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企业毛利率的影响因素都有哪些？
毛利率是毛利与销售收入（或营业收入）的百分比，其中毛利是收入和与收入相对应的营业成本之间的差额，用公式表示：毛利率＝毛利/营业收入×100%＝（主营业务收入-主营业务成本）÷主营业务收入×100%。从构成上看毛利是收入与营业成本的差，但实际上这种理解将毛利率的概念本末倒置了，其实，毛利率反映的是一个商品经过生产转换内部系统以后增值的那一部分。也就是说，增值的越多毛利自然就越多。比如产品通过研发的差异性设计，对比竞争对手增加了一些功能，而边际价格的增加又为正值，这时毛利也就增加了。毛利率是评价公司盈利能力的最核心指标。影响毛利率高低的直接因素是产品售价和产品成本，产品售价取决于市场定价权和销售策略等，产品成本取决于原材料价格和生产技术水平等。因此，毛利率贯穿了一家公司的“产、供、销”等核心业务环节，反映了公司业务转化为利润的核心能力，是公司的竞争力强弱的直接体现。毛利率绝对值的高低是没有意义的。一家制药公司的毛利率可达80%，一家餐饮公司的毛利率可达60%，一家建筑工程公司的毛利率不到20%，对于不同行业，我们没有办法通过毛利率的高低判定其盈利能力的高下。即便是经营相同业务的可行业可比公司，抛开公司具体的经营模式，我们仍然没有办法只根据毛利率的高低判断公司的盈利能力。即便是同行业同样经营模式的公司，可能由于使用的方法的不同，仍然会体现出不同的毛利率水平。一家公司的毛利率，受其所处的行业情况、自身经营情况以及自身财务情况的共同影响。站在财务分析的角度，只有理解了行业、经营和财务，才能够准确评价毛利率的高低及波动。一、&所处行业情况1．本行业竞争态势本行业竞争态势，包括本行业在产业链中所处的地位、行业壁垒及公司在本行业中的竞争地位。本行业及其上、下游行业构成了整个产业链，上游是供应商，下游是客户，本行业在产业链中的地位，决定了是否具有足够的议价能力。上、下游属于充分竞争市场，企业数量众多且规模较小，这种情况下，本行业地位最强势，越有可能享受较高的毛利率；本行业由于政策限制、规模因素、技术因素、资源因素等，形成了很高的壁垒，市场已被现有竞争者瓜分完毕。行业壁垒越高，越有可能获取较高的毛利率；公司在本行业中的竞争地位，地位越高，越有可能享有品牌溢价或规模效应，就越有可能形成“赢者通吃”的局面，所以，行业龙头往往比其他竞争者享有更高的毛利率，处于劣势地位的竞争者往往采用低价战略，其毛利率相对较低。2．资金周转能力对股东而言，无论公司属于何种行业，其价值都公平的体现于ROE水平，ROE是由盈利能力、资产周转能力和财务杠杆共同决定的。在不考虑财务杠杆的情况下，要获取同样的ROE，资产周转能力越低的行业，要求的毛利率水平越高。资产周转能力，主要体现在应收账款周转率和存货周转率，周转越慢，说明资金占用越多，资产占用成本越高，越需要较高的毛利率。从另一方面，周转越慢，可收回的风险就越大，为对冲该风险，同样需要较高的毛利率。例如，商品流通行业的周转能力高，其相应的毛利率水平就低。3．成本费用结构公司的正常经营利润，取决于获取的总体收入和发生的总体费用。费用中可归属于产品成本、劳务成本的，与营业收入配比结转至营业成本，并形成毛利额。不能归入营业成本的，则直接在发生时计入期间费用等损益科目，并形成最终的营业利润。对于不同行业，在总体费用结构中，其营业成本和期间费用占比是不同的。研发费用、市场费用等期间费用支出越高的行业，为覆盖相关费用，其需要的毛利率水平越高。例如：软件行业的软件产品的毛利率可能高于90%，与其对应的，是持续投入的研发费用；医药行业的毛利率水平可能高于90%，与其对应的，是持续投入的研发费用以及营销推广费用；餐饮企业的毛利率水平多在50%以上，与其对应的，是其店面的营业费用。（1）研发成本现代经济的一个特点是产品更新换代很快，如能更快更好地开发出具有新兴功能的新产品，而产品在功能、使用价值及价格上存在优势，谁就能占领市场的最高点，企业的研发投入量大，通常其取得的发明创造成就多，受到专利保护所取得的利益就多，新兴产品在成本、功效上就有极大的优势，其产品毛利也大。（2）固定成本主要指固定资产上的投入，如机器设备、厂房、厂租的投入，这些构成固定制造费用，从某种角度来说，也反映了企业的进入门槛高低，企业为收回此巨额投资成本，也会提高其产品的毛利，反之如果企业投入的机器设备不多，或大多采取代工的形式组装加工，或委托加工，其销售利润要让一部分给协力厂商，其产品毛利也可能只是平均化的；（3）技术成本如企业生产具有自主知识产权的专利产品，特别是发明专利和技术专利，而该专利产品无论在产品质量、产品功能方面比市场上原有同类产品均存有优势，具有成本上的优势，具有竞争上的排他性，自然具有加价能力，此时产品的毛利通常也比较高。4．企业的品牌效应如企业有知名度，比方说其产品具有驰名商标或地方知名品牌商标，其产品质量得到市场的认可，那么这类产品的毛利通常也会比较高，反之对于杂牌商品，就算其质量品牌是一个名称、符号或设计，或者是它们的组合，其目的是识别某个销售者或某群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品和劳务区别开来。品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象。正因为如此，不同定位的品牌必将获取不同的市场奖励，从而形成不同的毛利率。这一现象在日常消费品行业表现尤为突出。以白酒行业为例：注：比率指该项业务的全年毛利率，以下表格相同。贵州茅台、五粮液与古井贡酒的销售毛利率不同，在于其品牌客户群体的定位不同产生，从而使售价差异远远超过成本差异。即使同一公司而言，不同系列白酒的毛利率也差异明显：以贵州茅台为例：以五粮液为例：贵州茅台的高度酒是指53度茅台酒，低度是指43度、38度和33度茅台酒。五粮液高价酒是出厂含税价格在70元以上的白酒。再以服装行业为例：雅戈尔的品牌定位高于红豆股份，而金飞达主要以ODM业务为主，OBM业务所占的比重仅仅10%左右，且金飞达品牌影响力较弱。二、&公司的经营情况公司经营情况，主要指公司生产、供应和销售的情况。1．生产情况包括生产设备，以及工艺路线和技术水平。在相同的条件下，生产设备造价越高，产品分摊的单位固定成本越大。生产同样或类似的产品，行业中可能存在不同的工艺路线，不同工艺路线有先进和落后的区别，相同的工艺路线也存在实际生产过程中运用的具体技术的差别。工艺路线先进的，技术水平高的，其产品的单耗水平越低，产品的生产成本往往就越低。2．供应情况原材料的采购价格直接影响单位成本的高低，影响采购价格的因素，包括采购规模、运输成本以及与供应商的关系。采购规模越大，账期越短，越容易获得较低的采购价格；运输距离越远，运输形式越复杂，花费的运输成本就越高；如果与供应商能够保持持续稳定的供货关系，则越有可能取得较低的采购价格。3．销售情况影响销售价格的因素，主要是销售模式和销售策略。产品的销售模式主要分为直销和经销，因为直销需要公司承担相关的销售费用，而经销往往是经销商承担销售费用，同时经销商也要有合理的毛利率，所以直销的销售模式原则上应该比经销的销售价格高。在销售定价策略上，品牌溢价较低，或者在行业里处于追赶地位的公司，往往采取低价销售的策略。近年来，部分互联网公司兴起的“硬件免费”策略，其硬件产品销售几乎没有毛利率，其目的是为了低价获客，再通过互联网服务赚取利润。硬件无毛利，本质上是隐含了部分获客成本。举一个例子：近期，两家卖鸭脖的著名公司绝味和周黑鸭分别公开了数据，同样产品的直接竞争对手，两者毛利率存在很大差异：绝味2013年至2015年，毛利率分别为27%、26%和28%；周黑鸭则分别为57%，54%，56%。周黑鸭的毛利率远高于绝味，是不是代表着其拥有更好的盈利能力呢？其实不然，通过公开资料可以看出，两者的毛利率差异主要是由于经营模式不同造成的，周黑鸭以自营为主，绝味以加盟为主，由于要承担终端的销售费用，自营毛利率显然要高于加盟毛利率。实际上，如果单看自营部分，绝味三年的自营毛利率分别为52%、60%、65%，比周黑鸭还要略高一些。三、&公司财务情况公司财务情况，主要包括会计核算方法、财务舞弊两个方面对毛利率产生的影响。1．会计核算方法某些业务处理有可能可以选择不同的会计方法，而不同的会计方法会形成不同的毛利率。例如，对于相同的业务形成的收入，有的公司采用总额法核算，有的公司采用净额法核算，总额法下的毛利率肯定远低于净额法。还有可能，公司在会计处理时选择了不当的会计方法，客观上扭曲了真实的毛利率水平。最新的IPO被否决案例，北京信诺传播顾问股份有限公司，就涉及到修改会计方法所带来的毛利率的准确性问题。修改事项如下：（1）原来的收入确认原则：在资产负债表日，如项目尚未执行完毕，公司已经发生的项目成本预计能够得到补偿的，按照已经发生能够得到补偿的项目成本金额确认收入，并按相同金额结转项目成本。出于审慎原则，调整后活动传播收入的确认方法：对于资产负债表日尚未执行完毕的项目，若未满足收入确认条件，则不确认收入，已经发生的项目直接成本计入存货。（2）原来将业务人员的人工成本全部列入销售费用，但目前基于对外财务报告中业务人员的人工成本会计核算应与内部管理会计保持一致的考虑，结合业务实际情况，将主要负责客户维护和开发的行业事业部负责人的人工成本计入销售费用，将其他业务人员的人工成本全部计入营业成本。上述调整使报告期内各期营业成本、销售费用、毛利率较调整前发生较大变化，毛利率变动比例分别为-26.84%、-26.25%、-29.31%和-30.27%，较调整前分别下降9.37%、8.02%、8.96%和8.42%。可见，公司收入确认方法的调整，以及成本和费用重分类的问题，导致了毛利率在调整前后出现了很大的变化。且不论修改前后的会计方法孰优孰劣，该案例至少说明了相同的业务在不同的会计方法下，将导致毛利率出现很大的差异。2．财务舞弊系统性的财务舞弊主要体现在收入的虚增和成本的虚减，大部分情况下均会造成毛利率的虚增，故存在财务舞弊也会影响毛利率的准确性。理解了影响公司毛利率的行业、业务和财务因素，在分析毛利率高低和波动时，正确的逻辑应该是：先剔除影响毛利率的财务因素，确保分析的财务报表是真实的，可比的；分析毛利率波动所对应的业务因素，找出推动财务变化的关键业务数据和业务指标；依据公司所处行业情况，判断其业务变化是否在可理解的正常范畴之内。最后得出公司毛利率是否代表其盈利能力具有竞争力的结论。相关阅读：
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&dongao.com Inc. All Rights Reserved &&&&如何用数据提升餐厅毛利率
今天我们用另外一种方法，通过对财务统计数据进行分析，同时对比往期数据，餐饮管理者往往能够便捷地了解餐厅在统计期内的客情变化，特别是可以直观地看到，采取一些促销策略或者是管理措施后的效果。同时，通过统计数据的变化，管理者也可以知道最近的经营管理中哪些方面的工作被忽视了，哪些方面还有提升的空间。利用统计数据及时调整营销策略，优化菜品毛利率，将毛利率提高了不少。
一般餐厅都使用台卡和点菜单，另外还有加菜单和酒水单，这些都为财务统计提供了比较详实的分析资料。财务统计数据表中主要包括人均消费，平均每天桌次，桌次消费，平均每天赠品总价，每天平均营业额等。每一个单项都要尽量详细，比如桌次消费包括菜品消费比例，酒水消费比例，其他费用比例等。还可以再进一步细分，比如将菜品比例分为蒸菜出品比例，汤菜出品比例，凉菜出品比例等。
区域性让利促销
部分区域人均消费过低
5月有分店的财务报表显示，该月人均消费有所下降，上座率对比上月同期也有下滑。我机构为了使之回升，经理组织部长以上的管理人员对顾客进行了一周的随机询问，总结了客人的两个主要意见：1.三四个人就餐时，菜谱上很多菜品的分量偏多，价格相对偏高;2.服务员的推介不到位，有些时候客人看了很长时间菜谱却点不了几个菜。
小分量定价 推出特价套菜
针对上述情况，通过对菜谱仔细地进行研究，并且参考该区域的菜品统计，部分菜价有所调整，同时财务人员和总厨联合制定适用于4人桌区域的小份菜点菜单也列入了6月改制计划中。
同时，根据点单量的数据统计，特价套菜推出以后，还从加菜单统计中选择点击率前30位的菜品，进行10%-20%不等的降价优惠，制作成“特惠加菜谱”。顾客选择套菜后可以按优惠价格点选特惠菜。
点菜培训 优先推介
为了保证套餐推广，4人桌区域服务员需要优先推介套菜，并且收集客户的反馈意见，每份套菜的下单服务员都要有一定职业素养。由楼面经理对该区域服务员进行一周的点菜培训，并列入本月考核。如果一位服务员考核不及格，则降为实习生服务员，楼面经理负责连带责任，将进行一定金额的处罚。如果服务员有3人以上考核不及格，楼面经理月度绩效奖为零。
分店店长每天需向区域内客人介绍促销计划，询问客人的意见，特别是对于套菜的意见，并了解点菜服务员是否第一时间推介套菜。对于多次未按要求推介优惠措施的服务员，需第一时间上报楼面经理。
套菜推出后，第一周就受到了明显效果，4人桌区域平均每天桌数不变，平均每桌人数不变，而平均每桌消费提升了不少，特价套菜点击率高达80%。
整体优化 保毛利平衡
非优化区域的点菜分析
通常情况下，让利促销是以较低的毛利率来换取更高的客流量，以期望实现更大的营业额或者是招来更多的新客户。区域性让利促销的同时，为了保证全店毛利率持续稳定在合理的比例，首先需要从非优惠区域寻找机会。为此，该店深入分析了标准桌区域(含包房)的点单情况，大概数据位：热菜34%，点心8%，汤8%，凉菜13%，酒水20%，其他2%。
根据统计情况，结合酒店的菜品结果和菜品特色，分析得出该店的热菜点击率过高，而毛利较高的汤菜，蒸菜点击率偏低。不利之处是热菜毛利较低，同时大量点单过于集中某一部门，会对出品部备料以及上菜速度带来严重影响。此外，一桌不按科学原则配制的宴席，既对顾客进餐口味有影响也使得买单价格偏高或是偏低，容易引起顾客对我店的不满。
多举措并进 实行调整
为改变这个局面，一方面，需要加强对顾客点菜时的推介引导，加大对点单集中缺失的某类菜品进行宣传展示;另一方面，需要在定价上进行适当的调整。
为此，首先对服务员，特别是点菜员进行了为期一周的培训，以降低热炒菜的点单量，同时确保合理营养搭配。之所以采用这种点菜原则，首先，合理的点单搭配方便厨房人员出品，不至于所有的点单积压在某一个档口;其次青菜与瓜类清炒是炒菜类中毛利较高的品种，而且制作相对简单，出菜较快，同时湘菜中多一个炒制青菜不会使顾客产生强烈的反感;再次，农家风味湘菜是我店特色，凉菜能保证第一个菜的上菜速度，缓解上菜压力。
对蒸菜实行限期降价优惠，并标示于大门显眼处。此外，制作营养搭配说明卡，标插于餐桌上，供顾客点餐前阅读。
调整方案实行过程中，每天从下单符合规定的服务员中，选出一名最优秀的服务员，例会上进行5分钟案例分享，并且当场奖励。考虑到强制要求可能会带来负面影响，所以不统计非规范单，也不进行惩罚。对于销售额上升的情况，可以给予相关员工一定奖励。
实施后效果
调整措施实行后的第一个10天，该店财务统计显示，标准桌区域(含包房)的点单情况大致为：热菜45%，凉菜10%，汤22%，酒水19%，其他3%。
当期成本核算显示，整店毛利率提高了5%。调整后，上菜速度投诉，菜品口味投诉均较上月同期大幅下降。
因此，在餐饮管理过程中，适当关注统计数据的变化，并且擅于分析这种变化的原因，寻找数据变动背后的发展机会，对于以利润求生存的餐饮企业来说，非常重要!
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来源：餐饮文化智慧
餐饮经营无非是为了盈利，说白了就是挣钱。怎么才能挣到钱?这就涉及到毛利。什么是毛利?说的很明白就是：毛利就是没有除去员工工资、水电、 税 等一切开支的收入。比如你一天下来晚上钱箱里有1000元, 这就是毛利 ;你要去掉工资、水电、 税 、房租等一切开支后省下的就是净利。 如果扣除上述还有600
元，那就是你赚来的。01提升销售额毛利 = 销售额 - 成本毛利率 = 毛利 / 营业收入 × 100%所以提高销售额可以最简单的提高毛利。02控制物料储存原料的储存是否得当，决定计划物料量，导致影响营业总成本。03计划量控制计划量影响库存量，计划量大，而实际需求少，导致剩余物料量增多，引起物料非正常损耗，导致毛利下降。04产品配料控制根据不同季节调整各季节时蔬类配料占比。如：冬季，菠菜，价格高而且出成率低，如果继续使用该种蔬菜作为配料，当月毛利肯定吃紧。但是，牛心菜，冬季原料 2.4 元每公斤，且出成率高，如果将配料菠菜更换成牛心菜，总物料成本降低，毛利升高。05验收控制控制原料的源头就是对所来原料的验收环节，新鲜的原料，出成率高，且质地好，原料因不合格丢弃的量少。使用率提高，减少了原料第一步的浪费。06初加工控制规格方法有了新鲜原料，最大程度的使原料转化成半成品，如香菇的菌杆部分可以使用，但是初加工时将香菇的菌杆部分丢弃，大大浪费了原料，降低原料使用率，导致原料需求量增大，毛利降低。07产品熟制控制：火候时间加工方法1)10 KG 的牛心菜正确焯水 15 秒，牛心菜的出成率是 74% 。但是在沸腾的水中焯水 1 分钟，牛心菜质地色泽发生重大改变，不能使用，出成率不足
30% 。2)5 KG 猪五花肉块每块约 15 克。在桶中放入凉水开火煮制。加盖煮制，煮制 45 分钟肉块 100% 熟制，同等情况煮制 50 分钟肉块吐油，同等情况，肉块煮制 55 分钟，肉块变趴软，同等情况煮制 5
KG肉块，肉块变碎，出成率极低。3)6 KG凉水在容器中不密封烧制 8 分钟烧沸，但是同等情况 6 KG水密封烧制 7 分钟水即可烧开。08产品陈列控制做好的产品，在不同温度不同湿度不同季节，各自变凉风干色泽质地都有不同情况的改变，产品展示过多，造成产品浪费，降低物料使用率，降低了毛利。09产品承装控制，固定乘具承装当物料有原料转变成成品交付给顾客时，打餐量，就成为对于物料制作工艺流程中最后一步控制成本的步骤了。如：如规定一份牛肉面规定熟牛肉 100 克面 300克，但是打餐员给顾客承装产品时，承装了 200 克牛肉 600克
面，那么每卖出一份产品时，你实际的物料消耗则是 2 倍的消耗量，而且这还是在其它浪费点完全控制基础上得出的数据。原料成本自然升高，毛利降低，利润减少。10晚餐剩余物料量控制每个餐饮经营者必然会遇到的一个毛利控制问题就是晚餐闭店结束后 100% 的会出现原料剩余的情况，减少闭店时剩余的物料也就是减少物料成本的浪费。11重点物料重点控制物料可分为重点物料和非重点物料。重点物料可根据：使用量原料价值原料储存难度分为三大类重点控制物料。使用量原料价值原料储存难度的物料也可分为：荤素和生熟两大类重点控制物料。重点物料控制好，无形中减少了物料的使用成本，提高了毛利，提高了净利润。12将废弃的原料重新制作成小产品赠送或售卖提高销售额如：牛心菜的根部在使用时大多数经营者会将其丢弃，但是将牛心菜根部制作成“泡椒时蔬”小菜赠送或售卖，提高了顾客满意率时同时提高了销售额，提高了净利润。13标准化操作制定出标准每步骤标准化，减少所有环节中存在或潜在存在的浪费情况，提高毛利。14适当做单款产品的促销适当的根据不同季节制作不同的单品促销，提高销售额的同时也可以提高特定原料的使用率。如：自作韩食，夏季自然主要推销冷面类。冷面单款产品销售好，其它非冷面类物料准备相对减少，库存中重点产品物料量就可以相应减少，原料损耗量相应减少，毛利相对提高。15有效的标准培训和检查单单有了各环节的流程制作标准是远远不够的，一个人按照标准操作可是 100 人仍旧不按标准操作，整体毛利控制就是空谈，只有了标准和对于标准的培训，然后
100 个人完全按照规定标准制作，才能整体控制毛利。而且要每日不定期的检查，确保每个环节每个人都完全按照要求的标准完成工作内容，才可以保证原料的最大使用率，进而保证毛利的最大值。16有效的奖励惩罚机制对毛利控制标准执行好坏的员工有明确的制度对其奖罚。◆实际案例◆在菜谱中引入毛利控制概念01// 用标记控制毛利以定位大众消费的餐企为例，如果毛利定得过高，就会减少客流量，降低顾客的满意度;如果毛利定得过低，就会造成企业无利可赚，经营困难。所以，菜品毛利的制定，对一个餐企的经营至关重要。假如理想菜品毛利在 55% 左右，那么这部分菜品就是销售的主力方向。毛利偏低一些的在 50% 左右，这部分菜品主要是一些诱客菜品，起到吸引人气的作用，比如农家小炒肉，别家卖 22 元，我卖 16 元。毛利偏高的在 60% 左右，这部分菜品主要是一些特色菜，人无我有的，毛利自然要高一些，这些菜品是为了实现企业的差异化经营而设置的。成本控制菜谱是这样制作的：1)邀请菜谱制作公司或专业摄影师对售卖菜品进行拍摄;2)总经理与厨务部、财务部进行协调，根据菜品标准化的相关规定，确定每道菜品的综合毛利3)按照高毛利( 60% 或以上)、理想毛利( 55% 左右)、低毛利( 50% 或以下)，对所有的菜品进行划分4)用相关记号标记对应毛利的菜品。比如高毛利的菜品，会标记一个五角星的标志来表示。理想毛利的菜品，会标记一个三角形来表示。低毛利的菜品，会标记一个圆圈来表示。这样服务员在点餐的过程中，只要稍加留意，菜品毛利的高、中、低，就能做到心中有数了。不同的标记代表不同的毛利当然，有了这样的成本控制菜谱，后续的人员培训也必须跟上。第一，一定要让服务员牢记这些标记所对应的菜品毛利高低，不能混淆。第二，在顾客点菜的过程中，如果客人点了标注圆圈的菜品(低毛利菜品)，那么服务员应该建议顾客适当点击一些标注三角形的菜品(理想毛利菜品)和标注五角星的菜品(高毛利菜品)。当然，如果顾客一开始点了标注五角星和三角形的菜品，服务员也应建议顾客尝试一些标注圆圈的菜品。第三，在培训的过程中，要告知服务人员，餐厅使用成本控制菜谱，只是为了给他们的实际工作提供更多的便利，能够让他们为顾客更好地点菜和搭配菜品，并不是一味地追求高毛利，以免服务员点菜时走入误区。第四，在使用成本控制菜谱的过程中，要关注顾客的感受和心理变化，现在顾客的餐饮消费都相当理智，如果企业只追求高毛利，久而久之，就会失去顾客。02// 用色块控制毛利用标记控制毛利的菜谱在使用了一段时间后，发现这个菜谱除了本身的一些优点外，也存在一些弊端。作为一个定位大众消费的餐厅，每到饭口，人流量相当大，服务员一会儿为客人点餐，一会儿上菜，一会儿去吧台结账，一个人可能要盯 3 - 4 张台。这样的话，因为记号较小，所以服务员常常会在点餐的时候，因太忙而误看和错看记号，造成混乱。面对这样的问题，我们迅速引入了用色块控制菜品毛利的菜谱。这是一种什么样的菜谱呢?如何利用色块划分来达到控制毛利的目的呢?首先，总经理与厨务部、财务部进行协调，根据菜品标准化的相关规定，确定每道菜品的综合毛利;其次，用相关色块表示对应毛利的菜品。将低毛利的菜品编排在一起，用黄色的色块来表示，这些主要是一些诱客菜品。将理想毛利的菜品编排在一起，用绿色的色块来表示。将高毛利的菜品编排在一起，用红色的色块来表示。最后，服务员在点菜的时候，给予适当的引导。比如顾客点了黄色色块的菜品，服务员就可以适时建议：“先生，后面还有很多本店的特色菜，您也可以试试”。03// 用编排控制毛利对成本控制菜谱的探索是一个逐步深入的过程。在使用了一段时间的色块控制毛利菜谱后，又发现了一些问题，那就是这种菜谱与消费者的点菜顺序发生了一些冲突。传统的中餐点菜，都是凉菜、热菜、汤、主食、甜点这样的顺序，但是因为并在了一个色块中，所以一个色块中就可能有不同类型的菜品，比如凉菜、热菜、汤都有。这样，有一部分消费者就不太适应。面对这个问题，我们又进行了一系列的思考，最终，引入了大家现在这种菜谱。这种菜谱，依靠对菜品毛利的精确把握，通过图片大小、摆放位置、色度明暗、图片意境、特殊编排等手段来表现。诱客低毛利菜品：手撕牛肉编排上也要突出低毛利菜品主要分为两种：一种是普通低毛利菜品;一种是诱客低毛利菜品。普通低毛利菜品，一般在编排的过程中，选取的图片较小，摆放的位置也偏底部，色度较暗，整体上不突出;诱客低毛利菜品，虽然毛利很低，但是因为它可以起到吸引客人的作用，所以在编排上也要重视。比如“手撕牛肉”，实际上它的毛利只有 37%
左右，可以说很低了，但是在菜谱编排中，为它安排了半版多的篇幅，摆放的位置也比较突出，色度明亮，画面颇有意境，比较容易吸引消费者的注意。这样的菜品，毛利低，但是有特色，口味佳。这样设计这种低毛利诱客品，也是希望客人能够多多点击。这样，客人既得到了实惠，又吃到了特色，下次当然还愿意到店消费。所以，像这种承担诱客任务的低毛利招牌菜，餐企一定不能含糊，要注意合理编排。理想毛利菜品：这种菜品能够达到企业的理想毛利，也就是企业菜品销售的主要方向。那么，餐企在编排这种理想毛利菜品的时候，就一定要在版面上突出这种菜品。图片要大，位置要鲜明，色度要饱满，图片也可以做一些处理(比如用筷子挑起，这样有一种让人“食欲大动”的感觉)，这样才会在第一时间吸引消费者的注意，增加菜品的点击率。高毛利菜品：可以配一些文字。这种菜品的毛利较高，属于人无我有的菜品类型。这种菜品，在编排的过程中，图片不一定很大，但是一定要突出，色度要明亮，图片要做处理，并可以适当地配一些文字(比如菜品的传说、出处、制作工艺、创意灵感等)。随着社会的不断发展，菜谱的纸张、编排也越来越精美，很多餐企的菜谱实在是可以用美轮美奂来形容，成本非常高昂，有的甚至达百元以上，这无疑也加重了餐饮企业的运营成本。这种成本控制营销杂志菜谱，可以送，可以派发，所以每次的印量很大，都在 10000 册左右。这样的话，因为印量大、印刷频率高，所以在和供应商谈判的过程中，就获得了主动，也获得了更多争取优惠的机会。这样的话，看似印量比原先大了，但是因为获得了之前没有过的优惠，算下来，还省钱了，降低了菜谱制作的成本。
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