别再傻呵呵去排队了...为啥小米能卖这么火？饥饿营销真相揭秘
别再傻呵呵去排队了...为啥小米能卖这么火？饥饿营销真相揭秘
不等、不限售
就感觉不爽
昨天，又有一件事被刷了，小米发新品了...
一款红米手机，一款笔记本。
雷大大还是秀着他飘准的普通法，还调戏了一把吴秀波大叔，还有刘诗诗，刘昊然坐镇。
当然结果，还是......
敬请期待！
数量有限，先到先得！
算了......不过庙兄吃了个瓜想了想，这才是雷大大嘛，让你现在就能顺手买到了，这还是小米？？
雷大大说过：“小米饥饿营销就是一个伪命题！”
噗......有多少人赞同举个爪子庙兄看看，
那么，问题来了......到底什么是饥饿营销？
我们首先必需知道：“饥饿营销”在学术上并无严谨的定义，
西方经济学中的“效用理论”，就是指消费者从对商品和服务的消费中所获得的满足感。它属于一个心理概念，具有主观性，这一常识在营销学中被称为“饥饿”营销。
度娘百科是这样定义：
所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。
这钟“吊高卖”的营销方式让我们最先想到的应该就是奢侈品，“如果你没有在Waiting List 上排过队，就不能算是一个合格的奢侈品粉丝”，这是奢侈品行业的一句经典名言，原因很简单，处于“饥饿”状态的货品，能最大程度上激发出顾客的购物欲望。众多奢侈品中，以Hermes是把“饥饿营销”理念做到极致的品牌。Hermes一直声称受制与生产能力，定价几万到几十万的经典款式Birkin和Kelly长年都处于缺货状态，长长的等候名单更加刺激人们对它的渴望。且一般订购这两款包包的排队等三五年都是家常便饭。
除了奢侈品，还有购房、购车也存在这种“饥饿营销”营销方式，其通常的步骤：
1、 引起关注。首先是引起用户的关注，比如 “免费”、“赠送”，“低价”…
2、 建立需求。前期宣传，透露产品优势…
3、 建立期望值。发布会，提出承诺…
4、 设立购买条件。提前预约，会员制…
这步骤很像小米的营销方式吧.....
所以小米不知道从什么时候开始，就和“饥饿营销”这个词画上了等号。你直接搜索“饥饿营销”，十有八条是关于小米的。
（二）、小米营销模式
该文分析内容以米1，米2时期的小米为准（初创期，规模不大），比较小米的营销方式现在变了很多（增加了很多广告投入，我开始在电梯里、公交站台等等看到小米的广告了），
但也没变很多（还是买不到买不到买不到......呵呵哒）
小米的米式营销基本可以划分为五部曲：
1、前期造势。各种放风，迅速引爆成为网络的热门话题。
2、发布会。通过视频直播、微博互动、BBS跟帖的网络营销组合形式，苹果模仿秀，突出关键字的方式吸引眼球。
3、预约（预发售）。发布会后就是漫长的等待发售，这段等待期时间之长，以至于小米在抢购环节前，还加了一个预约环节，进一步提高了小米在这段等待期的关注度。
4、抢购。不多说，正是此时小米第一次被人冠以“饥饿营销”之名。
5、米粉活动。如米粉节可以看做小米网络社交化营销的一个高峰。
米式营销可谓是网络营销的代表者。各环节紧扣网络销售资源，通过这种循环保持着极高的关注度与曝光率，以极低的代价换取了最大的广告效应。
我们将它对照下被称为“饥饿营销”的通常步骤：
那么，小米在玩的这种饥饿营销，它这种营销方式的背后又是遵从一种怎样的逻辑？
（三）、小米的小算盘
要清楚小米葫芦里卖的什么药，我们就得分三部分了解：供需、成本、价格
我们再来看下米2：
庙兄根据这些节点数据，大致盘算了下小米各时点（日）的销售量，并将其时段划分为：缺货期、正常销售期、降价促销期
横轴时间轴，竖轴销售量（万台）
再按月汇总出按月度的销售量图，根据评估，合约机起码在每月10台以上，所以我们画了一条修正曲线 ......
横轴时间轴，竖轴销售量（万台）
这样看小米是越来越好卖，雷大大的米2/2S/2A的11个月1000万台可不是吹的呀......
接着看成本，日米2正式发布后网上就有很多关于米2的成本分析，最低的估计小米成本在1200元左右……雷大不会那么黑吧，庙兄渠道有限，比较信任的是大摩在发布第9天发布的BOM ↘
BOM，就是电子元件物料清单，这个是清单的组成，基本就是手机的成本价，大摩是根据当时热销的HTC ONE X的成本测算的，虽然当时小米的推广费用极少，但算上前期系统开发，运营费，税费，专利使用费，我们有理由相信，小米的当时的成本价不止1999，雷大大当时宣称的2350还是比较靠谱滴......
经过小米的不懈努力，1999这个数字基本刻在大家对小米的印象上，所以，小米的价格曲线，庙兄我闭着眼都能画出来，oh yeah……
结合当时主流手机品牌的价格 ......
下面引出小米的成本曲线，根据摩尔定律（晶体管等硬件产品平均18个月可跌价50%），我们可以大致勾画出小米的成本曲线，当当当……
我们可以根据下图，看出小米的主要利润空间在哪里？哪里？就是在放开销售后到降价促销之间呀......
我们再把前面的销售量曲线（修正后的）放上......
这样大概就清晰了吧，所以小米每台有几百的利润，还是大致可以相信的。
唠叨的总结下
相对传统手机厂商撇脂定价法，小米使用的是市场渗透定价法。什么意思？
以下可不是百度，可是课本上的，经过先人呕心沥血吐出来的......
（关于商品定价，想学习的小伙伴戳这里：【价格陷阱】9.9元和10元哪个价格好？99.99%的人都中过招...)
撇脂定价法：
在产品寿命初期将手机的价格定的较高，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。
市场渗透定价法：
市场渗透定价策略是以一个相对较低的产品价格打入市场，目的是在短期内加速市场成长，牺牲高毛利以期获得较高的销售量及市场占有率，进而产生显著的成本经济效益，使成本和价格得以不断降低。
很明显，高大上的传统手机厂商使用的明显是撇脂定价法，而小米，和市场渗透法有擦那么点边吧。很明显，小米的是一种不同于其他手机品牌商的新型的市场定价销售方式。小米需要保持这种销售方式有三个必需条件：坚挺的价格、持续关注度、较大的品牌附加值
较大的品牌附加值，MIUI就给予了。但坚挺的价格、持续关注度，还得靠所谓的“饥饿营销”
因此，我们可以说小米这种“饥饿营销”营销方式背后的真相：
就是通过这种销售方式保持坚挺的价格与持续的关注度，达到盈利的目的。
【 那么玩饥饿营销有什么要注意的？ 】
1、优质的产品是前提
产品在同类产品中具有独到的优势而且短期内无法被模仿，这是企业玩饥饿营销的前提条件。你要理解，消费者再冲动也不会为了一个没有实际用处或无明显优势的产品去等待、去抢购。
2、强大的品牌是有利条件
一般有较强品牌影响力的企业饥饿营销容易成功。因为知名品牌的消费者认可度和品牌忠诚度高，企业制造供不应求的抢购气氛消费者容易接受，从而加入排队抢购的队伍中，陷入饥饿营销的模式中。
3、粉丝的拥趸
没有脑残粉还想玩饥饿营销，那是自取灭亡，忠诚粉丝会在市场中迸发难以想像的力量。
粉丝往往更能进行非理性消费。
4、消费者的心理因素是关键
目前市场中，完全理性的消费者是不存在的，消费者或多或少都会受一些心理因素的影响。比如求名、求新、好奇等。求名促使消费者追逐名牌产品，哪怕预定或排队等候也心甘情愿；求新导致消费者高度关注新产品，不惜花费大量金钱和精力去获得新产品；而好奇强化消费者的购买欲望，越是得不到的越是想得到。
5、有效的宣传造势是保障
饥饿营销想要成功，产品上市之前就要通过媒体进行宣传，把消费者的胃口吊起来。饥饿营销效果好不好，跟宣传期媒体的选择、时机的选择、方式的选择密切相关。
此后，产品上市后的排队抢购和缺货等实况传播更是产生产品供不应求气氛的关键，这需要企业在销售过程中配合媒体宣传。
另外，特别要注意信息传播的度，过多，产品无秘密可言；过少，激不起媒体与消费者的兴奋。消费者被吊起的胃口也要把握，太小达不到企业的目标，太大则让消费者产生畏惧感。
各位小伙伴，机智的你们看透“饥饿营销”了吗？
以后还能管住自己的手，不再跳这个坑了么......
本文参考资料：
《饥饿营销方程式1.0》
《西方经济学》
《市场营销学》两次都是秒抢都抢不到，呵呵。垃圾小厂也学人家饥饿营销。再抢后天一次。【nubia吧】_百度贴吧
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两次都是秒抢都抢不到，呵呵。垃圾小厂也学人家饥饿营销。再抢后收藏
两次都是秒抢都抢不到，呵呵。垃圾小厂也学人家饥饿营销。再抢后天一次。
抢不到就买华为了
你应该诅咒黄牛全家
一边说着垃圾小厂，一边还说抢最后一次，。这不是智商有坑吗？有点骨气现在就赶紧就去买华为不就好了。
辣鸡小厂还买。。。。你还不如买大厂的，以后售后更方便，不然到时候努比亚售后可能你又会难受，一般新入手的都会有好多不习惯的　?﹏﹏　袁0钦带您背单词:[六级]exemplify/ig’z?mplifai/vt.举例证明(解释)
登录百度帐号作者：乐趣136
小米之前估值450亿美金捧的太高了,现在估值40亿美金又摔的太低了.不过比较奇怪的是,一个公司为何要辟谣这种估值数据?估值本来就是分析师的评估,可以评价是否准确,但没法说是谣言吧.---补充,看了评论,似乎很多人还不明真相啊.真实情况是参考消息翻译了一...
作者：软绵绵
常年以来奉行饥饿营销的小米,作为国内自主品牌主打中低端市场,它的市场连续几年领跑其它品牌,用户群体数量巨大,再加上一贯以亲民作为口碑,＂米粉＂对它的评价还是很高的,当然,小米毕竟价格摆在这里,有些问题是毫无疑问的,多赚理财师在小米社区里翻看...
作者：日天真是昊
比抵制小米更重要的是抵制角川,全世界特别是日本有良心的人从那个夜晚起就应该抵制这个恐怖的资本集团.
作者：十点端
不说100%吧,80%的小米负面新闻都有华为在背后推手,知乎上有人扒了无数次了,你非得视而不见?红米note2换屏门,那个所谓的维权群,群主都是华为的KOL,就算某先锋值得商榷,@互联网那点事 是铁定没跑的.米5发布时候所谓的820发烧,知乎有个超凡知识产权...
作者：◆remake
主要是一些提供公共资料获取的网路服务,如推荐短信,云云.不过,台湾资讯科技网站iThome后来再委托网络保安公司F-Secure,以一部全新小米手机作专业测试,就进一步证实设定是会传送包括电话号码等资料到小米北京的伺服器去,之后不论新增联络还是收发讯息,...
作者：smile变成回忆
看成了＂看新闻联播买小米笔记本13寸合适吗?＂折叠我吧&
作者：擎天柱994
老沉闲不住,就派去一点资讯吧.小米是第二大股东,他代表雷军去坐庄,肯定比当年在新浪的话语权... McAvoy, 制片人 Mackenzie,新闻主管 Charlie 三个形象,虚构了一个能挖到一手消息,同时又能...
作者：Vincent_puruse
没续费吧...不过连个小报道也没有,对于网易新闻的专业性和客观性,我从此产生了怀疑.难道这就是所谓的有态度?28号更新,目前已卸载网易新闻.我们能看到的只是别人想让...
作者：萌萌SJD
恕我直言,阿里巴巴工商撕逼大战这事明显还没完,网上各大新闻门户都是头条,连篇累牍地发,CCTV也还在孜孜不倦地跟进.而小米标错印度地图那个,网上新闻网站只有科技版有报道,还明显上不了头条.电视里毫无踪迹可寻.所以楼主你是不是论坛上多了,不知道目前...
作者：大蛤丸
MIX无人问津,你是不是傻?看来真是发烧烧傻了.再来看看华为作为关键词.哈哈哈哈哈哈,嘻嘻嘻嘻,哈哈哈哈哈!到底几面?所以你们为啥黑边那么久?恭喜华为贺喜华为.所以小米得这个奖的时候海军为什么说是垃圾奖项?&&&&&&&&看科技新闻,实在是太喜感...
作者：浮屠尘中客
因为粮食问题是国家头等大事,关系着14亿的饭碗,央视自然不敢怠慢.农业股看涨,准备中线持有其中几支!
作者：yky腐云
用旧版本就是啦,也没太大的问题啊
作者：?葛力姆乔?
看到是华为落井下石是必须的至于是官方还是粉丝行为 有什么区别呢华为天天派海军抹黑小米还不许别人反击了花粉天天造谣抹黑今天终于轮到自己了呵呵哒
作者：水蓝炫光是我
不是我说,当初华为的K3V2,比前几天的小米澎湃,震惊的规模大个10倍没毛病,而且不光是国内媒体高潮,国外媒体一样在高潮,全球第一芯片的名头刷了多久?需要证据吗?你们以为华为海军的名...
作者：冰化花落
他们是互联网公司呵呵，我真的是受够了雷军的饥饿营销了，真他妈恶心，再也不关心什【小米吧】_百度贴吧
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呵呵，我真的是受够了雷军的饥饿营销了，真他妈恶心，再也不关心什收藏
给父母买的，
感觉白色的4c挺好看的
小米涉嫌虚假销售，虚假宣传。
我也想换华为了，本来想过年给妈妈买台新机子，就是抢不到，坑人啊！对小米的销售模式很鄙视，真正做大的公司不会用如此卑劣的伎俩！
爱买就买不买就滚。只能说明需求量大
真把你妈坑惨了
消费者的忍耐度是有限的
明天在抢不到红米3，就入手魅蓝note2抢了两次都被耍了
这台是华为性价比算最高的啦！
关键是4C耐艹啊！ 没听过几个华为4C碎屏的事
一般一级人品都好　　--这个贴吧里三成是和你一样的职业黑，六成是水经验的，还有一成看热闹的。我是属于最多的那一类。
明天抢不到入手1S
我一般是直接去小米之家拿现货，还不用加价
　　　　　—— 当你在穿山越岭的另一边，我在孤独的路上没有尽头　
这价位还不如买魅蓝。
就在刚才去超市路过小米之家，一男人在店里吵起来：“这么高配的手机，竟然还死机？”男人越说越激动，竟哭了起来。店长连忙安慰：“一部手机而已，不至于啊？”男人：“我不是哭这个，我难过的是我已经30岁了，还在用小米，这根本不是我要的人生啊！”瞬间整个店都沉默了。
官方解释，不然就12315
我也被耍了，不过看到楼主被耍的气呼呼的样子，我气消了不少
和红米2有什么区别？
加100左右就直接天猫买
加100性价比还是完爆菊花
加多了不能忍
爱买就买不买就滚。
只能说明需求量大
爱买不买，小米网那么多能买到的手机你怎么不买，好像新手机都是把一年要卖的都生产好才卖似得，新手机一出，大家都想买，一堆人抢，不够分很正常，隔一两天卖一次，一两天能生产的出来多少？
用了小米2s之后便弃小米
打广告来的吗，红米note2比华为4c好多了，不是能买到吗
长辈用的话，2a就够了，我跟家里人买了三个，才500
小米4c,红米note2不都比华为4c好太多，都能现货买啊
登录百度帐号小米的饥饿营销真相是什么？ - 知乎500被浏览<strong class="NumberBoard-itemValue" title="1,555分享邀请回答10743 条评论分享收藏感谢收起2722 条评论分享收藏感谢收起