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跨境电商中小卖家如何开发优质外贸工厂？
作者&&李海
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家具外贸怎么做跨境电商？
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出口家具跨境电商的概念在中国流行了好几年，巨大市场潜力吸引了企业的加入；而其中领尚环球之家，去跨境外贸中间环节，帮助家具企业走向国际市场。
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一个跨境电商平台的“新外贸”解决方案
2017年，世界经济温和复苏，国内经济稳中向好，推动全年我国外贸进出口持续增长。据海关统计，2017年，我国货物贸易出口15.33万亿元，比2016年增长10.8%；，扭转了此前连续两年下降的局面。其中机电产品出口8.95万亿元，增长12.1%，占我国出口总值的58.4%，稳占我国出口大半壁江山。出口，是中国经济“三驾马车”之一，机电产品，则占据了中国出口近60%的份额，并且，机电产业对外依存度极高，机电出口形势对整个中国经济，尤其是那些机电重镇的影响，可想而知。近日，工业装备垂直跨境电商平台拓拉思创始人兼CEO傅于峰在接受中国工业报记者采访时表示，虽然中国机电产品出口实现了两位数的恢复性增长，但必须清醒地意识到，作为目前全球最大的机电产品出口国，中国机电外贸已不可避免地迈入了一个低增长周期，在未来相当长的时间内，转型升级、结构优化都将是中国机电产业的主旋律。中国机电贴牌出口之痛据调查，中国机电产品出口的高速发展，始于1985年国家将扩大机电产品出口作为外贸发展的一项战略方针。当年，中国机电产品出口额仅为16.8亿美元，而2016年，这一数字已飙升至1.2万亿美元，其中以贴牌出口为主的外资机电企业和民营机电企业，合计占据了91.4%的份额，以自主品牌出口的中国机电产品，占比约不到10%。业内专家认为，虽然民营企业主要以一般贸易方式出口，理论上更加“自主”，但由于自身缺乏研发、设计、营销、品牌能力，他们出口的产品，同样以贴牌为主：或依赖国外批发商、经销商等外贸中介下单和包销，或通过OEM方式加入跨国公司全球生产体系。一方面，他们始终无法掌控海外营销渠道，很难从海外获取直接订单，更不用说打造海外自主品牌；另一方面，由于中间商层层加价，中国机电产品、工业装备在海外的终端售价（海外客户采购成本）很高，但中国制造企业获得的利润却极低。傅于峰指出，以贴牌出口为主要特征的传统机电外贸体系，源于以制造成本优势为核心竞争力的传统机电产业结构。当成本优势逐渐丧失，贴牌出口难以为继，中国机电产业的未来，亟须匹配一个全新的外贸体系。转型升级的压力和动力虽然，中国机电产业结构、外贸体系的诸多问题早已显现，但在出口形势一片大好之时，想要真正让那些贴牌出口企业走出舒适区，并不容易。不过，2004年之后，两大变量，迅速加大了中国机电企业转型升级的压力和动力。一方面，随着中国劳动力、土地成本大幅上涨，能源、原材料价格居高不下，环保成本不断加大，人民币持续升值，中国制造业的传统成本优势逐步丧失。而失去成本优势的中国制造企业，目前正在遭遇双向挤压，面临巨大的失去订单的风险：低端订单，可能向东南亚等成本更低的国家和地区转移，而高端订单，则可能回流那些实施再工业化战略的欧美国家。不过，另一方面，继个人消费品之后，互联网对传统产业的改造，正在持续深入。在国内，以优化传统供应链为主要特征的“产业互联网”，正在深刻改变钢铁、油品、塑料、纺织品等典型传统产业。而拓拉思，则是机电外贸领域的一个互联网化改造典型案例。不容错失的新外贸机遇以贴牌出口为主要特征的传统机电外贸体系，源于以制造成本优势为核心竞争力的传统机电产业结构。当成本优势逐渐丧失，贴牌出口难以为继，中国机电产业的未来，亟须匹配一个全新的外贸体系。这个新外贸体系，必须较“旧外贸”极大提升效率，必须很好地支持中国机电产品的自主品牌出口，必须确保中国制造企业自主掌控用户反馈回路，并帮助中国供应商提升在产业链、价值链中的地位。而互联网，就是一个近在眼前的解决方案。傅于峰认为，互联网对传统外贸产业链的改造和颠覆，对中国机电产品、工业装备制造企业来说，是一个不容错失的、参与建立新外贸体系的机会。“通过互联网渠道，中国厂商可以把产品直接销售给海外终端客户，逐步摆脱对外贸中介下单、包销的依赖。并且，在去除了众多中间环节之后，整个外贸产业链的效率将大幅提升：不仅大大降低海外客户的采购成本，增强产品在海外市场的竞争力，而且，中国厂商也可以获得更高的利润。”“更重要的是，中国厂商以自主品牌进入海外市场，与终端用户直接交互，将倒逼、助推其在研发设计环节的突破。”傅于峰强调说。拓拉思机电“新外贸”解决方案事实上，傅于峰创立的拓拉思，便是机电新外贸最早的探索者之一。早在18年前，拓拉思的前身，就已经开始以电商方式，将中国的“金属加工机械”出口到美国。目前，其已在美国积累了30000余家企业级终端客户，年销售额约2000万美元，跻身该领域前五大销售商。而它的供应商，则是来自中国山东、安徽和江苏的40多家金属加工机械制造企业。2015年10月，拓拉思决定，打造一个全新的“专注于工业装备领域的、从原厂家直达终端用户（M2U）的跨境电商平台”，将自己10多年来积累的经验、能力和资源，全部共享给中国的机电产品、工业装备制造企业。与前身的自营电商不同，在平台模式下，拓拉思的角色不是采购商，而是服务商：中国供应商自主进驻、供货，并以自有品牌（而不是拓拉思品牌）直接向美国终端用户销售产品；拓拉思则致力于提供包括市场调研、产品开发、物流仓储、线下展示、营销推广、售后服务以及海外品牌打造等在内的一站式专业服务。“在拓拉思平台上，中国的中小制造企业可以共享到它们自身无法建立的资源和能力，并且成本极低。”傅于峰说，“我们希望实现的目标是，让中国供应商专注于研发、生产，把外贸环节的事情都交给我们。”拓拉思的产品线，也不再局限于“金属加工机械”，而将扩展至所有工业装备类产品。“理论上，美国工厂需要的所有机械设备、零部件和原材料等，都可以通过拓拉思平台出口。”按照既定目标，2018年10月之前，拓拉思将开辟30~50条产品线，重点打造300家中国样板供应商。在傅于峰看来，对中国机电企业来说，美国市场仍是一片蓝海。2016年，中国共出口机电产品1.2万亿美元，其中的19%卖到了美国。多年来，美国一直是中国机电产品、工业装备最大的出口市场。“但要知道，2016年，美国从全球进口了6400亿美元机电产品，中国只占据了其中35%的份额。而中国的家具玩具、鞋靴伞等轻工产品，已占据美国进口市场的60%。”傅于峰认为，相比低附加值的轻工业品，中国机电产品在美国仍有巨大的增长潜力。中国机电出口五大痛点对于中国制造企业来说，跨境电商并不是新鲜概念。无论是阿里巴巴、Amazon等综合性电商平台，还是形形色色的B2B电商，均已提供了多年的跨境电商服务。不过，傅于峰认为，综合性电商平台提供的是“宽而浅”的通用型服务，更适合个人消费品，而机电产品、工业装备类产品非常特殊，需要的是“窄而深”的专业化服务。“比如，提供在地化的、成熟完善的售后服务，是工业装备跨境销售的准入门槛，如果你不能在美国当地提供售后服务，客户根本不敢购买你的产品，但这一刚性需求，却是综合性电商平台无法满足的。”在傅于峰看来，不了解美国市场、无法实现在地化的仓储和线下展示、在线推广能力和经验不足、无法在当地提供完善的售后服务，以及自主品牌打造乏术，是中国机电产品、工业装备出口企业的五大核心痛点。“过去两年，在与上千家中国机电产品、工业装备制造企业接触之后，我发现，面对形形色色的跨境电商平台，他们是相当迷茫的。”傅于峰说，“我给他们的建议是，在选择平台时，应该重点考量这样几个关键指标：是不是具备海外售后服务能力，能不能实现在地化的仓储和线下展示，最重要的是，过往有没有过硬的海外市场销售业绩。”10万中小机电企业的出路据中国机电产品进出口商会数据，2012年，中国有出口实绩的机电企业已有15.3万家，其中10.3万家为民营企业，之后，民营机电出口企业仍高速增加。就出口企业数量而言，民营企业已经占据了2/3的份额，但他们目前的平均出口规模还相对较小。2012年，民营企业平均出口额仅为290万美元，远低于外企、国企1740万美元的平均出口额。不过，中国商务部和中国机电产品进出口商会均认为，民营企业的快速崛起，是中国机电产品出口贸易结构持续优化的重要标志。一方面，主要以一般贸易方式出口的民营企业，是中国机电产品自主品牌出口的未来；另一方面，相比全球漂移的加工贸易订单，民营企业根植性强，更为稳定，对地方经济的拉动度也更大。傅于峰表示，在中国机电产业转型升级、结构优化的关键时期，面向美国这个全球最大、最高端、最具增长潜力的市场之一，拓拉思希望为中国机电企业，尤其是数量众多但规模较小、实力较弱的民营中小企业，提供一个高效率、低成本的“新外贸”解决方案。
[ 编辑： 韦馨尧 ]
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