不知道这四点，创业也就离死不远了 | 投资人笔记
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不知道这四点，创业也就离死不远了 | 投资人笔记
创投笔记|第二十六期投稿人：田里，峰瑞资本（FREES FUND）早期项目负责人人物简介：田里最早在腾讯担任搜索自然语言高级工程师。在IDG期间，他先后主导或参与投资了包括伏牛堂、快牙、怪杰、玲珑沙龙在内的多个早期项目。其中最有名的当属目前估值近30亿美元的美图。今年七月，田里加入峰瑞资本（FREES FUND）担任早期项目负责人。回顾从工程师到投资人的转变，很庆幸自己当初选择了搜索作为职业第一站。“作为相对成熟的行业，搜索对技术的要求非常全面。它能够逼迫从业者了解、学习、使用各种各样的知识。”这一能力恰好符合加速裂变的VC行业对投资人的新要求。除了甄别优质创业者及项目，投资人也需要从开发、运营、人力等多个维度帮助创业公司成长。今年七月，田里加入峰瑞资本（FREES FUND）担任早期项目负责人。在本月20日Coding.net举办的分享会上，田里以“初创公司如何省之有道”为题进行了分享。在他看来，节流和开源一样重要。节流需要遵循数据驱动的规则，进行精细测试。开源则仰赖创业者对商业化的思考和寻找流量变现的最佳路径。节流第一课：招聘多尝试，将犯错成本降至最小在过去7–8年里，人力成本以每年16%的速度上涨，招聘的机会成本变高。中国创业界一边面临电脑工程师惊人的薪资涨幅，一边收到来自Google，Facebook等互联网巨擎员工的橄榄枝。多重因素导致创业者在招聘问题上经常陷入迷茫状态。对此，田里建议尽量招聘认同创始人、公司价值，并能陪伴公司走得最久的人。“价值观比能力更重要。”如果为了短期业绩招了一个能力较强、价值观却不相容的人，创业者需要做好随时和他分手的准备，并且支付一笔高昂的“分手费”。而为了找到这样志同道合的合作伙伴，CEO可以实验多个招聘渠道：垂直的，综合的，求职网站，BBS，知乎……渠道越广，成功率越高。为了吸引到拥有相同价值观的员工，创业者需要规划好薪酬与股权激励体系。对于早期创业者来说，由于薪酬不可能付得很高，田里认为可以在股权上适度大方——在控制股权结构的同时适当让出。公司发展到后期时，创业者就应该逐步收紧对股权的控制，更多地用薪酬吸引大家。除了薪酬与股权激励以外，创业者面对不同地区、不同年龄的求职者时也需要安排话术侧重点。另一个差异来自年龄：年轻员工更关注现实，薪资要求可能会稍高，并对零食、健身之类的生活福利抱有极大的兴趣。节流第二课：开发多尝试，将犯错成本降至最小《精益创业》让MVP（Minimum Viable Product，最小可行性产品）概念成为创业大街上最常听到的英文词之一。田里非常认同这种开发思维，也建议2B、2C类企业在MVP的基础上掌握好迭代速度。C端产品速度稍快，以得到大量用户反馈。B端产品速度稍慢，因为企业用户更关注稳定性和功能齐全。对于初创公司来说，开发的速度和效率无疑是重要的因素。这决定公司发布产品、进行下一轮融资等重要环节。为了提高开发效率，田里提出了两个观点：一，不要自己造轮子（平台、技术）。“轮子是一个好东西。创业者尽量多去使用它，而不是去造一个新的。”二，多使用外包。早期团队由于成本有限，需要通过外包来进行快速迭代、上线。开发完毕后，创业公司可以采取数据驱动的思想，利用灰度测试、A/B测试来进行迭代。这类工具不仅可以帮助大公司减少迭代引起的用户体验变化，也可以帮助小型企业节省成本。过去的中国互联网企业很少使用这些测试，因此诞生了包括QQ弹窗在内的众多失败之作。近年随着Facebook，Google等美国互联网企业对于这一领域的关注，也有越来越多的中国互联网巨头开始使用这一技术。除此之外，田里还给了那些拥有较重线下服务的初创企业建议：不要花太长时间去打磨线上产品。这种情况往往出现在来自传统行业的创业者身上。他们通常拥有一个执念：“过去传统行业各种不好，是因为互联网没有深入地感知它。因此我一定要把线上的产品做的很好。”他充当了一个产品经理的角色，精心打磨线上产品，导致比预定要上线的时间晚了四个月。这四个月其实是最应该快速扩张的时间：缺乏竞争对手，融资情况优越。四个月后当他带着精心准备的互联网产品见投资人时，发现市场已经天翻地覆。节流第三课：运营要想清楚三个问题田里认为，创业公司在运营方面要问自己三个问题：1. 用户是谁？2. 他们在哪儿？3. 如何最低成本获取这些用户？“用户是谁”这一问题听上去很愚蠢，却反映出不少产品经理的通病：误以为自己的需求就是用户的需求。田里举了微信的两个功能反驳了这类观点：许多人认为微信应该推出更易用的PC端、网页端。腾讯之所以没有动手，是由于这两个客户端上活跃度并没有外人想的那么好。另一个功能则是更便捷的好友分组功能。大部分用户的好友只有一、二百人，因此分组并不是他们最迫切的需求。创业者之所以会感到这一功能有迭代的必要性，纯粹是因为自己的好友比较多而已。“他们在哪儿”这一问题则稍微复杂一些。田里提到，很多项目说自己做了一件别人从来没有做过的事情，但实际上则是美国对标的中国化。“你创业的动机是因为别人做的不好。因此，你做的别人很可能已经做过了，你要服务的用户可能已经不在了。”对此，田里建议早期公司更注重存量用户，而不是增量用户。如果是一个知识分享型的社区，存量用户可能现在就在知乎。如果是一个粉丝型的产品，存量用户可能在微博或者贴吧。如果创业者去这些场所批量地抓取用户，获客成本可以变得很低，甚至是零。B站的兴起，很大程度上也是因为吸引了那些对A站体验不满意的存量用户。在定义和定位好用户后，如何以更低成本获得这些用户？现在的获客成本非常之高，一个安卓安装大约是5元，iOS的安装则为20元。电商、互联网金融、游戏行业的获客成本更高。如果创业者进行大规模的投放，刷流量，烧钱的速度很可能赶不上赚钱的速度。因此，早期公司需要摒弃“买用户”，因为这类用户定位不精准，留存率很差。相反，他们需要做精细的渠道测试和实验。抱着数据驱动的思维，进行实验、优化，而不是“瞅准一个点往死里扎。”同时，对于近期流行的一些“爆款”宣传手段，创业公司也需要量力而行。今年7月的“裸男游行”就遭遇了几波模仿者。田里认为，对于2B企业，花很高的公关成本做活动宣传，性价比不一定高。2C企业虽然需要这样的眼球和话题，也可以采用一些“病毒性”的传播方式。比如iPhone邮件应用的默认签名“Sent from iPhone”，就是一个容易引起连锁效应的宣传手段。开源第一课：融资能力非常重要2014年，中国共有800家创业公司拿到A轮融资，200家拿到B轮，不到100家拿到C轮，通过D轮融资的企业数未知。创业成功是一个小概率事件。而决定概率的重要因素之一就是创业者的融资能力，尤其是那些比较烧钱的行业。这一情况在O2O行业尤为明显。一旦某一家企业补贴到最后撑不下去了，就会直接倒闭。因此，将企业财务水平维持在健康状态，是近期投资人比较看重创业者的能力。田里给创业者提了两个融资建议。一，保证账面上现金6个月红线不动摇。如果CEO预计到6个月后钱不够用了，要么出来融资，要么想到商业化的办法。否则非常危险。二，选择投资方的时候，谁能给予更多帮助，谁能最快打钱，这些比估值更加重要。对于一家账上还剩4、5个月运营成本的企业来说，现在收到了一个美元基金和人民币基金的TS。美元基金的估值较低，但是更为专业。人民币基金的估值较高，很快就能到账，但不能提供过多的帮助。田里认为，如果现金可以撑得足够久，创业者大可以选择美元基金，因为可以获得更多帮助，走的更远。但如果钱不多了，可以选择一个人民币基金。因为目前美元基金进入年底休假期，合伙人一般都在度假。想在这段时间close几乎是不可能的事情。因此融资周期会从12月底拖到1月初，甚至是2月份。为了避免这样的问题，创业者一定要规划好自己的融资节奏，为不可抗因素做好准备。开源第二课：商业化融资只是暂时帮助创业者输血，还不是造血。只有找到可以获利的商业模式，才能真正让企业存货下来。然而，不少做C端产品的创业者会天然地排斥商业化，认为只有用户量、用户活跃度才是产品核心。对此，田里认为在不伤害用户体验的前提下，适度的商业化可以体现产品的变现能力。一个好的例子是Gmail和百度搜索的广告。这些广告系统拥有较强的机器学习能力，提供与邮件、搜索内容结合非常紧密的广告内容，让用户感到并不是广告，而是获得了增量信息。相反，淘宝的广告系统则缺乏这样的考虑。某位用户在淘宝上搜索骨灰盒、寿衣。淘宝记录下了这一用户行为。之后一个月内，凡是用户登录搭载淘宝广告系统的网站，出现的广告都是骨灰盒和寿衣。也就是说，淘宝没有考虑这类一次性消费，推荐内容的方式比较简单粗暴。开源第三课：不要低估用户的付费意愿田里认为，互联网产品更多是一个流量的生意。如何去获取流量，如何利用流量变现，这是产品设计和用户定位过程中需要去考虑的问题。媒体化的产品转向电商的效果是不是一定好？关键在于找到最佳路径。比如小红书是强媒体属性的产品，但并不妨碍其内容拥有较高的商业化程度。因此，小红书可以直接以导购的形态切入电商，实现流量变现。而有些初创公司并没有将流量来源和变现渠道结合在一起，成为了同一个品牌的两个产品。创业者另一个常见的迷思就是用户的付费意愿。“免费服务真的不一定是用户最想要的”，田里说。尤其对于2B的企业级产品来说，用户追求高稳定性、扩展性、服务性。免费与否，并不是他们关注的焦点。其次，不能低估90后用户的付费意愿。无论是这代人成长的社会结构因素，还是微信打赏的年龄分布、B站的活跃、粉丝经济、二次元文化，都体现出90后、95后强大的购买力。开源第四课：更喜欢“会”花钱的公司效率的根本其实就是在花钱少，做事快和产品好三件事情上的一个权衡。从投资人的角度看，田里喜欢会花钱的公司远远大于会省钱的公司。资金使用效率高，创业者拥有半年至一年的计划，拥有这些特征的企业属于“会花钱”的公司。高效花钱这件事也是存在迭代过程的。不同阶段的公司，需要做的事情并不一样。对于初创公司来说，招聘、融资，开发小规模的市场是比较重要的环节。一旦成长为增量型的公司，在产品服务打造、运营、市场推广上的经历需要增多。对于成熟型的公司，完善组织架构，奠定领导地位和树立品牌形象更为重要。田里提到，后面两个环节，即奠定领导地位和树立品牌形象可能是非常烧钱的过程。但这直接决定了企业能否达成近似于垄断的阶段。不少O2O企业在补贴和推广上面花的费用是单日超过一千万的。这是必须的。也就是说，如果创业者有非常明确的商业模式，知道将来怎么赚钱，烧钱是可以被理解的。但最差的情况就是大部分人烧得稀里糊涂，这就比较糟糕了。“创投笔记”专栏：走了这么久，还记得曾经的你吗？几年前，你初来乍到，发誓要成长为一个优秀的投资人。你满心地期待，寻找到举世无双的千里良驹；你祈祷着，撒下的种子长成参天大树，灌溉过的土地结出美丽之花。于是，你通宵达旦，翻看各种商业计划书。你谨小慎微，推测演算各种成败概率。你出差泡会，打量各种各样的陌生创业者，疲惫却又亢奋。几年前，你放弃很多，义无反顾地开始创业之旅。你畅想着，要用双手和智慧去改变固有的世界，挑战原来的秩序；你也憧憬过，开发的产品飞进每一部手机，获得赞誉如潮，就像那些业已成功的前辈。你要向世人证明，自己不是那个不知天高地厚的堂吉诃德，也不只会蹲在咖啡馆夸夸其谈。于是，你勤勤恳恳，无休无止地对着电脑敲打。天黑了又白，代码抹了又改；你战战兢兢，冒着严寒酷暑拜会形形色色的投资人。辛苦于你，如家常便饭。成长有烦恼。成长有代价。挫折乃至失败，在你身旁虎视眈眈。于是，有的公司倒下，有的人离去。以效益论英雄的商业世界，失败了，似乎便一无是处。可无论如何，你走在投资和创业这条路上的经历，就是一笔财富。与你如此，与他们亦如此。若你有不愉快的遭遇，那可以是他人的前车之鉴；倘若你有成功的经验，那可以是创投同行的“指明灯”。于此，新京报寻找中国创客启动“创投笔记”专栏。征稿对象：每一位投资人，每一位创业者。愿您分享：你们的故事、感悟、难题和方法论，写成文章发给我们。如果投资人可以在文中着重阐述你们选择企业的要求、“相面”创业者的技巧；创业者可以回忆一下自己的初心与情怀。那便最好不过。投稿方式：邮箱： 微信：yanyan_olivier如果创业者对投资人有问题，或者求关注，可以发邮件或微信联系我们。我们将请投资人进行解答。投资和创业，是一场苦行僧。新京报愿陪左右，为您鼓与呼。成长路上，我们携手同行。投稿人：田里编辑：闫妍● ● ●关注新京报“寻找中国创客”加入创客家族
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