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口碑营销对于企业发展的重要性，如何做好口碑营销？
随着互联网和移动互联网的不断发展，人们的互动方式、消费思维和方式发生了翻天覆地的变化，信息的碎片化和图片化趋势，让营销变得更为灵活，但是这种情况下如何赢得消费者的青睐？口碑营销很重要，口碑包含着消费者对产品热认可、对产品品牌的认可、哪至于对产品品牌背后的企业文化的认可，所以做好口碑营销很重要，那么如何做好口碑营销呢？
口碑营销听起来很简单，但事实并非如此。创造能够病毒式地传播的信息，并不是一个容易的任务。根据一份小型企业报告显示，虽然有一半的小型企业希望它们的业务能在2015年增长，但56%的企业表示它们在市场营销上的投资不足3%。当他们在市场营销上进行投资时，大部分企业主考虑的是传统的广告形式，去搜集客户，而不是连接客户。 如何通过口碑营销把客户变成积极的品牌推广者？如何推动人们在他们的人际网络中谈论和分享你的信息？学习以下几个成功的口碑营销的案例，看看这些品牌如何与客户建立连接，从而为自己的品牌带来巨大的知名度和利润。 1.识别并锁定你的影响者 影响者是指那些活跃于社交媒体和博客，并能推广你的消息和品牌的人。营销专家Jay Baer很好地阐释了这一点，他说：“真正的影响能引发行动，而不仅仅是提高知名度。”如今的消费者更信任第三方，而不是品牌。将正确的消息传递给有影响力的人是一种新的市场营销方式，如果有效操作，可以让你的企业得到爆炸式的增长。 举个例子，利洁时当年发现其滴露品牌的消毒液在中国大城市以外的市场的业务增长很艰难。此外，滴露的电视广告并没有达到利洁时想要达到的提升品牌知名度的效果，而且广告的费用还非常昂贵。利洁时最终求助于口碑宣传，开展了一个针对母亲影响者的口碑营销活动。 利洁时向4000位母亲影响者分发了48000份样本，每位母亲以及她们的十多位朋友会收到的一份套装产品。该活动获得了巨大的成功，最终影响了该品牌46%的目标受众。五个月内，品牌知名度增长了5倍，购买率从21%翻了一番，增长到42%，而销售额仅两个月就增加了86%。 2.连接人的情感 美国儿童许愿基金会(Make-A-Wish Foundation)是一家全球性机构，致力于帮助生命垂危的儿童达成心愿。让人们知道你的品牌是一回事，而让人们谈论你的品牌是另一回事。为了实现后者，美国儿童许愿基金会发起了一个引人注目的活动。活动的主人公叫Miles Scott，是一个身患白血病的5岁男孩，他希望自己能成为一个超级英雄。 在日，许愿基金会创造了一个有史以来最大和最复杂的舞台戏之一，上演了一场小蝙蝠侠惩恶扬善，拯救城市的故事。该活动的参加者包括美国总统奥巴马和其他政府以及法律部门的官员。旧金山的主要报纸《旧金山纪事报》当天也为此刊出号外《高谭市纪事报》，头条是“蝙蝠娃解救城市”。 随着这场非凡的口碑运动，美国儿童许愿基金会在社交媒体上获得了189万的社群曝光，555697个#batkid标签。一些重要的新闻报道，如Buzzfeed的文章，三天内产生了250万的点击率。活动当天结束前，Instagram和Twitter上人们发布的活动照片多达21683张。当然，基金会的捐赠也增加了。 3.不断参与到社区当中 人们从未停止过谈论红牛，因为该能量饮料公司一直在举办活动，并让人们参与其中。这些活动主要包括：红牛Wings Team驾驶着拉风的带有红牛标志的汽车在街上发放样品，在创造乐趣的同时提升口碑；红牛校园品牌学生经理新星大赛赞助学生在校园周围开展活动，从而建立品牌的知名度；红牛宿舍乐队项目举办针对学生的才艺表演活动，与学生客户建立连接；红牛记者项目赞助新闻和电影专业的学生们创作故事，从而提升公牛品牌的口碑。 正是这些活动让人们参与其中，从而提升了红牛品牌的口碑，让其成为行业的市场领导者。 4.为客户提供优质的服务 多名小型企业主表示，他们会在今年通过专注于改提高现有的客户体验和客户留存率来增长业务。这些企业主的战略规划都是明智的。一份2015年的报告显示，将产品卖给现有客户的概率是60%到70%，而将产品卖给新客户的百分比是5%到20%。 基于这些数据，企业应该着力打造客户服务，将客户转化为情不自禁谈论你的品牌的粉丝。要做到这一点不是仅仅依靠礼品和促销就可以达到的，而是需要你去考虑如何对待这些支撑你业务的客户，以及如何去与他们交流。 5.让人们方便留下评论 在口碑营销活动中，最糟糕的一件事就是让消费者难以留下评论、建议或者与其他人交流你的品牌。企业应该简化客户与品牌交互的流程。牙科产品制造商3M ESPE就是这样一个例子：通过简化评论过程，该公司在3天内增长了200%的客户。 口碑是最古老的广告形式，在当今高科技、快节奏的世界，它对于推广你的消息依然至关重要。但与以往不同的是，你需要考虑如何在没有面对面的情况下让让人们去关心你的品牌？ 当营销活动失败时，想想什么人们都在谈论什么？最近的新闻都在谈论什么？人们在社交媒体上分享什么？ 无论我们在科技上如何先进，品牌厂商依然需要明白的一点是，他们仍然在与人打交道。换句话说，抛开粉丝数和点赞数这些人人都在追求的东西，着眼于更深层次的领域，想想人们想谈论什么，并确定谁可以帮助你推广你的信息。 无论互联网和互移动互联网如何发展，营销的方式如何多样，但其营销价值和目的是不变的，都是在跟人打交道，所以营销要有针对型的去做，树立好品牌，努力让更多的人对品牌认同，这样才能实现企业的发展。
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任何单位及个人不得发布欺骗性产品信息在今天这个各种信息充斥朋友圈的年月里,用户对广告,甚至新闻都产生了极强的免疫能力。只有制造新颖别致的口碑传播内容,才有可能吸引大众的关注和议论。但现在企业的口碑营销大多落入一个怪圈。现在企业的大多落入怪圈——做实体的人大多心态比较急躁,老想着一击必中。实际上自己定位还没有搞清楚,就着急去做口碑营销,适得其反,更不可能达到理想的效果。1、口碑积累:餐饮老板经常邀请电台主持人免费试吃企业最好先做自己的自媒体平台、微博、微博和官方网站这3个是标配。有日常的信息展现,在这个基础上,再去做持续性的口碑营销和品牌活动。品牌一定不是一次两次起来的,而是持续不断的产生和策划执行出来的。如果做的好的话,是有可能产生持续吸引力的。比如我们接触过一些餐饮类的企业,有一些媒体出身的老板深得这一套,经常组织各种活动来吸引人参与,尤其是经常邀请一些电台和电视台的主持人,去他们店里免费试吃。
2、80%的企业都想一炮而红,最后反而绿了企业有了良好的口碑,人们就会不经意的对其进行传播。怎么有好呢?其实首先要定好位,明确自己的定位之后就知道面向的是什么群体,再根据这个用户群体提供相应的服务。甘云剑讲了一个烘焙馆的例子:“我们接触过的一家私房烘焙馆,他们的定位是烘焙培训,加产品售卖,再加增值服务。从一开始就没有大张旗鼓地宣传,而是靠一个个人微信号和淘宝店进行营销;当好友数达到3000人左右的时候,店里的接单量就已经需要提前3天预约了;做到第二年的时候,他们就开始接触投资成立品牌店了。这家店其实是把互联网用得非常好,他们这个个人微信号发布的图文风格都是统一的,调调也都是用户喜欢的。客单价都至少在200元以上,但是用户就是喜欢。他们用户比较中高端,基本都是空姐空嫂、富家女、贵妇人,对价格并不敏感。所以,即使他们的接单量少,但是客单价很高。基本到第二年中间,就收回投资了。所以从中可以看出,中小企业体量小,但只要定位好,专注服务,还是可以发展很快的。怕就怕啥都想做,希望一炮而红,但实际上没那么强的团队执行力和实力,这是极其不现实的。我们接触到的企业中,80%都有这样一炮而红的心态。其实这样是不对的,口碑营销的突破从0到10的这个基础样本是一个过程,从10到100有一个过程,从100到1000又有一个过程&&&&也就是说,第一批10个死忠用户很好发展,只要产品和服务没问题,自然就会成为口碑宣传的第一批人;10个到100个也很正常发展;100到1000个的时候就要看体量能否承受,产品和服务是不是真的过关了。”重要的是企业们不可急于前进,而是在正确的时间做正确的事情。
3、不冲突,不“媚俗”,不成活谈到实现的要点,甘云剑说:“首先,是人员的问题,企业本身要么选择比较专业的人操作自媒体平台,要么就是与比较合适的第三方公司合作。其次,做营销经常会抓几个比较讨巧的内容点:一个是&媚俗&,比如美女帅哥;一个是抓热点,比如最近流行的词汇和事件;一个就是引起共鸣,比如经典再回忆;再一个就是找冲突点或者制造冲突点,让事件看起来有争议不和谐,自然就会有关注度。再者,需要有一个整体规划,在什么时间点出什么策划,比如情人节和餐饮怎么结合,圣诞节和KTV怎么结合,每个时间点都要设置和用户互动的活动,这样才能有持续的关注度和口碑宣传。关于这一点,我们合作过的旅行社对这个操作非常清楚,每个时间节点出来都会提前抓住宣传。比如暑假快到的时候,就宣传夏令营;平常周末就宣传亲子游;冬天快来了,就宣传滑雪。”4、未来,人人都是口碑未来,从老板、管理层、员工,到顾客,甚至到顾客的亲属朋友都可能是口碑营销的来源,这样对企业的产品和服务要求更高。要摒弃原来那种由上而下的传统思路,而是要根据人的情感属性和用户的真正需求来制定口碑传播策略。比如我们给一个音乐剧设计了一个微信抢票的活动,但宣传的主题是让用户重温经典因为这个电影在很多80后的人心里,是一个非常经典的回忆。特别声明：本文为网易自媒体平台“网易号”作者上传并发布，仅代表该作者观点。网易仅提供信息发布平台。
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http://dingyue.nosdn.127.net/9cRf909Z8C7w4Q2ykA859whfA1Bk0iMZpS2rl9igkA6NC3.jpeg如何做好餐饮业的口碑营销 - 美篇
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如何做好餐饮业的口碑营销
大连诚健餐饮管理集团免费加盟项目:“杂鲜”小海鲜豆捞坊
火锅运营诊断事业部-刘生君
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口碑营销传播，被现代营销人视为具有病毒特色的营销模式，是当今世界最廉价的信息传播工具，也是可信度最高的传播媒介，更是培养消费者忠诚度最快、最好的方法。
调查表明：一个满意顾客会引发八笔潜在的买卖，其中至少有两笔可以成交;一个不满意的顾客足以阻碍餐厅在一部分人心目中的印象。
口碑营销也是快速建立餐饮品牌的捷径。
1、开发特色菜品
人们到餐厅来就是吃饭的，菜品的好坏直接影响着餐厅的方方面面。
在很多外行老板看来，品质做到极致似乎不难，好像找到一个好厨师，就可以包办一切。
其实不然。高品质的菜品，除原材料把控、烹调手艺、器皿烘托之外，更重要的是简单和可以复制。
满足了这一点后，优秀餐饮企业的菜品标准，应该追求优质稳定，而不是眼花缭乱。
如果一个餐饮企业没有过硬的菜品支撑，即使营销做的再好，只能成功一时，不可能长久成功。
只有开发的菜系和菜品符合当地消费习惯，真正是特色美味的菜肴，即使不做任何广告也会借助口碑传播成为知名品牌。
在产品、价格、广告、促销是营销的4要素。
其中产品是最关键的一环，对于餐厅来说这个产品就是你的菜品。
最近在社交媒体上，我们经常看到“北京十大等位最恐怖餐厅”排名：
2、海底捞 3、南京大牌档 4、聚宝源 5、日昌餐馆 6、胡大饭馆 7、火焰山火锅 8、张妈妈特色川菜 9、港丽餐厅
10、金鼎轩在这十家上班的餐厅中，每个消费者都可以在任意一家餐厅找到自己喜欢的最少1、2种食物。
以外婆家为例：外婆红烧肉、茶香鸡、素鹅、麻婆豆腐这几道过得硬
2、创建个性服务
个性化、特色鲜明的服务是对顾客潜移默化的营销。
企业通过服务向客户推销了自己企业的形象和品位，顾客在享受到超值的服务，就会对餐厅留下深刻的印象。
就会向自己的朋友推荐你的餐厅，而消费者推荐常常是餐饮企业经营的关键。
通过顾客自发的传播，口碑营销就会象病毒一样在客人的头脑里复制，迅速传播开来。
餐饮行业用“变态式服务”来形容海底捞，海底捞所提供的服务总有一项吸引着你，海底捞的很多顾客是慕名而来，是想体验一下种种传说。
有些人是被热热闹闹的氛围给吸引过来的，有些人是被朋友拉来“体验生活”的，也有些人是冲着免费服务项目来的……
就是海底捞的等为服务来说，为了让顾客不必为等座而站得筋疲力尽、心烦意乱。
海底捞为顾客设置了专门的等位区，在这里可以上网、玩牌、擦皮鞋、美甲，还有免费水果、饮料、糕点……如此多的免费服务，再加上始终如一的热情服务，人们乐得早点来排队。
3、树立独特形象
餐厅的品牌形象有有形的和无形的，有形的形相包括选址、设计风格等等;无形的有菜品味道、服务水平等等。
没有确定一个好的形象思维之前就开始经营一个餐饮，其失败率肯定是很高的。
一个良好的思维是涵盖市场，资金和业务方面的全部分析，是对投资成功前景的科学预测。
餐厅的客流层，即餐厅的市场细分是其中最重要的一项。
只有确定了它，才能确定餐厅的类型、选址、设计风格、服务方式、价格、投资额等。
顾客来餐厅消费绝对不会仅仅是消费食物，也包括情调、文化、气氛等。
例如：门店是一个餐饮企业的窗口，一个好的门店能展示出企业的市场定位，企业的风格，企业的文化和企业的档次。
餐饮企业的门店是消费者做出消费决定之前首先接触到的企业的因素。
餐饮企业能否吸引住消费者，门店是否有足够吸引力非常关键，打造门店的吸引力应该围绕着品牌定位来进行。
3、树立独特形象
餐厅的品牌形象有有形的和无形的，有形的形相包括选址、设计风格等等;无形的有菜品味道、服务水平等等。
没有确定一个好的形象思维之前就开始经营一个餐饮，其失败率肯定是很高的。
一个良好的思维是涵盖市场，资金和业务方面的全部分析，是对投资成功前景的科学预测。
餐厅的客流层，即餐厅的市场细分是其中最重要的一项。
只有确定了它，才能确定餐厅的类型、选址、设计风格、服务方式、价格、投资额等。
顾客来餐厅消费绝对不会仅仅是消费食物，也包括情调、文化、气氛等。
例如：门店是一个餐饮企业的窗口，一个好的门店能展示出企业的市场定位，企业的风格，企业的文化和企业的档次。
餐饮企业的门店是消费者做出消费决定之前首先接触到的企业的因素。
餐饮企业能否吸引住消费者，门店是否有足够吸引力非常关键，打造门店的吸引力应该围绕着品牌定位来进行。
4、创作通俗广告不过度营销
口碑营销并不代表不做宣传和广告。
口碑营销是一种传播策略，同样需要创作常规广告进行宣传效果才能更好，传播的更快。
有了特色的产品和个性化的优质服务，通过对本企业总结的广告口号更容易是顾客记忆和传播。
营销是每个企业都要做的，但是过度营销也会给餐饮品牌造成威胁。
最近的海底捞体，恐怕很多人都能说上一两件，这让没去海底捞吃饭的消费者对其产生了过高的估计和期望，当餐厅不能满足或没有达到顾客预期的期望值时就给品牌打了折扣。
5、编织品牌故事
餐饮企业要想创立品牌，利用故事传播也是一种有效的途径。
特别是微博的出现让更多的人有了说话的欲望，这种想说的欲望通过营销模式的引导，就变成了受众对品牌的认识、了解到喜欢的递进过程。
每一个分群体他们拥有属于他们自己的玩伴、生活方式、交流方式。
只要产品把控好能够让他们眼前一亮的营销点，必然会引起他们共鸣并形成良性的口碑传播。
例如：微电影是视频的简短化产物，将产品本身的属性回归到用户身上，就可以找到很多的共鸣点。
微电影，它既是加长版的广告片也是精华版的电影，它是广告，同时它传递了电影的剧情。
它在受众紧张的生活节奏中，快速地如同快餐一样满足了受众的某种精神需求。
它的火爆再次将营销的模式变得温情而抢眼。
6、巧用突发事件
突发事件对与企业来说可能会给企业带来意想不到的损失和麻烦。
同时有效了开展了宣传，不仅不影响生意，反而使生意更加红火，越烧越旺。
最近被媒体曝光的味千拉面“骨汤门”事件，就是企业虚假宣传欺骗消费者，还有“勾兑门”事件打擦边球的做法，都是不可取的。
你可以在短时间内蒙蔽消费者，却无法长期欺骗顾客。
餐饮企业在竞争当中也会遇到一些突发事件和问题，如何避免给自己带来致命性的打击，巧妙利用事件宣传自己，加深顾客的品牌影响力。
2006年夏季，是那场震动京城的“福寿螺”事件恐怕在餐饮人心中留下了深刻的印象。
时隔数年，再提起“福寿螺”事件虽仍余音未了，但蜀国演义酒楼正从“折翅的阵痛”中走出，逐渐恢复了往日的繁华。
虽然蜀国演酒楼对“福寿螺”事件有不可推卸的责任，但是作为董事长的瞿传刚没有选择逃避，而是一直在坚持面对，坚持负责，显示了企业极强的社会责任感和道德感，中国需要这样负责任的企业，企业也会因此找到基业长青的阳光之路。
这种将危机转化为商机的能力，是餐饮行业每个经营者都需要探究的。
7、引导顾客体验
体验消费是一种有效的营销策略。
尤其是餐饮酒店推出新的菜品或服务时，让顾客进行体验营销不失为一种好方法。
体验营销利用顾客占便宜的心理，更容易与顾客沟通，让顾客认可和接受，同时，好的经营环境、服务、产品更能获得消费者的口碑传播和消费推荐。
体验式餐饮在餐饮行业已经不是什么新词了，企业以服务为舞台，以商品为道具，环绕着消费者，创造出值得消费者回忆活动的感受。
创造体验，逐步成为餐饮业的核心，愈来愈多的餐饮企业精心设计让消费者体会到饮食的快乐、愈来愈多的消费者渴望从体验中得到刺激。
迪欧咖啡一直在倡导消费的不是一杯咖啡，而是一种咖啡文化。
所以大家去迪欧咖啡的时候有时候能够感受到对咖啡文化的传承与和谐。
门店的设计上追求的是大气，进去以后感觉到很宽敞，但是又很精致。
门店搭配了暖色调的木材以及柔和的光线，精美的壁画，优美的钢琴演奏。这些是在营造和谐、怀旧的风格，一种成熟与浪漫，这本质上也是咖啡文化的传递。
8、健全达人经济
达人是活跃在民间的行业高手，在社会化媒体发展的今天，达人起到了引导消费的作用。
达人经济的出现是由于用户解决了温饱问题以后，拥有了更进一步的精神需求，通过追随自己喜爱的明星来进行自我认知和界定。
这些达人喜爱美食，或懂或不懂经营，但是它们有餐厅需要的信息。
达人代表了大部分能来餐厅消费的消费者意见，餐厅要生存就要迎合客人求价格合理，物有所值;
求菜品色香味形俱佳，享受味觉美，视觉美，嗅觉美;求安全卫生;环境舒适;求尊重的;求服务热情周到，求上菜速度快;求知求奇求特等的心理。
这些就可以征求达人们的意见，提高餐厅的经营能力。
现在微博上做的试吃活动，有奖转发其实就应该在选择上，有所侧重，选择那些涉猎较广、对美食敏感、最好有餐饮经营知识的人来达人，这样才能更客观地传达餐厅的信息，更准确地获得餐厅想要的。
9、制造旺盛人气
门前冷落车马稀的餐厅是没有人喜欢进去的，这跟中国人喜欢热闹有很大的关系，所以制造旺盛人气的饥饿营销尤为重要。
制作旺盛人气的表现形式就是等位，但是餐厅要做到让顾客享受等位。
消除顾客等位焦虑，在用餐前先让顾客享受一下，餐厅的等位服务。
这点海底捞、外婆家做到是非常到位的。
人们都一致认为服务是海底捞成功的秘诀，只不过，对服务深刻认知的逻辑内幕，却来自张勇最初的创业体验。
“吃到一定时候，舌头已经麻了，能感知到的是服务，却没有味道。”
让顾客等位不但不心烦，或许会感到是一种享受，期间可以上网，下跳棋、象棋、围棋、玩扑克牌，有的地方甚至还有麻将可打;瓜子、水果、饮料、点心随时奉送，如果需要，专门有人给你擦皮鞋，女士还可涂指甲等等服务，这些看似简单但并不是每个餐厅都能做到位的。
当被叫到号的时候，很多人是带着欣喜的心情走进餐厅，扑面而来的是人声鼎沸的如集市般热闹的就餐场景，只见服务生一个个小跑着，累得满头大汗，一旦看到顾客，马上给你一个发自内心的微笑，就像见到亲人或好友时那种喜悦的微笑。
大连诚健餐饮管理集团免费加盟项目:“杂鲜”小海鲜豆捞坊
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<ads :show-footer='true' :recommend-ads='{"type":1,"js":"口碑营销是什么？企业如何做好口碑营销？
口碑营销是利用网络平台，利用舆论的力量作为营销的一个手段，传播企业的相关信息，打造网络好口碑，提升企业的形象，以增加网络的曝光量，吸引用户来关注企业的产品和服务。利用网络打造企业的口碑，可以发掘潜在的消费者，缔结品牌的忠诚度，增加亲和力等等，从而为企业带来效益。那么企业如何利用互联网这个平台来做口碑营销？目前打造网络口碑营销的方式有问答、博客、软文、点评等形式。每种方式都有他们的特点。好的口碑营销的效果自然促进作用的，而不好的那就可能会带来很严重的后果。所以对于网络这块的口碑要很重视起来。下面祥奔科技小编给大家说说口碑营销的五大优势：
1、宣传费用低
网络口碑营销的成本由于主要集中于较为针对性的人群及相关 网络媒体平台，因此成本比面对大众人群的其他广告形式要低 得多，且结果也往往能事半功倍。一般而言，在今天信息更充 分的互联网时代，靠强制宣讲灌输的品牌推广已变得难度越来 越大且成本更高，性价比远远不如定向推广和口碑传播来得好。
2、可信任度高
当代社会，人们对媒体广告的信赖度逐渐在下降。祥奔科技全网营销专家徐国祥认为：“在市民有相应需求时，他们往往先通 过身边的亲朋了解某相关产品或公司的口碑。而且亲朋的 建议对最终决策占到了很大的作用。”一次口碑活动的终 极目标也许是为了提高产品的销售额，或者改变产品的认 知度，或者提高产品的知名度。无论其目的是什么，口碑 活动通常是为了达到产生产品可信度的目的。比起传统营 销方式中，对特定人群的研究、调查数据，或者所谓进店 和入户采访等信息的传播要丰富和真实得多。
3、针对性强
当一个产品或者一项服务形成了良好的口碑，就会被广为传播。口碑营销具 有很强的针对性。它不像大多数公司的广告那样，千篇一律，无视接受者的 个体差异。口碑传播形式往往借助于社会公众之间一对一的传播方式，信息 的传播者和被传播者之间一般有着某种联系。
4、提高企业形象
很难想象，如果一个口碑很差的企业会很难得到长期的发展。口碑传播不同于广告宣传，口碑是企业形象的象征，而广告宣传仅 仅是企业的一种商业行为。口碑传播是人们对于某个产品或服务 有较高的满意度的一个表现。拥有良好的口碑，往往会在无形中 对企业的长期发展，以及企业产品销售、推广都有着很大的影响。
5、消费者成功率高
祥奔科技全网营销专家徐国祥发现，人们出于各种各样的原因，热衷于把自己的经历或体验转告他人， 譬如刚去过的那家餐馆口味如何，新买手机的性能怎样等。如果经历或体验 是积极的、正面的，他们就会热情主动地向别人推荐，帮助企业发掘潜在消 费者。
为什么选择祥奔科技？
祥奔科技有自己独特的网络口碑营销方式，拥有数十万计网络营销口碑营销有效信息资源，并与众多大型网站、专业网站以及常规媒体建立了长期合作关系，目前在互联网上很有知名度，是国内顶级的网络口碑营销公司。
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