销售业务管理(何晓兵)选择练习题 南京廖华
销售业务管理(何晓兵)选择练习题
销售业务管理 一、 单选题 1.（
）对潜在需求的强弱影响不大，但直接决定有效需求的强弱。 A.社会购买力
D.通货膨胀 2.先由第一经销售人员估计销售目标值，归纳集中后再层层往上呈报，最后汇总归纳企业总销售目标值，这种方法是（
）的计划编制方法。
A.分配方式
B.演绎方式
C.上行方式
D.下行方式 3.影响企业销售最重要的外部因素是（
A.市场需求动向
B.经济发展变动情况
C.行业竞争动向
D.政府消费者团体动向 4.（
）是销售活动中核心的因素和最灵活的因素。
A.营销策略
B.销售政策
C.生产状况
D.销售人员 5.简单易行、集思广益，一般只需一至二次会议即可获得销售预测值的方法是（
A.集合意见法
B.专家会议法
C.德尔菲法
D.购买者意向调查法 6.由于环境急剧变化，企业销售业绩变化大，这种情况下，一般不采用（
）的销售预测方法。
A.简单平均法
B.回归分析法
C.移动平均法
D.指数平滑法 7.企业最常用的销售配额是（
A.销售量配额
B.财务配额
C.销售活动配额
D.综合配额 8.根据销售人员所在地域的大小与客户的购买活动来分配目标销售额的方法是（
A.时间别分配法
B.人员别分配法
C.地区别分配法
D.客户别分配法 9.盈亏平衡点是两本利分析法中最重要的概念，指为了使收入能够弥补成本的最（
）销售量。
D.一般 10.（
）是最常用的一种销售预算编制方法。
A.最大费用法
B.同等竞争法
C.零基预算法
D.销售额百分比法 11.（
）的销售组织设计原则要求每个销售人员只接受一个上级命令和指挥并对他负责。
A.客户导向
B.统一指挥
C.精简与高效
D.管理幅度适度 12.销售组织的管理幅度一般应尽量小，以（
）人为宜。
D.12～14 13.（
）型销售组织是最常见、最简单的销售组织模式。
D.职能 14.未来销售发展的趋势是由个人销售发展为（
A.复合销售
B.大客户销售
C.区域销售
D.团队销售 15.（
）全面管理企业销售行为，执行并完成营销总监下达的销售目标。
A.销售经理
B.销售人员
C.客户服务人员
D.维修人员 16.销售区域设计一般由（
B.销售经理
C.区域销售经理
D.销售人员 17.设计出来的各个销售区域应具有可赢利、可进入、可占领的特点，这是销售区域设计（
）原则要求。
D.具体性 18.基本控制单元的销售潜力由其（
A.区域大小
B.市场潜力
C.购买者数量
D.平均价格 19.哇哈哈集团在其“非常可乐”上市之际，大量投放广告，一度形成“未见可乐，先闻其声”的浩荡景象，这是采用（
）进入市场策略。
D.逆势 20.销售人员访问路线设计实质上是（
）分配问题。
D.时间 21.销售人员每次出门只访问一个客户的拜访路线形式是（
D.三叶式 22.企业要及时采取措施的是恶性窜货和量（
）的自然性窜货。
D.很大 23.下列最为恶劣的窜货现象是（
）。 A.分公司之间的窜货
B.中间商之间的窜货
C.销售假冒伪劣产品
D.低价倾销过期或即将过期的产品 24.经销商是（
）渠道成员。
D.辅助 25.Dell的直销模式是（
A.零级渠道
B.一级渠道
C.二级渠道
D.三级渠道 26.牙膏适合采用（
）分销渠道。
D.密集型 27.时尚商品适于采用（
）进行分销。
C.三级渠道
D.二级渠道 28．生产商能够选择中间商类型、数目和地理分布，并且支配中间商的销售政策和价格政策，这样的销售控制是（
D.高度 29.下列不属于销售人员素质模型因素之一的是（
30.下列不属于销售人员能力要求的是（
A.多角度分析问题
B.能说多国语言
C.常常自我激励
D.服务水平高 31.在设计销售队伍过程中，考虑每一层次的负责人与下属的人数，体现了下列哪个原则（
A.销售队伍应能保证企业目标的实现
B.销售队伍设计应能满足专业分工、因事设岗、同一协作的目标
C.销售队伍设计应该考虑销售管理的广度和深度
D.销售队伍设计要适应市场变化 32.关于工作说明书的编写，错误的是（
A.使用语言应该具有较强的专业性
B.工作职责的罗列应该符合逻辑顺序
C.对于基层员工工作的描述应更具体、详细
D.可以用完成某项职责所用的比重来说明该职责的重要性 33.一般来说，（
）岗位更适合从内部招聘人员。
D.营销类 34.为招聘开展工作分析的侧重点是（
A.岗位的职责与胜任能力 B.衡量每一项工作任务的标准
C.每一项工作应达到的内容和水平
D.定岗与定编 35.相对于内部招聘而言，外部招聘有利于（
A.培养员工的忠城度
B.促进团结，消除矛盾
C.招聘到高素质人才
D.激励员工、鼓舞士气 36.要保证企业招聘到高素质人才，实现招聘活动的高效率，就必须坚持面向社会，进行（
A.社会招聘
B.公开招聘
C.制度招聘
D.内部招聘 37.企业招聘人员常用的办法是（
C.情景模拟
D. 笔试、面试、情景模拟和心理测试 38.邀请员工参与到企业的管理、决策中去，属于（
A.环境激励
B.榜样激励
C.目标激励
D.民主激励 39.下列哪一类销售人员应该大肆宣传他们的工作成绩（
A.自我欣赏型
D.成就型 40.激励自信心不足的销售人员应该（
A.增加薪水，提供奖品
B.心理辅导
C.训练其产品知识与销售技巧
D.制定工作时间表及时间分配计划书 41.下列不属于销售激励组合的是（
A．目标与实际结合
B.物质激励与精神激励结合
C.内部激励与外部激励结合
D.正强化与负强化结合 42.同一企业中占据相同岗位的员工，所获得的薪酬应与其贡献成正比属于（
A.外部公平
B.内部公平
C.个人公平
D.补偿性原则 43.公司要打入新的销售区域或销售新产品适合采用（
A.直接金制
B.薪水加佣金计划
C.固定薪水制
D.薪水加奖金计划 44.大型公司，尤其是具有很高知名度的公司应采用高工资、低提成的策略，下列原因错误的是（
A.大型公司薪酬制度的主要目的在于留住人才
B.大型企业产品一般已经具有很高的品牌知名度，市场比较稳定
C.低工资有利于降低固定费用，降低企业经营风险
D.销售额只是对销售人员进行评估的其中一个指标 45.如果某企业提倡团队的价值观，那么合理的薪酬管理原则为（
A.同岗位等级薪酬标准相差很大
B.工资水平低于市场水平
C.同岗位等级薪酬标准相差不大
D.工资水平高于市场水平 46.支付相当于员工岗位价值的薪酬，体现了（
A.对外具有竞争力
B.对内具有公平性
C.对员工具有激励性
D.薪酬成本的控制 47.面试中的晕轮效应表现为（
A.所有的考官者向应聘者问类似的问题
B.考官没有将有关应聘者的信息整合起来
C.考官在面试时想到了应聘者的心理测试分数
D.考官只用一方面的特性来判断应聘者的整体素质 48.某公司在进行招聘，某应聘者因衣冠不整，以至使他失去了进一步面试的机会，这种现象被称为（
A.对比效应
B.首因效应
C.晕轮效应
D.近因效应 49.绩效的优劣要受多种因素的影响，如（
A.激励、环境
B.激励、技能
C.个性、动机
D.技能、环境 50.下列关于有效的绩效反馈信息应达到的要求不正确的是（
A.具有广泛性
B.具有主动性
C.具有针对性
D.具有真实性 51．平衡计分卡从（
）四个维度衡量企业业绩。
A.财务、客户、内部流程、学习与成长
B.财务、美誉度、内部流程、适应能力
C.战略、客户、内部流程、学习与成长
D.战略、美誉度、内部流程、适应能力 52.关于360考评的保密性，说法正确的是（
A.各维度的权重数值不能公开 ○
B.考评结果只有企业高层领导知道
C.下级不能获知上级对自己的评价结果
D.上级不应知道每个下级对自己的评分 53.团队精神的内容不包括以下哪一项（
B.合作意识
D.个人能力 54.小李的工作表现一直不错，但是最近他老是闷闷不乐，团队主管与他进行了一次交谈，原来是他的家中出现了一些问题，主管帮他解决了问题，小李的工作积极性又提高了。这种情况说明团队成员和团队管理者之间（ ）。
A．及时沟通的重要性
B.相互理解的重要性
C.相互信任的重要性
D.平等的重要性 55.下列关于沟通渠道，说法不正确的是（
A.易于保密是正式沟通渠道的优点之一
B.全通道式沟通属于非正式沟通渠道
C.小道消息属于非正式沟通渠道
D.速度快是非正式沟通渠道优点之一 56.倾听各种观点、广泛征求成员意见都表明你对团队成员的（
B.自我意识的尊重
C.个性的关心
D.理解 57.如要团队中存在大量的冲突，很可能是因为（
A.团队成员参与不够
B.团队成员的素质问题
C.成员不能共享信息
D.团队成员之间没有足够的信任 58.团队的领导张总认为建立团队成员之间的公开性是很重要的，他通常为团队成员创造一些机会和环境，帮助他们增加团队成员之间的公开性。对公开性的建立不起作用的是（
A.面对每个成员说出自己的真实感受
B.通过社交活动，帮助成员相互认识
C.团队成员各自都有自己单独做事的方式
D.欣赏团队成员不同形式的贡献 59.小李是研发团队的成员，他非常善于核查工作细节，保证不出现任何差错。他在团队中的角色可以称为（
D.控制者 60.某团队领导刚被公司聘任，他想更加了解该团队中的成员。对于该团队领导来说，在与团队成员交流的过程中最应该强调的是（
D.关注 61.销售模式，就是根据销售活动的特点及对客户购买活动各阶段（
）的采取的策略，所总结出的一套程序化的标准销售形式。
A.购买策略
B.感情变化
C.心理演变
D.思维活动 62.在销售方格理论中，解决问题导向型的销售人员对客户需求和销售任务都高度关心，以（
）为中心，不断追求更高的销售目标。
A.销售任务
B.客户需求
C.客户质量
D.领导意图 63.在客户方格理论中，寻求答案型客户由于对销售工作和产品都很熟悉，所以既然高度自己的购买需求，又高度关注（
A.销售人员
B.产品质量
C.售后服务
D.产品价格 64.现代产品中，能给客户带来的效用和利益的产品应是（
A.延伸产品
B.一般产品
C.形式产品
D.核心产品 65.在埃达模式中，为了达到（
）的目的，销售人员可以通过示范和表演来展现产品的差异优势，例如产品精巧的外观设计、方便的操作，合乎实际需求的品质，充分调动客户想象力，从而达到理想的示范效果。
A.表现自身销售技巧
B.诱导客户的兴趣
C.促使客户购买
D.为宣传企业文化 66.DIPADA模式中，销售人员根据前阶段的沟通和归纳，既总结客户对产品的满足程度，又总结所介绍产品的优势特色，从而又一次凸显双方的情感共识，这是满足客户心理需求的方法是（
D.示范检查法 67.DIPADA模式对（
）模式的一种补充和完善，充分体现销售洽谈的需要性原则和说服规劝原则。
A. FABE模式
B.销售模式
C. AIDA模式
D.埃德帕模式 68.IDEPA模式五个阶段中第一阶段是（
A.把销售的产品同客户的愿望联系起来
B.向客户示范合适的产品
C.淘汰不宜推销的产品
D.证实客户的选择正确 69.经过销售实践的持续发展，销售大师海因兹。姆。戈德曼提出了迪迫达模式的简化形式为（
A.销售模式
B. FABE模式
C.埃德帕模式
D.客户模式 70.FABE模式在实际销售操作中也称为（
）销售，通常事先把产品特点、优点及好处在卡片上列好，使客户及时清晰的了产品，缩短了释议的时间，因此简单易用，广为销售人员使用。P252
A.客户关系式
D.卡片式法 71.在销售过程中，（
）永远是第一位的，如果自身都没有被客户接受，交易就无从谈起，因此仪容仪表的塑造就显得尤为重要。
A.购买策略
B.销售人员的形象
C.心理活动
D.产品准备 72.（
）是针对销售活动的具体安排，包括日程规划、相关人员、主要讨论点、双方需遵循的原则等，做出合理的布局。
A.销售任务
B.客户需求
C.销售目标
D.销售计划 73.销售目标包括通过介绍新产品，要求新客户了解本企业的产品特色或下订单；要求老客户（
），并想让老客户参与新产品的开发。
A.参与产品调查
B.发展新客户
C.增加订货量或品种
D.参与产品定价 74.（
）是销售人员对客户相对了解的基础上，用适当的销售技巧激发客户对自身、企业、产品的某些方面或非产品方面兴趣的过程。
A.接近客户
B.拜访客户
C.售后服务
D.销售谈判 75.在接近客户中，（
）法通常利用视听环境来提高接近效果，并采用自我介绍、他人介绍或企业产品介绍等方式与客户联系接近。
A.调查接近法
B.演示产品接近法
C.服务接近法
D.介绍接近法 76.（
）是销售人员通过向客户传递信息并经过沟通，运用各种销售方式、方法、手段及策略来说服客户购买产品的过程。
A.接近客户
B.拜访客户
C.售后服务
D.销售谈判 77.按照销售谈判的性质分，谈判类型可分为（
）和互利式谈判，前者是以牺牲一方利益为目标的谈判，因为双方都想让对方在价格和服务上做出让步。后者是双方利益都得到满足的共赢思路进行的谈判。
A.妥协式谈判
B.输赢式谈判
C.进攻式谈判
D.放弃式谈判 78.（
）是指客户对于销售人员的产品推销，不认为是满足了自己需求的一种质疑。这一意见可能是一种隐藏真实目的的借口，也可能是真的不需要，销售人员应对此具体分析，弄清这一异议的真实原因，有差别的对待。
A.对满足需求的异议
B.购买时间异议
C.服务异议
D.产品异议 79捕捉交易信号，（
）信号，诸如开始和销售人员讨价还价、假定购买条件、询问最快的交货时间及限制、询问产品的运输、储存、保管与拆装等有关购买问题、对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出具体的修改意见和要求、向销售人员介绍有关购买决策过程的其他人员等细节问题，都是说明客户已经有了购买意向的信号。
A.表情信号
B.动作信号
C.语言信号
D.客户信号 80.售后服务贯穿于销售的整个过程，无论交易是否达成，从销售访问到礼貌离开，销售人员都在传达着公司一种隐形的力量（
），同时也在体现着自身的职业素养。
A.公司规定
C.产品功能
D.企业文化 81.如何从一个量化的角度去考量销售人员的工作效率，如何衡量整个销售过程中，企业付出的成本和协调灵敏程度，如何建立销售过程中的风险观念，就需要通过销售过程的（
A.费用控制
B.评估与控制
C.风险控制
D.产品准备 82.指标用于评价员工的行为是否有利于提高工作业绩，依据员工的个人素质，该指标具有过程性、基础性等特点，常用的行为特征指标包括领导评价指数、相关部门评价指数等。
A.财务指标
B.否决指标
C.客户指标
D.行为特征指标 83.（
）是指与销售活动无关的企业日常必须支付的费用，而变动费用是指包含了与销售活动，如运费、委托加工费等。
A.固定费用
B.管理费用
C.制造费用
D.营业费用 84.（
）也就是为获取客户线索、市场调研、需求分析与客户拓展以及专家咨询这日常销售程序所付出的费用。但这部分投入是可以产生高回报的付出，能够为企业带来销售额与利润，是必不可少的投入。
A.开展销售活动所需的资金投入
B.对销售人员和销售支持的销售投入
C.售后服务的投入
D.销售队伍创造的企业销售业绩 85.（
）克服上述企业主要依靠财务方法衡量业绩的缺陷，能够更全面反映企业对销售人员的业绩评估。它由四个各具特色的方面构成――财务、客户、内部经营过程及学习与成长，它充分考虑了企业在销售方面的战略和远景，充分兼顾了企业长、短期目标，财务和非财务指标，滞后和先行指标以及企业外部和内部相衔接等。
A.责任会计
B.表格体系
C.平衡计分卡
D.企业体系 86.企业还通过（
），运用定额分配制来评估销售人员的销售业绩，这在企业销售、支出、利润、产品组合等相关领域都能应用。
A．配额体系
B.表格体系
C.预算体系
D.定额体系 87.（
）指的是在交易协议达成后，一方不能履行或不能全部履行交收责任而给另一方造成利益损失的风险。
A.销售信用风险
B.产品风险
C.交货风险
D.付款风险 88.在销售活动中，销售风险控制是指对于将来可能影响项目最终产品销售收入的销量风险，如价格风险、付款风险及交货风险等，其中最主要的风险是（
A.价格风险
B.产品风险
C.交货风险
D.付款风险 89.针对可能突发的这个销售风险，而要强化业务品质管理，制定完善的（
），及时的收集可能出现的危机信息，保销售风险在发生前，使风险有效地控制和发生后及时地化解。
A.风险管理制度
B.风险意识
C.预警机制
D.运用先进技术 90.（
）是对销售人员在一定时期内，依据实际完成的回收款和销售额，而不是以含应收账款的销售额为依据，并将考核结果与奖惩挂钩，以加强销售人员的风险意识。
A.针对销售人员的业绩考核制度
B.应收账款的风险分类管理制度
C.风险分析报告制度
C.销售信用的审批制度 91.2/10的折扣政策表明，如果客户在10天之内付款，将获得货款总额2%的折扣优惠。这种折扣政策是（
A.季节折扣
B.现金折扣
C.功能折扣
D.批量折扣 92.DSO是指（
A.存货周转期
B.应收账款周转期
C.销售变现天数
D.应付账款周转期
联系客服：cand57il.com《销售预测与计划》 www.wenku1.com
销售预测与计划日期：
销售预测与销售计划 计划会带来好的结果，不良结果的发生往往与缺乏计划有关 准确而有效的销售预测与销售计划需要主观数据与客观数据的融合，以及自上而下与自下而上信息输入的平衡为销售预测或计划做过准备并认可其结果的销售人员会认为计划是他们自己设计的，并会积极参与这一过程。当销售人员没有参与到销售预测的制定时，一旦他们的实际业绩未达到预测销售额，他们会责怪别人，认为是别人为他们设定了不现实的销售额。如果销售人员的销售业绩未达到他们自己制定的预测额时，那他们应对此承担责任。由于销售人员最接近顾客，所以他们参与销售预测能提高预测的准确度，产生更现实可行的目标。销售数额是通过理性过程得到的，而非凭空产生。自下而上的过程不会把不合理的目标强加于销售人员。自下而上的预测通过让每一个销售人员评估那些在他(她)的销售区域内会影响销售的因素来衡量其工作区域的销售情况。这一点能防止管理者不去考虑各销售区域的差异性，而要求所有销售区域具有相同的销售增长百分比和增长额。自下而上的预测意味着收集大量的主观的和客观的、定量的和定性的信息，这些信息包括销售区域、用户和产品的销售趋势，公司内部、顾客群以及竞争者的变化，还有一般市场条件所发生的变化对销售区域内销售额产生的影响。微观的预测方法从不同的来源收集大量的信息，然后把它们汇总成模块和模型，由此产生更为精确、更为理性的销售预测。所有的微观销售区域预测额将会与来自管理层的宏观的自上而下的数据进行比较，管理层的数据反映了诸如市场份额以及投资回报等标准。如此，微观与宏观两方面运作准确就会形成更加准确的销售预测的基础。许多销售经理表示，自下而上的预测的最大益处就是使得经理与销售人员能定期针对销售人员的整个工作进行有益的对话。销售预测使销售人员与经理层关注过去及现在的销售趋势，并且评估公司内部与外部推动销售的因素。需要注意的是，如果没有合适的格式、讨论程序、模型、模块、数据、信息，以及管理层的参与，而只是简单机械地要求销售人员自己预测他们的销售，结果只能导致偏差与失败。你不能要求销售人员毫无根据地做出预测。 执行自下而上的销售预测与计划使得销售经理与销售人员有机会对销售工作的实际情况进行检测和早期预警。如果销售人员在与销售经理讨论时说不出顾客及竞争者发生了什么样的变化，那么这个销售人员的工作很可能是成问题的。代理商、分销商和公司外部的间接销售代表，或渠道合作伙伴，应该与全职直销人员使用相同的方法与程序来进行自下而上的预测。销售经理应该与渠道合作伙伴进行有益的对话，讨论对销售额有影响的公司的内部和外部因素，通过将要求他们提交季度或年度销售预测和计划作为劳动合同的一部分，你将得到他们更多的承诺和参与。同样，要求渠道合作伙伴做出销售预测并承担责任，他们因此会花更多的时间和资源去实现这一目标。这些人所做出的预测的准确程度对公司的生产运作管理和财务管理也非常重要。销售预测的形式和过程在公司的会计年度、季度、销售旺季开始前的30天到90天内，通过邮件或电子邮件的方式向每个销售人员、代理商、销售代表或分销商发送他(她)所属区域的销售预测表。在这张表中，要求销售队伍对每月或每季度的来自每个顾客或行业对每种产品/服务/式样或产品/服务/式样群体的订单量做出预测。你可以要求提供的信息以金额或件数表示，也可以同时使用两种单位。要求销售人员提供他们认为最容易在工作中发现并最有助于实现预测目标的信息。如果销售人员是以对每个顾客的销售金额来进行预测并且你的销售预测目标是以现金流反映，而非存货清单的控制，那就要求每一个销售人员在每个合适的阶段对顾客的销售额做出预测，而不是要求他们对产品或服务做出销售件数的预测。如果你的公司接到订单后并不需要立即发货，那么销售人员必须确认应该在哪个月份发货。如果90%的订单将在45天内发货，你可以将预测标准的订单件数换算为发货数。同样，你可以使用一定的标准或平均交易额将预测的件数换算成预测销售额。如果你所在行业有销售季节性，如服装业，你就需要对销售进行季节性的预测，而不是每月或每季度的预测。你也可以要求销售人员每个月或每个季度根据市场变化的动态来修正他们的预测。 预测的表格做好之后发给销售人员，与他们一起讨论哪些因素推动销售，这是非常重要的。对新的和不熟悉预测过程的销售人员，还要帮助他们制定预测数据。对老练的和熟悉预测过程的销售人员，则要注意检查他们的数据。然后，你可以在销售会议上提出销售人员普遍关心的问题并加以解决。销售经理与每个销售人员一起就销售区域过去和现在的销售趋势，以及发生在竞争者、顾客、宏观市场条件和公司内的变化进行讨论和预测，这是非常有益的。如果有条件，他们还可以使用具有特殊功能的软件对销售预测进行在线准备和更新，从而提高效率和促进沟通。通过分析各自销售区域的过去和现在的销售趋势，每个销售人员开始各自的自下而上的预测。销售人员可以从整个公司总销售的角度分析销售趋势，也可以按顾客类型或按产品类别来进行分析，这取决于他可以得到什么样的历史数据。如果下一个年度或下一个季度看上去与过去同期差不多，那么销售额会是多少？显而易见，那些在销售区域内不做顾客和产品分析的公司将做不到这一点，他们只能依赖销售总额进行预测工作。预测过程的起点是假设未来与过去相似，所以我们依据过去的趋势推断下个季度的销售。但未来不是一成不变的，并且商业环境是不断变化的，所以下一步这个销售人员必须分析公司内部、竞争对手以及市场的变化将会如何影响未来的收入。要理解这些变化，销售人员必须再次和销售经理进行有益的对话。销售经理向销售人员介绍公司内部将会发生的变化，销售人员向销售经理介绍顾客和竞争者将会发生的变化，并且他们一起讨论在市场和一般商业条件下会发生的变化。对一些使用渠道合作伙伴而不是使用直接销售人员的公司而言，渠道合作伙伴和销售经理分享相同的信息。销售预测给销售经理提供了一种机会去和每个销售人员讨论，并预先考虑公司内的变化。销售人员必须理解，公司需要通过销售额的增长来证明为这些变化付出的代价是值得的，这也同样包括分享任何负面的消息。 下一步，销售人员和销售经理将会讨论公司外部因素的变化对下个季度销售额的影响。这些变化包括竞争者、顾客的变化，以及那些销售人员很难控制的一般商业环境的变化。总的来说，销售经理和销售人员需要知道竞争者的每一件事，就如了解他们自己公司情况一样。销售经理对解释公司内的变化负有首要的责任，而销售人员则对解释顾客的变化负有首要的责任。可以考虑让销售人员向他们的关键顾客询问，让这些顾客帮助预测交易额，并让顾客了解参与预测的益处--他们会得到更及时的交货和更好的服务。许多大客户坚持要求参与其卖方的销售预测，这样的合作能给你的竞争对手的进入设置障碍。下一步，销售经理和销售人员对市场需求趋势以及将会影响下个季度销售额预测的商业条件的变化进行讨论。对一些公司来说，这些应当予以考虑的变化可能包括利率、政府法规、国民生产总值、失业率、个人收入、零售额、汇率、油价。他们讨论的这些因素包括宏观的和微观的两个方面，这些因素不仅影响顾客对你公司的产品或服务的需求，也影响对你顾客公司的产品或服务的需求。客户的成功将会推动你的公司的销售额。在对所有销售人员的自下而上的预测进行讨论并达成一致后，销售经理把它们汇总成公司或区域的销售预测。他(她)可能会要求增加或减少新的区域、销售人员、收购、管理账户，或者其他一些外部的和销售人员以外的因素。运用合适软件进行的在线预测能使汇总和调整变得更容易。现在销售经理必须评估经过汇总的全国或地区的销售预测是否满足市场的估计和公司增长的需要。在销售经理与销售人员进行有益的对话之前，他(她)应该了解利用怎样的增长比率和市场评估手段来形成自上而下的预测。销售经理将利用这次对话帮助每个销售人员计算出一个可接受的数额。销售经理应该知道怎样的销售总量将会被公司接受，这样可以减少修正每个销售人员自下而上预测的需要，并促使销售经理与最高管理层进行交流。销售经理还应该评估每个销售人员的预测，用现有的区域市场评估手段和可行的增长率加以核对。不同的行业有不同的标准。各城市或区域之间的差异大到因为有不同的SIC(标准产业分类)代码而购买力指数不同，小到药剂法规定医生所开处方数量的不同。 对于具有较长的、复杂的销售周期的产品或服务，你必须修正销售预测。销售经理和销售人员之间不断进行富有意义的对话，这种讨论同时也应该包括从顾客的需求确定到利益定量化，测试版和最终报告直至最后成交的时间表、可能性和战略。在要求销售人员花费大量的时间进行预测作业后，公司必须将预测与实际的结果进行比较。销售人员、分销商、外部销售代理组织，或另一个渠道合作伙伴实际每月的和当年的销售情况应该和上个年度以及预测相比较。根据预测细节的标准，对每个销售人员按产品线和用户来进行比较。销售经理和销售人员应该讨论导致每个月实际情况和预测产生偏差的原因，以及这些原因对下个月或下个季度预测的影响。偏差表明了一个销售人员可能需要进一步培训，这将被写入他(她)的培训计划里，或在下一次共同出差时被提及。持续出现偏差表明了公司可能需要替换这位销售人员。绩效评估也同样为销售经理讨论这些问题提供了一个机会。同样的，你也必须比较全国的或区域的预测和它们的实际结果 许多公司制定销售预测和销售预算。前者可以更改，后者则不可以。预算被用于采购、计划表、财务的管理；预测被用于销售人员的工作评定的基准。本应被预料到的情形的发生不可以作为更改销售人员销售预测的理由，因为销售人员应当已经对这些关键性风险做出了应急计划。然而，当不可预料的突发事件发生时，通常应当改变销售人员的销售预测。销售计划销售预测仅仅是一个数字。而销售计划则是销售人员和销售经理为了达到这个数字而采取的战略和战术行动。如果销售预测是和销售预测一样，销售计划体现了销售人员和销售经理的共同努力及富有意义的信息共享，需要公司直接雇用的销售人员和渠道伙伴(独立的分销商、代理商和销售代表机构)共同制定。销售计划的起点是要将每个销售人员的销售目标分解成子目标。如果一名销售人员的年销售额目标为165万美元，那么他或她必须分析怎样将其按产品线、市场、新客户、老客户、目前客户的增长、客户群、毛利和每月及每周的销售进行分解。一旦在销售子目标上达成一致，销售人员和销售经理就能商定为达到销售预测而采取的必要的、明确的行动。通常，这些行动包括每天的拜访次数，每周对期望客户的拜访次数，在不同类型的客户、产品线和市场之间的拜访次数和时间的分配，对A、B、C级用户的拜访频率，选择目标客户，训练发展计划，客户服务问题，应收款项收回，拜访报告，客户概况，停滞或流失的客户，时间管理，报告规则。工作说明书列出大部分以上活动作为职责。对销售周期长而复杂的产品或服务的销售计划应更侧重于如何采取必要的战略和战术行动促使主要期望客户和现有客户在销售周期中加快向下一步迈进，而不是侧重于拜访的次数。培训、发展、时间管理和时间分配问题仍然很重要。销售人员如何分配在销售一线和在办公室的时间，如何分配联系客户和处理内部事务的时间也非常重要。除了销售人员的计划以外，销售经理也必须制定他自己的销售计划。销售经理必须决定采取什么样的战略和战术行动以达到他负责区域的销售目标。销售经理的计划应包括有关雇用员工、培训、奖酬、人员配备、人员部署、激励、评估、销售队伍自动化等方面的行动。这个计划还应包括销售会议的日期和日程、新的销售区域、区域培训日程表、电话营销计划、便携式电脑的软件等。和销售人员不同的是，销售经理的计划就是这本书一个简化的缩写版。销售经理的计划应考虑到关键性风险和意外事件。如果公司的顶尖销售人员辞职或被免职，销售经理如何应急？如果一个新的竞争者进入市场，培训计划应怎样变化？如果一个大客户投入了另一个竞争者的怀抱，人员配备部署应做何变化？销售经理在做预测和计划时的主要缺点和错误●只注重自上而下的预测，而不注重自下而上的预测 ●只注重年度预测和计划，而不注重季度预测和计划 ●只注重数字，缺乏计划和模型●不开展有意义的对话●不事先做好必要的准备●缺乏对信息的利用，不将实际情况和目标进行对照●只注重预测将来的趋势，不考虑将来可能出现的变化和突发事件●缺乏个人的计划本文由(www.wenku1.com)首发，转载请保留网址和出处！
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