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组织间营销方式
　　从四达集团到蓝色光标，从恒基伟业到拉卡拉，六次创业成功的“创业教父”孙陶然说，“这些是基于我的三观的。而我的三观是高中萌芽，在北大最终形成的。”　　孙陶然说：“北大给了我四个财富。自信、圈子、见识和学习能力。”　　30年前，孙陶然怀着经天纬地的豪情壮志，考入了当时最难考的北京大学国民经济管理系(现光华管理学院)。　　“战争年代做将军，和平年代当总理。当然要学经济。”孙陶然气势满满地说，“在我看...
一个房子住了20年，要重新装修一下，家具换一下。这就叫重组。企业也一样，我们的公司已经超过了20年，所以从2016年开始，我们也下决心打乱了重组。重组之后，公司的组织模式也就改变了。通过大量的交流训练，建立很多小组织，然后让它有创造性。我们称之为「小组织、自驱动，低成本、高回报」。适应未来的公司模式一定是小组织，千万不要再去做一个大组织。做大组织谁最高兴？金字塔尖的最高兴。为什么？所有人都围着你转...
1、汇报工作说结果汇报工作不是要告诉领导你的工作过程多艰辛，你多么不容易。要做到举重若轻，一定要把结果汇报给领导，结果思维是第一思维。2、请示工作说方案不要让领导做问答题，而是要让领导做选择题。请示工作至少保证给领导两个方案，并表达自己的看法。3、总结工作说流程做工作总结要描述流程，不只是先后顺序逻辑清楚，还要找出流程中的关键点、失误点、反思点。4、布置工作说标准工作有布置就有考核，考核就要建立工...
2018年，医药行业是真正的营销转型的触底期，也就是所谓的转折点，这个转折点后，会有很多药企开始逐步走下坡路，但很多药企会借势飞扬，借势而起的药企，或者是通过研发快速发展、或者是通过重构产品结构进入快速轨道、或者凭借新的营销模式迅猛发展、等等，这些企业有一个唯一特点：未雨绸缪，早就开始布局，在其他药企无可奈何花落去的时候，凭借一两年的转型，逐步进入发展的轨道。　　所以说，不要再凭借既往的经验去评论...
& 2017年，国家新医改的政策对医药行业影响非常之大，让医药行业人士都感觉震惊、无奈和麻木。国家政策对于医药营销层面，笔者史立臣分析了几个非常重要的方面：1.商业贿赂　　年初的央视打击医疗领域的医药商业贿赂，导致上半年很多药企风声鹤唳，随即国家**了医药代表备案制，目前医药代表备案制逐步在各省铺开。　　而到了岁末，泰凌医药、施贵宝等因为商业贿赂被罚款，同时，泰凌医药被没收违法所得114...
随着新零售在2017年的崛起，消费者体验被置于愈加重要的地位，移动化、场景化的应用得到更深入的细分，消费者更为积极地渗透到价值创造的各个环节，成为创造独特体验的参与者。消费者角色的转变给移动互联环境下的品牌传播带来新的思考，如何抓住年轻人成为下一个制胜关键。继2015年和2016年在跨界营销玩出新花样，一向以“年轻”为基因的百事可乐2017年持续打造多维体验，在“年轻人营销”上展现出前瞻性洞察力。...
本来想讲2018年中国企业应该关注的关键点，但是我认为：在所有的管理创新中，2018年中国企业除了在战略上重新完成系统思考以外，管理创新的核心可能是组织——企业的战略转型和系统变革。如果没有新的组织模式、组织机制做支撑，即使企业家看到了未来的发展方向，即使有好的战略思路，可能最终由于组织的惯性，由于组织能力跟不上，企业战略目标也不可能实现。所以，我临时换了题目。一、中国经济发展的大势中国经济发展到...
这几日因为汇仁肾宝的事情多个记者对我采访，问我对这件事情的看法。事件：　　汇仁药业则在日前披露该产品每片成本仅为0.18元，据记者核算，仅为济南市场销售价格的1/14。　　汇仁肾宝已成为汇仁药业的当家产品，销售额从2013年的9600多万元，增长至2015年的12.8亿元，去年上半年销售额则为6.72亿元，占公司营业总收入比重已达73.80%。　　从成本价格看，汇仁肾宝在2015年投放之初的每片成...
在采购活动中，供应商扮演着什么角色？按需报价、接收订单、保障产品及时供应？是的，一直以来，供应商的地位和角色始终较被动。对大部分采购而言，很大程度上，把产品价格压到最低，就是做好供应商成本管理的终极目标。然而，这种行业生态就该成为常态吗？事实上，“零和思维”并不利于企业与供应商建立长期、健康的商业关系，随着市场竞争日趋激烈，一部分领先企业已开始尝试新的供应商合作模式。例如，在产品生命周期的早期阶段...
& & & && && &&企业经研究决定变薪酬为主导的粗放式管理为精细化的过程管控，进而确保企业运行安全且稳步发展。正因为如此，确实的落实好以下5步显得更为重要。&第一步& 划分工业品营销流程&&&& 工业品营销的特点之一就是周期长、用户少、每单金...
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写字楼和住宅营销不一样，看看3家标杆房企怎么做？
关键字：招商 中铁 地产营销 投资收益 置业顾问 经纪人 明源&&
导读：商办写字楼产品与普通住宅产品不同，因为其单价、总价都较高，办公用途，投资需求，导致普通住宅项目常用的广撒网式派单行销拓客很难有效，写字楼营销自有一套玩法。 根据客户购买用途，我们可以把写字楼客户分为两种：自用型和投资型。 一、自主型客户 1、B2B组织间营销 自用型客户很多是公司购买，这时发生的是B2B交易，适用的
商办写字楼产品与普通住宅产品不同，因为其单价、总价都较高，办公用途，投资需求，导致普通住宅项目常用的广撒网式派单行销拓客很难有效，写字楼营销自有一套玩法。&根据客户购买用途，我们可以把写字楼客户分为两种：自用型和投资型。&一、自主型客户&1、B2B组织间营销&自用型客户很多是公司购买，这时发生的是B2B交易，适用的原理是组织间营销原理，就是公司购买常常不是一个人做决定，而是涉及到购买者、影响者、决策者，购买者如采购员花的不是自己的钱，所以他更关心产品的形象是否高大上，好让同事和领导都觉得他有眼光挑了个好东西；影响者如财务人员，可能更多从财务视角出发，会给公司省钱，关注价格和折扣；而最终决策者可能是老板，老板可能更关心产品是否适合自己的公司，实用性怎么样，交通是否便利等。也就是说销售人员需要搞定不光是购买者，还需要根据购买者、影响者、决策者他们各自不同的利益点和关注点搞定他们。&当然，自用型客户需求一般是老板发起的，如何找到这些中小企业老板呢？可以通过企业家俱乐部、各地区商会、行业协会、行业展会或交流会切入，以赞助形式或联合举办相关活动实现客户拓展。&2、理性购买，注重品质&相比住宅注重居家氛围，自用型客户会更加理性，由于是买了自己用，会非常注重产品品质，所以要想办法为客户展示项目品质，可以是楼书、IPad视频、PPT讲解，当然最好的还是去到现场体验，在体验过程中对产品工艺和人性化设计进行细致讲解，当然，如果有工法样板间就更能直观的展示产品工艺了。&想要客户到场也不简单，企业主都是大忙人，可以通过活动邀约把客户请到现场。当然活动要高大上与写字楼的形象相契合，比如某写字楼曾和奔驰联合举办新品发布，又如高端品鉴活动，或者邀请郎咸平等知名经济学家举办财富论坛等。二、投资型客户&投资型客户多以个人为主，这类客户更关注的是投资收益，投资收益主要来源于两方面，一个是租金收益，另一个是产品增值收益，所以要从这两个角度出发去打动客户。&1、租金收益&据调查，有83％的写字楼投资者非常关心所投资的物业今后的出租率。投资型客户购买产品关心是能否租出去？什么时候能租出去？如果能解决这两个问题便能轻松搞定客户。写字楼项目可以通过先租后售的方式来解决上述客户担心的问题，客户购买的是已经租出去的产品，坐收租金收益。当然，更多的写字楼产品是全新品，所以还有两点很重要：羊群效应和集群效应。羊群效应就是借鉴购物中心招商主力品牌店带动其他店铺的出租与销售的思路，写字楼也可以通过定制服务、租金优惠引入一些明星公司进驻，这样能吸引其他公司跟随租赁，给投资型客户以信心，或者通过清晰定位某一类型的企业进驻，比如金融企业或者IT企业，这样集群效应也会使后续招租更顺利，坚定投资型客户的购买信心。&2、产品增值&产品增值属于未来，更多是通过项目优越的位置，片区升值潜力来突出，最有力的还是投资回报的数据测算，也可以选择以周边老写字楼的产品单价增长和租金增长的速度和幅度类比本项目的投资回报。&说了这么多理论，下面我们从实战角度来看看商办领域的三家标杆房企中铁诺德、卓越集团、金融街是如何做写字楼营销的？&三、中铁诺德：写字楼营销的独家心法&中铁诺德是中国中铁麾下子公司，在北京、上海、天津、大连等全国多个城市缔造过地标建筑写字楼。&1．用户驱动：以使用者驱动购买者决策&写字楼产品与普通住宅的主要区别之一就是，购买者并非最终使用者，上班族会不会去一个公司求职非常关注交通及生活成本。所以中铁诺德通过营造办公人群的便利性，比如引入美食广场，解决员工就餐问题，项目拿地在靠近地铁旁修建，便捷员工出行，从而让办公企业拥有更多优势招聘与保留员工，最终通过解决使用者的痛点，来驱动购买者的决策。&2、营销节奏：品牌推广与活动渗透&中铁诺德一般在项目第一阶段以各大媒体平台、新兴互联网工具和大型户外广告、楼体包装为依托，形成强势品牌推广，拔高形象，提升品牌认知和传播，吸引自然到访客户。&写字楼产无法像普通住宅产品那样，靠售楼处、样板房等环境体验方式进行营销，所以只能靠活动吸引客户来到现场，然后通过不断宣讲的形式让客户形成对产品工艺的认知，最终实现客户渗透。3．全民营销：高购买力业主经营秘诀&写字楼产品价格较高，购买者实力雄厚，其人脉圈层亦是如此，所以老带新显得尤为重要，要与客户建立关系，营销就不仅仅是卖房子，而是要与客户交朋友，所以中铁诺德会定期做客户关系维护活动，通过礼品赠送、抽奖活动、旅游赠送等活动让老业主把亲友一起带到现场，辅以促销优惠和激励政策促进老带新推荐。最后，再通过中铁诺德与明源云客联手打造的全民营销平台，使得业主可以通过手机微信端便捷进行老带新、新带新的推荐。&四、卓越集团：找准KOL，百万佣金激励卖楼&卓越集团也是写字楼领域里的佼佼者，旗下项目布局全国，有着一套自己的写字楼营销方式。&1、找到KOL：让霸道女总裁帮你卖房子！&上面说过写字楼因为价格高和商业用途，所以写字楼客户财力雄厚，而且很多是企业主，其圈层亦是如此，所以如何对其进行圈层营销成为写字楼营销的关键，按传播理论，每个人大约可以影响250人，找准圈层中的KOL（关键意见领袖）至关重要，如果能让客户中的KOL帮忙卖房那就事半功倍了，比如卓越集团云客经纪人中排名第一的刘女士（化名），她是一个大集团的董事长，在全国开设了30余家分公司，这样的霸道女总裁在其圈层帮忙卖楼，肯定是事半功倍的。&2、一单百万：重金之下必有勇夫&&&正因为写字楼总价高，所以激励的佣金也非常诱人，重金之下，必有勇夫，卓越推出1%的佣金激励，直接打出了“一单赚一百万”的口号，噱头十足，在业界引起了广泛关注。&卓越前海壹号和卓越时代广场启动“全民营销”，一层写字楼价值1.8亿，推荐成交即可获得佣金180万，换算一下，大概卖5层半的写字楼，就能有1000万的收入，非常诱人，激励强劲。五、金融街：大数据助力写字楼营销&金融街因为打造了北京市主金融中心区——北京金融街而一举成名，成为了国内领先的商务地产开发企业。&1、挖掘已有资源，从存量中寻找增量&随着地产营销竞争越来越强，获取新客成本越来越高，金融转而挖掘自己已有的资源，从存量中寻找增量。目前，北京金融街进驻“一行三会”等1700多家机构，写字楼客户基础雄厚。依托北京金融街的资源和品牌优势，以“金融街模式”在北京、天津、上海、广州、重庆、惠州等成功开发超过28个项目，金融街目前42万多客户总量，6万多成交业主，36万成交客户，广大住宅客户资源潜力巨大。金融街还开发了自己的服务app——金融街life，目前北京金融街里面大概有20万写字楼工作人群，app已经覆盖了6万，概覆盖率30%多，活跃度月均达到了18%，挖掘潜力巨大。此外，金融街还把微信平台的粉丝和会员平台的会员与全民营销平台一键打通，粉丝、会员秒变经纪人帮忙卖楼。2、大数据锁定“意见领袖”&金融街目前已经成功打造了自己的企业大数据平台，通过大数据客户画像可以将转介能力强、话语权比较大、配合程度比较高的&“意见领袖”挖掘出来，发展成为经纪人；另一方面，加强对每个置业顾问的考核与激励，鼓励置业顾问经营好这些“意见领袖”，放大其传播、再购与转介的价值。金融街坚信，对于写字楼这种高货值、低频次的交易，交易的达成还是基于信任，人与人之间有温度、有信用背书的营销才能促进最终交易的达成。&结语&写字楼因为其自身的产品特殊属性，导致其不能简单复制住宅的营销方法，要关注自用型客户和投资型客户不同的需求点，具体营销方式可以学习商办领域的3家标杆房企的实战经验，让写字楼营销不再难！组织间营销管理_百度百科
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组织间营销管理
本书为读者深入浅出地解释了什么是组织间营销、怎样进行组织间营销。它对组织间市场进行了详尽的市场、客户和需求分析，提供了一整套可操作的营销战略措施及控制评估方法。本书涵盖了市场分析、关系管理、供应链管理、营销战略、电子商务等方面的最新研究，对关系战略、技术采用生命周期、高科技产业战略、组织间市场中的新产品和新服务进行了广泛探讨。本书可作为高等院校商学院本科生、研究生、MBA学员的教材，也适用于企业界营销管理人员的培训或自修。本书在编排上尽可能减少与其他营销课程的重复。基本营销理论课程（或相关管理经验）可以为本书的学习提供必要的背景知识。本书自第1版面世，在美国和欧洲受到了广泛好评，全面介绍了企业间营销发展的最新动态，是组织间营销学界中的一本权威教材。与消费者营销相比，中国理论界与企业界对组织间营销的研究明显不足，这本组织问营销领域的优秀教材无疑会对中国的组织间营销研究与实践起到很好的推动作用。本书共5篇18章，论述了组织间营销概述、组织间市场：组织型购买者概述、组织型购买行为、组织间市场的客户关系管理战略、目标市场：细分与评估、消费者购买行为、细分组织问市场、组织需求分析。
组织间营销管理图书信息
作 者：托马斯﹒W﹒/(美)迈克尔﹒D﹒/(美)迈克尔﹒D﹒赫特//托马斯﹒W﹒斯潘译者:朱凌 梁玮 曹出 版 社：
出版日期：2006-04
版 次：1版
开 本：16开
页 数：11,636页
字 数：925千
印 张：1次
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书为读者深入浅出地解释了什么是组织间营销、怎样进行组织间营销。它对组织间市场进行了详尽的市场、客户和需求分析，提供了一整套可操作的营销战略措施及控制评估方法。本书涵盖了市场分析、关系管理、供应链管理、营销战略、电子商务等方面的最新研究，对关系战略、技术采用生命周期、高科技产业战略、组织间市场中的新产品和新服务进行了广泛探讨。本书可作为高等院校商学院本科生、研究生、MBA学员的教材，也适用于企业界营销管理人员的培训或自修。本书在编排上尽可能减少与其他营销课程的重复。基本营销理论课程(或相关管理经验)可以为本书的学习提供必要的背景知识。
组织间营销管理作者简介
迈克尔·D·赫特　密西根州立大学博士，美国亚利桑那州立大学凯利商学院福特汽车公司营销学教授，同时也在俄亥俄迈阿密大学和佛蒙特大学执教。
赫特博士还一直是IBM、摩托罗拉、朗讯科技、美国电话电报、阿尔文工业、ADT、布莱克·克劳逊等知名企业的营销战略顾问，另外他还为食品业公共政策分委会的通用产品代码做过营销战略咨询。
组织间营销管理目录
第一篇 组织间营销环境
第1章 组织间营销概述
组织间营销
组织间营销管理
比较组织间营销与消费者营销
组织音市场客户
组织间市场的产品分类
组织间营销战略
第2章 组织间市场：组织型购买者概述
商业企业的特征
政府市场的特征
机构型市场的特征
应对各类市场：以市场为中心的构建组织
第3章 组织型购买行为
组织型购买过程
组织型购买行为的构成因素
组织型购买过程：主要因素
第二篇 组织间营销中的关系管理
第4章 组织间市场的客户关系管理战略
买方——卖方关系纽带
买方——卖关系的管理
客户关系管理
获得客户关系优势
第5章 组织间市场的电子商务战略
电子商务的定义
支持电子商务的关键因素
电子商务的战略作用
构建电子商务战略
互联网战略的实施
第6章 供应链管理
供应链管理的含义
供应链管理：获得竞争优势的工具
供应链管理方法的成功应用
供应链管理的关键因素：物流
物流的战略作用
物流成本的计算
组织间物流服务
组织间的特流管理
第三篇 评估市场机会
第7章 细分组织间市场
细分组织间市场的要求和意义
市场细分的依据
组织间市场细分的模型
第8章 组织需求分析
组织需求分析
决定市场潜力和销售潜力
第四篇 制定组织间营销战略
第9章 组织营销计划：战略视角
市场驱动型组织
商业模型的构成因素
营销战略的作用
第10章 组织间营销的全球市场战略
第11章 在组织间市场上管理产品
第12章 创新及新产品开发管理
第13章 组织间市场上的管理用务
第14章 管理组织间营销渠道
第15章 组织间市场的定价价战略
第16章 组织间营销沟通：广告和促销
第17章 组织间营销沟通：管理人员销售功能
第五篇 评估组织间营销战略和业绩
第18章 控制组织间营销战略
组织间营销管理2图书信息
出版社: 中国人民大学出版社; 第1版 (日)
外文书名:Business Marketing Management
丛书名: 工商管理经典译丛·市场营销系列
平装: 458页
正文语种: 简体中文
商品尺寸: 25.8 x 18.6 x 2.8 cm
商品重量: 680 g
组织间营销管理内容简介
《组织间营销管理(第10版)》是组织间营销学领域的权威教科书。《组织间营销管理(第10版)》根据以下三项目标编写：1.关注消费品营销和组织间营销的相似点，并深入探讨它们的不同之处。2.从管理者的角度而不是描述的角度分析组织市场营销。3.从组织市场营销战略的视角整合众多文献。第10版新增了以下主题和特色：关系营销战略。扩充了对关系营销有效性动因以及关系营销计划的财务影响的讨论。战略联盟。对战略联盟的决定因素和社会学本质进行了适时的、详尽的探讨。强势组织市场品牌。建立和管理能带来利润的组织间品牌的步骤。市场绩效测量。用特定的指标体系及时测量营销战略决策对公司绩效的影响。基于价值的定价方法。讨论了通过细分顾客确定并测量价值的框架。顾客导向的渠道设计。自下而上，而非自上而下的渠道设计新方法。其他相关论题。增加了客户体验管理、企业创业精神、战略定位和在线广告战略的新趋势等内容。
组织间营销管理目录
第Ⅰ篇 组织市场营销环境
第1章 组织市场营销概述
组织市场营销
组织市场营销管理
顾客价值主张的创立
组织市场营销与消费者营销的比较
组织市场的产品分类
组织市场的营销战略
第2章 组织市场：组织购买者概述
商业企业的特征
政府：独有的特征
机构市场：独有的特征
应对各类市场：以市场为中心的组织
第Ⅱ篇 管理组织市场营销中的关系
第3章 组织购买行为
组织购买过程
组织购买行为的影响因素
组？购买过程：主要因素
第4章 组织市场的客户关系管理战略
管理买方～卖方关系
测量客户获利能力
客户关系管理
第Ⅲ篇 评估市场机会
第5章 细分组织市场，预测细分市场的需求
组织市场细分的要求和利益
市场细分的依据
组织市场细分的过程
实施细分战略
预测细分市场的需求
预测需求的方法
第Ⅳ篇 制定组织市场营销战略
第6章 组织间营销计划：战略视角
营销战略的角色
商业模型的构成因素
制定战略计划
第7章 全球市场的组织间营销战略
抓住快速发展经济体带来的全球优势
寻找全球优势的来源
国际市场进入方式
第8章 在组织市场上管理产品
强势组织市场品牌的建立
产品质量和客户价值
工业产品战略计划的制定
技术采纳生命周期
第9章 创新及新产品开发管理
新产品开发过程
新产品绩效及及时性的决定因素
第10章 组织市场的服务管理
全面客户体验的理解
组织市场服务营销：特殊的挑战
组织市场服务企业的营销组合
第11章 管理组织市场营销渠道
组织市场的营销渠道
组织市场营销渠道中的参与者
第12章 组织市场的电子商务战略
电子商务的定义
支持电子商务战略的关键因素
电子商务的战略角色
电子商务战略的构建
互联网战略的实施
第13章 供应链管理
供应链管理的概念
供应链管理：获得竞争优势的工具
供应链管理方法的成功应用
供应链管理的关键因素：物流
物流的战略角色
物流成本的计算
组织间的物流服务
组织间的物流管理
第14章 组织市场的定价战略
组织市场中价值的含义
组织市场营销者的定价过程
产品生命周期定价
应对竞争对手的价格进攻
竞争性投标
第15章 组织市场营销沟通：广告和销售促进
广告的角色
组织间广告的管理
广告效果的测量
贸易展览会战略的管理
第16章 组织市场营销沟通：管理人员推销功能
关系营销战略
销售队伍的管理
客户管理流程解析
组织间销售队伍管理模型
第Ⅴ篇 评估组织市场营销战略和绩效
第17章 营销绩效测量
战略地图：整合计划的写照
营销战略：资源分配
多层次的控制
组织市场营销战略的执行
第Ⅵ篇 案例研究
案例1 电子化顾客-供应商关系管理：欧洲组织间办公家具行业的案例研究
案例2 3M（加拿大）有限公司：工业事业部
案例3 联邦快递公司：电子商务带来结构转型
案例4 巴罗斯蒂克尼公司
案例5 通力公司：在德国推出Monospace电梯
案例6 印孚瑟斯咨询公司：领导新一代商业和信息技术咨询
案例7 组织市场营销中的道德困境
清除历史记录关闭组织间营销与客户关系管理--《中国市场营销创新与发展学术研讨会论文集》2009年
组织间营销与客户关系管理
【摘要】：组织间市场是所有市场中最大市场,竞争十分激烈论,本文论述了组织间营销实施客户关系管理战略的重要性,进而分析了组织间营销的普通交易关系与合作交易关系,并提出了组织间市场的客户关系战略。在此基础上进一步阐述为了通过客户关系管理获取竞争优势企业应该重点关注的四个方面。
【作者单位】：
【分类号】：F274
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