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【万联导读】供应链战略匹配需要达到响应性和效率之间的平衡。如何借助响应性和效率来改善供应链的绩效，必须得从影响供应链绩效驱动因素入手，包括设施、库存、运输、信息、采购、定价策略，这些因素相互影响，相互作用。
　　（2014年7月）战略匹配需要达到响应性和效率之间的平衡。如何借助响应性和效率来改善的绩效，必须得从影响绩效驱动因素入手，包括设施、库存、运输、信息、采购、定价策略，这些因素相互影响，相互作用。 　　驱动一：设施 　　是由结点和线路构建的网络（见本人原创《论本质》），而结点就是网络中的设施，即产品生产，加工，储存，组装的场所。关于设施作用，选址，产能和柔性的决策对的绩效有重大影响。例如，某轮胎公司将仓库设在造近汽车组装中心，即使这一做法降低了效率；或者，苏宁电器将商品库存集中在配送中心DC，尽管这样做法会降低响应性。对设施的管理关键在以下几个方面。 　　功能定位 　　对于生产设施，企业必须决定它们是柔性的还是专用的，或者是二者相结合，柔性产能可能于多品种生产，但往往低效，而专用产能可以用于少品种大批量生产，但响应性弱。其次，企业必须决定设施布局功能定位，如是以产品为中心还是以加工为中心。最后，对于仓库或DC,企业必须决定是越库设施还是储存中转设施,而不同模式下的HUB设计是不同的。 　　选址布局 　　公司决定在何处建造设施的决策构成了设计的重要内容，最基本的问题是：为获得规模经济集中布局，还是更靠近消费者，提高对顾客的响应性而布局。除了定量分析成本效益因素外，还需定性分析如：宏观经济因素、劳动力素质、劳动力成本、设施成本、基础设施情况、自然气侯、税收政策等因素。通常遵循原则是产品若随著流通过程越来越重，设施应靠近消费者，如蒙牛酸奶，各的瓶装水；产品随著流通过程越来越轻，则设施应靠近供应商，如日照钢铁。 　　产能 　　企业还必须确定设施的产能以完成预期的功能。大量产能过剩使设施非常灵活，并能应对需求大起大落，在此同时，过剩也会增加成本。呼和浩特蒙牛集团自建的自动化立体仓库就属此类。没有过剩产能的设备在单位产品成本上更有效率，然而，却难应付需求的波动，企业必段做出取舍决定设施的适当产能。最有效的模式北京普天太力通信科技，中国移动实行总仓自营，分仓外包的综合模式来寻求效率和响应的平衡。 　　衡量指标 　　对中结点设施的衡量指标包括产能，利用率，流程时间效率，产品品种，顾客满意度等。 　　驱动二：库存 　　本质乃“库存的有效移动”，库存是之”肌肉”，包括上所有原材料，在制品和成品。中一切问题都与库存有关，改变库存政策能大大改变的效率和响应性。例如：晋亿螺丝，欧时电子等都是通过储存大量库存以满足顾客随机的需求，以使自己能够快速响应。然而，大量会增加运营成本，效率降低，反之亦然。 　　库存之误区 　　至于有人说“库存是公司的万恶之源”是不合理的，如果中没有库存，也不会存在。准确地讲，库存起到了的链接功能，它是中最重要的成本来源。对快速响应性有重大的影响。比喻，你走进雅戈尔的卖场，出来时可以带上自己的喜爱的衬衫，而登陆某电商服装的网站，下单后可能要等上8-10天，原因在于它们所使用的是不同的及库存战略。 　　库存在支持企业竞争战略的能力方面发挥著重要作用，如果一个企业的竞争战略要求高水平的响应性，它就可以使大量库存靠近用户，反之，企业可通过集中库存，利用大数定律来减少库存来提高效率。 　　衡量指标 　　中库存衡量指标有平均库存、呆旧比例、平均补货量、平均安全库存、季节性、订单满意率、脱销率等。 　　驱动三：运输 　　运输是的“骨骼“，使库存在中实现结点到结点的移动。运输可以采取节点和路线的多种组合方式，每一种方式其绩效特点不同，从而对响应性和效率有较优大影响。例如，深圳发往北京的一批货物，选择空运，的响应更加迅速，但同时高成本使效率降低。反之，选择较便宜的汽车运输，使得效率提高，而响应性受到限制。运输管理主要以以下方面。 　　运输网络的设计 　　公司决定运输是从供应源直接运到需求地？还是会经过中间集散地？是独立配送？还是共同配送？ 　　运输方式的选择 　　运输方式是产品在网络中从一个位置移向另一个位置的方式，通常有海陆空铁管道等方式进行选择。衡量指标 　　内向运输成本，外向运输成本。 　　驱动四：信息 　　信息是之“神经“，包括整个上的设备、库存、运输、成本、价格、客户的数据和分析资料。是影响绩效的最重要因素。因为他直接影响其它因素，信息为管理层提供了使更灵活，更有效率的机会。例如，一家航空公司运用网络平台预售机票，可以提前预测未来需求来决定是否增加或减少航班数量。一家制药公司持有客户需求模式的信息，就可以按照预期的顾客需求生产并储存药品，顾客在需要药品时会及时找到，从而使响应非常迅速。这样的需求信息传递系统也可以使更有效率。 　　信息决策组成 　　推动式与拉动式。在设计流程时，必须确定这些流程是上推动阶段的一部分，还是拉动阶段的一部分。推动式系统一般需要以详细的和物料需求计划的形式存在的信息，而拉动式系统需要实际需求快速传达到整个。 　　协调与信息共享。协调即各阶段在信息共享的基础上为实现总利润最大化的目标而运作。缺乏协调将会导致利润的重大损失。不同阶段的协调要求每个阶段能与其它阶段共享信息。它乃成功的关键。 　　预测与综合计划。预测是一门科学了艺术，经常获取预测信息意味著使用复杂的方法估计未来市场的销售收入和市场状况。公司通常在战术层面来预测生产，战略层面预测是否要建立一个新的工厂或仓库。 　　信息的衡量指标 　　衡量信息的质量包括预测提前期、预测误差、季节性因素、计划波动等指标。 　　驱动五：采购 　　采购是制造之源，是选择由谁来从事特定的活动。在战略层次上，这些决策确定哪些职能由公司自己履行，哪些职能寻求外包。采购决策影响的响应性和效率。苹果公司将大量的生产外包给中国OEM后，效率提高了，由于距离太远，响应性有所下降。为规避不足，选择了空运。又如FLEX公司，希望为客户提供快和高效的的采购选择，它在美国低成本的乡村进行生产。 　　采购决策的组成 　　首先，采购最重要的决策是自制还是外包，这项决策受它对的利润总额影响的驱动。如果的总利润大幅增长且没有额外风险，最好选择外包。在运输任务中，管理者必须决定是否要全部外包，是只外包需要快速反应的部分，还是外包需要高效率的部分。应基于是否利于提高的盈利能力增长。 　　其次，管理者必须确定供应商的数量，及选择标准。至于选择的方法，视供应市场的平衡性来决定是谈判，还是招标。 　　最后，供应商为客户发货过程决策。比哈，对直接物料应建立产与供应商供货机制，确保企业与供应商的良好协调。对MRO产品的组织则要组织恰当，确保交易成本最低。 　　采购衡量指标 　　衡量采购的绩效提标包括：应付天数，提前期，周转率。平均购买数量，准时率和品质合格率。 　　驱动六：定价 　　定价决定供链上公司如何为商品和服务收费，它影响客户的行为，从而影响绩效。举例来讲：会根据顾客的提前期改变价格，注重效率的客户提早下订单，注重响应性的客户在临近需的时候才下单。如果价格不随提前期变化，提早的订单会很少出现。 　　对商品而言，定价影响著选择购买此产品的顾客群和顾客期望，是调整供需的杠杆。如短期折扣可以用来消除供给过剩或减少需求前移带来的季节性需求高峰。 　　定价决策组成 　　第一，定价与规模经济。因为中有递增递减和递远递减的定律。 　　数量折扣是运营中常见的现象，而这种策略使用过程中要慎之又慎，确保数量折扣符合规模经济。 　　第二，长期低价与高---低策略。美国COSTCO超市实行每日低价，维持价格长期稳定，甚至不会为将过期食品或受损的商品任何折扣，以确保需求的相对稳定性。而高---低定价策略，的哲扣周形成购买高峰，实际上把未来的需求提前了，扭曲了，导致失真信息在中传递。 　　第三，是固定价格还是菜单价格。香烟全国一个价格属于固定价格，顺丰快运按城市定运费都是典型的固定价格。如果的边际成本或顾客价值随著某些属性变化很大，则提供价格菜单是最有效方式。 　　定价衡量指标 　　利润率，平均应收天数，平均订货量等。 　　以上六个驱动因素并不是独立的，而是通过相互作用来决定的整体绩效，良好的的设计和运作能够认识这种相互作用，以适当取舍获得预期的效果。 　　浏览申明江的更多文章，请点击申明江-万联专栏链接： 　　 　　作者简介： 　　14年专注于企业物流、采购、供应链管理领域　　现任上海睿御供应链管理公司顾问　　现任北京中冶嘉恒（物流）投资有限公司副总经理　　北京大学EMBA班特聘讲师　　参与编著《中国物流规范指导丛书（九册）》《国际物流职业经理知识体系指导》　　国际ILT/CIPS认证培训师　　受邀《企业观察报》《现代物流报》《商界》《中国海关》撰稿人　　曾任信义控股（深圳）有限公司供应链事业部--供应链经理　　曾任大连锦程国际物流有限公司--商务经理本文为万联网（www.10000link.com）原创文章，欢迎各界转载，转载请注明出处：万联网
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当当读书客户端万本电子书免费读& & 银行信息港觉得，无论内向还是外向，都是聪明的人和契而不舍的人适合销售。普遍认为，外向人适合做销售，但为什么有人觉得内向人更适合呢。
& & 销售主要是看产品和人的，产品自不必说，如果一个产品又好又便宜，那基本不需要销售了，只需要产品管理员就够了。一般情况下，产品要么是贵而好，要么是便宜而一般。要把这样的产品卖出去，就比较考量人的技巧了。
& & 第一个技巧就是坚持，如果对十个客户长期而持久的推销一款产品，那么有一个成交的可能性还是蛮大的。一般来说，内向的人可能比外向的人更稳重，也更容易坚持。
& & 第二就是要聪明，一般销售都是有目的的进行的，都会去发现潜在客户和需求客户，基本上向和尚推销梳子这种事只会出现在鸡汤里。但是，客户也会经常会对推销产生反感厌倦，当他们厌恶时，最好的方法是闭嘴。怎样发现客户的情绪，如何去应对，就要考量一个人的观察力了，该说的时候就说，不该说的时候学会闭嘴。内向的人一般不是话痨，不会因为话多让人产生厌恶。
& & 至于说为什么内向者更适合做管理呢，银行信息港觉得可能是一种错觉。一般来说，大部分领导都会和下属区分出来，不会跟普通同事一样嘻嘻哈哈，打打闹闹，也就是说，一般领导都会树立领导的威严，这样看起来就是不苟言笑，城府颇深的样子，看起来比较内向。其实不管内向外向，高层的管理者最擅长的应该是用人识人，把合适的人安置在合适的岗位上，这才是管理者的成功之处。
& & 银行信息港觉得不管是内向还是外向，都可以做好管理和销售，关键是要去学习和实践。
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