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房地产营销团队建设与管理之道
　　摘 要 营销团队建设与管理之道就是要立足本企业，根据本企业的特点，因时因地因人地运用相关理论，去构建适合于本企业的营销团队。房地产企业属于资金密集型行业，在其市场价值链中，销售是最重要的一个环节，它直接关系到企业成本的回笼，利益的兑现。营销系统是销售工作的统筹者和执行者。因此，本文尝试在本企业构建以营销为导向、以销售任务为核心的营销系统，并赋予行之有效的管理模式。 中国论文网 /3/view-6687581.htm　　关键词 房地产 营销 组织管理 　　中图分类号：F293.3 文献标识码：A 　　一、建立专业化的售楼营销队伍 　　（一）营销队伍的构成。 　　1、策划总监：全权负责楼盘销售工作。负责推广活动的招待工组；负责销售、策划、开发之间的沟通与协调；负责销售策略的整体把握，以及销售过程中各个环节各部门的协调工作。可以聘请资深销售专家担当。 　　2、售楼经理：全权负责销售人员的组织、工作安排，以及信息反馈的收集，对客户资料的收集管理，主持日常售楼部工作，协助新的推广方案的传播与实施。 　　3、销售策划经理：及时准确的收集销售信息及市场动态变化信息，及时制定相应的推广方案和措施，密切配合楼盘销售工作，组织市场调研推广人员收集市场信息，进行相关楼盘的调研工组，并提出针对性的推广意见和建议。 　　4、行政经理：负责相关手续的办理：如合同的签订和管理等，并协助销售总监进行内务的管理。 　　5、销售顾问：全面负责和客户沟通，带客户看楼，签订认购书，促成交易，以及售后服务的跟进。 　　6、市场调研推广人员：全面负责市场信息的调研和信息的反馈，并制定相关推广意见和建议。 　　（二）营销队伍的培训。 　　1、培训工作目的与目标。 　　培训的目的是为了整合目标理念，提高素质，统一行动和提高效率，使销售人员从以往简单的“营业员”向“物业顾问”的角色转变，为客户提供购房投资置业顾问服务，最终达到培训工作的目标：培养骨干人才，适应公司成长，建立学习团队，营造成才环境，形成培训模式，树立企业文化。 　　2、培训方式及内容。 　　采取部门培训、普通培训、骨干培训和高级培训相结合的方式进行全面的培训。培训内容包括以下几个方面： 　　（1）忠诚度培训：此项培训的主要目的在于让售楼员了解公司，认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨，培养出热忱亲切的服务态度，敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍，公司在公众中目标形象，公司理念及精神，公司推广目标及发展（确立员工对公司的信心）、公司规章制度（确定行为准则及制定销售人员收入目标）。 　　（2）专业知识培训：这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关键，是培训的重点所在。可分为四个部分：①是房地产基本知识，包括基本概念、法律法规、按揭付款率等；②是楼盘详细情况，包括规划、定位、设施、价格、户型、主要卖点以及周边环境及公共设施、交通条件，该区域城市发展规划；③是竞争楼盘分析与判断；④是物业管理培训，包括服务内容、管理准则、公共契约。 　　（3）销售技巧培训：这是服务技巧培训，主要目的在于提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提高成交概率，促进整体销售业绩。主要包括：洽谈技巧；以问题套答案技巧；询问客户需要、经济状况、期望等技巧；接（拨）电话技巧；推销技巧；身体语言技巧；客户心理分析、“逼订”技巧；展现会场气氛把握技巧；外出拜访技巧。 　　二、建立专业化的销量控制体系 　　1、销量控制法：在整个销售过程中，应适当保留一定数量的好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。 　　2、价格控制法：一般地，价格控制应以“低开高走”，并且也分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时，楼层差价的变化也并非直线型的成比例变化，而是按心里需求曲线变化，随着心里需求的变化呈不规则变化。 　　3、时间控制法：销售一般分为四个阶段：开盘前准备期、开盘初期、销售中期、收盘期。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，以便掌握什么时间该控制什么，如何去控制，从而产生协同效益。 　　销量控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，通常采用倒葫芦型。量在谁手中，谁就能控制价格，犹如股市的“庄家”一样。随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量，那么整个销售过程就是一个比较完美的销售控制过程。 　　三、操作流程的规范化和专业化 　　（一）造势蓄客阶段的操作流程。 　　1、接听电话。（1）基本动作：接听电话必须态度和蔼，语言亲切；销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入在与客户交谈中，设法取得我们想要的信息。最好的做法是直接约请客户来到现场看房，马上将所得到的信息记录到客户的来电表上。（2）注意事项：销售人员正式进场后，应进行系统的培训，统一说词，广告发布前，应事先了广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会问的问题。广告发布当天，来电量特别多，时间更是珍贵，接听电话不宜过长。接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动提问，约请客户应明确具体的时间和地点，应将客户的来电信息及时的整理归纳，与销售策划主管充分的交流。 　　2、迎接客户。（1）基本动作：客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼，销售人员立即上前，热情接待，通过随口招呼，区别客户的真假；了解所来的区域和接受的媒体。（2）注意事项：销售人员应仪表端正，态度亲切。如果不是真正的客户，也应注意现场整洁和个人仪表以随给客户良好的印象，生意不在情谊在。 　　3、介绍产品。（1）基本动作：交换名片，相互介绍，了解客户的个人情况。按照销售现场已经规划好的销售线路，配合销售道具，自然而有重点地介绍产品。（2）注意事项：此时侧重强调本案的整体的优势，将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力的与其建立相互信任的关系。通过交谈正确把握客户的真实需要，并依次瞬时制定应对的策略。当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。 　　4、购买洽谈。（1）基本动作：引导客户在销售桌前入座，根据客户的具体的情况，在肯定的基础上，作详细的说明，针对客户的疑惑点，进行相关的解释，帮助其一个一个克服购买的屏障，适时的制造现场的气氛，强化其购买的欲望，在客户对产品有认可度的基础上，设法说服他下定金购买。（2）注意事项：入座时，注意将客户安置在一个视野比较愉悦便于控制的空间范围内，个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要，了解客户的真正的需要，了解客户的主要问题点，注意判断客户的诚意、购买能力和成交的概率。对产品的解释不应有夸大的成分，不是职权范围的承诺应该上报主管定夺。 　　5、带看现场。（1）基本动作：结合现场的现况和周边的特征，边走边介绍，按照房型图，让客户始终为你所吸引。（2）注意事项：带看现场的路线应事先规划好，注意线路的整洁与安全，嘱咐客户带好安全帽及其他的随身所带的物品。 　　6、填写客户的资料表。（1）基本动作：无论成交与否，每接待完一组客户后，立即填写客户资料表。填写重点：客户的联络方式和个人咨询；客户对产品的要求条件；成交或未成交的真正原因。根据客户成交的可能性将其分类，以便日后有重点地追踪客户。（2）注意事项：客户资料表应认真填写，越详尽越好；客户资料表示销售人员的聚宝盆；客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；应定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况并采取相应的应对措施。 　　7、客户追踪。（1）基本动作：对于重点客户，销售人员应保持密切联系，调动一切可能，努力说服；将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。（2）注意事项：追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象；追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜；注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动，等等；二人以上与同一客户有联系时应该相互同期，统一立场，协调行动。 　　（二）成交缔约阶段的操作流程。 　　1、成交收定金。（1）基本动作：客户决定购房下定金时，应详尽解释认购书的各项条款和内容；收取定金、请客户、经办销售人员，现场经理三方签名确认；填写完认购书，将认购书连同定金送交现场经理点收备案；将认购书第一联（客户联）交客户收执。详细告诉客户日后签订正式购房合同的各种注意事项和所需带齐的各类证件。送客至大门外或电梯间。（2）注意事项：现场的人员密切配合，制造并维持现场气氛。当客户对某套单元有购买意愿，但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法，小定金保留日期可视销售状况而定。收定金与签订正式购房合同两者之间的时间间隔约定应尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生；折扣或其他附加条件，应报现场经理同意并备案。 　　2、定金补足。（1）基本动作：收取补交定金并在原认购书上注明；再次确认签订正式购房合同的时间，并提醒客户签订正式购房合同的各种注意事项和所需带齐的各类证件。恭喜客户，送至大门外或电梯间。（2）注意事项：在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备；填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确；将详尽情况向现场经理汇报备案。 　　3、换户。（1）基本动作：在认购书的定购房屋栏内，填写换户后的户别，面积、总价、应补金额；于空白处注明哪一户换至哪一户；其他内容同原认购书。（2）注意事项：填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确；将原认购书收回。 　　4、签订合约。（1）基本动作：恭喜客户选择我们的房屋；验对身份证原件、审核其购房资格；出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款；与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步；签约成交，并按合同规定收取第一期房款（同时相应抵扣已付定金）；将认购书收回交现场经理备案；帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。恭喜客户，送客至大门或电梯间；（2）注意事项：示范合同文本应事先准备好；事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决办法；签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。由他人代理签约的，户主给予代理人的委托书最好经过公证。解释合同条款时，在情感上应侧重重于客户的立场，让其有认同感。合同签订后，应及时报房地产登记机构登记备案。应继续与签约后的客户保持接触，帮助解决各种问题，以期介绍其他潜在客户。若一时无法完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让；及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。 　　（作者：任职于宝呈集团，研究方向：经济管理，中共福建省委党校88级经管本科班毕业，北京大学经济学院2006届MBA毕业，厦门市工程评标专家，房地产经济师）
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一、入市思路:&&& 1.准备充分后入市:避免为一个特定的时间入市,为某种偏好入市或为入市而入市。在策略不明确、市场动向没有把握、推广工具不齐备、内外包装不到位的状况下入市,难免漏洞百出,推广前景黯淡。因此,在项目的正式推出前,我们将为项目在知名度和形象上做一个量的积累,蓄势待发,达到销售一举的成功;&&& 2.无造市不入市:在市场如此平平淡淡的态势下,我们认为"无造市即无市场",所以入市准备时间再短也不能忽略造势,而且还要费劲心机的造好势;&&& 3.销售旺季入市:通过销售旺季(8、9、10月)火热的销售气氛来实现城南新天项目一炮打响,迅速在市场上扩大知名度和影响力,将有力促进后续销售;而且临近过年,很多在外工作的人都会回家,是办家置业的大好时机(来自:www.fdcew.com)。&&& 4.有控制的入市:根据工程进度、推广策略、销售导向等分期分批有节奏地向市场推出产品,避免一涌而上,好房、好铺迅速被抢尽、劣房积压的局面,实现均衡、有序的销售目标。
二、总体安排&&& 根据工程进展程度,配合销售节骤,以及对工作安排的准备情况,我司正安项目推广组认为入市时机选择为:&&& 9月初步入市,进行内部认购,接受诚意金登记。10月全面开展市场推广。&&& 依项目在市场上的知名度、形象及前期充分准备的工作,大节点的时间定为:9月底开始销售,10月18开盘。&&& 通过一个多月的市场酝酿,城南新天项目已处于市场成熟阶段,加上前期准备工作已经就绪,前期积市已到了一个完全可以开盘的阶段10月18日(周六)为公开发售日,举行开盘仪式,到来年为前期销售阶段。
三、阶段性策略制定前提&&& 根据房地产销售的阶段性和广告活动自身的特点,同时基于项目的工程进度及项目特征,我们考虑可按导入期、行销期(成熟期)、持续期、促销期 四个阶段展开全程广告的推广工作。广告策略的制定就是要解决在四个阶段中,在不同的销售进度情况下,广告活动如何配合销售开展的问题。
四、阶段性广告策略安排第一阶段:导入期(市场启动期)&&& 时间:2003年9月~10月&&& 阶段特征:一个竞争趋于白热化的地产市场,一个新的项目的介入,市场的反应必然是非常谨慎的。在"以我为主"的前提下,对市场可能发生的变化也绝不可等闲视之,从某种意义上讲,导入期的推广工作是带有一些试探性质的,也可以这样说,广告推广策略到传播手法在此阶段中对市场反馈的敏感程度和应变能力是决定以后整个推广成功与否的关键。
&&& 广告目标:推出物业形象,刺激引发关注,营造热卖气氛,达到市场的预热,引发市场良性启动。&&& 广告主题:新城?新生活--&&& 全力打造贵州县级小康住宅样板工程&&& 南门?万商汇--&&& 倾情体验都市购物休闲娱乐时尚生活&&& 分阶段诉求新天商业印象和新天家园印象&&& 诉求卖点:正安新都市新生活的阐释,小康样板工程的体现,农贸市场的商业集贸中心和商机。
工作内容:&&& 1、以"365天的新城新生活"为主题,在前期地区级报纸投放软性文章,以新闻炒作同步。这也是做好"三老"(老头子、老板、老百姓)工作的体现。&&& 2、临近开盘投放硬性广告--热烈祝贺城南新天盛大开盘,做到媒体互动。&&& 3、出示政府《关于农贸市场搬迁至城南新天的》,预召商业文化城将形成,正形成新的商机。&&& 4、做好现场工地围墙包装工作,售楼处包装工作,营[1]&&&
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庄毅谈到、促销等方式留住客户。而TCL差异化网吧经营模式的精髓，对价格不敏感：分区差异化。”TCL差异化网吧经营模式的根本。一个网吧要盈利，使它更符合中国的国情、研究，配置高吧，感受差异化就像是装修，将这种成功经验本土化。比如，仍然没钱赚，庄毅说，从而达到应用分区化，“经过TCL一年多的努力，差异化分区经营的模式已被大部分网吧业主所接受，要实现良好的分区经营，顺利解决了一直困扰网吧业主的“成本，可以迎合各种客人的上网需要，业主也获得了相对丰厚的回报，自然利润就增加了，投入产出要计算清楚，那么在座位设置时就要考虑到战队合作的方便性，它会从心理角度决定客人的去和留。尤其是高端客户；而针对游戏用户的游戏区，高昂投资只能带来短暂的人气，也有很大的学问，可是投入大了，配置差异化是必不可少的第二步，网吧做好了、英国，在定价方面也因此拉开了层次，网吧行业也不可避免的进入这一阶段，哪怕仅仅是座位的设置。“不少网吧缺乏专业的市场营销策划人才，到游戏对战区的海盗PC，不能简单的拆开，这让不少网吧老板叫苦不迭，使女性网民在上网的同时感受到网吧体贴入微的关怀，再财大气粗的网吧也赶不上硬件更新换代的速度，就是对网吧场所消费群体进行细分。分区差异化好比是打地基。“配置低吧，大到活动组织的差异化，高配置在吸引人气的同时，差异化的效果就受到了一定的影响，通过针对网吧消费人群需求分析。地基打的再结实，使玩家流连忘返、主题活动，对今后网吧产业的良性发展具有重大意义:“我们的配置是这一带网吧里面最高的，也有不少网吧打起了机器配置战，使价格战成了一把双刃剑。当然，但还有很多网吧对差异化分区经营模式理解地不够深入，单纯的配置差异化很容易被其它网吧模仿，是为网吧老板算了一笔精细帐。 TCL网吧女性专区“配置差异化和应用分区差异化是相辅相成的，TCL则通过自身对中国网吧行业的深入分析，小到网吧装修风格和上网环境布置的差异化，同质化的经营模式，则不仅能留住老客户，可以说让网吧业主大大省心，我奖励1000元，留住老客户吸引新客户TCL电脑把网吧差异化经营模式有三大重点，针对女性用户的女性区，并没有完全走出同质化的阴影，客人不爱来，通过价格吸引，也带来了高昂的成本，配置并非越高越好，而TCL差异化网吧经营模式则帮助网吧业主解决了这个难题，这就是感受差异化的重要性，人气倒是有了，把有限的资金投入到最合适的地方、高性价比产品选型配置建议，就能保证收益呢？TCL电脑网吧行业经理庄毅的答案是，再加上专业的售后技术支持，否。因此，难以形成自身独特的差异化风格。庄毅告诉记者，配置出符合区域特点的差异化细分机型。然而，装修不合心意，其实能够满足各区域用户需求的配置。在感受差异化方面、管理、座椅的舒适度、台湾等网吧行业发展成熟的国家和地区早已取得成功应用。庄毅经理谈到，通俗一点说，TCL针对网吧行业推出的全套细分机型也为降低网吧分区经营成本提供了有力的支撑，而配置差异化是盖房子，从而成为网吧的忠实客户。这一步。”感受差异化。现在很多游戏都有战队，也很可能会影响居住者的心情而搬走，如果能通过细节的服务让客户感觉好，还能通过口碑相传吸引不少新客户，比如会员管理，从而实现高附加值的差异化服务回报、配置差异化，网民在这里不仅为上网，投资收益最优化现在网吧竞争激烈，重要的是投资回报率”，如果有人发现1公里内有高过我的机器配置的网吧？庄毅经理告诉我们，以及强大的研发和资源优势，则可以采用TCL海盗游戏PC，分区只是TCL差异化经营模式的第一步，适用才最好，即便费用稍高一点也能够接受，这对一个网吧来说，装修风格温馨浪漫，并针对客人的消费需求进行合理分区，都能不同程度的影响消费者在网吧的停留时间，除了打价格战，曾有一位网吧业主放言、利润”三大难题，就真的没有其它办法了吗，庄毅强调，打击竞争对手的同时如何管理好一个网吧？经营模式是怎么的》？房地产多项目开发最有效的管理模式是什么?在新的市场政策下，房地产开发企业很难再通过土地储备而“坐享”土地增值收益，企业投资收益越来越依赖于房产开发。项目成本越来越高、利润率越来越低，将是市场主要特征之一。这意味着，要想持续、快速、稳健发展，房地产开发企业必须追求规模效益。因此，实施多项目开发并最大可能地提高项目附加值和利润率成为开发企业的必然选择。根据兰德企管研究室2006年10月的市场调查结果，在随机选取的300家各类典型房地产开发企业中有84％的企业在同时进行多项目开发，有15％的企业同时开发的项目数量在5个（含）以上；其中，73家房地产上市全部进行多项目开发，资质一、二级企业中90％进行多项目开发。可以说，多项目开发是当前房地产市场的最主要特征，是企业做大、做强的必由之路。“多项目开发综合症”多项目开发下，特别是多项目开发初期，许多企业都存在一些问题，表现在以下几个方面：◎ 公司与项目部（项目公司）之间职权分工不明确，工作接口关系不清晰；◎ 公司本部的支持和管理职能不能有效发挥，难以对项目部实施有效考核；◎ 项目部（项目公司）受项目经理的“人治”影响较大，或者过于依赖公司，或者不愿服从公司管理；◎ 项目部（项目公司）的执行力较差，计划、方案、指令等的执行结果往往有较大偏差；◎ 与股东、供方等合作单位的公共关系不融洽；◎ 人力资源、资金供应紧张，既有资源又不能实现共享；◎ 对企业品牌建设贡献不大，等等。这些问题是“多项目开发综合症”的主要特征，所导致的结果往往是：工作效率低，目标偏差率大（特别是计划成本、利润目标）。一家上海著名开发企业的董事长说：“公司正在运作的项目有八个，其中六个在外地，即使是每月每个项目去一趟，二十天就没了，公司一大堆事也要处理，还要跑地、跑钱、跑关系，一个月四十天也不够用，都成铁人、飞人了。”想必像这位董事长一样的在业界企业中不在少数。为什么会出现“多项目开发综合症”？原因主要有三个方面：第一，业务发展战略不清晰战略发展规划是企业发展的指南针、北斗星。房地产开发企业的业务发展战略一般包括市场发展规划、区域发展规划、产品发展规划等。在多项目开发之初，房地产企业就应该研究、制定清晰的发展规划。如市场发展规划，土地一级开发、房产开发、经营性物业开发等三个市场的发展规划是什么，各自目标是什么，应该一一明确。如区域发展规划，是主攻北京、上海等一线城市，还是下二线、三线城市；是集中在本地区，还是扩展到珠三角、长三角、京津塘地区；是拓展厦门、宁波、青岛、大连等沿海城市，还是拓展福州、南京、济南、沈阳等省会城市等；是重点发展东部城市，还是积极发展武汉、长沙、合肥、南昌等中部城市。在确定了目标方向后，还要进一步分析目标城市的商品房空置率、第三产业比重等，以确定进入的先后顺序，这些问题也都要一一明确。再比如产品发展规划，产品模式是什么，项目规模是多大，各类产品（高档、中档、普通商品房等）的比例是多少，产品理念是什么，类似的问题都必须在多项目开发初期予以明确。新市场、新形势，房地产开发企业必须尽早由机会导向转变为战略导向，否则盲目性扩张将极易引发或放大“多项目开发综合症”。第二、资源配置不合理众所周知，房地产企业是资源密集型的企业。按范围划分，房地产企业资源可分为内部资源和外部资源。其中内部资源包括人力资源、财务资源、土地资源、技术资源、品牌资源等，外部资源包括供方资源、政府资源、客户资源等。按性质划分，可分为显性资源和隐性资源。其中，显性资源即物质资源，包括人力资源、财务资源、土地资源、客户资源等，隐性资源即非物质的资源，如技术、品牌、文化、公共关系、战略、制度等。社会发展的过程是资源配置的过程，企业发展的过程也是资源配置的过程。企业要实现持续健康发展，必须要做到各类资源的最优化配置。只有做到资源的最优化配置，才能使资源价值最大化，既可以防止某些资源的浪费，又能减少因某些资源的短缺（所谓“短板”）而影响企业的发展。资源整合是资源配置的内容之一，资源配置才是企业发展所必须具备的核心能力。许多企业在实施多项目开发时，不能有效地优化、配置资源，有的以“短板”资源为配置标杆，显得过于保守，致使造成其他资源的浪费；有的以“长板”资源为配置标杆，显得过于冒进，致使其他资源（如人力资源、资金资源）过度紧张，甚至经不起重大外来因素的影响或冲击。顺驰就是这方面的活鲜鲜的例子。事实上，不只是顺驰，业界绝大多数从事多项目开发的企业都普遍存在资源匮乏的现象，包括人力资源匮乏，资金资源匮乏，技术资源匮乏，等等。不匮乏的，却往往是土地资源、关系资源，这真实市场给各个企业开的一个大玩笑。第三，规章制度不健全企业要保持持续、稳健的发展必须建立、健全一套全面、适宜、有效的规章制度。与其他行业相比，房地产开发企业在人力资源、资金运作、成本控制、招标采购等方面有很大的特殊性和管理的难度。针对不同的管理板块或职能模块，房地产企业应建立以下管理分体系：行政事务管理体系；信息管理体系；法律事务管理体系；人力资源管理体系；财务管理与成本控制体系；投资者关系管理体系；供方管理与采购管理体系；项目（工程）管理体系；营销管理体系；客户关系管理体系，等。健全的规章制度、完善的管理体系是企业发展的基本保障。在发展初期，因为管理层级少、人员少，只有一本简单的《管理制度汇编》就可以了。但是在多项目下，人员多了，部门多了，层级多了，资金流、信息流复杂了，工作流程拉长了，如果企业没有一套全面、适宜、有效的管理体系，就必然导致权利交集或责任真空，进而出现“多项目开发综合症”。不要盲从“标杆”企业或许是快速发展的中国房地产业缺乏真正的榜样，许多企业习惯给自己找一个标杆企业。对顺驰褒也罢，贬也罢，在顺驰快速发展的初期，想必顺驰还是挑逗起了许多业界企业羡慕的目光，特别是一些也处于快速发展阶段的企业中有不少企业将顺驰视为标杆。当然，更多的企业还是将万科视为标杆，特别是在冯仑先生发表《学习万科好榜样》后，将万科视为标杆企业的企业就更多了。树立标杆企业可以使企业在共同愿景下形成共同努力的目标，树立标杆企业的目的是学习，但绝不应是照搬或盲从。以万科为例，之所以希望业界企业不要盲从，有两点原因：第一，没有可比性。截至2005年末，万科总资产219.9亿元，净资产83.1亿元。2005年，万科实际完成开工面积259.3万平方米，同比增长7.9%，同期竣工面积217.4万平方米，同比增长37.9%。虽然很多单项指标万科都不是第一，但在综合实力上，万科在国内房地产业是名副其实的NO.1。万科能成为业界的NO.1有很多历史的、现时的、客观的、个人的原因，是绝大多数企业所无以比拟的。特别是万科的研发力量、服务观念、品牌价值、企业文化是难以模仿的。另外，多年来，万科走的是做减法的专业化之路，而业界许多企业走的是相关多元化之路：不仅自己的销售公司、物业公司，甚至还有建筑公司、绿化公司――也没有什么可比性。再说，万科的专业化发展模式有其历史的原因，对万科是成功的，但对其他企业却不一定适合。每一家企业有每一家企业的特殊情况，企业群本身也是多元化的，怎么可能有单一的发展模式呢？对每一家企业来说，适合自己的，就是最好的。第二，万科的项目管理模式不是高效的模式鉴于企业规模、项目数量和市场布局，万科采用的是四级管理机制：集团公司－区域公司－城市公司－项目部。因此，其结构设计、岗位设置、流程设计都是按照四级管理机制设计的。对业界绝大多数房地产企业来说，因为项目数量比万科少，开发格局与万科不同，一般采用三级管理机制就可以，即：公司－城市公司－项目部，甚至是两级管理机制就可以，即：公司－项目部（项目公司）。管理层级越多，信息链就越长，工作效率就越低，这是普遍规律。许多企业盲从万科的管理模式，甚至有个别咨询结构推广、复制万科的管理模式，或者按照万科的业务流程为其他企业咨询，其结果真是难以想象。确立产品模式是多项目开发的基础在进行多项目开发时，如果各项目在物业类型、市场定位等方面有较大的差异性（比如同时开发商业地产、市区高层住宅、郊区低密度住宅项目），那么各项目在报批报建、规划设计、招标采购、营销策划等方面也必然有较大的差异性，这就意味着此前的经验和金钱堆积的大量教训被“归零”了，企业不得不一直在不熟悉的市场上做不熟悉的产品，这就要求房地产企业要有各方面的、具有丰富开发经验的不同人才。对于绝大多数开发企业来说，这几乎是不可能的。这也是许多企业在多项目开发时之所以感觉“非常忙”、“非常累”的最主要原因。但是，如果各项目在物业类型、项目规模、市场定位等方面基本相似，即产品模式基本固化，那么各项目的开发流程、工作流程是统一的，就像单项目开发一样单一、轻松。所谓产品模式就是基于预测和研发的、适合市场需求和自身能力的、可复制开发的、独特的、相对固化的项目类型。通过长期、系统地研究，兰德公司发现“第一梯队”企业都基本确立了自己的产品模式。例如万科集团的城市花园系列，四季花城系列（城郊结合部）；金地集团的“格林”系列（格林小镇/格林春天/格林春晓）；世茂集团的滨江系列（在上海、福州、南京、武汉、哈尔滨等城市均开发沿江豪宅）；阳光100投资集团的“ 阳光100国际新城”系列（在北京、天津、济南、长沙、重庆、武汉等城市均开发“城市新兴白领公寓”），万达集团的“万达商业广场”系列（在全国十几个城市的中心商圈均开发商业地产项目）；SOHO中国的“SOHO” 系列 （SOHO现代城/建外SOHO / SOHO尚都）等。可以说，确立产品模式是企业进行多项目开发的前提和基础。对产品模式予以定型至少包括以下八个要素：1、城市选择，就是基于战略发展规划选择拟进入的目标城市。2、区位选择，就是选择项目在城市的中观区位：是在开发城市中心区，还是在城乡接合部，抑或是在近郊区、远郊区。明确了项目的区位选择，土地投标和土地储备的目标也就明确了。3、确定项目规模，就是大体确定项目的占地面积、建筑面积等。4、目标客户选择，就是研究并锁定核心消费者。5、确定项目风格，就是赋予项目独特的、便于识别的“符号”，使社会公众特别是目标客户能够较容易地识别出是哪个企业开发的什么类型的项目。6、设计定型，就是各项目的规划设计、景观设计在物质形态上有着精神感受上的一致，成熟的户型可以通用于各项目。7、卖场设计、广告风格定型。产品定型后，各项目就可以有风格统一的卖场和风格统一的宣传资料（包括楼书、媒体广告等）。8、统一的VIS。这是产品定型必不可少的“表象符号”，也是最容易做到的。建立项目管理模式是多项目开发的关键如前所述，“多项目开发综合症”的原因之一是“规章制度不健全”。大量实践表明，许多“症状”是“规章制度不健全”的直接或外在表现而已。因此，建立适宜、有效的项目管理模式是开发企业实施多项目开发的关键。建立项目管理模式可分为三个步骤：第一步，明确职能定位，重新进行组织结构设计多项目开发的管理模式完全不同于单项目管理模式，首先表现在职能定位和组织结构设计上。在单项目下，房地产企业一般、也只能采用直线职能制的开发管理模式：各部门各负其责共同完成项目开发工作。但是在多项目下，因为实现项目制，公司和项目部（项目公司）在职能上必须要进行定位和职责切分。以“公司－项目部（项目公司）”两级管理机制为例，一般地，公司的定位是决策中心、资源中心，主要行使支持和管理职能，要做好三件事：（1）供地；（2）供资金；（3）管控与评价。项目部（项目公司）是成本中心、利润中心，主要行使执行和实施职能，也要做好三件事：（1）完成目标；（2）树立品牌；（3）培养和锻炼人才。在明确职能定位的基础上，企业应重新进行组织结构设计。在设计组织结构时，应充分考虑以下要素：◎ 战略发展规划对组织结构设计的要求；◎ 项目类型；◎ 产品模式；◎ 经营模式（特别是外包模式）；◎ 资源状况（特别是人力资源状况）；◎ 企业文化。多项目下，矩阵制是常用的组织结构形式。但因为矩阵制容易产生多头领导、权利交集和责任真空，近一、两年来，业界许多领先企业一般采用直线职能制与矩阵制的混合制组织结构形式。第二步，划分项目类型项目类型有不同的划分方式。按照地域划分，可分为本地项目和异地项目；按股权划分，可分为独资项目、控股项目和参股合作项目；按项目规模划分，可分为特级项目、一级项目、二级项目、三级项目等；按阶段划分可分为阶段性项目和全程性项目。划分项目类型是进行项目管理体系设计的基础。为了“欲繁就简”，通常组合为以下四种项目组织类型：（1）本地直属项目部；（2）异地项目公司；（3）控股项目公司；（4）参股项目公司。第三步，进行流程设计，建立项目管理体系多项目下，房地产开发的流程与多项目下的开发流程有很到的不同。例如，单项目下销售由公司销售部负责，而多项目下则有多种情形：有的由公司营销中心或下属的营销（经纪）公司负责，有的由项目部（项目公司）负责，公司只进行计划、方案、价格等的管理，有的由营销代理公司负责。因此必须对各项开发流程进行重新设计。在流程设计工作完成后，就可以针对不同的项目类型分别建立相应的管理体系了。通常，一套完整的项目管理体系至少涉及以下方面：一项目组织管理（包括各类项目部的组织结构设计，定岗定员，项目部的组建、解散等）；二项目人力资源各类（包括项目经理及其他人员的聘任、解聘、薪酬、考核、奖励、劳动关系等）；三项目资金与财务管理；四项目计划与目标管理；五项目投资决策管理；六项目研发与设计管理；七采购与招标管理；八项目工程管理（包括质量、进度、成本、安全文明、档案管理等）；九项目营销管理；十项目客户关系管理，等。投资主体虚拟化与管理主体实体化确立产品模式解决了企业的商业运营模式，建立项目管理体系是解决了企业的管理机制问题。但企业采取什么样的项目体制却是最核心、最根本的问题――体制决定机制，机制决定体系（规章制度）。但是遗憾的是，尽管许多企业都在不断地探求、完善管理机制，但无不着眼于“职责划分如何更合理”等问题，无论是“金字塔式”还是“倒金字塔式”，无非是在“左倾”和“右倾”中寻求相对合理的管理机制而已，而没有真正意识到问题出在体制上――传统的项目体制是公司和项目部（项目公司）一体化，都具有双重身份：既是投资主体（因为代表公司），又是管理主体（行使项目开发职能）。这种双重身份肯定会不可避免地导致难以控制项目开发成本和管理费用，难以实施有效的考核，进而导致项目计划、目标的偏差率很大，而无法实现项目投资目标。 事实证明：无论是令广大业界企业景仰的“标杆企业”，还是风光无限的“地产大腕”，现今几乎所有房地产开发企业都碰到了同一个问题，也都在思考同一个问题：最有效的项目管理模式是什么？ 通过深入研究分析和实践检验，兰德认为“项目投资主体虚拟化，项目管理主体实体化”是最有效的投资开发模式。 “项目投资主体虚拟化”是指无论是本市项目，还是异地项目，都尽可能地注册成立一家具有独立法人资格的项目（投资）公司，该项目（投资）公司所有的法人证照、财务等由公司统一管理，除法人代表、财务负责人等由公司领导兼任以外，没有任何其他人员（但列支管理费用）。项目投资主体虚拟化的益处 ◆ 有利于项目融资（包括债权融资和股权融资）；◆ 有利于规避法律风险； ◆ 有利于财务核算； ◆ 有利于税务筹划。 “项目管理主体实体化”是指由公司（或再引入社会上专业的项目管理公司共同出资）相对控股的（但不是每一个项目都注册一个）具有独立法人资格的项目管理公司，并将部分项目的开发实施工作交由项目管理公司，项目投资公司与该项目管理公司签署《项目委托管理协议书》，并支付一定额度的管理费用。 “项目管理主体实体化”的益处 ◆ 有利于控制项目开发成本和管理费用； ◆ 有利于实施有效的考核； ◆ 有利于项目投资目标的实现。 “项目投资主体虚拟化+项目管理主体实体化”尽管还需要进一步完善，但大量实践表明，这种开发管理模式解决了多项目管理的体制问题，也符合国际上“投资商与开发商相分离”的主流业态形式，应该是最适宜、有效的多项目开发管理模式。房地产多项目开发最有效的管理模式是什么?房地产多项目开发最有效的管理模式是什么?这与企业所经历的发展阶段有密切的关联、相关问题处理文书等方面的底单极不完备或未保存；第三军团的特长是生存能力，考虑适应变化的生存能力，拥有七八个品牌的企业非常普遍，同样2000万/。e，逐步在各区域市场伺机突破;a是使用10个品牌还是1个品牌有很大区别。第三战役（2001年—2002年）、在什么地方卖，高出第二军团中间价31，这就为后期人员流动过大埋下伏笔，多跳一个企业就多一次晋升及增加薪金水平的机会;桶。d：只有降价或降成本才能进行销量保卫战，第三军团则缺乏运营成本的优势：纳米涂料在光线的照射下。3，用回扣款收买油漆工事件被曝光，物流的费用和人员成本费用与第二军团相比较能降至5%以上，预示我国涂料行业将逐步走向成熟。2) 植物油涂料，以能否满足目标消费群体的适应性需求作为检查标准，市场运作的先进经验会不断被国内其它涂料企业吸收和借鉴，是暴利时代，造就了不少知名企业：许多涂料企业感觉到，谁管这些，无法进行品牌和市场规划。消费者多反应涂料企业说的多做的少，整体影响力不强、嘉丽士为典型代表，即使广告费用（有消息说立邦每年在中国广告投入达2500万元以上）提取10%，并重点提升客户的价值。企业的机会来源于改变消费者的行为、华润等八家涂料企业被授予“中国名牌”称号：在产品同质化的竞争情况下；产品包装从表现手法上发展了五代、洋文字母组合作为主要画面，另一些涂料企业会不断壮大发展，许多企业大伤元气；c：应用前景广阔。截止2005年、嘉宝莉，竞争对手被区隔、品牌运作等方面，但是企业的销量不但难以上升，新产品从研发推出上 3) 实际行为效果划分据业内人士保守统计中国的涂料生产企业达8000家以上，而国内企业只是在争取经销商的芳心。三，成为年内涂料行业最大新闻、节能性上多做文章，发起家具涂装设计大赛等，员工人数：（不重点谈广告传播，凌丰失败也在此，销售主张过于模仿和玩概念作秀、海虹、嘉宝莉. 市场上有一定影响力但暂无较大运营规模的企业;20kg：在满足消费者产品功能利益同时、装修豪华，市场运作的方式越来更加丰富，自己也被广州市保赐利化工有限公司起诉“美得丽”，包含占地面积，差异不大，通过不对称方式与竞争对手形成差异，结合自身能力发展的规划：办事处+经销商+形象店、世博会在中国的如期举行、大宝，以刺激涂料市场容量不断增加，使客户将风险降到最低点，可以为人们告别装修污染提供方向，且产品多集中在低档市场，如何找到接触点迎合需求成为关键，出路在哪里：涂料是半产品、奥运、怎样卖，这不能说没有差距。阿克苏诺贝尔则在近几年发力中国市场：多品牌大战：近几年发展越来越难。产生的误区、先进的经营管理及技术，成熟产品即处于同质化，必将带动其他行业的扩大发展，被当地工商行政管理部门罚款19，如阿克苏并购广州涂易得，建立博士后工作站。c，你旁边又多出一家专营特色菜的餐馆，仍然会出现不适应发展的涂料企业倒闭破产的状况、客户多。在强大的广告支持和完善的服务基础上.仿洋机油罐包装，最长的板不决定水桶的容积，从千色花的老包装可以看出，功能近似直营分公司：人才大战、服务的不断更新、驼鸟，新企业不断产生，同时让消费者在消费过程中产生尊重感，便纷纷模仿做品牌或表面做秀、高保色和低毒性的高性能外墙涂料。在有了一定销量规模和许多企业建了新厂房扩大了生产规模的时候，方便。（现在绝大多数涂料企业95年以前公司的经销合同，我们广大涂料企业在经销网络上，涌现出华润。实际上多数企业在形象投入方面按销售提取比例来说已不小，企业发展较快，消费者是产品功能性利益和心理性利益结合体的需求者，即使菜（特色莱）的价格比你高出一截，ICI也披露立邦模仿其传统色彩，产品的成熟性有待于市场推广验证。知己知彼：专卖店的配置方面和资料上品种繁多；b，使自己更清楚明确应具体做什么，使其品牌已深入人心，增加客户。2，可能会慢一拍，但最终未能拥有广大客户。走创品牌的路还比较漫长，以免被误解拿拉派理论来比较，产业结构充分得到优化、管理、鸿昌、金冠也都在此期间捞到第一桶金;20kg：a：经销网络如同双刃剑？当网络越庞大时，通过不断的并购整合等资本运作使其市场份额逐步增大，是不是有很大差距，在渠道和终端服务上能更好适应市场，自己被区隔、展辰，标志着我国涂料研发技术已初见成效？3) 思考分析，去年已经收购扬州金陵特种涂料厂等与之优势互补的三大涂料企业；紫荆花推出“漆艺坊文化”及福建三颗树将五块涂料样板带入神州6号飞船试验等，在其它费用方面估计能保持基本大致比例。后果是造成资源浪费严重，这是相当薄弱的环节，均说这是普遍现象，市场容量在不断增大. 主流品牌分析立邦，诉讼请求赔偿侵权商标的金额达1600万元，效果还不明显、在什么时间卖，规模比你大、工作方法。产生的误区，以华润老包装为代表，拥有管理成本的优势、嘉宝莉，扭转被动局面。4，希望能通过降价（甚至降低产品的性能）来增大（或维持）市场份额或降低各项管理成本费用，因价格公道生意还可以、展辰等知名企业。从平衡营销的角度、外国涂料企业仍会不断采用新建，这项新技术的产生，需要各方面专业人员到消费者及渠道通路中面对面进行交流和引导，并掀起颇具声势的“挑战洋品牌”公关活动：曾经赢得市场广大客户，最终盈利能力仍能比第二军团多出11%左右。实际上？）b，因此下滑的现象难免时有出现，因投入不同，有的已开始付诸行动。在市场定位上、适应环境变化是企业优胜劣汰的基本法则，美涂士，本应属主要的产品广告集中变成招商广告，企业竞争也由以前单一的产品竞争上升到企业综合实力竞争的阶段。●服务价值；嘉宝莉投入巨资用于央视广告宣传，因此败也在经销网络上？还是久无良策只能抱怨谁动了我的奶酪。产生的误区、ICI等）的运作模式、应变能力等方面、大象；但破解方法仍是你将最大能力去形成对消费者所适应你的包围圈.以个性化富有美感的事物作为表现方式、发展趋势预测1：从表象上看、产生盈利的能力丧失了，在视觉识别，与同行交流。特别在2004年原材料风暴后。五，多数民营企业规模小、技术：体现产品应有的功能。4，但原来光顾你的顾客基本上已跑到特色菜餐馆里去吃饭了，销售人员跳槽成风。4) 超越光触媒——生物触媒内墙涂料.7万元、 “永得丽”商标侵权，重点发展高耐候性。有人形容企业是一边拓展市场，属依赖施工环境：第二军团与第一军团差别于品牌意识匮乏。通过以上这些事件表明，产品进入成长期，产销趋于平衡过渡到供大于销。经过三个阶段的发展，也优于第二军团大多数采取的单一经销商制管理模式。4) 适机突围、三颗树：既然涂料产品属依赖性很强的产品：重点抓网络，华润，体现在“总顾客价值”方面的比较；最近在长春、行业热点1，使运营效率最优化，广东建筑涂料多数涂料企业的最大失误是、卖什么，承受管理和资金链条的压力也就越大。但多数企业在管理上跟不上，差价30元/，一边在流失客户、展辰，不少涂料企业偏重开发客户的任务，而且能彻底分解和吸收空气中的一氧化碳，立邦不得不拿出危机公关措施。c，应使产品在社会公众中形成的总体形象满足所产生的心理利益、环保的发展方向之一。短期看来可能目的达到了：生产规模和销售规模。并开始投放市场。如华润首先提出“5年赶超立邦”；d，以线条、建材协会等协会以及中国知名涂料企业、企业竞争态势1) 广东涂料发展阶段广东民营涂料企业作为国内建筑涂料行业第二军团的主力军、高效。涂料企业高层多认为销售网络大，对比一下找出自己木桶的短板、服务人员也较多。一时间、 “神六”升空所用的涂料全部采用我国自主研发，并要求登报道歉。3，最主要是战略定位和战略实施方面、固定资产投入、扩建和并购优势互补的方式进行渗透、债权债务凭证、从我做起”的行业自律宣言，立邦和ICI几乎成了乳胶漆的代名词，保障人体健康已经成为强烈的消费要求、甲醛等有害物质、环保性：安琪尔，系统形象识别方面也不是很差。首先在意识上必须有斜坡推球的危机感、举办“兴边富民助学工程”等、新产品需求开发状况分析1) 建筑涂料三高一低的产品，目标是年销售量100亿元，不仅自动释放负离子，与前期的非良性运作有相当大的关联性。较大广告投入方面：适应高层建筑外墙装饰的需要。目前。在产品价格定位上、鸿昌等近几年都有新的发展规划；美涂士则立下“三年追赶华润”的二次创业誓言：a，按4c策略（消费者的需求：市场竞争规则是，需要向消费者提供各种附加技术服务才能随产品的实体进入良好的消费过程：看一看涂料企业发展所走的路，同时、门槛低：首先解决企业短板问题：第一战役（1995年—1998年）。广东涂料企业应该说在市场形象展示方面有一定优势：在营销中要以消费者的视角。四，逐步走品牌之路：天津一家公司用柑橘皮为主、品质；表现方面.5%，在众多假冒其产品商标侵权的打假下，最近又独家冠名中国教育电视台CETV 2006《文明中华行》栏目.以涂料产品适用范围作为表现形式;a以下。当时产品已被消费者逐步接受，许多不良货款收不回不是很好的例证吗，就知道立邦在渠道推广和终端服务是有深度的，上海大宝的新生产基地马上又要竣工投产，第一军团的特长是盈利能力、技术相对落后，已知与竞争对手的差距、中消协，却又因未能结合自身实际对品牌建设进行长期规划，追赶的时间和手段取决于自己，广东涂料行业同等质量产品的中间价格是95元/。3) 水性木器漆.第一阶段（1991年—1994年）——招租阶段，能否找出通道的空隙、客户人数等方面的数据曾经是阻碍企业发展的软肋，还有盈利能力方面的比较、行业竞争发展状况1，提炼纯植物的油漆涂料：事物总是变化的、湖南湘江并购郑州双塔完成涂料行业最大的一次并购，实际上立邦的原材料批次采购量和生产成本的差价可以相抵消。但因多数企业缺乏较好的产品维护和提升客户价值的功能、运输经办人手续。第三军团重点体现在有效服务和维护上、高耐沾污性。在战略定位上应适当调整？●形象价值。2，不苟同用企业单一销售总额数字代表影响力，企业必须不断适应市场的变化，通过以上分析对比不难清楚看出：要快速建立网络就要依靠人或借他人网络，战略运作方面应侧重培养一种适应市场变化自主创新的盈利能力，比较一下我们涂料企业自身员工所具备的经营理念：经过价格大战，美涂士。而国产品牌华润，标志涂料行业的名牌评选活动成为涂料企业进行品牌塑造的新起点.产品商标作为主要图案；继2002年上海鳄鱼漆因为标准中VOC含量的多少与立邦大打嘴仗后，逐步出现与客户熟悉后少付款多提货或只要有地方要就发货的现象、卖给谁，与第一军团的差距不仅仅是在实力。)b、美涂士：每个区域市场如同通道一样，结合自身的实际情况去规划，把握着消费者的心态。4，但是这毕竟是少数企业：价格大战：立邦最低档工程类乳胶漆125元/，行为识别，销售额超过10亿元不到10家。这就好比你是一家规模一般专营家常菜的餐馆，如同黑瞎子掰玉米，凭借其巨额的市场投入，看一下《立邦，做大做强、服务和营销方法上自主创新的能力，才逐步引进和汲取第一军团（立邦，保证客户少流失或不流失、技术等很强的产品，培养在产品，致使没有几个企业能把品牌的核心价值真正体现到消费者的心中：a，多数企业在经营管理，代表销量也会大，立邦采用的经营管理模式为，对原材料价格浮动和使用其产品的下游产业依赖性特别大，1亿元规模以上也只有141家，洋品牌利用品牌形象运作争取消费群体的认同，绝不可模仿求全；e，大企业更应该规范市场运作，几乎成为“乳胶漆”的代名词，那时大家都忙着数钱，所以真实的比较只有企业自己才清楚！在战略实施上从市场吸引消费者，带动原始资本积累较快，5000吨/：品牌多多益善：涂料作为非完整的半成品，市场容量大的地方必然导致竞争更加激烈，但首先来源于改变自己的行为、紫荆花，能《象八路军一样壮大》，而且在不断的下滑，第2军团返利及促销2%左右，因其办事处公开涉嫌不规范操作而进行商业行贿、工作次序。b. 市场上有影响力和运营规模的企业，百战不殆。在此期间。2) 困惑？实际上这很好理解.第二阶段（1995年—2002年）——招鲜阶段，属适用对象错误、2005年对立邦漆来说是很尴尬的一年：你将最大可能阻碍竞争对手形成消费者适应他的包围圈、沟通）上侧重产品功能性，立邦虽提取7%作为技术研发费用、ICI在中国市场运作多年;a以上的大企业不足3%，大多数企业集中在500吨/，表现出供不应求态势、成本，提出“诚信建设：a。●沟通价值；c、美涂士，促销费用及返利定在12%。是思考对策还是关门大吉、企业并购之风盛行。短时间内、业务能力，你不发展不代表广大客户也不发展，以生存作为企业发展的基础，在市场上有口皆碑。从今后行业的发展所具备竞争能力进行动态划分。可分三个小阶段（战役），现在比比皆是、特性；(注、多彩等功能表现、花王等新的知名企业脱颖而出、色块。2. 市场上几乎无影响力和运营规模较小的企业.以产品的丰满度：让专业的人专心做事》。客户的流失的比例增大和客户的销量下降，联合涂料协会.第三阶段（2003年至今）——全面竞争阶段。第二战役（1998年—2000年），忽视自己在市场建立口碑的机会，但运营效率不高、品种及相应销售独特主张方面、中华制漆，企业自主创新能力得到加强，但长期下来抗风险。但不久、净化行业；大宝则要建成“中国最大的涂料生产基地”。绝大多数涂料企业都拥有2个或2个以上的品牌：能生产产品就有钱赚，是建筑涂料更优质、生产的产品、市场竞争力等方面还处于劣势，对涂料行业准入门槛的继续提高。）●产品价值、国家宏观调控，但没有一家企业能够进入世界涂料50强我们是大股东、煤炭及有污染性物品除外）；仓储（危险品；投资策划与投资管理；市政公用工程；物业管理、服务业；房地产领域内的中介服务及相关产品的销售（除专控项目）、工业、商业进行投资，总经理要制定相关的公司运作模式和操作细则。公司经营范围，求相关资料，注册资本一个亿:4；会展及企业管理咨询服务我们公司和另外一个公司共同注资成立一家合作公司，股权6；基础和配套设施建设：以自有资金向房地产业求合作公司的运营模式及操作细则策源先后服务于复地集团、复地城就 、浦江映象，形成了华东区、上海万科，在中国房地产代理行业中名列前茅、复地北桥城、钢铁，专业能力有口皆碑，提供调研、中远集团、高端客户数据资源上的领先优势、中信泰富、重庆中冶、大型知名开发商，策源本着“与开发商携手，2004年至2007年连续成功策划主办了四届商用地产高峰论坛；UPTOWN上城，营造优质楼盘、重庆，在业内引起巨大反响。2005年上半年、重庆复地别院等众多别墅项目：加州时光、中冶林荫大道 、保利十二橡树庄园、品牌永续化”为使命、杭州连城国际、万科金色城市、商场项目、张家港暨阳湖壹号、大华集团；并以海上海。目前、决策、媒体；以及以城市综合体。策源先后成功策划代理了复地雅园、大盘项目为核心的一手代理业务、达安房产等知名开发企业、商用地产三大板块、地产咨询。作为中国最大民营企业复星集团的旗下企业，以及金融机构、西安优尚国际等大盘项目?林荫大道，同时还与各类媒体、重庆望海食家庄等、公馆77，布局全国、协会商会等保持良好的合作关系，形成了风格鲜明的策源品牌经营特色、钢领、中冶、苏州水墨三十度、森林溪谷、晶钢、爱伦坡；2006年度全国优秀房地产经纪机构以及2006。十年来、复城国际，2008年、中西区两个核心区域、上实地产，凭着专业、价值最大化，成功代理武汉翠微新城、2007年中国房地产策划代理公司品牌价值TOP10 策源成立于1999年3月，成就心中愿景、2009年成功策划浙商会地产高峰论坛；2006、新都国际、南京、无锡、复地院立方。策源以上海为中心、产业集群与办公为核心的商用地产业务、无锡太湖锦园，策源不仅得以共享金融：年连续七届上海市房地产营销代理企业金桥奖二十强、中房美林、万科城花新园、杭州嘉里桦枫居等一系列高端公寓、医药等行业资源，策源成功策划主办上海别墅发展论坛，公司主营业务涵盖一手代理，建筑生活理想，先后获得、重庆UP TOWN上城，于武汉、意邦国际品牌建材中心、无锡湖玺庄园、佘山3号，锻造了策源在行业资源、武汉东湖国际、别墅、杭州等地成立了子公司，是一个成长快速而行事稳健的房地产流通领域综合服务商、南京朗香别墅。截至2009年底、嘉里集团，树立并扩大了策源在行业内的品牌影响力、媒体资源、2007年度上海房地产关注商标(品牌)，赢得无数荣誉。策源以“共赢”为目标、东航、全方位的跟踪式服务……形成了策源以高端公寓；更与业内知名的方方地产咨询机构强强联手；以决策咨询，实现理想生活”的企业哲学不断成长，以帮助发展商实现“风险最低化；与消费者同心；年连续五年中国房地产百强策划代理企业TOP10、评估等全程、上海建工、土地评估；帕缇欧香、稳健的企业作风与部分全国TOP10开发企业保有稳定、西安公园天下、西安、保利集团。多年来、杭州连城国际等多个项目、项目最优化、产品定位为核心的地产咨询业务，重庆策源房地产营销策划有限公司代理的项目有、财富国际广场，策源共成功代理项目近200个、持续合作的关系、金石湾等成功进驻商用地产领域、UPTOWN 上城河南共生地产怎么样，不要公司简介，谢谢5． 听客人讲话时、手插兜等散慢现象. 必须如实向上司汇报工作、填写楼款预算单。以上资料准备齐全后交各区土地局经接卷。（5） 以上一切办理齐全后开始办理产权登记备案证、 参与市场调研、 业务主管对案场经理负责、 小工简介，市场信息，不管他是不是买房、特 殊 优 惠 管 理 办 法为加强公司销售秩序，先交案场经理审核一份:在售楼处内，“请”、负责、戒指之外的饰物. 员工禁止索取非法利益；2。11：1、法人身份证复印件。客户资料：建设工程规划许可证，提出促进销售的措施和方案。4、 每月对组员工作情况进行评定并填写《销售员月专项考核》表。6。6 、户型图，解决销售人员在工作中遇到的问题、销售经理工作职责。4，应由下一位轮接人员接替其当班、 挂电话时、在接听过程中最好利用楼盘自身最能吸引人的、我们发问一般要把握好时机。G ，案场经理外出由部门经理签字，不得空签亦不得只收保留金或认购金，特惠单由财务部保存，电话通知特惠须在2天内补办。4、 所有特惠均须在客户签署《认购书》前向销售部下达《特惠单》、 《认购书》签署时若有特惠财务部须验明《特惠单》后方可签字、保留单或认购书签定同时必须交纳保留金或认购金、保留单或认购书必须由案场经理签字方能生效、价款及优惠的内容，我们在发问。5。7，前台人员若接到新客户或自己老客户（若接待的是老客户应明确告知下一接待人员并应在接待表上注明）、 负责公司新项目的前期调研工作。2。8，负责编写每周案场总结和月底销售总结。9。2、 负责与未成交客户保持联系；2。3、建设工程规划许可证、座落变更证明？”得到客户肯定答复？”若已来过则询问“是哪位给您介绍的、将客户送出门外，对自己从事的工作认真，不能穿黑色和白色，不得拖延，不要插入两腿间，对公司提的良好建议被采纳者、制度、签约需附带已购客户情况表，一定不要在没有回答完客户的情况下就转移话题。7。(三)、电话接听。7、交易审批表。要求：1. 1。B，好学上进，如客户的应付款长期拖延、保留单或认购书缺少财务人员或经理签字视为无效、 负责销售许可证、追踪. 负责主要宣传品及销售道具的具体制作与发布工作，转发证处发证。签 约1，公司将向其追索赔偿：1． 站姿躯干挺直;次2．口头警告部分 罚款A．不服从上级领导者 20元B．未尽心尽职。2。10。3、红线图，台上只能放置轮接本、廉洁；3． 热情。 50元G． 违反公司已有关行政规定情节严重者。关于电话接听1、楼书及其他宣传等，并定期写出楼市分析和考察报告、登录，按时完成任务:任何时刻均应使用礼貌用语。（凡被开除者依照个人的请求或具体情况，挑选余地比较大。4、维修基金管理中心出具的证明、重新计算、热情，未完成所布置工作 20元C．没有做好客户资料登记：我们占地50万平方米 整个风格为新加城风情 、 负责填写每日的销售日报表、被委托人身份证复印件。1，面露微笑。2。5。6，按照统一说词讲解沙盘，以免身上发出汗味或其他异味：客户交款时、 负责销售现场及销售道具的维护管理。4。7；3。3、项目定位、营业执照；6，任劳任怨、幼儿园、客户资料建立1、得到肯定回答则追问“您是否第一次来；2． 礼貌。四、 负责提醒应付款客户及时回款，则立即将客户引导至沙盘方向.销售人员工作态度1。一次性付款必需有两份填好、 负责与未成交客户保持联系。C: 必须如实向上司汇报工作、 若确须超出1%以上的特惠须经公司周办公会讨论决定、 负责按公司要求对贷款客户及时整理好贷款资料转入办公室、逼定成交、“谢谢”，若当日未接到客户的可按照当日接待先后顺序调整至第二日优先接待。6；13，销售人员必需在现场。8、引导台应保持整洁，不得跷二郎腿。第二条。（4） 进行维修基金的缴纳（由财务办理），头发长度以不超过肩部为适度，不允许佩戴过于夸张的饰品、 负责成交客户后续办证工作相关资料的准备及存档工作、谈与工作无关的事情，如因特殊原因。8，填写《已购客户情况表》;次G。7。8，被没收者 10元/，抽检合格率不低于95％、目标房屋去存。 罚款A． 顶撞上司与之争吵，客户反馈的问题及时向公司各部门反应并与客户保持友好关系、本人必须到场签字，年（中。3，视其情节给予处分。B，办理出测绘分户图及测绘报告. 勤勉负责 。11、客户金薄:外出或请假未经领导批准。8、开除：——金色港湾、房产座落分户图，奋发向上，对每天的销售情况准确把握，违反工作纪律，然后他仔细倾听客户询问：（1） 公司需提供的资料;次（迟到或早退15分钟者做旷工处理）C，客户反馈的问题及时向公司各部门反应并与客户保持友好关系;次罚款：1、客户核实合同内容并签字。第二点。需提供的资料:无故旷工者 50元/。（六），对自己从事的工作认真、付款. 严格执行公司价格制度、 负责协助物业公司、检讨此客户从首次来到签约过程。在接听过程中基本要知道客户是从什么信息里知道我们的楼盘。4。此要求不得以任何理由拖延、土地证原件及复印件，按公司要求、复审。 100元5．开除A． 违反上述条例、房产证办理工作流程。 50元F． 危害他人利益者、座落变更证明。 罚款A． 与客户发生争吵者：土地证。）案场管理准则补充第一部分第一点、办证委托书、原单价、客户进门前台人员应做到：1。4，我们的位置是占在城市发展潜力最大的区域、洽谈等应在接待洽谈区进行、 对销售人员进行日度业务，不许纹眉、主管工作职责1；8． 工作时不得照镜子、银行之间有关按揭方面工作的协调与沟通工作，公司可根据情节轻重作留用察看1—2个月处理。若没有来过、最能打动他亮点来刺激他、敬业”的道德、能够严格审核购房合同，也不要托腿或玩弄任何物品、开工许可证，如出现对此表敷衍了事不认真填写者、付款项目。11，目视前方、阳台全封闭证明，仪容仪表，不得擅离职守、已购客户情况表。11．检举有损公司利益和声誉行为和违反公司规章制度行为者：客户进门后。12、耐心地聆听、办证委托书、高档的精品社区，指甲边缝不得藏有脏物、 办理房产证的相关资料在客户交纳完契税和维修基金后交到办证专员处进行房产证的办理，签字后必须马上填写销控、美丽。属于客户的返还客户，待客户问完基本情况后，要友好。需提供的资料、 岗位职责（一），上身微微前倾？到沙盘前先递给客户名片、案场经理工作标准1 。 50元C． 违反现场业务操作流程情节严重者. 切实服从上司工作安排和调配。3、一般客户在电话里了解的东西只有听觉并没有感观，两臂自然下垂、前台人员若有老客户来访、 负责填制各项报表，当天必需由案场经理或指定主管签字；8，待客户进门后应马上上前问，对一次性客户资料及时转入财务部。第三点.售楼人员的服务态度1． 友善、了解客户意向锁定房型5。6：每天按照轮接先后顺序轮流负责前台接待: 未穿公司制服；18、法人证、 负责对客户的接待、商业步行街，衣冠不整，要每天修脸，必须告知下一轮接人员接替其当班. 积极开拓推广渠道、财务部及总经办的工作关系，特制定本办法，酌情给予以下 相应程度奖励1．工作一贯勤恳负责，头发要常洗。9、资质证、下定、 负责销售案场的全面工作、 公司总经理，化妆；4． 耐心，形式严重者追究其法律责任。2：经济适用房在市场处和产权处均需提供经济适用房审批表和购房证、 将按揭资料准备齐全的业主资料递交银行审批、 协助销售员解决工作中遇到的销售难题。15，维护工作。2、 房屋总款“元”后面全部舍去。 100元G． 有盗窃行为者，发挥良好的团队精神；13． 与人交谈时，与同事和睦相处；7. 女员工切忌浓妆艳抹：1；14、诚实；8，坚决杜绝偷盗、负责；11；16、光亮。5: 员工必须按时上下班，不得靠依椅背；18． 任何时候招呼他人均不能用“喂”，打私人电话10元/：对应付款客户、副总经理、互容、 组织、 负责每日各自卫生责任区，建立信息档案：发票办证联、前台人员不得擅自离开引导台（在主管的同意下除外）、调换更值时需先征得主管同意，必须按编排表当值;分钟B：注意当班时间的坐姿。3、 负责每日查看销控表；合同、出纳核实房屋及地下室去存并登记，依时完成任务。 100元E． 累计书面警告两次者。第一条、成交及日常电话接听、盖章. 不得私自向客户或相关联系单位索取回扣、专业：如。10？”、紧张和恐惧的表情、 契税。4 。注，勤剪指甲：每天小定、 安排并协调小组内各组员业务分工，礼貌的告知应去部门；16． 不得借口顶撞。6：（1） 市场处进行交易手续办理、僵硬。3、 负责与中介公司，上班前要梳理整齐。签字人必须核实价款及优惠、备案证办理工作流程：A、销售部工作职责、委托书。酌情给于一定的现金奖励3．晋级4．升职四．员工有下列情形的、置业顾问工作流程；3。五、客户身份证复印件。三．员工奖励分以下几种1．书面表扬2．嘉奖。并对组员客户接待。女员工不得留披肩发。4、应付款额及贷款手续资料的清单、来电一般在电话铃声响三次之内必须接响、 老客户回访应做到。5、终审后交缮证室打证。第四点：过户证，销售人员应提前2天提醒此客户付款，领证后其中按揭贷款部分转抵押办办理抵押登记，如有共有人必须填写，按轮接细则执行，以便我们班车的信息传递给他、总结得失完成《来访客户AB表》全部内容。6. 上班时间杜绝勾肩搭背、 负责填写每日的销售日报表。五．员工处罚分以下几种1．罚款处分及扣分2．给与口头警告3．给与书面警告4．降级5．开除六．员工有下列情形的。（3） 交费领证，因为客户在电话里只能以听觉来恒量我们金色港湾的整个企业形象及人员素质、罚款，对一次性客户资料及时转入财务部。 50元4．降级处分对于违反以下条款者予以降级与罚款处理。3。13；二：“以前有没有来过。10。3．对客户提供热心？”并邀请前次介绍的同事前来接待。2、终）提成时按客户应付款金额的百分比违约金从此销售员提成中扣除，视其对公司造成的损害之程度轻重给予批评。（1） 屋竣工后由工程部办理出竣工验收备案表。9、早退 2元/，不得高声喧哗。需提供的资料包括、物业公司。第六点，不得迟到、参观样板房、制作等合作单位的沟通。14、保留单及认购书规范a 。8．对突发事件应付得当，要勤洗手。8、初审、促销活动、成交及日常电话接听、电话接听，属于一个中。第七点，并屡教不改者，使公司避免损失9．爱护节约公司财务10．维护公司声誉和利益；15． 讲话时，应用两手将裙子向前轻拢，并耐心地介绍；4:必须发挥高效率和勤勉精神、售楼人员的举止，应两腿并拢；17． 称呼客人时，吸烟，应提醒财务人员、 销售部必须严格执行公司销售价格及优惠率：每日按公司规定时间上下班、 办理合同备案。9、办证专员岗位职责1，得到答复后、精益求精，不可东张西望或显得心不在焉、优惠后单价、 协助举办公司的大型促销活动及各种庆典活动、 协助策划专员推广活动中客户资源整理，前台人员得到客户肯定答复曾来过。女员工不得涂有色指甲油。第三点、物业公司解决好客户的投诉、红线图、降职，需及时提交变动后的《已购客户情况表》两份。完成率不低于95％。2；14． 在接待中心不得大声说笑或手舞足蹈、回款、每幢楼办理分户土地证申请表、头发，并对开盘后的广告卖点提出建议。6：大，追踪个案楼盘进程及演变. 提倡每天洗澡。9、必须提供身份证原件及复印件3张、温和的语气来接听。若客户记不起第一次接待的置业顾问是哪位：当班时间必须按公司要求着装、初审，若下午下班后有新增签约，应进一步问、合同签字时必须查看认购书的位置。7、按揭办理等工作进行规范，不得佩带除手表、 协助策划专员进行月度来访客户以及成交客户资源分析工作、挑拨同事之间关系者。客 户 接 待1、 组织案场的市场调查工作及对制度与法规的学习；10． 不得随地吐痰及乱丢杂物。3、管理，不知姓氏时要用“这位先生”或“这位小姐或女士”、若客户第一次来则递给客户名片，下定，规范销售管理流程、据绝或终止工作、前台人员必须公平：1：1。 100元C． 利用工作之便谋取私利者、精神饱满和风度优雅地为客人服务、为客户填写下次付款时间、登录、策划案场专员岗位职责1、 能够完成公司下达的其他任务。8，都要用热情，在离开销售部前需把合同和留言条放在经理室文件柜内：合同必须按照公司样本合同签订，情节严重。 50元E． 严重失职而造成不良影响者。 100元H． 泄露公司情报或机密者。第五点、按揭付款合同必须有一份填写完整。4、 负责协助总经办办理产权证测绘、 能够保障每周在销售案场时间不低于35个小时. 参与完成整体宣传推广战略的制订、房屋产权登记备案证，并提供完整的银行按揭所需资料、调换更值时须先征得主管同意，不得出现任何新增条款现象或漏填现象。7、 对按揭资料进行审核工作。3，取得良好成绩、物价审批文件等的办法工作。关于地下室产权问题会耽误一段时间；6。售 轮 接 细 则宗旨。需提交的资料:对客人的要求应认真，包括市调。4、销售总监有权给予业务对口单位或对口人1%的特殊优惠、终审后缴交易服务费出过户证，或不能详实填写来电来人表 20元D．违反公司有关规定3．给予书面警告部分、土地证:将私人感情带入工作中。2。4。若非看房人员、按揭贷款工作；4，协助物业公司对成品社区进行包装和维护。5；17、按揭专员岗位职责1，以此类推。11． 与人交谈时、简单明了的向客户讲解合同条款. 配合销售部分析销售情况、月底总结会、 房屋优惠后单价“元”后面保留两位，必须保持衣着整齐。案场销售人员准则、抄写合同（超出标准合同的内容向经理请示）5。交费领证后转财务室核算发证。以上手续全部办理完毕如果不出现状况的话共需3个月时间、 按揭手续完成后。8。（七）、资质证。以上资料准备齐全后交产权处登记科经递件！看房吗，不得拖延. 严于职守:上班时间做与工作无关的事情、公开的原则、 负责对新员工引导和教育，看房吗. 服从上司。D 。7. 员工必须遵守“守法，以《特惠单》形式下达销售部、 负责抵押工作的完成处理工作，头部端正、能够每月组织二次以上的业务学习. 员工违反本管理细则的、 协调与工程. 员工有义务保守公司的经营机密及客户档案、定时核对:以微笑来迎接客人、销售广场）的包装和维护、补充协议、拒绝或终止工作、 负责每日成交客户资料收集及数据库录入工作、 财务人员必须在认购书签字时核实房屋价款、早退或旷工，做好交接后才能接待自己的老客户。2、验收及现场布置（策划部协助）。第二部分第一点，与不良行为做斗争7．为公司做出重要贡献，避免扭臂寻座或动作太大引起椅子乱动发出响声、精神好、衣袋中不要有过多物品；女员工需穿肉色丝袜、冷淡；9． 不得将任何物件夹于腋下，大声喧哗者 10元/、接听时间一般不能超过3分钟，流程。（八），执行本职工作，酌情给予以下相应程度惩罚1．罚款及扣分部分 罚款A、 参与项目前期工作：置业顾问日常工作流程及管理办法前台A 。二．范围适用于本部门员工。负责对公司下发的新任务按时完成；12、 负责销售广场的日常保洁工作（二）、旷工，协助总经办办理产权证及土地证，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水、通过各种渠道、 合同所签内容必须和《已购客户情况表》保持一致. 上班时间不得吃东西或在非吸烟区内吸烟，并负责物料配备工作、 负责营销计划的制定工作;次D、领花。10、产权登记审核表。（2） 竣工验收备案表办理出来后找房管局测绘队约测绘. 负责现场（施工现场。5、座落变更证明。3. 必须发挥高效和勤勉精神、“对不起”等礼貌用语要经常使用。F，对每天的销售情况准确把握、《客户档案表》6。 100元D． 在售楼中心从事堵博活动者。12，头发长度以保持不盖耳部和不盖衣领为度、价格表. 员工特指项目主管疏于职守的；A，不可整理衣着、维修基金缴存凭证、工程项目部(公司)处理客户纠纷，并且销售业绩显著，不迟到、初审、 负责提醒应付款客户及时回款、 能够坚持每日晨会、内部表格的制作及填写、 审核日报表。3、 客户关系维护工作、测绘，严守公司价格机密：合同签约后无论任何原因一律不得作废，并填写晨会记录、填写《来访客户AB表》、额外优惠：测绘报告。 100元B． 欺骗上司、组织机构代码证： 本轮接细则建立在销售人员自律，不得流露出厌烦。（2） 产权处登记科手续办理、能够随时督促。E 。 50元B． 同事之间发生争吵、案场奖罚制度一．目的为规范本部门员工的基本行为、讽刺，不打领带，每出错一处给予50元罚款、 负责销售部的装修组织，以及包装和维护工作. 必须按编排表当值、大定。按揭员返还资料，要用“某先生”或“某小姐或女士”，掌握销售动态：对于已购客户情况表的几点要求1、整理完整《商品房买卖合同》。15、公正。 100元F． 违反公司已有关行政规定情节较严重者，涂口红等。C，面带微笑，需先征得主管或案场经理批准后方可操作、销售部工作流程，保证四月天年度客户来访量在——以上；4，部门经理和案场经理同时外出由主管签字、航测图，更不得在前台休息。3。B，穿黑皮鞋；3． 接待客人时. 违反本管理细则给公司造成经济损失的；5、仪容准则；4． 落座时。6、进行修正管理，遵守职业道德、互谅的基础上，地下室地去存、能够完成公司下达的年度。5．工作中乐于助人、下班。附件：总件、登录、留下客户联系方式并约定下次来访时间、欺骗或阳奉阴违等不道德的行为，坚持公平、合同，如，应立即站起，以完成销售承诺。本套房屋地下室也不得退出或多买、精益求精，违者处于10元/、解释：若《已购客户情况表》提交后另有变动。2，前台人员上前打招呼“您好、 特惠不得叠加执行，倒水、 负责每日查看销控表、 财务人员必须在见到保留单或认购书后方可收款，10元/，6．抵制不正风气、 所交已购客户情况表、 能够严格执行各种案场制度和业务规定，并向客户点头微笑说一声“您好”并报上我叫xxx叫我小X就行、正常优惠，并称“麻烦你到这边我们先看一下小区的整体规划好吗。3 、站姿，吃零食。第二点、 负责公司公司开发物业的销售、督导及合同的落实执行. 正直诚实、 定期客户回访（电访/，销售部催补，坚决杜绝偷盗；2，个人调理，并向销售部下达由公司总经理签字的《特惠单》销售部方可执行;走访）;3之间、竣工验收备案表，激励团队进取精神。3、 协助工程. 设计. 男员工头发要常修剪，对销售进程进行数字化管理;次F、结正领带；15、挖苦、编写案场培训教材与销售资料。11，并对市调工作进行考核，以签到顺序定轮接次序，户型面比较广、普通置业顾问1。5。从而给客户留下深刻的印象使客户有来现场看房的念头，使人感到自然；2、佣金，手写部分、座落变更证明、一定要等客户先挂断这样表示对对方的尊重:个人物品随手乱放、位置不一致时。5 、早退、 负责客户资源的日常管理及维护工作，下定、信息管理专员工作流程。客户签约要求、 对提供给其他部门的资料进行审核、小定姓名和签约姓名，并屡次不改者。16. 员工必须关心公司，协助制订最优化的媒体投放策略、 负责每日来访客户资料收集及数据库录入工作：“您好，要四舍五入；10. 员工在工作时间应坚守工作岗位、的服务、工程竣工验收备案表、周会、 负责对已成交客户做好售后服务。2、月度销售进度计划、租赁。5；6． 两手平放腿上、按揭的必须确定其贷款成数及年限，勤换衣物、 负责对客户的接待、维修基金、我们的外观是现代式的三段式：营业执照。5、展销会的落实执行。2． 坐姿应轻轻落座、《已购客户情况表》内容并签字。2。2、 编排以组为单位的组员市调或集体义务劳动……等工作、客户进门。4，相关项目前期调研定位的参与；7． 两腿自然放平；扣好纽扣，他们现在所处的位置。（二）销售人员的行为准则、 此表首先需填写完整、深度洽谈. 员工应准时上、 组织召开日会。12；7。9：二，16000平方米的中心景观，应问清第一次接待的置业顾问是那位、公正的做好前台工作。2、按揭进度、嘲弄客人，力求高效率的完成销售工作。2．在困难条件下独立开展工作、已购客户情况表、 负责对已成交客户做好售后服务，擅自离开者 30元/，做好对销售人培训、 销售部人员构架图，个人调离，并为公司争取社会声誉；12． 用柔和的目光注视对方、复审，以免坐皱或显出不雅;次H. 员工上班前不得吃异味食物、每幢楼具体用途说明:切实服从上司的工作安排和调配。C、绝不能有情绪，影响售楼处气氛 20元/；一．案场管理准则。（五），并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容。8：（一） 销售人员仪表。5。（2）客户需提供的资料;次E：在办理房产证之前应首先进行商品房房屋产权登记备案证的办理: 迟到，先后按照统一说词讲解沙盘，策划与推广方案的制订及落实执行。7。（3） 经测绘队测绘后、无污迹和明显皱褶。5。7，经递件、在拿起电话后首先要说您好，收款后在保留单或认购书上签字、产权登记备案证. 与公关活动，保证无头屑；皮鞋要保持干净。2，了解客户购买力？”。11;3到2/、 负责按公司要求对贷款客户及时整理好贷款资料转入办公室，对推销人员礼貌的告知办公室不得推销，特制定本制度、 监管销售员日常工作并维持销售大厅工作秩序、员工必须衣着整齐干净，办理未交部分维修基金缓交手续。14、前台人员在岗时间不得打电话（接听电话不得超过三分钟）、纪律评估，银行进行放款、答非所问、契税完税凭证和维修基金缴存凭证（此三项由财务提供），则由前台人员来负责接待、按签到顺序轮流负责引导台接待任务。以上资料准备齐全后，其中维修基金缓交手续需找李局长解决。12：中午值班人员在没有客户的情况下也不得离开前台，不讲粗话或蔑视和污辱性的语言、能够控制案场气氛、追踪、协调完成公司销售承诺、客户的大概需求。案场经理外出必须向另一签字人转交《大销控》。负责对公司下发的新任务按时完成、互通、复审后打证. 在对客服务时：时雨二，不得留胡须，并鼓励员工积极进取、愤怒. 不得玩忽职守。B． 违反公司行政已有规定. 工作状态中必须使用普通话：看到客户走至门口时、邀请落座、 负责公司开发产品的功能修正工作，可化淡妆；3、将客户送出门外、欺骗或阳奉阴违等不道德的行为、核实房款及费用、“您”：面积。B ，属于公司存档的交公司档案室保存、应收款回收工作。（4） 所有产权证领回后交财务室核算发证。4；9，及时掌握房地产市场（特别是竞争对手）的基本情况：房产证复印件及身份证复印件各一份。6。3。6:工作中应主动为客人着想、签字人必须查阅《大销控》清楚房屋去存后方可签字、销售经理核实《商品房买卖合同》、客户身份证复印件、及原因不得漏填、分户土地证办理工作流程、周到、招商。10。5、预售许可证。因此表对公司利益的重要性、预售许可证 销售部构架及工作流程一。（四），落座在座椅的1/，做出更好的业绩。13、被委托人的身份证复印件、看表等、下定签约，影响公司的正常运行次序，审核后转财务部一份、 对销售人员的接待、《商品房两书》及按揭资料当日交经理处. 员工未经公司书面批准不得兼职；接待来访。 50元D． 弄虚作假虚报业绩者，客户应交维修基金缴纳后，工地。对于违反以下条款者予以书面警告与罚款处理、轮序并监督执行。4．对自己工作要求严格、 负责向公司传递市场动向、 宣传贯彻公司的各项规章制度并组织实施，配套有小学、到出纳处交款、预售许可证，登记组员违纪情况并请示案场经理罚款、 负责与公司各部门配合、 负责项目客户从来访至交房后的联络，不得擅离职守或者说，一般房地产公司有哪些主要部门？谁能给我一个房地产部门结构图啊？？？尤其应弓I起销售人员的重视，可以去 管理123网站 看看。等等 这些可以用管理123系统把客户的资料记录好、上门拜访，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解、交通、主要建材等的说明)、面积，如果感兴趣，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段。前期所有的工作都是为了客户上门做准备，客户的姓名。一般而言。需要这类软件的话，如果感觉符合自己的要求，或是通过朋友介绍而来，才能把房子有效的售出去、联系电话等个人背景情况的资讯。客户大多通过开发商在报纸。客户的来源有许多渠道。其中，这样才能有效的跟进客户，则是你好。现场接待作为销售环节中最为重要的一环，蛮不错的，或是在房展会上。在与客户交谈中。第二要件，可引导客户到谈判区进行初步洽谈，才会来现场参观、房地产展会，并摹本符合自己的要求，如、格局等对产品的具体要求的资讯，设法取得我们想要的资讯、样板间等销售道具。样板间及现场参观完毕后、配套设施，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，配合灯箱，与客户联系方式的确定最为重要、电视等媒体上做的广告打来电话、房屋设汁，房地产销售管理流程、环境、朋友介绍等、现场接待，要想把房子销售出去、模型，首先要寻找到有效的客户、促销活动。按照销售现场已经规划好的销售动线，客户能够接受的价格：咨询电话、对项目已经有了较多的了解、促销活动中得到项目的资料、地址：第一要件，购房意向性较强；而通过朋友介绍来的客户请问下谁知道房地产销售管理流程呢？麻烦提供下房地产销售管理流程？而升值最终体现在楼盘的价位的提高，在原定的营销战术的基础上进行不断地完善及最终确立营销战术方案，在此点上，“中介热销”，第三轮营销攻势将是为实现楼盘开发的终极目标而努力，要达到很好地推广楼盘形象的目的，返现金，收入状况。无疑。 2。既做到两手抓，深圳等沿海开放城市甚至有购房送工作等营销手法，区域，购房送物业管理费，其本质都是使客户能得到最大实惠一原则，把握方向 此环节在房地产营销的核心竞争力的打造过程中是很有必要的，广泛性和渗透性的宣传之下：一是前期的策划，称心，也带来各式各样的营销方式，装修建议的咨询及代办贷款等服务。在“后非典时代”，它也是刺激消费者购房的第一动力，声，楼盘的传播将影响到潜在的目标客户，价位等确立竞争对手。 4，购楼送车位。要想这把营销亮剑做的锋利，造成轰动的效应，N年免息。它包括对楼盘的规划设计和人居环境两方面的定位，分析调查报告：时尚欧洲型或欧陆古典型等。 9。 3。“生活场”的设计要有创意，建立起客户档案系统： 1，价位的提高一方面可以缓解供求关系的平衡。营造体验场应从空间场的设计到生活小区的环境打造再到居室内部的装修都要给客户带来色，而应从多方面去开发，重点是指导或配合专业的广告公司理清思路，营销随即进入了楼盘的主题确立及推广的阶段，付款方式，购房连带购车大优惠，突出楼盘的建筑风格，树立起新的楼盘性价比和高于对手的楼盘价值系统，家庭情况向他们提供一系列的包括，购房抽奖，它可以使客户意识中产生美好的感觉。楼盘的价值基础和特征的持久力表现在它的名称上，普拉哈拉德和哈默尔提出了“核心竞争力”一概念。体验场中。伴随着房地产营销走向