案例 | 从这家门店跟途虎的合作，看后市场线上线下如何“相爱相杀”？
– AC汽车
乃奎轮胎维修自2008年建店之初便开始和各大电商平台合作，做线下的安装导流服务，切入时间早，给门店赢得了很大的适应和进步空间。
有数据显示，2015年，我国汽车后市场终端门店整体业绩下滑30%，市场竞争异常残酷。究其原因，主要有以下几点：
（1）公车改革、保险费改等行业政策影响；
（2）新能源汽车不断发展，汽车行驶更加科学环保，维修需求减少；
（3）受道路状况、环境污染和互联网出行创新等因素影响，车主出行习惯变化，行驶里程减少；
（4）资本市场和互联网创业者涌入，门店获利渠道逐渐从产品本身过渡到服务。
其中，以O2O这种商业模式为代表的互联网创业，在后市场引起的争议最大。一方面，平台与线下门店是互补关系；互联网平台利用自身集客优势，帮助合作门店导流，与此同时平台依赖互联网为用户提供落地服务。另一方面，二者之间存在许多矛盾；互联网的介入使配件价格愈加透明，线下门店获利渠道从配件差价变成服务费，此外门店如何将流量用户转化成门店客户也是一个难题。
线上平台和线下门店之间的关系复杂而尴尬。
那么，作为线下经营者来说，究竟应该如何看待和区分线上平台带来的利弊？平台客户是否具有转化价值？与线上平台的相处之道是什么？
2015年岁末，AC走访了一批上海知名的汽修企业，在与其沟通交流中听到许多有意思的观点，本文将选取其中具有代表的经营案例与大家分享。
（图：乃奎轮胎维修部门头）
乃奎轮胎维修部（以下简称“乃奎维修”）是位于上海长宁区的一家快修保养门店，成立于2008年，面积160多平米，提供轮胎和保养服务。店内现有员工4个，工位5个，日均进厂25辆车，客单价1000元左右。2015年，在终端市场整体业绩下滑的背景下，门店完成业绩增长15%。
以上数据虽说还不错，但也不至于特别出彩。我们再来看下面一组数据。
作为途虎养车网的合作门店，在官网上我们看到，乃奎维修（途虎官网店名为“途虎养车网长宁区仙霞店”）是认证5级合作门店（最高5级），累计完成10935个安装单，共计收到2332个评价，满意度4.9分（总分5分）。满意度、完成订单数、评价次数及好评数在途虎合作的10000多家线下合作门店名列第一。
以乃奎维修跟途虎合作的时间算来，从2012年至今，途虎平均每日向门店导入10个订单。
也正是由于门店在网站上的超高评价，引起上海及周边车主的好奇。店老板周乃癸告诉AC汽车，许多车主因为看了网上的数据，就很好奇到底是一家什么样的店，专门开车过来体验。不足200平米的轮胎店，门口长期停满了各种豪华车：宝马、保时捷、奥迪等……
那么，乃奎维修究竟有何独到之处吸引众多线上车主？门店如何利用线上平台带来的客户？周乃癸又如何看待门店与平台的关系？
周乃癸告诉AC汽车，门店自2008年建店之初便开始和各大电商平台合作，做线下的安装导流服务，切入时间早，给门店赢得了很大的适应和进步空间。目前，门店主要合作的电商平台是途虎养车网和其它后市场垂直电商。在日均进店的25辆车中，有大概18台来自线上导流，其中90%来自于途虎养车网，流量客户的二次销售几率是60%。
（图：乃奎轮胎维修部全景）
在与线上平台合作的过程中，门店客户有几下几个变化：
1、中高档车占比加大：原来平台导流过来的客户以大众、别克等普通车型为主，现在高档车型越来越多，例如宝马、保时捷、奥迪等；
2、年轻化：导流客户中30岁左右的车主越来越多，50岁及以上的较少；女性车主占比20%；
3、客户需求多样化：以前车主来了主要就是站在门口盯着看，车子修好了就走，现在车主来了首先找无线网，找休息区，很多时候还要有小孩的休闲区。
周乃癸认为，互联网带来的客户很重视体验。以跟途虎的合作为例，很多人在途虎上做评价对比，冲着门店服务单量、口碑而来，我们必须通过员工、业务、技术等各方面留下好印象，这一点非常重要。此外，针对客户需求的改变，门店还做了以下几个改变：
1、环境改变：“不希望客户一想到修理厂就是脏兮兮的印象”，改善门店装修，更新店内陈设，设立休闲区，留下良好的店面印象；
2、业务改变；客户多了以后，业务需求也增加，门店增加了轮毂、抛光、空调清洗等业务，增强客户粘度和客单价；
3、创造更多客户交流机会：提升门店员工的业务能力，与客户沟通中了解其行驶习惯和需求；
关于平台导流客户的转化问题，周老板说门店在客户初次消费时一定要保证良好印象。在二次销售时，一方面推出门店特色套餐服务，另一方面给客户清晰、透明的报价。“客户对我们的产品价格有戒心，觉得网上便宜，我觉得很有必要的是首先给他清楚的介绍产品型号和品牌，然后我会如实告诉客户店里的进价要比网上贵个10块、20块钱，很多客户其实了解清楚了以后是可以接受的。”
周乃癸认为，门店经营除了以上这些因素，最重要的是老板的经营思路要转变，“我觉得门店做得好不好，一定是老板的责任，老板的思维一定要转变，一定要去拥抱互联网”。
“很多老板嫌弃平台给的那点安装费不愿意合作，可是现在小孩子都知道在网上买东西了”，周乃癸说，“线上的产品卖的越老越好，我们没办法再从这里获利，门店今后一定是靠服务、做口碑来提升自己，赢取客户信任”。
作为汽车后市场的参与者和观察者，AC汽车认为，从整个行业和市场的发展来看，互联网对后市场的影响不可逆转。配件价格会越来越透明，车主的网购习惯逐渐延伸到车后服务。
优质服务门店的经营者必须学会利用互联网的优势，梳理车主数据和真实需求，加强线上车主交互；同时树立品牌和营销意识，扩大门店口碑影响力。此外，在线下利用技术和员工提供优质体验，形成口碑效应，增强客户粘度。
最终，无论线上还是线下，回归到后市场本质来说，只有为消费者提供优质服务的企业，才能在产值过剩的市场中赢得生存机会。
（注：本文为AC汽车原创文章，转载请注明出处）门店经理考核被“末位淘汰”，是否合法 - 员工关系与劳动法 --
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& && &近期发生的一则真实案例：& && &门店经理姓张，5年前进入本地一家大型连锁超市工作，2014年被提拔为该超市高新区店的店长。　　超市的管理比较严格，担任店长前，张某跟超市签订了一份《年度目标责任状》，约定了2015年的门店业绩目标及处罚措施，称如果3个季度的业绩考核不达标，公司将对他的任职资格进行评估，评为不胜任的，则降职减薪或提前解除劳动合同。　　在公司《员工手册》里也有这么一条，“绩效无法达到公司规定，依照年度考核方案与责任状等相关规定，符合提前解除劳动合同条件者，将受提前解除劳动合同处分。”　　担任高新区店的店长后，张某压力挺大。2015年一、二季度，他连着2个季度没能完成公司规定的销售和利润目标。每一次季度性动员会议，超市都会组织各门店经理汇报工作，高管还会针对性地给出一些建议，称旨在给销售业绩较差的门店经理学习、提升运营管理能力的机会，但2015年第3季度张某管理的门店直接在区域排名中垫底，考核结束后，超市跟张某解除了劳动合同。
思考：超市解除劳动合同的行为是否合法？如果为不合法，请说明原因。9 z! ?: I! e: F&&b0 @+ u' V9 r0 f
. y' T# P8 Q! j2 N5 N8 A
& && && &被解除合同后，张某申请了仲裁，宁波市劳动争议仲裁委员会裁决超市属于违法解除，应当支付违法解除的赔偿金6万余元。
　　超市不服，向北仑法院起诉，要求无须支付这笔赔偿金。北仑法院认为，劳动合同法对该单位解除劳动合同的情形作了明确列举，并不包括不胜任工作。张某作为门店店长，对门店虽负有管理之职责，但门店销售业绩受诸多因素的影响，业绩不达标非他一人之过失。即使超市认为张某不能胜任现岗位，仍可通过培训或变更工作岗位的方式予以调整，现超市仅以门店业绩不达标为由解除了与张某的劳动合同，看似符合《员工手册》的相关规定，实则自行扩展了用人单位单方面解除劳动合同的法定条件，属于无效条款，判决驳回超市的起诉。
　　超市仍旧不服，又提起上诉，称高新区门店的业绩如此之差，跟张某的确存在很大关系。因为公司高管在找他述职时，发现他对如何改善门店业绩没有任何计划，甚至对于公司近期给予的促销支持完全不清楚，换了一名新经理后，该店第3季度的业绩有明显提升，尤其是销售完成目标在全公司排名进入前15%。
　　另外，3个季度不达标可以提前解除劳动合同，双方是签了《年度目标责任状》的，是双方都认可的，在他没达标后，公司在季度性动员会议上，也安排对他进行培训，即便《员工手册》的规定无效，也应适用《劳动合同法》第四十条第二项“劳动者不能胜任工作，经过培训或者调整工作岗位，仍不能胜任工作的，用人单位提前三十日以书面形式通知劳动者本人或者额外支付劳动者一个月工资后，可以解除劳动合同”的规定，判决超市支付经济补偿金，而不是违法解除的赔偿金。% U9 }1 S( r7 m) J$ I5 y
　　但宁波中院认为，超市季度会议是例行工作会议，并不属于是针对张某不胜任工作岗位的专题培训。因此，超市在解除与张某劳动合同之前，并未进行不胜任工作的培训，也没有调整工作岗位及提前三十日通知张某，仍属于违法解除，判决维持原判。
+ y. d* g% Y) B7 J" L4 C
案例延伸：" l) E6 A' `+ k/ w5 A
& && & 劳动者王某原在公司渠道管理部分销科从事销售工作，2009年1月之后，因渠道管理部分销科解散等原因，转岗至华东区从事销售工作。2008年下半年、 2009年上半年及2010年下半年，王某考核结果均为C2。公司认为自己已对王某进行了培训和转岗，在支付了经济补偿金后，和王某解除了劳动合同。但这样解除，依旧被法院认定为违法。+ @' D! S1 A- a9 ~& Y' L0 k& `
　　最高院民一庭法官的意见是，按照科技公司的考核制度，总会有10%的员工被评价为C级，这不能说明员工的能力和岗位不匹配，单位必须将“不能胜任工作而处于末位”和“胜任工作却处于末位”区别开来。9 h0 D, [: A9 G, G8 @& O$ G6 ]
　　对此有律师提醒，用人单位在设立、使用末位淘汰制的时候，必须立足于不能胜任的本质法律要件，清晰界定员工的工作职责和岗位目标，从员工是否符合用人单位与其约定的岗位表现出发，作出解除劳动合同的决定。2 U- r- x. N2 L: i( q1 [
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从整个案例来讲，超市按照公司管理规定（因为超市管理比较严格，所以该做的签收管理制度等都可以视同已做）做出解除劳动合同的决定没有不合法。但是，作为立法的倾向性来说，超市做法明显不合情理。, [: c& s2 T, @7 R
1、张某作为超市培养的优秀员工而担任店长，案例中没有告知其担任店长时公司有没有进行岗位培训。所以，如果超市以其管理规定来解除劳动合同似有不妥之处；
2、张某是公司的优秀员工，没有给予调整的机会就无情的接触劳动合同违背了保护劳动者权利的立法意图；
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企业单方面提出解除劳动关系的几种法定条件是，劳动合同法39条，40条。. r# N$ v/ {1 d' B
第三十九条　劳动者有下列情形之一的，用人单位可以解除劳动合同：（有过错条款）5 E; o8 B/ Q0 k. @/ r3 m6 W% c) ]0 U8 V
（一）在试用期间被证明不符合录用条件的；) ^4 X) ]* T/ M2 S2 ]( G+ b7 ]
（二）严重违反用人单位的规章制度的；
（三）严重失职，营私舞弊，给用人单位造成重大损害的；. _, C! `+ \5 i' T$ [! g2 s3 ^
（四）劳动者同时与其他用人单位建立劳动关系，对完成本单位的工作任务造成严重影响，或者经用人单位提出，拒不改正的；3 ~0 c7 h9 K3 s
（五）因本法第二十六条第一款第一项规定的情形致使劳动合同无效的；
（六）被依法追究刑事责任的。
第四十条　有下列情形之一的，用人单位提前三十日以书面形式通知劳动者本人或者额外支付劳动者一个月工资后，可以解除劳动合同：（无过错条款）
（一）劳动者患病或者非因工负伤，在规定的医疗期满后不能从事原工作，也不能从事由用人单位另行安排的工作的；- r2 \( ?! t- P! |
（二）劳动者不能胜任工作，经过培训或者调整工作岗位，仍不能胜任工作的；&&m7 u5 ^' ~3 [: j
（三）劳动合同订立时所依据的客观情况发生重大变化，致使劳动合同无法履行，经用人单位与劳动者协商，未能就变更劳动合同内容达成协议的。
案例中，暂时看不到符合哪一条。
另外，企业依据的《员工手册》条款，员工手册，本身是否合法？也没有说明。
所以，企业不予补偿或违约金，强制解除劳动关系，是不合法的。
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俊汐好# n$ J$ W$ O2 E# u' ~& r
这个是不是就是绩效考核不达标，严重的就可以辞退了，但是觉得是不是在辞退前或者一二季度结果出来时发现未达标，应对张经理做一定的培训，而不是简单的就继续执行三季度考核，而且第三季度是排名垫底，没说究竟达标与否，也没有说是否再评估，直接辞退有些贸然吧。. a7 _1 n3 M: h' b
至于员工手册是否合法，记得只要经过公示，员工了解，且不违法，就算做是公司自己的规章制度，可行。9 c! ^0 q2 C5 c
所以此案例应该不违法，但是超市的做法不地道。& d7 b&&I* o# f. n
供参考，等俊汐揭晓谜底
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sdkjrzb 发表于
从整个案例来讲，超市按照公司管理规定（因为超市管理比较严格，所以该做的签收管理制度等都可以视同已做） ...
你仔细再看看案例哦？另外绩效考核结合劳动法规，再仔细思考下
工作中很多事要看透，但不要看破；清醒，偶尔也要糊涂一点。
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王包子 发表于
俊汐好7 G8 _) n: Y3 H, X4 q5 |; S
这个是不是就是绩效考核不达标，严重的就可以辞退了，但是觉得是不是在辞退前或者一二季度结果出来 ...
合法与否还是需要仔细看案例的细节，另外绩效考核结合劳动法规来综合考虑此案例
工作中很多事要看透，但不要看破；清醒，偶尔也要糊涂一点。
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俊汐 发表于
你仔细再看看案例哦？另外绩效考核结合劳动法规，再仔细思考下) f" m& L3 ^4 u! h6 y5 s+ c5 M) \
看楼主的意思是不合法了，但是单从案例给出的讯息来说我觉得没有不合法的情况。坐等楼主的分析了，学习学习！
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sdkjrzb 发表于
看楼主的意思是不合法了，但是单从案例给出的讯息来说我觉得没有不合法的情况。坐等楼主的分析了，学习学 ...4 d+ a$ s* a8 r' e9 L+ h
其实从案例表面而言，既然给出这样的问题来讨论，肯定是不合法了，合法的事基本都没啥讨论的意义，这个是从考试的角度而言。呵呵8 a( j1 X3 e! I: P) W
至于此案例的结果分析，今天会给出答案，敬请期待哦
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一、加强执行力对门店销售服务的重要意义
　　一个必不可少的因素在于你所处的这个家庭、企业、国家的执行力如何。再好的创意和制度，如果没有一个好的执行力，那么制度和创意只能停留在纸上或口头上，而永远都无法实现。所以，一个好的执行力是办好一切事情的最基本的前提。具体到门店销售服务来说，公司制订了门店销售服务一系列的有关销售服务过程如售前、售中、售后等方面的文件资料及制度，如果没有一个好的执行力，所有这些制度都将变成一纸空文，制度再科学、再有效也达不到预期的效果。因此，执行力对于门店销售服务来说，具有重要的意义。可以说门店销售服务是否都具备了一个好的执行力，是门店销售服务优质、高效完成业绩的一项最基本的前提条件。　　二、如何加强门店销售服务执行力
　　1、加强对执行力重要意义的培训与指导
　　在门店销售服务中，加强对执行力重要意义的培训与指导。让每一个门店销售服务同事，都能理解加强执行力的重要性，而不是被动接受。因为只有从思想上理解了执行力的重要意义，行动上才能具备执行的动力。
　　2、具备高度责任心
　　门店销售服务同事都了解了执行力的重要意义还不够，在加强执行力重要性培训的同时，还要加强门店销售服务同事责任心的教育与培训及指导，如果一个岗位的同事没有具备较强的工作责任心，没有较高的职业素养，那么，就算他再了解某件工作的重要意义，也不会在行动上进行实践和总结，最终还是难以实现门店销售服务业绩的增长。
　3、要加强沟通机制，发挥门店销售服务同事的集体智慧
，集思广益，让每一个执行者都理解该项工作的意义及做法，达成一致意见，然后下达执行指令。
　　4、没有任何理由
　　销售任务一旦下达，执行者要通过各种手段，及时准确、高效地完成各自所负责的工作，有往常的工作中，往往存在任务下达后，门店对于未达成目标任务会提出这样或那样的理由，好像任务未完成跟执行是没有关系的，都是外部原因造成的。这是一种很不好的工作作风。一个好的员工，首先要千方百计的完成分配给自己的销售任务工作，其次就是如果最终未完成任务，要勇于承担责任，只有这样，整个团队的工作才能健康有序的完成。
　　5、要具备很强的销售服务业务素质、事无具细，要跟踪检查
　　一个好的门店管理者，不光是坐在办公室发布各种指令，然后就完成你的工作。要做一名合作的、称职的管理者，要对你所负责工作的门店管理及门店运营流程非常精通，任务下达给部下之后，你就成为一个指导者、参谋者，要善于给同事出谋划策，及时了解门店运营进展情况，对门店运营进展情况进行跟踪检查，对门店运营进行过程中出现的问题，利用你的优势，协调各方面的力量，尽一切所能使下达的任务完成。所以参与、跟踪、检查你所下达的工作，是一个管理者最基本的职责。
　　最后，要提高手机连锁店的执行力，还要重视两个方面工作。首先要加大检查与处罚力度，其次要发挥领导层的带头作用。如果能自上而下，上下一心，就一定会打造出一个执行力出色的团队。
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线上营销和线下营销的关系分析
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一、线上营销
1)&&&&&&&&定义
所谓的线上营销，就是把原本需要企业自己雇人实现的网络营销工作以合同的方式委托给专业网络营销服务商。
网络营销外包服务商以互联网为平台，在深入分析企业现状、产品特点和行业特征的基础上，为企业量身定制个性化的高性价比网络营销方案，全面负责方案的有效实施，对网络营销效果进行跟踪监控，并定期为企业提供效果分析报告。在这个过程中网络营销服务商会充分发挥其在技术、营销策划、实施等方面上的各种专业优势，竭尽所能完成预定的目标以获得企业支付的服务费用。
2)&&&&&&&&线上营销方法
线上营销的职能的实现需要通过一种或多种线上营销手段，常用的线上营销方法除了搜索引擎注册之外还有：关键词搜索、网络广告、TMTW来电付费广告、交换链接、信息发布、整合营销、邮件列表、许可E-mail营销、个性化营销、会员制营销、病毒性营销等等。&
二、线下营销
1)&&&&&&&&定义
按营销传播的载体划分，营销服务可分为线上营销服务与线下营销服务，在营销服务中使用电视、报纸、广播、杂志、互联网、电影院、户外七大媒介作为载体的营销服务为线上营销服务。除此之外的营销服务均为线下营销服务。线下营销服务主要采用店面管理、促销活动、终端销售团队管理、活动公关、会议会展、促销品营销等手段为客户提供“一对一”的品牌宣传、产品助销服务。
2)&&&&&&&&线下营销的优势
&O&&&&&&&&更好的交互沟通&
&O&&&&&&&&提升品牌形象&
&O&&&&&&&&扩展用户群体&
&O&&&&&&&&增长广告品牌的利润&
&O&&&&&&&&时间短，见效快&
&O&&&&&&&&资源优势互补&
三、线上对线下的影响
线上营销对线下行动产生的影响效果分为多种类型，按照从比较初级的影响到非常强烈的影响，可以分为四个层次，如下所示：
&O&&&&&&&&对产品留下印象（Awareness）&
&O&&&&&&&&对产品产生好感/潜在购买可能性（Preferences）&
&O&&&&&&&&提交购买意向、试用，或拨打咨询/询盘电话（Leads）&
&O&&&&&&&&产生实际线下的购买行为（Purchase）&
一般而言，线上营销（Digital&Campaign）的最终目的一定是实现Purchase，但Purchase的实现有时需要较长周期，而且从Awareness到Purchase的整个环节中整个损耗很大，因此，Campaign如果能够实现Leads或者Preferences，或者仅仅只是对消费者留下了印象（Awareness）也是不错的。这样，人们对Digital&Campaign效果的评价也就不仅仅限于查看最终的实际购买，而同样关注从Awareness到Preference到Leads最终到Purchase的全过程。
四、线上线下如何兼顾
1)&&&&&&&&线上线下的纠结
愈来愈多的企业都面对着网络销售渠道与线下渠道相抵触的成绩，在电子商业上的事务曾经如火如荼的明天，依然有局部企业还在困难的选择。他们之以是迟迟不展开电子商业上的事务，其中一个最重要的缘故原由是企业还没有想清楚如何处理网络渠道与其他传统线下渠道抵触的成绩，这个成绩不想清楚，企业的电子商业上的事务战略必定是模糊的。
2)&&&&&&&&线上是祸是福
&O&&&&&&&&“我们是在给互联网免费打工！”一位零售商愤愤不平地抱怨说，“消费者到我们店里来看样品、挑款式、选型号，再到网上寻找便宜货；或者客户以网上的价格与我们讨价还价，这价格哪里做得下来？我们是有固定门店的，是有质量保证和服务承诺的！”
&O&&&&&&&&按照行业内的规矩，除了产品销售收入外，大的经销商还可以拿到厂家的返点。这样虽然单件产品卖出去利润少，甚至不赚钱，但加上厂家的返利，经销商的总体收入依然可观。而互联网就满足了大的经销商大量走货的需求。
&O&&&&&&&&可是这样一来，就苦了处于产业链末端的零售商。对于零售商而言，由于中间环节层层取利，产品进价本身就偏高，再加上零售商赚的就是产品差价，一件是一件，在价格上可以让利的空间相当小。
3）线上线下相抵触的根源
a)&&&&&&&&网络渠道与线下渠道面向的客户群体堆叠
这个是形成抵触的根源所在。除非网络上卖的产物和线下渠道体系卖的产物的终端消费者是完全区隔开来，否则这种抵触肯定存在。新兴渠道对传统渠道的革新是客观存在的，好像专卖店渠道和商超渠道也是间接存在竞争，网络渠道作为新兴的渠道形式对传统渠道的挤压是肯定存在，而且网络渠道携互联网之传达疾速的下风及两头环节简化带来的价钱下风，让传统渠道从直观上对网络渠道有敌意。
b)&&&&&&&&由互联网的特性带来的价钱打击
这是线下渠道反响剧烈的实质。网络渠道销售的商品由于不存在物流和仓储本钱，也无需担负极端昂贵的营销本钱，终极招致异样产物在线上售卖的价钱比线下批发店的要廉价。
来自淘宝的数据预示，网上开店和传统物流相比，店主可以节省60%的运输本钱和30%的运输工夫，营销本钱比传统的线下商店降低55%，渠道本钱可以降低47%。综合上述本钱要素思索，异样的商品在线上和线下渠道存在20%到30%的差价完全正常。这其实是很可怕的，20%的差价足以让线下渠道产业链孕育发作很大的动乱。
4）面对线上线下困难，是逃避还是正视？
很多企业说，既是网络渠道给我们带来如此诸多的费事，那我不上网络渠道不就可以了吗?我不展开电子商业上的事务不就可以了吗?这个就归属典型的逃避现状的作法，互联网作为开展网上开店最迅猛的新兴媒体，曾经对我们的生活作了深远的影响，在这种大环境下，面对现状避而不谈，是十分不明智的。
如今各类产物都在网上有出售，我们基本上可以在淘宝网上找到市面上绝大多数的产物。但这些产物未必都是厂家间接销售的，而是网民哄骗各级价差，包括经销渠道的差别化的价钱而展开的趋利举动，假如面对这种形态，闭着眼睛视而不见听而不闻，终极的后果一定是越来越乱。与其陷于不自动，还不如早早儿自动反击，将网络渠道体系归入企业的渠道战略体系规划中。
5）线上线下如何兼顾
是否自建电子商务交易平台，建成了又如何经营和维护是一件费心的事，而另一件同样颇费思量的事是如何兼顾线上和线下市场而不至于内讧。
a)&&&&&&&&简单地把线下产品搬到线上销售，如果两者的价格体系保持一致，那么线上的产品相对于线上的其他同类产品就缺乏价格竞争力，对消费者缺乏吸引力；如果线上、线下的产品价格体系不一致，毫无疑问又将影响线下的销售。
b)&&&&&&&&在竞争激烈的市场上，大而粗的处理方式总是自找死路。营销大师们教导说，此外还有第三条路可走，这就是细分市场。不可否认，一部分线下消费者被吸引到了线上，仔细区分，线下和线上消费者有着不同的需求和特征。比如相关调查显示，网上购物的消费者，一部分是图便宜、省事，一部分是因为在网上可以买到在当地商店买不到的商品。
c)&&&&&&&&为了最大化地占有市场，既保证线下利润，又开拓线上市场，可以针对网上购物的人群，提供网上专供商品，采用不同的品牌、不同的型号系列、不同的品种种类、不同的包装等进行区分，既满足线上消费者的需求，又不让线下消费者认为商品买得不值。
d)&&&&&&&&例如：佐丹奴网上商城的羽绒服销量曾一度萎靡不振,后来佐丹奴邀请一些东南亚设计师为的网上商城设计T恤,这些T恤除了少量地在南方几个城市的实体门店销售,绝大部分都在网上商店销售。产品的独特性令佐丹奴网上商城的T恤生意火爆,好几个款式一度脱销。佐丹奴网上商城还有一招是新货预售,即佐丹奴当季最新的款式在网上进行销售,因为只用拍照片就可以完成商品陈列,佐丹奴的网店总是比实体门店“铺货”早,这样也能吸引一些喜欢追新的消费者。
e)&&&&&&&&线上线下两不误
&O&&&&&&&&2007年，宝洁在淘宝网开设旗舰店，销售的产品是一款电动剃须刀。因为成本问题，通常情况下，这款产品在线下实体店很难看到，但是借助互联网销售的低成本，这款在传统渠道里推不动的产品在网上成了热销产品。
&O&&&&&&&&在以销售3C产品著称的京东商城，同样有特供产品，比如创新科技为京东商城提供的特价声卡等。
&O&&&&&&&&事实上，除了实惠、便捷，线下销售有着线上销售无法取代的优势，比如用户体验。北斗星手机网在互联网上拥有良好的口碑后，仍然用心良苦地斥巨资在全国十几个大中城市建立用户体验中心，原因就在这里。
&O&&&&&&&&线上线下各有各的平台和空间。戏唱得好，线上线下相得益彰，厂家的市场占有率可以最大化；戏唱得不好，线上线下同室操戈窝里斗，相互挤占生存的空间。
五、线上线下和谐双赢
网络营销不只是单一的网站运营以及网站推广，很多网站策划的线下活动并没有充分发挥作用，表现在：活动开展时轰轰烈烈，活动过后不久便销声匿迹，活动的短期效应明显，但没有开花结果，而一个成功的线下推介活动，应带来一轮又一轮的“病毒性”传播，不断的循环式上升，将一个发展中的网站推上峰顶。所以，只有线上线下真正结合，才能达到双赢。
1)&&&&&&&&从线下到线上营销
&O&&&&&&&&由于许多企业线下渠道销售与网络直销面对的消费者有大量重合,大公司担心影响，并不愿意在新模式上投入过多,给予重视;而另一方面,面对另辟蹊径进入的挑战者,传统模式的胜利者自恃功力深厚,而往往不屑一顾。在这种情况下,那些既深得行业精髓又通晓电子商务之道的小企业,反而凭借其专业、单一、快速、轻巧的特点从中胜出。
&O&&&&&&&&例如,实施B2C电子商务业务,在国内内衣行业里,“爱慕”是第一个“吃螃蟹的”。&“爱慕”开展网络营销的时间不长,但规划清晰,运作顺利。&一开始,以强化企业和品牌形象为目标,通过搭建企业集团官网,使“爱慕”的互联网形象全面统一起来,再通过搭建各个品牌平台,使顾客通过互联网了解“爱慕”企业和品牌的有关信息,加深对品牌的了解,逐渐成为忠实顾客。
2)&&&&&&&&将线下吸引到线上来
&O&&&&&&&&宣传策略：在传统企业中的实体店的收银台后的墙面上除了有logo标识,还加上有自己B2C网址的明显宣传,吸引眼球;在店面张贴海报,或者地面放置较大的易拉宝,宣传访问网站的好处和优惠种种;部分店面放个大屏电脑,主页是公司的,顾客现场体验网络购物,浏览网络的吸引人的内容;店员也可指导。
&O&&&&&&&&顾客策略：对于现场购买的顾客:让顾客登记他的Email或者电话号码,然后给顾客一张卡片,工作人员在卡片的正面空格处临时填入顾客的Email或电话号码,还有其他信息,卡片反面就是宣传语,比如:可以到网站购物、BBS聊天、抽奖、促销、新品、团购等等煽情地宣传网站的好处。&
对于那些不购买的溜达型顾客,可以采用自愿的方法,愿意填写的就填写,给他卡片,登录网站就首次购物,就给个10元的优惠,满50元购买金额可用;如果不愿意填写个人信息的话,就塞给他一张卡片,告知顾客可以直接输入上面的刮刮区代码登录网站,到达网站后还可以自行修改帐号之类的。卡片制作精良,宣传到位,尽量别让顾客在路上就扔了。
3)&&&&&&&&线上线下有效互动
&O&&&&&&&&要管住线上渠道,必须先要管住线下的产品流通渠道,而如果线上、线下价格一样,网络销售就有一定难度。这一点,也是其他传统企业在开展电子商务时必须要迈过的一道坎。
&O&&&&&&&&和所有传统企业实施电子商务一样,在李宁公司的几家网上品牌店里,新品价格大约是实体渠道的9折。为了创造一个良好的互联网零售环境,李宁公司对很多网店及线下渠道进行了一次清理,以杜绝线下经销商、制造商违反规则乱出货;同时,也将网络渠道纳入公司的渠道管理范畴,实行线上线下一起管的策略。在淘宝购物的消费者需要自己支付物流费用,因此新品售价加上物流费,实际与线下渠道的产品价格差不多。&
4)&&&&&&&&线上线下共赢
&O&&&&&&&&企业要使得产品销售在线上与线下协调共赢，则须有效区分好产品与服务区隔,使产品与服务有针对性的达到各自目标才能够取得效果，如价格、包装、功效等。瑞星杀毒软件是目前把线上与线下关系处理得不错的一个企业。
&O&&&&&&&&个人用户对瑞星产品可以有多种选择：一种是传统的包装式单机版，一种是付费在线杀毒和下载版软件。前者在线下铺货，而后两者通过线上在网络渠道上销售。其正规的网络渠道一定不会走传统渠道的产品——套装杀毒软件，这样就通过产品形式的区隔，让各渠道各得其所。&
&O&&&&&&&&我们可以从瑞星得到启发：同一区域市场内,如果新渠道和传统渠道同时覆盖,应对不同渠道产品进行合理的产品区分有效应对服务,让顾客真正感觉到线上与线下一样安全、便捷和有效。&&
1)&&&&&&&&线上和线下不是相互孤立的，成功的线下活动，还需仰仗线上积累的品牌、影响力，成功具备了线上影响力的网站，可以适时发挥品牌优势、与目标用户联系紧密的优势、了解市场的优势等来策划举办线下活动，很多时候，线上没有盈利没关系，线上的影响力就是无形资产，可以通过线上的影响力，推动线下活动的开展，不仅仅提升知名度、加强与用户的联系，还会有可观的经济效益，这未尝不是网站盈利模式的拓展。
2)&&&&&&&&网络销售肯定会给传统企业带来影响,影响有好有坏,但一定会有积极的一面。对于传统企业来说,不过是一个投入的时间和节点问题。作为消费者,可以做多种选择,线上和和线下之间,是一个相互促进和竞争的关系。&
【网络营销】线下营销概述
线下营销是针对“线上”营销而言的，主要是针对目标市场的小众群体，以阶段性滚动的方式提供即时行动的诱因，运营非媒体广告的方式，力图实现“一对一互动“式的沟通的营销手法。
按营销传播的载体划分，营销服务可分为线上营销服务与线下营销服务，在营销服务中使用电视、报纸、广播、杂志、互联网、电影院、户外七大媒介作为载体的营销服务为线上营销服务。除此之外的营销服务均为线下营销服务。
线下营销服务主要采用店面管理、促销活动、终端销售团队管理、活动公关、会议会展、促销品营销等手段为客户提供“一对一”的品牌宣传、产品助销服务。
线下营销的优势
1、更好的交互沟通
2、提升品牌形象
3、扩展用户群体
4、增长广告品牌的利润
5、时间短，见效快
6、资源优势互补
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