初次跑业务需要注意些什么呢？_百度知道
初次跑业务需要注意些什么呢？
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做业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的,我曾收看过一篇关于一个老业务员的自白的文章拿出来和你分享下,希望对你有所帮助 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。 关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。 1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。 2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。 从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。 3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。 4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。 5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。 6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。 所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。 关于打电话 我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。 1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。 2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。 3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。 无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。 4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。 初拜访客户 1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼． 2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。 3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。 4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。 5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。 谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。 如何维护客户 1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。 2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。 3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。 4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。 关于成交 1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。 2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。 3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。 做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。 关于收款 1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。 **先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。 2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。 3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。
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从上班第一天起，我就按照公司培训课上的建议，建立了客户拜访工作日记。 昨天晚上我统计整理了这两周的业务开发情况。 我一共打了 96 个电话， 上门拜访 45 家客户。 这 96 个电话中，直接拒绝的有 51 家，其余就是电话联系后上门拜访的 45 家。这些客户基 本上都是我把公司产品介绍之后，他们都让我把资料留下，如果考虑选用再通知我。当我第 二天电话回访时，只有三家客户表示价格降低可以考虑，其他客户都推托拒绝。李总，我已 经给你汇报过了，那三家客户提出的价格公司根本不可能接受。李总： 李总： 好的，赵风，作为刚从大学毕业进入社会的年青人，你选择的第一家公司就是 我们智莲商务贸易公司， 这一点是我们公司值得骄傲的一件事。 和赵风一起加盟公司的新同 事还有钱华，孙正，李茂，你们和赵风的学习背景、从业经历差不多，我们先来听听你们的 业务情形如何？有哪些感想？钱华，你先谈谈？卓越的业务员拥有伟大的销售自豪感――销售经理与业务代表的对话(002) ――销售经理与业务代表的对话(002) 销售经理与业务代表的对话钱华： 钱华： 我的业务情况和赵风差不多，只是我的运气稍好一些，有位客户是我同学的叔 叔，他表示愿意支持我的工作，下周星期一可以先签一份 3000 元的定货单。李总： 李总： 运气的因素也许存在，但你善于运用同学关系建立销售网络，这也是你努力和 思考的结果。钱华： 钱华： 但是，如果不是因为他的侄子是我同学，也许这笔业务我根本谈不下来。我和 赵风的情况一样，其他拜访的客户基本上颗粒无收，而且我还欠我同学一份人情，很不好意 思的。李总： 李总： 也没什么不好意思的，以后有很多机会回报。但得一片桔皮吃，便莫忘了洞庭 湖。 好的， 这个问题等一会儿再来共同探讨。 其他孙正和李茂的情况呢？孙正， 你先谈一下， 好吗？孙正： 孙正： 我和赵风、钱华他们的情况差不多。情况不太好，好像挺困难的。李总： 李总： 李茂好象已经签好了一份合同？李茂： 李茂： 是客户看了我们的宣传资料，我都没怎么谈就签合同了。李总： 李总： 刚才赵风提到感觉自己不适合做销售业务，孙正有没有同样的感觉？孙正： 孙正： 我看朱伟这两周做了 10 多万的业务，我有信心坚持下去。李总： 李总： 刚才几位新同事交流了这两周来的业务情况和心得体会。我想先就钱华刚才提 到的关于欠同学人情这个问题谈一下我的认识，供大家参考。第一点，我们对社会上的任何 人， 都可以而且应该具有一种感激的心态， 尤其是那些关心支持我们的人， 更应该感谢他们。 第二点，我们从事销售工作，应该对自己的产品能够造福于社会这一点抱有强烈的信心。也 就是说钱华把产品销售给你同学的叔叔，你应该相信，应该坚决的相信，我们的产品能够给 你同学的叔叔带来效益，让产品物有所值。所以没有必要觉得不好意思，说不一定他的叔叔 使用我们的产品赢得丰厚的效益， 还会感谢他的侄子介绍给他一个好产品哩。 有个男子钟情 于一个女同事，但总找不到单独的机会向她表白。一次，他事先给了电梯工 50 元钱，让电 梯工在他和女同事加夜班下楼时让电梯在运行途中停 10 分钟。后来电梯果然在空中停电 20 分钟，男子从容地向女同事表白了感情。事后他感谢电梯工额外多停了 10 分钟，电梯工说， 不用谢我，你的女同事已经早就给了我 100 元，让我使电梯停电 20 分钟。这当然是个幽默 故事，但也说明我们要对自己充满自信，你所推荐的，很可能就是对方所寻觅的。第三点，社会分工就是通过销售来联结成一个有机体系， 我们从事销售工作应有这种职业自豪感。 钱 华，你说呢？立正， 立正，向成功者敬礼――销售经理与业务代表的对话(003) ――销售经理与业务代表的对话(003) 销售经理与业务代表的对话钱华： 钱华： 是的。只是我目前对这种职业自豪感没有深刻的认识，觉得销售就是求人的工 作，感觉很不爽。李总： 李总： 其实这种不爽的感觉估计孙正也有，对不对？孙正： 孙正： 就是。特别是和分配到税务局和电力局那些同学相比，我真的有种自惭形秽的 感觉。他们坐在办公室环境优雅工作轻松，收入丰厚，但没办法，他们有父母帮忙找工作， 我只能靠自己呀。李总： 李总： 我记得赵风大学时候是你们贸经系团支部书记对吧？也许作为大学时代的学生 干部，目前的工作状况看起来还不如班上那些普通同学，心理落差特别大，是吧？赵风： 赵风： 说实话，是这样。心理落差大得可以用来发电。说工作吧，我每天打电话求别 人购买我们的产品， 我们那些税务局上班的同学上班就是上网聊天开会， 他们每个月基本工 资 1200 元，还有各项奖金、津贴，周末双休日自由安排。我们底薪才 900 元，业绩做不出， 提成谈不上，唉，李总，我实在是觉得心灰意冷。李总： 李总： 你知道我的工资收入和消费状况吗？赵风： 赵风： 不清楚，我只知道你开的是私车是别克，二十多万吧？李总： 李总： 你们读大学，市场营销专业应该有广告学方面的课程吧？赵风： 赵风： 有。李总： 李总： 你有没有读过奥美广告公司创始人大卫?奥格威的&&一个广告人的自白&&？赵风： 赵风： 读过。李总： 李总： 大卫?奥格威在&&一个广告人的自白&&中谈到他以前就职的餐厅主管皮塔先生 经常在员工们面前炫耀他的特权和财富， 目的是激发员工步其后尘的进取心。 请大家允许我 也稍微炫耀一下自己吧。我目前作为公司营销总经理，直接归我领导的员工有 68 名，我的 月薪是 8500 元，年终奖一般不低于 6 万。赵风，你觉得你那些坐在办公室每个月拿 1200 元上班就冲浪聊天的同学跟我相比，谁更值得你佩服？破釜沉舟， 破釜沉舟，最展自信本色――销售经理与业务代表的对话(004) ――销售经理与业务代表的对话(004) 销售经理与业务代表的对话赵风： 赵风： 当然是李总你更有成就。李总： 李总： 可是，我告诉你，天地良心，当年我从事销售工作前两周的状态和你一模一样。 大家有兴趣听我讲述当时的情况吗？众： 当然有啦。李总： 李总： 当时在 97 年，我在一家通信工程公司重庆工程处任项目经理，每个月有 3000 元的收入， 配有一辆长安面包公务车。 我每天的工作就是陪电信局相关部门看工地， 办结算， 上卡厅，打保龄球，年终奖也有 2 万元左右，公司包吃包住，挺好的吧。当时我正准备结婚， 突然因为一个偶然的事件，我一气之下从非常优裕的工作单位辞职到一家广告公司做业务 员。前两个月没有谈成一笔生意，那时真有世界末日来临的感觉。不敢给客户打电话预约， 患上电话恐惧症； 不敢主动去拜访客户， 患上拜访恐惧症； 跟客户面谈也不敢提出成交要求， 患上成交恐惧症。也和赵风一样，怀疑自己根本不是做业务的材料，后悔自己鲁莽辞职。没 开出滚滚财源却惹来种种烦恼。 如果不是因为有个客户送给我一本书， 我如果没有看到那本 书中那篇文章，我也许就坚持不下去了。朱伟： 朱伟： 李总说的那本书我这里有一本，喏，就是这本&&追求卓越：挺进成功的人生&&。李总： 李总： 对，那天我硬着头皮去拜访代理汽车四川区域销售业务的彭先生。很明显，我 尽量掩饰自己的颓废、悲观、消沉，但是这种掩饰并不成功。彭先生很耐心地鼓励我谈完自 己的业务方案，然后很客气也很直率地告诉我，业务拜访是信心的传递、观念的对接和情绪 的感染。顾客购买的不是产品或服务，而是一种状态。沟通品质决定生活品质，如果你用那 种不自信的精神状态去和客户谈业务，不仅辜负了自己的青春，也浪费了客户的时间。如果 一个业务代表对自己的推销方案都不自信，那么他凭什么要让一个陌生的客户相信他呢？从奥拓到奥迪， 从奥拓到奥迪，从傻 B 到牛 B――销售经理与业务代表的对话(005) ――销售经理与业务代表的对话(005) 销售经理与业务代表的对话赵风： 赵风： 我在很多成功学书籍上读到自信的重要，但始终无法找到自信的感觉呀。这自 信不可能凭空产生吧。李总： 李总： 真是巧合得很，当时我也用和赵风刚才这句同样的话向彭先生请教。他从抽屉 里递给我一本&&追求卓越：挺进成功的人生&&，告诉我用一周时间把那本书读完，然后再去 拜访他。 到时只要我能回答他三个问题， 他就无论如何也同意接受我的价格签一笔两万元以 上的印刷合同。钱华： 钱华： 有这种好事呀。运气来了，门板都挡不住。李总： 李总： 其实也不完全是运气。在拜访彭先生之前，我也很花了番心思。当时我在&&成 都商报&&上看到一则他们公司赞助的围棋比赛体育新闻， 恰好我的围棋水平读大学时得过全 校比赛第三名，事前作了充分准备，和他面谈时尽管状态很潦倒，但围棋话题还是很能产生 共同语言。也许正是因为这点，彭先生愿意帮我一把。钱华： 钱华： 后来那三个问题是什么，业务应该是谈成了吧？李总： 李总： 我把那本书&&追求卓越&&带回家，发现确实是一本好书。里面有篇文章叫&&事 业越做越大越辉煌&&， 谈到台湾&&皇冠&&杂志创刊时， 其发行经理平鑫涛先生骑着自行车到 处推销，把大腿两边肌肉都骑肿了，第一个月只卖出去 57 本。说到&&皇冠&&杂志和平鑫涛， 大家不一定清楚。我只要告诉你们，平鑫涛就是台湾著名言情女作家琼瑶女士的丈夫，琼瑶 女士就是电视连续剧&&还珠格格&&的作者和投资人， 大家应该全都知道由&&还珠格格&&捧红 的林心如、赵薇。而琼瑶的成名成功就是靠&&皇冠&&杂志和平鑫涛先生的全力包装。那篇文 章强调，任何伟大的事业都有一个微不足道的开始。汉高祖刘邦最初不过泗水一亭长，明太 祖朱元璋也是出身于寺庙一沙弥。 英雄不问出生。 多少影视明星成名前都是籍籍无名的小角 色，周星驰在《射雕英雄传》中演过一个士兵，孙俪在《情深深雨蒙蒙》中给赵薇伴舞，至 于叶玉卿， 邱淑贞，舒淇， 任达华靠演三级片走红。 娃哈哈现在够厉害吧，每年利润几十亿， 创始人宗庆后最初也是踏着三轮车卖冰棍起家。 齐白石先生有幅名画， 画的是十来只蝌蚪顺 流而游，但画的名字却是《蛙声十里出山泉》。公园 1644 年，多尔衮辅佐顺治皇帝入主中 原开创大清王朝，当年的努尔哈赤只靠十三付铠甲起家。孤儿出身的努尔哈赤面临的是“天 苍苍，野茫茫，草原上奔驰着孤独的狼；上没有爹，下没有娘，只有脚下的路长又长。”中 国共产党现在有 7000 万党员，创建之初萌芽于嘉兴南湖一只游船。文章结尾再度引述孟子 那段“故天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行弗乱其 所为”，读到这里，我当时深更半夜嚎啕大哭。财富本无种， 财富本无种，男儿当自强――销售经理与业务代表的对话(006) ――销售经理与业务代表的对话(006) 销售经理与业务代表的对话李茂： 李茂： 不至于吧，男儿有泪不轻弹，李总你不会那么脆弱吧？李总： 李总： 你们也许会奇怪，其实让我嚎啕大哭的原因是辞职后做两个月推销工作所遭到 的挫败、屈辱以及巨大的失落感，那篇文章只是一个导火索。我刚才告诉过大家，我自己原 本拥有非常体面优雅的工作， 只是因为一个偶然事件的巨大刺激而辞职。 我刚做业务推销的 时候，那种挫败感肯定比赵风严重得多，所以才会一个人深更半夜鬼哭狼嚎。孙正： 孙正： 对不起，李总，你不是说准备结婚吗？你女朋友不在身边安慰你吗？李总： 李总： 嗨，旁人不懂我伤悲，像白天不懂夜的黑。很惭愧，我今年三十六岁了，还是 王老五千里走单骑。不怕诸位见笑，我当时的女朋友参加电信系统形象代言人选美大赛，获 得过亚军。就在我们准备结婚的时候，她母亲突然因病住院需要二十来万医疗手术费。我拿 不出来， 但是当时在重庆做语音程控交换机生意的一个上海老板愿意出这笔钱， 诸位明白了 吗？孙正： 孙正： 对不起，李总，我不知道……李总： 李总： 不存在。有钱男子汉，无钱汉子难。那件事发生之后，我的确大受刺激。我知 道做人不能沾沾自喜于眼前还说得过去的生活， 如果我继续那种安逸稳妥的生活状态， 那么 就连二十万都很难超越，这辈子都会生活在阴影中。等到了老年，能够回忆的可能就只是年 轻时一顿能吃几碗饭，一分钟能喝几瓶啤酒，那样会死了都闭不上眼。与其如此庸俗平凡碌 碌无为，还不如把自己当垃圾扔掉算了。甘于平庸无意付出的人是无法寄予厚望的，被动地 强迫自己进取只能是拔苗助长，类似于缘木求鱼，无异于南辕北辙。时光湍湍流淌，岂甘命 运有如蒿草。妻子岂应关大计，英雄无奈是多情。当年吴三桂可以“恸哭六军俱缟素，冲冠 一怒为红颜”，我他姥姥的当然咽不下这口恶气。所以我辞职从事销售业务，这种方式才有 可能赚更多的钱。但是推销员确实是太考验人了，以前都是别的业务员来请求我的支持，现 在让我去谈广告业务，真不知从何着手，给客户打电话声音都颤抖。以前好歹自己有辆公务 车，现在挤公共汽车到处转，几乎每天都是灰心失意。孟子说“天将降大任于斯人也，”我 们做销售自然谈不上天降大任，但劳其筋骨的感受却是深刻的。其实哭也有好处，难怪刘德 华要大声号召，“男人哭吧哭吧不是罪。”郁闷的感觉好像释放了很多。那位彭先生让我一 周时间读完书去找他，但是接下来我读到那篇&&雪夜赌冻&&的故事，突然精神大振，只用两 天时间就把全书五十多万字全部读完，然后给彭先生打电话请求拜访他去回答他的三个问 题。赵风： 赵风： 那篇&&雪夜赌冻&&是什么故事会如此感染人？李总： 李总： 故事情节很简单，但寓意确实深刻。说的是一个冬雪飘飞的寒夜，有个乞丐向 财主请求施舍一碗饭。财主向乞丐打赌说，如果乞丐能在雪夜站在屋外坚持到第二天天亮， 他就把家中财富的一半分给乞丐。结果乞丐接受他的打赌，赢得了财主一半家产，也做起了 财主。过了一年，财主向乞丐出身的财主提议，如果他能够站在雪花飞舞的屋外坚持到第二 天天亮，就把自己全部财产赌给他。他们又打赌了，但是做了一年财主的乞丐过惯了养尊处 优的生活再也没有当年的抗御能力， 被冻死了。 这个极端的故事阐述生于忧患死于安乐的人 生道理真是太深刻了。命运有好坏， 命运有好坏，爱拼才会赢――销售经理与业务代表的对话(007) ――销售经理与业务代表的对话(007) 销售经理与业务代表的对话赵风： 赵风： 那彭先生那三个问题你过关了吗？是什么问题？李总： “如果让你在一天时间内把 1000 块砖从一楼搬到六楼，你 李总： 彭先生的第一个问题是， 有信心完成这个任务吗？”我当然有信心，因为搬砖不过是纯粹的体力活，我回答有信心。 彭先生的第二个问题是， “如果给你两仟元钱做赌资，让你参加一场麻将比赛，你敢保证一 定赢钱吗？”因为打麻将涉及运气等因素，我当然不敢保证一定会赢， 我回答“不能保证。” 彭先生的第三个问题是和我下一盘围棋比赛，如果我能赢他，马上签合同。李茂： 李茂： 李总下围棋是高手，这还不小意思呀。李总： 李总： 但是我下输了。由于这局比赛牵涉到两万元的合同，我太患得患失急于求成出了昏 着，关键时刻被他吃掉了棋筋。幸运的是，彭先生还是跟我签了合同，只不过不是 2 万，而 是 8000 元的宣传折页设计印刷业务。钱华： 钱华： 以后做业务是不是就很顺利了？李总： 李总： 绝非如此。我知道自己不可能每次都会遇上爱好围棋的老板。做完这笔业务，我静 下心来好好检讨自己的心态和思维。其实平心而论，我太神经过敏了，那点挫折根本算不了 什么，还是那首闽南歌《爱拼才会赢》说的，人生可比是海上的波浪，有时起，有时落，好 运， 歹运， 就照样起来行动。 我也读了很多书籍， 特别是原国民党军统少将沈醉写的回忆录， 里面讲到 1949 年国共战争中那些国民党的军长司令被俘改造的心路历程。相比他们沧海桑 田的人生巨变而言，自己的挫折简直是九十头牛的一根毛。那些被俘战犯杜聿明，王耀武， 廖耀湘，黄维，宋希濂，哪一个不是大名鼎鼎封疆一方。如果大家觉得那已经很遥远了，那 么大家知道
是什么意思吗？那是当年中央电视台广告标王爱多老总胡志标在广 东中山看守所的编号。想当年，张艺谋导演成龙主演的爱多广告家喻户晓，一旦商场犯错， 照样身败名裂。再认真读原一平，乔?吉拉德，法兰克?贝特格，齐藤竹之助，我发现推销 是一门高深的学问，真的需要认真研究，勤奋思考，敏于实践，善于提高才能做好业务。销售的江山如此多娇――销售经理与业务代表的对话(008) ――销售经理与业务代表的对话(008) 销售经理与业务代表的对话赵风： 赵风： 能不能请李总谈得具体些。李总： 李总： 这样说吧，推销工作最重要的是自信，这种自信不仅仅是相信自己能够谈成业 务， 最首要的问题是要相信自己从事的是一项坦荡的职业。 很多刚从事推销业务的人们容易 产生一种错误的观念， 认为自己总是居于被别人挑选评判取舍的被动地位， 有低三下四甚至 丢人现眼的嫌疑，这种错误的心态会造成自我压抑，给人鬼鬼崇崇的感觉，这样根本无法开 展业务。赵风： 赵风： 确实，我发觉自己同客户谈话的语气说难听点，就象叫花子一样，可就是无法 克服这种状况。李总： 李总： 你提出的关于语气的问题太重要了。客户是否信任你的谈话，不仅仅取决于你 说话的内容，更取决于你说话的语气。你关于语气提出的叫化子心态也太准确了。叫化子的 本质是什么，就是伸手向别人要钱。我们做业务，目的当然是为了钱，但赚钱这个目的并不 丢人啊。工作无贵贱，纨绔少伟男；笑贫不笑娼，没钱最丢脸。人人都需要赚钱，讲述一个 伟大领袖毛泽东赚钱的故事给大家听。 当年毛泽东在北京参加少年中国学会一次讨论会， 他 发言说，“总是坐谈是没有用的，应该付诸行动，把你的衣服给我，我来洗，大小不论，价 钱一样，三天后你就可以交钱取货”。有个学生认为毛泽东只不过是说说而已，就对毛泽东 说，“那好吧，明天你来给我洗衣服，我要看看你会不会做”。毛泽东真的做了，当然也得 到了钱。当时的毛泽东并不象电影《开国大典》中他带着卫士进城到小馆子吃羊肉泡馍后摸 摸口袋没钱，而是确实经济拮据。八个同学睡一个大通铺，拿他的话说，翻身之前要先跟睡 在左右两边的人打招呼。赚钱不是丢脸的事，做业务不是伸手要钱，而是以货换货，互惠互 利呀。中国历来有轻视商业的传统，在常规思维看来，商人把东西从一处搬到另一处，并不 增加社会财富的总和，所谓士农工商，商被排在最后末位。明朝时期采取重农抑商措施，当 时的商人倍受打击歧视，比如他们的衣服不能是丝绸质料，他们的住房不能超过多高多宽， 不能有某些特定的装饰形式等等。长期以来讲究的是科举做官，万般皆下品，唯有读书高。 这种对商业的误会和歧视严重抑制了商品流通的发展。 目前很多人仍然不清楚商业以及以商 业服务为功能的信息业具有多么重大的社会意义， 改革先驱的深圳有句 “防火防盗防记者， ” 防记者干什么？防记者拉他们做广告。种种误区造成心态扭曲，事实上，对任何国家和地区 来说，无农不稳，无工不富，无商不活。对特定地区而言，甚至可以没有农业，但绝对不能 缺乏商业，香港就是一个典型例子。从甲地搬东西到乙地，不是简单的物理位置的移动，而 是优化排列组合，人尽其才，货尽其用。著名的田忌赛马，那不就是通过改变空间组合而化 腐朽为神奇吗？财富放错位置就是垃圾， 垃圾用来发电用来施肥用来填土就是财富。 有个男 子与妻子签定夫妻条约， 规定妻子在客厅要像贵妇， 在卧室要像荡妇， 在厨房要像经济学家。 由于粗心，公约写成在厨房要像贵妇，在客厅要像荡妇，在卧室要像经济学家。市场通过商 业杠杆调配资源是社会进步的巨大动力， 商业完全是伟大的职业， 光荣的职业， 正确的职业。 必须从这个高度认识商业的价值，才能解决“君子爱财，取之有道”的心态问题。解决了心 态问题，才能解决语气问题。所谓语气，就是语言的气质、气度、气派。波兰有个明星叫摩 契斯卡夫人， 当她到美国演出时， 观众邀请她用波兰语讲一段话。 观众觉得她讲得非常流畅， 但不了解其意义，只觉得语调开初平静，慢慢转为热情，最后在慷慨激昂悲怆万分时嘎然而 止。台下的观众鸦雀无声，同她一样沉浸在悲伤之中。突然台下传来一个男人的爆笑声，他 是那位波兰明星的丈夫摩契斯卡伯爵，原来波兰女明星刚才念的是九九乘法表而已。人人都是推销员， 人人都是推销员，事事都是推销案――销售经理与业务代表的对话(009) ――销售经理与业务代表的对话(009) 销售经理与业务代表的对话赵风： 赵风： 她是明星，当然训练有素挥洒自如，而且她是受到别人的欢迎作演讲，我们做 推销业务，人家不可能像欢迎明星那样对待我们吧？李总： 李总： 其实这就是心态建设问题。大家知道，哲学研究两方面的问题，第一是世界观， 第二是方法论。世界观就是心态，推销就是做生意。推销员可以把自己的工作当作自己的事 业，业务成败很大程度上取决于推销员自身的技巧运用。大家都看过赵本山&&卖拐&&和&& 卖车&&的小品，尽管那种欺骗的内涵不对，但是那种对客户心态的把握你不能不佩服。技巧 是第二位的，心态是最关键的，推销员的首要问题是建立健康的心态。孙正： 孙正： 健康的心态是否就是指自信？李总： 李总： 还不完全一样。有个成功学专家给一群商学院的学生讲课。专家拿出一个广口 瓶放在桌子上，随后他取出一堆拳头大小的石块，把石块一块块的放进瓶子里，直到石块高 出瓶子口再也放不下。他问学生，“瓶子满了吗？”所有学生都回答道，“满了。”专家从 桌下取出一桶沙子，把沙子倒入瓶中，并敲击玻璃壁使沙子填满石块间的间隙。专家再问学 生，“瓶子满了吗？”学生回答，“这下满了。”专家又拿过一壶水倒进玻璃瓶直到水面与 瓶口齐平。 专家问学生， “这个例子说明什么？”学生们几乎都明白例子的道理，大家都说， “它告诉我们，无论时间多么紧凑，如果真的再加把劲，还可以做更多的事。”专家意味深 长的说， “这个例子的真正寓意是，你必须先把大石块放进瓶子里， 然后放沙子，然后倒水， 你才能取得巨大的成就。 大石块就是你对自己职业的坚贞的信仰， 其他技巧和方法只是第二 位的。 所以我们首先要解决的， ” 就是对推销职业的信仰问题。 对自己的职业缺乏信仰的人， 总是带着一种沮丧的表情去面对他所要争取的客户， 他内心总是为自己的拜访将带给客户打 扰而觉得愧疚，如此当然要遭到无情的拒绝。这种业务员脸上带着羞怯的表情，走路蹑手蹑 脚，那样子就好像在说，“我知道我没有权利来到这里，但是我已经来了，请你赏个脸，不 要把我踢出去” 这种灰溜溜的形象表明对自己所代表的公司和正在推销的商品没有多少信 。 心。正确的做法是在客户面前表现出勇敢、魄力和果断，就像一个上层人士去见上层人士一 样，表现得你有一个好消息要告诉对方，就像一个给高考学生送大学录取通知书的邮递员。 如果业务员能够给客户留下一个美好的印象的话， 他至少可以获得一个听取意见的机会。 即 使不能得到订单，也会得到客户的尊重和佩服，为以后的业务往来确定良好的基础。健康心 态是指要充分认识到，基于社会分工，每个人都需要出售自己多余的，换取自己需要的。推 销员必须树立与客户地位平等的认识。 你向客户介绍自己的产品或服务， 绝不等于你的推销 工作就是乞求别人可怜。记住，你只是在展示自己的特色和优势，推销是一项正当而光荣的 职业。在这个世界上，每个人都需要向别人推销。婴儿用哭闹向妈妈推销，接到的订单是牛 奶和妈妈温暖的怀抱； 与恋人约会是推销说服对方自己能带给她安全和幸福； 父母向儿女推 销处世道理，演员向观众推销表演艺术，律师向陪审员推销辩护词；作家向读者推销故事情 节；传教士推销进入天堂的门票；李嘉诚向香港市民推销过塑胶花，铁皮桶和长江股票；比 尔?盖茨向电脑用户推销 windows。就说具体一点，我在公司职位是总经理，一旦走出公司， 我就是公司产品的推销员。就在此时此刻，我正在向你们推销我的经历、观点和看法。我推 销得好，你们会点头称是；我推销得不好，你们会两只眼睛像狐狸似地盯着我，表示怀疑。 所以， 人人都是推销员，时时都是推销季， 处处都是推销场，事事都是推销案。 那些做文员， 做设计，做财务，做公务员的同志其实都在向上司推销自己的能干和热情，就相当于我们去见客户洽谈。你就把同客户洽谈生意，当作是自己去应聘他公司的职位。以求职面试的精心 策划来付诸实践，其实很容易成功。对正确的人讲正确的话――销售经理与业务代表的对话(010) ――销售经理与业务代表的对话(010) 销售经理与业务代表的对话钱华： 钱华： 如果与客户主管洽谈，多少还有成功的机会。但很多时候对方的门卫保安或者 前台接待就把我们打发了，烧香都见不到真菩萨。李总： 李总： 其实每个公司都会设置前台接待员来筛选没有必要接见的来访者。门卫需要向 保安主管推销他的忠实和勤奋， 接待员需要向行政主管推销自己的微笑与干练。 如果你按常 规方式出牌，那就容易被基层人员屏蔽否定。当与基层人员接洽时，你要努力激发他拥有一 个为上司推荐好方案，为公司立下功劳的机会，这样他们便很乐意把你引见给决策层。当然 难免遇到某些拿鸡毛当令箭装腔作势不懂装懂的基层职员， 那么你就可以采取神秘主义， 避 免与她谈论主题与细节， 避免对牛弹琴怀才不遇， 只要告诉她你有一个好的商业计划需要与 对方某个级别的主管洽谈。 这时她一般会担心自己惹祸上身而采取矛盾上交的方式去请示上 层领导。当然，你还可以通过寄送信函给对方决策层的方式直接约见相关主管，从而避免与 基层人员浪费口舌。从历史的角度看，苏秦、张仪、韩信、孔明，他们都需要向诸侯推销自 己的政治见解，在推销面对诸侯之前，总要先搞定诸侯前边的相关人员。任何要想有所成就 的人，都要认真研究成功推销之术。商业调查表明，世界上 85%的成功企业家都是从推销员 起步的。推销员在营销体系中属于最基层的组织，但这是一项从奴隶到将军的职业。日本企 业家盛田昭夫说，“仅有独特的技术，生产出独特的产品，事业是不能成功的，更重要的是 商品的销售。”大家想一想，推销是不是很崇高的职业？孙正： 孙正： 但是商品如果象宝洁公司的洗发水、象康师傅方便面、象娃哈哈的饮料一样摆 在商场超市销售不是挺好的吗？何必需要人员推销呢？李总： 李总： 象这些单品价格不高的日常消费品当然不需要专门的人员推销给最终的消费 者， 但是这些商品从生产车间进入经销商库房， 难道不需要业务代表去洽谈合作细节吗？何 况保洁公司的海飞丝洗发水不也需要聘请形象代言人作广泛推销吗？对于某些最新推出的 科技产品，不可能单纯依靠广告让消费者了解，必须专业人员当面讲解介绍，才能让科技走 进千家万户，这就是我们推销职业或者说营销职业的伟大之处。不经历风暴的船帆就是一块破布――销售经理与业务代表的对话(011) ――销售经理与业务代表的对话(011) 销售经理与业务代表的对话赵风： 赵风： 推销作为职业，我也很认同它的价值。关键是由于社会竞争激烈，业务太难做 了，困难太大。李总： 我先问一句， 如果让你和一个 5 岁的小男孩掰手腕， 李总： 我们来谈谈困难这个概念。 你有困难战胜他吗？赵风，请你正面直接回答，有没有困难？赵风： 赵风： 没有困难。李总： 李总： 那么这种胜利有没有乐趣呢？这个问题不需要回答，答案很坚定，没有乐趣。 岂止无趣，甚至还有点无聊。堂堂小伙子，赢一个 5 岁小孩有什么意思？这就是生活的辩证 法。船上的帆布不经历风暴，一直停在港湾里，那块布就是破布。小溪的河床没有石块，那 么不会有泉水叮咚。所以，困难是乐趣和自豪感的源泉。赵风： 产生的心理压力常常让人神经紧张意志崩溃， 赵风： 但是这种困难造成业务停止不前， 别的职业显然要轻松自如得多。李总： 李总： 没错。我们从来没有说过别的行业不值得从事，也从来没有说过任何人都应该 从事销售行业。我们只是说，推销是勇敢者的行业，这个行业比别的行业更具有挑战，同时 也更有乐趣。每个人都要选择好自己的行业，每个行业都有他辛苦的一面，有句话叫条条蛇 都咬人。如果把困难比喻为蛇，大致有蟒蛇型困难和响尾蛇型困难。对待蟒蛇，绝不能跑， 否则蟒蛇速度比人快的多，只会被蟒蛇缠绕挤压而死。正确的方法是平躺在地面，背朝下， 两脚并拢，双手放在身体两侧，冷静地让蟒蛇把你的脚吞下去，等它的嘴接近你膝盖部位的时候，用利刃将它的嘴割裂，再迅速把腿抽出来跑开。总之， 你要勇敢地硬着头皮与之周旋；遇到响尾蛇则尽快跑远。所以，遇到蟒蛇型困难，就要直接 面对并战胜它，切莫见困难就回避，那将一事无成。财富放错位置就是垃圾，天才选错职业 就是笨蛋。读书的说读书苦，种田的说种田的苦。但是如果让读书的去种田，让种田的去读 书， 你试一试， 那只能是苦上加苦。 关于两只画眉鸟的故事大家肯定都知道。 有两只画眉鸟， 一只在树林里自由自在，一只在笼子里养尊处优。它们相互羡慕对方的自由或安逸，于是互 换了位置。结果走进笼子的画眉困在狭小的空间，心境消沉忧郁而死。走出笼子的画眉鸟没 有捕食的本领，最后饥饿而死。许多人都容易犯画眉鸟的错误，望着别人的碗，丢了自己的 碗。总以为别人碗里是好东西，自己碗里的就不如人家。没有得到的，总是最好的，就象张 爱玲笔下的 《红玫瑰和白玫瑰》。 娶了红玫瑰，久而久之， 红玫瑰就成了墙上的一抹蚊子血， 白玫瑰依然是床前明月光。娶了白玫瑰，久而久之，白玫瑰就成了衣服上沾的一粒饭粒，红 玫瑰却成了心中的朱砂痣。 更恰当的是张爱玲的另一个比喻， 别人的生活看起来是一袭华美 的袍，实际上细看之下，上面爬满了虱子。有时候，别人的天堂正是自己的坟墓。任何职业 都有它的残酷性。 号称儒雅飘逸的围棋看起来棋手又轻松又赚钱， 但是夺取过首届应氏杯冠 军的韩国围棋皇帝曹薰铉在与李昌镐进行一场关键比赛中，经过激烈较量最后以半目输棋， 他老人家也无限苍凉地感叹，“下围棋实在没什么意思。”围棋竟争太残酷，胜负立马见分 晓，那当教师很清闲吧？教师也不是很好当的。江苏泰州有个兴化中学，30 多个教师为抢生源， 跑到姜堰中学砸考场； 上海师范美术学院一个老师因为坚持给抄袭论文的学生判零分， 被校方处以二级教学事故，说他破坏了和谐；湖南株州天元区 30 多名年轻女教师沦为区教 育区长同学聚会的“三陪”。推销职业同间谍、刑警、医生一样，随时面临巨大的压力。但 比起大学时代的考试来说，推销压力还是要小得多。大家都是过来人，都知道大学是平时不 读书，考前抱佛脚。我读大学时考高等数学差点神经崩溃。两天时间自学完成了厚厚一本数 学专著。当时是“考试如此心焦，令无数学子熬通宵；惜秦皇汉武，胆子太小；唐宗宋祖， 不得不抄。 那时考试过关我就想， ” 以后的生命不管遇到天大的困难， 都不会让我惊恐不安。 推销这点压力算啥？失败的风险尽管有，但是你不能否认，有的人天生就喜欢挑战和冒险。 大家知道投笔从戎这个成语故事吧。 班固因家境贫穷在官府做文书抄写工作， 有天他掷笔长 叹，“大丈夫应该在边疆为国立功，岂能一辈子在笔砚之间讨生活。”在他看来，缺乏创造 性和刺激性的工作对于人生而言是没有意义的。 我大学期间学财会专业， 大学毕业班主任老 师给我们全班男生写毕业留言说，如果一个男人只会做财会和内务，那他就是一个废物。很 显然，业务冲锋陷阵在最前线，风险无限也风光无限。好比歌曲《容易受伤的女人》是王菲 唱的，又有多少人知道这首歌作词作曲是哪个？湖南卫视的经典节目《快乐大本营》，大家 都知道节目支持人李湘、何炅，又有多少人知道幕后策划编辑导播是谁呢？所以推销虽然具有挑战和冒险，毕竟回报也是相应地可观呐。有实力的人应该从事有 价值的工作，价值由资源的稀缺性决定。正是因为很多人都不敢从事推销工作，所以推销职 业更有价值。美国是一等人才从商，二等人才从政。在日本，现任首相的社会地位比不上财 团首脑，因为首相并非终身制，财团却是金饭碗。国家招考公务员，报名应试者多得如过江 之鲫，他们为了追求所谓的稳定。所以说很多大学生都是叶公好龙，一方面宣称什么生命诚 可贵，爱情价更高；若为自由故，二者皆可抛。另一方面又为了稳定不惜放弃自由。我有位 朋友帮一位老板打工， 还在 1996 年的时候， 那位老板提议一年薪 7 万一次性支付他 40 年工 资，约束他不准跳槽。当时的年薪 7 万算很优厚，但呢位朋友拒绝了，他不肯为了 280 万而 把自己局限在贝壳里。千万富翁征婚，很多貌美如花的姑娘冲着财富去应征，这种交易跟娱 乐场所那种从事性工作者的生意有什么区别？进得门来笑嘻嘻， 三言两语成夫妻。 只要钞票 拿过手，提起裤子各东西。有只鸟，长了一身很漂亮的羽毛，它很为这身羽毛而自豪。但它 觉得自己捕鱼太辛苦了，于是对河边渔夫说， “我用一根羽毛换你一条鱼好不好？”渔夫答 应了， 日复一日， 每天都上演这样的交易。 终于有一天，鸟的漂亮羽毛换光了， 无法换鱼吃， 它只得自己去捕鱼， 却发现自己再也飞不起来了。 这个故事和那些用姿色去傍大款的情节何 其相似。做人不能投机取巧，更不能为所谓稳定而失业等待。一方面大家叫唤就业难，另一 方面营销人员千呼万唤无人肯干，冒出北大毕业生卖猪肉，大学生争当洗澡工的新闻，当真 是滑稽，成都有个同志靠擦皮鞋致富，上了中央电视台王志主持的《面对面》节目。他在节 目中谈到有个大学毕业生想到他店里擦皮鞋赚钱， 又放不下大学生的面子， 于是说到他店里 体验生活。惹得他火冒三丈，说我现在是在享受生活，不需要你来体验生活。那个大学生真 是可怜。擦皮鞋致富的故事相应也说明，任何行业，只要坚持，都会做出成绩。路长不怕弯多， 路长不怕弯多，销售员要耐得寂寞――销售经理与业务代表的对话(012) ――销售经理与业务代表的对话(012) 销售经理与业务代表的对话赵风： 赵风： 那我们目前做不出成绩，缺乏信心，是不是该转行呢？李总： 李总： 请你首先回答我，当初为什么选择推销行业而不是别的工作。赵风： 因为我听了你的话觉得推销最锻炼人，赚钱也快。李总： 李总： 那你现在这种观点是否改变了呢？赵风： 赵风： 这倒没有。只是我业务没有进展，所以有点动摇不定。李总： 李总： 请注意，你从事销售业务才两周时间。成功一般很少一蹴而就，常常是羞答答 的玫瑰静悄悄的开。 推销业绩的取得就好比太阳在尼罗河的泥浆里孵化鳄鱼。 罗马城不是在 一个夜晚建成的。我给大家讲两个关于急躁的幽默故事，绝对没有挖苦大家的意思。--第一故事：有个地方的人都是急性子。有个男子刚走进面馆还没有告诉服务员他想 吃什么就生气地喊，“为什么还不把面端上来？”服务员把面端上，说，“快点吃，我要洗 碗了。”该男子面也没吃回家给妻子谈到这件事，非常生气地喊，“简直要气死我了。”他 妻子一听，连忙收拾东西出门，“你要死，那我赶紧改嫁。”改嫁后的第二天，妻子被新丈 夫打了一巴掌，新丈夫指责她，“你为什么还不给我生个娃儿下来？”--第二个故事：有家人家里住房很紧张，有天因为下暴雨，留尚未成亲的未来女婿过 夜。由于住房紧张，只好安排未来女婿与女儿住同一个房间。岳父要求女婿只能和女儿谈天 说地，不准胡作非为，并事先和女儿约定，如果女婿抚摸女儿头部，女儿就大声叫“苹果。” 到了胸部就叫“梨子”，腹部就叫“香蕉”，再过份就叫“西瓜”，只要听到叫“西瓜”， 父亲就会破门而入，因为他们家里只能容忍到“香蕉。”女婿进门之后，父亲在门外监听。 突然听到女儿大喊，“老爸，水果拼盘来了。”我们必须认识到，目标的实现既然是羞答答 的玫瑰静悄悄地开。 不管做任何事。 一方面要耐得住寂寞， 调整心态； 另一方面要改进技巧。李寻欢的飞刀与成龙的林凤娇――销售经理与业务代表的对话(013) ――销售经理与业务代表的对话(013) 销售经理与业务代表的对话赵风： 赵风： 刚才已经说到，自信很重要。但是，这种感觉就是把握不到，相反倒是经常处 于迟疑、犹豫、失落、挫败、消沉等等不自信的状态。李总： 李总： 所以我们就要研究怎样产生自信，正如李寻欢离不开他的飞刀，成龙离不开他 的林凤娇，我们推销员离不开自信的烈火熊熊燃烧。就好比怎样制造汽车一样，我们也可以 制造自信。赵风： 赵风： 有点玄吧？李总： 李总： 这是有事实根据的，我本人就是标本。很多书上都只是描述自信与乐观的人容 易成功， 但很少论述一个不自信的人怎样真正地自信起来。 正好我把自己独到的武功秘笈告 诉大家。如果大家确实有收获，今天晚上请我到饭店吃饭，好不好？李茂： 李茂： 能者多劳，多劳多得，多得多富，富者请客。李总你说该哪个请客呢？李总： 李总： 在研究如何制造自信之前，我们需要先看看人们的自信心是怎样丧失的。请原 谅我拿赵风刚才说的情况举个实际例子， 刚到公司从事销售工作时雄心勃勃， 过了两周时间 就准备认输转行。赵风，你不反对我这样举例吗？赵风： 赵风： 李总，恰好相反，我很感谢你针对我的情况作指导。李总： 李总： 其实每个人都会经历自信心的丧失与重建。当人来到这个世界上，由于亲情关 系， 从婴儿时代开始， 他的愿望总是能够得到父母长辈的满足。 偶尔遭到拒绝， 也会用撒娇、 哭啼等方式来把父母搞定。进入学校读书，对于成绩优秀进入大学的学生而言，肯定经历过 无数次考试成功的喜悦，这些成功的经历会强化他的自信，甚至达到狂傲的程度。武汉女作 家池莉有本小说叫&&水与火的缠绵&&， 作家把小说的表达主题归结为一句话， 那就是人的成 长过程实在是一个令人遗憾的过程。 有位哲学家指出， 大学生的自信表现为一种跃跃欲试的 冲动，带着童话式的尾巴，经不起实践的打击。根据我本人的经历和观察，这位哲学家的话 很有现实基础。我在第一次为大家作销售介绍时，对信心反复归纳为一句概括性的表达，赵 风，你还记得吗？生命充满改变， 生命充满改变，命运自我掌握――销售经理与业务代表的对话(014) ――销售经理与业务代表的对话(014)赵风： 赵风： 记得。自信是建立在成功经验基础之上的金字塔。李总： 李总： 对，信心，就是一座金字塔。成功的经验带来自信，否定与挫折的经验导致自 信的丧失。请大家注意，我说的是否定与挫折的经验，而不是说失败的经验。因为我希望大 家换一个词汇，换一种思维方式，那就是这个世界上没有失败，只有成功之前的一些曲折和 反复。不是无法成功，只是暂时没找到方法。这种说法大家能够接受吗？能不能理解？赵风： 赵风： 这好象是玩一种文字游戏，或者说偷换概念。李总： 李总： 不是!这是正确思维与错误思维的根本区别。改变你的语言会改变你的情绪， 比如说，不要说“我真累坏了”，而要说“忙了一天，心情真轻松”。不要说“他们怎不想 想办法？” 而要说 “我知道我将怎么办” 不要说 。 “为什么偏偏找上我来处理这件麻烦事情” ， 而要说“感谢上帝把这个考验人的机会给我”。不要说“这个世界乱七八糟”，而要说“我 要先把自己的家里弄好。”请大家注意，跟我一起学，把你们的右手摊开。赵风，请问你看 到手掌中心最明显的景象有什么？赵风： 赵风： 有三条手掌线。李总： 李总： 你们大学生流行西方的星座与性格命运分析。你知道在我们中国易经文化中， 这三条手掌线叫什么名字？赵风： 赵风： 爱情线、事业线和健康线。李总： 李总： 好，请大家把手掌握成拳头，有什么感悟？大家看，我们手中是不是握着我们 自己的爱情线、事业线和健康线，也就是我们的命运线。所以，我们必须深刻地认识到，生 命最重要的不是你从哪里来，而是你到哪里去，你对未来充满希望，你现在就会充满力量。 命运在自己手中，而不是在别人嘴上。那么，你是一个成功者，还是一个失败者，完全取决 于自己对自己的认识和鉴定。 千万不要考虑更不要去在乎别人在怎样想， 比如说有很多下三 滥的男人在幻想和某个女明星勾勾搭搭乌七八糟，如果女明星要去在乎，她不会死才怪。当 你做一件事情暂时没有成功，如果你选择放弃，那么你失败了；如果你选择坚持，谁能断言 你一定不能成功呢？没有改变不了的习惯， 只有你不怎么想改变的习惯； 没有改变不了的性 格，只有你不怎么想改变的性格；没有改变不了的命运，只有你自己不怎么想改变的命运； 没有不可能实现的目标，只有你自己不怎么想实现的目标。对预定目标，就要想方设法去实 现，诗人舒婷说，“与其在悬崖上展览千年，不如在爱人的肩头痛哭一晚”。只做白日梦却 不敢行动有什么意思呢？所谓生命不息，战斗不止。如果把人生理解为一种赌博的话，大家 也许听过这句话， 不怕输得苦， 就怕断了赌。 只要你有本钱继续赌下去， 你就有成功的可能。有酸就有甜， 有酸就有甜，有梦就有圆――销售经理与业务代表的对话(015) ――销售经理与业务代表的对话(015) 销售经理与业务代表的对话孙正： 孙正： 那把积蓄赌完了呢？李总： 李总： 对不起，我们说的赌，它的赌本就是追求的热情。我们有的是青春与活力，是 不是？回到刚才的问题，人生是成功还是失败，只有自己才有资格去断定和选择。一方面我们要尽量避免失败这个词汇， 选择一些更中性更积极的字眼， 如曲折、 挫折。 不是无法成功， 只是暂时没有找到方法。举例来说，古时候的人认为水不可能由低往高流，那是因为他们没 有发明抽水机。古希腊人认为凡是比空气重的物件不可能在空中飞行，现在呢？波音 747， 空中客机有多少？我们目前认为太阳不可能从西边出来， 万一哪一天科技发达人类找到一个 偏偏太阳从西边出来的星体呢？换一种思维方式， 可以带来截然不同的心理状态。 另一方面， 我们在自我鉴定的时候，要多用动词，少用形容词。比如一个婴儿学走路，肯定会有跌倒的 时候。 当我们看见婴儿跌倒了， 我们只会说 “他跌倒了” 而绝不会说 ， “他是一个跌倒的人。 ” 一个儿童沉默寡言，我们只能说“他不喜欢说话”，而不能说“他说不来话”。只要我们坚 信成功是一种势在必得的结果， 那么所有其他的经历都是一种过程， 而过程的丰富多彩才是 最有生命价值的宝藏。孙正： 孙正： 但是这种过程当中的挫折不是在打击我们的自信吗？李总： 李总： 是在打击我们的自信，但不是在打击所有遭遇挫折经历的人的自信，关键还是 你看问题的角度与观念。角度决定态度，态度决定高度。国际巨星章子怡为 MOTO 幻镜手机 做代言所配广告词是，态度决定生活，可以是一丛荒废，也可以是一阕昂扬。把握可以把握 的，舍弃无足轻重的，我需要的是为生活瘦身，等待为一身精骨穿上最华美的衣裳。有酸就 有甜，有梦就有圆。当年爱迪生需要找寻一种材料作电灯发光的灯丝，他试验了两万多种材 质。每一次试验不合用，人们问他是不是灰心失望，他回答说，“恰恰相反，我又排除了一 种材质，向成功又迈进了一步。”你看，这种乐观积极的思维习惯是不是带来完全不同的心 理状态。同样，我们向一家客户推销遭到拒绝，也完全可以正面理解为“我有排除了一家暂 时不会合作的客户，向可以合作的客户又靠近了一步”。同样一株梅花，在落魄诗人陆游眼 里只是“寂寞开无主，黄昏独自愁，零落成泥辗作尘”。而在一代天骄毛泽东笔下则是“犹 有花枝俏，待到山花烂漫时，她在丛中笑”。这就是境界决定气概。对生活要有理想，但对 理想的实现过程不能有理想化的浪漫奢求。追求成功的过程确实很难，但如果不能成功，以 后将活得更难。对脆弱的生命而言，心灵充满失落，情绪就会失望，工作就会失态，于是导 致失业，引起失恋，这种人生注定萎缩成侏儒的标签―失败。换一种乐观和积极的态度，面 对艰难险阻，也不过是“暮色苍茫看劲松，万云飞渡仍从容；好个人间仙人洞，无限风光在 险峰。”越来越接近秋香姐， 越来越接近秋香姐，困难也像宝石蓝――销售经理与业务代表的对话(016) ――销售经理与业务代表的对话(016) 销售经理与业务代表的对话钱华： 钱华： 乐观和积极的态度其实也是一种自信还是不自信的问题。关键是我们在挫折面 前体验到的总是不自信的悲观心情呀。想乐观也乐观不起来，想积极也积极不起来。李总： 李总： 这就回到刚才说的急躁问题上面了。为什么非得要马上成功才能让你心满意足 呢？再长的隧道也有尽头，首先我们要把人生分为过程和结果，充分认识到过程的重要性， 无论这个过程当中有多少艰难险阻酸甜苦辣， 那都是生命的组成部份， 而且是重要的组成部 份，更是生命历程不可或缺的重要部份。关于过程的价值，有则幽默故事作了精彩论证。当 有个读书人说，天上下水了。一位农夫纠正他，应该是天上下雨了，雨到地上才叫水。那读 书人抱怨道，“天上下雨不下水，雨到地上变成水。雨变水来多麻烦，不如当初就下水。” 那农夫接口纠正读书人，“阁下吃饭不吃屎，饭到肚里变成屎。饭变屎来多麻烦，不如当初 就吃屎。”比如登泰山， 登山的过程正是旅游的价值。如果坐索道缆车，其实是大煞风景的。 有人调侃说，学问之美，在于使人一头雾水；诗歌之美，在于煽动男女出轨；目标之美，在 于追求无怨无悔；过程之美，在于欣赏舒淇的嘴，王祖贤的腿。用心品味，过程最有滋味。 偏偏很多人采取“上车就睡觉，下车就撒尿；到处去拍照，啥也不知道”的生命姿态，过程 也就索然无味成了折磨。周星驰在《唐伯点秋香》中有段经典台词，“顺利过关成为书童， 一切尽在我掌握中。越来越接近秋香姐，今天的心情是大不同。” 苏格拉底说过，“如果 万能之神右手拿着已经取得的成功， 左手拿着成功所需的不懈的奋斗， 要我选择的话我将选 择左手。”任何事情总有一个过程，关键要有一个尽在掌握的自信，就会对过程抱以积极、 正面的认识，这不难理解吧？赵风： 赵风： 问题是面对客户的挑剔、刁难、拒绝、冷漠，而且是不断遭到类似的打击，面 对如此困难的局面，怎么也无法积极起来呀？李总： 李总： 换一个积极正面的思维去面对这些状况。感谢挑剔你的人，是他鞭策你精益求 精；感谢刁难你的人，是他督促你增长才能；感谢拒绝你的人，是他造就你坚强柔韧；感谢 冷漠你的人，是他刺激你破蛹化蝶成为人人尊崇的人上人。无论局面怎样困难，刚才已经说 过，和 5 岁的小男孩掰手腕是没有乐趣的，困难是自豪感的源泉。下面我们再讲一个简短的 故事。两个强盗走过绞刑架，其中一个强盗说，要是世界上没有绞刑架就好了，我们做强盗 就不怕被抓到了。另一个强盗说，老兄，别臭美了。要是没有绞刑架，那许多人都将要做抢 劫的勾当，也就轮不到我们来做强盗了。你看，如果销售工作没有困难，也就轮不到我们来 做推销员了。《粉红女郎》中的万人迷说，“困难，那是蓝宝石的颜色。”正是因为困难才 提供给我们就业的机会，正是因为困难减少了竞争对手。当你不敢给客户打电话的时候，当 你担心客户会冷冰冰地拒绝你的时候， 当你担心拜访客户会吃闭门羹的时候， 你应该转念一 想，其他公司提供类似产品，他们的业务员也会有这些担心甚至因为这些担心而放弃，这样 岂不等于给你提供了更多机会？这样想来， 我们对销售过程中的困难是不是该友好一点愉快 一点看待它呢？举重若轻，挥洒自如， 举重若轻，挥洒自如，率性而为――销售经理与业务代表的对话(017) ――销售经理与业务代表的对话(017) 销售经理与业务代表的对话孙正： 孙正： 李总，好像是应该这样想才对。但如果到处都是绞刑架，总是遭到拒绝，总不 可能一直傻呼呼地愉快下去吧。李总： 李总： 这就涉及到自信这个中心课题了。大家知道，自信导向成功，成功强化自信。 相反，不自信导致挫折，挫折导致不自信。这就好比鸡与蛋的关系。我先问大家一个问题， 如果你们今天中彩票赢了 10 万块钱， 然后明天再去推销一笔 7000 元的业务， 会不会更自信 轻松一些呢？李茂： 李茂： 那肯定会呀。李总： 李总： 那么大家进一步分析可以发现，我们之所以更自信，是由于口袋里有 10 万块 钱，可以不必在乎这笔业务能否谈成，消除了紧张感。而以前谈业务，心里老是想着自己在 公司的业绩竞争，自己的收入提成，自己在公司的形象名誉等等，这种紧张感造成了动作的 变形，这就是心理学上面讲的一个重要概念---目的颤抖。李茂： 李茂： 这目的颤抖也就是有心栽花花不开的意思吗？李总： 李总： 是，也不完全是。大家肯定有过拿线穿针眼的经历，当我们把线头紧紧捏住， 然后凑近针眼，企图把线头插进针眼小孔，这时你的手就不由自主地颤抖起来，线一下就穿 歪了。当你想把液体灌入一个细颈瓶也会出现同样的结果。这种现象就叫目的颤抖，也就是 对结果太紧张而导致表现失常。心理学家把一只吃饱食物的猴子放入笼中，笼内放一根 1 米长的带钩的竹竿，笼外 0.8 米处放一串香蕉，这时聪明的猴子发现伸手取不到香蕉，他会 运用竹竿把香蕉钩过来。然后把那只猴子饿上四天，再做同样试验，由于猴子急于取香蕉充 饥， 动机太强， 急于伸手取香蕉， 根本忽视了旁边还有一根竹竿可以借用。 有心栽花花不开， 无心插柳柳成荫，动机太强往往会闭塞思路并导致方法单调，所谓欲速则不达。有很多人比 如打台球、打网球或其他竞技项目，平时水平很高很出色，一旦参加正式比赛就一塌糊涂。 所谓乡坝头的狗儿上不得街。 类似的情形表现在推销业务上， 就是有的人平时侃侃而谈口若 悬河天文地理啥都懂，一旦和客户正式谈业务，就口将言而嗫嚅，足将趋而趔趄。成为典型 的纸上谈兵的赵括。法国作家福楼拜说，在大厅说话和在阁楼说话感觉会不一样。同样，某 些人在熟悉的人面前言谈自若，却害怕与陌生人接触。其实，与陌生人谈业务胜过与熟人做 生意。有个县长到农村视察计划生育工作，县长问一老农民， “你知道为什么不能近亲结婚 吗？”老农民说，“关系太熟了，不好意思下手。”作为陌生人，反正大家都不认识，有什 么必要紧张呢？谈成了，大家成了朋友，自然很爽，谈不成，也没人知道你这次不成功的挫 折，更不必担心会丢脸或咋样。不管成功与否，都应平平淡淡从从容容。解放军元帅刘伯承 经常告诫他的部属军官，五心不定，输得干干净净。这里的五心，包括自信心，进取心，专 注心， 持久心和平常心。 因此， 大家开拓业务和行军打仗一样， 需要提得起放得下的平常心。既然击败亿万个精子成为人， 既然击败亿万个精子成为人，就能超越千万个困难成为富豪――销售经理与业务代表的对话(018) ――销售经理与业务代表的对话(018) 销售经理与业务代表的对话孙正： 孙正： 那我们是不是应该放弃成交的念头去谈业务？李总： 李总： 不是要放弃成交的念头，而是要把握紧张的分寸。好比手中抓一只鸟，太松了 鸟会飞走；太紧了，鸟会死亡。事实上，自信分为物质性自信和精神性自信。如果从物质价 值的角度来说，大家都是千万富翁。刚才大家在 10 万元的假设中能放松自己调整情绪，为 什么面对自己是千万富翁的事实居然视而不见呢？钱华： 钱华： 李总的意思是我们若干年后会成为千万富翁，让我们以此自我安慰自我鼓励， 是不是？李总： 李总： 不是若干年后，而是此时此刻。我相信，你不会因为 200 万出卖自己的眼角膜， 不会因为 100 万出卖自己的一个肾，不会因为 300 万出卖自己一条腿。你有健康的身体，这 就是无价之宝。换句话说，如果你愿意把自己换成零件出卖，你不止值 1000 万。既然你如 此富有，那么你凭什么要不自信呢？钱华： 钱华： 但人不可能拆成零件卖呀。我们自己值 1000 万，别人也值 1000 万，别人和我 们同样健康，大家总还得竞争较量一番吧？李总： 李总： 难道你担心自己会在竞争中失败吗？我们大家都知道这件事实，那就是当初我 们的父亲和母亲亲密结合的时候， 我们都是战胜了亿万个竞争对手， 我们是第一个冲进母亲 的卵体中才被孕育出来的。生命的真谛不在于运动而在于战斗。哺乳动物的生命起始，亿万 个精子抱着决一死战的战斗精神，团团围攻一枚卵子，杀得前仆后继尸横遍宫。那些只运动 不战斗的游而不击的精子会被无情淘汰， 随尿液排出体外， 只有战斗力最强的一个精子勇士， 踏着亿万同胞的尸体，强悍奋战，才成就了今天的你我他。既然在亿万个竞争者中，你能成 为第一名，相对而言，天下还有更困难的事情能够阻拦你吗？换句话说，珠穆郎玛峰都让你 登上去了，泰山庐山黄山华山还不小菜一碟？销售员为什么给周迅写情书――销售经理与业务代表的对话(019) ――销售经理与业务代表的对话(019) 销售经理与业务代表的对话赵风： 赵风： 李总，还是刚才那个问题，别人也是亿万竞争的胜利者呀，何况好汉不提当年 勇，我们现在的销售业务就是无法打开局面，这时自信从何而来呢？李总： 李总： 大家还记得我前面说的，当我拜访彭先生时他向我提的三个问题中的第一个 吗？孙正： 孙正： 把 1000 块砖从一楼搬到六楼那个吗？李总： 李总： 对呀。如果让你在一天时间内把 1000 块砖搬到六楼你有信心完成吗？孙正： 孙正： 有。靠体力做事比较有把握，这种靠脑力做事就没有准星了。李总： 李总： 所以，你可以用体力锻炼的方式来培养自信的感觉。那就是你向自己挑战，每 天坚持做一项体育锻炼。 比如有本书&&成功一定有方法&&的作者易发久先生在上海白手创业 起家，他每天坚持做俯卧撑，而且每天比前一天多做一个，他现在一口气可以做 600 多个俯 卧撑。你可以用体力锻炼的方式来培养自信。做销售业务一方面需要提升各种业务技巧，这 个问题我们接下来再讨论；另一方面就是要制造自信的感觉，才能把各种技巧充分发挥。这 种做俯卧撑并每天增加的方式特别有效，大家不妨一试。李茂： 李茂： 这也许是一种值得借鉴的方法。李总，你用的也是这种方法吗？李总： 李总： 我坚持每天给电视明星周迅小姐写信，表达对她的迷恋之情，我给自己的定位 就是每天给周迅写情书的推销员。李茂： 李茂： 寄不寄出去？李总： 李总： 不寄，但我每天坚持写，我希望有机会把这些信件当面送到她手上。书中自有颜如玉， 书中自有颜如玉，书中自有黄金屋――销售经理与业务代表的对话(020) ――销售经理与业务代表的对话(020) 销售经理与业务代表的对话钱华： 钱华： 李总，除此之外，还有什么途径呢？李总： 李总： 腹拥诗书气自华，书中自有黄金屋。少年孙中山拜谒清朝湖广总督张之洞时， 孙中山拜帖上书“张之洞兄启”。张之洞会见孙中山第一句话就劈头问到“持三字帖，见一 品官，书生安敢称兄弟”，孙中山把这句话当着上联对答到“读千卷书，行万里路，布衣亦 可傲王侯”。此言一出，马上令张之洞刮目相看殷勤倍至。你可以专门用一天时间把自己读 过的书列成一张表， 起码有两三千本吧。 如果用&&三国演义&&中诸葛亮那种木牛流马独轮车 来装，你读过的书肯定可以装六七辆车。古人说才高八斗学富五车，我们早已超越了古人的 学问标准了。拥有这种大学问家的气概还能不自信吗？李茂： 李茂： 那我们都成诸葛亮了？李总： 李总： 还不止呢。你读过的书中不止有诸葛亮，还有刘伯温，拿破仑、毛泽东，还有 杨过，黄蓉，韦小宝，有罗嘉良，黄日华，张曼玉，有史玉柱，牟其中，李嘉诚。你可以理 解为他们时刻激励着你陪伴着你，拥有如此庞大的豪华阵容，谈点业务还不是小意思吗？李茂： 李茂： 哈哈，有了史玉柱、李嘉诚，我们就天天喝脑白金，游新马泰去了。不过牟 其中好像早就出问题了吧？李总： 李总： 那也是失败的英雄。史玉柱不也是巨人大厦失败后负债几个亿再重新崛起的 吗？所以大家面对挫折，只要想一想这些大人物，是不是可以豁达开朗得多呢？赵风： 大人物是远在天边嘛，我们的问题是迫在眉睫哟。李总： 李总： 豁达一些的思维习惯总是有助于我们养成良好的工作状态。抱着谋事在人成事 在天的态度做事人更洒脱更满足更自信。 德国的足球皇帝贝肯鲍尔和韩国围棋皇帝曹薰铉都 表达过同种意思，“你不必一心去想着能不能胜利，你只需要去考虑怎样取胜。”比如一个 男人可能在一位各方面都特别优秀的女人面前谈笑自若挥洒自如， 而在另一位稍微逊色的女 人面前拘紧不安。 原因在于他认为自己反正配不上那位特别优秀的女人， 没有追求期望也就 没有心理负担。而对那位稍微逊色的女人他正窈窕淑女君子好逑，所以表现出扭捏紧张。这 就是台湾歌手伍思凯唱的“特别的爱给特别的你，你让我越来越不相信自己。”销售员做业 务要提得起放得下。一张一弛，文武之道。有容乃大，无欲则刚。这不是要我们不思进取， 而是希望大家以更恰当更技巧更优雅的方式去进取，这样可以更自信更轻松一些。生活在希望中的人， 生活在希望中的人，面对拒绝照样翩翩起舞――销售经理与业务代表的对话(021) ――销售经理与业务代表的对话(021) 销售经理与业务代表的对话孙正： 孙正： 但对方有时毫不客气地拒绝，确实让人觉得很失面子。李总： 李总： 我们干脆直接点把这说成很丢脸。有人说，做业务不怕范冰冰，不怕李冰冰，就怕 冷冰冰。就算遇上客户的冷冰冰，这没什么关系，周星驰早就说过，水至清则无鱼，人至贱 则无敌。人生追求要有光屁股打老虎的精神，既不要脸，又不要命。其实推销界有句行话叫 推销总是从被拒绝开始。推销员可以说就是专门和拒绝打交道的人。战胜拒绝的人，才称得 上推销高手。在推销战场中，有两种人必败无疑，一种是幼稚的乐观主义者，满怀豪情，硬 冲蛮打，不讲策略，结果不是深陷客户的圈套，便是惨遭客户的冷漠；另一种是胆小怯懦的 悲观主义者，一见到客户就树起白旗，连话都说不出口。优秀的推销员认为拒绝是正常的状 态，养成了吃闭门羹的气度，一直抱着被拒绝的心理准备，并且怀着挑战拒绝征服拒绝的豪 迈。事实上，解决问题的策略就包含在问题之中。几年前武汉发生过一件砸奔驰车事件，有 家动物园开业，动物园老板说奔驰车有哪些地方让他很不满，于是他要公开砸车。一时间对奔驰车的形象造成冲击。在某奔驰车专卖店，买车顾客对售车小姐提到砸奔驰车事件时，售 车小姐并不回避砸车事件，针锋相对化劣势为优势， “你刚才说的是砸一台奔驰车，一个产 品并不怕被人砸，关键是要了解砸车的真实原因。究竟是对车真的不满，还是为了获得轰动 效应而另有所图？为什么砸的时候仅仅砸玻璃而不砸车身其他部位？为什么要在一个刚开 张的动物园而不是在奔驰展厅呢？他之所以选奔驰车来砸， 正是说明砸奔驰才会引起大家注 意，这正好说明了奔驰车在人们心中的地位。”这样条分缕析，那位购车客户欣然认同爽快 付款买车。这就是解决问题的策略其实就包含在问题之中。毒蛇的周围就是解药，遭到情花 毒，就服断肠草。杨过抛掉了裘千尺的半枚绝情丹，还是解除了身上情花毒。遇到客户拒绝 的时候，你可以重复客户用来拒绝的话，一方面赢得时间考虑，另一方面让客户换个角度听 听自己的观念是否有所偏颇，你再运用逻辑分析，事例论证，数字说明，投入产出比较等多 种策略来改变客户思考问题的角度与利益侧重点。可以引导客户先不做决定，而先做准备。 让客户跨出行动的第一点，而不感觉压力，循序渐进才能水到渠成。另外，我们可以给自己 树立一个崇高的目标， 一项不为自己而为别人的目标， 不为自己私人的物质享受而为公众追 求利益的目标。 这样面对一些尴尬的情况也就能够因为崇高的使命感而淡然置之。 心中有目 标，千斤重担一肩挑；心中无目标，一根稻草压弯腰。我有位朋友，他的理想就是筹钱把路 遥的小说&&平凡的世界&&拍成电视连续剧。 他每次遇到挫折困难时从来不感到难过， 因为他 确信自己在为一项崇高使命奋斗。 当年共产党员为了崇高理想连性命都置之度外， 严刑拷打 枪毙杀头都无损其信仰的坚持， 所谓受点气失点面子又算个啥？我曾经问他为什么总是非常 快乐，他说，“我健康的赤足象一面清脆的小鼓，在雨季敲打春天的胸脯。没有华丽的皮鞋 有什么关系，轻盈的步履就是幸福的。生活本来就是一个洋葱，你必须一层一层地剥开它， 有时还会被薰得泪流满面。但是，生活在希望中的人，没有音乐照样翩翩起舞。”在自卑的硬石上磨亮自信的宝剑――销售经理与业务代表的对话(022) ――销售经理与业务代表的对话(022) 销售经理与业务代表的对话孙正： 孙正： 可是我最现实的想法是赚钱买房子和女朋友结婚，说不上目标的崇高呀？李总： 你可以把这些需要看作战术目标，并为自己五十岁的时候预先树立一项战略目 标，这个目标可以是一项崇高的想法。两者并不矛盾，甚至相辅相成。就象&&神雕侠侣&& 中杨过，他在为郭襄庆祝十六岁生日时，杀掉蒙古两千先锋，火烧南阳弹药库，可以被看作 是“为国为民，侠之大者”的崇高目标。他做这些事是为了报答郭襄报复郭芙，可以看成是 个人目标。正是为了这些目标，当他被郭芙斩断右臂后，虽然也自卑伤心，但他做到了超越 并成为一代大侠。 当他在襄阳大战中救下郭襄并杀死蒙哥， 这难道不正是他从自卑到自信再 到自豪地绝佳心路历程么？&&神雕侠侣&&的作者金庸自己年轻时作为一个普通编剧， 曾经去 追求大明星夏梦小姐，但是由于当时身份悬殊，想来也就潇洒走一回，过把瘾就死。但金庸 后来创办&&明报&&成功后，当夏梦有段时间在国外旅游时，他就在&&明报&&开辟一个“夏梦游记”的专栏。金庸甚至在一篇散文中故意抒情，说自己有一次在爱情之都巴黎，走在香榭 丽舍大街上，忽然听到鸟的鸣叫，“夏梦，夏梦。”声音非常悦耳动听，这种笔调完全是公 然在向夏梦挤眉弄眼搔首弄姿接近于调戏民众， 炫耀自己拥有充裕的社会地位优势， 可以张 牙舞爪地显摆抖擞一番。等到夏梦移居加拿大时，金庸专门写一篇&&夏梦的春梦&&社评，祝 福自己的梦中情人。这同样是自卑超越的典型风范。赵风： 赵风： 超越自卑可以通往自信，可是我怀疑自己能否实现这种超越，因为我现在可以 说连给客户打电话的勇气都没有。李总： 李总： 那么坦率地说，你是否承认自己是个胆小鬼，并自己都有点轻视自己呢？赵风： 不过我相信过段时间， 我把你所说的这些技巧好好整理思考一下， 赵风： 应该是这样。 也许能够克服这个心理障碍。李总： 李总： 不是过段时间，而是马上就可以克服。我讲一个农夫戒烟的故事给你听。有个 农夫到地里干活，走到一半路程发现没有把烟带上，他只好转身回家去取烟。这时，他突然 发觉，自己很屈辱地被一个抽烟的习惯控制住了，他很轻视自己这么软弱，于是他马上下决 心戒烟， 决不能做一个连自己都看不起的人。 就这样， 他戒烟了。 当你做一件应该做的事情， 却又感到恐惧而退缩时， 当你自己也轻视自己的胆怯懦弱时， 你可以运用自己对自己恨铁不 成钢的愤怒而克服性格缺陷。司马迁在《报任安书》中借古喻今自我激励，“盖文王拘而演 《周易》，仲尼厄而作《春秋》；屈原放逐，乃赋《离骚》；左丘失明，厥有《国语》；孙 子膑脚，《兵法》修列；不韦迁蜀，世传《吕览》；韩非囚秦，《说难》、《孤愤》。《诗》 三百篇，大抵圣贤发愤之所为作也。”这就集中阐述了愤怒的力量。所谓山中老虎都见过，难道还怕一条狗？ 所谓山中老虎都见过，难道还怕一条狗？――销售经理与业务代表的对话(023) ――销售经理与业务代表的对话(023) 销售经理与业务代表的对话赵风： 赵风： 除了运用愤怒的力量，还有什么办法吗？李总： 李总： 你可以把自己以前遇到过的特别麻烦棘手的事情列成一张表，然后依次回忆自 己当时是如何成功地勇敢地解决这些问题的。 所谓山中老虎都见过， 难道还怕一条狗？既然 那么多艰巨的问题你都挺过来了， 那么这点问题又算什么呢？戴尔? 卡耐基的经典著作中转 述了一个叫罗勒? 摩尔的美军士兵在第二次世界大战中， 他所服役的潜艇被日军攻击不得不 置身于随时可能爆炸的潜艇中忍受高温闷热恐惧忧愁之苦长达 15 小时， 在这 15 小时中， 他 深刻的反思自己以前一直为工作时间太长， 薪水太少没钱买房子等芝麻小事而烦恼是多么可 笑和荒谬。 人们经常为一些琐屑的事情而耿耿于怀斤斤计较念念不忘， 只有经历过沧桑磨砺 的人才拥有笑看风云的从容。所谓大难不死，必有后福，表面看起来似乎是在宣扬一种神灵保护的迷信， 其实是因为历经大难之后性格心态会更加淡泊豁达坚强。 拥有大将风度的成熟 气质。所谓成熟是一种明亮而不刺眼的光辉，一种圆滑而不腻耳的音响，一种洗刷了偏激的 大气，一种无须声张的厚实，一种并不陡峭的挺拔，成熟的人，自然更容易成功。同时，回 忆过去的探险经历可以坚定眼前的斗志。人们不愿听别人成功的经历，习惯指责人家“只讲 过五关，斩六将，不讲走麦城”。事实上，我们就是要只牢记成功的过五关斩六将，从而强 化自信。很多营销员应聘或接受经理分配销售任务时，当经理问有没有信心完成，通常的回 答是努力去试，没有绝对把握。这看起来是为自己预留余地的老练，其实质是一种性格的脆 弱，缺乏放眼天下舍我其谁的气概，缺乏不成功便成仁的慷慨。当年虎牢关十八路诸侯讨伐 董卓，关羽要出战华雄，因他只是一个马弓手而被袁术轻视不准他出战，当曹操通过周旋让 关羽出征时，关羽撂下一句顶天立地的男子汉大丈夫狠话，“如不胜，请斩某头。”我们做 业务也是同样的道理，一勤天下无难事，百思胸中有良谋。只为成功找方法，不为失败找借 口。男儿立志出乡关，事业不成誓不还；埋骨何需桑梓地，人生无处不青山。化愤怒为力量 就是典型的“有志者，事竟成；破釜沉舟，百二秦川终属楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆， 三千越甲尽吞吴”。牟其中当年为了做苏联的飞机生意，找成都一家金融机构借钱被拒绝， 有个狗眼看人低的死三八女人当面嘲讽牟其中，“做飞机，我看你还想做卫星呢！” 牟其 中回敬道， “好，我还就要做一个卫星给你看”。 后来他的南德公司果然成功完成卫星业务。 除此化愤怒为力量之外，还可以利用理性的理智的逻辑分析的力量。行动最具力量， 行动最具力量，绝不用狗屎做钢鞭――销售经理与业务代表的对话(024) ――销售经理与业务代表的对话(024) 销售经理与业务代表的对话赵风： 赵风： 我也是习惯于逻辑分析进行思考。但是越思考就越是不去行动，总是陷入思考的泥 潭不能自拔。李总： 李总： 我说的逻辑分析的力量不是无休止地思前想后。在&&追求卓越&&那本书中，讲到英 国有一位历史学家和哲学家卡莱尔，当他在精神颓废恐惧卑怯的时候，他就质问自己： “你 惧怕什么？你为什么象一个懦夫？你难道只知道抱怨和哭泣？你面前最可怕的东西是什 么？哪怕是死亡，那就去死好了。就算去死，大不了到地狱和魔鬼搏斗。让困难来临吧，我 将迎接它，战胜它。”等他对自己发泄一番后就马上投入行动。犹豫不决萎萎缩缩就真的是 枉自披了一张人皮，成了地地道道的狗屎做钢 鞭―文（闻）也文不得，武（舞）也武不得。 《红楼梦》中薛蟠总结得很好，“女儿悲，嫁个男人是乌龟。”何谓乌龟，就是缩头缩脑缺 乏激情不敢行动躲在家里吃软饭。 对自己的极端鄙视可以带来极端勇敢。 这就涉及到那个中 国人都知道的典故， 韩信受胯下之辱。 相信当时从流氓胯下钻过去的时候韩信对自己是咬牙 切齿地并发誓要报仇雪恨的。只要对自己心态上破釜沉舟卧薪尝胆，一旦行动起来，居然好 象事情并不那么可怕，也越来越有自信和把握了。当我们对自己好像有自信的时候，要特别 提醒大家注意一个问题。 有个杂技表演者从两座山之间的悬崖上拉起钢丝， 他靠双手平衡身体