可能多的人参加直播。
& & 直通车、钻展、自然搜索、朋友圈等等，都是比较好的引流方式，将人引导到直播平台，比如淘宝直播上面。因为钻展和直通车是属于付费引流的，为了保证流量不流失，可以设置这样的活动：直播现场下订单的会有优惠，然后让所有的流量尽可能的先集中起来，比如关注你的微淘，或者跟旺旺联系预订什么的。
（2）现场移动直播农产品的采摘过程
&&& 一个好的设备是必须的。人群来了后就开始直播，直播的无非是采摘过程、制作过程，在做的过程中要有讲解，比如什么样子的苹果是好的，我们的小龙虾是怎么清洗的等等。然后回答大家的一些提问等等
（3）给大家讲解一些专业知识
&&& 比如怎样看苹果有没有打蜡，什么样的苹果要更甜，为什么小龙虾是干净的等等，这样一方面有互动的素材，另外一方面也让更多的人对你产生信任感。
（4）现场发起购买（直接购买直播现场看到的）
& & 现场团购，当然你要跟你淘宝上标的一口价相比，有一个优惠的价格，并且最有新引力的就是：你们收到的，就是你们现在看到的东西。比如，你可以说：我们现在开始订购这棵苹果树上的，这个苹果树上大概会产生200斤左右（可以摘下来发走的），以订单产生的先后顺序为准（然后随时播报订单的情况）。这很有吸引力。
（5）现场打包发走
& & 直播打包发走，更多的理由在于给消费者更多的信心：你们收到的，就是你们现场挑好的，就是你们看到的，这也是增值的一个环节，但是我觉得这个环节不是必须的。大家可以讨论讨论。
4. 可能会存在的问题
&&& 我想既然是新生事物，就一定会有问题存在，我现在能想到的包括：农民对农事很熟悉，但是语言表达能力不一定行；引流到直播平台的有效性问题；销售导购的现场引导转化问题。其他的问题，大家都可以想想，也可以在下面的评论中留言，我们一起探讨。
给农产品电商看的，有用！
想法可以，但实际操作有太多问题。成本会变高。而农产品季节性 太强，也是需要解决的问题
不错，支持下
不错，支持下
有很多限制的，比如主播要先申请淘宝达人，直播中不能留微信，不能留自己店铺的信息，说白了是在给商家一个新的广告形式，如果商家自己有直播的系统话语权在谁。并且作者说把直通车，钻展，的客人导入到直播，商家不还要再出份直播的钱，没有利息谁出来直播啊
以农产品为例，前几天写的， 同样欢迎LZ指教。
农产品是挺好的
这种移动直播，淘宝直播是一个途径，而其他的在线移动直播平台还有很多，我觉得愿意去尝试，总归能有途径，比如映客、在直播等等。
有很多限制的，比如主播要先申请淘宝达人，直播中不能留微信，不能留自己店铺的信息，说白了是在给商家一个新的广告形式，如果商家自己有直播的系统话......
有很多限制的，比如主播要先申请淘宝达人，直播中不能留微信，不能留自己店铺的信息，说白了是在给商家一个新的广告形式，如果商家自己有直播的系统话语权在谁。并且作者说把直通车，钻展，的客人导入到直播，商家不还要再出份直播的钱，没有利息谁出来直播啊
感谢支持~~
不错，支持下
谢谢~~你们的支持对我就是最大的鼓励~~
不错，支持下
不同季节做不同的商品，并且这种移动直播不会成为常态的运营手段，正常的运营还是常规的节奏，在线直播提供的是一种可以提高转化，提高销售效率的运营手段。
想法可以，但实际操作有太多问题。成本会变高。而农产品季节性 太强，也是需要解决的问题
给农产品电商看的，有用！
直播个鬼啊！
直播的粉丝量是有了，但是具体转化量不知道如何。不过有粉丝总归是好的开始。。。。
互联网只是一个工具，很多的东西还是只适合去走传统的渠道，所谓农产品进入线上那也只是说做一下深加工和部分比较稀有重量较轻的干货。。。就问一句，你会在网上买土豆吗？你会买玉米吗？一定不会。互联网也没那么神。
产品的属性决定了你降低成本的方式，企业要活下去就两条路，第一条是增值你的产品，提高附加值；第二条是降低成本，做规模、集约化、标准化。所以大多数农产品不合适走电商，因为农产品要求规模大，自身体积大、重量大，决定了你要降低成本只能标准化流程，建立大型的集散中心。我是不知道楼主有没有接触这一块，企业在仓储物流的上得管理成本是多大的。京东每年亏，亏得就是仓库和物流，不过他要的是客户积累，不死就可能做得好，阿里聪明的地方就是制作一个平台，利用我们商家的资源，农产品的管理成本太大，农产品线上要做起来太不现实了。当然了，不排除深加工，以及部分具有稀有属性的，重量较轻的产品。
我前段时间想到了这个点子，今天就看到你的帖子，分析了下，可行性还是很大的。持续关注下
在网上买土豆、玉米、红薯/紫薯、花菜的很多，自己不会买不意味着别人也不会买，关键是，你如何去给这个东西增值，可以在淘宝上搜索一下，土豆、玉米、紫薯、花菜、红薯等，买的人也很多。
互联网只是一个工具，很多的东西还是只适合去走传统的渠道，所谓农产品进入线上那也只是说做一下深加工和部分比较稀有重量较轻的干货。。。就问一句，......
互联网只是一个工具，很多的东西还是只适合去走传统的渠道，所谓农产品进入线上那也只是说做一下深加工和部分比较稀有重量较轻的干货。。。就问一句，你会在网上买土豆吗？你会买玉米吗？一定不会。互联网也没那么神。
就像您说的，这里面的关键是要给农产品增值，而我觉得在线移动直播就是一个非常好的增值方式。举个简单的例子，如果是一个城市里面长大的人，他并没有见过玉米是怎么掰下来的，也没有见过土豆是怎么挖出来的。可以做在线直播，现在掰下来的这些玉米就是我卖的，你看到的就是你收到的~我觉得这就是一个增值环节，欢迎探讨~
产品的属性决定了你降低成本的方式，企业要活下去就两条路，第一条是增值你的产品，提高附加值；第二条是降低成本，做规模、集约化、标准化。所以大多......
产品的属性决定了你降低成本的方式，企业要活下去就两条路，第一条是增值你的产品，提高附加值；第二条是降低成本，做规模、集约化、标准化。所以大多数农产品不合适走电商，因为农产品要求规模大，自身体积大、重量大，决定了你要降低成本只能标准化流程，建立大型的集散中心。我是不知道楼主有没有接触这一块，企业在仓储物流的上得管理成本是多大的。京东每年亏，亏得就是仓库和物流，不过他要的是客户积累，不死就可能做得好，阿里聪明的地方就是制作一个平台，利用我们商家的资源，农产品的管理成本太大，农产品线上要做起来太不现实了。当然了，不排除深加工，以及部分具有稀有属性的，重量较轻的产品。
你说的的农产品特性都说对了。不过农产品可以走高端路线。但如果以淘宝电商来做农产品，也是做不起来的。淘宝人群不适合高端农产品。所以为什么很多大的食品电商都是自己做平台或手机端。淘宝适合大众化的农产品。当然如果是需求量大，希缺性高的除外。之前淘宝就搞了一波进口车厘子，也卖得不错。但以国内的农产品来说，这个真心难，特别是中小卖家，因为成本太高了。
产品的属性决定了你降低成本的方式，企业要活下去就两条路，第一条是增值你的产品，提高附加值；第二条是降低成本，做规模、集约化、标准化。所以大多......
产品的属性决定了你降低成本的方式，企业要活下去就两条路，第一条是增值你的产品，提高附加值；第二条是降低成本，做规模、集约化、标准化。所以大多数农产品不合适走电商，因为农产品要求规模大，自身体积大、重量大，决定了你要降低成本只能标准化流程，建立大型的集散中心。我是不知道楼主有没有接触这一块，企业在仓储物流的上得管理成本是多大的。京东每年亏，亏得就是仓库和物流，不过他要的是客户积累，不死就可能做得好，阿里聪明的地方就是制作一个平台，利用我们商家的资源，农产品的管理成本太大，农产品线上要做起来太不现实了。当然了，不排除深加工，以及部分具有稀有属性的，重量较轻的产品。
人是多了，但总的销售额不是很高
在网上买土豆、玉米、红薯/紫薯、花菜的很多，自己不会买不意味着别人也不会买，关键是，你如何去给这个东西增值，可以在淘宝上搜索一下，土豆、玉米、紫薯、花菜、红薯等，买的人也很多。
我就是想做农产品
学习到增值，支持楼主！
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您的反馈对我们至关重要！电力青年入村在农户家做直播，两个小时卖出500多斤农产品！电力青年入村在农户家做直播，两个小时卖出500多斤农产品！安静内参百家号本报讯（记者李晓波通讯员汤新娜文图）1月23日，在栾川县三川镇小红村村委大院里，四名来自供电公司的青年带着重要的任务出发了。他们是栾川县供电公司的志愿者，在入村帮扶中了解到，群众家里都有滞销的玉米。临近春节，为了帮助群众打开销路，将滞销的玉米销出去，他们利用网络直播平台，以体验、探密的形式进村入户，直播老乡家里黄灿灿的玉米串儿从剥粒、去皮、碾磨到出糁的全过程，同时回答弹幕上观众的各种提问，并在直播中向外宣传购买途径及联系方式。同时，公司党员干部共同行动，将从老乡家收回的玉米糁再次包装，并在县城伏牛南路搭建义卖点，现场熬制“黄金汤”向行人进行推销义卖。刚开始两个小时，已销售出500余斤玉米糁。一位姓陈的大姐在尝过后说：“老家就在三川镇小红村，这就是俺家乡的味道。”据介绍，三川镇小红村是栾川县供电公司精准扶贫的定点帮扶村，栾川县供电公司在开展精准扶贫工作中，采取多种举措，扩大三川镇小红村玉米糁的名气，拓宽销售渠道，增加群众的收入，让群众过上舒心幸福年。本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。安静内参百家号最近更新：简介:环球视角，智库观察。作者最新文章相关文章调查了4500多名主播，我们想告诉你5个「直播」的真相_百科TA说
百度百科·TA说
调查了4500多名主播，我们想告诉你5个「直播」的真相
作者&&腾讯研究院| 06:33:07
“对于主播而言，面对娱乐与创业的两级分化，头部主播的收入鸿沟，还有内容升级和智能技术创新的大势所趋，应该更加清楚审视自身的发展方向，提升自身竞争力和不可替代性，才能够在快速变化的市场环境和数百万主播竞争中脱颖而出。
腾讯研究院联合龙珠直播平台对全国4500多位主播进行问卷调查，试图用数据揭开主播群体的面纱，从职业真相、收入真相、价值真相、平台真相和技术真相等多个维度，探寻2017网络主播的真相与未来。1、主播画像：“年轻草根群体”“百播大战”下，直播行业“低门槛、低风险、回报高、名气高”等流传的特点，吸引着越来越多的人成为主播。据公开数据估计，映客、斗鱼、YY、龙珠等几大头部主播平台上，累计参与的主播规模已超过350万，与国家统计局公布的2015年信息传输、计算机服务和软件业城镇单位就业人员数量相当，甚至超过文化、体育和娱乐业城镇单位就业人数的两倍。庞大的主播参与规模，将“主播”推上了风口浪尖。那么，到底哪些人构成了现在的主播大军呢？据本次调研数据显示，目前的主播呈现出年轻化、草根化和中等学历化等主要特点。简而言之，“年轻草根群体”是目前主播大军的主力群体。主播呈现年轻态，出生于（18-27岁）的主播人群占比达82%。性别比例上，泛娱乐主播呈现女性占优，游戏直播呈现男性占优。草根和中等学历主播风靡。从地域分布来看，一线城市主播仅一成，超过八成聚集于二线及以下城市和农村地区，其中三四线城市和农村地区的主播占比一半。从学历上看，处于高中、大专和初中学历的人群占比近80%。这一现状与直播行业的特性密切相关。作为分享经济在国内浪潮的典型缩影之一，直播给这一群体提供了展示自己的舞台，只要有一技之长或者是自己的特色，无论身处何处都可以得到展现自我的机会，获得收入甚至成名。与传统职业相比，主播这一新兴职业在一定程度上减轻了对学历、地域等一些硬性条件的要求，“全民直播”风潮已来。 2、职业真相：娱乐与创业走向两极尽管全民直播风潮已来，但在“怎样做”和“为什么做”等问题上，主播内部呈现明显的分化，形成了一类是以娱乐社交为目的兼职主播，我们称之为自娱型主播；一类是以创业增收为主要目的全职主播，我们称之为创业型主播。娱乐型和创业型主播的四大分化对于这两类主播，主要在以下四大方面存在区隔。第一，工作状态差异：全职 VS 兼职。对于全职和兼职这两种不同的主播工作形态，直播平台并没有明确的界定，更多的是从主播自身认知层面确定。根据本次调研数据显示，目前主播依旧以兼职的自娱型主播为主，全职的创业型主播依旧是少数派，占比约为7:3，一直为全职主播的占比仅为20%。其中，兼职主播中学生占比最高，约39%，而在以前做过兼职、现在全职的主播大多为自由职业者，占比约为48%。第二，从业目的差异：创业增收 VS 娱乐社交。从本次调研数据来看，创业型主播中接近半数的人将主播视作创业/工作（49%），这成为其从业最重要的原因，而多交朋友、增加收入分别占比44%和31%；而自娱型主播的首要两个从业原因是多交朋友（47%）和好奇尝试（43%）。由此可以看出，对于创业型主播而言，为了创业增收的目的从事直播，目标明确。而自娱型主播的情况有所不同，更多出于娱乐和社交的需求，收入和工作并非首要因素。据本次调研数据显示，在月直播收入水平在5万元以上的主播中，创业型主播的占比接近65%。同时，在收入比直播前增长2倍以上的主播中，创业型主播占比同样高达56%，整体表现较为亮眼。第三，组织形态差异：有签约 VS 少签约。 创业型主播和自娱型主播，在签约情况上存在明显的差异。对于创业型主播,高达25%的比例选择通过与直播平台、第三方经济公司/工会或其他组织签约，实现专业化的个人包装和直播内容生产。其中，签约直播平台成为创业型主播的首选，约占比18%。而自娱型主播则仅有10%的会选择签约，其余90%都是以个体的直播形式走个性化的道路。第四，职业规划差异：全职 VS 兼职。创业型主播和自娱型主播，在未来的主播发展方向上，也存在着三条岔路口。首先，从事全职的主播工作。是74%创业型主播的首选，也有将近30%的自娱型主播看好前景，选择从兼职向全职转换。而且创业型主播，还会为此充分打磨羽翼，未来还将在和粉丝的沟通交流（68%）、学习直播相关知识（55%）、准备直播内容（35%）和组建自己团队（23%）等方面做好充分准备。其次，仍然将主播作为副业。以自娱型主播为主，将近三分之二选择继续做兼职主播。而创业型主播中也有22%的人，迫于竞争压力等原因，从全职退为兼职。最后，则为放弃直播。整体上，选择未来放弃直播的主播占比仅为6%，其中八成为自娱型主播。对于放弃直播的原因，超过一半的主播选择了感觉成名无望和收入不稳定两个原因，分别为57%和55%。另外，家人不支持也是一个重要原因，占比约三分之一。由此可见，主播工作也并非外界所认为的那样光鲜亮丽，也背后也有着不为人知的困难和挑战。正在崛起的新兴网络职业就业观的演变：目前来看，直播风潮已经对于新生代的就业观念带来改变。QQ浏览器于2016年年中发布的《95后迷之就业观！》大数据报告显示，面对“史上最难就业季”，有高达54%的大学生将直播/网红作为最向往的新兴职业。从腾讯研究院联合龙珠直播平台进行的直播用户调研数据中同样得出，在现阶段观看直播的用户中有高达53%用户会考虑尝试做主播，尤其是00后、05后这批年轻的直播用户，其中00后的比例高达63%，而05后则还要高出5个百分点，两者均远超过其他群。如果粗略估算下，根据CNNIC数据，2016年观看直播的用户数已达到3.44亿，占网民总体的47.1%。如果按照50%的主播转换比例估算，潜在的主播群体规模预计超过亿级。相比当前数百万量级的主播规模，还有非常大的增量增长空间，也许全民直播将在不远到来。颇具争议的就业新议题：随着主播这一群体规模的日益扩大，这一新兴网络职业的争议和纠纷也开始凸显。第一点，是职业伦理性较弱。《中国法学大辞典-劳动法学卷》归纳出了职业的五大特点：经济性、连续/稳定性、社会性、伦理性和技术性。可以看到，当前主播的行业规范尚未形成体系，职业伦理性较弱。未来随着监管逐步规范化，这一特征有望得到满足。第二点，是新型用工关系的争议。更重要的是，由于主播与与组织签约大部分形成工作关系，并非传统意义上的劳动关系，因此属于新兴“自雇型”劳动者范畴。与分享经济的其他领域类似，对于这种新兴的用工关系还存在争议，平台责任界定模糊，主播的社会保障还处于灰色地带。未来如何既能保护新型用工关系下的主播权益，又能促进以新型用工关系为特征的直播等分享经济新业态健康发展，是仍有待探索的议题。3、收入真相：L型分布击破传言主播的收入呈L分布主播收入一直是大众热议的话题，网红主播“月入几万”、“年薪几千万”等新闻层出不穷。浮华背后，事实并非如此。据本次调研数据显示，直播月收入1万元以上的头部主播占比仅为5%，而月收入在1万元以下的普通主播占比却高达95%，其中月收入仅在100元以下的主播占比超过7成。主播收入呈现出“L型分布”的特点，只有处于头部的少部分主播才能够实现外界传言的高收入，大部分主播的直播收入都处于中低收入水平。而头部主播中，收入比之前增加1倍以上的占比高达44%，远高于普通主播的7%。对于头部主播而言，直播无疑开启了一扇新的财富之门。从普通到头部的三大阶梯主播从业人群达数百万量级，而头部主播的比例仅有5%，那在激烈的主播圈子竞争中，该如何脱颖而出晋升为头部？据本次调研分析，头部主播与普通主播相比，在以下三方面存在着显著差异，或许可以揭开这部分幸运儿背后的秘密。首先，具有高知识技能和高区位资源的优势。高学历的知识/技能传递。头部主播中，本科以上学历占比达41%，其中博士学历主播占比高达18%，而普通主播本科以上学历只占比17%，博士占比只有1%。高学历主播，为用户带来的价值认知，更偏向于知识技能教学的价值，而非常见的娱乐休闲和情感交流，更容易获得差异性优势和直播的价值认可度。身处资源丰富地域。头部主播中一二线城市占比超过六成，其中北上广深占比超过3成，而普通主播主要集中在二线和三四线城市，北上广深占比仅为12%。身处资源丰富的一二线城市，这种高区位优势带来更多流量变现的机会。这种高区位优势在头部主播内部也表现得十分明显。根据本次调研数据显示，位于一二线城市的头部主播，在除粉丝打赏和签约费之外，广告费、电商和活动收入的占比远高于三四线城市和农村地区的头部主播。其次，主流为创业型主播，从业方向明确。创业型主播占头部主播的比例高达62%，成为头部主播的核心构成。头部主播大多数从业目标明确。相比普通主播的好奇尝试和多交朋友，头部主播占比最高的两个原因分别是把直播做创业/工作（39%）和增加收入（39%）。从业经验丰富。头部主播中从业三年以上的比例高达36%，而普通主播仅为2%，53%的普通主播是从业三个月以下的新手。而且根据本次调研数据显示，当主播从事直播的时间越长，其粉丝积累数量越多，从业三年以上主播的粉丝数量在50万以上的占比高达84%，仅有6%为5000以下。工作投入度较高。头部主播中，一直全职的主播占比为51%，而普通主播中这一比例仅为19%，超过六成为兼职主播。更注重签约的资源扶持。头部主播中，签约主播比例为58%，而普通主播还是以个体主播为主，比例88%。职业发展相对稳定。头部主播中，高达61%的比例希望未来从事全职主播，而普通主播为仅为41%，过半还是希望将主播作为兼职副业。最后，粉丝效应凸显，变现方式更多元。主播收入与粉丝数量正相关。粉丝数量越多，主播高收入的可能性也就越大。根据本次调研数据显示，在1000人以下粉丝数量的主播中，头部主播占比约2%；粉丝数量增加到1万以上5万以下，头部主播占比为17%；如果粉丝数量在5万至10万，头部主播占比则超过40%。一旦粉丝数量晋升至50万到100万这一区间，就有超过70%的比例成为头部主播。如何“吸粉”？外形、技能和风趣三大要素。在吸引粉丝的特质上，头部主播相比普通主播，对于外形好、才艺/技能好和风趣幽默三项更为看重。而在互动积极和直播卖力方面，头部主播的重要性评价低于普通主播。可见，头部主播关注自身的外表和内涵兼备，而普通主播则更加关注直播的临场表现。变现方式的多元化突破。由于普通主播和头部主播所拥有的粉丝数量存在差异，也导致两者的收入结构存在不同：虽然粉丝打赏依旧是两者收入的主要来源，占比均超过7成。但头部主播获取收入的渠道更加多元化，签约费/工资、广告、淘宝电商、参加活动这四项的收入占比均高于普通主播，对于粉丝直接打赏的收入依赖性趋弱。因此，打赏只是主播粉丝效应的直接体现，随着主播粉丝积累，自身流量入口的地位逐步凸显，与之相关的流量变现渠道也更加多元化。从以上的差异分析可以看出，对于头部主播而言，既要有有利的外在优势，也要有充分的创业投入，才能获得粉丝效应的变现助力，从而在主播的千军万马中脱颖而出，成为头部主播。4、价值真相：休闲消费or知识传递？直播能够为用户带来哪些价值？也许很多人仅停留在休闲娱乐或互动情感交流层面，但这远非全部价值。例如知识技能传递，无论是从主播自身价值认知层面，还是用户对于好的内容/主播评价层面，都有望成为直播的重要价值体现。知识技能传递的价值凸显处于主播自身价值认知的Top2：据本次调研数据显示，目前绝大部分的主播对于自身直播价值定位很明确，76%的主播认为直播的价值在于娱乐休闲，而选择情感交流需求的主播也达到41%。然而，在这两项常规认知之外，值得注意的是，知识技能价值传递的地位也越发凸显。48%的主播认为直播价值在于进行知识技能教学，甚至超过情感交流成为第二大价值。而认为直播能够为客户带来有用信息资讯的主播，占比也达到了28%。处于用户对好的内容/主播评价Top2：这一趋势也同样体现在用户对于好的直播内容/主播的评价上。据本次调研数据显示，用户对于好的直播内容认知上，“能够学到东西”占比高达68%，仅次于“有趣”（72%）。而对于主播的吸引特质评价上，“才艺/技能好”占比高达60%，均位于Top2，凸显用户对于直播的知识技能价值传递的核心需求。因此，在这种趋势下，虽然当前才艺表演、段子搞笑、日常生活、户外猎奇等泛娱乐直播内容依然占据大半壁江山，但电竞直播、科教财经等新兴的知识技能型直播已经兴起，例如财经直播的呱呱财经、知牛财经等，知识直播的V来秀、龙珠《wuli实验室》等，使得直播的内容生产专业化，传递价值多元化。那么，在这新现象的背后，到底有什么样的驱动因素呢？ 监管和“直播+”两大驱动力驱动之一：监管从严，肃清直播擦边球。提起主播，人们往往与低俗暴力等法律擦边球联系在一起，目前社会的质疑也大多来源于此。为了规范直播平台的运营，政府从2016年开始密集出台对直播行业的监管政策，消除主播低俗和违法等行为带来的不良影响。除了主播表演内容之外，一些主播在直播中推广“三无”产品和发布虚假广告也给直播蒙上了法律阴影。2016年7月，国家工商总局出台了《互联网广告管理暂行办法》，以规范互联网广告活动，保护消费者的合法权益，涵盖了从电商、搜索到社交等所有互联网子行业，这也将对直播中主播的违规广告行为起到规范整治的作用。可以预见，随着直播平台和主播行为进一步规范，主打擦边球的直播将成为历史，优质主播/内容将进一步得到保障，促进整个直播内容生产和价值传递，向着更加主流和健康的方向发展。驱动之二：“直播+”下的垂直行业深度渗透。随着直播风潮的深化，直播工具化发展的趋势越发明显。除了常见的游戏、泛娱乐等直播领域，“直播+”有望成为更多垂直行业的标配。以“直播+教育”为例，相比传统在线教育的录播课程，直播的互动性和沉浸感更强，目前已经吸引多家传统教育机构和在线教育企业布局。例如疯狂老师推出直播应用叮当课堂，猿题库推出在线直播课程猿辅导等，推动“老师”成为主播大军中的一员。再例如“直播+体育”，龙珠直播平台就借力西甲、中超等赛事版权，在推出专业的职业解说之外，还有趣味的草根球迷解说，辅以直播的强互动特性，能够让更多有体育专长的球迷有望实现解说梦想。除此之外，随着新品／二手电商，甚至农业电商等平台纷纷试水“直播＋电商”，直播俨然已经成为企业营销和销售的常见渠道。而这种改变，也会对于主播的从业构成带来影响。传统的秀场类、游戏类主播难以满足“直播＋”的垂直化发展需求，从业人员范围需进一步扩展。由于细分领域主播的专业性需求增强，进入门槛增加，有望吸纳更多的细分领域专业化人员成为主播，例如金融领域的从业人士、教育机构的培训老师、传统领域的市场和销售人员等。随之而来的，是主播和直播内容的专业化升级，传递的价值也有望从娱乐休闲、情感需求升级，上升到知识技能分享和资讯传递等多元化价值传递。从休闲消费，到为知识买单，已经在走向直播的未来。5、平台真相：主播大战怎么玩？从最早的直播雏形视频聊天室出现，到PC秀场直播、电竞游戏直播等领域的演化，进入2016年直播市场出现井喷，数百家平台上线、百万量级主播竞演，网络直播开始进入红海时代。红海时代的直播平台同质化严重，内容和形式大同小异，该如何突破和立足？据用户调研数据显示，“主播效应”显著，用户转换平台的原因中40%是“因为喜欢主播去了另一个平台”，位于首位。无疑，主播已成为直播平台的重要资产，而尤以头部主播的流量入口地位凸显，变现能力突出，更是各平台竞相争夺的对象。所以市面上，天价主播的挖角事件层出不穷。对于直播平台而言，打响这场优质主播的争夺战，上述的天价挖角并非常态，高额的主播签约费会给直播平台的运营造成巨大的成本压力。在这种情况下，直播平台应该如何破局？我们认为主要有以下三条出路。第一条路，牢牢抓住头部主播据本次调研数据显示，头部主播相比普通主播，在平台粘性方面存在更大的不确定性。 头部主播：多平台入驻，流动性高虽然绝大部分主播都选择只同时入驻一家直播平台，数据还是较为乐观。但分主播类型来看，头部主播同时入驻平台数量在2-3家甚至4家及以上的占比均高于普通主播，尤其是同时入驻4家以上的头部主播占比甚至高达普通主播的14倍。从流动性来看，整体上绝大部分主播粘性较高。但头部主播相比普通主播，流动性更高，尤其在在转换平台过程中弃用旧平台的占比22%，高出普通主播近1倍左右。因而，头部主播相比普通主播，流动性高，排他性低，忠诚度较低。那么，对于不确定性更高的头部主播群体，平台该如何维系？第一，从签约策略来看，与直播平台签约，组织约束力更大。签约会提升头部主播的忠诚度么？头部主播中，相比于个体主播，签约直播平台最管用，只入驻1家平台的占比提升4%。签约第三方公会/经纪公司则差别不大。与平台入驻情况类似，签约直播平台的头部主播转换平台比例最低，达29%。而签约其他组织的主播转换平台的比例最高，达64%。签约直播平台，对于主播的粘性提升最大。第二，从诉求满足来看，要关注两大核心诉求：收入驱动，资源引荐。从主播对于直播平台的诉求来看，头部主播和普通主播存在差距。对于头部主播来说，获得更多流量和粉丝的重要性下降，而对自身能力提升、资源拓展和基于头部的地位权益更加关注，例如组织线下培训/拓展活动、和其他创业者/投资人建立联系，还有原创认证/版权保护和广告收入分成等诉求重视程度超过了普通主播。而对于转换平台的原因，除去新的直播平台更加火爆的共同因素外，普通主播转换的主要原因较为随意，朋友推荐是首位因素。而头部主播则更为明确，提供的收入分成重要性位居首位，提供的工作资源更多也较为关注，彰显头部主播创业特性。因此，未来直播平台，面对忠诚度偏低的头部优质主播，除了可以提供签约后的资源倾斜外，还可以针对其收入分成、资源开拓等核心诉求，进行运营方面的活动创新，以增强对优秀主播资源的维系力度。例如龙珠平台会为优秀的游戏类主播提供更多公开赛事解说机会，让主播有机会获得更多曝光和游戏的官方支持。第二条路，普通主播造星计划为了弥补匮乏的优质主播存量资源，各大直播平台除了争抢/维系现有的头部主播，也在发力打通从“潜力的普通主播”到“头部主播”的造星通道。究其原因，一方面，相比天价主播的签约费，平台造星成本要低很多；另一方面，从长尾一员到冉冉新星，主播对于伯乐平台的粘性和忠诚度有望提升；更重要的是，对于同质化竞争的直播平台而言，造星计划本身就是自我提升人气和流量、打造知名度的过程。可谓一举多得。因此，市面上越来越多的直播平台开始启动“平台造星”计划。例如龙珠直播从2016年底开始，举办直播盛典《一战成名》，从季度赛到年度赛分阶段将选秀元素注入到直播行业，开启“百万主播养成计划”。花椒直播推出“花椒好声音”，奇秀直播推出明星主播的“培训生计划”等等。对于直播平台孵化的普通主播，提供平台签约、导流曝光、专业培训、变现渠道拓展等多方位的资源倾斜。造星计划的火热，不仅可以提升头部主播的数量和内容生产力，同时也为有潜力的普通主播提供上升通道，促进收入、知名度等从事主播的吸引力提升。可以预见随着未来直播平台造星计划的进一步普及，将会加速主播转化的正向循环和头部主播间的优胜劣汰。第三条路，平台策划内容节目内容和主播对于直播而言，重要程度如何？据用户调研数据显示，用户在观看直播时，认为内容更重要占比35%，其中95前观众更多持有这一观点。而认为主播更重要的占比与两者一样重要的占比相同，均为30%，以95后的年轻用户居多。可见不同年龄层用户的差异性较大。对于直播平台而言，主播往往是以个人为单位进行内容生产，而且大部分还是以兼职形式在进行，优质内容生产的数量和持续性有限，成为主播亟待突破的瓶颈。直播平台联合机构或者自制直播节目，就成为新的突破方向。例如花椒直播自制上百档直播节目，涵盖文化、娱乐、体育、旅游、音乐、健身情景剧等多个领域；而龙珠、斗鱼、虎牙、龙珠等直播平台也加大对直播节目的自制进程，如龙珠的《龙珠耀好看》和《wuli实验室》；斗鱼的《霹雳小学》、《平民挑战王》；虎牙的《冲分吧！鶸》等等。来疯直播宣布“疯火计划”，计划未来三年中与100多家内容制作机构合作，合制500多档互动综艺节目。不难看出，从拼主播到拼节目，成为直播平台内容生产的新方向。一方面克服了个人主播内容制作的弊端，保证直播内容产出质量和效率；另一方面，也为主播提供了更加专业的内容生产资源和变现路径，提升主播粘性，同时也缓解平台对于头部主播的流量依赖。整体上，在分享经济模式下的内容生产模式，无论是在知识分享，还是直播等领域，都呈现出从个体到机构的明显趋势。6、技术真相：主播会被机器颠覆？ 当前火爆的VR和 AI 等科技与直播融合，会擦出怎样的火花？ VR事件直播已经常态发展，机器人直播也将登上舞台，为未来主播的内容生产方式带来更多可能。VR+直播：事件直播崭露头角VR直播相对于普通直播，其最独特的优势就是沉浸感，能够使观众产生身临其境的感觉，最大限度地满足观众不能到达现场观看的遗憾，视觉体验更佳，互动性更强。当前国内外的VR直播集中在大型赛事和活动等事件直播，以新闻、体育、娱乐为主。例如NBA试水VR直播，NBC则利用VR直播美国总统大选，还有王菲幻乐一场和Big bang澳门演唱会开放VR直播等。普遍具有参与性大、话题性高特点，也往往构建于粉丝经济基础上。对于个体主播的VR直播，国内也已有平台试水，例如花椒直播2016年年中上线VR直播专区，以柳岩直播的超600万观看人数拉开序幕。但作为新兴技术，VR直播也面临着技术瓶颈、网络带宽、内容缺失、硬件成本等多方面的问题。而在个人主播层面的应用，壁垒更加凸显。因此，VR+直播对于平台、主播甚至用户都提出了更高的要求，如何利用创新的应用在直播红海竞争中脱颖而出，还值得拭目以待。AI+直播：智能机器人直播未来可期人工智能在直播行业应用早已出现，例如对于直播内容的审核和管理，海外已有平台达到90%以上的识别率。除此之外，在直播内容生产层面，机器人直播也登上舞台。2017年3月，花椒直播首推“TLBOYS”的智能机器人组合，在直播中9名机器人成员轮番上阵，带来不同的才艺表演，包括喊麦、跳舞、讲段子等等，精彩程度不输当红主播，在网络上引发了巨大的热议。两场直播累计1小时，吸引超200万网友围观，打赏礼物超过1200万花椒币，折合人民币约120万元，成为智能机器人进入主播领域的成功尝试。相对于真人主播而言，智能机器人成为主播，其内容更加可控，无需分成，还可以连续进行直播工作，而且高科技的新鲜感，观众的付费意愿也较高。随着人工智能的兴起，已经引发各界对于未来就业的热议。海外有调研数据显示，未来全部820种职业，2069项工作中，34%（710项工作）的比重可被机器人替代。对于主播而言，也许担忧为时尚早，但智能机器人直播的火爆也许让人们看到了未来的可能性。结语对于主播而言，面对娱乐与创业的两级分化，头部主播的收入鸿沟，还有内容升级和智能技术创新的大势所趋，应该更加清楚审视自身的发展方向，提升自身竞争力和不可替代性，才能够在快速变化的市场环境和数百万主播竞争中脱颖而出。对于直播平台来讲，如何根据行业发展趋势，提高平台管理水平，避免优质主播流失，拓展优质主播存量，突破内容资源瓶颈，才能有望获得竞争优势。任何一个新兴的行业在发展过程中，会经历粗放发展、野蛮生长，之后转入转型调整期。谁能在这个阶段中掌握先机，就能在未来的竞争中获得更多的话语权，直播行业也是如此。
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调查了4500多名主播，我们想告诉你5个「直播」的真相