(老北京布鞋)
(晧然安安安歌)
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3秒自动关闭窗口>> [面试技巧]销售人员完美面试十大实用攻略
[面试技巧]销售人员完美面试十大实用攻略
&&&&作为市场经济时代的动力核心，营销已经深入商业和生活的方方面面，销售人员自然也成为推动公司业绩的功臣。新年后，各类企业大举招聘销售人员。如果你有成为销售精英的远大抱负，一定希望了解并掌握如何顺利拿到Offer的面试秘诀吧。向阳生涯特意总结出了销售人员完美面试十大实用攻略：
&&&&攻略一、收集相关信息，做好前期准备
&&&&放下面试通知电话后第一件事，就是记录好面试的企业名称、职位及约好的时间地点，尽可能多地搜集目标企业的有关资料。重点需要了解的信息包括：该公司的产品和在同行业领域中的业务数据、公司综合实力及在业内的排名、公司业务发展的中长期规划等。如果是熟人推荐的公司，不妨提前了解该公司的销售政策或理念。掌握了这些知识，面试中与HR的交流将会更加“投缘”。
&&&&另外，一些销售人员的面试必答题可以提前预演，比如：
&&&&1、如果您在一个士气很低落的工作环境中工作，你会怎么做？（从业心态，自信心）
&&&&2、您是如何面对压力又是如何分解压力的，如果您入司两个月仍没有出单您会怎么想？（抗压能力）
&&&&3、请简单写下您之前公司的销售流程及您常用的销售方法和技巧。（工作能力与经验）
&&&&4、如果你第一次打电话给你的潜在客户，简单介绍之后，对方回绝你说现在正忙，你会怎么做？（应变能力）
&&&&5、如果某位客户一直在购买和你的产品相似，但价格却很低于你的产品，你该怎样说服这个客户购买你的产品？（销售策略）
&&&&6、你的一个准客户在购买你的产品几个月之后迟迟没有付款，因财务要结算，现要求你在一个星期内要追回欠款，你会如何向客户催款？（要在不影响客户关系的前提下）
&&&&7、公司给你分配一个新市场开发任务，谈谈你的计划。
&&&&攻略二、自我介绍突出个性，锁定目标职位
&&&&“请您简单地作下自我介绍”几乎是每一位面试官的必问题，销售人员不妨坦诚自信地展示自我，在认真梳理过往的工作经历的基础上，围绕当前的目标职位来介绍自己会比较讨巧，重点要突出与自己现在要应聘的职位相匹配的优势。
&&&&建议面试前最好准备一份个性化的自我介绍。除了学历、经历、兴趣、工作经验及家庭背景外，应重点突出以往做销售工作的经历，尽量用业绩数据来代替“我的销售能力很强”之类的泛泛之谈，因为理智的HRD绝不会轻信这样的主观表白。切忌以背诵朗读的口吻介绍自己。
&&&&示范：自我介绍可以是这样的
&&&&“您好，我有4年多的销售工作经历，在前一家服务的公司连续两年获得全公司销售总成绩第一名。去年独立成功开发了一条新的销售渠道，个人年业绩占到了部门销售业绩总量的50%。我在该行业有着丰富的客户资源，相信我的加盟一定会给贵公司的销售业绩带来惊喜。”
&&&&攻略三、着装职业化，留下良好的第一印象
&&&&首次给面试官的第一印象非常重要，尤其是销售人员，衣着打扮、一言一行，在见客户时都是代表着公司的形象，切不可穿着随便，邋遢示人。
&&&&通常销售人员的着装基本标准，一定要整洁大方利落，不追求过分个性化。特别需要注意的是，男性衬衫领子和袖口不要有污迹。领带注意跟西装、衬衫颜色搭配，黑袜子不可配白皮鞋。而女性着装要淡雅清淡，不过分艳丽，避免穿无袖、露背、迷你裙，避免浓妆艳抹，不戴夸张首饰，忌浓度香水。
&&&&攻略四、笑对压力面试，展示自信乐观
&&&&众所周知，销售行业是一个极富挑战的行业类别。因此作为一个销售人才，其自身一定需要有良好的抗压性，自信是销售人员的成功基石。因此，压力面试是销售人员招聘中最常用到的面试方式。面试官常常会对前来面试的销售人员制造压力面试，有意营造紧张氛围，甚至针对某一事项做一连串的发问，打破沙锅问到底，直至面试者无法回答，还有的会当众宣布面试者已被淘汰了，来观察他的抗压和应变能力。面对这种情况，心态平和、耐心细致、沉稳老练、信心十足、临危不乱是需要表现出的性格特征。
&&&&攻略五、肢体语言保持和谐自然
&&&&销售需要面对众多的客户，良好的第一印象对于业务成交起着至关重要的作用，面试官们会重点考察这一项。在面试者给人的印象中，用词内容仅占7%，肢体语言占55％，剩下38%来自语音语调。和谐自然肢体语言无形中会在你的面试成败中起着关键的作用。
&&&&建议面试时你可以这样：
&&&&1、目光正视面试官，但不可长时间直视对方眼睛，这样会让对方觉得不自在；
&&&&2、不要四处乱看，眼神不要离开对方面部，尽量把目光放在对方的眼睛下方或鼻梁中部，赞同对方的观点时，可以适时点头表示认可；
&&&&3、身体坐直，抬头挺胸，表现出销售人员的积极、向上之感。坐下时应在椅面的三分之一处，并略向前倾，以示你对彼此交流和对应聘的销售岗位是感兴趣的；
&&&&4、双手自然平放在膝盖上，尽量避免弄头发，抠鼻子等小动作，切忌双臂环抱于胸前，脚腿不停地抖动。
&&&&攻略六、说好四句话拿到给力薪资
&&&&很多人担心这样的一个问题，当被问到期望薪资时，总会与负责招聘的HR或是今后的直接主管形成对垒的态势，似乎双方都在小心的避免先表态，好像这样就可以赢得某种主动的先机和为自己争取讨价还价的余地。其实，你完全不必担心，回答这个问题很简单，就是这四句话：
&&&&1、“我的期望薪资是*K。”――此时千万不要委屈自己，你心里想要多少不妨大方地直说，这是一个表达真实意愿的好机会。万一对方觉得你是一个将才，一拍桌子就答应你了，所以记得你的第一句话要对得起你自己。
&&&&2、“我相信贵公司有成熟的薪酬体系。”――这句话其实是在拍对方的马屁，称赞你应聘的公司是一个十分正规的组织，因为只有在发展健康而正规的组织里才会建立起相应的薪酬体制；二来你也是在称赞对方个人的工作，因为在面试时与你开始讨论期望薪资的人几乎都是相应的HR，而薪酬体制是谁建立的呢，当然是HR，所以你在夸奖对方个人和部门的工作，让对方体会到从你这里发出的夸赞的声音。
&&&&3、“不过我十分愿意接受贵公司相应岗位的薪资幅度。”――表示诚意，不要让你的真实的期望薪资吓倒对方，进一步表示想加盟的意愿和诚心，让对方感受到你心底里的诚意。
&&&&4、“最后我相信，通过我的努力和表现，我会在很短的时期内，也许就在试用期结束后，得到甚至超越我的期望薪资。”――表现你对于自己的信心，以及来自于你内心对于自己能力的肯定，让对方感觉到你是一个很强势的人，你就是那个他们想要的人才。
&&&&这四句话连起来一说，不仅体现出了每一句话后面的意思，还有一点更为可贵，那就是你的应变和口头表达能力，是一个高素质的销售精英所必需具备的成功品质。
&&&&攻略七、清晰地表明职业规划
&&&&近年来，关于职业规划的问题越来越受企业HR的重视。他们在面试中，注意体现清晰的思路，并将其在分析问题、制定目标、形成解决问题的策略等过种中体现出来。比如，面试官问：“你认为什么样的公司比较适合自己的发展，未来3-5年的职业规划是什么？”这个时候往往就是表现你的计划与组织能力的最佳时机。
&&&&建议可以这样回答：
&&&&“我上大学期间就开始勤工俭学，四年的学费都是自己做销售赚来的，所以，走出校门开始我就立志成为一名销售精英。我希望从现在起五年内，能够进入快销行业的龙头公司，从低层做起，慢慢地积累我的工作经验和客户资源，同时我也相信经过大学期间的工作锻炼，我完全具备良好的市场开拓能力，把最适合的产品介绍给最需要的人，这是我做销售工作的最大成就感。同时，我也希望自己能够在一家企业，一家愿意做相互投入的企业，待上一段时间。”
&&&&攻略八、适当提出问题
&&&&通常面试到尾声，考官总会说：“请问你还有什么想要了解的吗”？如果你直接回答没有，无疑会令对方产生你对公司并不是太感兴趣之感。因此，一次完美的面试，应该在你提出问题后结束。
&&&&通常你可以这样提问：
&&&&1、您认为我适合这个销售工作吗？
&&&&2、我还需要再次来面谈吗？
&&&&3、我什么时候能够得到您的回复？
&&&&4、您已经了解了我的技能和经验，您认为我能胜任这份销售工作吗？
&&&&5、请问我的直接上司是谁？他是一位怎样的领导？
&&&&6、如果您聘用我，将来和我一起共事的有几位同事？
&&&&攻略九、细节决定成败
&&&&面试结束后，有一些细节往往影响着销售人员的面试结果。在此仅简单描述，比如记得保管好对方的名片，喝过的水杯主动带走，座椅摆放回原位，主动握手道别，离开时不忘向前台接待致谢。
&&&&攻略十、面试后适时保持联络
&&&&现场面试结束，并不代表整个面试的结束。结束以后必要的电话询问或者发一封感谢邮件都是礼貌的后续动作。大多数的求职面试者容易忽视这点，你发出的感谢信会令HR对你加深印象，容易从众多的面试者中脱颖而出。
&&&&写感谢邮件或打电话询问的理由：
&&&&1、你正在证明你有很好的人际关系技巧；
&&&&2、有助于面试官记住你；
&&&&3、给面试官向上汇报的内容；
&&&&4、进一步强调你对这份销售工作的兴趣；
&&&&5、纠正面试中的一些错误印象；
&&&&6、增加他们雇佣你的机率；
&&&&7、有助于对方帮你留意或询问其他合适的机会。
&&&&面试是整个求职过程中最重要的阶段，其成败常常直接决定能否获得一个好机会。在竞争异常激烈的就业市场上，能够获得面试机会本身就不易，因为面试时表现不佳而丧失了工作机会，未免太过可惜。当然，获得一份好职业，简历和面试仍然只是“技术层面”的问题，简历再漂亮，面试技巧再完美，没有足够含金量的职业资本和清晰的职业规划，一切都是空谈，都是在浪费时间，浪费成本！如果你已经连续失业超过2个月，仍在面对着一次又一次失败的面试，那么，你该检讨的或许不光是简历和面试技巧，而是你的职业定位和职业规划，这才是起决定作用的根本所在！（完）
专家介绍：
&&&&洪向阳，实战派生涯管理专家。向阳生涯管理咨询集团 首席职业规划师，中国职业规划师(CCDM)认证培训导师，专注于职业规划、职业定位、职业转型、求职就业辅导等咨询、培训领域，帮助求职者及职场人找准定位，高效求职，取得职场高速发展，获得更大的竞争优势。
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销售技巧不看是你的损失
销售技巧= 销售技巧=值百万关键字：发问、模仿、肢体动作一、 其实真正世界一流的销售技巧，不是用讲的，而是用问的。你 要问话让别人回答。当顾客一直讲话的时候，他讲得越多，他越喜欢 和他讲话的人。因为大部分的人都喜欢被重视的感觉。口才太好反而 会卖不掉东西。(一) 发问的技巧 一 1. 不卖他东西而是用问的，问问问，问到最后顾客自己说要的。要让顾客 自己说出他要什么产品，而不是卖给他。例：红桃 A 的游戏。 2. 一步一步让顾客说ＹＥＳ。 3. 你心里要先有答案，于是设计好问题，一步一步让他说出你想要的答案。 顾客不相信你讲的话，顾客相信他自己讲的话。 4. 你想讲什么你不要讲，你讲他认为不一定是真的。 5. 只要你会发问，钱的问题是可以解决的。因为有人愿意出更高的价钱来 买。例子：一本价值 40 元的书现场拍卖到 8000 元。 (二) 相像的技巧 二 1. 顾客为什么会买你的产品，为什么会加入你的团队，在他作决定之前， 是什么因素让他作决定？因为顾客信赖你。顾客越相信一个人的时候，他就 越容易接受这个人的话。 2. 让别人信赖你之前，他必须要先喜欢你。你不会去相信一个你不喜欢的 人，不会相信一个你讨厌的人。 3. 让陌生人信赖你、喜欢你是有方法的。如何让人喜欢你，就是你要跟他 相像，因为人喜欢像自己的人。为了让顾客跟你相像，你需要学会如何模仿 你的顾客。要跟顾客一样，讲的话差不多，动作差不多，语调差不多。当大 家很相像的时候，你进入了他的频道，他觉得你们是同类人了，所以你把他 带到你的频道，把他带到你的观念和想法里面去，他就比较容易接受你。彼 此相像的人才能去成交。 例子： 原一平把保险卖给开奔驰车的老板。 第一步， 他通过一个星期的时间去跟踪、去调查，从而十分了解顾客的生活习性和爱 好，通过模仿去建立信赖感，然后只花了很短的时间推销保险。但是这种前 期的跟踪和调查是很麻烦的，有一种方法比较快捷。就是你首先要判断他是 哪一类人，然后跟上顾客的节奏。他快就要就要快，他慢你就要慢。你要跟 他的状态一致。跟着他的感觉走，再让他跟着你的感觉走。要应用这个心理 学的原理，你要先像别人，然后他就会像你，然后你就可以说服他了。例： 柜台小姐卖 3800 的进口皮带。又例：杜老师说服董事长下决心请他讲课。 A. 视觉型。视觉型的人讲话速度很快，他头脑里面看到的都是画面， 所以讲不停，走路也很快，呼吸也很急促，很大声，你想插话都插不进去。他们喜欢看，东张西望。 听觉型。听觉型的人讲话慢一点，走路慢一点，呼吸从横隔膜呼吸， 他侧着耳朵听，他说你说什么我没听清楚。 C. 感觉型。感觉型的人讲话比较慢，声音比较小声，走路比较慢，呼 吸从腹部呼吸，他经常低头不会看你，他喜欢想很久。好像一件事 情他要全身上下都感觉完，才能跟你讲出来。 4. 模仿别人正常的动作，别人的缺点或者非常奇怪的动作不要模仿。 5. 模仿时不能被对方察觉。可以过三十妙再模仿。例如：他翘脚，过 30 妙你再翘脚。 6. 眼睛向左上角表示在回忆已经有的画面，是在说实话；右上角表示在创 造画面，是在说谎。 B.要仔细地听。 一个好的销售人员， 擅长的是问和听。 二、 问了之后， 三、 沟通的三大要素(一) 文字：讲话的文字内容。7％ 一 (二) 声音：讲话的声音语调。38％ 二 (三) 动作：讲话的肢体动作。55％ 三 (四) 沟通的时候，光讲产品好是不行的，还要加语调和动作，让别人从眼神和态 四 度中看见你的产品好、公司好。例：只说我爱你与放电的不同。天将你打造成销售特工》 《10 天将你打造成销售特工》绝对成交绝对成交 01：下定大决心是做好销售的最大前提条件！ ：下定大决心是做好销售的最大前提条件！1．一个人的成就 85%取决于人际（关系）沟通，15%取决于专业技术。 2．成就与学历无关，成就与性格有关！ 3．不断问自已大问题：怎么才能赚大钱？不断激励自已！这也是自我沟通！ 4．为什么别人能赚到钱？我赚不到钱？不断给自已动力和决心！只有下定大决 心才能成功，否则即使有销售技术也无用！ 5．不断问自已：我怎么样才能增加收入？我怎么样下个月才能增加收入？不断 提问，只要坚持 10 天，就会有想法和点子！ 6．赚钱一定有方法！ 7．做对事情才能赚到钱，事情做对赚不到钱。 8．销售是所有富人的基本功！ 9．同样的方法被拒绝只有修正！突破被拒绝的心理！ 10．同样的公司，同样的产品，同样的培训，为什么别人能卖好？ 11．只有创出保底业绩才能拿到保底工资，每个人的底薪都在领提成！销售的高 销售的高 手都靠利润的提成赚大钱的，而不是靠领底薪赚大钱的！ 手都靠利润的提成赚大钱的 12．底薪就是底下的人领的薪水，公司无法保障你，父母也无法保障你，世界上 世 只有顾客才能保障你！ 只有顾客才能保障你！13．宁可做错也不可不做！ 14．赚小钱靠个人，赚大钱靠（销售）团队！ 赚小钱靠个人， 赚小钱靠个人 赚大钱靠（销售）团队！ 15．跟对人赚大钱，跟错人赚不到钱！ 跟对人赚大钱， 跟对人赚大钱 跟错人赚不到钱！ 16．成交人才比成交客户还更有价值！ 成交人才比成交客户还更有价值！ 成交人才比成交客户还更有价值 17．人要找到自已的平台，找到自已最热爱、最投入的事情来做，一生只做一件 事情！杜老师就是做培训！人摆对位置是人才，摆错位置是庸才！ 人摆对位置是人才， 人摆对位置是人才 摆错位置是庸才！ 18．大量向成功人学习，才能不断累积成功人的经验和方法！缩短自已成功的时 缩短自已成功的时 间！ 19．能把东西卖出去就是一个做企业家的基本功！ 20．成交不是知识，是技术，要不断去炼，不去炼就没有用！绝对成交 02：为什么要学销售？记住推销你自已！ ：为什么要学销售？记住推销你自已！ 要学销售一、销售的重要性：销售等于收入！销售的目的是成交！销售是把话说出去把钱 收回来！ 1．一旦你学会了销售你就学会了世界最难的两件事情了：一是把我的思想放进 别人脑袋里；把别人的钱放进我的口袋里！ 2．不会成交的人永远为能成交的人工作！ 3．天王巨星刘德华也最擅长成交！开演唱会卖正版本唱片！ 4．比尔盖茨也最擅长销售，在第一现场卖软件！ 5．领导人要会成交，帮底下人赚钱，底下的人才会紧跟你，你才会吸引到人才！ 6．只有卖得出去才是好产品，只有卖得出去才能赚到钱！ 二、如何成交你自已？――你就是最重要的顾客！ 1．如果你不会成交你自已，你就不能成交客户！ 如果所销售的产品自是变通人能买得起的，先成交自已是成交客户的前提！ 先成交自已是成交客户的前提！ 先成交自已是成交客户的前提 2．列名单中第一位客户就是你自已！找到自已要买的障碍，解决障碍就是说服 力！ 3．训练成交你自已的信心和能力！你只要能搞定你自已，你就能搞定任何人！ 训练成交你自已的信心和能力！ 训练成交你自已的信心和能力 你只要能搞定你自已，你就能搞定任何人！ 4．世界上最重要的两个产品是： （1）先把推销这份工作推销给自已！ （2）销售 销售 是世界上最有保障的工作！做销售永远不下岗！ 是世界上最有保障的工作！做销售永远不下岗！经济景气的时候需要销售人员； 经济不景气的时候更需要销售人员！ 5．拒绝=成功！拒绝越多，成就越大！销售只有先量变才会质变！ 6．勇敢站出去推销你自已！拒绝总有收获，只不过收获是后来的回报！ 7．做销售是贡献价值给别人，而不是求别人！ 8．真正的销售不是买主给自已机会，而是自已在给别人机会！世界及国家的经 济都是销售员推动起来的！销售就是世界上最伟大、最光荣的工作！ 9．不愿意做销售的原因： （1）认为没保障？（2）怕拒绝？（3）认为自已不会 推销？ 10．每个行业都有销售技巧！你没有钱，如果你有销售技巧有人会赞助你，你没 有能力，如果你有销售技巧，有能力的人会帮助你！ 11．销售就是世界上最伟大的行业！把最难卖的产品销售给最难搞定的顾客！ 12．第一把推销推销给你自已！第二把自已推销给你自已！ 第一把推销推销给你自已！ 第一把推销推销给你自已 第二把自已推销给你自已！ 13．顾客给你买东西是顾客的幸运！对自已有信心，把自已推销给自已，把自已卖给你自已！让别人信你，要别人信你，首先自已要相信自已（自信） ！ 14．自已爱自已才能有人爱自已！你是独一无二的，你有独特的才华和独特的能 力，我是独特的，我是昂贵的！ 15．分手就是少了一个不爱你的人而已！有人不买你的产品是对方的错，是对方 没这个福气！绝对成交 03：提升销售的五大能力及成交的三大信念 ：1．销售的第一大能力：源源不断地开发新顾客的能力！我是开发新顾客的专家！ ．销售的第一大能力：源源不断地开发新顾客的能力！我是开发新顾客的专家！ 客的专家 乔吉拉德成功的秘诀： （1）不断发名片，每天散发 500 盒，到处派发名片； （2） 成为自已的顾客后每个月都给顾客寄名片，形成一个习惯； （3）会产品介绍！ 2．销售的第二大能力：我是产品介绍的高手！找到与顾客沟通的无法抗拒的切 ．销售的第二大能力：我是产品介绍的高手！ 入点，可以通过顾客的好奇点心理、互动心理和需要心理！ 3．销售的第三大能力：我可以解除顾客任何的抗拒点！你的佣金来源于解除顾 ．销售的第三大能力：我可以解除顾客任何的抗拒点！ 客的抗拒能力！不敢要求顾客成交，被自已拒绝是不成交的原因！ 4．销售的第四大能力：每一个顾客都很乐意购买我的产品！大量开口，大量要 ．销售的第四大能力：每一个顾客都很乐意购买我的产品！ 求， 不管对方买不起买， 开口永远有一半的机会， 不开口永远没机会！ 拒绝越久， 买得越多！100%相信顾客一定会买！ 5．销售的第五大能力：每一个顾客都很乐意购买我的产品！服务是成交的后续， ．销售的第五大能力：每一个顾客都很乐意购买我的产品！ 因为顾客购买产品后都会后悔的！用服务推动推销。 6．不断向自已说：我能向任何人在任何时候成交任何产品，连续重复不断地说 上一个月、两个月、三个月…….！绝对成交 04：绝对成交最重要的十个步骤 ：一、准备 1．准备好问题（为结果准备） ：要知道我要的结果是什么？要知道对方要的结果 是什么？我的底线是什么？可能有什么抗拒？如何解除抗拒？ （事先预测对方可 能有的抗拒并想好最佳的解答案！ ）如何成交？ 2．精神上的准备：我是开发新顾客的专家！我是产品介绍高手！我可以解除顾 客任何的抗拒点！每一个顾客都很乐意购买我的产品！每一个顾客都很乐意购买 我的产品！我可以销售的五大能力。我可以向任何人在任何时候成交任何产品！ 相信你的产品是顾客，顾客的钱是你的！达不到要求绝对不离开！成交一切都是 为了爱！你相信每一个顾客真的愿意购买你的产品了！ 3．体能上的准备：精力、气势上作准备，不断地跟顾客讲解，不断地跟顾客保 证！ 4．对产品的知识和好处！需要记住产品最基本的五大特色和优点！要彻底地了 解顾客，事先想出让顾客很惊喜的事情！ 5．建立顾客及家人档案，越详细越好！了解顾客，关心顾客，要有人情味，了 解顾客比了解产品更重要！ 二、调整情绪到达巅峰状态 1．懂得调整自已和团队成员的情绪！充分运用想像力，想像成交的状态！ 2．要做出兴奋的动作（肢体语言） ！即便当时没有这个情绪的时候也要假装认真 去做，不会假装的话也要假装你会假装！三、建立依赖感――顾客见证 1．让消费者现身说法，让潜在消费听到 2．照片 3．统计数字 4．顾客名单 5．自已的从业资历 6．获得的声誉及资格 7．财务上的成就 8．拜访过的城市和国家数目 9．所服务过的顾客总数 四、找出顾客的问题、需求和渴望 1．问题是需求的前身！问题决定需求，找出问题，扩大问题，问题越大，需求 越大，让顾客了解到问题的严重性！你销售的不是产品而是解决问题的方案！ 2．顾客是基于问题而不是基于需求才做决定的！问题越大，需求越高！顾客愿 意支付的价格也就越高！ 3．人不解决小问题，只解决大问题！你的工作就是在让顾客产生要当即解决问 题的后果联想。预先看到将来会发生的由小问题产生大问题的严重后果！ 4．掌握向顾客发问的技艺和紧密逻辑！ 五、塑造产品的价值――塑造产品价值大于价格 六、 （主动）分析（比较）竞争对手 1．了解竞争对手： （1）取得他们所有的文宣广告和资料手册； （2）取得他们的 价目表及江溥弱点； 2．绝对不要批评竞争对手！ 3．表现出你比你的竞争对手差异之处，并且你的优点强过他们！ 4．强调优点 5．提醒顾客竞争对手的缺点 6．拿出一个本来向竞争对手买产品的顾客后来转为向你买产品的顾客的顾客见 证！ （比如顾客送的锦旗） ，是让顾客来说，而不是拿自已的嘴巴来说！ 七、解除顾客抗拒点：罗列出顾客抗拒点，并且背好解决抗拒点最合适的答案！ 预先开场前就给顾客解除抗拒点，学会赞美顾客，赞美得当！ 八、成交 九、售后服务 1．了解顾客的抱怨，让你有机会为顾客重新服务！让顾客满意将会转顾客介绍！ 你的顾客不想抱怨，并不是没有抱怨，而是对你的抱怨无效，因为无法解决，所 以顾客就到竞争对手里去抱怨了，所以你要喜欢顾客抱怨，欢迎顾客抱怨，接受 顾客抱怨，并且乐意多听顾客抱怨。就是那些不愿意给你讲抱怨的顾客害得你生 意一落千丈！一个满意的顾客会把他的满意告诉一些人，一个不满意的顾客他会 让他的不满意告诉更多人！顾客成交完你的产品后有三种状态：满意、不满意。 2．当场（立即）解决顾客抱怨！当场解决会让 95%不满意的顾客再上门的！ 3．了解顾客的需求！收集好所有顾客的需求点！罗列出来并及时解决！顾客的 需求就是你生意增长的关健点！ 4．满足顾客的需求！好的服务不花钱，但要花心为顾客着想并及时满足！ 5．超越顾客的期望！这是最关健的一点，因为满足是应该的，只有超越才能让 超越顾客的期望！ 超越顾客的期望 人更惊喜。一般的销售人员做售后服务，一流的销售人员做售前服务，做服务精神和服务态度！ 我的工作就是让您满意， 而不仅仅是卖产品给你！ 用服务做销售！ 用服务做销售！ 十、要求顾客转介绍！两个时机：第一个他买的时候；第二个他不买的时候。绝对成交 05： ：建立依赖的方法： 1．倾听 2．赞美 3．不断认同对方 4．模仿顾客（优点） ：要模仿对方动作、情绪但不要让对方察觉。 5．对产品的专业知识，成为行业专家，产品专家。 6．穿着和形象很重要！ ：第一印象，永远没有第二次机会！最短的时间创造最大 的依赖感！不知道的话可以参看电视的新闻主播服装。为胜利而穿着！ 7．彻底了解顾客背景比了解顾客更重要！杜云生――获取成功人生的 40 条守则
10:27:16 归档在 创业 | 浏览 42 次 | 评论 0 条 获取成功人生的 40 条守则如何才能获取成功的人生？ 对于这个问题仁者见仁，智者见智， 美国著名社会心理学家和婚姻问题研究专家劳伦李博士从大量指南读物及许多朋友的生活 经历中汇集和概括了 40 条重要原则和方法。 1. 依主次安排你的生活。 确定什么是你生活 中最重要的。把它们写在纸上，记在心上。要坚持天天这样做。 2. 记下你的梦想。 然后， 把这些梦想变成目标。再把这些目标变成任务。之后，把这些任务变成实施的步骤。 3. 然 后，开始着手你的工作：现在就开始！ 规定完成日期，一定要做！ 4. 读一些关于成功人 物的文章。 这有助于你为自己确定理想的生活。 5. 向成功的人士请教。 把你的目标和行 动计划给那些已经在这方面获得成功的人看看， 并请他们给你提提建议。 有现成的经验如何 不去借鉴呢？ 6. 对于不较理想的不要满足。 在那些对你来说最为重要的问题上不要折中。 你要得到令你满意的东西。只有对生活中最好的满足。 7. 从他人的错误中吸取教训。 这 比你从自己的错误中吸收教训要廉价得多，痛苦要少得多，省心省时。 8. 把注意力集中于 你想要的东西上。 不要把注意力集中于那些你不想要的东西或者你目前的境遇上。你要得 到那些你想要的--把注意力集中于你想要的东西上…… 时时提醒自己。 9. 给别人被重视的 感觉。 可以用以下方式表达:问候、拥抱、传真、书信、邮件、礼品，还有最重要的一样， 你宝贵的时间。 10.健康是第一位的！ 获得并保持良好的健康。只有拥有良好的健康，你 才能享受你的财富！这对与你相关的人也有好处。 11．做你想做的。 这对所有的人都有好 处。就是这样！ 12．放松，平和。 平静些，安宁些。这样，你在多数情况下都能够适度、 理智地处事。 13． 多休息。 充分的休息，使精神和体能重新补充和加强活力。 14． 多 喝水。 清洗润滑你的身体。这也有助于你的皮肤保持湿润、光滑、富有青春活力。水是最 有益于健康的饮料。 15． 多走走,多感受。 开阔眼界，了解别人如何生活，冒点险去丰富 你的生活！ 16． 在生活中尝试冒险的感受。 尤其当你所得甚多、所失甚少时，你将从你 生活新增的阅历中学到许多。 17． 天天学点新东西。 这是快东的秘诀。感受一下，当你 在学一些你想学的新东西时，你是多么快乐！ 18． 做什么事都争取优秀。 不管你做什么 工作，从事什么职业，经营什么生意，都争取达到你能达到的最好程度。你做出优秀的事越 多，你也就越优秀！ 19． 不断进步。 每天有所得总比每天毫无所得要好。在你生活的各 个领域中都这样做。千万不 要停滞不前！ 20． 使用电脑。 用电脑安排你的生活。掌握了它，你能在所从事工作的各方面都学得更多、更快。你会惊奇于它为你的快速成长提供了那 么多帮助，并且启发了你提高创造力的天赋。而且，要上互联网，有自己的网址，在分享开 发网上资源方面获益。 21． 提高办事效率。 给自己提出挑战，以更少的精力更快地达到 目标。要高效率！ 22． 成功是个过程。 成功不是终点。这一点要记在心中。成功很重要， 它是通向你的目标的渐进过程。要喜欢过程！ 23． 不要拿自己和别人比。 总有人比自己 做的好，尽管如此也不应让自己泄气、灰心。尽力去做，这就足够了！ 24． 建立诚实的声 誉。 这是每个人都需要的。把声誉建立在正直、诚实、可信的基础上。要耐心些， 因为这 需要时间。这很值得努力。 25． 使你的生活令人难忘。 只做那些对你重要并使你难忘的 事情。这完全在你的掌握之中! 26． 享受简单的生活。 专门研究一下如何使你的生活成为 艺术品，你是艺术家。当生活变得简单时，就会容易得多。让你的生活成为杰作！ 27． 把 善意散布到四面八方。 那些展示善意最少的人，倒是象最需要善意的人--尤其是现在。记 住：要始终充满善意！ 28． 每天锻炼。 最少散步 30 分钟。单独去或者有个好伴同行。这 种时候你可以享受自然，还可以跟同伴聊聊自己的大事和目标。 29．选择健康的饮食方式。 光顾天然食品商店。读些关于饮食和健康的书籍，和身体健康的人聊天。学习学习，你可能 辉煌地活到 100 岁！ 30．奖励自己。 今天晚上为第二天设定目标。决定一下当你完成一天 的任务后给自己的奖励。 这些奖励要能够得到兑现并给每天带来挑战。 31．微笑在先--很 有感受染力。 要友好地、恰当地微笑。每天都对你见到的新面孔而微笑。微笑是世界通用 语。 32．争取&赢一赢&。 在各种情况下，对所有的事都这样考虑。当世界上的人都这样想 去做时，你们就会拥有世界的和平了。让这些从你开始吧！ 33．从多读中多学。 读你喜欢 的题目， 为读书留出时间。 要高度重视。 你会为读书能使你和他人受益如此之丰而感到惊奇。 34．给别人树立一个光辉的榜样。 你能做得最好，并激励他人这样去做。 35．过最充实的 生活！ 让你生活的每一分钟都过得有意义。 让你的生活充满欢乐、 愉快、 幸福、 奉献。 36． 做 出与众不同的贡献。 因为你活着， 所以你有一生的时间可以为改善世界奉献一份力量。 37. 欢乐常在，乐趣颇多！ 从工作中享受乐趣。把每一个遭遇都当成生活中的一节课。从每一 个遭遇所学到的知识中寻找乐趣，不管是什么遭遇！ 38．原谅并爱每个人。 这样，你就能 够原谅自己。然后让自己保持没有负担地生活。 39．为他人做出奉献。 当你为他人的生活 做出奉献时你也为自己做出了奉献。 40．天天激励自己。 让你的生活成为幸福的奇迹！杜云生――专业销售技巧
10:29:16 归档在 销售管理 | 浏览 126 次 | 评论 0 条 一个增加获得这些重要信息的可能性，同时又使你减少疏远客户的风险的办法是： 第 一部分： “你最喜欢你目前使用产品的什么方面？” 客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要。因而在 紧接着马上就要进行的产品介绍中， 你就可以在这些方面多提供些好处给客户。 这时你对所 获得信息的应答就可以是： “不错，我很高兴你能获得这些利益” 。 第二部分： “我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低？” 尽管你没有去问客户他们不喜欢什么， 但是这常常正是你所听到的。 通过对第二个问题 提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的是什么” ，你在使客户与你讨论他们不喜欢什么变得 更加容易，而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个错误。 方法： “观察”＋“提问”＋“倾听” ，发掘客户需要。 进行的问询和倾听有利于创造一种轻松、 非正式的讨论氛围， 从而使信息的收集变得极为可 能。 一个困扰着大多数的销售人员， 并使他们在这一重要领域的工作不十分到位的问题是对自己在作产品介绍时会“失控”的担心。毕竟，有时大部分时间可能会是客户在讲话。有经验的 销售人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。事实上，事情恰恰相反，客户的参 与程度越高，我们就越可能了解和针对他们的需要行事，我们越能针对他们的需要行事。就 越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用和信任，我们就越能控制局势，就越可能在 这次访问中实现我们总的目标。 （V）介绍产品特点，提供解决问题的方法： 在至此已经开始的问询与倾听过程中，我们正试图揭示客户的一些需求或需要解决的问题。 我们同时也在了解在哪些方面客户的需求已经得到了满足。 通过了解客户的那些需求已经得 到了满足， 我们就可决定是否有必要去满足他们的比可以从目前正使用某一竞争性产品或服 务中得到的更多的要求。 专业销售人员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性 后才会提出解决问题或满足这些需求的方法。 上面的这句话表明销售人员关心的是客户的需求而非本公司的产品或服务。 注意： 人们不是买我们的产品或服务， 人们是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需 求的满足和解决问题的方法。 我们并非出售我们的产品或服务，我们是出售由我们的产品或服务所带来的利益， 并且这些利益能满足客户的需求。 取得产品介绍成功的要点： 1. 保持简短扼要 我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想。尽可能避免使用一些行业术语 以及一连串的由首字母构成的词。 这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂， 而对 于其他大多数的人来说则是毫无意义的。 购买者并不总是象我们一样熟悉那些行业的术语， 而且既使他们听不懂我们在说些什么， 他 们通常也不会告诉我们。 这时我们所面临的主要风险是人们通常不会购买他们所不了解的产 品。我们是否可以使用这些术语得视购买者而定。否则就将它们留在你的办公室吧！ 最后，每次只宜解决一个问题，并需要不断得到客户的反馈。只有这样才能极大地增加你被 理解的可能性，并进而增加你得到定单的可能性。 注意：滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰，易懂的语言与客户沟通。 2. 视觉手段 运用视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务， 有助于我们的客户形象地了解 他/她所能得到的好处。如果你把这些视觉材料放在一个活页夹中时，你就必须熟悉它们摆 放的次序， 这样你就能很快地找到你所拜访的客户所需的资料。 产品样品和试用的方式对帮 助客户了解他们的需求是否能被满足很有好处。但在试用和征求定单之间不要留太多的时 间，拖延的时间越长，就越会增加得不到定单的危险。 3. 运用第三者的例子 所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来满足他们需求 的人的例子， 这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外， 还能帮助我们的客户形象地了 解我们的产品或服务所能给他们带来的好处。 另外也可有助于我们树立信誉。 在介绍一个第 三者的例子时，我们可要么使用普通代词“其他人” ，要么使用某个具体公司和个人的名称 来举例说明他们那些与客户相同的需求已经通过我们的产品或服务得到了满足。 这些例子还 可有助于避免销售人员的难堪， 因为如果客户不同意销售人员的观点， 那他是在不同意第三 者的做法。要么他持赞同的观点的话，那他通常就是赞同该销售员了。在举第三者的例子时， 如要使用具体的公司或个人名称的话， 每次都应告诉客户你是得到允 许才援引该例子的，如果你不这样做，你的客户就会确信你会把每个人的事情告诉任何人。 没有人是会愿意与一个不尊重原本属于他人专享的信息的人做生意的。 因此在没有得到允许 前千万不要引用任何具体第三者的例子。 这样当你在使用这一销售的强力工具时就可极大地 降低可能遭遇到的风险。 4. 对特征──功能──用途进行说明 专业销售人员可以使用的另一个极为重要的工具是向客户作（产品/服务的）特征、功能、 用途介绍。这是一个最少为客户所理解的，因此也是最少为销售人员所使用的技巧。 我们多以某一具体客户的需求开始。 特征──介绍的“是什么” ，即针对的是客户需要的是什么产品。 功能──介绍的是该产品能做什么。 用途──介绍的是它可以满足客户的什么需求。 大多数的销售人员存在的主要问题是不知如何区别功能与用途， 除非我们能够学着去做， 否 则我们将面临只注重介绍我们的产品或服务能做什么， 而忽视了介绍它们能满足客户的什么 需求或解决客户的什么问题。所谓用途是指客户的需求可以得到满足。 在把各要点介绍完后， 我们必须花些时间去确认客户是否赞同我们的介绍。 这种反馈告诉我 们该客户是否会“购买我们解决问题的方案” ，是否对我们的产品或服务能够解决他的问题 或满足他的需要抱有信心。 没有这种反馈， 我们就会发现我们所要解决的问题并不是客户所 最关心的。此时我们最常用的技巧是用封闭式的问题提问，比如： “对你来说节省时间是很重要的，对吗？” “其品质的优劣是很重要的，是吗？” 客户对你表示赞同的话表明你已瞄准了方向，并使你有机会达到你的目标。 征求订单 预订初步订单 根据规格出价 安排一次产品展示 递交一份计划书l l l l l识别购买信号 征求订单的最佳时机应是客户已经在思想上接受了我们的产品和服务。 如果我们能将我们的 产品和服务正确定位成客户需求的满足物时，客户就将能够预见到他们的需求会得到满足， 并会向我们发出相应的信号。 要识别“购买信号” ，我们必须要能把精力集中在客户身上。除非我们已经对自己的产品和 工艺非常的熟悉， 否则我们会发现自己老是在注意自己该说些什么， 而不是在听客户告诉我 们些什么。 简单地说， 购买信号就是用身体与声音表现满意的形式。 这也就是说客户所说和所做的一切 都在告诉你他/她已作出了愿意购买的决定。在大多数情况下，购买信号的出现是较为突然 的，有的时候，客户甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话，因此请保持你的警觉性。 1、语言的信号 l “听起来倒挺有趣的……” l “我愿……” l “你们的售货条件是什么？” l “它可不可以被用来……？”l“多少钱？”2、身体的信号 购买信号有时是非语言和很微妙的。请注意观察看客户是否： l 突然变得轻松起来。 l 转向旁边的人说： “你看怎么样？” l 突然叹气 l 突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时， 障碍即告消除。 l 身体前倾或后仰，变得松弛起来。 l 松开了原本紧握的拳头。 l 伸手触摸产品或拿起产品说明书。 当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察到了正确的购买信号。 3、表示友好的姿态 有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态。 l “要不要喝杯咖啡？” l “要喝点什么饮料吗？” l “留下来吃午饭好吗？” l “你真是个不错的售货员。 ” l “你真的对你的产品很熟悉。 ” 请密切注意你客户所说的和所做的一切， 也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健 谈，从而忽视了客户的购买信号。任何时候你认为你听到或看到了一种购买信号，你就可征 求订单了。这时你要是还得不到订单的话，那就该你倒楣了：你将会听到一个以前不曾提到 过的不同意见。 杜云生――专业销售技巧
10:30:04 归档在 销售管理 | 浏览 90 次 | 评论 0 条 如何处理客户反对意见 为什么人们会提出反对意见？主要因为： 1） 不明白你的讲解 2） 顾客需要不被了解 3） 害怕“被出卖” 4） 没有说服 5） 主要购买动机没有得到满足 有经验的销售人员喜欢有反对意见。因为他们知道如果他们能够满足一个客户的真正的需 求，他们就又向做成这笔业务迈进了一步。 80%的反对意见来自于下列种基本的类别： 1. 价格 2. 质量 3. 服务 4. 竞争 5. 应用 6. 交货 7. 经验 8. 信誉 当客户提出反对意见时，不要争论，不要反击，要提供更多的令人信服的信息。 处理反对意见的步骤 1、倾听反对意见 第一步是倾听人们提出的反对意见， 看到底是真正的问题还是想象中的问题， 如果是个真正的问题，就应该马上着手处理。如果只是一个假象的问题，也仍然要予以处理。只不过我们 可以把它推迟到在进行产品介绍时找一个合适的地方予以处理。 2、表示理解 表示理解是指对客户的反对意见表示理解，而不是同意或同情。比如： 购买者： “李先生，恐怕你的价格太高了些。 ” 销售员： “我理解你为什么会有这种感觉。 ” 这种表示理解的表述目的在于承认购买者对价格的忧虑， 但却没有表示赞同或表现出防卫的 意识，在答复人们的反对意见时永远不要使用“但是”或“然而”这样的转折词。用了这两 个词就好象是在马上否定掉它们前面的那句话， 因而也就在销售人员和购买者之间竖起了一 道障碍，如果你一定用连词的话，请用“那么” 。 错误表述： “是啊，似乎是贵了点，但是……” 正确表述： “陈先生，我理解你的观点，让我们就来谈谈这个问题。 ” 这样双方就建立起了合作关系，而不是抵触的情绪。 3、让客户对你的反驳作好准备 在这一刻我们的目标是降低客户的紧张程度，从而减少引起冲突的可能性。 4、提供新的证据 至此，既然反对意见已经得到了降温，我们便可以提出反驳了。根据反对意见的类别，定出 最具体的、符合逻辑和确切的答复，接着把它们记住，并一遍遍地使用直到它听起来让你感 到自然为止。 5、征求订单 处理反对意见的最后一步是征求订单。 在你作出尽可能最佳的答复后， 你可以征求客户 意见，是否同意购买。 处理反对意见的技巧 在处理反对意见时，我们的目标是既消除不同意见，又不让客户失去面子。 1、把它转换成一个问题 几乎所有购买者提出的反对意见都可以被转换成问句的形式。 如果购买者同意把它看成是一 个问题的话，那么他/她就再也不会把它看成是一个反对意见了。这时购买者是在等待对这 个问题的的答复。在你作出答复后，他便只能作出两种选择了（1） “是，这确实是个问题” 或（2） “不……。 ”如果购买者说“不” ，那你就可收集到更多的信息。 购买者： “不，这倒不是个问题。 ” 销售员： “哦，是吗！那请你告诉我你主要的问题是什么？” 购买者： “嗯，我想要的是………。 ” 瞧，他就要说出真正的问题所在了。这第一个确实不是什么问题。如果你能满足他第二个问 题，双方就可能做成生意了。 2、自己觉得──人家觉得──发现 这种用 “自己的感觉──人家的感觉──最终发现……” 的方法来处理客户的反对意见能有 效地引导客户接受我们的条件，同时也可避免发生冲突的潜在危险。 下面我们可以来分析一下这种方法， 并用我们自己的反对意见穿插到这种方法中去模拟练习 一下。 自己去感觉──“我理解你的感觉……” 目的：表示理解和同感。 人家的感觉──“其他人也觉得……”目的：这样可以帮助客户不失面子。 发现──“……而且他们发现……” 目的：1、舒缓销售人员面临的压力 2、使客户作好接受新证据的准备 这样做，如果双方有什么分歧，那问题在第三者身上。但如果如果达成一致，那么你想谁将 获利？你！ 我们要有“期盼反对意见”的心态来面对客户的反对意见。这显示顾客对我们有兴趣， 它能使我们可能大道圆满的结局。 至此，在我们拜访客户期间，我们达到了下述目的： 羸起了他/她的兴趣 发现了他/她的需求 提出了解决他/她问题的方法 处理好了他/她原本所持有的反对意见 至此， 既使我们一切都干得很好， 如果我们不征求订单的话， 我们也还是可能得不到它。 尽管我们双方都认为我们的产品/服务可以满足客户的需求，但作出决定的过程仍可能会极 大程度地引起客户的紧张情绪， 以致于反而一下子倒作不了决定。 这时我们的作用在于帮助 客户克服这一窘境。现在的问题已经不是客户是否愿意购买我们的产品/服务，而是在于我 们该如何帮助他/她完成这一决策的过程。只有尽量使客户的决策变得容易，我们双方才能 最大程度地获得利益。 （VI）取得合同/订单的技巧（拍板） 专业销售人员应该懂得掌握各种如何拍板技巧。下面是一些经常使用的拍板技巧。 既然你已与客户达成一致，认为你所提供的产品能够满足他/她的需求，并且你也注意到了 那些你认为是的购买信号，你要不失时机地采用各种办法拍板成交，获取订单。以下是一些 经常使用并行之有效的方法： 1、 征询意见法 有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了， 我们也许不敢肯定是否正确地 观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法 l “陈先生，你认为这一服务能解决你送货的困难吗？” l “在你看来这会对贵公司有好处吗？” l “如果我们能解决这一色料的问题，陈先生你认为这是否解决了贵公司 的问 题？” 这种方式能让你去探测“水的深浅” ，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客 户订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。你再也不必重新罗嗦 怎样成交了。象其它任何领域内的销售一样，你说的越多，越可能有失去订单的风险。 2、 从较小的问题着手法 从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定， 而不是一下子 就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗？”之类的问题。所提的问题应 该是： l “你看哪一天交货最好？” l “第一批货你喜欢什么颜色的？” l “你希望把它装配在哪里？” 3、 选择法 用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明他/她同意购买 l l l l你的产品或服务。 l “你看是星期四还是星期五交货好？” l “是付现金还是赊购？” l “我们是 20,000 还是 50,000 起售？” l “你是要红色的还是要黄色的？” 4、 总结性 通过总结法， 主要是把客户将得到的服务进行一下概括， 然而以提问一个较小的问题或选择 题来结束会谈。 “陈先生，我们双方同意采用大包装，你看是先送 20 箱还是 50 箱？” 5、 直接法 直接法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单。 l “陈先生，那我就给你下订单了。 ” l “李经理，那我就把货物的规格写下了。 ” 6、 敦促法 “朱先生，该产品的需求量非常大，如果你现在不马上订货的话，我就不能保证在你需 要的时候一定有货。 ” 7、悬念法 “唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格收 费。 ” （VII）巩固销售（封板） 祝贺你得到了订单，但千万不要沾沾自喜，更不能有一种“我赢了，客户输了”的观点，千 万避免： “谢谢你的订单，我真的对此表示感谢。 ” 我们与客户实际上刚完成了一个完全的协商过程。 我们的产品/服务介绍是针对客户的需求， 客户购买了能满足他们需求的东西，感到非常高兴，如果我们仅为他的订单而去感谢他，则 很可能突出了这样一个事实， 即我们对客户的销售成功了， 而不是客户自己作出了购买决定。 利用这个机会说上几句利于巩固销售的话。比如： “陈先生，你作出了非常好的决定，这将 有利于你……。 ”对此，你的客户很可能报以这样的回应： “谢谢你！ ” 如果你以前还碰到过客户在你交货前取消订单的，那你将会发现用“巩固销售的话语”代替 “谢谢你”之类的话，你就能极大地降低客户取消订单的风险，人们打个电话取消你销售给 他的订单要比让他取消他自己决定要买的订货容易得多。 销售技巧是一种技能，唯有在实践销售过程中不断磨练，你才能熟练掌握。 想要成为一名成功的职业销售大师除了掌握并熟练运用这些专业销售技巧外， 还要不断学习 各种相关的知识以充实自己，提高自己的自身素质。销售是一个与人交往的工作，唯有客户 认可并接受你的个人素质，客户才有可能购买你的产品，你才可能成功。 祝各位成为一名成功的销售大师。杜云生――完美成交的十大步骤(1) 发表于
13:47:57 步骤 成交是有步骤的，缺一不可。第三章 完美成交的十大16 年来我学过了全世界所有一流的销售训练，看完了所有的销售书籍和光盘，我发现任何销售，都离不开这以下十大步骤。要达到成交，我们必先经历这十个步骤，将这成交的 十大步骤准备好。 第一步骤：做好准备 没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。 开一家公司我们要先对它有经营计划； 做一次的推销， 我们要对这一次的推销做一次全 方位的准备。你计划这一次的成交额是多少，你要的结果你要先想好，对方需要什么，对方 的需求你也要先想好，我的底线是什么。你销售不掉 5000 元的产品，你能不能销售 1000 元的产品，你都要事先想好。顾客会有什么抗拒点，你要事先推测一下，你要怎么去解答顾 客的每一个抗拒，你要事先想好解答方案。最后你要如何成交，如何缔结业务，你都要事先 想好。 如果你事先不将这几个问题想好而是没有计划地去做销售， 你很有可能谈话时走偏了 方向， 你很有可能会被顾客引导了。 你的思维和讲话的方式决定你很有可能会被顾客的反对 意见激怒了，让自己一时之间说出不适当的话，最后就算脸红脖子粗地争辩，也无法成交。 很有可能你谈话费了很长的时间，大家感情非常好了，但是你还是没有达成交易就走掉了。 这是为什么？是因为你不知道你这一次到底要谈些什么，所以你所需要做的第一项准 备，就是对整个谈话的结果去做准备。 第一，我要的结果是什么。今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少。 第二，对方要的结果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的话，你就无法去 成交他。只要你让别人知道照我的话做，你会得到什么结果，别人就会照你的话做，当别人 照你的话做，你也得到了你想要的结果，这就是最完美的销售。 第三，我的底线是什么。你想要成交 1 万元，你可能要要求 2 万元，因为他会说我少买 一点好了，少买一点好吗？那只买 1 万元，也就达到你的底线了。 杜云生――完美成交的 十大步骤(2) 发表于
13:49:39 第四，你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。 第五，你要问自己我该如何解除这些抗拒。 第六，你要问自己我该如何成交。 如果你这六个问题都问过自己了，你已经做好了初步的准备。接下来你还要准备什么 呢？你要做精神上的准备，你要告诉自己：我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手， 我可以解除顾客任何的抗拒点， 每一个顾客都很乐意购买我的产品， 我提供给顾客世界上最 好的服务，我可以销售任何产品给任何人在任何时候。当你精神上已经达到 100%的对产品 有信心的时候，你才可以出马做销售，精神上要先赢过对方。拳王阿里说我是最棒的于是打 倒对方，没说我是最棒的于是被对方打倒，因为精神上你需要先赢对方。 精神上的准备做好了，下一项你要做体能上的准备。你需要有充分的休息，适当的饮食 运动， 精力要充沛，销售的时候、成交的时候是一种能量的比赛。当你比他更有能量的时 候他会向你买东西，当你看起来奄奄一息、萎靡不振的时候，他怎么可能向你买东西？所以一个销售人员要有良好的体能，需要良好的生活习惯。 下一项你需要对产品的知识做准备。 你的产品能提供给顾客哪十大好处？你的产品到底 为什么值这个钱？你的产品最大的两三个卖点是什么？顾客为什么一定要买你产品？最大 的理由是什么？你要复习一下才能出马去做销售。 最后一项，你一定要彻底地了解顾客的背景，对顾客的背景做准备。原一平在推销他的 保险的时候，成了全日本第一名的保险推销员，全世界排名前十大的保险推销员，他到底是 怎么做的？他一个月有 25 天的时间是在做准备，只有最后 5 天的时间去成交客户，但那 5 天成交的量却是全日本第一。 因为他是在彻底了解顾客的背景才出马去做成交。 原一平到底 是怎样彻底地了解顾客背景的呢？在这里我可以举个例子给大家看看。 比方他想去拜访一位董事长， 他就会在董事长家的附近徘徊。 当他看到佣人帮董事长送 衣服到洗衣店的时候， 他跟着这佣人在洗衣店附近， 看着佣人走掉以后他马上跑进去问洗衣 店的老板娘：&请问一下刚刚这套西服衬衫领带是不是那个陈董事长的西服衬衫领带？& 老板娘说：&是啊！& &我能不能看一看，我对这个服装很有兴趣，我不知道在哪里买的，看看品牌我也想去 买一套。&结果老板娘给他看，他看完以后要跑去买到一样的服装，一样的衬衫一样的领带。 因为他知道有一个小小的心理学就是：人都喜欢像他自己的人。所以原一平，他要打扮得跟 顾客是同类的感觉， 当他买到一样的西服衬衫领带以后， 他又在观察哪天佣人跑去取那套西 服衬衫领带，于是他知道老板今天可能会穿这一套，他就穿得一模一样。那一套准备好的服 装穿上以后，跑去陌生拜访，老板一看，怎么有一个人穿得跟我一模一样。于是他就说我是 明治保险公司的业务员，我今天专程来跟你讲解很多理财的方案，只需要占用你 15 分钟时 间。老板十次有八九次都会接受他进场，因为他看到一个很像自己的人，对他有好感对他有 兴趣。 杜云生――完美成交的十大步骤(3) 发表于
13:50:28 人都喜欢像他自己的人。 原一平利用这样的方法，花 25 天在研究顾客背景，了解顾客是什么类型的人，然后再对顾 客做销售。原一平还会跟踪奔驰车，因为他发现开奔驰车的都是有钱人，而他要卖大保单必 须找大客户。当他跟着这个奔驰车去哪里运动，去哪里买菜，佣人去哪里接他的奔驰车，去 哪边玩，他跟了一个礼拜以后，他对顾客的资料背景胸有成竹了。他又了解到今天下午 3 点，顾客会去健身俱乐部健身，于是他就先跑到健身俱乐部去，在健身俱乐部穿得跟老板一 模一样的运动服裤子，梳一样的发型，在那边跑步。跑到一半的时候老板突然来了，这个人 怎么穿得跟我一模一样？于是原一平就很好奇地也看着对方，对方很好奇地也看着原一平， 两个人打完招呼就互相聊天。跑步跑累了，他们就去打网球，当原一平把网球拍拿出来时老 板一看， 你怎么连用的网球拍都跟我一模一样？连打网球的动作跟姿势都一模一样。 最后打 完网球了他们两个人去游泳，到了男更衣室原一平泳裤一套上，老板一看吓一跳，你怎么连 穿的泳裤都跟我一模一样？你说我也不知道可能是巧合吧。 连游泳的时候的自由式蛙式都一 模一样。游完泳之后，老板很喜欢原一平，说你干脆来我家吃个饭吧。原一平说不了，改天 你来我家吃饭， 我们就约星期天， 你说好不好？老板觉得原一平跟情同手足多年未见面的兄 弟一样，所以决定去原一平家里。 原一平本来没有奔驰汽车的，但他为了要配合老板，他去租了一台奔驰汽车摆在门口。老板车开到门口，原一平一看：&你连开的汽车都跟我一模一样，不可思议，太像了。& 到了餐厅，原一平拿出来的菜，老板一看：&这一桌菜怎么都是我喜欢吃的？& 原一平说：&我不知道你喜欢吃这些，纯粹是我个人喜欢吃的，这是巧合。& 老板一听：&怎么这么巧，你到底是做什么的？& &我在明治保险公司做销售保险的工作。我有很多老板朋友，他是某某公司社长，某某 公司董事长，都跟我买保险。我为他们规划了很多理财性的保单，我自己也买了两份。董事 长你要不要也买两份？你买了没有？& 老板通常最后一听，就说：&好吧，好吧，我也得买。我没问题我肯定跟你买。& 为什么原一平最后不用怎么介绍保险就可以成交？原因就是他花了很多的时间在跟老 板培养关系，培养信赖感，建立交情。原一平为什么能有这种能力？因为他彻底的准备，了 解了顾客的背景。 十多年前我曾经去听过一场演讲。 演讲的主讲人叫做麦凯先生， 他的全名叫哈维?麦凯， 被美国称为有史以来世界上最伟大的人际关系专家。 为什么他的人际关系这么好？因为他很 认真地研究每一个人，了解别人的需求，了解别人的背景、家庭、生活、事业、健康、爱好， 他发现越了解顾客的时候他越能投其所好，别人就越欣赏、喜欢他，他的关系就越好。所以 他开信封公司， 专门卖信封给 500 家大企业， 他要求全公司的每一个销售人员一定要填一份 资料， 这份资料他把它称为麦凯 66。 杜云生――完美成交的十大步骤(4) 发表于
13:44:55 为什么叫麦凯 66 呢？因为里面详细记载了有关于顾客生平的一切，包括顾客的生 日、血型、家庭，什么时候结的婚，小名叫什么，读哪个小学初中高中大学，得过什么奖项， 在什么地方第一份工作，在什么地方第二份工作，人生的目标是什么。全部详细地要求业务 员对他的顾客进行调查，他发现这样调查的结果就是，每一次要去拜访某一个顾客之前，先 复习一下这些顾客资料，复习完之后再出场去拜访那个顾客总是能说适当的话做适当的事， 让客户感觉到非常喜欢、信赖和欣赏这个销售人员。 麦凯还说了一个故事：有一次他要拜访一个大企业老板，大企业老板不跟麦凯买信封， 跟麦凯的竞争对手买信封，麦凯就派人调查有关这个顾客的一切资料，调查了两年。有一次 他准备要打电话给这个顾客，他刚好不在，他的秘书就说我们老板去医院了。你们老板去医 院干什么？小孩住院？他马上翻开资料发现小孩喜欢看篮球，喜欢迈克尔?乔丹，他立刻根 据客户资料去投其所好。 他认识公牛队的经理， 他买了一个篮球寄给公牛队， 要求经理签名， 再要求经理把篮球给乔丹签名， 乔丹签完名再要求经理把篮球给全部的球员签名。 篮球寄给 麦凯，麦凯寄到医院，小孩在病房里面本来是蛮痛苦的，收到一个大型的包裹。包裹收到以 后打开一看，篮球，上面有乔丹签名。不可思议，全医院把小孩子当英雄一样说，你怎么有 乔丹签名的篮球。在美国芝加哥体育馆里面，立了一个铜像是乔丹的铜像，孩子们经常打篮 球之前都会跪下来向乔丹磕头拜一拜才进去打篮球， 可见乔丹在美国人民的心目中尤其是芝 加哥市的小孩心目中已经变成了一位神。篮球上面有乔丹签名，那个篮球就是无价之宝了。 因为乔丹出场打篮球的时候， 体育馆最后一排的黄牛票可能还要卖到 1 万美金， 能到第一排 去到前面给乔丹签名，那是多么昂贵的票价。当他的父亲到了医院一看，&孩子你怎么不睡觉？& &爸，我有迈克尔?乔丹签名的篮球。&他爸一看，&你怎么会有？& &我不知道谁送我的。&一看是麦凯送的，&爸，麦凯是谁？& &麦凯是卖我信封的那个老头子，他卖我信封卖了两年了，我都不跟他买。&&爸，你怎 么可以不跟他买信封？不行，你一定要跟他买。&他爸一听就问为什么。&他这么关心我也会 关心你，你跟他买就对了。&讨好小孩子，小孩子要求爸爸跟麦凯买信封了。这就是因为彻 底了解顾客背景，才能做出相应的一些回应。所以准备十分重要，要想成交必须做好准备。 第二步骤：调整情绪到达巅峰状态 销售人员每天在与顾客沟通的过程中会遇到很多拒绝和反对， 销售人员一旦被拒绝或反 对，心情会陷入低潮，一旦进入低潮之后，再拜访下一个客户的时候，不容易让客户感觉到 销售人员的兴奋跟热诚，客户反倒会给他更多的拒绝，更多的拒绝会导致更低潮，更低潮又 会招致更多人的拒绝， 这叫恶性循环。 所以一个好的销售人员要擅长面对任何的拒绝和反对 意见，客户不买你也要能够将低潮化为高潮，也要能调整情绪到达巅峰状态，甚至你根本不 可以有任何的低潮。销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪控制。我在创富教育 中设置了一门课程叫做 Money Machine，在三天之内的 15 堂课当中，花两个小时的时间教 别人情绪控制。 很多人就是因为不会控制自己的情绪而葬送了自己美好的前程。 当年张国荣 就是没有控制好自己的情绪而跳楼自杀了。情绪控制不好的人，甚至连生命都会结束。杜云 生――完美成交的十大步骤(5) 发表于
13:46:03 由于篇幅所限，这本书没有谈 及读者情绪控制的所有技能，但我至少可以给你最直接的建议，那就是：你在拜访顾客之前 先要闭上眼睛，在心灵中做一次预演，想象你跟客户谈话完美而成功的景象，包括你会说什 么话，客户会怎么回应，回应之后你要怎么去回答，他会有什么抗拒，你要怎么解决，最后 两个人怎样开心地握手， 最后怎么样顺利地成交。 你完美地想象， 当你想象得越丰富越真实， 这个画面成真的几率就会越高。心理学家研究，一个人脑海里面预先看到的画面越多次，这 个画面会在潜意识深处引导他的言语行为配合这个画面而散发出一种磁场， 让对方也去感受 到这个人的信心。 曾经有三组小孩子，一组小孩子什么都不做，一组小孩子每天在投篮，另外一组小孩子 站在篮筐下每天想象自己投进。30 天后，什么都不做的人来投篮，没有任何的进展和进步， 练投篮的这一组进步了 17%左右， 而想象练投篮的进步了 30%左右。想象力乘以逼真等于事 实。 全美国全世界唯一的一位历史上最大额保单的销售人员， 叫干道夫先生， 专做超级大保 单，不到一年销售 10 亿美金，创人类史上最高纪录。干道夫先生每次出场之前，一定会先 在家里想象完美的成交客户的画面， 然后再出场， 这叫心灵预演。 我在每次出场演讲的时候， 一定会闭上眼睛想象自己出场演讲的完美画面，然后再出场演讲。你在拜访客户，开会做任 何事的时候，先想象自己成功的景象再去拜访客户，你的销售会有完美的演出的。高尔夫球 选手是在闭上眼睛想象挥杆出去球如何完美地进洞的画面之后才去挥杆， 而他不一定能完美 进洞， 但他会更接近目标。 赛跑运动员是在还没有鸣枪起跑的时候先想象自己一马当先的样子，然后听到枪声跑出去的速度就比别人都快，这叫心灵预演。奥运金牌得主都知道这个秘 诀，而你身为销售冠军成交高手，你如果善用这个方法的话，你会将自己的情绪迅速提升到 一定的状态当中。 我曾经听另外一个销售主管演讲， 他是全台湾那一家销售保险公司的全台湾最高业绩的 领导人，也就是团队冠军。我去听他演讲是想看看他的领导力是怎么发挥出来的，然而他一 上台他就说，各位你们想不想天天快乐？我们说想。你们想不想让自己赚大钱？我们说想。 他说想的话请音响师帮我放音乐，全体起立，起立之后我们开始来跳一段舞好吗。就开始在 那边跳舞了。当他活跃地跳上跳下跳里跳外跳左跳右，跳了十几分钟气喘如牛的时候，他说 各位，这就是我成功的秘诀。我们吓了一跳，跳舞怎么会是你成功的秘诀？直到我到他的营 业处考察，我看到他开早会，他说全体同仁起立放音乐，开始跳热身操迪斯科。跳完之后他 说现在全体出发拜访客户。大家都杀出去了。我才发现原来士气高昂就是改变肢体动作，士 气高昂就是欢呼雀跃。当你的军队士气在最高状态的时候，不用多说了出去就对了。因为教 太多也没用，最关键是状态。兴奋就会冲出去，你的团队就必须在一大清早早会结束后，就 想立即迫不及待地站起来冲出去，把话说出去把钱收回来，这种军队才会是一个冠军团队。 而我在晚上去考察他们营业处的时候，领导人又再度说各位，经过了一整天的拜访客户，现 在我们都累了，全体起立放音乐，又开始跳迪斯科欢呼雀跃。跳了十几分钟，我一看搞什么 鬼，早上跳完干吗晚上还跳。后来我才发现，他也不用讲太多，所有人心情已经被打击被挫 折被拒绝，弄得很低潮，所以为了要让大家调整情绪再度地欢呼跳舞完之后，他们隔天才会 重新出发。由于篇幅所限，这本书没有谈及读者情绪控制的所有技能，但我至少可以给你最 直接的建议，那就是：你在拜访顾客之前先要闭上眼睛，在心灵中做一次预演，想象你跟客 户谈话完美而成功的景象， 包括你会说什么话， 客户会怎么回应， 回应之后你要怎么去回答， 他会有什么抗拒，你要怎么解决，最后两个人怎样开心地握手，最后怎么样顺利地成交。你 完美地想象，当你想象得越丰富越真实，这个画面成真的几率就会越高。心理学家研究，一 个人脑海里面预先看到的画面越多次， 这个画面会在潜意识深处引导他的言语行为配合这个 画面而散发出一种磁场，让对方也去感受到这个人的信心。 曾经有三组小孩子，一组小孩子什么都不做，一组小孩子每天在投篮，另外一组小孩子 站在篮筐下每天想象自己投进。30 天后，什么都不做的人来投篮，没有任何的进展和进步， 练投篮的这一组进步了 17%左右， 而想象练投篮的进步了 30%左右。想象力乘以逼真等于事 实。 全美国全世界唯一的一位历史上最大额保单的销售人员， 叫干道夫先生， 专做超级大保 单，不到一年销售 10 亿美金，创人类史上最高纪录。干道夫先生每次出场之前，一定会先 在家里想象完美的成交客户的画面， 然后再出场， 这叫心灵预演。 我在每次出场演讲的时候， 一定会闭上眼睛想象自己出场演讲的完美画面，然后再出场演讲。你在拜访客户，开会做任 何事的时候，先想象自己成功的景象再去拜访客户，你的销售会有完美的演出的。高尔夫球 选手是在闭上眼睛想象挥杆出去球如何完美地进洞的画面之后才去挥杆， 而他不一定能完美 进洞， 但他会更接近目标。 赛跑运动员是在还没有鸣枪起跑的时候先想象自己一马当先的样 子，然后听到枪声跑出去的速度就比别人都快，这叫心灵预演。奥运金牌得主都知道这个秘 诀，而你身为销售冠军成交高手，你如果善用这个方法的话，你会将自己的情绪迅速提升到 一定的状态当中。 我曾经听另外一个销售主管演讲， 他是全台湾那一家销售保险公司的全台湾最高业绩的领导人，也就是团队冠军。我去听他演讲是想看看他的领导力是怎么发挥出来的，然而他一 上台他就说，各位你们想不想天天快乐？我们说想。你们想不想让自己赚大钱？我们说想。 他说想的话请音响师帮我放音乐，全体起立，起立之后我们开始来跳一段舞好吗。就开始在 那边跳舞了。当他活跃地跳上跳下跳里跳外跳左跳右，跳了十几分钟气喘如牛的时候，他说 各位，这就是我成功的秘诀。我们吓了一跳，跳舞怎么会是你成功的秘诀？直到我到他的营 业处考察，我看到他开早会，他说全体同仁起立放音乐，开始跳热身操迪斯科。跳完之后他 说现在全体出发拜访客户。大家都杀出去了。我才发现原来士气高昂就是改变肢体动作，士 气高昂就是欢呼雀跃。当你的军队士气在最高状态的时候，不用多说了出去就对了。因为教 太多也没用，最关键是状态。兴奋就会冲出去，你的团队就必须在一大清早早会结束后，就 想立即迫不及待地站起来冲出去，把话说出去把钱收回来，这种军队才会是一个冠军团队。 而我在晚上去考察他们营业处的时候，领导人又再度说各位，经过了一整天的拜访客户，现 在我们都累了，全体起立放音乐，又开始跳迪斯科欢呼雀跃。跳了十几分钟，我一看搞什么 鬼，早上跳完干吗晚上还跳。后来我才发现，他也不用讲太多，所有人心情已经被打击被挫 折被拒绝，弄得很低潮，所以为了要让大家调整情绪再度地欢呼跳舞完之后，他们隔天才会 重新出发。 杜云生――完美成交的十大步骤(6) 发表于
13:46:58 改变肢体动作就是改变 情绪最好而且最快的一个方法。以前你开心所以你唱歌，现在我教你唱歌你就会开心，以前 你快乐所以你跳舞，现在我分享给你一个方法，你跳舞你就会快乐。试试看，你站起来活动 活动，可以握紧拳头说 YES，你也可以对自己加油说声 YES。像球队一样，他们不管乒乓球 打得好还是打得不好，他们都会握紧拳头说 YES。当他们情绪被调整到最好状态的时候，他 们才能继续赢球。不相信你仔细观察那些体育活动，你会发现成功的足球队、篮球队或者是 赛跑的运动员，刘翔在跑之前他会做什么动作，或者看那些乒乓球选手，他们在打球不管打 好还是没打好，都有一些特别的动作来激发自己的状态，最好的状态会让他有好的表现。 所以说成交之前第一做好准备，第二拿出最佳的情绪，调整情绪进入巅峰状态。 第三步骤：建立信赖感 一流的销售人员花 80%的时间去建立信赖感， 最后只需要 20%的时间就能成交。 三流的 销售人员花 20%的时间建立信赖感，所以最后他用 80%的力气去成交，但也很难成交。顾客 为什么会买你的产品？是因为信赖你， 所有竞争到最后都是人际关系的竞争。 同样的产品同 样的价位同样的服务同样的公司， 最后你到底要跟谁买？如果你有两个可以选择的话， 谁跟 你关系好你跟谁买。所以销售就是在交朋友，最高明的销售策略，就是把客户变成朋友。因 为把客户变朋友了，你就不需要用销售技巧了，对朋友卖东西是很自然的，跟朋友买东西也 是很正常的事情。如果你以前在销售的时候，你发现你口才很好，销售技巧很好，产品知识 很好，最后还是无法成交，可能你不太擅长建立你的信赖感。 建立信赖感有哪些具体的方法技巧或者是注意事项？ 第一， 要做一个善于倾听的人。 什么叫善于倾听的人？每个人都认为自己是世界上最重 要的人， 你我都不例外， 团体照拿出来请问你先看谁？自己。 所以每个人都是以自我为中心。 如果团体照里面你样子没照好，你会说这张照片没照好。事实上并不是照片没照好，是你自 己样子没照好，你就说照片没照好，这叫做以自我为中心。每个人都希望自己被别人重视， 每个人都希望得到被重视的感觉。 每个人都希望别人听他讲而忘记了要去听别人讲， 所以每个人都不能带给对方很重要的那种感觉， 大部分这样做的人的人际关系都不太好。 你愿意听 别人讲话，他就得到那种被重视的感觉。我曾经跟一些人聊天，发现很好玩，他们很爱讲， 我很清楚，只要让别人畅所欲言地尽情发挥，我倾听他，他最后就会感觉到他很重要。他觉 得我重视他，他能从我这得到快乐的感觉，他就很喜欢我，所以我就听他讲，他从头到尾一 直讲我就一直听，最后，我没讲什么话，他却对我说跟你谈话发现真快乐，你口才真好。我 都没有讲话他说我口才好， 为什么？因为他跟我谈话很快乐。 杜云生――完美成交的十大步 骤(7) 发表于
14:01:06 有一次，乔?吉拉德在演讲的时候讲到一个故事，他毕 生做错了一个最失败的交易， 就是有一次有一个客户跑进来看汽车， 他在详细询问了顾客要 什么款式要什么价格要怎么付款的时候， 他认为他已经十拿九稳能成交这个客户了， 但他还 提醒自己要倾听客户，所以他就跟客户话家常，问到工作、事业、家庭、孩子。客户聊到他 的孩子上高中了， 成绩有点不太好， 以及他是怎么教育小孩的。 结果这个客户就一直谈孩子， 乔?吉拉德当时走神了，正在想自己的汽车等一下要怎么成交，要让客户买什么汽车的装备 跟配备，于是谈完孩子以后客户很开心，就说乔?吉拉德先生跟你谈话很开心我决定跟你买 车了。乔?吉拉德就开单，然后就准备要交车的手绪，所有的合约办完毕以后，乔?吉拉德就 很轻松， 便再和客户聊了一下家常： &这位先生， 那您孩子多大了？&这位先生一听吓了一跳， 心想：我刚刚跟他谈了那么长时间有关于我孩子，他现在竟然问我孩子多大了，他是没有仔 细听我讲话，他只是装着在听我讲话，他不打算认真听我讲话，我也不打算相信他了。这位 客户就说：&乔?吉拉德先生我再考虑考虑，等我想清楚了我可能会来跟你买汽车。&乔?吉拉 德不知道怎么回事，客户明明要买了，为什么在临买之前做了一次反悔呢？乔?吉拉德百思 不得其解地看着客户离去，十多年后乔?吉拉德才拿起电话打电话问他，我现在已经退休不 卖汽车了，我很想问问你，当年你本来要跟我买车，为什么最后不跟我买？人家才告诉乔? 吉拉德，当初我跟你讲我孩子讲了多长时间，你竟然在最后还问我孩子多大了。对不起，你 没有打算听我讲话，我就不打算跟你买车。乔?吉拉德从那一次开始受到了深刻教训，完整 地上了一课。 倾听有多重要， 一个对别人感兴趣的人比一个想要别人对你感兴趣的人交到的 朋友多得多。 你要去对别人感兴趣倾听， 少说多听， 上帝给两个耳朵一个嘴巴就是多听少说， 这样才能建立信赖感。 第二，要赞美。每一个人都喜欢别人肯定，每一个人都喜欢听到好话，所以你要给别人 喜欢的东西，真诚的赞美而不是虚伪的赞美。什么叫真诚的赞美，讲出别人有但你没有的优 点而且是你很羡慕的，这叫真诚的赞美。比方讲如果有一个人自己皮肤还不错，看到另外一 个人说你皮肤真好， 也许那个人皮肤没有你好， 她听完会觉得你皮肤好你还故意嘲笑她皮肤 不好。 如果你小孩子考试成绩很好， 你看到另外一个人的孩子你不要说你孩子考试成绩真好， 人家可能会认为你在嘲笑讽刺他， 你在突显你自己小孩成绩有多好。 你要说你孩子性格真开 朗我孩子就是个书呆子，性格就是没有你孩子开朗，我真羡慕你孩子，你这样讲别人可能还 会觉得你是真诚地赞美别人。所以不是阿谀奉承一味地虚伪，而是讲出别人有，你没有而且 你很羡慕的优点，这叫做真诚的赞美。 杜云生――完美成交的十大步骤(7) 发表于
14:01:06 有一次，乔?吉拉德在演 讲的时候讲到一个故事， 他毕生做错了一个最失败的交易， 就是有一次有一个客户跑进来看 汽车， 他在详细询问了顾客要什么款式要什么价格要怎么付款的时候， 他认为他已经十拿九 稳能成交这个客户了，但他还提醒自己要倾听客户，所以他就跟客户话家常，问到工作、事 业、家庭、孩子。客户聊到他的孩子上高中了， 成绩有点不太好，以及他是怎么教育小孩的。 结果这个客户就一直谈孩子， 乔?吉拉德当时走神了， 正在想自己的汽车等一下要怎么成交， 要让客户买什么汽车的装备跟配备，于是谈完孩子以后客户很开心，就说乔?吉拉德先生跟 你谈话很开心我决定跟你买车了。乔?吉拉德就开单，然后就准备要交车的手绪，所有的合约办完毕以后，乔?吉拉德就很轻松，便再和客户聊了一下家常：&这位先生，那您孩子多大 了？&这位先生一听吓了一跳，心想：我刚刚跟他谈了那么长时间有关于我孩子，他现在竟 然问我孩子多大了，他是没有仔细听我讲话，他只是装着在听我讲话，他不打算认真听我讲 话，我也不打算相信他了。这位客户就说：&乔?吉拉德先生我再考虑考虑，等我想清楚了我 可能会来跟你买汽车。&乔?吉拉德不知道怎么回事，客户明明要买了，为什么在临买之前做 了一次反悔呢？乔?吉拉德百思不得其解地看着客户离去， 十多年后乔?吉拉德才拿起电话打 电话问他，我现在已经退休不卖汽车了，我很想问问你，当年你本来要跟我买车，为什么最 后不跟我买？人家才告诉乔?吉拉德，当初我跟你讲我孩子讲了多长时间，你竟然在最后还 问我孩子多大了。对不起，你没有打算听我讲话，我就不打算跟你买车。乔?吉拉德从那一 次开始受到了深刻教训，完整地上了一课。倾听有多重要，一个对别人感兴趣的人比一个想 要别人对你感兴趣的人交到的朋友多得多。你要去对别人感兴趣倾听，少说多听，上帝给两 个耳朵一个嘴巴就是多听少说，这样才能建立信赖感。 第二，要赞美。每一个人都喜欢别人肯定，每一个人都喜欢听到好话，所以你要给别人 喜欢的东西，真诚的赞美而不是虚伪的赞美。什么叫真诚的赞美，讲出别人有但你没有的优 点而且是你很羡慕的，这叫真诚的赞美。比方讲如果有一个人自己皮肤还不错，看到另外一 个人说你皮肤真好， 也许那个人皮肤没有你好， 她听完会觉得你皮肤好你还故意嘲笑她皮肤 不好。 如果你小孩子考试成绩很好， 你看到另外一个人的孩子你不要说你孩子考试成绩真好， 人家可能会认为你在嘲笑讽刺他， 你在突显你自己小孩成绩有多好。 你要说你孩子性格真开 朗我孩子就是个书呆子，性格就是没有你孩子开朗，我真羡慕你孩子，你这样讲别人可能还 会觉得你是真诚地赞美别人。所以不是阿谀奉承一味地虚伪，而是讲出别人有，你没有而且 你很羡慕的优点，这叫做真诚的赞美。云生――完美成交的十大步骤(9) 发表于
14:04:01 沟通不在一个频道内是无法让对方收到信号的。手机收不到信号，是因为不在覆 盖区内， 收音机收不到广播信息， 是因为不在信号区内， 你跟别人讲话要先进入对方的频道， 对方才能收到你的频道，收到你的信号，于是你再把他带到你的频道去。我在点头的时候， 就是我要带动他的时候了，&董事长，让我们看看合同吧。&他就点点头。这时候合同拿出来 了他还抓抓痒，于是我也边看合同边抓痒。我拿出我签字的那支笔放在他手上，他握着那支 笔我也握着另外一支笔，他看看我，我看看他，他也就说，我先签字，签完我该签的字之后 他又看看我，我也看看他，他就也签字了。可是他签字了你要继续像他，你别一下子太棒了 YES，总经理谢谢你，他突然会醒过来。你必须一直保持沉稳，跟他一样的频率，直到走了 为止。你拜访下一个客户，他是比较开心快乐快速语调高音的，你也去变成开心快速语调高 音，动作像另外一个人，连动作声音语调都要像对方，这是建立信赖感的一个很快速有效的 方法。这是一门行为科学，这一门科学在全世界已经被印证有效了，叫做神经语言学。这是 一门最先进的心理学。去模仿，绝对有效果。 但是有时候你要特别注意不要模仿别人的缺陷。 有一次在北方我没有经验的时候来讲这 一堂课，有一个小伙子他很兴奋，他说老师模仿顾客没问题，我肯定拿下我的那个顾客。我 说好，加油。他一个礼拜后跑来跟我讲，杜老师我去模仿了。我说结果呢？他说没效。我说 怎么没效？他说他去拜访客户的时候， 走进客户家门发现客户小儿麻痹， 他竟然走进客户家 里面，本来很正常的，发现别人小儿麻痹，他也这样。这个客户一看，脸一阵绿一阵青一阵 红一阵白，说你什么意思。他说没什么意思我来拜访你。这客户一看说你给我滚出去。为什 么客户把他轰走了？因为你模仿对方的缺陷， 注意模仿缺陷会让别人很丢脸， 所以你不要嘲 笑别人，就不要模仿他的缺陷，要不然他以为你在嘲笑他。还有一个美容师更好笑，他说他 本来很正常地讲话， 然后为了要模仿顾客， 他就问， 客户你买不买啊。 客户说太太太太贵了。这个美容师就说为为为为什么你你你觉得得得贵贵贵呢。 这个美容师讲完话以后， 那客户气 得半死，以为他在嘲笑他讲话口吃。所以缺点不要模仿，正常的动作才可以模仿。 有一次，我去见一个 8 年没见面的朋友。为了给我的朋友留下深刻的第一印象，我决心 要用我刚学会的这个模仿技巧去模仿她。我敲门进去后，我朋友就说，杜云生你来啦，我说 是陈小姐我来了。她说请进，我说你也请进。来换拖鞋，我说来你也换拖鞋。别客气嘛，坐。 你也别客气嘛，坐。她一坐我就坐，她帮我倒水我也帮她倒水，她一喝我也喝，她上厕所我 也去上厕所，她回来我也回来。两个人模仿了半天之后我就说陈小姐，你觉得今天我有没有 什么地方不一样。她说有啊。我说你觉得我哪里不一样。她说我觉得你像神经病。我说陈小 姐你怎么骂人。她说你今天浑身上下是不是哪根筋不对。我说你怎么可以这样说我，她说因 为我觉得你全身上下都好像在模仿我一样。 我才发现我模仿她但被她察觉了这是不对的。 所 以我现在经验丰富， 教你成功的方法的同时也告诉你失败的教训： 模仿别人可以建立信赖感， 但不要同步模仿。人家跷脚你别马上跷，人家咳嗽你别马上咳，那样别人会说你疯了。你要 慢 30 秒再跷慢 30 秒再放下，慢 30 秒再叉腰，别人感觉不到察觉不到，但他眼睛看到以后 他的潜意识察觉到了，他潜意识喜欢你就够了，用不着他意识到。 杜云生――完美成交的十大步骤(10) 发表于
13:57:44 第五，对产品的专业知 识的了解。你不要人家一问三不知，还说要问经理。你不了解产品的时候就不像专家，别人 就不愿意跟你买东西，每个人都想找专家，你不要成为顾客心目中的推销员，你要成为他心 目中的专家。 第六，穿着。想想看，假如有一天，你走进电梯看到一个人，从 1 楼到 10 楼短短的十 几秒当中，你对这个人其实已经有一定的印象了。比方讲他是个商业界成功人士，还是个失 败讨人厌的人士，都从这十几秒当中你可以分辨出来。每个人都有第一印象，而第一印象永 远没有第二次的机会。穿着的重要性是，别人看到你的时候，你露在身体外面的 90%全是你 的服装，而别人的视觉印象看到的，全是你的服装，你怎么可以不重视你的穿着？不只是你 的穿着，连你用的文具，连你的配件皮包皮鞋，都应该是整齐大方得体的。我坚信你所拿的 皮包皮夹， 你所用的眼镜、 配件、 耳环， 你所用的笔等这一切小东西， 都在对外界传达信息， 都在传达你是一个什么样的人给客户看。假如有一天你快要成交了，拿出皮包，这时候客户 一看皮包破了一个洞。你把皮包打开来，想拿出签约单的时候，订货单拿出来掏了半天皱巴 巴的， 铺开来准备要签名的时候你说对不起， 这个刚刚没找到有点皱了， 掏笔的时候拿出笔， 笔又漏水了。你想象一个画面，你客户一看到皮包破洞，订单皱巴巴的，笔也漏水了，他可 能跟你讲，让我考虑一下，我再想想要不要买好了。他都不知道他为什么不买，你也不知道 他为什么不买， 因为他眼睛看到了你的东西都这么破， 感觉你卖的产品可能也好不到哪里去。 千万不要让这些小地方小细节，外表的一些服装或者是配件，影响了你的大生意，这是很吃 亏的。 每天早晨起床你只需多花 15 分钟时间重视一下外表， 你一整天的生意可以做得顺利， 你愿不愿意？每天早晨起床的时候，你不重视那 15 分钟，外形乱七八糟出去，你一整天生 意不顺利， 你干吗吃这个亏？我们都说不要以貌取人， 你可能会认为我讲这些东西好像是以 貌取人，是不对的，但是你想想看，每个人都知道不要以貌取人，但是每个人从小到大都还 是在以貌取人，你也不例外。 我跟很多老板聊怎么决定录取谁， 很多老板没有办法判断谁能力强谁能力不强， 如果大 多数人学历一样谈吐差不多，最后对谁第一印象好就录取谁。不是说长相怎么样，而是你外 形穿着打扮， 不一定要你穿时尚名牌时装， 但你一定要整齐大方， 看起来像是个有潜力的人， 看起来像是一个重视外表重视清洁的人， 大老板虽然知道你不一定是个很成功的人， 但是愿意给你个机会，因为你外形穿着好。不要轻视这种小小的事情，因为它太重要了。在心里要 牢记： 穿出成功来， 为胜利而打扮。 杜云生――完美成交的十大步骤(11) 发表于
13:58:58 第七，彻底地准备了解顾客的背景。像原一平一样，